银保网点深入经营.ppt

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1、,上兵伐谋,论银保网点经营,银保网点深入经营,编辑制作：董荣超,-孙子兵法与银保网点经营-银保网点经营模式探索-,上兵伐谋释义,拼音与释义【名称】上兵伐谋【拼音】shang bng f mu【解释】上兵，即兵之上者，就是指上乘的用兵之法。伐，即进攻，攻打。谋就是谋略。伐谋就是指以谋略攻敌取得胜利。整句翻译为：用兵的最高境界是使用谋略胜敌。上兵伐谋是孙子兵法中的一个重要的思想，其进一步在下文中体现为“不战而屈人之兵”是古代军事理论的重要思想，对后世的战争有很大的影响。,网点经营战略,天、地、人“三才”之和谐调配。即在一定作业时间，一定网点资源内如何调配和管理理财经理，使之经营好银行网点人员、网点

2、客户。,网点经营战术,具体的经营模式和方法，活学活用毛泽东军事思想，灵活运用两种模式两种战法：模式1：阵地战-驻点经营具体战法：对客户而言：正面作战（理财经理直销产品）侧翼作战（与银行人员配合促成）后方作战（对银行人员转介大户请入贵宾室专业理财）对同业而言：阻击战（通过支行层面解决准入网点问题）肉搏战（通过网点直销解决长期驻点问题）心理战（通过心理攻势解决品牌选择问题）,网点经营战术,模式2：运作站-非驻点经营具体战法：1、游击战：逐个开发各个击破。成熟一个维护一个2、地雷战：通过主任转介VIP。一对一定点“爆破”3、地道战：与银行人员深入社区“挖地道”做宣传4、口袋战：客服节、产说会、联谊会

3、咨询，现场签单5、电子战：电话营销、手机短信、人工坐席呼出营销6、网络战：利用网上银行和自助终端进行产品推广销售,非驻点实战攻略纲要,实战攻略1：攻心三论车轮战（宏观层面）（1）“车论”银保二十好：用于银行，拜访行长科长所长时启动意愿（2）“鱼论”理财多绝招：用于大户，为银行推荐的高端客户做规划（3）“袋论”人生儒佛道：用于队伍，体悟理财专家应为人生规划大家提要：攻心三论车轮战实为银保理念灌输篇，因为需要工作中循环往复“车轮”般地对银行、对大户、对队伍进行熏陶，故称“车轮战”,非驻点实战攻略纲要,实战攻略2：点石八部连环掌（中观层面）八大市场：认清金融经济圈“八市”内在关联话保险 理财八率：全

4、方位掌握理财规划八大模块的金钥匙 八区网点：经营网点先要学会网点分类和功能区定位 网点八民：每一网点客户群细分成大八民和小八民 八种心理：妙用管理心理学抓住八种心理来抓客户 理财八法：望闻问切疗法下以准确定位为导向的实用理财技巧 八子管理：经营网点实即经营人/将银行人员当自己队伍来管理 八化品管：抓品质管理要抓网点实战中误引“八化”的牛鼻子提要：点石八部连环掌集中用于理财经理日常网点培训、网点深度经营、客户市场细分和营销实战，连环使用，掌行如风，即称“连环掌”,非驻点实战攻略纲要,实战攻略3：三十六计“走”为上（微观层面）上篇：观敌瞭阵-观银行观同业观自我 下篇：用计破阵网点维护36计 提要：

5、三十六计走为上是非驻点经营具体的网点维护法，核 心是个“走”字。“走为上”并非监管或银行政策不许驻点就放弃阵地、一走了之，而是积极创造战机，主动寻求通过经营网点人员来经营网 点客户，变驻点营销阵地战为非驻点营销运动战银行晨会、午 间、班后及大户预约、售后服务该来则来，组织客户联谊、社区宣 传、遇有检查、同业搅局该走则走。总之：在公司、客户和银行三点 一线间“奔走”，在运动中消灭“敌人”，是曰“走为上”,实战攻略1：攻心三论车轮战详解,“车论”银保二十好金融体系三架车：保险（长期）银行（中期）证券（短期）银行（坐商）保险（行商）存款-公交车-团险 贷款-出租车-个险 代理-私家车-银代就银保而言

