【精品】VT销售部载货车培训材料3.29 FOTON汽车 平板车培训资料.ppt

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1、VT销售部载货车培训材料,欧曼VT销售部2012年3月,目 录,第一部分 载货车业务分类及客户关注点介绍,第二部分 欧曼VT载货车各区域产品组合及重点产品介绍,第三部分 欧曼VT载货车促销政策介绍,第一部分 载货车业务分类及客户关注点介绍,一、载货车分类标准-按车辆用途,4,1,2,3,5,6,7,农副产品运输,建筑材料运输,散装物料运输,危险品运输,日用工业运输,煤炭运输,冷藏品运输,以蔬菜瓜果等农副产品运输为主要运费来源，货箱型式主要为仓栅；,以水泥、砖瓦、钢材及钢制品运输为主要运费来源，货箱型式主要为栏板，部分为仓栅；,以水泥、粉煤灰运输为主要运费来源，上装型式为罐式；,以液态、气态能源

2、及化工用户运输为主要运费来源，上装型式为罐式；,日用工业品包括纺织工业品、食品、日用百货、金属轻工业品和其他轻工业产品，上装型式主要为仓栅、厢式；,以煤炭运输为主要运费来源，回程空车或配货，货箱型式主要为仓栅；,以冷鲜肉、水产品等运输为主要运费来源，运输货物需要需要冷藏处理，货箱型式为厢式；,位于前三位的分别为日用工业品运输、农副产品及散装物料运输。,二、载货车市场结构,工况上看,农副产品、危险品、冷藏品运输全为标准型；散装物料、煤炭运输主要为复合型和重载型；建筑材料、日用工业品主要为标准型。,端次上看,以中高端车为主：,1、客户分类结构,三、载货车客户分类特征,2.1、销量集中度,2、运营、

3、营销模式,农副产品运输、建筑材料运输：车辆运营相对独立，凭个人关系联系货源；购车主要由自己决定；对营销要求相对较低；,煤炭运输、日用工业品运输、冷藏品运输：有一定的行业门槛；货源信息主要由组织化的车队、物流公司垄断；个人散户需挂靠入车队才能有效、持续的运营；车辆集中度比较高；购车时车队的客户意见领袖及车队老板对购车影响较大；营销要求适中，关键在于突破车队老板、客户领袖；,危险品运输、散装罐运输：为公司化运作，客户上以个人大客户、组织客户为主；营销要求较高，需系统化行销，为组织客户进行物流方案设计。,2.2、运营模式,农副产品运输建筑材料运输,个人关系运营经验,车队老板客户领袖,专业物流公司+企

4、业,个人散户,个人大客户,物流公司+单位客户,难度越来越大,煤炭运输日用工业品运输冷藏品运输,危险品运输散装罐运输,组织化客户对营销模式提出了更高的要求，行销+物流方案对散装罐、危险品等行业销售日益重要。,2.3、营销模式,9,3、使用工况特征（1/2）,使用工况特征（2/2）,4.1、档次需求,54.6%用户认为平板车有端次之分，其中28.2%的用户会购买高端平产品；日用工业品、冷藏品、农副产品运输对高端产品需求度相对较低；,用户认为高端平板车的特征主要为：产品质量好、无故障里程长（22.3%）、豪华、舒适性好（12.8%）、品牌知名度（8.3%）、安全性高(7.3%)、外观造型美观(6.8

5、%)、价格高(5.8%)等,您认为国内平板车存在端次之分吗？,您会购买高端平板车吗？,4、产品需求特征,4.2、产品需求,建筑材料运输：在前四位的分别是动力性、舒适性安全性及车辆品牌知名度；煤炭运输：更关注舒适性、发动机质量及承载能力。,煤炭运输：由于两端路况稍差，对车辆动力性、发动机质量、车辆可靠性关注度更为敏感。建筑材料：由于两端路况稍差，对整车质量、前后桥质量、动力性关注较大。农副产品：更关注油耗、整车自重及驾驶舒适性。,复合型,重载型,标准型,舒适性,动力性,安全性,价格,发动机质量,整车质量,服务,整车自重,油耗,承载能力,服务,其他零部件质量,油耗,承载能力,服务,可靠性,整车质量

6、,建筑材料运输：更关注车辆动力性、安全性；对承载能力、发动机质量、其它零部件质量及油耗也较为关注；煤炭运输：较为关注的是动力性、承载能力及驾驶舒适性。,5、购买关注点,第二部分 欧曼VT载货车产品组合及重点产品介绍,270AE资源和价格已经下发,5系,平板车,84,标准型,82,62,车身,ETX-2420中宽车身,轴距,驱动,工况,雷沃6D,SC9DK,WP10,YC6A,ISDe6.7,84,1860+4700+1350,YC6J,6系,1860+4700+1300,1860+4700+1350,1860+4200,后桥,10T,457,10T,已到位资源,新规划开发,已规划资源,一、欧曼

