虎啸军拓蓝海老师教销售新人签单技巧.doc

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1、销售新人签单技巧 打着领带、穿着西服、手拿公文包，不分寒暑行色匆匆地穿梭在大街小巷，被人称为“工业区的幽灵”；日出而作，日落而息，心力交瘁地躺在床上苦思冥想失败的原因；黎明来临、朝阳升起的时候，为了心中的梦想又满怀希望与激情地去会见客户这就是销售人员如痴如狂的生存状态，这就是销售人员每天都要经历的肉体和精神上的修炼。我们经常听到销售人员感叹：订单难成，业绩难以提升啊！很多销售人员一提到订单头就发麻，而且有时候好不容易快拿下来的订单往往到最后紧要关头突然出现意外。因为不经意间忽视了客户的需求，客户不满意，单子丢失，是谁的失误？是销售、客服人员，还是管理者？赢得客户不易，失去客户却在瞬间，每一位员

2、工的表现，决定了公司的命运在市场竞争日益白热化的今天，对于销售人员来说，如何赢得订单，特别是在限定时间内如何快速赢得订单，往往成为决定销售人员“生杀大权”的关键因素。其实，赢得客户订单并不难，难就难在你能不能抓住销售过程的每一个细节并用心将它付诸实践。销售工作是一个既充满挑战又充满艰辛更蕴含着极大成功的职业，这是一个不靠任何背景、完全依靠个人智慧与才能公平竞争的职业；这是一个不需要金钱、只需要激情和毅力作资本的行业，这就是那些身无分文且学历较低的平民子弟投身于此的真正原因。但这并不意味着在推销领域里很容易获得成功，就像前面所说的，不经意间忽视了客户的需求，客户不满意，单子就会丢失，而订单拿不下

3、来，业绩的提升就甭谈了。据资料显示，销售员中99是失败者和平庸者，只有1的人能够获得成功。其中的缘由很简单，绝大多数人在无数次的失败后绝望地放弃了，还有一部分人终因吃不了那份苦半途而废，只有那些痴迷于竞争和挑战、渴望享受成功的喜悦、顽强而执著地坚持到底的极少数人，在历尽千辛万苦以后才领略到无限的风景。我们满怀热情地编写此资料，正是希望能与顽强而执著的你一起分享那无限的美景。本资料浓缩了众多优秀销售人的成功之道，提炼出了让你7天快速获得订单的销售流程，并对销售的每一个步骤都作了详尽的解析，读者可以从中学到每个步骤的销售策略、销售技巧以及注意事项。另外，本资料不仅仅介绍7天签单的销售策略和技巧，还

4、用大量篇幅介绍了每一个销售人员必须掌握的销售基本法则和技巧，同时对与销售人员密切相关的时间管理和压力管理也作了详尽的介绍，这在其他销售资料中还是很少见的。当然，销售人员在学习7天获得订单的销售流程之前，必须先学习本部分介绍的基本技巧和法则，这是每个销售人员必须修炼的基本功。毕竟，磨刀是不误砍柴工的。第一日 每天必修课：销售基本法则本日导读：给自己设定目标、先说服打动自己、认清谁是你的准客户、盯住目标不放松、销售的核心是说服、擅用人脉资源、和客户做永久的生意。给自己设定目标:没有目标的销售人员，当然也会有所收获，但那不是真正的成功。成功应该是某种你并不十分渴望去争取，但又必须去争取的事物。制定目

5、标可帮助你获得成功，并且，由于你的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。你会极力保护你的劳动成果并使其增长，你非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。有人可能没有经过制定目标这一程序而取得了某种程度上的成功，但是，不制定目标，就不能充分发挥自身潜能。特别是对于销售人员，如果没有目标，就会变得无精打采、烦躁不安。没有明确的目标，我们就不知道何时该庆祝胜利，我们就会摔跤、被绊倒，我们就会失去工作重点。不伸直手臂，你就够不着顶部，而制定目标则能使我们把手臂伸直。“我希望有很多的钱！”“我希望有辆好车！”愿望人人都有，但是，你希望有多少钱？你希望有一辆什么牌子的好车？与之

6、成鲜明对比的是：“三年之内，我的年收入要超过20万元！”“明年年底，我要拥有一辆宝马跑车！”这中间的不一样是那么明显，你是否也这样想过呢？记住，愿望不是目标。如果你希望你的愿望能够实现，那么就将你的愿望拆分成一个个具体的、可行的、可以测量或评估的目标。摆脱所有干扰，找一个安静的地方，认真思考你的目标。拿出纸和笔，不要害怕写出很多乱糟糟的东西而最后撕成碎片扔掉。目标要怎么定，才最明确呢？目标要怎么定，才能完成呢？你可以从6“W”2“H”的角度去思考。6“W”中的第一个是“What”。第一是“What”指你要达成什么目标？一定要数量化，例如，每星期慢跑三次，每次20分钟。有了数量化的目标，才能知道

