优势谈判读后感.doc

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1、优势谈判读后感优势谈判读后感。第二个层次，虽然从谈判一方来看，是非常成功的，但这种成功无异于基于一种零和游戏的模式，对手很难再次乐意跟你合作，即便有下次合作，再次谈判也会是一个非常艰难的过程，这个层次的谈判效果所造成的负面影响仅次于失败谈判。第三个层次，在现实中，只有一种可能，就是谈判双方所需要的东西是不一样的情况下，可是这种情况并不多见。现实的情况往往是，对手想要的东西通常和你是一样的。我们现实生活中所讲的双赢，实际上主要是指双方做了相同幅度的让步，在心理上彼此比较平衡。相比较而言，我认为第四个层次是最高境界的谈判。谈判的最高境界不在于你说服了跟你意见有冲突的人，而是在他被你说服之后，他还感

2、觉到好像是自己赢了这场谈判。对手感觉得了很大的好处，取得了很大的胜利，而且这种感觉不是暂时的，并且对手会觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，而且会迫不及待地还想见到你，希望以后还能够跟你一起合作。事实情况是，自己得到了远高于期望值的效果。这种结果，不仅企业成本相对较低，也有利于形成和-谐共赢的关系。 （三）优势谈判可行性的理论基点是通过一系列有计划的让步让对手实现心理上的平衡。谈判成功意味着谈判方对彼此开出的条件都在自己可以接受的范围内，并且认为己方在既定条件下实现了自己的目的。然而，谈判的过程却是复杂和艰辛的，这是因为谈判方都想从对方那里捞到更多的好处，也总认为目前开出的条件不是最优惠的。当然

3、，谈判也不会这样无休止的争论下去，否则什么事情都难以谈成了。在适当时机，谈判方还是会握手言和的，这个适当时机就是各方的心理平衡。所以，我理解优势谈判能够实现的基础就是对方的心理平衡。 二、优势谈判者应时刻谨记、时刻坚持的原则 （一）你给出的条件一定要高于你的预期。优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。之所以要这么做，一个最明显的原因就是： 它可以为你以后的谈判预留空间。除此之外，开出高于你预期的条件还可以大大提高你的产品在对方心目中的位置。需要提醒的是，在开出条件之后，一定要让对方觉得你的条件是可以商量的。 （二）永远不要接受第一报价。这个其实大家

4、想想也是知道的，商家第一报价肯定是自己的理想利润点，我们之后于他的交涉砍价则是尽量压低一下他的利润。当然，商家也不会做亏本的买卖。 （三）一定要索取回报。在谈判的过程中，无论在什么情况下，只要你按照对方的需求作出一些让步，就一定要学会索取回报。注意使用这种表达方式： 如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？ 千万不要改变措辞，也不要索取任何具体的回报，因为那样很可能会在双方之间制造一种对抗情绪。当我们跟客户很熟悉的时候，我们提供给客户的一些帮助也会在对方心理占据一定的位置，此时客户也更清楚我们的需求，在我们未提出需求前相信客户也能为我们提供一定的便利。 （四）一定要注意细节。谈判是充满挑战

5、的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真-相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。谈判中某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失。很多细节要注意，如谈判地点的选择应该是你的地盘，也就是你有控制力的地方；谈判时不要被对方的头衔吓倒，美国很多公司的副总裁其实就是和经理一样的，但你第一次听说对方是副总裁后心理就要被胁迫了，国内应该也有类似情况。 （五）一定要控制情绪。在谈判活动中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛。当然，我们期待谈判对手的感情表露以有助于谈判的顺利进行。但要注意，情绪具有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷

6、入不能自拔的境地。双方为了顾及 脸面 而彼此绝不作出任何让步，结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判时的感情表达也是影响谈判结果的一个重要方面。 三、优势谈判者应该具备的基本能力 （一）良好的沟通交流能力。也就是听、说、问的能力。这是一个优势谈判者应该具备的最基本的能力。 一是学会倾听对方。倾听不但可以挖掘事实的真-相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，记录下模棱两可的语言以便咨询对方，同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度等。 二是准确表达观点。要向对方清楚阐述自己的实施方案、方法、立场等观点

7、，不谈与主题关系不大的事情，所说内容要与资料相符合，数字的表达要确切。 三是巧妙灵活提问。在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释。探听对方的内心思想时，可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言。 四是掌握说服要领。要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见之后将会有什么样的利弊得失，双方合作的必要性和共同的利益，强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。 （二）驾驭整个谈判进程的能力。在谈判过程中，一定不能被对方牵着鼻子走，要善于驾驭谈判进程，但是又要让对手看不出来，这样才能引导谈判朝着自己预定的方向走。谈判

8、者要想左右谈判的局势，就必须做好以下工作。 一是充分了解对方的情况。也就是知己知彼，不打无准备之战。在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国或地区的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 二是要制定多种详尽预案。比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。有了多种应付方案，就会使自己有很多的余地。同时，你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握达成

9、协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。 三是选择高素质的谈判人员。谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。谈判常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。 四是注意营造宽松的交流环境中推动谈判朝着预定方向深入。既然是谈判，那么双方就需要交流。人在

10、轻松和-谐的气氛中，更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。对方喜欢什么，我们就聊什么，让双方把紧绷的神经放松下来，弱化对你的敌对情绪，拉近双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到达到自己的期望值为止。 （三）应对僵局、化解冲突的能力。在进行谈判的过程中，经常会遇到各种僵局、困境或者是死胡同。通常僵局的产生都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。解决方法只有一种： 必须有一方作出一定让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志力

11、的较量，看谁最固执或者谁最慷慨。遇到僵局时需要首先认清问题所在，淡化立场，去追求利益的共同点，通过解决一些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上，可以考虑使用暂置策略： 我们先把这个问题放一放，谈论其他问题，可以吗？ 。从而把话题引入容易达成协议的事情上，尤其是那些对方比较感兴趣的话题上，遇到节点的事情可以暂缓留作下次跟进，或者待到客户心情好的时候约出来详细座谈。大多数人容易感情用事，往往忽略在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重

12、要的条件去交换于对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。真正重要的是让步的时机，而不是幅度，既让对方接受了条件，又让对方感到接受时很开心，在谈判即将结束时作出一些小让步，让对方感觉良好，也达到自己谈判的目的。这样的谈判才能是优势谈判。 四、优势谈判者应熟练掌握、灵活运用的技巧 （一）谈判中要熟练运用议价策略。这是一个非常基本、非常重要、非常见效的技巧。具体说来： 一是出高价。出高价可以提高产品或服务在对方心中的价值，或者也可能因为运气，对方接受了此高价，同时出高价还可以给双方谈价的空间，因为谈判时对方都会想要讲价。 二是让对方先出价。先了解对方的心理价位，免除自己报了低价，或太高的价。 三是压

13、价的时候要采用折中法则。大多数时候，对方和我们一样明白，既不愿意吃亏，也不会无理占便宜，所以最好的方式就是双方共同分担。压价的过程中要灵活运用黑脸和白脸的技巧。比如，对方要十块，你还价到八块，本来双方可以采用折中法则到九块成交。但你让对方先出价，对方出到九块，你这时候采用黑脸白脸，说到回去请求领导。第二天来了，说领导答应 8.5块钱就可以买，这时候很可能在 8.5元获得成交价格。 四是不要轻意同意对方。这会使对方感到后悔，认为价格还可以更低些，有上当的感觉，所以千万不能实现对方的预期想法。五是学会闻之色变。听到对方提出的价格要表现出很困难，很难办的。这样可能会使对方做出让步，同时也会使以方感觉