7、载货车产品组合,H2车身,复合型,457,82,1860+4725+1300,复合型,红色圈内是主推产品,1860+4800,1860+5600,ETX2200车身,1860+4800,雷沃B,雷沃D系列产品已完成开发，3月份陆续到位，性价比更高，期待！,二、欧曼VT载货车工况定位,运输类型,法规环境,总吨位,驱动,推荐产品,载货车工况分类,84,62,5系310AE,中短途重载运输,中长途标载运输,84,42T,42-48T,40T,32T,55T,允许超载30%以内,不允许超载,5系270WE,6系340WE,5系270AE,5系240YE,5系220YE,5系260YE,6系310WE,

8、5系310WE,64,5系270AE,允许超载30%以内,82,工况,重载型,标准型,复合型,5系270AE,5系180YE,三、产品及竞争标杆定位,62,82,84,84,64,山东、南京、合肥郑州、武汉、杭州和上海,解放悍威/骏威江淮亮剑,山东、南京、合肥南宁、郑州、石家庄,解放大威/悍威,山东、沈阳、郑州、南宁、合肥、石家庄南昌、南京,解放大威/悍威柳汽乘龙,南宁、重庆、成都贵阳、西安、昆明,柳汽霸龙解放大威/J6M,内蒙区域：呼市、鄂尔多斯、包头,解放悍威北奔,1、产品定位,四、欧曼VT载货车重点产品介绍-ETX2420,为进一步满足用户对整车舒适性、安全性、高承载等的需求，11年4月

9、份欧曼公司推出ETX2420新产品。ETX2420载货车定位于中高端中短途运输，在满足一定承载能力的前提下实现车辆低成本、高速、轻量化。,2、ETX2420产品工况分类,ETX2420产品是在ETX2200基础上的全新升级产品：,3、ETX2420产品十大升级介绍,更安全 更舒适全新欧洲技术高安全车身，符合EEC法规，更安全；全新2420mm加宽车身，驾驶室空间增大、卧铺加宽加长，更舒适；四点全浮驾驶室，更适合中长途运输，提高架乘舒适性；采用全新摸具车身，密封性好；采用液压翻转，方便检修。,车身5大升级,底盘5大升级,更可靠 更高效前桥升级到5T，使整车轴荷分配更加合理，可靠性高；轮胎加大，标

10、配11.00轮胎，整车承载能力加强、延长轮胎寿命；全新加强减重车架，承载更强、抗疲劳、抗扭能力提高；板簧加宽加厚，刚度加强，避免急转弯翻车，安全保证加强；加大缸径转向器，转向更轻便，关键时刻轻松应对。,轻量化,低油耗,采用平台化、模块化设计，选用新型轻量化材料，轻量化车桥，断开式平衡悬架，280减薄加强车架，底盘自重较竞品同类产品轻0.5吨以上；,自重轻，比同类产品油耗降低5%-8%；发动机通过内部EGR和米勒循环原理，优化进排气系统，减少额外 功率消耗，更节油；采用上柴成熟动力，整机设计紧凑，零部件通过率高，油品适应性 强，燃油雾化充分，油耗低；,高收益,比同类产品油耗降低5%-8%，一年节

11、油2万多元结合中国城际物流运输条件进行整车开发，并通过奔驰技术优化匹 配，整车有效运营寿命更长，带来更多收益,4、ETX2420产品总体卖点,高承载,低油耗,采用高强度材料提高底盘的承载能力，同时最大限度降低整备质量，提高整车额定装载能力；采用457桥，280加强双层车架，经过奔驰技术优化匹配，承载能力高,发动机通过内部EGR和米勒循环原理，优化进排气系统，减少额外 功率消耗，更节油；采用上柴/潍柴成熟动力，整机设计紧凑，零部件通过率高，油品适应性强，燃油雾化充分，油耗低；,高效率,整车根据奔驰技术匹配，整车运营效率全面提升发动机扭矩大，加速性能好，运营效率高前桥升级到5T，整车轴荷分配更合理

