花样4#地块竞标报告0822(打印稿).ppt

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1、,花样年太湖4#地块项目整合营销提案,博思堂地产综合服务股份有限公司2011 年 8 月,4#地块销售目标2011年去化3亿！,市场是否支持？,08年10月至今以来的房屋价格指数走势图,3月14日，中国国务院总理温家宝在回答美国有线电视新闻网记者提问时说：高踞的房价和上涨的物价无疑是今年“两会”老百姓普遍关注的话题，而经济民生问题也再度成为今年两会“总理记者会”的焦点。在近三个小时中，共有12位记者向温家宝总理提问，其中涉及经济民生问题的占大半。在回答这些提问时，温家宝再度提出“信心”激励、“决心”以对，彰显中央对经济民生的高度关注与重视。,经济层面保民生，降通胀，控房价是中国政府今年的头等大

2、事,2009年2月到2011年4月CPI和PPI同比走势图,5.3%,宏观政策,央行今年第四次上调准备金率0.5个百分点，大型金融机构准备金率上调至历史新高的20.50%。央行再收3629.5亿流动资金。,10年10月-11年5月，国家连续四次加息，贷款基准利率为6.31%，上次连续加息为07年3月-08年9月，房地产经历了惨淡的08年。钱少了，借钱难,经济层面市场进入加息周期；上一轮07-08年的连续加息期间，房地产经历了市场寒冬,宏观政策,政策解读 政策一：相比较去年11月的苏州限购令，此番限购令更加严厉，这也更进一步证明了中央调控房市的坚决态度，上半年楼市基调势必为严厉调控打压之主旋律。

3、更大范围的21误伤了一批改善型置业者，而受政策冲击较小的中小户型产品未来市场氛围势必显著提升。政策二：控制目标还是允许房价上涨，除了北京的“稳中有降”的政策，地方政府房价控制目标皆容忍房价的继续上扬，该政策对房市调控价值有限。苏州房价还会继续上扬，上涨幅度预计在10%左右。政策三：该规定抑制了开发商在开盘销售中，根据客户数量而盲目加价的行为。此外，强调一次公开房源将打击变相捂盘现象，要将房源的价格透明化，与消费者信息对等。,政策层面“限购”、“限价”、“限贷”政策频出，国家调控决心空前，未来住宅类产品走势不容乐观，投资性客户转战其他领域,宏观政策,经市政府研究决定，从即日起调整市区住房限购措施

4、，具体规定如下：暂定在市区已有1套住房的本市户籍居民家庭，能提供自购房之日起算的前2年内在本市累计缴纳1年以上个人所得税缴纳证明或社会保险（城镇社会保险）缴纳证明的非本市户籍居民家庭，限购1套住房（含定销商品房、危旧房小区改造配建商品住房等以外的新建商品住房和二手住房，下同）。对在市区已拥有2套及以上住房的本市户籍居民家庭，拥有1套及以上住房的非本市户籍居民家庭，不能提供2年内在本市累计缴纳1年以上个人所得税缴纳证明或社会保险（城镇社会保险）缴纳证明的非本市户籍居民家庭，暂停在本市向其售房，违反限购规定购房的，不予办理产权登记手续，并由其承担相应的经济和法律责任。,政策解析,调控对象：本市（含

5、定销房)限3套、外地限2套；调控时间：暂定；预计至2012底；严厉程度：违规的购房人、开发商、房产经纪机构均须承担相应的经济和法律责任。,苏版限购令二次改善及高端住宅需求受到严重限制，刚性和首改需求受政策影响较小，商业性质地产几乎不受影响,商业性质房产不计入限购条例，本案几乎不受苏版限购令影响，客户存在继续深挖的机会。,宏观政策,竞品公寓成交走势,限购前，中低端纯水岸一枝独秀；限购后，整体成交下滑，小面积公寓相对较好,竞品别墅成交走势,别墅竞品受宏观调控效应明显，政策后成交急剧下调，但不同产品类型表现差异大，低总价的叠加、联排依然受市场追捧,政策对普通住宅的挤压，对于身为商业用地的本案有一定的

6、利好。但是政策对于投资客信心的打击，也对本案产生了不利影响。政策对于本案是一把双刃剑，且弊大于利,项目自身区位价值,本项目属苏州吴中区太湖国家旅游度假区内，南对太湖文化论坛，背靠香山花园，东临太湖国际高尔夫俱乐部，西边则紧邻项目配套的五星级酒店，区位价值较周边竞品更胜一筹。,本案,项目地块价值,4.5万方的建筑面积不算很大，无法形成规模效应与周边竞品直面竞争。,项目环境研究交通环境,交通便捷，四通八达铁路：沪宁城际铁路公路：北有沪宁高速公路，东有苏嘉杭高速公路，西有230省道，南有绕城高速轻轨：位于太湖北的1号线的起始段，2号线也将贯穿吴中区长桥板块水路：区境扼太湖之出口，为长江三角洲重要水利