6、：产品是前轮，队伍是后轮，车行要靠后轮驱动,实战攻略1：攻心三论车轮战详解,“车论”银保二十好-一 好：有利于银行业务创新永续经营二 好：有利于加强资产负债比例管理，提高资金使用效益三 好：有利于优化存款结构提高活期占比四 好：开办保单质押贷款，有效化解信贷风险五 好：直接增加中间业务收入，改善收入单一结构六 好：稳定资金平衡头寸，缓解资金流动性过剩矛盾七 好：压缩库存合理减少备付金八 好：增强竞争实力，与国际金融接轨九 好：增加同业存款节约资金成本十 好：相互学习股改经验，促进企业文化交融,实战攻略1：攻心三论车轮战详解,-“车论”银保二十好-十一好：丰富银行业务品种扩大客户群十二好：提高队

7、伍营销意识和技能，期交业务利于稳定营销队伍十三好：深化银保合作为组建银保联姻打基础十四好：有利于银行卡扩大发行及卡种创新十六好：实行存款保险制度，抵御金融风险十七好：调整经营结构尽早向零售银行转型十八好：提高中间业务收入占比，履行行长所长目标考核责任制十九好：增加个人收入，提高生活质量二十好：化解个人烦恼，拓宽职涯通道,实战攻略1：攻心三论车轮战详解,银保互动：为行长、所长、科长算一算 一笔业务八笔账假设建行某支行一私营矿主1000万富余资金欲存1年定期，经主任推介转买银保理财产品：1、银行少付1年定期利息，节支多少?2、代理手续费入大帐，增收多少?3、主任个人算小帐，收入多少？4、经协商此保

8、费转为银行同业存放，又赚多少？5、客户1年时急用资金办理保单质押贷款500万半年偿还，此行又赚多少？6、如果客户当初认购了国债，此行增收多少？7、如果客户当初购买的是基金，此行增收多少？8、如果客户当初存了一年定期，扣除存款准备金等因素，放贷1年吃利差，此行毛利多少？“车论”小结 罗丹：生活中并不缺少美，而是缺少发现；同样：工作中并不缺少钱，缺少转变观念！海涅说：思想总是走在行动前面，就像闪电永远走在雷鸣之前；实战者说：格局决定抱负，思路决定出路！,实战攻略1：攻心三论车轮战详解,“鱼论”理财十二招 引 言渠道主要是银行 网点就好比鱼塘产品好比是鱼饵 理财就是撒渔网理财经理就是养鱼捕鱼的渔公渔

9、婆，统称渔民！“鱼”分八种 储民（浅水鱼）债民（深水鱼）股民（小黄鱼）基民（大鲤鱼）房民（蜗牛）工民（泥鳅）企民（鲍鱼）保民（甲鱼）,实战攻略1：攻心三论车轮战详解,举案出招：案例1：侯哥哥林妹妹等等名人（风险无处不在，寿险实现大爱）,实战攻略1：攻心三论车轮战详解,（风险无处不在，寿险实现大爱）,实战攻略1：攻心三论车轮战详解,“鱼论”小结-全部营销的秘诀就在于发现客户的需求并满足他！从这个角度讲：绝招在于：授之以渔不如刺之以欲,实战攻略1：攻心三论车轮战详解,“袋论”人生儒佛道我和我们祖国母亲的故事（有一位母亲比母亲更母亲-它的名字叫中国）三袋、三家及三教 三 袋 三 家 三 教 饭袋（体

10、力）小家（家庭）儒教（治世）脑袋（智力）大家（单位）道教（养身）钱袋（财力）国家（祖国）佛教（修心）人生一世：处理人与自然、人与社会、人与自我三个关系 生命取向要高（苟富贵勿相忘：个人收入最高=5位高朋平均数）生命体验要深（经历就是财富：亚里士多德-生命的最终价值）生命能量要强（最伟大的演讲：邱吉尔-永不放弃）人生四问：人生在世，什么二字？吃穿二字（凡人）名利二字（士人）得失二字（智人）生死二字（圣人）,实战攻略1：攻心三论车轮战详解,人生四境：冯友兰先生孔颜乐处的人生境界说-自然境界中的人，其行为是顺习的 功利境界中的人，其行为是唯利的 道德境界中的人，其行为是行义的 天地境界中的人，其行为

