佛山奥园别墅营销案例简介.ppt

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1、佛山奥园别墅营销案例简介,合 富 辉 煌 房 地 产 Hopefluent Properties Ltd,首先感谢总公司的各位领导、同人，一直以来对我佛山奥园项目组的支持、信任！本人进入公司，从操作南洲名苑、羊城花园、协和新世界、再到南国奥林匹克花园、番禺奥林匹克花园、佛山奥园，可以说每一个进步都与同事的支持、领导的指引分不开，作为一个房地产营销人，应该是不断进步、不断超越的，我希望，总公司各位同人以后一如既往支持本人的工作，提携我，让我更加进步。佛山奥园，是本人在20022004年比较投入工作的一个珠三角区域大项目，其销售速度相当之快，仅在三天就销售超过3.3亿元，特别是别墅产品的销售，仅三

2、小时就销售达二亿元，在操作中，本人也总结了一些推广的初浅经验，而且通过操作，也思考一些营销模式的问题，今天，在这里借这个机会与各位同事进行一个分享。,一、佛山奥园首期开发销售情况,合 富 辉 煌 房 地 产 Hopefluent Properties Ltd,1、洋房、别墅累计销售金额约为4.45亿元。2、签约总面积为81473.54平方米，总金额为￥382852049元。（以上统计成交时间截止到2004年3月31日，截止到4月13日，洋房销售已427套，剩余17套）,二、佛山奥园在市场上的口碑,合 富 辉 煌 房 地 产 Hopefluent Properties Ltd,1、产品定位成功，

3、具有唯一性；2、营销事件成功，不断引起业界强烈关注；3、广告费投入少，投入小，产出高；4、前期推广市场铺垫扎实，积蓄客源成功，未开售就抢购；5、别墅、洋房均排队抢购异常火爆，销售操作部署成功；6、销售组织，有条不紊，三天出售3.8亿元；7、洋房定价成功，为开发商获取最大利益。,三、我司如何去开展工作？,合 富 辉 煌 房 地 产 Hopefluent Properties Ltd,1、分析市场、项目准确定位；2、分析客户、了解买家需求;3、营销先行、成功积蓄客源；4、销售操作，掀动羊群效应；5、良好沟通，善于组织协调；6、专业顾问，参与决策参谋；7、因地制宜，降低广告成本；8、开源节流，为甲方

4、多创收；9、销售组织，“零问题”管理；,1、分析市场、项目准确定位；,从2002年10月投标前期，我司就开始研究大佛山市场的房地产发展现状以及经济结构、市场特征，发现当地市场经济发达，人们经济收入高，而居住水平低，仅仅是家私、钢材、塑料、陶瓷四大产业，已经托起了一个巨大的消费群体。别墅是当地人最高追求的居住产品，因此，在经过对市场的研究后我司提出了一个大胆的规划设想：佛山奥园（顺德奥园）应该是一个老板阶层的高尚居住社区，是奥园的升级版作品！建议其主力产品应该是别墅！（当时我司在标书中提出了几个方案）,根据该产品定位，我司提出了一系列的规划设计、开发思路，建议开发商将全区分为五期开发，由南北、东

5、南两条主要景观轴线构成，建议将别墅放在全区的中心区域，处于安静、安全、封闭的管理状态中，而且，可以每一期别墅搭配洋房，以别墅的高贵带动洋房的产品档次，将其塑造成为大佛山地区国际化的、“汇聚五大洲建筑、园林精华的高尚生活社区”。,我司当时建议分五期开发，每期供应量约为12.2万平方米,对住宅产品布局建议：,1、独立别墅区建议设置在组团内将环境最优的地段，2、通过少量的联排别墅过度到洋房。别墅的布置采用组团式布局，3、联排别墅区设在独立别墅区边缘。4、别墅区内设置小型高尔夫景观园林。5、别墅区外围设置多层洋房区。6、洋房采用曲线型行列式布局。7、洋房区内以体现奥林匹克精神作为诉求点，创造主题园林。