7、和交通枢纽,苏州轻轨线路,沪宁城际铁路,太湖大桥,绕城高速,项目环境研究旅游环境,项目周边，太湖风景名胜区内的山水湖泊、园林第宅和文物古迹等自然景观和人文景观，不仅互相渗透，连成一片，而且各具特色。此外，项目所在板块集聚大量苏州山水人文资源：古镇、名山、秀水相映成趣，更临近木渎、甪直、越溪，石湖、太湖、灵岩山等。,项目所在的太湖板块因其得天独厚的自然景观资源，别墅、酒店式公寓项目云集，成为休闲度假胜地。,丰厚的景观资源为发地产带来了极大的附加值,项目环境研究楼盘环境,周边项目聚集，大量成熟高档楼盘，高品质社区的逐步放量，未来区域价值更会得到有效提升，整体趋势看好。,华丽家族,项目身处太湖度假区

8、，周边旅游地产发展相对成熟，拥有自然来人的优势前期成交客户也显示，本案的客户是来自各地的旅游/投资客如何把握这部分人群来满足本案4#地块的销售需求？,D户型2室1厅1卫1厨 95.00,B户型1室1厅1卫1厨62.00,A户型2室1厅1卫1厨80.00,C户型1室1厅1卫1厨49.00,62、80、95三种户型有望延续前期公寓产品的销售热潮，49因产品重复而受一定抑制。,项目前期回顾产品解读,保值地产的金科玉律,实用空间，精细功能,4#地产品解读,联排：94/97,联排是4#地的主力产品；区域内独有的户型，自身具有较好的附加值，填补了公寓与别墅之间的需求空白；但同时也因为首次亮相而具有接受度的

9、问题。,南北通透，室内阳光充沛户型方正紧凑，动线流畅入户花园的设计，增加利用空间，提高附加值大阳台设计，美景自然延入室内，享受度假心情,洋房：A，88；B，68；C，56,4#地产品解读,合院别墅：167,2F,3F,-1F,合院产品秉承本案超大附赠空间的传统，竞争产品也较少，但因总价和体量的因素，不可能成为4#地块冲击销量的主力。,4#地产品解读,竞争思考,11年区域主要竞品预计推量,年内小面积公寓、大独栋供应充足，竞争压力大；叠加、联排别墅、花园洋房供应相对稀缺，面临较好机会点,竞品年内供应预判,普通公寓量体9万方，以100平米以下的中小面积为主，推案集中期9-10月，竞争压力大，花园洋房

10、无供应，面临一定市场机会点；别墅量体14.2万方，其中经济型的叠加、联排3.8万方，竞争对手为太上湖和太湖相王府，独栋10.4万方，未来供应量充足。,本案在品质方面无明显优势，40年产权带来的是价格与接受度的两面性,竞争对手公寓供应量体研判,公寓产品线同质化严重，竞争压力大，但项目产品类型花园洋房与竞品相比在舒适性和客户接受度上存在一定优势,区域内未来潜在供应量体主要集中在 40-90，周期密集，同质化严重,竞争对手别墅供应量体研判,联排除D1户型外，处于市场绝对空白；D1户型、合院产品与纯水岸、太上湖部分叠加、联排重叠，但交集线短，项目别墅产品线优势明显,年内小面积公寓、大独栋供应充足，竞争

11、压力大；叠加、联排别墅、花园洋房供应相对稀缺，面临较好机会点,竞品年内供应预判,普通公寓量体9万方，面积区间以100平米以下的中小面积为主，推案集中期9-10月，竞争压力大，花园洋房无供应，面临一定市场机会点；别墅量体14.2万方，其中经济型的叠加、联排3.8万方，竞争对手为太上湖和太湖相王府，独栋10.4万方，未来供应量充足。,竞品在品质、现场等硬件方面具处于中上流水平，本案较难在此做出突破。同质化、竞争强的竞品涌现，让本案需要有鲜明的特色才能立足于区域市场。价格的竞争导致销售目标3亿的本案，必须选择舍价保量的战略。联排将是下阶段突破的重点。,竞品分析小结,价格建议,静态比准价计算洋房,根据

12、项目自身的特征，我们选取了部分项目，通过市场比较法估算项目的静态价格,通过静态比准价的测算，项目公寓（毛坯）静态比准价为10387元/平米,静态比准价计算联排、合院,根据项目自身特征，我们选取部分项目，通过市场比较法估算项目的静态价格,通过静态比准价的测算，项目联排静态比准价为13871/平米,价格建议,因采用市场比较确定均价必然因参考项目属性差异而产生误差，所以引入K（调差）值，并通过置信度综合修正参数进行估值修正；同时溢价因素之间往往相互影响，各因素增长空间的简单叠加将会导致多种因素的重复计算，因此引入M（多因素协调值）（且M1），对多种因素溢价的增长空间进行修正。,估算参数表：,价格比准