7、你的目标达成了多少，哪些地方还要加把劲。第二个是“When”。“When”是指你要什么时候完成目标。例如，三个月后心脏每分钟跳动的次数要降到8070次之间。第三是“Where”。“Where”是指达到目标要利用的各个场所。第四是“Who”。“Who”是指促成目标实现的有关人物。第五是“Why”。“Why”是让你能够更明确地确定为什么要这样做，以及确定这样做的理由是正确的。第六是“Which”。“Which”是让你能够在思路上保持更多的弹性，能有不同的选择方案。另外，2“H”中的第一个H是“How”。“How”是指选择、选用什么方法进行，如何去做。第二个H是“How much”。“How muc

8、h”是指要花多少预算、费用、时间等。如果你能够从6“W”2“H”角度去思考问题该如何达成成为专业销售人员的目标，相信必定能够逐步实现你的目标。先说服打动自己: 一些销售人员喜欢抱怨自己业绩不好，抱怨客户有诸多挑剔，可是你有没有试着问问自己，如果你是客户，你会被自己的解说打动、买自己的产品吗？例如，一家公司曾进行了一次换位思考的调查，结果90以上的销售人员都认为如果自己是客户，不会购买自己的产品。既然自己都不能说服自己，试想又怎么能说服客户呢？所以，问题的根源还是在自己身上。要想把产品销售出去，首先要热爱产品。只有热爱自己销售的产品，销售才会有热情。销售人员应该放宽眼界，看到产品的未来。其次要了

9、解产品。产品知识包括很多层面。例如：产品的起源；产品是基于何种动机而制造的；产品的制造过程；产品的使用法；产品的保全法；与同类竞争产品的比较等。对你来说，最重要的产品知识并不是站在你的立场来看问题，而是从客户的角度而言，你销售的产品能够给客户带来什么好处。若不是这样，你说出的话你虽然自认为有意义，在客户听来却变得毫无意义。假设你销售房子，那么就必须了解客户希望买到什么样的房子。例如：希望房子坚固又舒适，还是以交通方便为优先？你想看透客户的这些需求，而且顺利地把房子卖出去，就必须对你销售的房子的情况加以全面掌握。在产品销售的过程中，打动客户非常重要。确实有一些客户对产品的要求比较高，会对销售人员

10、提出各种问题，有时候让销售人员难以招架。为了更好完成销售解说，销售人员可以事先自己扮演最刁钻的客户，设想客户可能会提出什么问题，有什么要求，自己应该怎么回答，找出和客户沟通最有效的途径等。通过自己扮演最刁钻的客户，可以让销售人员更清楚地了解客户的心理，找到最好的解说方式，也有助于缓解销售人员临场发挥的紧张情绪，在面对客户的发问时从容不迫，对产品作出完美的介绍。认清谁是你的准客户: 客户通常来自准客户，问题是如何去找这些准客户。如果能够始终维持一定量的、有价值的准客户，等于是可以保证长时间获得收入。准客户是销售人员的最大资产，他们是销售人员赖以生存并得以发展的根本。那究竟什么是“准客户”，怎么去

11、寻找准客户呢？所谓准客户，就是指可能购买的客户。准客户至少具备以下三个条件：购买能力、决策权和实际需求。购买能力: 购买能力是最为重要的一点。销售人员在寻找准客户时要考虑：他有支付能力吗？他买得起这些东西吗？一个月收入只有1000元的上班族，你向他销售一部奔驰车，尽管他很想买，但付得起吗？决策权他有决定购买的权力吗？很多销售人员最后未能成交的原因就是找错了人，找了一个没有购买决策权的人。有时产品的使用者、决策者和购买者往往不是一个人，比如小孩想买玩具，他是使用者，决策者可能是妈妈，购买者可能是爸爸。你该向谁推荐？显然应该向决策者推荐。实际需求:除了购买能力和决定权之外，还要看销售对象有没有需求

12、。例如，刘先生刚买了一部空调，你再向他销售空调，尽管他具备购买能力和决策权，但却没有需求，自然不是你要寻找的客户。具备以上三个条件的人，就是我们要找的准客户。当然在销售实践中，很多方法是千变万化的，要懂得灵活运用，不要墨守成规，教条主义。盯住目标不放松：多一份坚持和勤奋，这是销售成功的重要因素之一。获得好业绩的销售人员都一定是坚持到最后，从来不轻易放弃机会的人。每日都拜访客户: 销售讲究持续性，它永远是一个动态的过程。我们发现，要是停止拜访准客户一段时间，人就会产生一种惰性，似乎就是活在等待之中，工作会被拖延。也许你会说，没那么多熟悉的人，其实，这是借口。在你的朋友圈中可能有些人需要你的产品，

