【广告策划PPT】鑫玉龙装饰之家装营销的五项黄金法则.ppt

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1、2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,1,家装营销的 五项黄金法则深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司 shenzhen xinyudragon buildlng decoration design englneering.co.ltd(注:文中列举的故事中的装饰公司纯属虚构，若有雷同、实属巧合，并无诋毁同行之意，请勿对号）,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,2,辉煌生意的三堂课之一,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,3,无论是开一个小卖店,还是经营一个服装店,或者开一家餐馆,或者开一个公司,开一家商场,我们都可以说成是一门生意.,

2、2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,4,中国人将经商说成做生意,是很有道理的.生者,生生不息也,意者,心音也,也就是感受.生意,就是给别人提供一种感受到愉悦的服务.,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,5,做生意,就是要将自己带给别人愉悦感受的服务,做到生生不息.,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,6,生生不息的意思就是不断增长,不断增长,不断增长,不断增长,永远也不会停止.,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,7,要做到使自己的事业不断增长,永不停息,是很多人所梦寐以求的.可是,多数人只是在做,并没有找到生生不

3、息的法门,有的人还没做多久,就停止了,甚至倒退,甚至赔光.,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,8,那么,有没有可以让生意生生不息的法门呢?,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,9,首先,给大家讲个故事.,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,10,八十年代初,在一个小山村里,两个年青人分别开了一家小卖店,卖些日常用品,油盐酱醋呀,烟酒糖茶呀,锅碗瓢盆什么的.他们分别挂上自己的招牌:兴利小卖部，旺和百货店。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,11,刚开始经营时，兴利和旺和两个店的产品都差不多，价格也没有多大的区别。

4、由于两人的店面都不太大，他们每天都要将很多的商品搬到店门口展示，晚上再搬进店里。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,12,兴利有个堂兄，帮村民屠宰牲畜。他想在村里卖猪肉，就找到兴利，想在兴利的小卖部外搭个卖肉的棚子。兴利说，我这个地方很紧，你要搭棚子也可以，但一年得付我二百块钱。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,13,堂兄于是去找旺和，旺和说可以呀，反正我自己搭的棚子还有很大的空间，你想卖肉就给你一块空间吧。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,14,村民想吃肉，就到旺和的店外来买肉，同时也到旺和的店里顺便买些日用品。一年下来，

5、旺和的店比兴利的店多赚了近一千块钱。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,15,第二年，兴利找了另外一个卖肉的在店门前卖肉，于是兴利的店生意很快也火了。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,16,生意窍门,与别人合作，利用别人的客户资源为自己所用。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,17,旺和为了多做生意，又进了农膜农药化肥，于是旺和的生意又火了，一年下来，旺和比兴利又多赚了一千块钱。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,18,兴利一看，卖农资赚钱，很快也上了农业生产资料。但兴利很快发现，大部分村民还是到旺和的店

6、里去买农资，他大感奇怪。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,19,原来，旺和写了很多的快讯，到村口、公路旁、以及偏远地区的电线杆上张帖，很多人看到了旺和的广告，纷纷前去旺和的店里购买农资。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,20,生意窍门,要想生意做得更大，就必须要让更多的人知道你。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,21,兴利于是连夜也写了很多的广告，到村里各处去张帖。不久，兴利发现人们还是到旺和的店里去购买商品，兴利百思不得其解，第二天，他亲自到旺和店外去看看。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,22,

7、原来，旺和在店外做了一块“农业高产指南”的宣传栏，很多村民围在宣传栏外观看农作物施肥技巧，农作物病虫害防治措施，村民感谢旺和的辛勤付出，对旺和销售的农资农药也比较放心。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,23,生意窍门,人们不仅需要商品，更需要与生活相关的资讯。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,24,兴利回家后，让读高中的儿子花了一个月时间，编辑了一本农作物施肥与病虫害防治技巧，并印刷成小册子，凡在兴利店购买商品的村民，均可免费得到一份。于是兴利的店生意也火起来了。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,25,一天，兴利又路过旺和