13、公式,价格建议,联排(合院)售价13256,15374；多层售价9958,11534(单位：元/平米),结合项目的规划特点，以及未来可能的市场状况，故我们相信，在市场平稳的条件下，本案的销售均价可以达到：,11000-12000 元/平米（公寓洋房）,项目实际价格还需要以项目的规划、周边市场状况走势以及后期项目营销状况等为准，本定价只是根据市场经验以及项目特征对于项目价格的预估！,多层(毛坯)入市均价(市场下行期，减小风险，低价入市)：,16000 元/平米(均价),合院均价(量少)：,联排入市均价：鉴于联排一期主力入市(市场下行期，低价入市，树立形象),14000 元/平米(均价),价格建议

14、,小结,政策影响双刃剑，且弊大于利，投资客信心受挫,区域竞争激烈，完成销售目标需要舍价保量,联排将是4#地块销售主力，合院、公寓搭配销售,项目冲击目标可行，但需大量工作筹备,本案需要更加明确的项目特色深入人心,工作筹备,销售3亿,来人,销售执行,数量多,蓄水短,竞争大,接待紧,产品新,？如何解决,最担心的情况,1、来人量不足,太湖常规黄金期9-11月共计2个半月,集中在周末10周+十一共计23天,下雨、大风消耗1/5共计19天,白天接待每天8小时共计152小时,中午休息扣除2小时/天共计114小时,依靠自然来人仅有114小时蓄水时间295套房源需要1000组客户，需要接待9组客户/小时,最担心

15、的情况,2、客户被拦截因区域内竞争楼盘众多，户外遍地，项目集中，来人极易被引导至其他项目，或因同质化竞争导致客户举棋不定。,3、首次/二次到场未成交身为旅游地产属性的投资性产品，三次以上成交的客户甚少，若首次/二次到场未能成功杀单，基本不会再度到场。,营销推广策略,赋予新价值后的形象太湖最适合度假/投资的30万方艺术城邦,营销推广总策略特色主题、渠道拓展，两手抓两手都要硬现场接待、销售执行，一个都不能少,独门独户，家家两房，观景叠加作为下阶段主推的联排产品，品质高于小面积公寓，同时总价和适用人群较别墅产品也有较大优势，具备度假产品的特性。,联排产品支撑,特色主题增强竞争力，保障来人率,特色的选

16、择：体现优势独树一帜赋予度假属性可迅速执行,花样年物业您的度假管家,增值服务体验,区域拦截项目特色拦截,他们都还在愁住宅购置后长年空放，卫生、环境无人问津.他们都还在为度假、旅游前准备一堆物料还心烦生厌.他们都还在为敲定旅游日期时间是否人群拥挤，玩的不够舒心.花样年开创物业周到无边服务先河 按业主需要，定期清洁居所；根据业主短信或电话要求提前购置一切度假相关的配备（食物、饮品）；随时通知度假区游玩高峰，提醒避让.这里的一切美，只为业主绽放；一切享受，只为花样年的顾客体验,！,！,！,9月,软文炒作/微博造势,各大网络持续软文炒作 一座城市的格调，往往归结于人的品味，而人的品味，对于服务的体验最

17、感同身受，恰似花样年赞不绝口的物业！,微博动人故事传诵 莺莺燕燕翠翠红红处处融融洽洽，正是花样年物业的相处之道，雨雨风风花花草草年年暮暮朝朝，确如花样年物业精神的传承！以一个个口耳相传的花样年物业人员的故事感动全城乃至全国，客源导入，既是对品牌的欣赏，也是对产品认识的途径。,9月,花样年物业炒作,现有户外更新配合物业增值服务宣传，更新现有户外，展现“花样年”物业价值，达到吸引来人体验！结合项目开盘节奏，提前做好硬广宣传、造势！,看板,户外更新，硬广配合,花样年物业炒作,9月,区域拦截户外及人工,除现有户外，建议增设其他户外若干（见左图）。东西山、湿地公园等景区节假日人工布点，配合临时展位派发项

18、目资料。,香山镇区（拦截用餐）,区域竞品重点在X204环湖线及其余靠近竞品动线的户外,高尔夫场附近（可选内部休息区）,活动体验“推波助澜”清晨的阳光落在太湖上，轻轻的摇晃着湖边建筑的倒影，服务人员端来一杯热咖啡，引导客户在体验的躺椅上坐下，藤椅微微摇晃，伴着柔柔的声响，远处尚未结束的热闹欢愉，太湖文化论坛里群情振奋的会议刚刚落幕，贴心的班车司机早已静静等候，回到售楼处，太阳终于颤抖的爬出了地平线，业务人员周到甜美的解说赶走了一天的疲累，在这里，你可以安静地独享原生态阳光。望着远处的楼市繁华，有一缕宁静正在蔓延，格调接踵而来.将上述场景用DV定格穿插播放在各大视频，公交移动电视；或缓缓讲述，运用