13、或者他们知道谁需要。在寻找的过程中，你的任务就是沟通。让他人知道你、了解你，这将成为你开启成功大门的机会。你需要做的是开始交谈。你认识的人有多少呢？不可否认，即便是一个社交活动很少的人也有一群朋友、同学和老师，还有家人和亲戚，这些都是资源。一个带一圈，这是销售人员结交陌生人的最快速的办法。你的某一个朋友不需要你的产品，但是朋友的朋友也不需要吗？去认识他们，你会结识很多的人。告诉你身边的人你在干什么，你的目标是什么，获得他们的理解，你会很快找到潜在客户，因为你身边的人都会帮你，愿意帮你。保险泰斗班费德文一生售出超过10亿美元的保单，这与他的拜访有很大的关系。他要求自己做到一周完成3张保单，那就意

14、味着每天要拜访48次。他每天都在不断地完成销售任务，要拜访什么人，准客户在哪这些问题一直是最大的问题，不断地为此去突破，直到养成一种习惯，就不必为开发能力发愁了。当日的拜访要做好记录，及时记录下准客户名单，并养成一种习惯。这样，销售就会有条理性，你也会因此控制好自己的销售进度。多打电话多收获：电话是行销中有力的武器。打电话前准备一个名单，可以省下大部分销售时间，也更加明确了要锁定的目标人群。这个准备工作，可以减少电话语误，让每一个电话都具有高质量，效率就会提高。多数销售人员一拿起电话就有种畏惧感，害怕对方会拒绝我们，为客户找理由，最终是越来越怕打电话了。其实，多打电话才会拥有更多的商机，就像捕

15、鱼一样，只有不断地撒网才有可能捕到更多的鱼。电话行销已成为一种趋势，主动与人沟通，这是所有销售人员必须具备的一种能力。坚持到第五次大多数销售都是在第五次电话沟通之后才成交的，然而大多数销售人员却总是在第一次打电话之后停下来。有一个真实的故事。有一天一位客户跟我说：“你知道我为什么会买你的产品吗?还记得你第一次来时，我没有接受你的任何诉说，就将你拒之门外，被拒绝了你还是满脸笑意，没有任何不满情绪，态度还相当好。” “你那天走后，我心里总觉得很过意不去，觉得你还不错。你第二次来只是看我，又不提产品，我就更好奇。于是你第四次登门我便忍不住地问你产品了”人们常说：“放弃者不成功，成功者不放弃。”因此，

16、告诉自己离成功只有一步之遥了，既然是一步，那就不妨再往前走走。销售的核心是说服：销售的核心是说服，说服力的强弱是衡量销售人员水平高低的标准之一。很多时候，滔滔不绝不但不能说服客户，还有可能引起客户的反感。真正的说服需要技巧，那些真正具有说服力的销售人员并非都能口若悬河、侃侃而谈。只要掌握方法，一个木讷、呆板甚至说话结巴的销售人员都能具有超强的说服力。说服不是逼迫，如果你是一位客户，你会对下列哪一位销售人员产生好感呢？A.如果您没有其他问题了，我建议您现在马上就作决定。B.如果您没有其他问题了，您应当迅速决定。C.您还考虑什么呢？我们已经就所有的问题都谈过了。D.不要犹豫了，您最好现在就买下来。

17、E.请拿着这支笔在订单上签上您的名字。显然，你会对推销员A抱有好感，因为他是真正在说服而不是在逼迫。说服不是逼迫，这是很明显的道理，但仍然有相当多的销售人员把二者混淆在一起。很多推销员认为，如果自己霸气十足，客户就能就范，并购买自己的产品。事实并非如此，不管是语言还是行动上的逼迫，都不会给客户带来好感，都不能说服他们，相反只会引起他们的反感。与挑战性十足的语言比起来，客户更容易接受一种委婉柔和的语言，这种语言能赢得朋友式的友谊，能使自己的真诚得以展现。事实上，这种语言更有助于销售。避免逼迫式的语言并不困难，只要在你所说的话中加入“我想”、“我建议”、“我认为”、“我提议”等字眼。此外，推销员还

18、要注意，在自己的动作表情中要竭力避免焦躁、着急，要显得谦逊、自持。不要步步紧逼，要尽可能地为客户营造轻松活跃的气氛。当然，在回答客户有关产品专业知识方面的问题时，要显得信心十足，这样才能维护自己的专业形象。尽量用积极的语言：具有说服力和感染力的语言，首先必须是积极的。很多销售人员不注意这一点，所以他们的销售总是得不到客户的热烈回应。例如，一位机器设备推销员在回答客户有关产品性能方面的问题时是这样说的：“李强先生，你绝不会因为买了我们的产品而后悔，因为这款机器绝对不会给您带来问题和抱怨。”后来他失败了。几天后另一位推销同样机器的推销员也来拜访李强先生。面对同样的问题，这位推销员是这样回答的：“李