8、的店外，看到旺和店外围了一群人。兴利过去一看，原来旺和买了一台17寸黑白电视机，旺和把电视机放到店外，村里很多人家没有电视，纷纷到旺和这来看电视，顺便就买些商品。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,26,生意窍门,有更多的人光顾你的店，自然就会有更多的生意机会,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,27,兴利不得不也买了一台电视，并且他还第一个买了录相机，每天播放一些港台动作片。于是，很多村民就聚集到兴利的店外看录相。兴利的生意一度超过了旺和的生意。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,28,兴利的快速跟进让旺和很苦恼，他不得不采取了

9、新的措施。不久，旺和就动员他一个朋友，在旺和的店附近开了一家修理铺，修理自行车、拖拉机、农用工具。旺和的生意马上又有了新起色。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,29,生意窍门,与别人合作，共同做大人气，比自己单打独斗要强得多。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,30,同时，旺和购买了一辆三轮车，将村民购买的化肥农药免费送到家。这对很多农村留守妇女来说，是很大的方便。旺和的店生意一天比一天红火。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,31,生意窍门,让顾客享受到更方便的购物服务，生意就会更好！,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰

10、设计工程有限公司,32,村民看到旺和与兴利都靠做生意赚了钱，纷纷仿效，于是一时间村里开了十来个小卖店，有人更是在村里交通要塞十字路口开了店，旺和感到了从未有过的压力！,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,33,面对越来越多的竞争对手，旺和有没有新的竞争方案呢？,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,34,旺和经过一段时间的准备，在农业生产前推出了促销活动：村民购买化肥可以不用付现钱，用家里多余的稻谷或即将收获的稻谷来付款。这一来，生产前资金紧张的村民和担心余粮不好卖的村民纷纷前往旺和店购买农资。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,35

11、,旺和与城里一些粮食收购部门或食品厂合作，将村里的余粮卖出去，这样一来，旺和不仅赚了农资的钱，还赚了卖粮的钱。旺和在村里很早就盖上了二层小洋楼，过上了富裕的生活。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,36,生意窍门,创造条件，让更多的人能很方便地购买商品,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,37,随着农业技术的提高和推广，农民余粮越来越多。于是有人专门做起了收粮生意。旺和再一次遭遇到强烈的竞争。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,38,不久，旺和拆除了原来的小店，在村里盖起了面积更大的商店，除了原有的产品外，旺和又增加了蔬菜和食品，

12、让村民能在冬季吃到夏季的蔬菜；同时增加了很多儿童食品，如婴儿奶粉，罐装饮料，还卖起了服装鞋袜,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,39,旺和还经营起建材、五金，因为村民生活好了，纷纷盖上了新房，旺和就近销售瓷砖、板材、油漆、五金等,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,40,生意窍门,不断发现客户的需求,并满足客户的需求,生意自然就会越做越大,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,41,村民们的很多需求,都可以在旺和店里实现.比如买油盐酱醋时,顺便买一些儿童食品,或买一些服装鞋帽,原来平均每人每次仅购几块钱的商品,发展到现在少则几十多则上

13、百元.,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,42,生意窍门,让客户一次购物达到最大化，是提高营业额的有效方法,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,43,村里有些小卖店在激烈的竞争下，打起了价格战，但为了创造利润，很多店都进了假货，让不少村民上当吃亏。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,44,旺和做生意十几年来，一直坚持不卖假货，同时还提供更好的服务，因此，旺和在村里赢得了村民的好评，很多人都是旺和忠实的顾客，一个家庭每年在旺和的店里购买的商品，最低也有好几千块,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,45,旺和不久在

14、保留村里店面之外，还到镇上租了几间门面，开起了超市,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,46,生意窍门,用真诚的服务让顾客忠实于你，就能带来一而再再而三的重复消费,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,47,生意窍门,有了稳定的老顾客群体，生意就有了保障。同时再花大力气去培养新客户，生意自然就会越做越大，生生不息,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,48,我们把旺和做生意的法门做了一下总结，我们认为：做生意有五个层次，或者说是五个步骤,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,49,让更多的客户知道,让更多的客户光顾,让更