6、,美国泛亚易道设计公司为佛山奥园规划设计的南北、东南景观轴线与我司开发建议一致。,小结：对本地市场的了解、以及对产品定位的成功，是佛山奥园成功的基础，国际性的规划大手笔，令得佛山奥园在本土品牌中脱颖而出，成为本地具备“唯一性”的国际品牌项目，加之其在“新城市中心组团”里的特殊位置，当然散发出独特的魅力。,产品定位的成功，还要了解买家的需求，在大佛山的今天，买家究竟需要什么样的产品？需要什么样的配套？需要什么样的户型？需要什么样的服务？还有，买家的经济承受力如何？这些都是我司重点研究的问题。,2、分析客户、了解买家需求;,（1）买家的区域：我司在经过慎密的研究后，将佛山奥园的买家做了细分，第一圈

7、层为乐从本地目标买家；第二圈层为南庄、石湾、佛山禅城区目标买家；第三圈层为龙江以及其他区域的目标买家；他们的生活半径在车程约20分钟以内。,（2）买家的消费特点：该批消费者拥有以下明显的特点：财富价值高；文化程度低；产品要求高；配套服务好；子女教育重；,（4）买家的需求的主力产品：该批买家大量需求别墅类产品；别墅面积在200400平方米为多；别墅花园面积越大，产品越受欢迎；而洋房的需求，60%以上需求120140方的洋房；75%的买家认同带装修的交楼标准。,3、营销先行、成功积蓄客源；,佛山当地的媒介分散，最集中的媒体就是电视广告、报纸广告，但是，在楼盘尚未有任何形态之前，显然是不能浪费广告费

8、用的，因此，我司将佛山奥园的销售铺垫工作本身当成一个“营销事件”来进行操作，佛山奥园在以往南奥运用的“泛销售”的基础上，提升运用了“直效营销模式”积蓄客源，在前期达到了如下好的推广业绩：1、在“2003年3-27佛山奥园开工盛典”时，我司就成功地通过了认购意 向的客户登记，得到了约400名意向买家；2、在4-26的“国际家私博览会”上，又成功登记了300多名意向买家；3、在89月份内，利用奥园的项目资源，面向社会散客、专业团体、行业协会、开展“健康新生活之旅”活动，通过参观南国奥园，对买 家进行潜移默化的“情景营销”。,4、利用国庆黄金周期间，佛山各大楼盘进行大肆促销，此时，佛山奥 园却因为工

9、程进度问题，未能开展认购，我司建议当即利用“国庆房 展会”，对佛山奥园进行全面推广，当时参加了“家天下房展会”、“体育馆房展会”、“大良房展会”，以立体式展览营销事件对市场全面 进行阻击，取得了良好的效果，在三个房展会上，佛奥“国际生活新 坐标”的规划定位，显然再次引起了佛山市买家的关注，特别在体育 馆展场，派发的资料引起了排队，诸多的佛山市民对佛山奥园的长 远发展引起了极大的兴趣，展会期间，共接待参观超过10000人 次，仅仅在展场登记，有意向认购的目标买家就达800多人；,在3-27日我司策划的“佛山奥园的开工盛典”上，以直升飞机空运“五大洲国际圣土”到佛山奥园进行奠基仪式的盛事，吸引了当

10、地政府部门、规划部门、家私、塑料、钢材、布匹、陶瓷等行业协会的知名企业家约800名到场观礼，通过认购意向登记，有400多名对佛山奥园有认购意向。,在4-26日“乐从国际家私博览会”上，佛山奥园在现场设置咨询点，派发有关宣传资料，仅仅是大手笔的规划，就吸引了无数的周边区域专业观众，特别是家私行业的企业主，他们由衷地说，每个人想的就是“安家乐业”，我们乐从仅仅只是乐业的地方，没想到佛山也有这样的好楼盘，在短短三天约400多名对佛山奥园有认购意向的目标买家进行了认购意向登记，。,在7-5、6日我司策划的“佛山奥园100名阳光大使体验式招聘会”上，吸引了来自佛山周边区域超过1000名营销精英前来应聘，

11、强烈地引起了专业界、买家的关注。我司力争在每件事的部署上，都以营销先行的策略，达到推广的宣传效果。,从2003年8月2日开始，我司策划举办的“佛山奥园健康新生活之旅”，吸引了佛山市周边区域的各行业白领精英人士参加，有技术监督局的干部、也有医院的医生、还有媒介的记者、保险公司的营销精英等，均是收入较高的人士，通过参观南国奥园成熟的社区、成熟的产品，成熟的园林，再听取我司对佛山奥园的规划、园林、产品、配套介绍，对佛山奥园升级版的概念非常感兴趣，仅仅在89月份期间，进行认购登记的准买家就超过500人。,国庆房展会期间，前来参观的人超过30000人次，而咨询登记的准买家就超过600多人，许多人对佛山奥

