FTMS精品销售流程.ppt

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1、,FTMS精品销售标准流程,顾客第一，一切为了客户满意关键时刻构成了行为标准,精品销售流程概述,通过“全员销售”，提高顾客满意度，最终达到永续经营,精品销售流程概述,每个精品销售人员都应明确意识到“我代表着FTMS”,精品销售流程概述,目标设定与管理,目标设定（P）利用A-C卡进行目标管理（D）活动成果检核（C）总结再改善（A）,目标设定与管理,设定月度精品销售目标分配目标制定精品集客活动计划制定个人销售计划,标准,目标设定与管理,月度精品销售计划 实绩表,目标设定与管理,顾客类别定义：A卡客户：新车订车后，经过包括了初次推荐之后仍未达成销售的顾客A+卡客户：达成销售但未达到销售预期的顾客为A

2、+卡顾客，是我们需要重点跟踪的热点顾客C卡客户：达成销售预期的顾客为C卡顾客,目标设定与管理,销售顾问,销售顾问,销售顾问,精品顾问,精品顾问,精品顾问,C卡,C卡,销售顾问,销售顾问,精品顾问,精品顾问,精品顾问,精品顾问,精品顾问,精品顾问,精品顾问,精品顾问,新车订车,交车前日,交车日,交车后,目标设定与管理,卡片状态及使用方法：,A卡,A+卡,目标设定与管理,实施A-C卡的好处对精品顾问：能得到精品经理的恰当指示发现本人的不足，并有针对性的学习销售技巧掌握当月意向顾客，并制定跟踪计划。,目标设定与管理,实施A-C卡的好处对精品经理：培养精品顾问，提升成交率提高精品顾问的工作积极性收集市

3、场和顾客信息，便于决策,整体效果作为精品顾问向精品经理汇报工作的依据和相互沟通的工具信息共享，确保通过A-C卡对顾客进行准确的接待和对应,目标设定与管理,顾客接待,顾客接待,接待前的准备新车销售顾客、售后服务顾客由相关人员带至精品展示区时直接顾客自己参观精品展示区时请顾客入座时送别顾客,商品说明及签单,商品说明的准备商品推荐及说明签单信息整理,商品说明及签单,销售前的沟通商品知识储备商品说明工具准备展车设置,标准,商品说明及签单,切入阶段探询需求阶段商品功能说明阶段回答顾客的疑问促成阶段确认库存,标准,商品说明及签单,商品说明及签单,挖掘需求四法观察、提问、倾听、确认FAB说明法F商品的性能和

4、特性A优势，优点B好处，益处,商品说明及签单,诱导方向：最畅销的商品最新上市的商品顾客满意度最高的商品设计独特的商品,库管员,确认顾客意向商品库存情况,无库存,BO订货,安装,预约,再次确认库存情况,有库存,BO到货通知,销售顾问,精品顾问,精品顾问,订货周期表,到货通知单,订货,精品顾问,精品顾问,订货周期表,有库存,无库存,库管员,BO订货表,商品说明及签单,库存确认流程：,制作销售确认单安装及安装预约付款结算,标准,商品说明及签单,制作精品销售确认单,付款结算向顾客介绍付款方式引领顾客到结算台。请顾客预付30%的订金，在安装后付清余款顾客付款后，请其在精品销售确认单上签字确认，并将相关单

5、据交付给顾客,商品说明及签单,商品说明及签单,商品说明及签单,请问：如何在经销店内部形成统一的商品推荐话术？库管人员如何才能有效的支持销售人员，达成全员销售的目的？精品商品推荐与商品说明的工具和展车设置应如何配合，才能达成最佳的商品推荐和说明效果？,派工及安装,环车检查及车辆交接安装施工及精品领取安装前准备及安装完工检查及车辆移交,派工及安装,合理安排工期相关单据制作精品领取,标准,派工及安装,派工及安装,请问：使用精品出库单的目的是什么？,安装前准备安装前检查精品安装,标准,派工及安装,安装人员自检车间主任复检车辆清洁车辆移交,标准,派工及安装,派工及安装,车辆交付,交车前的准备交车说明及实

6、车验证余款处理及与顾客告别,车辆交付,售后跟进,维持与顾客的联系，保持顾客满意，提升顾客服务掌握率通过顾客推介，促进精品的销售,售后跟进,买了精品以后，精品顾问还能适当关心“我”一汽丰田经销店能提供持续的服务，让“我”能安心使用精品,跟踪前的准备跟踪回访顾客关系维系,售后跟进,精品销售流程概述,精品销售流程概述,FTMS精品业务标准研讨课题目标相关请谈谈目前您所在的经销店是如何制订年度及月度精品销售目标的？利用“月度精品销售计划实绩表”展开工作过程中有哪些难点？请就可行性提出宝贵意见。,FTMS精品业务标准研讨课题销售活动相关A-C卡各项目设定是否合理、完备？A-C卡使用过程中，各担当人员的业务分担是否合理、明确？,思考如果围绕A-C卡为中心的销售流程展开工作，如何制订相关人员的薪酬体制？,FTMS精品业务标准研讨课题库存相关针对“精品库存确认流程”有何意见或建议?,谢谢！,