15、多的客户购买,让单个客户单次买得更多,让更多的客户不断重复购买,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,50,无论做什么生意，只要遵循这五个步骤的规律，生意自然就会越做越大。可惜，更多的人在做生意时，并不知道做生意应该走的这五步，因此，很多人吃尽了苦头，却仍然未能让自己的生意做大,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,51,公元2005年，在一个城市里，有几个人同时看好了家装行业，于是都开了装饰公司，做起了家装生意，为市民提供家庭装修装饰服务。由于资金都不太多，他们希望很快就能赚钱致富。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,52,其中，有一

16、个公司叫鑫玉龙装饰，有一个公司叫富家装饰，还有一个公司叫绝代装饰。在他们之前，这个城市已经有了几十家装饰公司，之后又开了很多家的装饰公司。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,53,这三个公司应该说实力都差不多，店面分别都位于市里的黄金地段，每个公司都有三到四名的设计师。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,54,公司开业后，他们都遭遇到了激烈的竞争。虽位于黄金地段，但客户量还是不够，即使有客户光临，但还是有一部分客户经对比，找了价位更低的其它公司。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,55,富家装饰每个月上门的客户大约有十几个，但签

17、单的客户不到五个，一个月营业额也就十二三万元。扣除各项费用后，一个月剩不下几千元。绝代和鑫玉龙也差不多。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,56,怎么办？如何面对激烈的竞争，如何拓展自己的业务？三位老板都陷入了深深的思考当中。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,57,生意做大的第一步让更多的人知道,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,58,因为，顾客知道你，是他上你这里购物消费的前提。之所以客流量不够多，是因为知道你存在的人并不多。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,59,没有名气，知名度不够，生意如何能够做

18、大呢？,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,60,我们这个城市，是有很多家庭要装修房屋，可是城市很大，能够走到你店外的客户又有多少呢？也许他还没走到你店之前，看到了别的家装公司，他就上别人那去了，在那签了单，你自然就因此失去了一个又一个的客户,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,61,A装饰公司,B装饰公司,C装饰公司,D装饰公司,G装饰公司,F装饰公司,E装饰公司,你装饰公司,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,62,因此我们必须要让更多的人知道我们,让他们一想到装修房子,就想到我们.我们要成为家装行业对他的第一印象,2023/3/

19、2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,63,知道我的客户范围,1、全市人都能知道,2、所有想装修房屋的人都能知道,3、大部分想装修房屋的人能够知道,4、一小部分想装修房屋的人能够知道,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,64,全市人都能知道,不论是想装修的，还是没房子的，都知道我的存在。在这样的情况下，我的客户量自然就会很多。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,65,一些大型商场或超市就能实现全市人都知道,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,66,想装修者都能知道,要是所有想装修房屋的人，都知道我的存在，那我的客户群肯定也就会很

20、大,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,67,一个城市可能只有一两家这样广为人知的家装公司,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,68,部分装修者能知道,只有一部分客户知道我，那能光临我店面的客户也就相应不会太多了,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,69,少数装修者能知道,知道我的客户都不一定能光临，何况知道我的人还这么少，难怪我没有业绩了,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,70,那如何才能让更多的人知道我们呢?,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,71,有以下个方法,1、做广告,2、业务员出

21、外宣传,3、利用客户给我做宣传,4、利用朋友或合作伙伴做宣传,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,72,富家和鑫玉龙老板同时想到要做广告，要让更多的人知道他们的存在。富家装饰选择在当地最受市民喜爱的晚报上做广告。他们投入了5000元，做了连续十期的小版块广告。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,73,鑫玉龙也拿出5000元广告费，但他们却在晚报做了一期1/4版广告，花了4000元，还有1000元投到了小区的业主手册上去了。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,74,富家装饰做了小版块广告以后，前来咨询的客户并没有增加多少，电话咨询量

22、也不太多，平均每期只能接三四个电话。广告刊登完了，富家老板一看效果不好，决定不再投放广告。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,75,鑫玉龙做了一期1/4版的广告后，当天就接到了五六个电话，第二天又接到了四个电话。鑫玉龙老板决定增加广告投放量，于是又投入了一期1/4版。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,76,做广告,1、广告的篇幅越大，知道的客户越多,2、广告的周期越多，知道的客户越多,3、广告篇幅越大，广告周期越多，对客户的剌激程度就越大，我公司的影响力也就越大,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,77,富家的老板是谨慎的，看到