12、园的宣传资料非常感兴趣，认为是佛山市比较有吸引力的大型高尚楼盘。,小结：通过2003年一系列的前期推广、积蓄客源，我司到2003年十月份时，已经积蓄了超过三千名的意向买家。其中，别墅实在的买家有485名左右，洋房实在的买家有近500名，为佛山奥园的内部认购、公开发售打下了扎实的客户基础。佛山奥园成功的积蓄客源模式，完全得宜于我司所首创的“直效营销模式”，它通过“活动营销”作为一种纽带，将消费者不知不觉中代入项目的销售的气氛中，通过买家项目的文字、图片、情景式的环境影响，让买家感受到产品的想象空间，刺激购买欲望。许多别墅、洋房的买家都是参加各种活动的参与者，特别是在参加“健康新生活之旅”，在感受

13、到南奥的成熟后，对佛山奥园升级版的概念有了直观的认识。,4、销售操作，掀动羊群效应；,由于在前期推广营销过程中，别墅买家透露的信息很保守，根据调查所得到的信息，买家70%以上接受的别墅面积均在用地面积400500平方米，建筑面积在300400方左右，总价在100200万元的产品。但是佛奥所拥有的主力户型均以400500方的户型为主，如何定价？如何操作？如何摸透这帮超级富豪的心思？都成了极大的考验。我司再三分析自己的产品，发现象佛奥这样的产品，市场上并不多，而作为全国四小龙的集中地，南海、顺德、乐从等地更是富豪汇聚，绝对具备一定的购买力，因此，底牌摸准后，操作游戏规则一定不能变，以精明的决策来应

14、对精明的买家。,案例一：按照原定计划，我司将于11月28日组织买家排队，11月29日早上九点开放样板房，从而正式开始认购工作。但是，许多买家在11月28日早上排队到上午十点半左右，已经开始鼓嘈，不断要求要提前进行认购，面对着这些一早就预料到出现的场面。我司果断地进行销售策略的临时调整.调整的焦点：突然公布价格，不想给买家太多的思索空间，希望在瞬间能够让买家完成认购行为，以热烈认购的软件效果，来盖过其他硬件上的不足之处。,11月28日上午十点半，排队人群中不断有人要求公布价格，销售人员一面尽量安抚排队的买家，一面等候项目小组与发展商沟通协调的结果。,11月28日中午十二点左右，我司看排队催谷的效

15、果完全达到，立即登记现场排队买家的身份证号码及排队序号，宣布可以回家吃饭，同时通知在中午二点钟点名登记，告知下午可能会收钱，一定要携带十万元人民币定金到佛奥现场，否则届时不保留序号，否则会错过认购机会。,一边通知客户进行售前准备，一边安抚买家，同时立即召集销售人员进行紧急销售讲座，讲解临时调整的操作要点，发布统一口径。当时，销售大厅、所有的销售资料尚未到位，一切都发生得顺其自然，买家对我司临时宣布的规则，非常接受，没有一丝怀疑。,下午二点半左右，别墅出街价格确认，临时销售现场也布置好，银行、律师工作人员、销售人员也全部就位，销售人员开始通知现场买家准备进行认购工作。,下午三点钟，正式按照排队序

16、号放买家，每十分钟放五人进来临时中心，销售人员有序接待，导购。当天下午仅三小时就成交64套，约二亿元人民币。,小结：从别墅的现场操作可以看出，我司完全对销售的各种操作状态应付自如，比较善于根据现场实际情况，做灵活的调整、部署，从而达到刺激买家购买欲望、引爆买家认购热情的自如状态。这是我司十一年来，参与各种销售战役的宝贵经验积累，也是我司配合发展商打销售硬仗的真工夫。,5、良好沟通，善于组织协调；,一个成功的企业，必须要有良好的沟通制度，我司与开发商在工作中建立了良好的沟通、协调、解决问题的合作模式，每周交流营销活动推广、广告部署、销售推广方案等，在工作中发现不足，在工作中碰撞沟通，令得工作的问

