天味4T行销模式经销商管理实践.ppt

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1、天味4T行销模式经销商管理实践,雷鸿,四川天味食品股份有限公司营销中心销三部郑州办主任2007-04-02-,请大家积极参与！您任何时刻打断都是我的荣幸。记住您们都是经销商管理的专家,四川乐山人,无任何专业职称,经销商愿景分析经销商4T模式宣贯经销商4T顾问式管理,天味4T经销商管理模式实践运用,提纲,经销商,定义-将天味公司的产品通过他的渠道送到每个零售终端，从而获取利润（差价）的合作伙伴。价值-资金、渠道辐射能力、终端品牌维护、销售额的提升。是一个独立的个体，生存靠挣取利润。,经销商,开发,管理,管理经销商,服务意识,官本位意识,物流管理模式-打款、协调发货,合同目标模式差合同指标、低保,

2、-关系僵化,-业绩提升困难,经销商,经销商管理,引导 如何操作产品？协助 建立完善渠道沟通 厂商沟通顺畅控制 市场操作行为,经销商管理应该是一个考虑从终端向上拉动的过程。也是一个关注商品流向的过程。,知己知彼什么因素在左右经销商 百战不殆,价值观培育市场、做渠道、做服务、做信誉。人、产品、渠道是经销商的生存根本发展方向切记贪大求全，应该做精、做细、做强、做大。系统管理各个部门的沟通、协作成就系统管理的连贯、合理和制度化。产品结构增加运营能力，产生规模效应，节省成本，创造利润。,知己知彼什么因素在左右经销商 百战不殆,财务管理投资回报率、费用率与厂家的思路配合责权利不清晰销售和送货都不清晰，一人

3、多职，没有对应的考核和制度。资金的募集,经销商最感兴趣的是,整合现有资源，提升利润！更好的发展公司是经销商最需要的！,经销商4T模式宣贯,人、产品、渠道是根本人是根本的根本,老婆、小姨子、情人、老乡、侄儿、战友、同学、远亲、童工.,经销商4T模式宣贯,送货的、开车的、跑业务的、门市零售的、仓库配货的、仓库保管、搬运工、电脑打单的、会计、出纳经销商的实力不一样，岗位的设置也不一样，但肯定会有后勤（仓管、打单、内勤）送货（司机、搬运）业务这三类。,都有哪些岗位？,经销商4T模式宣贯,经销商销售团队的困局,两个老板让员工纠结出库、送货、业务一个人管钱、管库、管账不专业,责权利不清晰,稳定性差,员工收

4、入不高归宿感不强没有积极性、没有战斗力,人的困局引发产品的困局,经销商4T模式宣贯,什么样的产品结构是经销商最理想的结构？,产品代理越来越多，销售压力越来越大，利润越来越薄。、新产品就是库存，卖都卖不出去。,做精、做细、做强、做大,回报不高,厂家没发展,产品单一,质量不高,减产品,减产品,减产品,减产品,自我竞争产品,加大产品规模效应,加大自身运营能力,经销商4T模式宣贯,投资回报率40%,费用率7%-10%,年利率=10%,利润=投资回报率-年利率-费用,经销商4T模式宣贯,以投入200万资金，产生1000万销售为例年利率=万年费用是多少=万纯利润指标10%=万投资回报率应该不低于多少才不会

5、亏损？,经销商4T模式宣贯,经销商销售渠道的困局,经销商4T模式宣贯,分销客户叛逆心很重，瓜分利润明显终端网点越来越多，单店贡献却越来越少售后服务风险越来越大利润越来越透明窜货严重，厂家管控不力现代渠道客户销售比重加大，应收账款越做越大新产品回转太慢，销售增长不明显,任务完不成厂家的指标，短期只有增加库存，直到爆仓，最后不得不主动放弃辛苦经营的产品。,经销商4T模式宣贯,完不成任务经理就发飙!,经销商4T模式宣贯,利润越来越低，只有辛苦硬撑，没有利润回报，哪来发展？,生意太难求做了!,经销商4T模式宣贯,加大产品的规模效应更加紧密的和厂家合作提升系统管理能力提升运营能力，提高利润,新产品的推广