19、至各大交通电台播出，引人入胜，最终将客户带入现场体验.一日极致美妙之旅拍摄成剧，刻盘赠送将制作精良的物业体验光盘随项目资料宣传DM，寄送给各大高校以及有效客户手中，令其如来现场走过一遭之感.,活动支持/DV定格/刻盘分发,9月,花样年物业炒作,老客户回访，告知物业升级，形象提升,9月,花样年物业炒作,老客户回访电话、短信回访老客户过程中，告知花样年升级物业，或者寄送宣传单页及刻录的体验光盘，以达到物业口碑推广和形象提升的同时，促成老带新；同时，老带新购房，赠送免费体验增值物业服务，提高其宣传本案的积极性！,炒作计划时间轴,8.27,活动,增值服务体验,各大网络软文炒作开始,现场,9.03,9.

20、10,9.17,盛大开盘,媒体,宣传物料筹备,物业炒作形象户外更新配合微博动人故事接力,开盘前集中爆发，硬广投入，开盘信息在物业宣传单页上释放,现场接待说辞雕琢道具创新周周考核,全阶段通栏，报道项目物业体验现场人气氛围,教师节活动炒作主题：像园丁一样辛勤的花样年物业,现场持续播放拍摄成剧的物业服务画面,中秋节活动炒作主题：月圆，人圆花样年助您团圆！,开盘前活动准备,现场整改强化调整,老客户回访告知物业升级,炒作主题：真正的度假产品,特色主题的基础上，渠道吸引来人，分流蓄水期渠道策略：覆盖苏州全市，最精准打击，短时间低成本拉取外地客户渠道诱惑：除常规优惠外，提出“渠道客户游玩太湖，可于花样年免费

21、享用午餐（可于样板房内部举办）”,渠道措施,外展点设置,外展点扩充至苏州全市范围,重要展点设置固定外接待，其他展点辅助宣传。,重要外展点,其他外展点,久光百货,印象城,玄妙索菲特大酒店,香格里拉大酒店,凯宾斯基大酒店,中茵皇冠假日酒店,中华园饭店,奥迪4S店,奔驰4S店,渭塘珠宝国际交易中心,渠道措施,五县市展点选取吴江,重要外展点,其他外展点,上领国际,万达广场,金领国际,国贸大厦,渠道措施,五县市展点选取 其他区域,外展点设置,锦江国际大酒店,中江广场皇冠假日酒店,华芳金陵国际酒店,花桥希尔顿逸林酒店,重点外展点,备注：其他外展点不设项目单体模型,在上述展点设置过程时，提前做好关于沙盘、咨

22、询台、主题背景板、洽谈桌椅及项目单体模型 的准备工作,人员配置,重要外展点：2-3名工作人员其他外展点：1-2名工作人员,渠道措施物料配备,项目单体模型示例,外接待布点计划图,渠道措施,张家港、常熟：9月11日-15日,苏州市各区：8月27日-31日,吴江市：9月1日-4日,昆山、太仓市：9月5日-10日,实际执行，分秒必争务必在9月前完成苏州市区的布点准备。其他区域布点按序尽早完成。,看房车配合,渠道措施,苏州市区配备一两看房车，便于接送客户直抵项目现场。随时待命，保证15分钟车到。,花样年项目看房车,选择我司合作设置过小区巡展点，进行小区宣传，介绍项目的同时，突出开发商品牌形象。,渠道措施

23、,小区巡展点选择,新区名城花园、名都花园、格林花园、时代花园、美之苑、今日家园等。,园区沁苑邻里中心、新城邻里中心、师惠坊邻里中心、贵都邻里中心等。,吴中区天伦花园、香榭物业、中澳广场、棕榈湾等。,相城区华润置业橡树湾、朗悦湾、水韵花都、水漾花城等。,名城花园,格林花园,美之苑,沁苑邻里中心,新城邻里中心,师惠坊邻里中心,贵都邻里中心,天伦花园,香榭物业,棕榈湾,平门府,朗悦湾,水韵花都,水漾花城,渠道措施,其他博思堂曾经操作的有效客户名单梳理,安排专有人员，对公司近60多在线项目梳理客户名单，同时对以下博思堂独有资源嫁接。,客户数据库,博思堂深耕苏州九年，积累了近250个楼盘的客户资源，其中

