02杭州东部玲珑天城别墅营销执行方案105p.ppt

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1、呈：东部集团杭州康成置业有限公司,二O一四年二月,东部玲珑天城2014年营销执行方案,目录,PART1 项目解读,PART2 关于市场,PART4 价格定位及价格策略,PART6 项目2014年度营销计划及分解,PART5 项目营销策略,PART3 项目定位,Part1项目解读,玲珑天城 玲珑山麓城市中轴藏品纯墅,项目解读,项目解读,2014年推出项目一、二组团，总建筑面积36309.21平方米，共计120套。其中一组团建筑面积17347平方米，64套联排，二组团18962.21平方米，12套独栋和44套联排；,项目解读,售楼部进场,售楼部开业,一组团开盘,二组团样板间开放,二组团开盘,3.2

2、0,4.12,6.28,9.27,9.6,2014年玲珑天城计划进度及推盘节奏,1、项目销售中心内部3月20日全部完工，外部景观预计开业前完工；2、一组团首批24套已经结构封顶，建议4月底完成外装，3、二组团10.1前拿到预售证，建议先装修2套样板间在9月6日开放，中庭景观完成；,12.30,1组团全部完工交付,项目2014年目标,计划完成1.8亿销售额，1.35亿回款，,2014年开发公司给我们的销售目标,关于目标的细化思考,时间,营销节点,一组团蓄客、认筹,销售目标,7500万,7000万,3500万,一组团开盘强销,二组团开盘强销,销售准备,项目2014年目标分解,蓄客阶段,一组团持续销

3、售,回款目标,7500万,5000万,1000万,2014年销售目标月度套数分解（项目6月底开盘）,2014年度一季度与二季度以一组团蓄客为主，售楼部开业后及开始认筹，锁定意向客户，开盘后完成7500万销售额，三季度89月份一组团持续销售，启动二组团的认筹，并在10月份进行二组团开盘。全年计划销售额1.8个亿。,完成全年销售1.8个亿的目标，我们需要做的工作。,Part2关于市场,杭州整体市场情况,2013年杭州市场销售情况：市场成交增幅逐渐回落,1.价格：2013年杭城住宅价格同比持续上涨，全年涨幅高达12.65%2013年，杭州新建住宅延续2012下半年以来的上涨态势，全年样本均价环比连续

4、上涨且涨幅不断扩大，12月达到近年来最高水平。从成交均价来看，2013年，杭州商品住宅成交均价为16672元/平方米，同比上涨12.65%。,2.供需：全年成交量和新增供应量均处于近三年最高，总体供过于求成交方面，2013年，杭州商品住宅共计成交69754套/784万平方米，同比增长0.89%/3.7%，月均成交65.33万平方米，为近三年最高；余杭区住宅成交占比大幅提升至为40.5%，仍是市场主体，萧山区占比也小幅上升；刚需产品仍为市场主流，改善性中高端项目成交相对乏力。,2014年杭州市场销售情况：开年市场需求旺盛，但市场大部分楼盘都在采取以价换量，各楼盘价格一降再降,2014年第2-9周

5、市场成交较好，第9周成交量环比增长50%，从2周到9周成交总套数3176套，平均每周成交397套，从成交情况来看，市场需求只要以刚需为主。,有观点认为，降价是杭州楼市调控成果显现。一位业内人士分析称，杭州楼市调控从两方面下手，市场方面每年增加土地供应，保障方面持续推出大量公共租赁房，双管齐下，杭州楼市商品房交易量和价格不可能持续大幅度上涨。,临安市场概述,1、临安别墅市场开发量大，有约20个别墅楼盘，现合计约360余套存量房源，2013年临安别墅成交约116套，平均每项目每月不足1套，比2012年略有上升，2014年市场别墅供应压力仍将很大；,2、利好：2013年，锦北街道全年拆除违法建筑56