12、，车辆上坡更轻松，可靠性高,主要产品配置,62标准型,5、ETX2420重点产品介绍,采用平台化、模块化设计，选用新型材料降低自重，轻量化后桥，整车自重7吨，比同类产品油耗降低5%-8%。,高速,使用工况,主要运输货物轻抛货运输：轻抛抛货、农副产品、配货用户关注点轻量化、经济性和舒适性行驶路况高速为主，国道省道为辅，平原道路为主运距车速运距在1000公里以内，空载车速90-100km/h，重载在80-90km/h主销区域安徽、河南、山东、河北、湖北、江苏、陕西、江西、广西,推荐速比,总重32T以内,发动机,产品对比,变速箱,车 架,价 格,欧曼ETX,解放骏威J5K,欧曼优势,YC6J220-

13、33/6.5L,CA6DF3-24E3F/6.7L,玉柴发动机扭矩大、动力强,DC7J100T,CA7TB100M,ETX2420高顶双卧/四点悬浮,2200车身半高顶/两点减震,驾驶室空间大，驾乘舒适、安全,18.23万,18.56万,价格较解放低0.33万元,车身,28080(7+4),280908,7+4双层车架承载能力更强,主要产品配置,82标准型,整车根据奔驰技术匹配，整车运营效率全面提升；5T升级前桥，整车轴荷分配更合理，爬坡更轻松,高效,使用工况,主要运输货物轻抛货运输：轻抛抛货、农副产品、配货用户关注点轻量化、经济性和舒适性行驶路况高速为主，国道省道为辅，平原道路为主运距车速运

14、距在1500公里以内，空载车速90-100km/h，重载在80-90km/h主销区域江西、河南、广西、安徽、云南、山东、四川,总重40T以内,推荐速比,发动机,产品对比,变速箱,车 架,价 格,欧曼ETX,解放悍威,欧曼优势,YC6A240-33/7.3L,CA6DF3-24E3F/6.7L,玉柴7.3L机排量大、扭矩大,8JS118A,8JS118,带超速档，匹配合理,28080(7+4),280908,7+4双层车架承载能力更强,21.22万,22.12万,价格较解放低0.9万元,主要产品配置,84标准型,成熟节油动力，按工况进行系统匹配，燃油雾化效果好，油耗低；,省油,使用工况,主要运输

15、货物轻抛货运输：轻抛抛货、农副产品、日用百货用户关注点轻量化、经济性和舒适性行驶路况高速为主，国道省道为辅，平原道路为主运距车速运距2000公里以内，空载车速90-100km/h重载80-90km/h主销区域江西、河南、广西、安徽、云南、山东、四川,总重42T以内,推荐速比,发动机,产品对比,变速箱,车 架,价 格,欧曼ETX,解放悍威,欧曼优势,YC6A260-33/7.3LSC9DK270Q3B1/8.8L,CA6DF3-26E3F/6.7L,玉柴7.3L/上柴8.8L机排量大/扭矩大,8JS118A9JS119TA,8JS118,带超速档，匹配合理,28080(7+4),280908,7

16、+4双层车架承载能力更强,玉柴23.29万上柴23.59万,23.98万,价格较解放低0.39到0.69万,主要产品配置,84复合型,推荐速比4.444,大动力+高承载,缸径加大，扭矩更大、转向更轻便，提高转向安全性。重载型产品路况适应能力强，承载力高；,使用工况,主要运输货物建材运输：原木、板材（少部分农副产品和日用品）用户关注点爬坡能力强、承载能力强、制动效果好行驶路况国道、省道及低级公路,平原道路为主运距车速运距1000公里以内，空载车速85-90km/h，重载在70-80km/h主销区域云南、四川、甘肃、广西、湖南、贵州等,总重48T以内,推荐速比,发动机,产品对比,变速箱,车 架,价

17、 格,欧曼ETX,解放悍威,欧曼优势,SC9DK270Q3B1/8.8L,CA6DL1-26E3F/7.7L,潍柴9.7L/上柴8.8L机排量大、扭矩大,9JS135TB,9JS119,带超速档、扭矩大、匹配合理,28080(8+5),320/280908,8+5双层车架承载能力更强,上柴：23.99万,25.33万,价格较解放低1.34万多元,资源、公告和3C均已经到位，未到位的燃油准入预计5月底前全部到位；8*2/8*4蓬式车和畜禽车公告已提报需求，预计在5月份到位；冷藏车已提报公告需求计划，预计6月份到位；气囊座椅资源3月初到位，气囊减震悬置预计4月初到位；6*2驱动/4.444速比资源

