巨龙国际古玩博览城推广方案.doc

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1、-中心：务实至上稳打稳扎群策群力寻求共赢主题：回顾整合营商慰商招商新纪元 新巨龙！ 巨龍國際古玩博覽城2005年行銷推廣方案怡逸地产：策划部 二00五年一月十四日本案背景：1、经蔡总授权下，决定了“一个中心”，即以怡逸独家运作或巨龙独立运作为前提； 2、是经怡逸地产对商家（从业者）、投资者、经营者（巨龙商业策划公司）、项目实际现状进行充分调研为依据；3、充分肯定衡量利基地产和怡逸地产之关系，再次肯定了两者母公司和子公司的关系；4、注重商业逻辑性，同时参考从业者心态，充分衡量利基地产与巨龙商业策划公司关系；5、遵循：招商、营商、销售、推广为四大基本实效考核标准；同时参考人员任用及优势、费用使用及

2、占比例； 6、涉及对现存在关键问题分析、阶段策略及办法；7、同时谈及如何交接以及后续经营架构问题。 综上所述，希望在怡逸地产独家运作下，达到利基地产、怡逸地产、行业商家、投资者和运营策划公司五方共赢得大型商业项目。第一部分：现状篇巨龙国际古玩博览城现状分析现状篇之一：招商现状分析 巨龙自立项之日起，招商是本项目成功之关键，取得各方的认同。动工之日即由怡逸地产先行招商，经过一波三折后，招商方面已经取得一定成绩，截至05年1月4日，进场商家40家（9家为自营），经营铺位商铺103套，占一期铺位数的68%左右，商家主力8成以上来自中山区域，或者在中山有朋友/业务联系人员商家；进场的商家经营内容基本都

3、是一古典家具或仿古家具为主；而从招商过程看，虽然我司主要是销售代理，但对招商过程亦一直关注和思考。因此，下面论述主要从招商现状开始，主要分为三大阶段，即立项至6月29日；7月1日至开业；开业至今。一、商家组合：1、中山区域商家合计17家，占用44间商铺。主要商家：集关林、嘉华居、宝华、双龙、艺苑、溢 美、古之美、宝艺圆、柏灵古玩、创新家私、艺宜轩、明古轩、广瓷轩、永艺、永嘉、云峰画苑、瑞云。 2、其他区域商家 1）、江门7家占9套商铺 一居、盛源、雄业、华丰、博雅、华原等。 2）、浙江3家占用3间商铺龙祥轩、艺海、东阳木雕。3）、广州1家占用1间商铺名称：天然编织二、三大阶段的招商过程：1、第

4、一阶段：1）、时 间：2004年6月29以前；2）、人力编排：以郑丽庄经理为主，5名招商人员；3）、招商范围：中山区域4）、招商成果：成功招到伟成、云峰画苑、保利、柏灵古玩、21世纪名家、龙艺、广瓷轩等商家。5）、招商手段及政策：工具：楼书；政策：租金15元/m2，免租三个月；活动支持：奠基典礼，三乡首届古文化艺术节。 2、第二阶段：1）、时 间：2004年7月1日11月13日 2）、人力编排：以王康副总牵头，12个招商人员； 3）、招商范围：以珠三角为中心，最远至浙江、北京； 4）、招商成果：我司销售部招商6家：泰华居、雅堂、艺苑、明古轩、集观林、艺宜轩 招商部：不详。 5）、招商手段及策略

5、：工具：楼书政策：租金15元/m2，免租3-6个月。活动支持：古研会 3、第三阶段： 1）、时 间：开园营业至今； 2）、人力编排：以王康副总为首，共13人； 3）、招商成果：广州古玩小商家28家； 4）、招商政策：免租，押金500元，水电商家自负（原定2000元/半年）。三、招商出现问题1、费用失控，花费庞大：客观评核所花招商费用，虽然我司没有准确数据，但估计也不下400万元，从以上商家来源看，8成以上为中山区域。因此，我司认为招商目标不明确而导致费用激剧膨胀，事倍功半。 2、执行乏力，人力资源欠缺： 每次活动还是招商，由于人力资源社会经验、能力等因素导致执行乏力，招商方案执行层层打折，结果