6、000余平方米，另外锦南新城拆迁进行中，会增加市场需求。,临安别墅每年成交量偏低，2013年成交116套，而本项目开盘按照计划需完成30套，占市场需求量的30%，本项目全年计划完成63套，占市场2013年需求量的54%，要完成项目计划目标，任重道远，所以我们需大力增强宣传力度，底价入市，快速抢占市场份额。,2014年1季度临安市场,一季度以来，杭城持续刮起的“降价风爆”给楼市带来春寒料峭的打击，使得原本就低迷的楼市变得扑朔迷离，在此背景下，临安楼市显然也无法独善其身，究竟如何？,一季度全市共计新上市各类商品房12.78万平方米，是去年同期的2.27倍，其中多、高层住宅新办预售许可751套，计1

7、0.33万平方米，为去年同期的3.28和2.31倍，别墅新办预售13幢，计3628.92平方米，分别比去年同期减少7.14%和57.3%。全市各类新建商品房完成交易网签11.75万平方米，比去年同期减少23.43%。其中，成交多、高层住宅692套，计8.79万平方米，同比分别下降28.44%和27.65%；别墅成交19幢，计1.01万平方米，同比分别下降20.83%和35.95%。一季度全市各类新建商品房总成交金额7.73亿元，比上年一季度减少36.09%，成交均价6577.56元/平方米，比去年同期下跌16.54%，其中住宅均价6728.94元/平方米，同比下跌10.70%。商品房住宅中，多

8、、高层住宅成交均价6341.85元/平方米，同比下跌3.3%；别墅成交均价10087.42元/平方米，同比下跌35.95%。,市场上市量,市场成交量,市场成交价格,新上市多、高层商品住宅套均面积由去年同期的195.09平方米降至137.61平方米，别墅套均面积由607.05平方米降至279.15平方米，,一季度成交居前四位的楼盘分别是：星汇花园，成交住宅216套，计22940.1平方米，成交均价5981.45元/平方米；创世水岸银座，成交商品房17772.88平方米，其中住宅47套，计9948.08平方米，均价3193.19元/平方米；金色时代花园，成交商品房8054.76平方米，其中住宅54

9、套，计6320.54平方米，均价8364.1元/平方米；国瑞中心北区，成交家居办公150套，计5405.12平方米，成交均价9976.41元/平方米。,市场面积需求锐减,1、麒麟山庄位于临安青山湖畔的麒麟山庄在售一期湖景、非限购独栋别墅，其中一线湖景房只剩最后2栋，其他湖景房仍有6栋在售，户型面积为800-1200平米，共三层，地上两层地下一层，目前正处于调价阶段。据悉，二期或将于5-6月份上市。2、金色时代金色时代中心地位，人民广场西侧，全龄名校住区，2014年临安销冠楼盘。1号楼44席，109、132珍贵三房，存2万抵10万，4月8日公开认筹，先到先得！3、青山湖畔中都青山湖畔主要在售四期

10、英伦排屋，面积在190-360平米，首付30万起，起价7500元/平米。另在售别墅均为现房，户型面积在360-500平米左右，均价800-900万元/套4、唐宁郡位于临安的锦尚唐宁郡规划为高层，在售93-140方，其中93、97、98方做两房，最小的三房面积为110方。据悉，项目1、2、3、5号楼为现房，均价8000元/平方米，全款97折，按揭98折；期房房源将于2015年6月30日前交付，均价7500元/平方米，购房总价减3万。5、绿城玫瑰园2600余亩的纯独栋高尚别墅社区内，4月推出合院小墅：建筑面积320-570方，价格约300万/套，推出套数14套；法式小墅：建筑面积500方，价格约6

11、00万/套，推出套数11套。6、恒盛御园该项目近期推出2套特价房，5780元/平方米起，面积400-500平方米，总价280-300万,一季度临安楼盘营销资讯,万马伊顿庄园共106套别墅产品，包括20套小院别墅86套排屋；项目地处临安市区，位于大学路以东，苕溪北路以北，东湖路以西，与规划中未来繁华新核滨湖新城隔河相望，马溪和苕溪双溪交汇处；随着万锦山庄、樱花公馆、樱花雅苑等项目面市，作为临安知名上市企业，万马地产在临安客户中影响力较大。项目首期主推339-380排屋，共计46套；20套441-454小院别墅。二期在售，推出与33套，截止到目前为止，存量约17套。,该案区位、环境、景观资源较好，