23、连续投了很多期的广告没有效果，就决定不再投放广告。于是，每个月还维持着原来的客户量，过了一段时间，客户量又下降了不少，每个月上门不到十个客户。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,78,鑫玉龙又投放了一期1/4版广告，但电话咨询量却只有四个。是继续投广告，还是放弃在报纸上的广告？,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,79,绝代装饰在此时，开始招聘业务员，经过一个多月的招聘，组建了四个人的业务队伍。绝代装饰的业务员开始在小区做宣传。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,80,两个月后，绝代装饰的业务员数量增加到六个，但每个月的签单量只增

24、加了两个。业务员工资共花去了8000元,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,81,业务员宣传,1、业务员只能在有限的范围内宣传,2、业务员数量越大，宣传的力度越高,3、业务员数量达到一定规模，且对业务员的管理很有效，能充分调动业务员的积极性，业务员宣传才能起到很好的作用,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,82,最终鑫玉龙装饰选择继续在报纸上做广告，每周投放一期1/4版广告，一个月共花费16000元，比平常增加签单4个，广告投入与收入基本持平。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,83,第二个月，鑫玉龙继续坚持做报纸广告，三个月下来，

25、一共投入广告费48000元，一共增加签单15个，广告投入初见成效。但除了多做了业务外，收入并没有增加多少。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,84,就在鑫玉龙装饰为是否还继续投放广告而思考时，鑫玉龙的老总一天在小区里听到几个业务员在讨论知名装饰公司时，大家居然把鑫玉龙装饰也名列其中。鑫玉龙装饰也是知名装饰公司了？,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,85,那还犹豫什么，继续投放报纸广告，同时，鑫玉龙还在市区做了三块户外广告牌。一年下来，鑫玉龙累计投放了近30万元的广告费，业绩比去年增长了一倍，但利润只增长了20%。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装

26、饰设计工程有限公司,86,年底，业界将鑫玉龙装饰列为该市十大家装公司之一。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,87,生意窍门,持续的广告宣传,能提升公司知名度,让更多的人知道你,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,88,第二年,鑫玉龙装饰继续投入大量的广告,他们不仅每周在晚报上做通栏广告,还投入资金在每个交房小区做广告牌,大量的宣传使鑫玉龙装饰成为当地家喻户晓的装饰公司!,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,89,由于知名度的不断提升,上鑫玉龙装饰前来咨询的客户络绎不绝.原有的店面空间不够了,人员也不够了,鑫玉龙装饰于当年七月在市区

27、又开了一个店面.,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,90,巧的很，鑫玉龙新店面和富家装饰成了邻居，中间只隔了三家店面。新公司开业仅半年，就完成300万元的营业额。而富家装饰全年仅做了280万，比鑫玉龙一个店半年做得还少。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,91,为什么会这样呢？看一看数字就知道了。鑫玉龙装饰每个月主动上门的客户就达到40个，而且都是经济条件较好的客户，平均每个单都在4万元，而富家每个单只有3万元。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,92,生意做大的第二步让更多的人光顾,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工

28、程有限公司,93,生意窍门,只有让客户光顾你的店面，才有进行销售推广的可能,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,94,再好的产品或服务，只有在与客户面对面的沟通中，才能真正展现给客户。缺乏当面的沟通，是很难让消费者做出购买的决定的！,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,95,不仅获得了消费者的认可,业界也公认鑫玉龙已成为名牌公司.因此,很多优秀的设计师和工程人员纷纷去鑫玉龙谋求发展，鑫玉龙装饰一时间人才济济，生意非常兴旺,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,96,2007年一月，鑫玉龙装饰又开了一家店面，离绝代装饰公司不到50米。鑫玉

29、龙的新店面面积超大，分三层，每层150。一楼为设计区，二楼为材料展示区，三楼为办公区，鑫玉龙将总部放在了新店面三楼。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,97,经过两年多的发展，绝代装饰业务队伍起起落落，现在维持在10个业务员左右。但这些业务员，工作的时间都不太长，最长的也工作不到半年。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,98,因为在2005年末，绝代老板一看业务员的作用也不是很明显，且管理还相当麻烦，于年底将业务员全部解散。到2006年春，由于竞争加剧，撤了三个月的业务队伍，又开始成立,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,99,这