17、题推动解决。,1、开发商由于工程进度问题，公开发售时间一再推迟，从原 定的2003年9月21日，连续推迟三次，直至到2004年的元 月1日；我司在此间，完全表示支持、理解。而且一直没 有放松客源的储备工作。2、开发商坚持不进行内部认购，我司思考再三，觉得佛奥的 销售场地不能支持万人以上的销售场地，因此，坚持向开 发商提出，必须提前一周开展内部认购，以批量消化货量。3、随时关注广告投放的市场反应，我司及时与开发商沟通，以确保每个广告的作用发挥到最大。,事例:,6、专业顾问，参与决策参谋；,早在2002年十二月接手项目初期，我司就开始对市场进行研究、给发展商提供了包括当地房地产发展现状、买家的购买

18、需求分析，如需求的户型比例、总价幅度、户型结构、接受的营销推广方式等，而且将工作作到前面，同时在操作方面提出A、B、C不同的战术方案，充分研究、探讨市场推广方案的可行性，如仅仅别墅的内部认购方案，就研究了各种不同的操作方案，从而促进发展商在推广上进行充分思考，进行决策。,在洋房的销售上，我司由于前期储备了大量的客户，致使未到公开发售时，已经有超过120多户买家提前进行预定登记，而且登记的全部均是小区内景观最好、户型最靓的单位。按照普通的洋房操作，一定是低开高走，先走普通货量、再走好的货量，形成节节升高的走势，或者是好、中、差货量进行适当搭配，但是佛山奥园当时的销售情况，可谓是一种复杂的现象，如

19、果全部打散货量，进行排队认购、先到先得，恐怕得罪该批客户，但是，如果该批客户如果不遵守游戏规则的话，又会出现“霸位不走”的情况。,案例二：洋房的内部认购操作,在此特殊情况下，我司经再三研究，果断地做了如下建议：1、首先推出该批货量，将预定客户的水分全部挤出来。2、将剩余的货量仍然按照好、中、差进行合理分批，挤出 水分来的好货量则分批划分，进行搭配销售。3、如果买家不介意价格，对好货需求量大，则尽量出货，为发展商回收资金。4、必须提前一周进行内部认购，为公开发售蓄水。备注：我司做这样的决定完全是非常被动的情况下的非常方法，其实完全不值得借鉴，但是在同发展商进行沟通后，得到了认可支持，决策成本大大

20、降低，赢得了时间。,1、收款：银行5人2、开票：佛奥3人3、总销控：合富3人+佛奥1人4、清洁工3人（男女厕所各1）,1、办理认购书：合富10人2、按揭咨询：银行3人3、法律咨询：律师2人4、保险公司：2人5、清洁工1人,资料派发,1、销售人员：合富20人（排队认购区）2、清洁工1人,1、样板房：合富每个板房1人,共15人2、保安：佛奥6人3、门童：佛奥5人4、清洁工：每个板房1人，共5人,12月20-30日前销售中心人手部署安排,1、销售人员：合富20人（销售洽谈区）2、清洁工2人,保安人员：共23人,合富人员：共75人,别墅板房区,其他配合人员：共10人,主控台：6人,清洁工：共12人,总

21、体工作人数：130人,门童：10人,停车场保安:6人,12月26-27日两天，在洋房板房尚未开放的情况下，我司以“排队蓄水、瞬间放闸”的操作方法，令到众多洋房买家两天内两次排队、抢购洋房，形成“抢购羊群效应”，图为排队等候时，销售人员抓紧时间与客户挑选心水单位。,26,图为：洋房买家排队交钱、排队核对销控的场景。,在12月26日对预定客户“挤水分”当天，在中午十一点时，我司经统计，仅有30%的预定客户到场办理认购手续，在请示发展商后，立即向该批客户发出最后通知，如果在下午二点钟前不到位办理手续，则该单位不保留。一面通知客户，我司一面与发展商沟通，建议将预定单位进行再次梳理，将所有水分挤出来后，