12、近农林大学，客户主要以临安本地为主，目前有约60%产品被预定，主要为临安本地企业主、公务员、银行及林学院老师。,在售别墅案例万马伊顿庄园,个案比较万马伊顿庄园,核心、差异,个案比较万马伊顿庄园,万马伊顿庄园备案价格表,根据万马一首批房源价格表，以及该项首批房源认筹阶段10万抵30万，赠送3万元购房优惠券，开盘一次性85折，按揭88折优惠策略，成交最低均价8998元/，相当于80折优惠面市。该项目开盘后逐步收回折扣，销售均价9500元/，对外折扣85折优惠项目对外表价均价11250元/平方米,万马伊顿庄园首批面市，最低价6980元/起，最低折扣后均价8998元/，相当于80折优惠面市。开盘后85

13、折销售。,占地面积:2427333平方米 建筑面积:900000平方米 开发商：中都置业物业管理：中都物业产权年限:70年容积率：0.37，绿化率40%项目总体量大，现在已经推出4个园区，在售部分为临枫园，314-370平米之间的排屋，11月份剩余房源约，最低价118万/套，开盘成交约30套。项目有大量独栋别墅未售，抵押银行套现。对外均价9500元/平米，成交均价7800元,在售别墅案例中都青山湖畔,个案比较中都青山湖畔,核心、差异,个案比较中都青山湖畔,中都青山湖畔备案价格表,项目对外均价9260元/，2013年11月份开盘85折优惠，成交均价7800元/平方米，开盘当天推出4套特价房，采用

14、摇号的形式产生，开盘当天成交约30套。,160,185,1#,2#,3#,9#,162、110,162,208,占地面积:50000平方米 建筑面积:180000平方米 开工时间:2010-02-26浙江绿城建筑设计有限公司产权年限:70年户 数:总户数600户项目一期5#、6#、10#、11#楼接近尾盘，可售约65套，二期推出1#、2#、3#、9#楼在售208套，已售36套，标准层面积162、110、208平米。部分顶复数量少，基本已被关系户、企业主等高收入人群预定。销售均价：11600元/平米，成交均价10500元/，相当于90折优惠,大户平层住宅钱王文化广场,个案比较钱王文化广场,项目卖

15、点：城市中地段、绿城品牌、品质,主题：细节铸就美好生活,客户群：私营企业主：50%；公务员：20%；市区个体户：20%；其他：10%,项目还有1#、7#、8#楼未有面世，这部分产品主要为160和208平米的产品,营销方式：每阶段推出1-2栋建筑，采用阶段消化策略，推广方式：产品说明会，儿童才艺比赛等,分析：1、项目上市时间较长，一栋栋推出，分批销售，阶段消化策略，整体销售缓慢，购买客户看中的主要是项目的地段和绿城品牌。2、项目现在推出面积总价在160-200多万，这种产品将直接分流我们的客户，是我们重要的竞争项目。3、从该项目的销售和价格来看，160、185的产品，也就是总价140-200万产

16、品接受度高，200多万的产品客户量严重减少，所以，我们项目首批必须严格控制总价4、客户来源主要集中在市内的私营业主、个体户，部分公务员,购买因素,核心、差异,个案比较钱王文化广场,项目为杭州帅旗房地产有限公司开发，总占地面积：约40亩总建筑面积：约28000平米容积率：1.35项目有15栋双拼排屋和4栋叠排，1栋住宅组成，,未售别墅案例浅水湾庄园锦溪畔、臻稀纯法式别墅,双拼：15栋，6套299平米和24套411平米的产品，共30套叠排：4栋，20套336平米、18套352平米和2套364平米，共40套,主要卖点：城市中的别墅、锦溪畔、纯法式建筑,项目对外均价13900元/平方米,个案比较浅水湾

