伟业顾问北京名都园公寓营销策略报告102PPT.ppt

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1、,名都园公寓营销策略思考,提案架构,策略回顾目前完成工作各阶段战术执行,提案架构,策略回顾目前完成工作各阶段战术执行,一个房地产项目最终要解决的三个问题：,卖什么？,卖给谁？,怎么卖？,结论：,理性认识,户型适中,精装修,老现房,感性认识,感性认识就是项目在人们心目中的理解与印象，他是什么，他的基础就是项目的物理属性。名都园是什么？,结论,旧项目,旧户型,旧装修,感性认识,一个房地产项目最终要解决的三个问题：,卖什么？,卖给谁？,怎么卖？,族群定位,以具有一定经济实力的投资客为主！,一个房地产项目最终要解决的三个问题：,卖什么？,卖给谁？,怎么卖？,营销战略原则,稳中求胜精准营销,提案架构,策

2、略回顾目前完成工作各阶段战术执行,目前工作进度,策划方面：销控策略已制定价格表初稿已制作完成开盘时间、计划、活动等已确定方案广告公司已经确定，前期准备的VI展示系统已经开 始设计和制作户外广告、网络媒体、DM单直投、高端场所资料摆放、高端数据库直投等都在同步进行,销售方面：已组建销售团队，为开盘销售做准备销售人员进行项目培训销售人员进行银行培训,感谢发展商配合：协助培训律师准备按揭银行明确数据上传网签准备,提案架构,策略回顾目前完成工作接下来各阶段战术执行,直效行销区域拦截（长效）现场包装活动营销定点轰炸第一波,定点轰炸第四波围点打援第三波,08.4,07.12,08.2,08.3,08.1,

3、蓄势筹备期,强势营销期,07.11,持续销售期,战略综述,二期套数：120套均价：9400元/平米,定点轰炸第二、三波围点打援第一、二波主动出击开始（网络+巡展）,一期、三期套数：144套均价：9600-10000元/平米,直效行销区域拦截（长效）现场包装活动营销定点轰炸第一波,定点轰炸第二、三波围点打援第一、二波主动出击开始（网络+巡展）,定点轰炸第四波围点打援第三波,08.4,07.12,08.2,08.3,08.1,蓄势筹备期,强势营销期,07.11,持续销售期,第一阶段,二期套数：120套均价：9400元/平米,一期、三期套数：144套均价：9600-10000元/平米,预热,业内传播

4、、先知先觉,具体战术,放盘与价格直效行销区域拦截现场包装活动营销,具体战术,放盘与价格直效行销区域拦截现场包装活动营销,放盘策略,根据比较，伟业的观点是：二期产品在整个园区内，综合品质适中。因此可考虑先放二期，再放一期，最后放三期的放盘策略。,放盘策略,放盘策略,先放二期解决了两个问题，第一避免了入市价格引起市场抗性；第二也兼顾了项目市场形象。入市价格9400元/平方米,放盘策略,整体价格制定原则,根据北京市场中影响消费者成交因素的重要程度将采光、景观、干扰、户型、面积等作为制定单价的主要因素。以受众的消费习惯为基础，根据各因素在成交过程中作用的大小依次排序，合理分配权重比例。根据不同户型组合

5、楼层选取低层为标准层，将所有户型进行共同的权重比较，根据不同户型的各项因素分别打分，通过加权计算不同户型的分值。针对个别户型，通过手工调整系数的方式进行微调，以达到最合理的价格。,定价流程,区域系数,楼座系数,户型系数,楼层系数,价格策略,无折扣策略 强调稀缺品，一反开盘期打折常态，形成市 场新闻点，并树立信心。开盘价9400元/平米,价格策略,奖励折扣策略 在一定期限内签约，则奖励一定的折扣点；如三天内签约99折；三天后签约无折扣。客户形成压力，造成市场紧迫感。,具体战术,放盘与价格直效行销区域拦截现场包装活动营销,定点轰炸,名都园老业主DM直投,定点轰炸,伟业顾问老客户DM直投,8,2,5

6、,3,1,7,4,6,9,西北部地区1 中成大厦2 倚霞园3 清枫华景园 4 锦秋知春5 学风19116 企图ATT7 立方庭8 领秀硅谷9 诚品建筑,6,5,3,10,4,7,1,2,9,8,11,北部地区1 欧陆经典2 阳光新干线 3 北辰绿色家园 4 康斯丹郡5 上元6 万科星园7 欧陆经典-万兴苑8 慧忠北里卧龙花园融域西奥中心,东北部地区1 望京新城A4区2 季景沁园3 华鼎世家4 绿荫芳邻5 世安望京6 风格雅园7 融科橄榄,1,6,3,5,4,2,7,1,东部区域1、天安豪园2、通用国际公寓3、星河湾I期4、沿海赛落城5、华侨城,2,3,5,4,北部别墅1、棕榈滩2、龙湾3、长河