18、3月中旬已到位。,6、ETX2420产品资源介绍,ETX2420推广产品组合及资源到位情况,8X4/复合型增加270AE资源，现资源未下发，可以提报特殊订单评审，见下发的专项通知。,ETX2200推广产品组合及资源到位情况,公告、3C和燃油准入全部到位；推荐4.444速比，资源已下发，可以正常提报订单；,7、各区域产品组合,山东区域欧曼VT产品推荐产品组合,山东区域2011年目标市场各驱动比重较为平均，8X4平台主销马力段为240PS300；8X2平台主销马力段为240PS270；6X2/9.6厢长平台主销马力段为200PS240，8.6厢长平台主销马力段为180PS240，7.8厢长平台主销

19、马力段为180PS200，建议经销商按照当地目标市场并结合当地法规建立欧曼VT平板车产品组合,合肥区域2011年目标市场8X4平台比重为38%，主销马力段为240PS300；8X2平台比重为21%，主销马力段为240PS270；6X2平台比重为40%，其中9.6厢长平台主销马力段为200PS240，8.6厢长平台主销马力段为200PS240，建议经销商按照当地目标市场并结合当地法规建立欧曼VT平板车产品组合,合肥区域欧曼VT产品推荐产品组合,南昌区域2011年目标市场8X4平台比重达到67%，主销马力段为240PS330；8X2平台比重仅为5%，目标市场较小；6X2平台比重为28%，其中9.6

20、厢长平台主销马力段为200PS240，8.6厢长平台主销马力段为200PS240，建议经销商按照当地目标市场并结合当地法规建立欧曼VT平板车产品组合,南昌区域欧曼VT产品推荐产品组合,河南区域欧曼VT产品推荐产品组合,河南区域2011年目标市场8X4平台比重达到52%，主销马力段为240PS300；8X2平台比重为11%，主销马力段为240PS270；6X2平台比重为37%，其中9.6厢长平台主销马力段为200PS240，8.6厢长平台主销马力段为180PS200，建议经销商按照当地目标市场并结合当地法规建立欧曼VT平板车产品组合,兰州区域欧曼VT产品推荐产品组合,兰州区域2011年目标市场8

21、X4平台比重达到39%，主销马力段为270PS300；8X2平台比重为16%，主销马力段为240PS270；6X2平台比重为45%，其中9.6厢长平台主销马力段为200PS240，8.6厢长平台主销马力段为180PS200，建议经销商按照当地目标市场并结合当地法规建立欧曼VT平板车产品组合,沈阳区域欧曼VT产品推荐产品组合,沈阳区域2011年目标市场8X4平台比重达到53%，主销马力段为240PS300；8X2平台比重为11%，主销马力段为240PS270；6X2平台比重为36%，其中9.6厢长平台主销马力段为200PS240，8.6厢长平台主销马力段为180PS200，7.8厢长平台主销马力

22、段为180PS200，建议经销商按照当地目标市场并结合当地法规建立VT平板车产品组合,广州区域欧曼VT产品推荐产品组合,广州区域2011年目标市场8X4平台比重为17%，主销马力段为270PS300；8X2平台比重为5%，比重较小；6X2平台比重为77%，其中9.6厢长平台主销马力段为200PS240，8.6厢长平台主销马力段为180PS200，建议经销商按照当地目标市场并结合当地法规建立欧曼VT平板车产品组合,福建区域欧曼VT产品推荐产品组合,福建区域2011年目标市场8X4平台比重为42%，主销马力段为270PS300；8X2平台比重为8%，比重较小；6X2平台比重为50%，其中9.6厢长

23、平台主销马力段为200PS240，8.6厢长平台主销马力段为200PS240，建议经销商按照当地目标市场并结合当地法规建立欧曼VT平板车产品组合,昆明区域欧曼VT产品推荐产品组合,昆明区域2011年目标市场8X4平台比重为93%，主销马力段为270PS300；8X2平台比重为3%，比重较小；6X2平台比重为5%，其中8.6厢长平台主销马力段为200PS240，建议经销商按照当地目标市场并结合当地法规建立欧曼VT平板车产品组合,成都区域欧曼VT产品推荐产品组合,成都区域2011年目标市场8X4平台比重为68%，主销马力段为300PS330；8X2平台比重为2%，比重较小；6X2平台比重为30%，

24、其中8.6厢长平台主销马力段为200PS240，7.8厢长平台主销马力段为200PS240，建议经销商按照当地目标市场并结合当地法规建立欧曼VT平板车产品组合,杭州区域欧曼VT产品推荐产品组合,杭州区域2011年目标市场8X4平台比重为21%，主销马力段为240PS270；8X2平台比重为19%，主销马力段为240PS270；6X2平台比重为60%，其中9.6厢长平台主销马力段为200PS240，8.6厢长平台主销马力段为180PS200，7.8厢长平台主销马力段为180PS200，建议经销商按照当地目标市场并结合当地法规建立欧曼VT平板车产品组合,上海区域欧曼VT产品推荐产品组合,上海区域2