17、庄园,核心、差异,个案比较浅水湾庄园,浅水湾庄园备案价格表,项目概况：50万方规模，锦城山水生态核心板块，集平层官邸大宅、溪山组院别墅、情景花园多层和景观电梯公寓等高端住宅于一体。溪山组院别墅：66套。根据现场了解，含地下面积，排屋在420-590之间。该项目现在售房源为解抵押产品，共计41套，推出两套特价房5760元/平方米，相当于75折销售，,在售别墅案例恒盛御城,个案比较恒盛御城熙园,市场总结,1、紧凑型别墅市场需求总价180万-240万之间；2、紧凑型别墅，市场均价7800元/平方米-9500元/平方米；3、边套与中间套价格差500-1000元/平方米，视花园面积大小价差较大；4、市场

18、项目优惠较大，总体优惠约7.5-9.0折,高档住宅客户高端改善型客户，对资源、品质有强烈追求，主要为市区私营业主,乡镇客户只购买核心地段物业的高端改善型乡镇客户；首置为主，以给小孩结婚或教育购买为主，关注学区，倾向于离乡镇较近的项目,市场客户扫描,项目客户锁定,项目可通过高端项目形象的树立和内部高品质打造，吸引高端改善的别墅客户及面对同总价选择摇摆的高层客户,城中客户区域：市区需求：改善特征：企业高管、私营业主、个体经商者,核心客户,补充客户,偶得客户,入城客户区域：周边县、乡镇需求：改善特征：公务员、私营业主,返城客户区域：杭州及其他省市需求：投资、养老特征：原城市外溢人群,城市发展带来的客

19、群聚合力,本项目客户研判,从以上客群分析来看，我们的主要目标客户群大致分为两类人：临安市内本地人、回迁户、企业高管临安周边乡镇企业主,Part3项目定位,Part4价格定位及策略,排屋竞品项目价格比较分析,注：分析表中项目个案是通过测算综合评定的结果。,价格定位,我们结合项目对外市场价格和项目综合加权平均计算本项目的价格,项目价格的确定：参考均价说明：各案均价按照目前销售或对外公开价格取得以上均为按建筑面积计的起价：修正后各相关楼盘价格qiqi=（qx/Qi）qi 注：Pi为按揭均价qa=（qx/Qa）qa=（68/66）9500=9788（元/平方米）qb=（qx/Qb）qb=（68/75）

20、11200=10154（元/平方米）qc=（qx/Qc）qc=（68/78）11600=10112（元/平方米）qd=（qx/Qd）qd=（68/60）13900=15750（元/平方米）,由上面各楼盘对项目影响的权重分析得出：设各相关楼盘权重取值为Wi，则：,价格测算,由qx=PiWi，得：qx=（qaWa+qbWb+qcWc+qdWd）/（Wa+Wb+Wc+Wd）=（978740%+1015430%+1011220%+1575010%）/（40%+30%+20%+10%）=（3915+3046+2022+1575）/100%10500元/平方米,根据以上的市场比较法，本项目排屋对外均价10

21、500元/平方米，而本项目,本项目排屋对外整体均价定价10500元/平米,排屋价格定位,根据以上对外均价，我们建议1组团均价10300元/，二组团对外均价11000元/,结合市场其他类比性项目首期低开高走策略，建议首批房源底价入市。,结合市场楼盘优惠情况，如万马伊顿开盘优惠，10万抵30万+3万优惠购房券+一次性付款85折、按揭88折；青山湖畔直接85折优惠，同时推出4套特惠房；根据以上项目优惠情况计算，万马伊顿优惠后成交均价8980元/，青山湖畔优惠后成交均价7870元/；,价格策略：低开高走、小步快跑，快速冲量，一炮而红,价格策略,以上价格策略，需根据现场客户反馈信息和市场信息，后期适当调

22、整。,排屋价格策略,按照以上价格策略，底价快跑，低单价、低总价入市，以部分较低的特价房源，引起市场关注，达到引爆市场的效果。,建议推出2套特价房源，150万/套，5771元/平方米起,优惠策略建议采用：先折后减策略，减首付款,如：1702#房源首付款=2177487*92折=2003288.4*30%首付=600986.52-400000=200986.52元首付款=2177487*92折-400000=1603288.4*30%=480986.52元,根据以上：第一步，采用10万抵50万吸引市场关注，积累客户；第二部，采用减低首付款策略，将抵扣的40万减到首付款里面，降低 首付款，客户只要再