19、强先生，我保证您今后几年都会因为购买了我们的产品而高兴，易于操作、功率强劲是这款机器的特点！”最后他成功了。从逻辑上说，两名推销员所说的内容都是相同的，但是前一位使用了消极的语言，所以大败而归；而后一位因为使用了积极的语言而取得了成功。不管你面对的是怎样的客户，也不管你所处的环境如何，如果有积极的词汇可以选择，那么就要完全避免不必要的消极词汇出现。我们要说“这种产品真的不错！”而不要说“它绝对不会出错”。要说“我们能为您提供更加全面周到的服务。”而不要说“和我们合作您就不必再担心合作伙伴不能履约为您带来损失。”擅用人脉资源：人脉资源是一种潜在的无形资产，是一种潜在的财富。每个人都有一定的人际关

20、系，销售工作就是在建立良好的人际关系，把人际关系充分利用起来。在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快。到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道。他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。这就是乔吉拉德的250定律。由此，乔吉拉德得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。在乔吉拉德的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而待慢顾客。

21、乔吉拉德说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”优秀的销售主管对新进销售人员作指导，其中重要的一项就是让新人列出他所有认识人的名单。比如：亲戚、同事、同学、同乡、邻居等。然后从中选出不同等级的客户，一个一个地拜访。除了自己的亲戚朋友，销售人员还可以通过现有的客户开拓更多的客户。每个客户都有自己的人际圈子，一个客户后面隐藏着五个客户，销售人员可邀请现有客户介绍他认为有可能购买产品的潜在客户。实践证明，客户引荐法是一种比较有效的寻找潜在客户的方法，它不仅可以大大地避免寻找工作的盲目性，而且有助于销售人员赢得新客户的信任。同行也可以成为销售人员重要的人脉资源。其他企业训练有素

22、的销售人员会比较熟悉消费者的特性，可以和他们成为朋友，向他们学习。即便是竞争对手，也可以成为朋友，这样会收获很多经验和人际资源。在对方拜访客户的时候他会记着你，当自己有合适他们的客户时也一定会记着他。这样，额外的业绩不说，销售人员也有了一个商业伙伴。总之，只要留心，处处都有重要的人脉资源，随时随地可以开发新的人脉资源。做个有心人，让人脉资源这笔宝贵的财富为你带来无穷无尽的销售机会。和客户做永久的生意：在现实生活中，有很多销售人员认为生意只需谈一次，客户只要“骗”一次，成交了也就万事大吉了，于是他们会不断地去开发新客户却又不断地失去老客户。其实，这种做法是非常错误的，可惜有很大一部分销售人员并不

23、认为失去老客户是一种损失，反而认为这是正常现象。其实不然，留住老客户将会使你事半功倍。当然，也有很多人懂得去维护与老客户的关系，并和他们保持密切的联系，但往往因为这样那样的原因，最终使一些老客户弃之而去。对这些销售人员来说，损失的不仅是这些老客户，还有与这些老客户之间的第二次甚至长期的合作。流失一个客户所带来的损失，只有争取10个新客户才能弥补。失去客户就是放弃盈利的机会。对于销售人员来讲，第一次销售成功只是同客户“亲密接触”的开始，只是销售人员与客户多次交易的序幕。只有在第一次销售之后提供优质的售后服务，并采取各种合适的方式与客户保持联络，才能有效地将新客户变为老客户，真正做到“人财两得”。

24、一个优秀的销售员在卖出产品后会在继续和客户保持联络的同时，适时地询问他们是否还有其他的需求，以便寻求下一次合作的机会。西蒙在卖出电脑后会经常和客户联系，询问他们是否还有其他的需求，比如是否需要更换零件，是否需要升级新的配置。客户一般会在买了电脑之后有买扫描仪、打印机之类产品的想法。西蒙在了解到他们这一需求时，总会告诉他们自己会给他们比其他公司更多的优惠和与之相应的一系列的售后服务。而客户因为已经在他们那里买了电脑，并且知道这家公司售后服务做得不错，所以也乐于在他们那购买其他设备，而不是去重新选择另一家完全陌生的公司。常常听到客户这样抱怨：销售人员在接了订单之后，就再也见不到踪影。连一个电话也舍

25、不得打，真是太无情了!销售前的刻意奉承，不如售后的周到服务，这是留住永久客户的不二法则。无论多么好的产品，如果服务不完善，客户便无法真正感到满意。一旦服务方面有缺陷，就会引起客户的不满，从而影响企业的信誉。因此，销售人员要想获得老客户的长久支持，实现自身的长足发展，在产品销售之后，必须为客户提供优质的售后服务。第二日 每天必修课：须牢记在心的销售秘诀本日导读：热爱销售工作、有自信心、诚实主动、不要攻击竞争对手、灵活应变、善于观察、像老板一样思考。如果你没有将产品成功销售出去，那么责任不在产品，而在于你。热爱销售工作：销售人员之间显然是存在一定差别的，并由于这种差别的存在而导致业绩的极大悬殊。美