25、011年目标市场8X4平台比重为0%，基本无需求；8X2平台比重为2%，比重较小；6X2平台比重为97%，其中9.6厢长平台主销马力段为200PS240，8.6厢长平台主销马力段为180PS200，建议经销商按照当地目标市场并结合当地法规建立欧曼VT平板车产品组合,南京区域欧曼VT产品推荐产品组合,南京区域2011年目标市场8X4平台比重为24%，主销马力段为240PS270；8X2平台比重为27%，主销马力段为240PS270；6X2平台比重为49%，其中9.6厢长平台主销马力段为200PS240，8.6厢长平台主销马力段为180PS200，7.8厢长平台主销马力段为180PS200，建议经

26、销商按照当地目标市场并结合当地法规建立欧曼VT平板车产品组合,重庆区域欧曼VT产品推荐产品组合,重庆区域2011年目标市场8X4平台比重达到68%，主销马力段为240PS300；6X2平台比重为32%，其中9.6L厢长平台主销马力段为200PS240，8.6L厢长平台主销马力段为180PS200，建议经销商按照当地目标市场并结合当地法规建立欧曼VT平板车产品组合,第三部分 欧曼VT载货车促销政策介绍,第一阶段,第二阶段,7-12月份,推广措施,重点产品、重点区域提升,产品、区域拓展推广，销量稳固提升,1-6月份,1、上半年整体推广计划安排,2、平板车（含TX）2012年提升目标-争取销售目标2

27、2600台,3、上半年重点策略,A、价格策略,B、台阶奖励,重点针对山东、河南、安徽、江苏、上海、云南、四川、重庆、广东、江西十大平板车重点区域，及兰州、葫芦岛、杭州、福州四个重点地级市，实现“10+4”重点区域提升，给予0.3-0.6万元/台的台阶奖励：,兑现依据：2012年1月1日至2012年6月30日期内实销且已开票的9/6/5系载货车产品（TX和VT）享受本政策。,C、信息员奖励,1、老客户带新客户促销策略：鼓励推广渠道使用老客户带新客户策略，凡利用老用户带新用户实现5系销售的给予1000元/台的奖励；要求：兑现依据：当月实销兑现；经销商每月5日前按模板提报上月实销信息，经市场部经理审

28、核、大区经理批准后提报VT销售部，逾期未提报不再兑现；VT销售部将进行抽查、落实，发现虚假提报的考核经销商5000元/台、市场部经理1000元/台、大区经理500元/台；老客户信息务必准确、详细，因经销商信息提报错误的不再给予兑现，由经销商自行解决；,2、信息员售车策略：鼓励推广渠道使用信息员策略，信息员指行业内的领袖人物或当地对汽车销售有影响力的人，对欧曼车辆销售提供市场信息、客户信息，并对欧曼车辆起到直接推动作用的人员（二级网点和经销商内部人员除外），凡利用信息员实现新产品销售的给予额度为1000元/台的人员奖励支持要求：兑现依据：当月实销兑现；经销商每月5日前按模板提报上月实销信息，经市

29、场部经理审核、大区经理批准后提报VT销售部，逾期未提报不再兑现；平板车销售管理科将进行抽查、落实，发现虚假提报的考核经销商5000元/台、市场部经理1000元/台、大区经理500元/台；信息员信息务必准确、详细，因经销商信息提报错误的不再给予兑现，由经销商自行解决；本政策不能与老客户带新客户政策同时享受；,需经销商开展工作,三、质量和产品信息反馈 要求经销商设置兼职人员，及时反馈区域市场最新信息，如市场需求变化、产品配置差异、竞品产品、地方法规等，为欧曼产品开发、商改、公告需求等提供及时保障；,一、调整库存结构，建立产品组合和合理库存当量 根据上半年提升目标，制定月度销售计划和库存调整计划，建立平板车产品组合和合理库存当量，要求经销商建立目标化管理，完善目标管理策略和措施；,二、载货车推广组织建立2月底前根据欧曼公司渠道管理标准建立载货车专项推广组织，确保人员全部到位，并建立销售人员激励机制，确保各项策略及时落地，提升销量；,四、做好市场传播严格执行欧曼公司下达的传播计划，如巡展、座谈会等，设立专职传播经理，发展用户意见领袖，并合理利用多种传播策略，对载货车开展有针对性传播；,五、行销业务推进根据欧曼要求建立行销组织，建立客户信息平台，定期对潜在客户进行走访或关系维护，推进欧曼公司下发的各种行销计划。,谢 谢,