23、交10万起即可拥有有天有地的生活。,二组团独栋价格定位,万马万锦山庄销售价格表,结合本项目实际情况，380-550平方米小面积独栋产品，建议二组团独栋表价均价为：表价14500元/平方米，按照优惠计算独栋成交均价10080元/平方米。（优惠：100000抵600000+90折+5个点控点）,参考万马万锦山庄独栋别墅价格对本项目独栋进行定价，以上为万马万锦山庄项目表价，为14660元/平方米，,项目1组团价格,项目1组团开盘前打出所有折扣，开盘后逐渐收回折扣，按照成交均价8300元/倒推计算，加上景观、位置等系数和开盘折扣，计算本项目的表价，标价均价10369元/,房屋编号建议：栋号+室号如：9

24、#楼01室，901,编号自东向西编排,1组团每套表价价格表9#-12#楼,项目1组团价格,房屋编号建议：栋号+室号如：9#楼01室，901,编号自东向西编排,1组团每套表价价格表13#-17#楼,项目1组团价格,房屋编号建议：栋号+室号如：9#楼01室，901,编号自东向西编排,1组团每套表价价格表18#-21#楼,项目1组团价格,Part5营销策略,项目的销售节奏是个动态的控制过程，它受宏观市场、竞争对手、开发商对资金的要求等各种因素影响。对于本项目的销售节奏，我们基于市场调查的基础上作出相应建议。,关于竞争对手销售动态调查,竞争对手销售动态,1、宏观市场的考虑因素 临安别墅市场销售缓慢，部

25、分楼盘底价促销，吸引杭州客户2、竞争对手的推盘节奏根据前述主要竞争对手的推售节奏研判，14年有大批房源放量市场，体现在建筑类型上则是高层、别墅、多层等皆有之。3、本项目要在通盘考虑的前提下合理推售本项目销售要综合考虑资金要求、所推售房源的建筑类型比例、户型面积比例、利于样板房建造、交付时间合理安排等事宜。,本项目销售节奏考虑要素,本项目基本数据资料,项目2014年推出1、2组团，总建筑面积约3.6万方，共计120套房源，排屋108套，独栋12套。,推售策略,销售推盘策略：组团推售，穿插预约，开启定制别墅时代,1组团17347平方米，工64套，预计2014年6月28日开盘，,2组团约1.8万平方

26、米，工44套排屋，12套独栋，预计2014年9月27日开盘，计划推出5#、6#、7#、8#楼和12套独栋，共计38套,一组团,二组团,1组团推售策略：1组团开盘需销售30套房源，销售额达到7500万，建议在客户量满足的情况下，1组团整盘推售64套；客户不足情况下，分栋推售，首推9#、10#、11#、12#、15#、16#、17#、18#、19#号楼，共计42套；剩余房源9月份结合2组团样板间开放推出，共计22套。2组团推售策略：2组团开盘需销售15套房源，销售额达到4000万；建议先推出5#、6#、7#、8#楼和12套独栋产品，共计38套，其中排屋26套，剩下房源预计2015年推出，共计18套

27、,为保证2014年销售目标1.8亿和项目资金回笼，我们建议采用如下推盘策略。,一期如何蓄水，如何推盘？,2014年上半年,行业公关，消化资源客户,6-7月：开盘,渠道拓客，挖掘外部客户,首次开盘推出64套主攻产品，以较低价格试探市场，满足关系客户，同时确保首战必胜。,项目开盘后，开始拓展客户，挖掘客户量，增加楼盘销售。,变小众为大众,星星之火，能否燎原？,蓄水策略,【蓄水策略核心】“边蓄边收+阶段挤压”,规避蓄水时间过长所带来的竞争对手恶意剿杀掠夺,圈层拓客策略,1、结合银行金卡会员、中国移动金卡会员、高端车友俱乐部组织团购活动；2、结合临安大企业，如天目药业、鑫富药业、万马电缆、帝龙型材等组