6、不言而喻。3、政策不统一，商家要求一让再让商家门槛把控不严： 招商政策朝令夕改，飘浮不定，商家没有感觉到灵活性，反而感到很乱，得寸进尺。如免租方面，从3个月到6个月等，如此下去，商家一定要求12个月。4、门槛把控不严，商家于买家关系没处理好： 招商过程的门槛没把握好，如处理业主自营的关系，既然会出现BB饰品，藤制品等。5、功能分区未到位： 如古典/故旧家具系列为主导，应将陶瓷、藤制等划定专门区域。现状篇之二：营商现状分析 现场商业氛围不浓厚，安保措施不到位。发展商向商家承诺的许多市场配套和功能不能兑现。商家出现信任危机，两个月内必须扭转局面，否则将面临商家集体退场的危险。一、进驻商家经营状况：

7、1、商家新客源少，靠熟客来维持经营。2、自开业进场以来现场客流量少，现场清冷。3、经营内容上与古鹤一带没有错开，商家经营的档次、规格中低档次为主。4、经营内容90%是古典/古旧家具，陶瓷、铜雕和竹编及手工艺饰品等少量关联行业。5、物业管理松散，安全措施急切需要改善。特别是安保系统不能满足商家经营需要。二、商家反馈意见 从接到蔡总授意后，我司对巨龙20几位核心商家进行一一拜访，反映出问题惊人，主要有以下8种：1、物业管理混乱，安全监管不严密。保安是从社会上聘请，综合素质差；安全管理不严密等问题等物业管理问题，导致商家不敢将宝贝放在铺头上，从而影响巨龙的深度和广度，底蕴不够。2、现场商业氛围差，不

8、许商家将货物摆出街。建议划定区域范围，允许商家将档次高的产品摆出走廊。3、活动组织不严密，针对性不强，每次活动都“虎头蛇尾”。如“国宝展”，展览一天后没后文，第二天就冷冷清清。4、广告宣传断断续续，没有连贯性，没有主流媒体。每次推广都是“新闻发布会”为题，导致广告宣传时断时续，连珠海、石歧很多业内人士都不知道。4、户外广告指引系统不清晰。如华财古玩城一带（有1块但太高又小没作用）、上冲收费站等；5、商家参与性不强，导致积极、主动性受到影响。如这次“旅游文化节”，到活动第二天才通知，很多商家都不知道，又是旺场不旺商。6、推广无系统，缺乏明确策略。每次综合推广都是“雷声大、雨点小”，这种现象等于“

9、掩耳盗铃”，策略性不明确，逻辑不严密。7、强调放大“巨龙运营策划公司”，强调要“强化运营公司，弱化发展商”。 古玩行业的商家都是自认为很轻高，这种心理无异于妓女立牌坊，既想赚钱又对钱好像看不起。但强调商业项目与古玩分离 还是很必要的，将巨龙运营策划公司分离出来，进行人力、财务独立核算和运作是正确的。8、厚度不够，加强人为艺术建设，给巨龙套上光环。 建议巨龙加快建“蛇艺术馆”、百米“古典家具艺术长墙”和树立“鲁班铜像”，每年形成一次较大规模的朝拜仪式。三、当务之急需解决四大矛盾：从商家态度反映，若巨龙在2个月内还没有什么值得他们有信心的动作，年后大部分商家将有退出的意念，综观以上8大矛盾，核心问

10、题最终是 “营商问题”，主要反映出四方矛盾关系链：1、“已进商家”想群策群力做好巨龙，但现实问题反应商家信心不足，如安全监管等，运营公司作用没发挥，导致与发展商发生第一层的矛盾； 2、“外围商家”在发展商大力招商下无动于衷，一直处于观望：已经进的商家都没生意做，又组织不了这些商家共同发展，还是先等等，条件成熟后再进去不迟。这是外围商家观望与发展商招商的第二层矛盾； 3、“古玩/古典家具购买者”由于巨龙没有“宝贝”，因此不来现场，即使到现场看到这种场面下次再也不来，这样一传“巨龙没什么特别，不值得观赏和购买”，市场就显得更槽糕。这是巨龙商家同买家之间的第三层矛盾。 4、发展商招商与营商、进驻商家