22、马上通知以前登记的意向认购买家，在12月27日将有靓货推出。发展商有关高层领导立即进行配合支持，在短时间内做了果断决策，确保了洋房销售在12月2627日两天形成热烈的“排队抢购”，我司作为专业顾问、决策参谋，协助发展商大大降低了决策成本，更重要的是，赢得了销售先机。,小结：在佛山奥园整个操作过程中，我司作为专业顾问、决策参谋并非嘴上功夫，与发展商的沟通经历了几个沟通层面。首先是在前期策划报告中，我司对产品的定位准确，营销部署的理论高度得到了开发商的认可，令得佛山奥园的规划在本土项目中脱颖而出；其次在实际的营销操作中，开发商对我司的营销实务推广再次认可支持，特别是从2003年三月份开始，通过“直

23、效营销模式”的实务营销活动，积蓄了超过1000名的准买家，用数据充分说明了我司的工作成效。第三，在别墅及洋房的内部认购及公开发售活动中，我司以现场实操的实力再次向发展商应证了我司一贯以来的专业水平。,7、因地制宜，降低广告成本；,佛山奥园的开发商是一班比较实在的企业家，对房地产品牌的树立、产品的营销很重视，但是在广告费用上把关很严格，从当初我司在2003年2月份建议的1900万元广告费，在3月份下降到1500万元，再到四月份，再次压缩到1200万元，直至到最后确定的1000万元预算，当时，给了我司极大的压力。最后，在再三研究后，我司因地制宜提出了以下广告策略：1）前期以“直效营销模式”的实务营

24、销活动为主，不打电视广告；2）根据当地买家的媒体接受习惯，前期以路牌广告、阶段事件报道 以报纸广告为辅；3）软硬报纸、电视、电台广告互相结合，达到立体效果。4）内部认购、公开发售期间以电视广告为主，报纸广告为辅；,2003年3月份的围墙包装，配合3-27开工盛典活动,2003年3月份发布的广告路牌，配合3-27开工盛典活动,6月8日刊登的“国际新生活宣言”广告，祝贺大佛山新城市中心组团规划颁布,2003年6月份发布的广告路牌，为新城市中心组团祝贺广告同时发布,2003年7月份发布的健康新生活之旅电视标版广告,2003年12月份发布的报纸广告,2003年12月份发布的报纸广告,小结：广告策略的准

25、确定位，使得佛山奥园的广告投入非常低，从2003年3月份正式投广告至今，仅投入了700多万元，但却达到了四亿元的销售额；广告费仅占销售额的1.6%，作为新开盘，可谓投入小，产出大。,8、开源节流，帮甲方多创收；,作为一间专业化、系统化操作的公司，必须处处为开发商着想，协助开发商以最小的投入，创造最大的利益。我司在佛山奥园的策划、销售代理过程中，全方位为开发商运筹考虑，在别墅的定价上，为开发商比原定价多创收了320万元，在洋房的销售中，目前也比实收价格多创收了三十万元，同时，广告费节省了约250万元，为开发商多创收的总额超过人民币600万元。,9、销售组织,“零问题”管理；,作为广州市最早成立、

26、拥有十一年房地产专业策划、销售代理、人才管理经验的专业公司，连续获得六年销售业绩第一名、连续五年被评为“一级代理”的大型专业公司，在企业文化、人才培养、工作模式，方面自成一体。在佛山奥园的现场销售管理中，特别是销售流程、客户管理方面，佛奥做到了“零问题、零错误、零投诉”，而且每个月对成交客户的分析和访客的分析全部以数据体现，以数据化管理来体现营销管理的有力支持。（见月工作总结附件），做到了“客源提前储备，发现问题及时处理”的工作模式。,本次佛奥的公开发售，我司动用了108人的大型团队，每个工作人员都团结友爱，相互鼓励，团队精神，得到了发展商的高度评价。,四、对佛山奥园别墅营销操作的一些心得,合

27、 富 辉 煌 房 地 产 Hopefluent Properties Ltd,1、对项目的定位一定要清晰，佛奥在操作中的定位如下：（1）市场形象定位国际生活新坐标，是中国第一名盘南国奥园的提升版；（2）产品定位别墅与洋房各占50%用地，其中别墅及洋房均偏向于大户型；（3）目标客户定位老板及准老板阶层的、收入较高的二次以上置业为主，一次置业为辅的消费者；（4）广告诉求定位水边的奥林匹克，主要诉求国际化的八大标准；突出水 景主题园林、规划优势；（5）营销策略定位根据当地目标客户群所在的不同区域，将其分为三个消 费圈层，充分整合奥园各种资源，以“直效营销模式”，开展一系列实务营 销活动，如“健康新生