30、一次绝代请了一个业务主管，负责业务部门。主管很负责很认真，业务很快就做起来了，几乎每天都有量尺，一个月能量近50套房子。由于绝代装饰只有4个设计师，因此，设计师都很忙，每天都要加班到10点,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,100,就这样过了三个月，每个月也能签上40万元的单。但就在这时，公司里发生了变故。有两个设计师因为连续工作三个月没休息，觉得工作很累，从绝代辞职了。剩下两个设计师也不愿意没日没夜地加班，开始消极起来,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,101,业务员要求量房，设计师也不积极配合，动作很慢，谈客户的积极性也不是很高，而且不想再加班，

31、因此很多业务员联系的单，一个星期也没有着落，甚至连平面图也没做,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,102,这种业务员与设计师配合不好的状况持续了三个月，到了九月，一次性又走了四个业务员，业务主管也辞职了。这样，组建半年的业务队伍又被迫解散,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,103,原本依靠业务员拉客户的绝代，一下子客户量降到了每月不到10个，而且九月份正是装修旺季，客户量这么少，急坏了绝代装饰的老板,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,104,生意窍门,业务渠道单一是很危险的，要想稳健地发展，必须建立更多的业务渠道,2023/3/

32、2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,105,他立即想做广告救急。于是2006年10月份，绝代装饰投入2万元，大量开始广告宣传，他们在晚报上做了四期的通栏广告，还在两个小区树立了广告牌子，业绩能马上好转吗？,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,106,可是，报纸广告并没有带来多少客户量，10月份绝代一共只接待了15个客户，签了四个单，不到十二万元。为什么这样？绝代百思不解,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,107,周五，绝代装饰又做了一期通栏广告，可是直到中午，公司一共才接到两个客户的咨询电话。老板很无耐，拿起晚报，愤愤地投进了废纸篓。,2023/

33、3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,108,可是，就在这时，市场上出现了一家公司，名叫百度装饰，是一家外地公司。这个公司用不到一年时间，就做成当地的名牌公司，每月业绩达到80多万元。百度装饰并没有怎么做广告，那他们是怎么做到这么多的业绩呢？,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,109,又有一个新小区交房了，绝代装饰老板亲自去小区做宣传。就是这个小区，他看到近二十个百度装饰的业务员，他们疯狂地拉客户，忙得不亦乐乎。这么多业务员？,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,110,据了解，百度装饰走的是业务员宣传路线，从五名到十名再到二十名，现在业务员队

34、伍已经发展到四十多人。平均每个小区都有三到四名百度装饰的业务员，业务员分布到市内所有小区，密度之高分布之广创装饰界记录。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,111,百度装饰业务员宣传路线，一时被各装饰公司传为美谈。绝代看到百度采取的业务路线取得了不错的业绩，于2004年年初，又重新组建了业务部门。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,112,生意窍门,任何一种渠道，并不能立即产生效益，贵在坚持。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,113,与鑫玉龙相距不远，绝代装饰老板经常暗中观察鑫玉龙的发展。他发现鑫玉龙没有业务员，现在在报纸上的

35、广告做的也少了，但每个月上鑫玉龙咨询的客户还是不见少，平均达到40个。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,114,绝代自己一统计，这个月绝代一共量房的就有60多户，业务员拉上公司的客户，也有50个，但一共只签了不到十个单，反观鑫玉龙，好像每个小区都有不少他们的工程。他们在一个小区一开工就是四五个工地，多的竟达到40多个。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,115,据业界传言，仅三月份，鑫玉龙平均每个店都签到60万元，三个店累计达到200万元。这是为什么呢？鑫玉龙的单究竟是怎么签的呢？,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,116,生

36、意窍门,广告宣传能让客户主动上门，而业务宣传只能拉客户上门。主动上门的成功率绝对高于硬拉上门的成功率。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,117,鑫玉龙装饰现在除了在市区做了六七块大型的户外广告牌之外，已经很少再做报纸广告了。不过鑫玉龙装饰三个店的店面招牌都很醒目，也有点户外广告牌的样子。这样，驱车在市内几乎每条大街都能看到鑫玉龙装饰的广告。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,118,生意窍门,无论哪一种方式，只要达到了高密度或高频率，都能产生很好的宣传效果,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,119,四月份，某小区交房，绝代老板