11、是事天的人生四我：老子说知人者智，自知者明。射线盲区，认识自我公开的我 隐私的我 背后的我 潜在的我（明我 暗我 后我 潜我）人生四人：把别人当自己（失）把自己当别人（得）把别人当别人（恨）把自己当自己（爱）孔子曰：仁者爱人，这就是成功人生规划的全部秘诀！,实战攻略1：攻心三论车轮战详解,“袋论”小结-真正的专家：必然是人生规划的专家 真正的赢家：必然是关爱大家的大家,实战攻略2：“点石八部”连环掌详解,其：八大市场汇市贷市楼市股市 超市油市期市债市其：理财八率利率 汇率 费率 税率存款准备金率 资本充足率 中间业务比率 市盈（净）率其：八区网点居民区（固定客户：抓件数，回头客）商业区（流动客

12、户：抓大户，出大单）文教区（优质客户：做期交，教育金/养老金）政务区（灰色客户：做趸交，专款专用保单代管）农贸区（低端客户：做期交，小礼品，拆迁款）军管区（部队客户：军人实在，趸期双开）娱乐区（特殊客户：做大单代保管，婚养教创4金）混合区（复杂客户：综合上述，因“鱼”而异）,实战攻略2：“点石八部”连环掌详解,其：网点八民大八民 储民（浅水鱼）债民（深水鱼）股民（小黄鱼）基民（大鲤鱼）房民（蜗牛）工民（泥鳅）企民（鲍鱼）保民（甲鱼）小八民 卡民 折民 费民 闲民 彩民 侨民 烟民 贫民,实战攻略2：“点石八部”连环掌详解,其：八种心理 戒备心理 安全心理 获利心理 虚荣心理 变现心理 从众心理

13、 逆反心理 保密心理其：理财八法画图法（银保证3圈法；理财金字塔）算式法（单利复利）三线法（储蓄证券保险线）类比法（鸡生蛋蛋生鸡）故事法（名人炒股记）问推法（先问后推）切割法（10万元分趸期）排列法（排除列举的产品）,实战攻略2：“点石八部”连环掌详解,其：八子管理,实战攻略2：“点石八部”连环掌详解,其：八化品管 保险储蓄化 长险短期化 期缴趸卖化 收益夸大化 信息失真化 签字一笔化 保单无纸化 回访形式化,实战攻略3：三十六计“走”为上详解,上篇 观敌瞭阵 观银行：三“经”三“保”一主任 大堂经理 客户经理 经办柜员 保安 保洁 保险 网点主任中银协09版中国银行业柜面服务规范明确行员职责

14、定位：大堂经理：主动迎接客户 分流引导客户 主动识别客户 维护营业秩序客户经理：遵照监管部门相关规定做好金融产品的销售工作，做到诚信、专业、严谨、周到。销售基金、理财产品、保险产品时，要做好客户风险评估，充分揭示风险，严禁误导客户和夸大产品收益率经办柜员：主要负责处理日常交易业务，要做到服务热情、操作熟练、及时准确回答客户问题网点主任：全面负责。包括召开晨会，检查仪表仪容，适时开展工作提示、文件传达、教育培训、服务讲评、情况交流等，并做好记录等,实战攻略3：三十六计“走”为上详解,根据营销态度，对五类银行人员因材施教，培养重点带动全员 一字千金型：少说-提供话术 一泻千里型：多说-简化技巧 面

15、无表情型：冷说-培训表情 热情过火型：误说-短信提醒 保持沉默型：不说-鼓励开口由此总结：一线理财经理非驻点经营要领定位网点主任助理强力依托大堂经理大户挖潜客户经理保安保洁情报卧底分别发展重点柜员掌控全员培训学习,实战攻略3：三十六计“走”为上详解,观同业：“三军”争霸“四化”为大同业“三军”a国军：国寿、人保等国字号-资源型竞争b太军：太保、太平、泰康T字头-跟随性竞争c伪军：平安、友邦等外资控股者-资本型竞争红军：合众长红年丰等期缴分红险主打市场-引领型竞争银代：八路军 个银：新四军,实战攻略3：三十六计“走”为上详解,治军“四化”a标准化建制：标准营业区 标准营业部 标准理财经理 标准保