11、却在守望孤独、外围商家在观望、购买者觉得没艺术观赏性和购买不到好产品，四个矛盾交织在一起，谁是这个矛盾关系链的核心？最终的“解铃人”还是巨龙运营策划公司！根据我司策划构架，现已有初步解决构想，二个月内化解矛盾： 现状篇之三：销售现状分析 一、销售状况： 一期商铺152套全部售磬！销售金额：5541.9万元，二期正火热登记！二、资金回笼状况：已经回收：4949.2万元首期款还差268万元银行按揭还差324万其中一次性付款业主43位，占28.1%，银行按揭业主67位，占71.9%。三、业主来源比例见下表：（总共152套商铺、110位业主）区域澳门香港三乡石岐珠海神湾广州上海北京韶关人数（位）302

12、13381014111比例（%）27.319.09307.280.910.913.640.910.910.91现状篇之四：推广现状分析 纵观现今整个巨龙的宣传推广活动，脱离商家。媒体宣传上没有连续性，执行过程中没有系统性，目标群定位在行业内人士身上，推广费用数目庞大，对销售事倍功半。 一、巨龙推广回顾1、巨龙立项与“古旧家具”定位之雏形。 从巨龙立项到确立经营“古旧家具”的路线，这是项目从初始经过一定市调后得出的结论，并由怡逸地产公司一手操办“三乡首届文化艺术节”，项目初步路线不管从商业地产还是品牌宣传都起到一定的铺垫作用，“古旧家具”市场的经营定位亦由现在一期经营的商家中得到事实的论证。 2

13、、全国范围内市调，再次确认“古旧家具”为经营中心。 从北京、上海到浙江，怡逸地产开始全国范围内进行市调，历经7天的市场结论还是以“经营古旧家具为中心，逐渐向边沿行业延伸，直至古玩经营”，再次论证了“古旧家具”为经营中心，从思路上保证了项目的招商与销售。 3、“古玩研讨会”使巨龙跨出中山，实现一定区域造势。 04年5份举办“古玩研讨会”，一定程度上实现“巨龙腾飞”的想象，在业内外都比较看好。 4、巨龙“国宝展”与“盛大开幕”，经历由“虎头”到“蛇尾”的时空穿越。 04年11.13的“四大首”国宝展和开幕。由于操作的不完善和过程的把握脱节，导致商家和外围观赏者落下阴影，开业后的现场冷清局势以及“慰

14、商”工作的失误，经营和媒体出现断节，商家及业界一直质疑巨龙的走向，形势已经到迫在眉睫。 第二部分：务实营商篇策略思路：三大策略，八大务实办法全面建立营商体系 三大策略：1、安慰好现有商家,即“慰商”;2、将商家捆帮一起做强做旺巨龙,即“捆商”;3、带领商家经营，即 “带商”。八大务实办法： 1、现场商业气氛打造； 2、完善广告推介编排；3、建立“五大基地” 4、巨龙月刊与商户大联盟；5、成立商户顾问委员会 6、组织活动全新推广； 7、逐渐完善硬件、软件的建设； 8、巨龙运营策划公司人力资源架构。务实篇之一：现场气氛营造1、划分出一定区域，允许商家把商品摆放在店前，使市场更有生气；2、增加现场的

15、绿化（盆景）、小品、休闲椅等设施，丰满市场；3、适当引进民间艺人和小工艺品，在巨龙表演或售卖，吸引人流，成熟的时候可以定期举办“墟集”；4、外街加强现场灯光效果，特别是在晚上；5、建议巨龙的标志建筑“巨龙腾飞”再做大做高尽显气势，将基脚改建即可；6、加强动静太管理，营造气氛，主入口建立古典庄严的威武大门，各次入口设立“道闸”。务实篇之二：完善广告推介编排1、户外广告：九洲港、拱北口岸中山港广告位； 上冲收费站广告位； 雅居乐花园周边广告位； 中山、珠海城市核心区广告位。2、电视媒体： 域内重点：中山台、珠海台（后期安排）； 域外重点：凤凰卫视、ATV、TVB（15、30的晚上10：30广告杂志