37、带着所有的业务员去该小区做宣传，他发现，鑫玉龙在该小区已经签了一户了。过了两天，他发现鑫玉龙又同时开了两户，不到一个礼拜，鑫玉龙居然开了十个工地。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,120,原来，鑫玉龙装饰三个店相呼应，只要一个店在该小区开一户，马上就成了所有店的样板间，其它店再签单就非常容易，这样三店呼应就能迅速在一个小区打开局面。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,121,只要在一个小区开上五户，再签单就更加容易了，因为客户看到了公司的实力，看到别人都那么信任鑫玉龙，从众心理让人们纷纷选择大海装饰。所以，鑫玉龙装饰在一个小区开上几十户是很轻松的事

38、了。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,122,生意窍门,善于聚势就能生生不息。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,123,五月份又进入装修旺季，鑫玉龙装饰招集三个店的经理，开了一次经营会议，老板提出五月份要再创辉煌，要求每个店签单都要突破100万元。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,124,老板话音刚落，一个经理马上站起来，说这很难吧，我们店四月份才签了不到70万元，一下子要提高30万元，绝对不可能！其他经理也纷纷点头，表示签到80万元有可能，签100万元很难。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,125

39、,老板说，不然。现在我们每个店每个月上门咨询的客户，平均都在50人以上,而与我们签单的还不到一半,因此这部分空间我们还可以再利用一下,我们要让更多的客户签单,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,126,生意做大的第三步让更多的人购买,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,127,老板接着说，要让更多的客户签单,不是很容易的事,主要是要加强对设计师的培训.因为签单是沟通的艺术,没有良好的沟通,签单率是很低的.,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,128,现在,据我们初步调查,上我们大海来咨询的客户,经济能力上大部分是具备的,但为什么还有一

40、半以上没有在我们这里签单呢?主要原因有三个方面:,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,129,一是我们对客户的重视程度不够,由于客户很多,我们难免照顾到这个就疏忽了那个.有时就因为我们的工作效率原因,丧失了一部分客户.所以,接下来我们对每个客户要建立跟踪服务机制.,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,130,生意窍门,更高的工作效率,能使生意做得比原来更好,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,131,生意窍门,不要浪费每一个客户资源,要坚持对客户的跟踪服务,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,132,二是我们还有很

41、多的设计师能力需要加强.或者方案能力不够,或者沟通能力不够,或者对材料和工艺的了解程度不够.因此,我们要建立设计师长效培训机制,从这个月起加强对设计师全面培训.另外,店内要充分发扬设计师团队的合作,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,133,生意窍门,培训员工将产生巨大的效益,大部分客户的流失是因为我们做得不对或做得不好,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,134,目前我们各店的设计师都是单打独斗,什么工作都是设计师一个人完成,这样就会由于个人能力的不足而丢失部分客户.因此,各店要将设计师整合成几个工作组,以小组形式作战,必将能增加我们的签单率.,202

42、3/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,135,生意窍门,取长补短,建立业务团队,将能产生更大的效益,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,136,第三,我们还有很多工作没有做到位,比如店内的宣传,方案的包装等.我们要加强非人为沟通因素的作用,不要仅仅利用人来签单,还要善于利用外在形象或文化因素,让客户看到我们公司就想与我们签单.,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,137,因此,我们各店要建立店内宣传墙,建立我们自己的媒体,而且要建立活媒体,将我们在施工程、签单客户名录、近期优惠、公司文化都充分体现出来。我们已经设计了一个店内形象墙的样本，各经

43、理参考一下。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,138,生意窍门,善于利用非人为因素，也能很好地扩大业绩,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,139,在将现有客户量充分利用的情况下，我们还要考虑增加客户量，比如四月份上门客户是50个，5月份我们要再增加20-30个客户。怎么增加呢？我们考虑五一搞一个促销活动，今年我们没做报纸广告，五一我们要做一个两整版的大广告。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,140,我们相信这次宣传，将不仅能让更多的人知道我们鑫玉龙装饰，还能让更多的人在此期间走进我们店内，为什么？因为我们的促销是很有吸引力的