16、费 标准网点 标准支行,实战攻略3：三十六计“走”为上详解,b专业化经营：BFP五层级初级BFP：获得代理人资格证后考取银行业从业人员资格证书（保监会、中银协会分别颁发）中级BFP：获得寿险理财规划师中级资格证书（中国保险行业协会颁发）高级BFP获得寿险理财规划师高级资格证书（中国保险行业协会颁发）资深BFP：获得金融理财师AFP资格证书（中国金融理财标准委员会颁发）首席BFP：获得国际注册金融理财规划师CFP资格证书（国际金融理财标准委员会颁发）,实战攻略3：三十六计“走”为上详解,观自我：营业部经理与理财经理的角色转换三类营业部经理a问题回避者-后知不决b问题解决者-后知后决c问题预防者-

17、先知先决标准营业部经理“三师”定位 讲师：上得讲堂 厨师：下得银行 理财师：玩得专长自己属于哪类理财经理 恒星型-有凝聚力感召力，可组营业部 行星型-按正常轨道运行，标准理财师 卫星型-新人，选老人带或制造组合 流星型-边缘人，不去网点也不合群 彗星型-同业卧底刺探消息，及时扫地清理,实战攻略3：三十六计“走”为上详解,标准理财经理“九一”配置一个大学生（全日制）一个资格证（BFP）一个理财柜（最多俩）一个代理人（新工号）一个笔记本（配电脑）一个建议书（理财案）一个万元户（月上万）一个好品牌（业品好）一个合众人（价值高）,实战攻略3：三十六计“走”为上详解,下篇：用计破阵 观银保顶尖人才实战分

18、享心得业绩：4个网点全年实收保费：5500万 10年趸：4070万阅历：金融硕士、曾为工商银行管理干部非驻点运动战/驻点阵地战的成功运用,实战攻略3：三十六计“走”为上详解,上兵伐谋 感恩公司（网点经营，攻心为上）思路1：我一直在思考一个问题什么是银行保险？“我的理解,就是依托银行营销保险。”思路2：四大策略了然于胸，方向第一方法第二 营销什么是产品策略；营销给谁是客户策略；谁来营销是渠道策略；怎么营销是团队策略！思路3：如何做好银代营销？创新策略，上兵伐谋。,实战攻略3：三十六计“走”为上详解,思路4：新人新网点：处女地开发很关键 网点资源不好、主任和柜员没有信心解决方法？因势而变，施展“攻

19、心术”，下“三步棋”：（心理战）,实战攻略3：三十六计“走”为上详解,第一步建立柜员信心方法：如利用银行早班前、晚班后的富余时间培训柜员，讲解产品，介绍公司，营销自我，宣导政策；（一日之计在于晨，一步先步步先。非驻点人员用心协助主任开好网点晨会即抢先同业一步）第二步帮助柜员恢复信心，方法：如花70块钱从旧货市场买辆旧自行车，每天和银行柜员一起上下班，白天衬衣领带穿着整齐在大堂给客户咨询，晚上骑回10里以外的空军指挥学院医院边敷药治病边和柜员电话沟通；（沟通无时不在无处不在）第三步坚定柜员信心，方法：如主动找储蓄专柜主任，每月交费80元在银行食堂入伙，利用跟柜员共进午餐的间隙沟通感情，增进信任。

20、（三步棋是三个定心丸。温总理讲：信心比黄金重要）用心，有恒心,实战攻略3：三十六计“走”为上详解,思路5：刚起步时要不怕跑破脚皮、磨破嘴皮、刺破脸皮的三皮精神 思路6：如果网点是男性主任：网点匹配漂亮女性客户经理 如果网点是女性主任：网点匹配帅气男性客户经理 思路7：适时为柜员买饭、送小礼品，融洽感情,实战攻略3：三十六计“走”为上详解,思路8：礼有诀窍，轻重适度（新的监管形势下银行更看重专业）乔吉拉德说过一句话：世界上最大的财富是热情。然而做一名真正的银代英雄，光凭吃苦、热情还远远不够。知识经济呼唤知识展业，专业经营，需要我们付出汗水，更需要谋略与智慧。银保合作初期，有些同行采取了请客送礼吃

