《把钱贷给谁》读后感.doc

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1、把钱贷给谁读后感把钱贷给谁读后感介绍杭州广发银行的第二本金融道刚一面世，我有幸先见到了，我仔细地看完后，却没有像看第一本金融道那样的震撼，因为对我这从事五十几年银行工作的老人来说，“不克隆一家银行”确是闻所未闻，而“把钱贷给谁”则是太平常了，虽然书中讲了许多新鲜事，但都没有离开银行信用的本性，或者说都在我的理想范围，所以我并没感到特别的惊奇。近十几年来，在浙江的银行，无论是国有商业银行、股份制商业银行和城市商业银行，无论规模、利润、质量及其服务经济的贡献，每家银行都表现出色，每家银行都有自己的生动故事，如果作家有谁能走进任何一家银行，做一番调查，都可以写出一本好书。照此说来，著名经济学家张维迎

2、向读者强力推荐这第二本金融道难道过了吗？当然不是。杭州广发之所以值得大家学习和研究，主要不在它的业务，而在它的文化，能驱动市场的商业银行文化。这是我读完这本书后最想要说的一点感想。总体上说，我国金融还处在垄断时期，特别是银行，虽然都已股改，但本质上仍然是国有主导的体制。因为金融没有完全开放，所以从08年开始的世界金融危机对我国的金融业冲击不大，看起来是好事，实际上许多深层次矛盾被暂时掩盖了。温州和鄂尔多斯全民放高利贷，企业逃债风波就是金融危机的冰山一角。温州商人林春平想进金融之门而不得入，他说：“没有民间金融哪来温州老板？一个愿打，一个愿挨，为什么三分四分合法，五分六分就不合法？”这话可解读为

3、他对金融垄断、国进民退现状的不满。温家宝总理在温州调查时，许多企业家就反映，现在银行利润已大大超过工业利润，对商业银行现状多有不满。春节前，我碰到几位行长，都说去年经营指标完成得好，但对利润一项不敢张扬，外界有人问起便答“还好还好”，显然很低调。杭州广发可能是个例外，因为他们两年开一次客户论坛，在会上既介绍银行经营状况，也听取客户意见，交换看法。到会的企业家一次比一次多，银企合作之融洽，至为感人。西方商业银行实行资本管理，你有多少资本，按不同行业确定可以发放多少贷款，然后再确定需要吸收多少存款。美国还规定，3万美元以下的小额存款，银行不但不付利息，还需收保管费。在我国恰恰相反，存款第一，有存款

4、才能贷款，股份制商业银行虽然也学资本管理，但由于利率没有完全市场化，竞争并不充分，难以完全摆脱商业银行的传统经营方式。经营同质化，竞争也是同质竞争。银行高管和客户经理整天很忙，忙于争存款，忙于挖客户或巩固客户关系，忙于对付各项检查，其中最无奈的是天天应酬。我在银行界朋友较多，见面时谈业绩他们都喜气洋洋，谈到身体或家事，多有难言之忧。从他们谈吐中，可以或多或少地感受到有一种急功近利的心理负担。现在我敢断定，这种急功近利的心理负担，在杭州广发是不存在的。第二本金融道讲了杭州广发的许多生动故事，我比较欣赏的是三件事：第一件事，他们从原生态企业中选择优质客户和他们对客户的关爱态度。浙江全省注册企业有8

5、0多万家，而与银行有借贷关系的只有10万多家，这就是说，近百分之九十，70万家企业竟与银行贷款无缘，这对银行来说，无疑是未开垦的大金矿。这一群中小企业被杭州广发称为“原生态企业”。他们就注重在它们之中选择优质客户，条件有三：一是企业主基本素质好，二是有与银行共同的经营价值观，三是有可能发展为未来的成功者。客户选定后，他们像养孩子一样加以全力扶持。杭州广发在用人准则里有一条是“既使功也使过”，这里讲除因道德犯错外，对工作上犯错的人，不是重在问责，而是重在吸取教训，使用不受影响。他们把这种用人的理念也推广到客户。因为原生态客户比较弱小，经验不足，经营中难免发生挫折。一旦银行贷款出现风险，他们第一时

6、间是问：还有救吗？因为打官司往往是官司赢了钱收不回，结果银企两败俱伤。所以打官司是下下策，放到最后不得已而为之。只要有救的可能，便千方百计地去救治，使其转危为安。杭州广发的许多核心客户，都是在他们的热情扶持下，从小到大，不断排除风险中逐步发展起来的，他们与广发银行建立了生死之交的友谊。当他们成为大企业、名企业的时候，其他银行想挖都没门。第二件事，他们抓信用链，成片滚动式的开发业务。企业产供销是横向联系的，其间贯穿着一条商业信用链，而银行信用是建立在商业信用基础上的，因此经营银行信用，必须熟悉商业信用。杭州广发深谙此道，他们发放贷款，并不以“三查”（贷前调查、贷时审查、贷后检查）为满足，他们还要