14、价格确实处在不吃亏的位置上。 （二）谈判中要熟练运用蚕食策略。通过使用蚕食策略，即便谈判双方已经就所有问题达成共识，你还是可以从对方那里得到更多好处。你甚至还可以让对方做一些起初他不愿意做的事情。同时，要学会步步为营，每当我们为客户做出贡献的时候，可以通过直接或间接的渠道使我们客户知道我们的付出，且我们的付出确实给对方带来好处的时候，在此基础上去争取客户所能提供的资源，当资源充分利用的时候双方也都能得到自己想要的结果。 （三）谈判中要熟练运用诱捕策略。诱捕策略可以使你关注的重点转移。比如在你的持续努力之下，对方终于决定给你一笔不大不小的订单，但是要求在九十天之内收到货物，而这高于行业标准，此时

15、很可能你就退让一步，要求降价获得这个订单。但事后却得知，原来对方要货却没有那么紧。这种九十天供货的 不可能的任务 仅是作为压价的一种诱捕策略与手段。比如，在现实生活中，你看好一款手机套，打算买下来，但却先问这款手机套有没有蓝色的？没有？那这个黑的也还凑和，但我个人不是特别喜欢，要不便宜点吧，看下我能接受不？这些都是非常好的行之有效的技巧。 （四）谈判中要充分利用自己的优势。如果你老是拿自己的缺点跟别人的优点比，你永远不会赢，所以我们要清楚我们自身的长处是什么。如果经销商说你的产品价格没有优势，那你老是围绕着 产品价格 谈判的话，肯定不能取得谈判优势，因为这就是自取其短，正中对方下怀。要向对方讲

16、明你和别人相比有哪些优势，也就是给自己创造谈判优势。所以，一定要清楚自己的短处与长处，这样才能让自己做事更有把握。 （五）谈判中应对无决定权的对手要注意掌握对方心理。优势谈判过程中最令人沮丧的或许就是，在谈判正在进行时，你突然发现你的谈判对手居然没有最终决定权，来一句 听了你的方案很不错，但今天还不能敲定，待我跟领导请示后给以答复 。此时如果不是碰到新的客户或者是对方公司人事调整时期，多半是因为客户担心做错决定或者是一种有意的谈判迂回，本可拥有决定权的但考虑到自己利益最大化先暂时不做决定。此时更多的需要我们事先通过其他途径了解真正的决策者是谁，在谈判过程中需要掌握对方的心理，除表明立场和带给双

17、方的好处外，争取到最短的时间赢得对方的认可。 （六）谈判中要会刚柔相济。谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采劝刚柔相济 的策略比较奏效。谈判中有人充当 红脸 角色，持强硬立场，有人扮演 白脸 角色，取温和态度。 红脸 可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。 白脸 则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。 （七）谈判中要会拖延回旋。在谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再

18、反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。同时，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。 （八）谈判中要有礼有节有法。 礼 就是要有礼貌； 节 就是要有节奏， 法 就是要有策略。就像打牌，不要一下子把所有的东西全部都亮出来让对方看，要讲究方法、讲究策略。如果我们手里掌握的有五个优惠政策，我们第一次先拿出两个来吸引他，要慢慢掉他的胃口。但是很多的业务人员没有经验，总是一下子把所有的牌全部摊开，这样是不可能成功的。商人都是以利益为主，得寸进尺很正常的事，当你知道他得寸进尺，为什么还要给他一个 尺子 呢？你要先给他一

19、个 寸 就行了， 尺 是用来做诱导的。 （九）谈判中要有足够的耐心。为获取更多利益和优势，谈判要付出时间，更要有足够耐心。一着急就会露出漏洞，这是不利于谈判的，你也不能只考虑到个人的私利或者经销商的利益。比如，经销商说你马上答应他的条件，再让利多少多少？马上就与你签合同，你完全可以告诉他， 你不用着急先考虑考虑，考虑好了再作决定 ，越是这样经销商反而琢磨不透你了。跟经销商谈判不仅是智慧的角逐，也是一种心理较量，所以，我们一定要有足够的耐心。 （十）谈判中要力争做谈判的东道主。众所周知，奥运会在那个国家主办，这个国家的金牌数量肯定会有一定的提高，原因是什么呢？中国人说 天时、地利、人和 ，原因是