24、高端客户约5000组。,博仕会,博思堂通过博仕会的成立，形成了庞大而具有针对性的客户资源库，客户资源约10万名。,大客户联盟,我司与众多企事业单位、各类行业协会保持着良好的合作关系。协会举例:苏州青商会、苏州工商联、公务员群体等。,太湖文化论坛利用,会议期间通过各种手段，充分抓取来客,利用太湖文化论坛会议期间，安排专人散发“花样年”宣传单页，以及物业体验光盘，同时配备接送班车，将客户自然引入项目，派发应景礼品、旅游餐饮零食礼包、或高端酒店、蛋糕店的礼品券等。,外地客源抓取,高铁、城铁站台,在高铁、城铁站台免费派发手绘旅游地图，地图反面印制花样年介绍，项目信息，太湖度假区等板块景观资源，突出物业

25、特色，引人入胜；物料采用高品质纸质，做到让人不忍丢弃的同时，将项目信息随一组车次带至全国各地。,成立时间：2006年，苏州最早的房产直销团队团队人数：固定展位2-3人/点，流动展位3-4人（总人数20人）团队素质：楼盘销售经验两年以上，精通一手房二手房销售技巧团队培训：直销人员上岗前需要经过系统专业培训并经过销售现场实践团队特色：直销团队长期在“博思堂楼盘案场”、“博屋馆”及博思堂合作商家网络之间进行客户资源信息的交流，及时掌握各类客户需求及住宅产品供应情况能出色完成各项销售任务。,为花样年配备的房产直销团队,博思堂外场直销人员,项目总负责人：黄晓峰,品管部：陶莉,策略总监：王跃东,驻场项目总

26、监：杨国威,市场策略总监：李树来,驻场项目经理：蒲春佐,专职品管专员:杨燕,驻场助理1名,驻场渠道总监：董向东,专职渠道组20-30名,400专属服务,产品研究专员：俞英,驻场项目经理:钱凤琴,驻场客户主任:钟斌,人员支持成立花样年项目组,博思堂花样年项目服务核心人员架构,项目主任：王军,项目主任：姚田,业务员若干,业务员若干,博思堂业务团队,成立时间：2006年，苏州首个专业策划团队团队人数：20人团队素质：具备产品规划、市场、推广、营销、资源整合综合素质。团队培训：团队人员需经过房地产各环节专业培训，并深入销售一线，全面了解市场、客户。团队特色：团队汇聚房地产各方面人才，如规划、市场、广告

27、、销售等各个领域。伴随博思堂在市场的不断壮大，策划团队也日益成熟。具备与各大品牌发展商合作的丰富经历，以及各区域、各类型楼盘的操盘经验。同时，依托博思堂平台，团队人员具备较强的公司内部外部资源整合能力。,苏州最能打硬仗的业务团队,信息介绍,策略总监王跃东,毕业院校：苏州大学 学历：本科专业：中文系工作经验：7年20042006 上海新吉阳机构 企划2006-至今博思堂地产综合服务股份有限公司 策略总监,招商地产招商小石城恒基兆业恒基氺漾花城花样年华太湖天城中茵股份中茵星墅湾新湖房产新湖明珠城东方保利苏园绿地集团绿地阳澄名邸海虹开发第九城市,信息介绍,李树来 市场策略总监毕业院校：扬州大学 学历

28、：本科 工作经验：7年2004-2005 南京顺驰房地产经济有限公司 置业顾问2005-至今 博思堂地产综合服务股份有限公司 市场策略总监,操作案例:万科玲珑湾、金色家园、金御缇香、长风别墅等招商小石城、雍景湾等绿城御园，玫瑰园华润平门府、橡树湾吴中集团石湖华城、黄金水岸等融汇优山美地公馆永新金光大道，荣尚花苑等旗下项目中惠晨曦系列恒基水漾花城金鹰连云港、宿迁、盐城、昆山等项目中信太湖城、森林湖协信阿卡迪亚,参与过公司百多个项目的市场策略研究，服务过万科、绿城等众多品牌开发商的市场顾问需求，专业严谨，前瞻研究！,信息介绍,俞瑛 产品策略中心主任毕业院校：苏州科技大学 学历：本科 工作经验：6年

29、2007-至今 博思堂地产综合服务股份有限公司 产品策略中心主任,操作案例协信圆融阿卡迪亚鑫扬水秀江南南山相城项目金鹰综合体项目合景领峰永新水秀坊诚河新旅程中信太湖城参与过公司多个项目前期产品定位和产品提升工作！,信息介绍,博思堂业务团队,核心团队人数：6人团队素质：由多名有过各种类型楼盘实际操作经验的人员组成，具有强硬的业务作风。团队特色：核心人员各有所长，在苏州市场上都有单独成功操盘的经验，而将这些人聚集在一个项目将会起到无可限量的作用。,苏州最能打硬仗的业务团队,信息介绍,信息介绍,蒲春佐 项目经理毕业院校：湖南省湘南学院 学历：大专工作经验：5年2006年-2007年 上海诚品房地产有