7、从企业资金流向，抓住商业信用链去追寻企业的上游客户和下游客户的信息，往往能发现新的信用需求。在这里，银企利益又是一致的。于是，他们及时派客户经理和企业供销人员一起有目标地往外地跑，有时一面上门访查，一面当场办妥有关业务。因为及时办妥一大笔供销业务，上海一家大企业被感动了，说杭州广发是“中国办事效率最高的银行”。其实，他们这种发现和破解信用经营难题，创造多种信用链接方式的过程，不仅推动企业的发展，也对银行自身带来广阔的发展空间。这里，涉及存款、贷款、结算、保函、承兑汇票、信用卡等各种人民币业务和外汇贷款、信用证等各种国际金融业务，把银行全部业务都调动起来了。这种信用经营方式，是银行最高明，也是成

8、本最低、效益最好的经营方式。第三件事，他们热忱地为企业当顾问。起初他们只是想利用自己有信息、人才、网络、信誉方面的优势，为客户做咨询服务而已，后来企业看到银行的建议意见帮助大，便聘请银行做企业财务顾问，企业要求多了，分行才设立企业财务顾问部，把企业财务顾问做成了一项产业。到2010年末，他们累计开展顾问服务的企业，已超过600家，这样庞大的银行业务外的服务，却没有额外增加编制。它的全行工作流程是这样的：顾问部听取一线的信息，寻找企业的需求，设计解决的方向，召集研究的团队，确定出任的人员，从行长、部门总经理到基层专业人员，点到谁，谁就得参加。“团队会诊”更起到“一箭三雕”的作用：一是分行高管参与

9、，保证了会诊质量，二是充分发挥参与者的才能，三是等于内部进行一次培训。如遇某方面知识不足，他们就借“外脑”请专家来讲课或直接参加方案设计。这样，财务顾问活动几乎成了培训人才的学校。正如该书所说：“杭州广发的一个副产品就是常常出产行长。把一个部门总经理放出去当一个分行的行长，当一个，像一个，成就一个。难道这其中没有一些关联吗？”以上三件事是互相联系的，活动对象都是企业（即银行客户），中间串着一条红线：创新。什么叫创新？创新和发明不一样，发明在专利权得到后便算告成，而创新则是个系统的创富工程，从提出要求、设计方案到实施成功。银行的创新，本质是创造新的商业财富，要害是打破常规。创新需求来自第一线，来

10、自企业，如果第二线的内部管理者都按常规办，那根本就谈不到什么创新。于是，杭州广发引了一句名言，作为自己的管理准则：“一线永远是对的，二线永远是错的，除非证明不是如此。”这就是说，二线不能凭制度来否定一线意见，如有不同看法，应组织有关人士认真讨论，或下企业再调查，调研结果，如制度对的按制度办，制度不对的按程序修改制度，或作临时变通，前提是风险可控。这样，杭州广发的创新产品层出不穷地涌现出来，有许多在全国银行都是有影响的。无论创新还是常规，无论一线二线，分行上下，全体员工，共持一个信念：先帮助企业赚钱，银行自己才能赚钱。在它面前，不允许有谁可以袖手旁观，或说三道四。正如张维迎教授在本书序言中所说：

11、“市场的基本逻辑是：如果一个人想得到幸福，他（或她）必须首先使别人幸福。更通俗地讲，利己先利人。比如说，生产者要获得利润，就必须提供给消费者满意的产品或服务，为消费者创造价值。市场竞争，本质上是为他人创造价值的竞争。杭州广发明显深谙此道。”提到幸福，这是人类共同的追求，哈佛大学近几年出现一热门课，就是专门研究人生如何能幸福，它的教科书就称幸福的方法。我看过这本书，确有不少方法，但我都忘了，只还记得一个基本公式：幸福=快乐+意义。这个公式真的让人开窍，启示我们如何正确理解人生的幸福。我们经常讲，祝您生日快乐，节日快乐，天天快乐。快乐是人的心理体验，人与人之间差异很大。如果有人把参与豪赌、嫖娼、贩