28、织高管圈层企业团购活动；3、临安本地村镇包括玲珑村、沙地村、上甘村等拆迁户的拜访和团购营销；4、周边乡镇包括昌化、於潜、岛石、龙岗等镇的文化下乡活动，如鸡血石、山核桃节等开展拓客活动；5、深挖临安本地公务员和事业单位团体，包括教师、医生、律师、媒体等客户拜访拓客。,认筹拓客策略一,认筹拓客策略二,现今政策不够明朗的情况下，为了能够尽可能的改善销售局面，提高售楼部的来访，增加成交率，特提出由置业顾问组成行销团队和链接其他楼盘置业顾问、其他行业业务员，以这种最直接的宣传方式来寻找意向客户群。,组建行销团队,1、由现场业务员+零时派单员组成，以区域设点、派单形式拓展客户，设点区域设定：人民广场、高端

29、小区、拆迁城镇、於潜、昌化镇阶段性设点拓客。2、寻找同档次的高端物业项目业务员介绍客户，甲方从广告费用中提取费用予以奖励，3、电话营销，购买企业黄页，电话联系销售。,认筹拓客策略三,根据现场情况，增加上门量建议方案二，寻找市场行销公司合作，1、要求每月拓展1000组客户，2、到场签到客户按照50元给予行销公司奖励（这部分费用为广告费用部分）；3、分阶段、按现场情况实行,认筹策略,玲珑天城VIP卡申领须知；玲珑天城 VIP卡申领须知感谢您关注玲珑天城，在您申领VIP卡前请您仔细阅读本须知，我们将为您提供热情周到的服务。一.VIP卡申领1、VIP卡认筹权益：凭VIP卡获得购买一期一组团物业的优先选

30、房资格；VIP卡会员有机会免费获赠俱乐部非定期刊物；VIP卡会员可以自由选择参加俱乐部举办的各项会员活动；VIP卡会员将有机会获得俱乐部赠予的各种精美礼品；在申领人未能成功选购物业时，诚意金可全额不计息退回；在签订商品房买卖合同时，凭VIP卡可享受额外优惠。2、VIP卡认筹优惠10万抵20万再享受95折优惠，即（总价-100,000）*0.95。3、申领程序：请您凭本人身份证或其他相关证件至玲珑天城营销中心办理请认真阅读玲珑天城VIP卡申领须知。填写玲珑天城VIP卡申领单，交纳诚意金100,000.00。凭收款收据领取会员VIP卡。二、注意事项每人仅限申领一张VIP卡，每张VIP卡仅限一次购房

31、款冲抵；如申领人放弃选房权利或在有效期内未选中满意房号，可在选房活动结束后七个工作日内办理退卡手续，全额无息退还诚意金；参加选房活动需准备资料 A.玲珑天城VIP卡；B.购卡诚意金收据原件；C.身份证原件（委托他人选房的，受托人须持本人及委托人身份证原件、授权委托书）；申领人选定房号后，须签署认购协议书与商品房买卖合同；遵守开发企业的销售安排，按开发企业提供的可选房号、规定的选房流程与时间进行选房活动；请妥善保管会员VIP卡，如有遗失，请立即前往营销展示中心办理挂失备案。三、项目咨询电话:0571-6386 8888四、本次事项的最终解释权归康成（杭州）置业有限公司所有。康成（杭州）置业有限公

32、司 2014年 月 日,玲珑天城会员俱乐部VIP卡申领单申领人：_ 身份证号：_ 通信地址：_ 固定电话：_ 移动电话：_ 诚意金额：人民币_（小写￥：元）意向房源信息：_ VIP卡编号：_本人确认以下条款：本人已阅读过玲珑天城VIP卡申领须知，理解并接受所有条款；本人在申请玲珑天城VIP卡时自愿缴纳￥100,000.00元（人民币壹拾万元整）VIP卡诚意金，在客户开盘选房成功后，诚意金直接转化为首批房源开盘物业购房款，享受总价优惠10万并再享受95折的优惠，即（总价-100,000）*0.95折，同时在此基础上享受开盘的额外优惠。3.本人确保所提供的通信地址、固定电话及移动电话等联系方式真实

