宁波项目渠道管理项目汇报材料.ppt

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1、渠道管理项目,中国移动通信集团浙江有限公司宁波分公司,二零零七年三月,page2,项目整体框架,商业政策优化,销售经理管理体系及培训体系,渠道纲领,IT需求开发,培训实施,支局管理,网点管理,销售经理,经营分析,PDA系统,提升可控零售份额,渠道策略,循序渐进实现直供,签约渠道做大做强,渠道管理模式,分层分级,直供管理,社会渠道资源配置政策优化,酬金政策优化,非酬金激励政策优化,个性化商业政策优化,工作定位岗位职责,培训体系培训与资质认证,执行体系作业指导,评价体系绩效考核,销售经理培训基础素质培训工作实务培训,社会渠道经营者培训门店日常运营管理门店市场营销管理,直供管理,page3,渠道纲领

2、：提升可控零售份额,提升可控零售份额，是我们渠道工作的纲领。“零售”是业务发展的主方向，“可控”是渠道精细化管理、渠道转型的必然要求。,“零售”,所谓“零售”指渠道网点将卡品直接销售给最终消费者的方式。严禁签约渠道向非签约渠道、签约渠道内部进行号卡批发。,“可控”,一方面要详尽掌握渠道网点卡品的流量、流向另一方面能够对签约渠道的批发行为进行严肃处理。,page4,项目整体框架,商业政策优化,销售经理管理体系及培训体系,渠道纲领,IT需求开发,培训实施,支局管理,网点管理,销售经理,经营分析,PDA系统,提升可控零售份额,渠道策略,循序渐进实现直供,签约渠道做大做强,渠道管理模式,分层分级,直供

3、管理,社会渠道资源配置政策优化,酬金政策优化,非酬金激励政策优化,个性化商业政策优化,工作定位岗位职责,培训体系培训与资质认证,执行体系作业指导,评价体系绩效考核,销售经理培训基础素质培训工作实务培训,社会渠道经营者培训门店日常运营管理门店市场营销管理,直供管理,page5,渠道策略（1）：把签约渠道做大做强,在做大做强签约渠道的同时，有效地开展各项渠道忠诚计划。,两个加大,加大对签约渠道的政策倾斜力度；加大对签约渠道的维系与管理力度：一方面深化与提升对签约渠道的辅导与助销职能；另一方面助推渠道向规范经营、强化内部运营管理、全面提升服务质量与服务形象方向迈进，提升签约渠道的核心竞争力。,两个鼓

4、励,鼓励现有签约渠道开办连锁店；鼓励现有渠道到新的市场、新的领域去开拓业务：鼓励现有签约渠道到城乡结合部开店、开卖场。,两个计划,逐步发展更多的渠道加入移动、壮大移动社会渠道的阵营。优质自由店的升级计划（对优质自有店进行收编，发展为签约渠道）；其它运营商社会渠道的回归计划。,page6,渠道策略（2）：循序渐进实现直供,“循序”,做好前期的相关准备工作渠道排查直供流程设计IT支撑选择重点区域逐步实施直供竞争较激烈区域渠道网点较密集区域向渠道网点释放移动政策信息：“倡导零售、限制批发”,”渐进“,逐步深入、步步为营、从区域覆盖到全面覆盖强化对自由店的显性化规范、强化助销，提高自由店的供货比例、提

5、升自由店的经营业绩将符合条件的优质自由店升级为移动签约渠道,循序渐进，实现直供，逐步形成对非签约渠道的完全掌控。,page7,项目整体框架,商业政策优化,销售经理管理体系及培训体系,渠道纲领,IT需求开发,培训实施,支局管理,网点管理,销售经理,经营分析,PDA系统,提升可控零售份额,渠道策略,循序渐进实现直供,签约渠道做大做强,渠道管理模式,分层分级,直供管理,社会渠道资源配置政策优化,酬金政策优化,非酬金激励政策优化,个性化商业政策优化,工作定位岗位职责,培训体系培训与资质认证,执行体系作业指导,评价体系绩效考核,销售经理培训基础素质培训工作实务培训,社会渠道经营者培训门店日常运营管理门店