30、限公司无锡分公司2007年-20011年 上海企华房地产代理有限公司2011年至今 博思堂地产综合服务股份有限公司,操作项目：无锡：左岸星座 苏州工业园区：第五元素 苏州吴中区:越湖名邸 苏州花样年.太湖天城,钱凤琴 项目经理毕业院校：扬州大学 学历：大专工作经验：5年2004年-2007年 苏州瑞成房地产有限公司2007年-2010年 苏州兴力达房地产有限公司2010年-2011年 苏州英之杰地产有限公司2011年-至今 博思堂地产综合服务有限公司,信息介绍,钟斌 项目主任毕业院校：南昌大学 学历：大专工作经验：4年2008年至今 博思堂地产综合服务股份有限公司 操作项目：新创理想城 诚河新

31、旅城 花样年太湖天城,王军 项目主任毕业院校：苏州大学 学历：大专工作经验：4年2008年-20011年 苏州港业地产2010年-至今 博思堂地产操作项目：浙江嘉业：嘉业阳光城 嘉业阳光假日 嘉业阳光水榭上海裕都：越湖名邸博思堂：恒基水漾花城,姚田 项目主任毕业院校：南京工业置业技术学院 学历：大专工作经验：4年2007年-2010年 好旺角投资顾问有限公司2010年-至今 博思堂地产综合服务股份有限公司 操作项目：锦绣地产：摩尔尚城 新景天地产：丹景廷,团队人数：3-4人团队素质：专业、严谨、高效团队培训：标准作业流程、日常销售管理规范团队特色：内部评审管理+外部有效沟通,苏州最严格的品管团

32、队,博思堂品管队伍,陶莉 品管部副经理毕业院校：上海师范大学 学历：本科 工作经验：8年2002-2005 上海新联康投资顾问有限公司 专案助理 2006-至今 博思堂地产综合服务股份有限公司 品管副经理,工作职责：制定业务执行规范优化标准作业体系监督标准流程、操作规范的执行管控销售服务品质以独特的品质管理服务体系，对业务现场标准、流程进行监控及优化，为公司项目的正常运行提供管理保证。,信息介绍,杨燕 品管部副主任毕业院校：南京化工职业技术学院 学历：大专 工作经验：5年2006-2008 苏州新吉阳房地产经纪有限公司 女专 2008-至今 博思堂地产综合服务股份有限公司 品管副主任,工作职责

33、：监督标准流程及操作规范的执行管控销售服务品质配合项目销售事务管理公司各项目销售事务管理配合，监控及优化业务现场标准流程的执行，为项目的正常运行提供管理保证。,信息介绍,成立时间：2006年，苏州最早的房产直销团队团队人数：30人团队素质：楼盘销售经验两年以上，精通一手房二手房销售技巧团队培训：直销人员上岗前需要经过系统专业培训并经过销售现场实践团队特色：直销团队长期在“博思堂楼盘案场”、“博屋馆”及博思堂合作商家网络之间进行客户资源信息的交流，及时掌握各类客户需求及住宅产品供应情况能出色完成各项销售任务。,苏州最专业的房产直销团队,博思堂外场直销团队,甲乙双方沟通机制,项目组内部沟通机制,提

34、升现场执行应对密集来人促进成交,现场微调,提升业务素质，应对大量来人,来人量大增，现有售楼现场如何应对,？,增加现场业务及服务人员，同时提升工作人员服务素质,！,增加看房车次，提高接待水准,！,价格管理：在甲方签认后，每期（批）制作出一户一价价目表和优惠方案；,客户管理：我们拥有成熟的明源客户管理系统，管理和分析客户的各类信息；,报表管理：销售现场制作每天、每周、每月的营业报表，上报甲方相关人员；,奖惩机制：针对高总价、高档次的产品，销售现场会有相关的奖惩机制。,品质管理：我公司品管部定期或不定期稽核现场管理，电话拜访成交客户，重点询问客户对销售现场的服务态度、专业程度、售后跟踪等，凡属得到不

35、满意或者一般的销售现场和个人，将受到相应处罚。,现场管理模式,强化现场执行力,有来人，有拦截，有执行 万事俱备，准备开盘！,苏州，一座身姿婀娜的城市，静静的依偎在幽静淡雅的太湖边，轻叹着历史碾过唐宋，路过明清，洗涤岁月的沉铅，微笑细语。一如“花样年”正在做的，晚霞映红、渔舟唱晚之时，洗尽铅华，坐拥山水，轻声悉数繁华。目标：于现场营造艺术城邦的氛围,开盘前活动安排,第一周,第二周,开盘前一周,开盘后一周,活动主题,社会太累，来太湖“舞蹈”钟情山水、寄情山水、纵情山水！,轻叹着历史碾唐宋,晚霞映红/路过明清,渔舟唱晚/洗尽铅华,坐拥山水/悉数繁华,唐宋诗词文化展,明清瓷器展,爵士舞、现代舞、民族舞