33、有效，如有更改本人将立即书面通知开发商，否则由此造成的一切后果由本人承担；4.如果本人放弃选房权利或本人未选中满意房号，则在选房活动结束后七个工作日内办理全额无息退款手续，双方不再负有任何责任；5.本人遵守开发商制定的销售程序与安排；6.本申领单一式叁份，开发企业一份，客户一份、营销中心一份备案，签字生效。7.本协议书最终解释权归康成（杭州）置业有限公司所有。康成（杭州）置业有限公司领卡人：_ 经办人：_ 201 年 月 日 201 年 月 日,Part62014年营销计划及分解,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,2月,1月,大活动,推售节点,重要节日,5.1劳

34、动节,10.1国庆节,暖场活动,主题活动,论道玲珑、共话藏品,销售中心进场,2组团开盘,2组团样板房开放,开盘活动,销售中心开放,开盘活动,2014客户答谢会,9.8中秋节,6.2端午,推广主题,阶段一：3月至6月大形象立式，墅隐玲珑、稀贵天成,阶段一：6-9月份1组团强势热销玲珑山麓、20席私人藏品,主题活动宣传造势，大活动聚焦全城。,2014年度销售计划排期,1组团开盘,样板间开放，家居风水讲座,名媛生活系列讲座,意式烘烤DIY,中秋送团圆,玲珑山上清凉一夏,阶段一：10-12月份1组团强势热销名山下、名校旁、名墅汇名流,难点,阶段推广主题：墅隐玲珑、稀贵天成,目的,解决通过大市面的活动或

35、影响力的人或事件、使项目形象初步树立、并开始积累可以、认筹,项目初步面市，市场接受度还不高，影响力不足，需要较快的树立项目形象，吸引市场关注，确立项目市场地位,措施,重点活动：论道玲珑、共话藏品（马未都藏品讲座及鉴宝活动）辅助活动：名媛生活系列讲座、端午节礼品派发媒介应用：户外落地、活动配合纸媒、网络发布活动报道、论坛维护、微信平台,舆论,1-品牌导入、蓄客期（3月-6月）,销售,开业后开始认筹，享受五重优惠大礼1）、交10万抵20万；2）所有房源享有95折优惠；3）、享受开盘优惠；4）、享受优先选房权；5）、享受精美大礼,活动目的：制造新闻事件，引发市场关注活动时间：2014年4月初（4.1

36、2）活动内容：售楼处剪彩仪式、玲珑天城名人堂揭幕、名家讲座三大环节销售配合：认筹启动,论道玲珑 共话藏品马未都藏品讲座暨玲珑天城展示中心开放活动,马未都,王刚,陆境清,名媛生活讲座,活动主题：养生/服饰/插花/礼仪等女性感兴趣话题活动形式：专家讲座+项目推介+互动活动时间：4月份末活动地点：项目现场活动参与人数：建议50-100人左右，小规模客户可在售楼处举行活动对象：积累的登记客户；媒体召集活动流程：邀请相关专家进行主题演讲；项目负责人演讲项目ppt；互动环节，置业顾问与嘉宾沟通推介项目。,浓情端午节，欢乐粽动员,活动目的：增加现场客户量，和现场氛围，增加客户的关注度活动时间：2014年6月

37、初（6.2）活动内容：客户现场登记，领取端午节礼品销售配合：客户到访登记及客户调查表填写,共计：165万,1-品牌导入、蓄客期（3月-6月）广告预算,开盘时间短，签约成交周期短资金回笼难，回款任务重,难点,阶段推广主题：玲珑山麓、20席私人藏品,目的,解决在短时间内达到项目价值的全面释放以及成交落定资金回笼,措施,重点活动:项目产品首映会及开盘活动辅助动作：媒介应用：配合开盘户外、纸媒、网络、短信、DM等集中引爆、微信平台,舆论,2-开盘期（6月底-7月）,销售,玲珑天城、开盘五重礼、值得收藏（开盘7天内）1）、享受认筹优惠10万抵20万、95折、开盘优惠、选房权、精美礼品五重；2）、开盘1周