6、市场营销管理,直供管理,page8,社会渠道管理模式,通过对签约渠道实施分层分级管理、对自由店采取直供管理来驱动对社会渠道管理的转型。,签约渠道分层分级管理模式,分层分级体现了对渠道的差异化、标准化、长期化的管理思想。差异化：要对渠道进行差异化激励，不但要拉开签约渠道与非签约渠道的差异，而且要拉开不同级别签约渠道间的差异，从而实现对优质社会渠道的扶植与倾斜。标准化：要建立起统一的分层分级渠道管理模式，按统一的标准化的模式进行签约社会渠道的管理。长期化：要加强分层分级和酬金政策对签约社会渠道的稳定作用，实现渠道的长期绑定，奠定公司在社会渠道中的长期可持续竞争优势。,非签约渠道（自由店）直供管理模

7、式,公司将组建自己的直供销售队伍向自由店进行卡品直供工作。具体通过三种方式：直供销售人员向辖区内自由店主动上门铺货；直供销售人员根据自由店订单需求备卡送货；自由店自己上门到卡品超市进行自选自购。通过这三种模式实现对自由店的直供工作。公司自己完全掌控物流、资金流、信息流，不采取与第三方合作的模式。,page9,分层分级管理模式,分层分级工作进度,销售经理素质要求配置标准岗位职责,网点基础信息资料管理网点考核管理网点积分管理销售经理PDA渠道预警管理,总则,设定及标准,评定细则,初始化定级办法,分层分级激励办法,目的原则适用对象,分层战略层紧密层分级战略层5星紧密层15星,评定组织战略层省公司统筹

8、紧密层市公司统评分级对象网点为单位评定周期每年34月份评价指标销售绩效、硬件资源、经营管理,分层分级与渠道积分分层分级与渠道所销售的产品及业务功能分层分级与酬金,存量渠道分级办法新增渠道分级办法,狠抓渠道网点零售工作重新签订协议，强调零售规则网点放号预警指标关注销售经理走访巡查电话外呼第三方暗访做好与渠道的沟通与相关准备工作,准备阶段：3月底5月初实施阶段：5月份9月份总结阶段：10月份,分层分级人员管理,分层分级的IT系统支撑,分层分级实施关键点,page10,直供管理模式,直供工作实施进度表,车辆数量司机数量,订单受理号码分配卡包生成卡包封包卡包出库卡包销售卡包核销,直供网点的覆盖情况渠道

9、零售率目标直供率直供自由店升级为签约渠道比例人均直供放号量直供流程及IT系统的运作情况直供团队的建设情况直供网点的管理情况,准备阶段：3月底4月上旬实施阶段：4月上旬9月份总结阶段：10月份,直供模式的车辆管理,直供管理的IT系统支撑,推进直供管理的实施要求,目的原则直供对象直供主体,直供管理的组织工作自由店的排查直供关系的建立直供社会渠道的管理,订单管理物流管理价格管理资金结算,直供人员的招聘与薪资直供人员的配置直供人员的工作职责,总则,直供管理的关键步骤,直供管理的运作细节,直供模式的人员管理,page11,项目整体框架,商业政策优化,销售经理管理体系及培训体系,渠道纲领,IT需求开发,培

10、训实施,支局管理,网点管理,销售经理,经营分析,PDA系统,提升可控零售份额,渠道策略,循序渐进实现直供,签约渠道做大做强,渠道管理模式,分层分级,直供管理,社会渠道资源配置政策优化,酬金政策优化,非酬金激励政策优化,个性化商业政策优化,工作定位岗位职责,培训体系培训与资质认证,执行体系作业指导,评价体系绩效考核,销售经理培训基础素质培训工作实务培训,社会渠道经营者培训门店日常运营管理门店市场营销管理,直供管理,page12,社会渠道资源配置优化,目前宁波移动投入到社会渠道的资源项：,page13,社会渠道资源配置优化,优化后对社会渠道投入的资源：,page14,酬金政策优化,主要为激励各类渠