12、毒、抢劫、欺诈等等犯罪行为看成是种很刺激的快乐，就以为很幸福的话，那么这种人连做人的资格都没有，他们所谓的“幸福”拿去喂猪狗，猪狗也不吃。又如，我们在事业上遇到难关，有的人没有理想信念，意志不坚定，怕苦怕累，一上阵就退下来，他感到太苦，不幸福；相反地有人有明确人生目标，意志坚强、乐观豁达，即使受挫也要败了再战，他没有苦，只有乐，他觉得攻关的过程就是追求幸福的过程。可见，快乐有是非之分，高低之别，区别就是“意义”。所谓意义，是说这快乐觉得有意义才算幸福。我理解，快乐是生命的体验，而意义是一种理性，由理性管着，快乐才不会出格。理性、意义，都是指人的精神境界，而精神境界是分层次的，至高者为真善美的统

13、一。用哈佛幸福公式来分析，“先帮助企业赚钱，银行自己才能赚钱”这句话，既合市场逻辑，也合宗教逻辑（为善之道），它已超越一般的信用关系，成为银行人格化的经典语言。第二本金融道书中有一段精彩的描述，现引述如下：因为追求银行“人格”，他们会在客户最困难的“过冬期”说：杭州广发与他们同在。因为追求银行“人格”，他们会在客户最迷惘的时候说：让我来为你设计最合适的方案。因为追求银行“人格”，他们在客户不知道如何提升效益的时候说：我为你派出顾问团队。因为追求银行“人格”，他们会陪伴客户奔波千万里，去上下游的产业链嫁接信用。因为追求银行“人格”，他们会直言不讳地阻止客户可能造成风险的举措。因为追求银行“人格”

14、，他们甚至插手清官也难当的家务事，让创业的一家子重归于好。这段描述说明了什么？它集中反映了杭州广发的企业文化表现在银行外部的一种精神风貌，更确切地说，是在处理银企关系中表现出来的一种高尚精神境界。在内部管理上，核心是以人为本。以人为本的本意是要把人当做人看，人是发展的目的本身。但在劳动仍是谋生手段的时代，一定要注意人的目的性和人的手段性相统一。杭州广发的文化建设，对这个问题处理得较好。他们明确提出“员工第一”，就是要求行领导和各级管理者把全行员工摆在第一位，关爱他们，尊重他们，让他们有自由竞争的发展空间，充分调动他们的积极性和创造性，从而使他们成为推动全行工作的动力。这就是目的和手段的统一。又

15、如，培养人才，人才是生产要素，是发展的手段，但培养中能注意激发人的主观能动性，注意素质发展的全面性。又如岗位轮换，这在其他银行都在做的，杭州广发的不同之处在于，事先不与本人商量，某天行长室突然宣布，某某几位中层干部换岗，宣布后被换岗人员立马办理交接，稽核人员立马跟进离任审计。这在外界看来，太不近人情了，但当事人却说，没啥，习惯了。因为大家都早已明白，换岗，既是为锻炼人，也是对人的一种监督，如真有问题会马上暴露，可避免错误扩大，这对银行对干部本人都有好处。从这个意义上说，突然袭击，本质上还是爱护干部。由此可见，只有把人的目的性和人的手段性有机统一起来的企业文化，才有生命力。文化是个十分宽泛的概念

16、，讲文化定义会感到很复杂，其实从大的说文化包括物质、制度、精神三个方面，从小的说，说白了也很简单，文化就是一种主张，在一定的环境下，被大家接受了，久而久之，成为一种行为习惯。杭州广发的员工就生活在这样一种文化里面，他们能够自由发挥自己的智慧，又能够自觉遵守团队的行为规则。他们正追求着人生的幸福之路，其实他们能成为广发的一名员工这本身就是幸福！杭州广发的企业文化，是金海腾行长一手培植起来的。我早已说过，金海腾非等闲之辈，他懂经济，有哲学头脑，作风平易近人，善于与员工交流思想，又常与客户经理深入企业解剖麻雀，他对金融经济的预测和判断往往是正确的。他在客户面前，既能坦率地批评别人，又能坦诚地作自我批评，他并不作秀，因为他讲的话是事实，听者信服。他在广发银行，在企业界，赢得广泛的尊敬，是很自然的。更为可贵的是，金海腾行长倡导的企业文化，在杭州广发已生根开花。当金海腾调任广发总行副行长后，他在杭州时间少了，但他培育起来的这文化之花并没有谢落，依然是那样的鲜艳芬芳！连一位名叫朱跃民的民企老板都说：“我就是学着杭州广发的企业文化做成大事的！”我国社会还处在转型期，改革开放需要继续，金融的大变革大发展还在后头。我坚信，我国今后的银行业，最有希望的必定属于像杭州广发这样的能驱动市场的银行。