26、国的一项调查数据表明：超级推销员的业绩是一般推销员的业绩的300倍。在许多企业里，80%的业绩是由20%的推销员创造出来的。而这20%的人并不是俊男靓女，也并非个个能说会道，那么他们是否拥有相同的销售秘诀呢？当然有！要想成为一名成功的销售人员，首先要热爱你的工作。热爱你的工作，这是成功销售的第一秘诀。成功的销售人员必须是热爱销售工作、并从销售中发现乐趣的人。试想，一个对自己的工作充满抱怨，对上级布置给自己的任务敷衍了事、胡乱交差的销售人员，怎么能提升自己的销售业绩？保德信人寿保险公司（Prudential Life Insurance）的销售员约翰杨用一句谚语精辟地表述了这个意思：“一个人要想

27、获得成功，就需要将自己交给他的产品，任其处置。”一位*销售人员在销售公司产品时说：“我有人人都需要的美妙的产品如果你能像我这样坚定地肯定自己所做的事业，你就具备了成功所必备的自信。”确实，对销售工作的热爱是成功销售人员的一个特征。他们渴望将工作做好，这使得他们对销售工作十分卖力。有自信心：自信是销售成功的第二秘诀。相信自己能够成功，这是取得成功的前提条件。乔吉拉德说：“信心是推销员胜利的法宝。”销售是与人交往的工作。在销售过程中，销售员会与形形色色的人打交道，有财大气粗、权位显赫的人物，也有博学多才、知识渊博的客户。销售人员要与某些方面胜过自己的人打交道，并且要能够说服他们，赢得他们的信任和欣

28、赏，就必须坚信自己的能力，然后信心百倍地敲开客户的门，从容不迫地与他们侃侃而谈。如果销售人员缺乏自信，害怕与客户打交道，那么最终会一无所成。然而，很多销售人员都做不到这一点，当情况稍有不利时，他们便会断定：要做成这笔买卖是不可能的。实际上，世界上没有什么不可能的事。在那些成功的销售员的字典里面，根本没有“不可能”三个字。只要你有信心坚持下去，就有成功的可能。一位年轻的销售代表刚刚加入公司并且没有大客户销售经验。他第一次拜访客户时发现了一个大订单，但是当时离发招标资料的截止时间已经过了三天。客户拒绝发给他招标资料，软件开发商代理竞争对手的产品并且拒绝与他合作。一切都很不顺利，但是他居然反败为胜。

29、原因是什么？他进入公司后负责北方地区电力系统的业务。第一次去拜访河南省的电力系统时，他将整个省电力局跑了个遍。他首先了解省电力局哪些部门有可能采购电脑，然后逐门逐户地去认识客户。当他敲开用电处的大门时，一个年轻的工程师很遗憾地告诉他：用电处马上要采购一批服务器，采用公开招标的形式，但是由于你们以前没有来联系过，所以没有将你们公司列入投标名单。而且发招标资料的时间已经截止了，得到标资料的供应商们已经开始做投标资料了，三天以后就是开标的时间。工程师接着说：这是我们的第一次采购，最近还会招标，到时欢迎你们投标。办公室里人来人往，客户讲完之后，就回到座位去招呼其他人了。他一个人站在办公室中间，犹豫着不

30、知何去何从。他离开客户的办公室，开始给当地IT圈的朋友打电话，了解这个项目的情况。朋友一听这个项目，就劝他不要做了，这个项目的软件开发商早已经选定了，不但软件已经开发完了，而且试点都做得很成功，这次招标就是履行程序。他想办法弄来这个软件开发商的电话号码，打电话到开发商的总经理那里问是否有可能推荐自己的产品，总经理很客气地拒绝了他的要求：软件开发一直基于另一家公司的硬件，而且投标资料已经写好了。他的态度很明确：这次不行，欢迎来谈，以后可以合作。第2章 须牢记在心的销售秘诀（2）所有的门似乎都被封死了，客户的招标资料的截止日期已经过了。即使想办法拿到标资料，关键的软件开发商又不肯支持，和客户又不熟

31、悉，时间也很有限。况且要作出投标资料，需要付出很大的代价，他需要立即请工程师从公司飞过来做报价、合同和一份高质量的投标资料。如果他这时放弃，其实没有人会责怪他。他没有放弃，转身又回到了客户的办公室，来到那位工程师的座位前，希望能够将招标资料给他。工程师说，我这里没问题，但是你必须得到处长的同意，处长在省内另外一个城市开会。他又风尘仆仆地赶到处长所在的城市拜访他。精诚所至，处长松口同意发给标资料。拿到标资料，仅意味着有了一个机会。于是，他请求公司负责写标资料的工程师第二天飞往郑州。他的想法是：输了也没关系，下次投标的时候至少可以混个人熟和脸熟。这时，已经只有两个晚上一个白天的时间了，他们安排好分