11、道的放号销售与放号量直接相关,主要为占领高价值的零售区位资源与渠道区位、渠道资源的重要性相关,主要为奖励渠道专营移动业务与渠道能力相关，与放号质量直接相关,酬金结构与种类优化：,1.基本酬金,房租补贴,话费分成,酬金构成,激活酬金三月在网酬金考量酬金,2.奖励酬金,3.门店补贴,page15,酬金政策优化：基本酬金政策优化,基本酬金政策优化方案：,page16,酬金政策优化：基本酬金政策优化（续）,基本酬金政策的调整可与卡品设计调整同步进行（示例）：,page17,酬金政策优化：基本酬金政策优化（续）,基本酬金计算与发放细则：,page18,酬金政策优化：话费分成优化,目前话费分成定位于应对竞

12、争，而新的酬金体系中话费分成定位于提升放号质量。,page19,酬金政策优化：话费分成计算与发放细则,设计关键点,2,3,4,1,对象：因为差异化越明显越有利于批发商，所以对象要扩大化：扩大为所有的签约渠道鼓励批发商和各店铺关注销售质量。各级别之间不采取差异化的政策，因为差异化越明显越有利于批发商,押金：配合对象扩大化，所以不需额外收取押金,发放方式：考虑到批发商的现金流压力所以发放方式定位每月发放,计算依据：6月在网率和话费收入,举 例07年1月A代理人放号100号，针对这100个号码，该代理商从07年2月到08年1月都可以享受话费分成。分成比例：与半年8元以上在网率挂钩，也就是与这100个

13、号码半年（27月）的8元以上在网率挂钩，这一在网率要到8月份才能出来；考虑到每月及时发放的问题，在网率没出来之前按3的比例发放发放：07年3月就可以发放2月所产生的话费分成，按3的比例；8月后再按实际的分成比例发放，并在8月补齐前面5个月（26月）的话费分成,page20,酬金政策优化：房租补贴优化,现状定位于排他性补贴，而新的酬金体系中定位于个性化的体现公司导向性的特殊补贴，例如对于新发展的渠道、策反过来的渠道、城乡接合部等公司引导代理商去发展的渠道。,page21,酬金政策优化：房租补贴计算与发放细则,设计关键点,2,3,1,对象：房租补贴将逐渐弱化，因此随着话费分成力度加大，逐渐缩小受众

14、范围。通过收取一定的押金等手段来限制，但不要通过提高放号量来限制,发放方式：不做为常态化的减轻代理商现金流压力的酬金，所以季度性发放,计算依据：6月8元以上在网率,举 例07年第一季度A代理人放号300号，则补贴比例与这300个号码在第二季度后，也就是7月计算出的8元以上在网率挂钩发放：07年第一季度的房租补贴到第7月再按实际计算出的补贴比例发放。,page22,非酬金激励政策：积分政策,通过积分模式量化非物质类资源的分配，使非物质类资源总投入控制在合理的范围内，增强渠道对移动公司的感知。,网点所获积分（网点年度平均综合考核得分12）积分系数网点积分兑换价值网点所获积分兑换系数,1、积分系数与

15、网点的级别相对应，不同的星级积分系数不同。具体如下所示：,2、兑换系数为1（实施初期为1，根据公司对社会渠道投入资源成本的多少进行相应调整）,说明：,page23,非酬金激励政策：积分政策,积分兑换表：,page24,个性化商业政策方案,个性化商业政策是例外管理模式，是宁波移动针对获取重要的渠道资源，和鼓励社会渠道到新的市场、新的领域与开拓市场所做出的个性化的支持政策。具体方案如下：,page25,项目整体框架,商业政策优化,销售经理管理体系及培训体系,渠道纲领,IT需求开发,培训实施,支局管理,网点管理,销售经理,经营分析,PDA系统,提升可控零售份额,渠道策略,循序渐进实现直供,签约渠道做