7、玉墅4、北京湾5、无双,1,2,3,4,5,龙湾别墅,水木兰庭,棕榈滩,格拉斯小镇,伟业近期在本区域代理和服务的项目,在销项目,在销项目,在销项目,结案项目,一、二级市场联动,高端客户资源租赁服务,定点轰炸,形式：一封感谢信，夹带销售资料及带有项目标示的小礼物，突出与客户分享一个生财的好机会的语气，体现一种分享与感恩的心态。,定点轰炸,高端数据库DM直投,形式：夹带销售资料及带有项目标示的小礼物，向阅读者透露一个生财的好机会，体现一种机不可失时不再来的紧迫感。,具体战术,价格与放盘直效行销区域拦截现场包装活动营销,区域拦截,得区域者，得天下，抓住客户必经之路的咽喉要道,所在地：京承高速路出口

8、上泗桥 广告尺寸：5m10m 媒体特征：1、各公司CEO、企业成功人士，绝大部分都首选 此地居住。2、京承高速路上泗桥路段为中央别墅区业 主、看房顾客的必经之路。,户外广告效果,具体战术,价格与放盘直效行销区域拦截现场包装活动营销,引导系统,道旗,售楼处现场包装,是销售现场也是立体楼书展示厅,销售道具,折页,户型单页,手提袋,纸杯,胸牌,名片,信封,信纸,具体战术,价格与放盘直效行销区域拦截现场包装活动营销,活动营销暂定11月10日举行开盘活动,活动目的：开盘仪式启动 与客户加强联系，促进签约 业内传播，为楼盘推广造势,直效行销区域拦截（长效）现场包装活动营销定点轰炸第一波,定点轰炸第二、三波

9、围点打援第一、二波主动出击开始（网络+巡展）,定点轰炸第四波围点打援第三波,08.4,07.12,08.2,08.3,08.1,蓄势筹备期,强势营销期,07.11,持续销售期,第二阶段,二期套数：120套均价：9400元/平米,一期、三期套数：144套均价：9600-10000元/平米,引爆,大力推广，价格提升,具体战术,放盘与价格直效行销主动出击,具体战术,放盘与价格直效行销主动出击,放盘策略,在二期热销一段时间后，放出一期产品，补充货源同时对二期剩余产品提价，拉开差价带动一期楼盘均衡销售。最后放出三期，价格攀升至10000元/平方米，同时提升形象。,放盘策略,价格策略,小步快跑 放出货源，

10、快速提价，刺激消费。中期实现均价9600元/平米，三期产品推出实 现均价10000元/平米 力争2007年12月底销售率达到70%,具体战术,放盘与价格直效行销主动出击,直效行销,定点轰炸第二、三波围点打援第一、二波,围点打援,特定高端消费场所的资料摆放,围点打援,特定高端消费场所的资料摆放 高档住宅区会所 高尔夫球会 高端消费场所,具体战术,放盘与价格直效行销主动出击,写字楼巡展/高校巡展/医生巡展特定的圈层行销垂直打击，精确制导，立体呈现；主动对客户出击。,坐销+行销,主动出击,在短期之内，让市场为之震动，最有效的手段就是：根据本项目实际情况和客群，我们将以“网络广告”作为主要突破口。具体

11、形式采用新浪文字链形式。,主动出击,集中优势兵力于网络,直效行销区域拦截（长效）现场包装活动营销定点轰炸第一波,定点轰炸第四波围点打援第三波,08.4,07.12,08.2,08.3,08.1,蓄势筹备期,强势营销期,07.11,持续销售期,第三阶段,二期套数：120套均价：9400元/平米,定点轰炸第二、三波围点打援第一、二波主动出击开始（网络+巡展）,一期、三期套数：144套均价：9600-10000元/平米,持续,消灭尾盘,具体战术,直效行销老带新策略推出,直效行销,定点轰炸第四波围点打援第三波,“老带新”活动促销方案的实施建议开展“已购业主推荐新客户奖励”客户答谢活动。即凡已购买本项目的业主，如推荐其他客户购买本项目之物业，并成交者，即可获得一定奖励。,老带新策略推出,战略综述,打造品牌共创佳绩,