38、内签约享受价值20000元金条赠送；3）、开盘7天后取消交10万抵20万政策；,一座玲珑山 半部临安史,玲珑天城产品首映会,活动目的：聚焦市场对玲珑天城的关注，向客户传达产品的价值感。活动时间：2014年6月底活动对象：各大媒介记者、意向购买客户、政府官员等活动内容：产品宣讲、名家论道、暖场活动、抽奖、现场认筹配合节点：首期开盘,共计：70万,2-开盘期（6月底-7月）广告预算费用,1组团持续销售，2组团蓄客阶段，两种产品同时面市，需区隔两种产品的客户需求,难点,阶段推广主题：名山下、名校旁、名墅汇名流,目的,解决本阶段快速回笼1组团资金、同时为2组团蓄客,措施,重点活动:二组团样板间开放赞风

39、水讲座辅助动作：中秋联谊会、收藏、我的玲珑山媒介应用：配合纸媒、网络、短信持续销售,舆论,3-持续期（8月-9月）,销售,本阶段持续销售，结合项目活动，释放小额促销优惠，同时可推出部分一口价房源，吸引市场关注，本阶段优惠95折+20000元金条；开始2组团客户积累、认筹,超越所想 一墅倾城2组团样板房开放,大师家居风水讲座,活动目的：以实景打动客户，为二批房源蓄客活动时间：2014年（9月）活动对象：各大媒介记者、意向购买客户等活动内容：托斯卡纳集市游园、样板房参观、大师风水讲座三位一体活动等,收藏，我的玲珑山,活动目的：增加现场客户量，和现场氛围，增加客户信心活动时间：2014年7月底（7.

40、26）活动内容：聚集客户精美摄影照片，在项目现场展示活动，并出摄影集送给客户销售配合：接待、销售、签约,共计：64万,3-持续期（8月-9月）广告预算费用,开盘后马上进入年底，银行放款收缩期，本阶段回款难度大,难点,阶段推广主题：名山下、名校旁、名墅汇名流,目的,解决快速下定，促进成交，完成销售目标,措施,重点活动:9.28日2组团开盘活动辅助动作：意式烘烤晚会、2014年年终客户答谢晚会媒介应用：配合开盘户外、纸媒、网络、短信、DM等集中引爆、微信平台,舆论,4-2组团开盘期（10月-12月）,销售,2组团开盘，享受五重优惠大礼1）、交10万抵15万；2）所有房源享有95折优惠；3）、享受开

41、盘优惠；4）、享受优先选房权；5）、享受精美大礼1组团持续销售，优惠本阶段只有95折优惠，,意式烘烤联谊会,活动目的：增加现场客户量，和现场氛围，增加客户的关注度活动时间：2014年10月底（10.25）活动内容：聘请专业酒店协助办理，冷餐、烧烤活动，答谢客户、礼品销售配合：发放礼品、促进成交,玲珑家宴玲珑天城2014客户答谢,活动目的：老客户维系活动时间：2014年12月活动对象：已成交客户（按60组估）活动内容：家宴（每个客户一桌）、节目表演、抽奖、新品发布等,共计：57万,4-2组团开盘期（10月-12月）广告预算费用,总推广费用合计,356万,本广告预算没有包含售楼部、样板间装修成本以及开盘大型礼品,附表一：总体营销计划表,附表二：项目价格表,另，本方案的价格策略仅为参考，为确保项目符合临安的市场和客户需求现状，我们将在蓄客的基础上，对客户价格需求进行调查反馈和适度调整，并于5月中旬上报最终的价格方案。,深圳香港东莞惠州长沙合肥山东西安尊量行新一点 Shenzhen HONORLAND CONSULTING+86-755-82048889（TEL）+86-755-82046909（FXT）（E-mail）http:/（WebSite）广东省深圳市福田区深南大道6017号都市阳光A座9-10层（ADD）,