16、）；3、平面媒体：中山日报、珠海特区报、南方都市报广州制造版签订半年至一年的合作协议，将巨龙“艺术馆”的宝贝用软文形式持续报道,引起市场和行业内人士的关注，形成连续性。4、电子媒体： 建立巨龙网站与sinasohu门户网站和全国十大古玩市场网站、故宫博物馆链接； 成立信息组:负责巨龙网站内容更新、维护、编辑以及行业内外信息的及时收集; 把商家名称、经营种类、特色藏品、联系电话等方便客户上网查询的讯息放到巨龙的网站上; 5、交通工具广告： 珠海九洲港、中山港往返香港的轮船上面，放置巨龙的宣传资料； 三乡、中山市区、珠海一些大的商家（如三乡威尼斯西餐厅、金煌等）接送车的座椅广告等。务实篇之三建立五

17、大基地一、艺术基地二、展览基地三、贸易基地 四、民俗工艺基地 五、艺术院校实习基地 一、 艺术基地：通过建造巨龙艺术馆、百米古典家具发展艺术墙、鲁班铜像，增加现场营商氛围和对业内外人士的吸引力，把巨龙打造成名副其实的艺术基地。1）、巨龙艺术馆划出六套以上商铺进行装修，并加强安保措施，让商家把宝贝拿出来展览，吸引行家或者外界人士前来参观；2)、百米古典家具发展艺术墙中华历史悠悠5000年，古典家具的发展源远流长，把它的发展史用艺术墙的手法呈现在世人面前，让大家对古典家具有更深刻的认识和了解；采取用浮雕/壁画等方式表示。3）、鲁班铜像鲁班是我国木匠、建筑工匠的鼻祖，在巨龙建造鲁班铜像，举办祭拜仪式

18、。进而形成“鲁班经济”，增加市场炒作点和扩大行业知名度。形成巨龙特色光环。二、展览基地要充分利用巨龙艺术馆和会展中心，定期举办一些精品古典家具、古玩、国宝等的展览活动，特别是海外流失买回来的国宝，我司已经从澳门收藏协会掌握一批资源，如全国最大的翡翠展、1949年全国唯一的国宝开国长卷等。通过系列国际级运作，把巨龙打造成有影响力、有权威的展览基地。三、 贸易基地抓住巨龙的地理优势，港珠澳大桥的修通，直通港澳、欧洲的贸易通道，形成良好的营商环境，越来越多的大商家、档次高的商家将进驻巨龙。这必然会带来更多的订单，吸引更多的买家。四、民俗文化基地中华民族有着悠久的历史，众多的民风民俗、民间艺人和民间手

19、工艺术。巨龙二期可划定一些区域，专门吸收民间艺术表演，以及民间工艺现场制作等，兼容并蓄，使自己成为民俗文化的基地，集聚人气，吸引越来越多的人前来巨龙参观和游览。五、艺术院校实习基地巨龙整体艺术形象，打造出特有的艺术光环，为把巨龙建成百年基业，建议再与全国艺术院校联系，把巨龙作为这些学校学生实习的基地，让他们领略和体验中国古文化艺术的真正魅力，并且通过他们的口碑加强巨龙在行业内的影响力，让巨龙精神与文化代代相传。 务实篇之四 巨龙月刊和商户大联盟1、巨龙月刊每月一刊,定期发放,把巨龙商家的特色藏品、最新商品和巨龙的相关活动、讯息，针对目标客户群传递出去。主要渠道目标：家具业协会；珠三角、港澳地区

20、星级酒店;收藏爱好者协会;珠三角、港澳台商会;领事馆;外事办、外资企业;球会;各地侨联;私营企业协会；全国各地古玩城等。2、组建商家大联盟 为了提高经营档次、规模，树立古玩霸主形象，那么从经营管理上必须国际化，严格的管理将为巨龙长远发展奠定基础。我司建议采用“保底提成法则”：将商户所有产品贴上标签，统一管理、统一销售、统一经营，同时保证运营策划公司运营资金，将巨龙商户捆绑一起，共同壮大，寻求共赢。 务实篇之五：成立“商户顾问委员会” 说明:一期商户是巨龙安身立命之本，为二、三期的销售起到最主要的作用,从现在实际情况反映,九成以上商家对现在操作状态不满,主要原因归结为两点:一是商家没生意,抱怨大