32、工以后，马上开始行动。三天以后，三本漂漂亮亮的投标资料交到了电力局。为了能够赢得这个订单，他们放出了可以承受的最低价格。开标那天，所有的厂家都聚到客户的会议室，投标工作就在这里进行。其他的标很快就定了，但讨论服务器的标时，花费时间很长。他们一直等到晚上。终于，客户宣布他们中标。没有不可能那些业绩平庸的销售员，就是太熟悉“不可能”这个词了，总是说这不可能、那不可能，其结果是真的没有了可能。美国布鲁金斯学会以培养世界杰出的推销员著称于世。该学会有一个传统，在每期学员毕业时，设计一道最能体现销售员能力的实习题，让学员去完成。在克林顿当总统期间，他们出了这么一个题目：请把一条三角裤推销给现任总统。8年

33、间，有无数的学员为此绞尽脑汁，最后都无功而返。克林顿卸任后，布鲁金斯学会把题目换成：请把一把斧子推销给小布什总统。布鲁金斯学会许诺，谁能做到，就把刻有“最伟大的推销员”的一只金靴子赠予他。许多学员对此毫无信心，甚至认为现在的总统什么都不缺，再说即使缺少，也用不着他们自己去购买，把斧子推销给总统是不可能的。然而，有一个叫乔治赫伯特的推销员做到了。这个推销员对自己很有信心，认为将一把斧子推销给小布什总统完全是有可能的，因为布什总统在得克萨斯州有一个农场，里面种着树。乔治赫伯特信心百倍地给小布什写了一封信。信中写道：“有一次，我有幸参观您的农场，发现里面长着许多大树，有些已经死掉，木质已经变得松软。

34、我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍需一把不甚锋利的大斧头。现在我这儿正好有一把不甚锋利的大斧头，很适合砍伐枯树。假若您有兴趣的话，请按这封信所留的地址，给予回复”最后，小布什真的汇去了15美元，买下了乔治赫伯特推销的斧头。乔治赫伯特成功了，在表彰他的时候，布鲁斯金学会的金靴子奖已空置了26年。表彰资料是这样写的：“26年间，布鲁斯金学会培养了数以万计的推销员，造就了数不清的百万富翁，这只金靴子之所以没有授予他们，是因为我们一直想找寻这样一个人，这个人不因有人说某一目标不能实现而放弃，不因某件事情难以办到而失去信心。”诚实主动：主动是什么？主动就是“

35、没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。很多推销员在推销产品或服务时，从不设身处地为客户着想。他们总是抱着这样的心态：“老实说，客户为什么要购买这些产品或服务，我对此一点也不感兴趣。重要的是，他们买了产品或服务，而我则拿到了佣金。”如此的心态，怎么能够培养出忠实的客户？这种只要把东西卖出去，赚到钱，不为客户着想的心态是要不得的。一个成功的销售人员最重要的品质是保持积极的心态，积极主动、设身处地地为客户着想，站在客户的角度去思考问题，理解客户的观点，直到了解客户最想要的和最不想要的是什么。只有这样，才能为客户提供优质服务。有一次，一个公司想

36、做一个10平方米的大屏幕。负责销售的小廖经过具体的测量后，告诉他们不要做“10平方米”的屏幕，“8平方米”的屏幕视觉效果更好。许多人都说小廖太傻，客户想做大一些的还不好？做大一点，提成高呀！但小廖却想，如果他不提建议，而是按照客户的要求做了“10平方米”的，安装完毕后如果客户觉得不合适，尽管自己一句话就可以糊弄过去：“当初是你们要做10平方米的啊！”但客户嘴上不说，心里也会觉得是我坑了他，因为我是专业人士，应该给他们提出中肯的建议。小廖站在客户的立场为其着想，赢得了客户的信任。此后，这个公司又介绍了好几个客户给小廖，小廖的销售业绩也大幅提高了。积极主动地为客户着想，“以诚相待，以心换心”，是销

37、售人员对待客户的基本原则，也是销售人员的基本素质。当你本着为客户着想的原则去行动时，可能你也会遇到像上面提到的小廖的情况。最明智的办法就是放弃眼前利益，以使自己获得更加长远的利益。有一位销售培训师对学生说：“能够把冰箱卖给爱斯基摩人的推销员不是一个好的推销员。因为这个爱斯基摩人在发觉上当后就再也不想见到他了，推销员也不大可能再到那里卖其他东西了。因为别人已对他失去了信任。”把握“善意谎言”原则：诚实，是销售的最佳策略，而且是唯一的策略，但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言，这就是销售中的“善意谎言”原则。诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大