28、活之旅”、“奥园会会员拓展计划”、“市场调查推广”等手段，对目标客户群进行有效的拓展，从2003年3月份起至11月份，积 蓄了超过3000名以上意向买家，为佛奥公开发售一炮而红奠定了坚实的基 础；,2、一定要整合项目的品牌资源，充分在推广中利用：1）对原有品牌资源的利用、推广；2）借助政府利好信息，树立项目品牌形象，提升品牌传播力；3）以产品的优势去强化品牌的优势、提升项目影响力；4）在推广过程中，一定要注意品牌的延续和提升；,1）对原有品牌资源的利用、推广：在项目推广早期，以软文形式极力炒作奥园集团，主要炒作热点有以下；（1）奥园集团是一个什么样的品牌企业？（2）奥园集团为什么会看中乐从地段

29、？（3）奥园集团所打造的产品都是些什么样的产品？（4）奥园集团在乐从将会规划什么样的产品？,2)借助政府利好消息,树立项目品牌形象,提升品牌传播力2003年6月,借助大佛山成立的东风,佛山奥园立即在媒介上发布,并以新城中心板块首个大盘向城市中心组团的十三项工程启动发布祝贺广告,引起市场的全面关注,达到了很好的品牌宣传效应,3)以产品的优势去强化品牌的优势,提升项目影响力佛奥的产品,户型设计从专业的角度出发,由于发展商某些意识的影响,本身也拥有许多户型方面,规划设计方面的不足之处,如别墅户型过大,花园面积比例偏低,楼距之间过密,但是我司在推广时,充分避开产品的缺陷问题,而从佛奥的国际化品牌高度去

30、诉求国际化规划,国际化园林,国际化产品,国际化配套,在品牌的角度去诉求产品的细致优势,达到了比较好的效果.,4）在推广过程中，一定要注意品牌的延续和提升；我司在推广过程中发现，别墅的买家在预定了别墅后，由于产品价值高，交易额度大，因此，对客户的适当“保温”显得非常重要，因此，同发展商提出，不但现场售楼部以及环境包装要上档次，给买家增强信心，而且公开发售的大型活动，必须要体现大盘的气势，给买家品牌的信心。但当时在11月29日进行别墅认购后，发展商某些领导甚至认为销售比较成功，公开发售活动可以不用隆重举行，节省广告费用等，我司坚持建议大型公关活动一定要体现出大盘气势，希望以空前轰动的形式，全方位立

31、体地衬托“一炮而红”销售成功的营销效果，强化品牌优势，增强市场公信力。,3、一定要注意推广工作中的阶段节奏及推广主题：,1）第一阶段：市场调查时期 时 间：2002年10月11月16日；推广主题：市场调查 2）第二阶段：工作筹备时期 时 间：2002年11月162003年3月26日；推广主题：项目立项筹备；,3）第三阶段：市场启动时期时 间：2003年3月272003年7月30日推广主题：佛山奥园珠三角国际生活新坐标4）第四阶段：客源培育时期时 间：2003年8月22003年10月4日；推广主题：“健康新生活之旅”,7）第七阶段：公开发售时期时 间：2004年元月14日；推广主题：水边的奥邻匹

32、克佛山奥园 8）第八阶段：持续销售期 时 间：2004年元月5日4月30日（其中包括春节十五天时间）推广主题：销售热烈，三天成交3.85亿元；,9）第九阶段：商业物业推广时期 时 间：2004年3月17至今推广主题：国际财富新领地佛山国际商业广场；推广情况：从3月17发布广告至今，已经吸纳了140多家 商家登记认租，业态基本达到“三选一”状态，部分业态达到“五选一”状态，目前正在进一 步与商户进一步洽谈、筛选。,4、一定要注意营销活动能准确打中目标买家：,通过2003年一系列的前期推广、积蓄客源，我司到2003年十月份时，已经积蓄了超过三千名的意向买家。其中，别墅实在的买家有485名左右，洋房