21、;二是每次推广不经商家同意或建议,使商家觉得没有信心。作用: 让商家觉得有”话事权”,加强他们“主人翁”意识,从而扭转被动局势; 激发商家积极主动性，利用商户的资源和各种渠道,群策群力打造世纪巨龙; “顾委会”代表商户,为巨龙实质性工作带来直接的效率.组成：商户权威代表、商户客户代表、业内知名人士.结构: 巨龙所有商户为委员; 理事9人: 商户权威代表3人,商户客户代表3人,业内知名代表3人。 理事长1人:由上面9人共同公选,签字确认各种事项等。 常务理事3人:由三方各选一人,作为代表“顾委会”日常人员。务实篇之六：活动推广策略一、艺术馆与鉴宝栏目 作用： 通过中央电视台2套鉴宝栏目，辐射全国

22、各地的古玩收藏者、爱好者庞大市场； 让巨龙“艺术馆”打响社会知名度，并向深度和广度递进，展示巨龙实力； 使商家增强信心，关注的商户能进驻巨龙，达到招商目的； 让民间/社会的宝贝能流进巨龙，构成互动作用，形成真正的贸易平台。 操作： 采用现场录制方式，再播出； 组成巨龙方阵，直接到现场竞猜“宝石灯”； 赞助各方阵衣服，打上巨龙字样，背景板同样操作； 具体操作还将视商谈而定。二、牵头“慈善捐款拍卖会” 说明： 印度洋地区海啸，造成了东南亚国家巨大的人员伤亡与财产损失，牵动全球人的心，世界关注； 巨龙作为南中国首席古玩城，要充分利用这一事件，向世人展示自身热心公益活动的形象。 真正达到花小钱、办大事

23、的效果，起到炒作品牌与知名度作用。操作： 联合中山/珠海慈善总会、中山/珠海红十字会、省东南亚国家的领事馆、三乡镇政府（或中山市政府）、巨龙的业主和商家，三乡各界社会人士共献爱心； 巨龙每家愿意拿出2件以上物品拍卖； 邀请香港的翡翠台、凤凰卫视、亚洲电视、广州、中山、珠海的电视以及其他报纸媒体等来采访； 巨龙捐款10万，同时将“慈善拍卖”捐款、拍卖所得全部捐出。三、洛阳开封古文物展巨龙11号铺买家余先生，是澳门物业代理协会的执行委员，计划在05年后旬联合澳门的“河南宗源联谊会”，组织洛阳、开封九朝文物展览，届时河南省政府的10余名高官、佛教界的一些知名人士50余人将共赴澳门出席展览，计划在澳门

24、展出后，经协商文物返程途中可安排巨龙展出。这是巨龙品牌宣传和提升巨龙行业影响力的好机会，商业公司要给予大力支持和协助。四、 全国省级收藏博物馆合作首先寻求广东省宝物馆、收藏协会，首次展览省博物馆珍品，再透过省博物馆资源，北上陕西、河南、四川等几个文物重省的展览。目前我司已经联系故宫博物院，若保卫工作可以完成，保证文物的安全，可以把故宫的一些国宝级文物免费借来巨龙展览，如汉代的“金镂玉衣”、明代的大龙袍等。 务实篇之七：逐渐完善硬件、软件的建设1、加强配套设施的建设： 会展中心：尽快建成并投入使用，以满足巨龙商业运营公司或者商家组织的各项活动（如各类展览会、拍卖会和商家定货会等）； 尽快引进银行

25、； 物流配送系统，建议与物流公司合作；2、运营策划公司与利基地产分离 保持运营策划公司的财务、运作的独立性； 推广/招商活动的分离性； 运营公司各部门、各项职能的健全性。3、物业管理： 管理队伍的建设，特别是保安队伍，从整体素质上提高； 车辆、进出、放行条、大门等各个环节的监管等。完善二楼天面的安保系统。 务实篇之八：巨龙运营策划公司人力资源架构 第三部分：务实招商篇 策略思路：四大策略，五大步骤汇集南北商家，建立古玩王国 三大策略： 1、完善巨龙软硬件及经商环境，让商家主动进驻，即“筑巢引凤”；2、通过商家的关系，将商家业界朋友拉进来，即“以商带商”;3、用贸易带动南北古玩商，即“以贸带商”