6、,四线一体网状行销模式,天味经销商的福祉,经销商4T模式宣贯,四线一体网状行销模式作者 四川天味食品股份有限公司营销中心销售总监 吴学军,经销商4T模式宣贯,Tally理货线,The assault fortified positions推广线,Transport配送线,Telephone sales电访线,四条线是对人员的分工和考核，都以销售为核心。,经销商4T模式宣贯,四条线都拿订单,侧重点又不尽相同,1、相互影响又相互交叉，相互促进又相互制约，层层递进又线线清晰2、简单而具体的人员考核3、提升系统管理最方便快捷的办法,实践证明，是提升经销商盈利能力行之有效的办法,Tally理货线职务：理

7、货员,理货线，是表现售中服务的最佳办法，是做渠道信誉和降低售后风险的最佳表现形式,不限性别、年龄18周岁-60周岁、学历中学以上、有无经验兼可无沟通障碍和行动障碍愿意学习做销售，且能按照要求路线拜访客户试用三天,知晓产品基础知识和价格、政策即可上岗。,经销商4T模式宣贯,员工的招聘,经销商4T模式宣贯,Tally理货线,薪酬与考核,薪酬：每月1000-1200元的固定工资（含基本工资、岗位工资、各种补贴等），即试用期1000，试用期1个月，转正后1200。考核：每月拜访并成功达标陈列520家次（20家*26天），达标率在80%以上算作合格，给予500-800元的考核工资，达标率在80%以下60

8、%以上按照考核工资的70%发放，低于60%的合格率则无考核工资，低于50%不计发工资。督察工作由厂家区域负责人、区域业代、经销商销售经理、经销商总经理进行交叉抽查。考核陈列过程和陈列结果。要做细陈列和做透工作，平均每个店停留的时间应该在20-30分钟，平均每天完成20家以上是没有问题的。大的乡镇每天只能做一个，小的2个，城区农贸每天2个。,上班时间为8：00，下午下班时间为18：00。中午不能回家吃饭，在外吃工作餐。只要当月达标率在80%以上公司给予10元/天的误餐补贴，60%-80%给予5元/天的误餐补贴数码相机设置照相时间来监管拜访门店数、达成结果、达成真实性。每天要对当天工作进行核查，如

9、有作假现象按照10元/店进行处罚。,Tally理货线,工作要求,理货员身上的工具有：毛巾、打价器、POP、客户服务卡、笔、笔记本、名片、价格表、产品宣传册、促销宣传单、美工刀、钉子、铁锤、计算器、不干胶、双面胶、日报表、照相机。,Tally理货线,理货工具,理货流程（12步曲）,准备工作、照门头、打招呼、做陈列、查库存、查看日期、生动化陈列、多点陈列、约定问题处理意见、下订单、照陈列照片、再见。,经销商4T模式宣贯,理货员的好处,理货员其实就是之前的业务，只是考核方式不一样，但达成的订单效果却比之前好几倍。我们考核的是陈列，陈列其实就是在做销量，陈列面和销量是绝对成正比的。人员招聘难度降低，随

10、着工作时间和自身努力，还有很大的晋升空间。,推广线，是生意的未来，是做新品开发和新客户开发的最佳表现形式，专注于经销商明天的生意。,不限性别、学历、但要熟悉行业，内部员工竞聘推广员从行业内挖墙脚从生产企业里面策反该部分人员的要求主要为：愿意接受挑战，愿意开发新市场，对推广新产品的有想法的人员，愿意挑战高薪，对生活有更高追求的,经销商4T模式宣贯,员工的招聘,The assault fortified positions推广线业务员,经销商4T模式宣贯,薪酬与考核,薪酬：底薪在800-1000元（含基本工资、岗位工资、各种补贴等），即试用期800，试用期1个月，转正后1000，其余为提成工资，设