21、饭甚至物质刺激、金钱引诱等低层次公关手段，只看眼前不讲策略，“求术”不“求道”，初一送月饼，十五送月亮，三十送太阳，柜员胃口吊高了，业务主动权失去了。银保合作有深厚的友谊，更有深刻的利益，所以我常常是站在银行的角度，专业理财的角度，专业化经营增加银行中间业务收入的角度，学习银行业务助推银行业务,以此拉动行长所长和柜员接受并营销我们的保险业务：,实战攻略3：三十六计“走”为上详解,思路9：驻点非驻点，都要熟悉银行各种业务（如办卡手续、网银等）思路10：时刻不忘帮银行拉存款，不贪（部分存定期）思路11：业务淡季对3万元以上老客户电话回访二次挖潜（电子战可保淡季不淡）思路12：制定竞赛方案调动银行人

22、员的积极性（经营网点本质上是经营人）思路13：化物质刺激为荣誉激励；借此促成网点永续经营（所代理保险的好的经验被分行转发、全行学习）思路14：不请客送礼可能是万万不能的，但只请客送礼一定不是万能的！靠专业做保险，少花钱多办事，不花钱也办事！思路15：多家作业怎么办？正面战/阻击战/肉搏战，绝招心理战（自上而下打阻击事半功倍、上层压下层）,实战攻略3：三十六计“走”为上详解,思路16：多家不良竞争，一个客户多家围（拼刺刀肉搏战往往几败俱伤，一起出局；不到万不得已不轻为）调整策略，三方出击：一是撤掉驻点专管员，培养重点柜员，主要拿产品优势说话 二是对竞争对手的专管员主动攀谈，（抢单不如送单，攻城不

23、如攻心兵法说“不战而胜为最高”。）思路17：既要低头走路，更要抬头看路思路18：“网点专人负责制”思路19：阵地战局面的开创从来不会天上掉下来的，要靠我们自己：反复给银行个金领导、所主任作驻点营销的利好分析思路20：任何新生事物的发展都不可能一帆风顺尽善尽美，这时候我们应该学学小平同志的“石头理论”和“不争理论”，少争论先行动，摸着石头过河，白猫黑猫抓住老鼠的就是好猫。,实战攻略3：三十六计“走”为上详解,思路20：驻点作业的四项基本原则：对所长服从不盲从，对客户帮办不包办，业务上在位不越位，形象上补台不拆台思路21：驻点人员选拔的“四化标准”年轻化、知识化、专业化、女性化思路22：毛主席说“

24、一支没有文化的军队是一支愚蠢的军队”，一支愚蠢的军队是不会战之能胜的。对银代队伍必须勤于培训，严于管理.思路23：人世上最远的距离有两种，一种是思想与思想的距离，一种是钱袋与钱袋的距离。我们做银行保险的，就是要把这两种距离缩短为零。首先要把自己的思想灌输到别人的脑袋里，同时还要把别人口袋里的钱掏出来放到自己的口袋里，思想灌输是装脑袋，多出保单要掏口袋，丰富了脑袋才能装满口袋。所以不论是驻点还是非驻点，不光要懂保险，更要懂金融，懂经济，为保险而做保险是“小保险”，学习“充电”做专业才算“真保险”。银行保险要专业化、大发展，做细才能做大，做专才能做强！,实战攻略3：三十六计“走”为上详解,思路24：“三从四得五不怕”的团队作业精神“三从”客户意见耐心听从，客户提现小心跟从，客户退保真心服从；“四得”老客户名字牢记得，新客户事多要等得，大客户花钱必舍得，小客户吵闹也忍得；“五不怕”不怕风吹，不怕日晒，不怕流汗，不怕流泪，不怕别人反对。,只要用心付出，上帝也会为之让路！,感 悟,谢谢！,