26、； 4、对古玩市场在功能规划有针对性的行业细分，寻找新的边沿商家，即 “细分行业市场招商”。待添加的隐藏文字内容1五大步骤： 1、筑巢引凤，让商家主动进驻； 2、细分行业市场，寻找新商家3、攻陷珠海、石歧，借力城市影响力； 4、引进来走出去，外拓港澳市场； 招商篇之一：筑巢引凤1、夯实基础，步步为赢： 三乡的古旧家具交易市场是自发形成的，已经存在了近20年，云集了大批的商家，也引来了众多的客户。巨龙位于市场范围内，要充分利用自己的地理位置优势、规模优势，吸引这些商家进驻。同时从实质性的软硬件上充分体现，如银行、物流、广告、安管等，表现出要将古玩行业做强做大的决心，同时加强招商把关，从招商上错开

27、古鹤市场低档次的定位，做出特色。2、逐渐完善各种机制，梳理市场渠道： 按照“营商攻略”，将广告渠道，顾客渠道，商家渠道和城市渠道进行系统实施，特别是广告渠道，通过系统的软文报道，使巨龙对外承载力转移的城市、网站，让商家主动进驻。3、合理利用活动，敏锐捕捉社会热点，进行借力打力； 如这次“震惊世界的东南亚海啸”事件，若时间允许，举办“慈善拍卖会”将会起到事半功倍的效果。 招商篇之二： 细分行业市场，边沿行业为招商新方向说明：1、一期招商从操作上覆盖面很广，但是实质性进驻商家还是以中山区域为主，或者是在中山有业务联系的商家，比例占到80%以上，虽然在全国各地的古玩城、各地的古旧家具市场进行了大范围

28、的招商，但是效果并不理想。2、实际进入商家9成以上以古典家具为主，主要是仿古家具。3、仿古家具及装饰品必定会围绕在“古玩的光环内”，而且目的比较明显，“借助巨龙商业渠道拓宽市场”。 操作：1、针对古玩行业进行细分，如：古币、邮票、钱币、青铜、雕塑等，凡是有“艺术影子”的行业都可以适当引进； 2、对装饰品类，涉及仿古或有艺术意识的行业可适当引进。 招商篇之三：攻城：主推珠海、中山两个城市说明：城市是综合政治、经济、文化为一体的载体，有巨大的辐射和沉淀功效。古玩，是上层建筑标榜荣耀与身份的象征，也是文化素养、经济实力到达一定程度的表现，用城市和古玩相互嫁接，将是巨龙下阶段市场突破的重点，犹如当年红

29、军的“井冈山革命根据地”。选取：珠海为主，中山为辅。珠海毗邻澳门，环境优美，是一座国际级的旅游城市，众多的港、澳、台、韩等国际人士云聚集于此，许多国际友人也留恋往返。通过巨龙营商环境的打造，配合媒体的强势宣传，吸引珠海的商家和买家对巨龙的关注。中山是孙中山先生的故乡，有8万多侨胞，海外影响力巨大。古鹤、前陇自发形成的古旧家具市场已经享誉世界，大涌、板芙等聚集了许多的家具企业，要继续挖掘中山的商家，使巨龙真正成为中山市古旧家具、古玩行业的龙头老大。 操作： 主流平面媒体：珠海特区报、中山日报，走连续软文报道宝贝形式； 重点位置广告位：珠海：九州港、拱北、九州城；中山：中山港、步行街、大信新都汇。

30、招商篇之四：政策引导：外拓港澳商家随着cepa协议的实施，大珠三角概念的构架，政府鼓励和支持港澳人士回大陆投资。香港和澳门两个特区，国际化程度很高，物流业发达，是古旧家具、古玩外销的两大中转地，聚集了大批的古玩中介商、经营商、代理商，伴着港珠澳大桥的兴建与开通，港澳商家的必然寻找新的渠道，巨龙的出现与兴起，相信对该区域的古玩行业起到巨大的牵动作用。因此，巨龙要借着政策的东风，对港澳商家进行招商与合作。1、香港专营古玩的古玩街，是香港目前古玩比较集中的地方，适时到该区域招商相信会吸引港人到巨龙置业或者经营；2、利用巨龙已有澳门商家的行业或社会影响力，对澳门的古玩商家进行招商。第四部分： 销售攻略

31、销售篇之一：二期销售总量总套数：210套，面积：39435.83， 金 额：107，876，712元；商 场：面积：1294.72 ， 金 额：33，641，008元；合 计：总销售面积：3973055， 总金额：141517720元。 销售篇之二：销售阶段及目标客户群1、内部认购期：、1、53、日针对旧业主以及已有目标客户群（怡逸地产投资性客户1个）进行渗透性宣传。期间对此批客户进行优先登记。预计成交量：套。2、公开发售期：45日针对港澳台、中山、珠海及珠三角其他地区作全面宣传；另对雅居乐业主人作渗透宣传。再配合大型活动进行全面公开发售；预计成交量：套。3、促销期：66日针对新老业主及旧客作