38、利益的工具。因此，诚实就有一个程度的问题。销售过程中有时需要说实话，一是一，二是二。说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说的顾客事后可以查证的事。乔吉拉德说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。”如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔吉拉德会对顾客说：“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是你见到的最难看的小孩，但是要想赚到钱，就绝对不能这么说。乔吉拉德善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔吉拉德所说的不全是真话，但他们还是喜欢听人拍马屁。稍许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，也就更容易成交。

39、有时，乔吉拉德甚至还撒一点小谎。乔吉拉德看到过推销员因为告诉顾客实话，不肯撒个小谎，平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱，有的推销员为了推销新车粗鲁地说：“这种破车值不了多少钱。”乔吉拉德绝不会这样，他会撒个小谎，告诉顾客，这辆车能值很多钱呢！这些话使顾客开心，赢得了顾客的好感。不要攻击竞争对手：当评价竞争对手时，一些销售人员往往带有一定的主观色彩，这种感*彩自然是消极和贬义的。贬低竞争对手难道真的就可以抬高自己吗？美国推销高手汤姆霍普金斯告诉我们，这种想法最好不要产生，因为那是非常愚蠢的。对于竞争对手的评价，其实最能折射出销售人员的素质和职业操守。你最好保持客观公正的态度评价竞

40、争对手，不隐藏其优势也不夸大其缺点，让客户从你的评价中既可以了解相关的信息，也可以感受到你的素质和修养。带有明显主观色彩地贬损竞争对手并不能使你的身价抬高，相反，这更表明了你对竞争对手的嫉妒和害怕。客户很少会因为你的贬损而购买你的产品，即使他们会暂时相信你的话，等到发现事实真相之后，他们也会更加鄙视和远离你。当汤姆霍普金斯从事房地产交易员的工作时，他的一位名叫埃克的同事对汤姆取得的超高业绩感到非常嫉妒，他把汤姆视为事业发展道路的眼中钉。一次，埃克接待了一位有意向购买三套房子的客户，这位客户是汤姆的一位老客户介绍来的，因此，他希望能够由汤姆为他提供服务。但当时汤姆并不在场，而且根据房地产交易所的

41、规定，客户一般情况下应该由第一次接待他的交易员接待，于是埃克开始带着客户四处看房子。在带着客户四处转的时候，埃克一有机会就向客户贬低汤姆，他说汤姆为人虚伪狡诈，而且有过欺骗客户的经历等。可出人意料的是，第三天客户打来电话，说他不准备通过这家房地产交易所购买房子了，原因是“连汤姆那么知名的优秀交易员都如此不可信，那么这家公司一定不值得信赖。”得知了事情真相的交易所经理当即辞退了埃克，而交易所的损失却难以挽回了。竞争对手和你的关系并不是如水火般势不两立，由于客户需求和自身产品特点之间的差异，竞争对手之间常常可以取长补短，互通有无。把那些需求特点更符合竞争对手产品的客户大大方方地“出让”，这绝对不是

42、给自己拆台，更不是“长别人志气，灭自己威风”，而是真真正正站在客户的立场上为满足客户实际需求而服务，你的这种付出一定会获得相应的回报客户会充分感受到你对他的好意，当他们下次有需求时一定会首先考虑到你，而且他们还可能为你带来更多的客户资源；竞争对手也会因为你的大度而不再吝惜那些不适合他们而却非常适合你的客户资源。可以说，这是一种多赢的良好结局，而这一切都必须建立在真心诚意为客户着想、为客户服务的基础之上。总之，如果你想从竞争对手那里获得客户资源，那就要将不适于你、更适于他们的客户介绍到他们那里，这无论对你自己、对客户还是对竞争对手来说都具有非常积极的长远意义。灵活应变：在日常工作中，你所接触到的

43、客户难免复杂、广泛，他们有着不同的年龄、文化信仰、生活习惯、社会阅历。你要根据客户的不同特点，灵活地加以区别对待。而且，社会环境的复杂性和企业面临情况的多变性，都要求你具有高度适应变化的能力和技巧。销售过程并非一帆风顺，总会遇到千变万化的情况，甚至往往有突如其来的变化，打乱了酝酿成熟的计划，这种“计划赶不上变化”的事情常常使人出乎意料、尴尬困窘。作为一名专业的销售人员，要沉着冷静，有“卒然临之而不惊，无故加之而不怒”的大将风度，并能机智灵活地化不利因素为有利因素。这就是说，要能随机应变。优秀的销售人员在这个时候总能凭借敏捷的思维和应变的技能化险为夷。小吴在一大群顾客面前推销钢化玻璃杯。他先是向