11、计工资为3000-5000左右，上不封顶。考核：每个月两次任务指标，每次5个考核单品，提成按照箱计算，单箱提成在10-30元/箱（以天味的产品设计）。提成按照限时、限量、限区域进行，分时段、分节计算提成。考核不和老产品发生任何关系，但和潜力产品和高利润产品发生最大关系。,The assault fortified positions推广线,上班时间为8：00，下午下班时间为18：00按线拜访客户用面包车或者微货进行带货车销 敢于压货，一定要心狠手辣，绝不手软,工作要求,The assault fortified positions推广线,经销商4T模式宣贯,经销商4T模式宣贯,The assa

12、ult fortified positions推广线,推广线的好处,增加终端销售单品数和新增客户，即有短期销售更为明天的销售做基础将新产品销售出去，即能和生产企业走的更近，也能加速资金周转提升利润提高业务员的收入，提升员工归宿感，也能提高行业内竞争力锻炼队伍，提升渠道话语权在产品放在终端比放在仓库带来的损失小很多很多,Transport配送线,配送线主要由司机和送货员构成，是经销商将商品销售的骨干环节,配送线招聘,不论性别、年龄、学历、能吃苦，爱岗敬业司机必须要3年同等级别驾龄以上的,经销商4T模式宣贯,固定工资（含基本工资、岗位工资、各种补贴等），即试用期1500，试用期1个月，转正后180

13、0；司机补贴200元/月配送提成工资，按照0.1-0.3元/箱设计，提成工资一般在300-1000元之间；新品提成奖：按照3-8元/箱设计，平均提成在300-500元左右，上不封顶。所以司机和搬运由于工作比较辛苦，且随时可能加班，一般工资在2400-3300元/月以上。,经销商4T模式宣贯,薪酬与考核,Transport配送线,经销商4T模式宣贯,车辆每天必须出车，无论有订单还是没有订单，每个车一定要留够空间来装非订单产品晋升，当看到销售同样的产品提成差异很大时，当看到同在一个屋檐下上班而别人的收入比自己高一倍时，这个时候都会想到愿意去当推广员，没关系，让他们去吧，司机和搬运工比起业务好招多了

14、。,工作要求和晋升方向,Transport配送线,经销商4T模式宣贯,Transport配送线,配送线的好处,送货量的多少跟收入挂钩，提升送货速度和送货量。销售新产品有提成，一是激发销售兴趣，二也能提升销售能力。鼓励司机和送货员往推广员晋升。,经销商4T模式宣贯,Telephone sales电访线,顾名思义：电访线属于电子商务的范畴，包括电话拜访，客户资料整理，客户销售数据分析，了解产品和客户的销售动态，从线上服务和线下服务的一个综合体，是未来营销不可缺少的环节。,电访线招聘,女性，年龄在20-45岁之间高中或中专以上文化沟通良好，有上进心，愿意学习和成长懂电脑操作的基本知识，文案处理或者基

15、础财会账务处理比较熟练可以从应届毕业生中招聘或者人才市场中招聘。,经销商4T模式宣贯,Telephone sales电访线,工资固定工资（含基本工资、岗位工资、各种补贴等）+电话访销提成工资，1500+300工作要求：正常的文案或账务处理根据配送线的路线设计，头一天进行电话拜访和订单，实现老产品和成熟产品的订单工作，电话访销前必须要先“做功课”，熟悉价格、熟悉产品、了解促销和政策、对每个终端客户销售的单品和历史销量都要有所了解。在电脑上建立资料，每个客户一个档案，看着客户的档案与客户沟通，事先要进行标准化的沟通培训，提高工作效率和达成率。,薪资考核及工作要求,经销商4T顾问式管理,当我们分析完

16、经销商的大背景和大解决方案之后，如果我们仅仅生搬硬套将这些东西灌输给经销商，经销商会很认同我们所讲的内容，但是经销商面对自己已经顺利成章的生意和貌似不错的回报，对我们的整改建议只会是一时脑热，并不会落实到切实的改革中去。通过实践和学习，我们已经认同4T模式不但能提升经销商的生意，也能对我们的工作开展有很大的帮助，我们不能袖手旁观让经销商继续错误下去。行动吧！,经销商4T顾问式管理,正确对待我们与经销商的关系,合作伙伴关系,讨论：业务人员凭什么管理经销商？,管理=服务,管理经销商就是通过站在经销商的角度去服务于经销商，从而实现为公司创造价值，永远要秉持天味同创共赢的合作理念,经销商4T顾问式管理