32、关系营销以及从业者营销。预计成交量套。4、尾货销售期：7.7日市场已经进入营业阶段，市场信心最大化，强销尾货。预计成交量套。销售篇之三 促销策略巨龙一、二两期实属商业项目，商业项目要得到销售的成功，招商、营商、投资回报最为关键，是市场的信心所在。巨龙一期成功之处在于投资回报的保证即包租方案，巨龙二期要想成功，必须在一期建立起招商、营商的良好形势，再结合包租方案，体现投资回报，才能三方共赢。包租方案：以平均17元/的租金价格，商铺包租两年；投资回报率：7.6%，总包租金额16.089.819元；根据以上计算每平方米分摊408元，而市场价格情况，包租均价最高为2670元/，商铺原来的均价为2462

33、元/，相差208元/。即二期存在200元/的租金风险，总金额为7.887.166元，即整个二期市场包租两年内能按17元/租金收到一年即可保本。销售篇之四 价格策略1、最低价：2580元/，最高折扣9.8优惠，即2528元/2、最高价：2980元/，最高折扣9.8优惠，即2920元/3、均 价：2735.5元/，最高折扣9.8优惠，即2680元/（含包租）二期商铺总面积：39435.8包租总金额：105.719.178元。商场总价格：33.641.008元一层面积：6374.36，单价：3500元/，总价：2.225.760元。二层面积；6374.36，单价：1800元/，总价：11.425.2

34、48元销售篇之五 银行策略1、总按揭金额：7500万元2、二期210套商铺，分成三部分，由三家银行办理按揭：1-77号：中国银行，最高五成8年；78-155号：交通银行，最高五成8年；156-230号：工商银行，最高五成8年。商铺出账日：15个工作日，计划从2005年5月20日出账，保证发展商资金回笼速度。第五部分： 过渡交接篇一、过渡期间交接安排1、1月2030日，策划部/人事部进驻：重点交接客户资源和商户资料，对人事档案采取客观综合评核，采用 “能者上，庸者让”的淘汰制：继续聘用有能力的员工；辞退无所作为和平庸之人。充分考虑和做好各方面的善后工作：包括各种表格资料、社会资源、商家资料、办公

35、用品等；财务、公司财产、物料进行登记核算。工作的交接要迅速，以不能影响现有各项工作正常开展为前提。 2、2月13月15日，组建运营策划公司： 重新对人选进行客观评价，适当引进外来人才，迅速将运营策划公司按照框架思路组建、完善各部门，怡逸地产/利基地产慢慢退出。 运营策划公司逐渐形成独立运营的崭新公司。第六部分怡逸地产之优势篇1、忠诚度：怡逸地产与利基地产荣辱与共，利益共存。2、销售能力：公司销售部有销售精英12人，在林成总监的带领下，成功销售了巨龙一期、君怡花园、君怡购物广场、麻斗市场取得了不俗的销售业绩。3、人力资源丰富：在蔡总、邰总的领导下，04年销售达1.5亿元。公司各个部门不断健全。目

36、前人数达到22人，策划部5人，销售部12人，两个核心部门人才济济。4、操作能力：公司有很强的执行力。各部门分工明确、各司其职，执行时专人专责，每次的大型推广活动均能圆满完成并取得预期的效果；5、客户资源： 五年的销售经历，为公司积累了1200个投资客户以及其他众多的客户资料； 6、社会资源：公司与政府各职能部门、各大银行、律师行、设计院等建立起了良好的长期合作关系，有着丰厚的社会资源。7、创新能力：公司的领导凭借对市场的把握度和敏锐度，顺应潮流，提出“简约式发展商”概念，提供“大管家”服务，与发展商“风险共担，实现双赢”。不断创新自我，为开拓新市场创造了条件。2004年是公司发展年，经历有二手向一手转变，并取得可喜的销售业绩，挑战才会成功，创新才有出路。 第七部分： 结尾部分 鞠躬尽瘁，死而后已 团结创新，寻求共赢 The end Thank you!