20、什么呢？就是要照顾到民众的情绪。所以，在谈判时，我们要力争做东道主、反客为主，可以找一个茶座、餐厅等可以边谈边聊，最好是邀请经销商到企业来谈，这样成功的机率就会大大提高。 以上是我读罗杰 道森优势谈判的几点体会。谈判是双方智慧、心理、耐力的较量，除需要具备实力外，更需要具备技巧和敏锐的思维，需要实践的历练，在今后的工作中我还需要不断提升和加强。 优势谈判读后感 （二） 最近读了一本书，罗杰 道森的优势谈判，很经典，非常具有实战价值，简直就是谈判学的圣经。 本书共有五部分，十一章。前半部分写得十分给力，主要聚焦在优势谈判技巧上，分为开局、中场、终局，可操作性很强；后半部分就显得罗嗦了，主要在讨论

21、谈判的艺术和各国人的谈判特点，以及一个谈判高手所具备的特点和力量。 老实说，这本书的前半部分让我啧啧称赞，非常精彩，我因此做了大量笔记。而后半部分，就不太给力了，或者说我不怎么理解，看不懂啊，特别是后面两章，我琢磨不透。不过，瑕不掩瑜，这本书还是难得的好书。 其实，没读本书之前，谈判技巧我还是略知一二的，只是不习惯运用罢了。我以前读过的影响力，里面的有些策略，和优势谈判有着异曲同工之妙，包括像 开出高于期望的条件 、 白脸-黑脸策略 等之类的技巧。这不奇怪，事实上，谈判谈判，其实就是心理博弈，你来我往，暗流涌动。谁能深谙其道，谁就能控制局面，更胜一筹。 早前，李开复先生在微博上发表了一些谈判的

22、技巧，引起了强烈的反响，很多网友都参与了讨论，包括我在内。大家各抒己见，评论很精彩，我都看了，并且还和一位网友进行了互动。大家讨论的范围很广，包括开放式和封闭式的话题，十分精彩，百家争鸣，百花齐放。 后来，很多网友在质疑，这些谈判技巧真的有用吗？怎么用？过后我也在思考，如此经典的技巧，为什么大家会觉得无用武之地，甚至质疑？不久我就找到了答案。其实，这是生活习惯导致的。生活中，大多数人没有谈判意识，也就不具备谈判思维，更别说谈判的习惯了。举个例子，比如我们去地摊淘货，一件商品卖家叫价10元，而我们的心理价位是8元，那么，很多人会直接说，老板，8块钱吧。运气好的，可能老板会推托，但最终会8元成交。

23、不过，我想大部分人在一番讨价还价之后，应该都会9元左右成交，甚至是10元。你看，生活中的我们还真没有谈判的意识。按照优势谈判技巧，想要8元成交，我们应该叫价6元，然后逐步退让，这样在心理价位成交的概率才会比较大。当然，说归说，很多人包括我，下次买东西，原来怎么讲价还是怎么讲价，一如既往，压根不会运用优势谈判技巧。为什么呢？因为几十年的购买经验和讨价习惯，强大惯性作用下，使我们很难一下子改变过来，因为思维定势了。 优势谈判确实精彩，但我不知自己掌握了多少，会灵活运用吗？我不知道。这就好比一个想学游泳的人，他看了世界冠军编写的游泳技巧，然后似懂非懂，不知自己会游泳了没？其实这是很可笑的。纵使他书看