17、,经销商4T顾问式管理,换位思考，站在经销商的角度，通过沟通，了解经销商的真实想法接触经销商的销售团队，每一个岗位都要熟悉其现在的主要职责及考核深层次的了解经销商团队的需求，从团队处了解他们对经销商的建议,4T模式经销商顾问第一步,经销商4T顾问式管理,4T模式经销商顾问第二步,要了解经销商的市场不了解市场所提出来的任何建议都会闹笑话的从市场中应该了解到行业情况、市场容量、竞品销售动态、自身产品的铺市情况，动销情况，动销原因。总之，要从市场上得到一个答案,我们的产品机会非常大,经销商4T顾问式管理,4T模式经销商顾问第三步,通过市场的走访和了解，要把市场情况的问题（产品卖不动的原因）引申到是团

18、队问题和管理问题。销售技巧问题销售信心问题薪酬体系问题系统管理问题,经销商4T顾问式管理,4T模式经销商顾问第四步,根据产品知识和销售技巧的问题 拿出问题的解决方案组织参加经销商的销售人员晨会，讲解产品知识。推荐周总结例会，搭建业务间交流平台跟线拜访客户，交流销售技巧,经销商4T顾问式管理,4T模式经销商顾问第五步,根据业务员系统管理问题拿出问题的解决方案，方案内容包括情况分析指出业务没有积极性和归宿感不强责权义不明确和没有目标没有前景提升团队士气的最行之有效的方法,钱、还是钱,财散人聚、财聚人散,经销商4T顾问式管理,4T模式经销商顾问第六步,钱从哪里来？钱从市场上来，钱得从消费者哪里去赚取

19、，利用已有的产品和渠道这个平台，通过服务增值，提高销量和毛利销量来自于=产品+售点毛利=提高价差增加利润=新产品+新售点+高价差,经销商4T顾问式管理,4T模式经销商顾问第七步,天味盈利模式,高销量 高毛利 高毛利 高激励,经销商4T顾问式管理,4T模式经销商顾问第八步,高毛利 高激励 推广线是打拼经销商明天的生意，挣的是市场的钱，经销商不但应该把加价毛利让出来，更应该补贴一部分利润用于开拓市场。,经销商4T顾问式管理,4T模式经销商顾问第九步,高销量、高毛利 高毛利是靠服务去挣的，高销量的产品要想获得高毛利，只有好的渠道服务能力才能挣取高毛利。定期拜访终端专业化的配送队伍专注于做终端陈列和客

20、勤维护的理货队伍终端客户销售档案和定期的电话拜访,经销商4T顾问式管理,4T模式经销商顾问第十步,高销量高毛利必须正确面对窜货流通商品是不可能没有窜货的窜货的客户数量少，且单客户销售量较大窜货的销量在总量中占比不大，不能因为部分窜货的客户打乱价格体系。,经销商4T顾问式管理,4T模式经销商顾问第十一步,现有人员整合,举例：年销售在500万、800万、1500万、3000万的经销商的四条线该怎么整合现有资源组建推广线：配送线：理货线：电访线：,4T模式经销商顾问第十二步,经销商4T顾问式管理,如何帮助经销商整理产品结构1、天味第一的前提2、淘汰挤占资源太严重的产品3、同一品类不经营两个或两个以上的产品4、产品目标做精、做细、做强、做大,4T模式经销商顾问第十三步,经销商4T顾问式管理,如何帮助经销商整理渠道利润结构1、不同的渠道对应不同的价格体系2、注重重点零售客户关系管理3、利用好分销客户的资金和畅销产品的库存转移4、以零售价订出货价格,感化 感动 感恩,经销商4T顾问式管理,雷 鸿,谢 谢！,戮力同心,