36、舞动奇迹,活动反馈,周活动主题,9月,9月24日，盛大开盘。将开盘日期提前，看似缩短了项目蓄水期，但无形之中也延长了持续销售期，更符合首次/二次到场客户成交的要求，来人即卖。可以充分利用十一黄金期。开盘当天高额成交优惠。,盛大开盘,各种优惠、各种活动、各种赠品、各种免费班车安排,开盘即打出来项目参观，了解项目信息则可获赠游玩一天的早中晚膳及赠品。伴随开盘活动吸引而来的游客，赠送一系列礼包。礼包包含(特色景点门票+酒店代金券+餐饮代金券+游玩代金券(KTV等娱乐场所)+需要配备的零食、饮料等相关物品)东西山免费班车接送游客来项目，并针对性派发项目配套午餐券或明年暑期的酒店体验券，达到吸引来人的目

37、的。,盛大开盘,保持首次到场购房优惠+小订既获得免费年夜饭,饭局营销,具体安排：在12月中，凡是确定成交客户，可以免费享受3-6人的豪华年夜饭。期间由老带新的客户，老客户同样可以享受免费年夜饭。通过回馈客户增加项目信息的传播有效力。,盛大开盘,9月,10月,11月,第一阶段,第二阶段,第三阶段,渠道蓄客目标：300组,渠道蓄客目标：200组,渠道蓄客目标：300组,12月,1月,渠道来人,常规推广,8.26外部联络展点确定,8.29“真正的度假物业”形象释放户外更改，网络硬广投放微博开通，软文筹备,9.3-4唐宋诗词文化展,9.10-11明清瓷器展,9.17-18舞动奇迹,9.24开盘,9.2

38、4开盘,9.5起每周软文更新每周微博更新主题：花样年特色物业真正的度假物业；各类物业相关的服务理念，感人故事；每周活动，销售信息通报,10.1-7物业感动花样年大型宣传及现场体验活动,10.15起每周末现场氛围营造活动，仍然围绕艺术城邦主题，不为吸引来人，只为氛围,配合自然来人200组实现1000组的来人目标,10.15首次加推,11.19二次加推,9.15苏州大市展点确定,9.18外展点人员入驻,9.24起巡展点启动每周更换,10.15起五县市测试启动,9.24起渠道客户游太湖，可去花样年享受免费午餐,12.1起订房获赠年夜饭活动全城启动,1.1元旦订房年夜饭+次年暑期度假券,11.1起有效

39、来人区域再挖掘,12.1起大型商家年末活动植入,9月份可达成阶段蓄客400组9.24首次开盘去化全案40%,特色形象，密集执行，保证成交,年末营销动作，延长销售周期,9月份可达成阶段蓄客400组9.24首次开盘去化全案40%首次开盘推出大量综合性房源，开盘去化率50%，后续销售至10.15二次开盘,一期,二期,二期,三期,联排（90平）数量计算和设计书有差异，需确认,渠道+现场共同努力，实现总销3亿元！,我们满足了么？还有25万方余量未售！剩余体量土地年限仅剩35年！万一，下半年再出新政市场冻结 竞品仍在增加，以后的销售如何完成,野火烧不尽，春风吹又生伴随政策波动而震荡但始终保持坚挺的海南旅游

40、地产,最受关注海南明星楼盘：NO.1,管中窥豹，可见一斑花语庭院,项目信息：该项目集优越的地理区域、便捷的交通、周围初具规模的居住氛围等众多优势于一身，距白沙门海滩、白沙门生态公园不足千米，便于居民日常休闲娱乐，交通非常便捷。海南厚得房地产开发有限公司副总施理工介绍，项目还未开盘，就已经预定出70%，且均为全国各地的投资客。,这是为什么呢？！,花语庭院凭借拥有靠近寰岛泰德大酒店、罗顿金海岸大酒店、燕泰国际大酒店这一优势，有效拦截了同种竞品的客户资源。,经验分享：,怀抱着面朝大海，春暖花开的理想，很多人选择来到海南感受沙滩、海浪、椰风的滨海热带风情，借助海南在全国宣传项目。,打动人心的预约优惠，

41、高于竞品的性价比，特色鲜明的项目形象，促成客户的最终成交。,知道花语庭院,来到花语庭院,买在花语庭院,知道花样年,通过各种宣传途径，让人们知道美丽的太湖边，有一个美丽的度假艺术城邦，听之产生向往之心。,知道花样年,采用非常规手段推广太湖的价值，提升项目品牌在全国的知名度,项目信息间接导入 活动冠名冠名非诚勿扰等全国综艺型娱乐节目，免费提供花样年太湖三日游，制造宣传热点，把太湖和花样年共同推向全国。目的：扩大项目全国的知名度，让更多的人知道太湖，知道花样年。,2012年1月-8月,采用各种宣传活动，让人们来到苏州太湖，切身体验太湖的美丽、太湖生活的闲适，太湖具有的无限商业价值，爱上太湖这个区域。