33、实在的买家有近500名，为佛山奥园的内部认购、公开发售打下了扎实的客户基础。佛山奥园成功的积蓄客源模式，完全得宜于我司所首创的“直效营销模式”，它通过“活动营销”作为一种纽带，将消费者不知不觉中代入项目的销售的气氛中，通过买家项目的文字、图片、情景式的环境影响，让买家感受到产品的想象空间，刺激购买欲望。许多别墅、洋房的买家都是参加各种活动的参与者，特别是在参加“健康新生活之旅”，在感受到南奥的成熟后，对佛山奥园升级版的概念有了直观的认识。,5、在定价方面一定要兼顾当地买家的消费习惯：,1）当地别墅买家的总价经济承受力；2）当地的私人用地买卖价格；3）当地同类别墅的售价（建筑面积）；4）当地买家

34、习惯接受的价格形式，如是以建筑面积计价还是用地 面积计价，部分地方偏好将用地面积价格与建筑面积的土建面 积价格分开计算（佛山奥园就是如此）；5）发展商的成本核算；6）产品定价的有关因素：景观系数，花园面积系数、朝向系数（入 口方向）、交通便利系数、噪音系数、户型受欢迎程度等；,6、在现场包装方面一定要考虑情景销售语言：,1）整体包装的调性一定要紧扣项目的品牌形象、VI视觉风格；2）要根据项目的风格而进行现场调整，如VI标准颜色，在运用中显示效果的调整；3）现场包装要注意以下板块：（1）人流动线的视觉包装；（2）标识动线的引导视觉包装；（3）销售动线的视觉引导系列包装；（4）销售大厅的包装效果；

35、（5）样板房区及板房内的包装效果；（6）园林公共区域的包装效果；（7）工地现场的美化包装效果；（8）商业街的包装效果；（9）情景效果包装；在包装中糅合情景语言，化成销售语言，支持销售；,7、在别墅产品设计方面一定要尽量考虑消费者需求；,1）必须要尽量考虑别墅平面户型的人性化使用设计；2）必须要考虑到别墅花园的设计系数达到一定比例，市 面的购买热点是，花园面积越大，产品越好卖。3）平面空间功能的齐备；4）面积越大，套房越多；,8、在现场管理方面一定要根据销售需要及时进行调整：,1）在别墅内部认购时，由于场地不能提供使用，我司立即利用 简陋的临时办公地点作为认购场地，而且召集银行、财务等 环节，调

36、整工作场地的布置及工作流程的简化。2）别墅公开发售时，由于销售大厅太空旷，我司另行调整，将 销售洽谈台集中摆放，形成集中的热烈的销售气氛，大大促 进销售。3）销售流程的调整；4）看楼流程的调整；5）签约流程的调整；设计签约卡；,五、对佛山奥园别墅营销操作的思考,合 富 辉 煌 房 地 产 Hopefluent Properties Ltd,1、当区域房地产开发水平同质化时，如何创造唯一性亮点？2、当目标客户群消费需求与项目理念有一定差距时，如何扭转消费 需求？3、当开发商对营销推广干涉太多时，如何与发展商沟通，去坚持专 业的营销建议，真正按照既定计划去推定工作的开展？4、当工程进度影响销售进度

37、时,如何部署销售工作?5、当媒体结构分散，而广告费又有限，如何利用媒体，协助项目进 行立体的营销推广？6、当产品本身有不完善的一面时，如何去推广项目、积蓄客源？7、如何不断制造销售的高潮？8、当开发商决策反复，市场变化大时，如何调整应变？,以上思考，在每个楼盘项目的推广中都可能会遇到，也许解决的方法各不一样，但是操作的深度及看待问题的广度应该大同小异，本人认为如果在对项目提前进行思考之后，与发展商充分沟通以上问题，并且达成一致的解决方法，将会对项目的推进达到事半功倍的效果。,以上心得，仅为本人在操作“佛山奥园”推广过程中所去做的一些努力，尚有许多不足之处，有待在今后的工作中进一步总结，再次感谢公司各位同事一直以来对本人的支持帮助，和对佛山奥园项目的支持。,谢 谢！,合 富 辉 煌 房 地 产 Hopefluent Properties Ltd,