44、顾客介绍商品，接着开始示范表演，就是把一只钢化玻璃杯扔在地上而不碎，以示杯子的经久耐用。可是，他碰巧拿了一只质量不过关的杯子，猛地一摔，酒杯“砰”地一声碎了。这样的异常情况在他的销售生涯中从未有过，真是始料未及，他自己也感到吃惊，而顾客更是目瞪口呆。这时，小吴灵机一动，压住心中的惊慌，反而对着顾客笑笑，用沉着的语气说：“你们看，像这样的杯子我们是不会卖给你们的。”大家一听，都轻松地笑了起来，场内的气氛变得活跃了。小吴又随机扔了几个杯子，都取得了成功，一下子赢得了顾客的信任，销出了几十个酒杯。更富有喜剧效果的是，对于销售中的那个“失误”，顾客都以为是事先安排好的，砸碎杯子只是卖关子，吊吊大家的胃

45、口而已。善于观察：某大公司的一位销售人员有这样一个工作习惯：在他到达客户办公室后的前半分钟，不怎么说话，也没有特别的寒暄，只是静静地观察客户的办公桌和资料橱的摆设。这样过了半分钟，他才开口和客户进行对话。为什么呢？原来，这个销售人员在悄悄地观察客户的办公桌上有什么样的摆设。如果是一张家庭合影，就说明他是一个亲情观念重的人，那么，在接下来的谈话中就不妨谈谈产品在家庭中的用处，或者询问其家庭、孩子的情况，对方一定乐于谈起。如果桌上有一个奖杯，就会问问客户是在哪项赛事上赢得的，碰巧是一项大家都熟悉的运动的话，双方就一定可以聊得很欢畅。如果在桌上显眼的地方摆放的是旅游纪念品，说明客户是一个阅历甚广、酷

46、爱旅游的人士，这时，销售人员就可以将话题带入旅游或者客户去过的地方的风土人情中去，让客户有机会大谈自己的游历。观察资料橱，则是出于该销售人员自己读资料的嗜好。他会根据客户资料橱中放置的资料籍类别，来寻找自己同客户在阅读上的共同点，然后再以共同喜爱的资料籍为话题拉近两人之间的距离。利用到达客户办公室后的前半分钟的观察，这位销售人员结识了很多客户朋友，建立了良好的客户关系，为自己的成功打下了坚实的基础。其实，在和客户交流的整个过程中，不断的观察总会给我们带来关于客户的情况和线索，让我们更快地了解客户，同时也让客户更快地接受我们。所以，善于观察要运用于销售的全过程，这包括：销售前的准备工作、了解客户

47、的需求、用自己的产品和服务满足客户的需求、销售回顾和分析。像老板一样思考：现实中不乏这样的人，认为对工作的付出仅仅对得起自己的工资就行了，对工作缺乏激情，总想着能应付过去就行。抱有这种心态的销售员自然是难以成功的。如果你不以老板的心态对待自己的销售工作，不像老板那样去思考问题，不像老板那样去行动，很可能会使自己的销售行为偏离方向，更别提创造良好的销售业绩了。小董是一家纺织公司的销售代表，并以自己的销售纪录为豪。曾有几次，他向他的老板解释说，他如何如何卖力工作，如何劝说一位服装制造商向公司订货。可是，老板只是点点头，淡淡地表示自己的赞同。最后，小董鼓起勇气，问他的老板：“我们的业务是销售仿制品，

48、不是吗？难道您不喜欢我的客户？”老板回答说：“小董，你把精力放在一个小小的制造商身上，可他耗费了我们太多的精力。请把注意力盯在一次可订3000码货物的大客户身上。”此后，小董学会了像老板一样思考，并站在老板的角度上去看待问题。他把手中较小的客户交给一位经纪人，只收取少量的佣金，把主要精力投放到寻找大客户的目标上，结果获得了令人惊讶的销售业绩，为公司创造了更高的利润。像老板一样思考，激励自己追逐老板的目标，并处处为老板着想，才能很好地解决在销售工作中遇到的问题，才会把自己的销售工作做好。心态决定销售业绩。唯有心态摆正了，你才会感到生活和工作的快乐，才能激励自己去追求更大的成功第三日 每天必修课：让自己看上去像个权威和顾问本章导读：专业销售赢得订单、专业销售需要专业知识、如何获取专业销售知识、做一个顾问式的销售人员、客户没有时间去成为我所推销产品的专家，他们所信赖的是我的专业知识。专业销售赢得订单：美国保险业协会的权威人士约翰逊曾说过：“成功的保险业务员与挣扎中的保险业务员的差异在于其所掌握的专业知识的程度不同。”从这句话我们就可以看出，良好的专业知识是销售成功的基础，也是衡量销售人员表现优劣、是否专业的分水岭。那些成功的销售人员都很重视应具备的各方面的专业知识，因为这将会树立一个专业销