42、,来到花样年,2012年8月,具体活动：太湖名流游艇会活动时间：2011年12月份活动目的：名流聚会，共享游艇会客户资源策略核心：圈层营销，吸收客户,邀请目标客群参加游艇会活动，借助高端聚会形式体现圈层感；向游艇会员推广项目；与游艇会共享客户资源。,知道花样年,以已有形象为基础全国拓展区域 依靠酒店，提供免费度假住宿，全国拉客制造两波销售狂潮,东三省(哈尔滨、长春、沈阳)京津唐(北京、天津、石家庄、济南)西北(乌鲁木齐)华中(成都、重庆、贵阳)上海,花样年全国推广战略区域,重点区域,联合各地旅行社,内容：联合五县一市以及重点推广的五大区域内各大旅行社，凡出行旅游定制五星级酒店者，来太湖旅游，花

43、样年免费提供五星级酒店住宿服务。吸引更多的人来到太湖，感受太湖的美，享受花样年高端物业服务。,来到太湖,2012年2-8月,在各大高校散发度假优惠券，凡是同时持有优惠卷和教师资格证者来游太湖，可免费提供花样年五星级酒店住宿。,教育圈层营销,来到花样年,2012年2-8月,具体安排：酒店大厅，设置较大展示牌，标有花样年项目信息介绍酒店电视、电脑正式运行前，有30秒花样年高端物业展示策略核心：吸引更多的人来到太湖，体会她的美丽游客更好地体验花样年，享受高端服务,抓取特定阶层客户“妈妈”营销在各大城市较大型社区的广场，派选固定人群在晚上悠闲时间为本案进行派单。扩大项目的知名度，吸引客户来访。,具体操

44、作：事先准备好制作精美的立体卡片，卡片外立面印有项目信息，折叠起来内部有立体图案，生肖龙或者房屋简易图，最下角标上项目logo和开发商。这样的设计，不仅有效的保证项目信息得到注意，也避免了宣传单页的时限性。,来到花样年,对外推广策略安排,2012年,前期准备,宣传单页设计 优惠券的设计 外派人员分组 城市推广节奏电话联系高校、旅行社、各大社区 招聘细则投放 机票的预定,运作周期第1天：联系当地印刷商，确定印刷品的印刷厂家、印刷质量和印刷数量第2天：进行人员招聘工作，同时派人至高校、旅行社商谈合作具体事宜第3天：招聘工作继续进行，人员培训同步开始第7天：小组留派1名成员常驻当地，进行宣传的监督和

45、指导，正式开启长期“妈妈”营销、教师度假优惠、联合旅行社工作。（备注：初定每个城市的主力宣传周期为15天，之后各城市留一名成员，组长不定期在自己成员所在区域各城市监督、指导）,外派分组每4个人分为1组，共分为4个小组每组设有1名组长，负责区域内所有推广工作每小组负责负责1个区域的宣传推广小组中每个人负责区域内一个城市的宣传推广,执行计划,前期准备,后期运作,区域划分：1组：哈尔滨长春沈阳2组：北京天津石家庄3组：成都重庆贵阳4组：上海济南乌鲁木齐,2012年,前期工作细化,3月,1月,5月之后全国推广展开,12月,2011年,买在花样年,通过一系列的活动，让慕名而来的游客参与我们，熟悉项目的信

46、息，接受项目的价值点，想要留在太湖。,7-8月，酒店住宿举办花样年太湖篝火会样板房用餐等现场活动将客户拉向现场,样板房现场用餐,大型活动策划,2012年7-8月,花样年太湖篝火会,举办大型活动，吸引酒店住户，积极参与到项目，体验样品房的精致，物业服务的高端。,活动时间：每周末（每周有节目，以月为单位循环）活动内容：游湖、自行车环游太湖、烧烤节、泛舟比赛活动地点：面向太湖大道的商业水街，起到很强的昭示性。,买在太湖,周周小活动,5月首次开盘主推大户型房源,8月末再度发售拿出全部余量,夹击7-8月密集客户来访,目标：1、花样年所有存量去化70%以上2、成为太湖边最成熟的度假地产，为后续产品奠基,全案推广回顾2011年：通过特色主题、渠道来人、现场杀伤冲击3亿元的销售目标！2012年：花样年走向全国，去化剩余房源70%，为后续销售奠定基础！,品牌与项目共进,2011年末,2012年初,2012年8月,项目品牌,开发商品牌,全案销售,区域特色，唯一太湖真正度假项目,全国知名的太湖度假项目,稀缺、成熟的全国唯一太湖度假地产,博思堂全力以赴，配合完成3亿销售指标！恭祝花样年太湖天城成为全国性度假品牌！感谢聆听！,