24、得再熟练，如果他不去试水，他永远都不会游泳。其实，我就像那个想学游泳的人，若不去实践，一切技巧都将是纸上谈兵。 罗杰 道森应该是一位集理论和实践于一身的大师，书中的技巧相信是源自他多年的实践经验之谈。我突然想起，最近韩寒等知名作家在联合讨伐百度，控告百度文库侵权，双方进行了谈判。但是，作家方出师不利，谈崩了。既谈谈判，我很好奇，如果韩寒他们请了罗杰 道森，并且罗很熟悉中国法律中国国情中国潜规则，那么，财大气粗的百度，会输了这场谈判吗？呵呵，当然这是个不可能发生的问题，我假设玩的。 其实，人生处处有谈判，为人处世，商海浮沉。谁会优势谈判，谁能炉火纯青，谁定能纵横四海，海阔天空。 优势谈判读后感

25、（三） 曾经，我一直没有想明白，为什么人与人之间的谈判要你来我往好多回合，最后才能有一个结果，可能也没有结果。年少的我一直想，为什么大家不简单一点，直接一点，开放一台，一次性就搞定呢？ 疑问存在于脑海里好几年，而我也由一名几乎买东西不砍价的菜鸟成长成为至少买东西的时候会小砍的新手。我知道在谈判的过程中，如果我一方的坦白、直接，大多数情况下不会有一个好的结果。在我的朋友同学圈，我买同样的东西，付出的钱往往会多不少。而后我心存困惑，我难道不应该做一个简单诚实的人？后来自己做了销售，才终于的茅塞顿开，原来彼一事此一事。随着人类高度文明发展以后，必然的会出现谈判的复杂。正如马斯洛需求理论说的，人满足了

26、初级阶段中级阶段的需求以后，有 自我实现 的需要。而我理解双赢的优势谈判恰好是 自我实现 的一种。 感谢作者罗杰。(.9xang.)道森先生，他用通俗易懂的语言，系统化的章节结构，紧密的逻辑把一本伟大书呈现在了我们面前。有了此，我可以当做谈判的人生宝典，如果哪一天在谈判的过程中遇到问题了，只要翻翻他，我就能在书中找到我想要的方法。 坦白的说，我比较喜欢看书，虽没有如饥似渴，至少一年也要看一些。用一句吃啥补啥的话来说，我知道自己销售比较弱，所以找了一些销售小说看了一下： 输赢1 2纵横圈子 圈套三步曲浮沉通关商战狼商步步为赢等。不过我最大的一个缺点是，我看书严重的消化不良，我看完一本书能转化成我

27、自己的知识少之又少，有时过了一段时间我尽然不知道这本书主要讲什么。不过看了一些这些销售小说以后，以前我对书中的人物使用的那些谈判技巧那是佩服得五体投地，而现在看过优势谈判以后我才明白，可能让我佩服的技巧只是优势谈判中间的很小的一个点。我也明白了，目前市场上基于谈判的书，所有的理念都可以从优势谈判找到，无出其右。 看了优势谈判以后，我对自己曾经的谈判的技巧，羞愧难当。记得曾经的一个1200元的产品，客户只是略施小计，就让我一下降了200元。也记得曾经有一个朋友找我买东西，我直接给个几乎没有赚钱的价格给朋友，但是最终朋友没有买我的产品，后面我们基本联系甚少 也曾经为客户付出了很多，但是从客户那得到的回报不从正比，而另外一个竞争对手只是比我更会谈判，回报呈几何的给他。羞愧的例子，不一而足。以前总是觉得自己存在问题，存在能力上的问题，但是一直没有找到好的办法医治。就算偶尔看一书，或者问一些人，也只是治标不治本的找到一个小小的方法。从来没有标治过。我想现在总算找到了良方，只是需要时间去 医治 。 反复看了四遍优势谈判后，感觉太多的要改进，现在的谈判技巧肯定是不及格的。今年再看2遍优势谈判，认真的把书中的要点用在工作中争取做到及格。路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。