SPIN销售法.ppt

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1、SPIN销售法,提问式促销概述,提问式促销是通过层层“提问”的方式来达成销售，在这种情形下，顾客的购买欲望被激发，而购买异议被弱化。使我们化被动为主动。,基本步骤,一.初步接触,二.需求调查,三.能力证明,四.成交承诺,拒绝不反对想了解信任,购买心理过程,一.初步接触,第一印象,一.初步接触：,怎样建立好的第一印象呢？,一.初步接触：,1、第一印象的形成有50%以上内容与外表举止有关。2、第一印象有大约40%的内容与声音有关。3、第一印象中只有少于10%的内容与文字有关。,第一印象调查,一.初步接触：,初步接触（开场白）：引起客户注意+表明自己身份+为自己寻找由头,二.需求调查,二.需求调查：

2、,（SPIN）提问式销售,背景问题,难点问题,需求的发掘过程,二.需求调查：,暗示问题,需求效益问题,满足现状,蜜月期,S,P,I,N,SPIN,Situation question 背景问题,Problem question 难点问题,Implication question 暗示问题,Need-payoff question 需求效益问题,二.需求调查：,S,Situation question 背景问题,发现顾客的现状的事实和背景的问题；让对方知道他的现状与期望值之间有什么差距目的：为下面问题的寻找范围和方向。,二.需求调查：,背景问题主要涉及：饮食；运动；心理；药物；检测；经济状况;生

3、活习惯,P,Problem question 难点问题,找到顾客的难点，困难，不满。难点不止一个，排序，找到燃眉之急。针对你能解决的顾客难点发问。目的：寻找你产品所能解决的问题，发现顾客的隐性需求。,二.需求调查：,典型难点问题：1、想吃的是不是不能吃啊？2、药是不是越吃越多啊？3、去医院是不是挺麻烦啊？4、身体是不是大不如从前啦？,I,Implication question 暗示问题,恐惧诉求。让隐含需求问题明了，让客户有急迫感。目的：把隐性需求提升为显性需求。,二.需求调查：,暗示问题套路：（1）如果。不改变；就会出现。结果（2）讲故事,N,Need-payoff question 需求

4、效益问题,提供出路，解决方案；带来超值回馈。目的：使顾客不再注意问题，而是解决问题的对策之渴望。,二.需求调查：,需求效益问题套路：如果我。，您会。吗？,能力证明,产品质量以及功能疗效。第三者影响力。养生理念以及售后服务。,成交（晋级）承诺,成交承诺。晋级承诺。,初步接触,需求调查,能力证明,成交（晋级）承诺,背景问题,P.难点问题,I.暗示问题,N.需求效益问题,隐性需求,显性需求,S.背景问题,隐性需求,基本步骤图解,提问式销售的优点,它可以使你的客户说得更多；它可以使你的客户更理解你说的是什么；它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考；它可以使你的客户做出有利于你的决策。,课堂练习,1、背景问题、难点问题、暗示问题、需求效应问题的目的是什么？2、举出每个问题的2到3个实例3、试述能力证明的三大部分内容,