44、。接下来，就要靠我们各位经理了，要让更多的人在此签单。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,141,生意窍门,每一个上门的客户，都是花了我们广告资金的，每流失一个，就是浪费一份广告资源,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,142,2007年4月30日，鑫玉龙装饰在晚报上做两个整版的五一促销宣传。五一长假期间，在鑫玉龙签单的客户就达到50个，签单额达到180万元，一个星期就完成60%的任务。5月份，鑫玉龙装饰三店累计完成340万元。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,143,生意窍门,制订明确的目标，并为此全力以付，将会比以前做得更好

45、,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,144,6月初，鑫玉龙召开经理周会时，做了统计，5月份各店客户量平均为75人，各店平均签单35个。因此，还有近40人流失在外。公司下令6月份必须再从这40人当中挖15-20个客户，同时各店仍然要完成100万元,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,145,6月下旬就要进入装修淡季，我们必须在淡季来临之前多签单，把我们七八两月的业绩给补上来。我们不要季后补，我们要季前补，这样才能确保七八两月的业绩,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,146,生意窍门,旺季应该抓住机会，做更大的业绩，淡季应该创造机会，

46、做更大的业绩,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,147,鑫玉龙装饰6月份持续火爆，各店共计签单120个，营业额达到420万元，创鑫玉龙新的最高签单记录。其中第三店来访客户42人签单31个，签单率为75%；五月份客户追回14个，共计签单45个，营业额160万元。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,148,6月份对鑫玉龙来说，是最高兴的，而对富家装饰来说，则是一个灾难。6月份来访客户为5人，签单量为0，营业额为0。在最好的五月里，富家也仅仅签了两个单，三个设计师中有两个人没签单。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,149,7月份，富

47、家又坚持了半个月，还是没有签单，7月中旬，富家关门。在它的店面外帖了一张“转让”的字条。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,150,竞争是无情的，同样的开端，却有着不同的结局。关键就在于前期的经营，没有持续的经营策略，短视行为是最真的原因，可惜富家的老板还说“运气不佳”,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,151,生意窍门,不想做得更大，不能做得更大，就只能在竞争中灭亡,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,152,就在鑫玉龙装饰各店为6月份的骄人业绩而高兴时，7月份的指标又下达了：各店7月份必须完成100万元的业绩！,2023/3/

48、2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,153,一周经理会上，老板一句话就把会议室给掀翻了。怎么可能呢？历来七月都是淡季，何况今年6月下旬客户量就明显减少，我们一店10天一共才来了8个客户。一店经理激动地站起来，抗议老板苛刻的要求。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,154,就是啊，今年七月份又没有交房的小区，就是六月份交房的小区也才只有两个，怎么去做100万元的业绩呢？二店经理也跟着站起来，我们二店可不敢如此激进。,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,155,听完两个店经理的哭诉，老板站起来，阻止了将要说话的三店经理：不错，七月份是没有小区交房，而

49、且客户量也不会很多，不过我相信我们肯定还能完成100万元。因为，因为我们过去还是浪费了很多的客户资源！,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,156,不要以为三店签单率达到了75%就没有了上升的空间，我问你们一句，你们各店平均每单金额为多少？三店经理说我们店是35000元。老板说不错，可是客户装修房屋一共要花多少钱？不是三万五，是七万八万甚至十多万元呀！,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,157,也就是说，客户只将一小部分钱花在我们家，还有一半甚至更多，都花在别人那里了。我们为什么不能让他把七万八万都花在我们这里呢？没有七万八万，有五万六万也行啊！,20

50、23/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,158,生意做大的第四步让单个客户单次买得更多,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,159,因此,七月份我们要把更多的精力放在单个客户的签单额增长上.签单额增长的方式有两种,一是通过提高客户家装档次来提高签单额;二是通过吸引客户在我们大海选购主材产品配套来提高签单额.,2023/3/2,深圳市鑫玉龙建筑装饰设计工程有限公司,160,提高家装档次,需要我们设计师做更多的引导工作,我们有的单能签到五万六万,有的单才三万多一点,因此,设计师应当做客户的思想工作,把家装档次提高上去,多签一些四万五万甚至十万以上的单.,2023/3