16、强做大,渠道管理模式,分层分级,直供管理,社会渠道资源配置政策优化,酬金政策优化,非酬金激励政策优化,个性化商业政策优化,工作定位岗位职责,培训体系培训与资质认证,执行体系作业指导,评价体系绩效考核,销售经理培训基础素质培训工作实务培训,社会渠道经营者培训门店日常运营管理门店市场营销管理,直供管理,page26,销售经理岗位职责,page27,销售经理岗位职责,page28,销售经理作业指导设计体系,工作定位组织结构角色分工,工作任务/模块服务营销渠道预警渠道反馈,工作计划月计划周计划走访计划,工作标准工作流程工作脚本实操案例,作业表单,工作习惯,工作意识,规范工作,优化流程,提升业绩,提升技

17、能,四项目标,三个原则,绩效导向,工作IT化,PDCA闭环,page29,销售经理绩效考核,page30,销售经理KPI考核指标库,page31,销售经理基础工作指标库,page32,销售经理年度评价表,page33,销售经理岗位技能模型,page34,销售经理培训课程大纲,page35,销售经理在岗技能培训课程大纲,page36,销售经理资质认证,page37,项目整体框架,商业政策优化,销售经理管理体系及培训体系,渠道纲领,IT需求开发,培训实施,支局管理,网点管理,销售经理,经营分析,PDA系统,提升可控零售份额,渠道策略,循序渐进实现直供,签约渠道做强做大,渠道管理模式,分层分级,直供

18、管理,社会渠道资源配置政策优化,酬金政策优化,非酬金激励政策优化,个性化商业政策优化,工作定位岗位职责,培训体系培训与资质认证,执行体系作业指导,评价体系绩效考核,销售经理培训基础素质培训工作实务培训,社会渠道经营者培训门店日常运营管理门店市场营销管理,直供管理,page38,IT系统拓扑图,计费系统,BOSS系统,渠道系统,管理人员销售经理,销售经理,渠道网点,公司相关后台人员,防火墙,数据库服务器,WEB服务器,基站,page39,IT系统功能架构,当日任务提醒,渠道走访管理,移动办公助理,综合信息查询,用户资料管理,操作权限管理,系统信息管理,系统设置模块,网点管理模块,直供管理模块,经

19、营分析模块,支局信息管理,支局考核管理,组织协调管理,渠道分析,单店分析,客户分析,产品分析,预测分析,基础资料管理,经营信息管理,渠道协议管理,订单受理,号码分配,卡包生成,卡包封包,卡包出库,销售经理考核模块,销售经理工作管理模块,任务管理,计划管理,渠道走访,渠道电访,渠道支撑,渠道预警,培训学习,工作日志,支局管理模块,PDA系统,PC系统,卡包销售,卡包核销,网点反馈,网点积分管理,网点考核管理,page40,项目整体框架,商业政策优化,销售经理管理体系及培训体系,渠道纲领,IT需求开发,培训实施,支局管理,网点管理,销售经理,经营分析,PDA系统,提升可控零售份额,渠道策略,循序渐

20、进实现直供,签约渠道做强做大,渠道管理模式,分层分级,直供管理,社会渠道资源配置政策优化,酬金政策优化,非酬金激励政策优化,个性化商业政策优化,工作定位岗位职责,培训体系培训与资质认证,执行体系作业指导,评价体系绩效考核,销售经理培训基础素质培训工作实务培训,社会渠道经营者培训门店日常运营管理门店市场营销管理,直供管理,page41,销售经理培训实施,page42,渠道经营者培训实施,page43,项目主要成果文件,项目主要成果文件,分层分级、直供管理,商业政策优化,销售经理管理体系,销售经理培训体系,渠道IT辅助系统开发,销售经理、渠道经营者培训实施,page44,祝宁波移动渠道管理工作再创佳绩！,