零售门店经营管理（店长培训） .ppt

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1、1,零售门店运营管理,2,任务目标,门店运作管理的重点；门店生动化管理要点；促销活动策划、实施和评价的主要内容及方法；顾客服务及顾客忠诚度。优秀团队文化建设；,3,技能目标,学会策划一次综合性促销活动；能正确处理顾客抱怨；能发现门店经营中的主要问题并提出解决措施；学会如何打造一支优秀的团队的方法。,4,教学内容,模块一 以顾客为中心的门店运作管理模块二 门店生动化管理模块三 促销活动管理模块四 顾客服务管理模块五 团队管理,5,模块一 以顾客为中心的门店运作管理,6,问题的提出,门店作为企业的重要组成部分，运营过程中是否按照总部的部署执行即可？门店的执行者需不需要主动性和灵活性？门店最关注的是

2、什么？门店运作管理的重心是什么？,7,小故事,王牌店长的“王”字有三横一竖，上边一横代表老板，负责领导、监控；中间一横为店长，负责门店日常管理；下边一横是店员，负责具体执行；中间一竖是沟通和联系。,8,“王”字如果少上边一横就变为“土”字，老板不作为，不作战略决策，沉迷于日常业务处理，必不能在市场竞争中把握正确的方向，所以叫“土”管理。“王”字少中间一横则为“工”字，即手工作坊、个体户，老板直接管店员，店长形同虚设。“王”字少下面的一横叫“干”。干部努力，群众消极，是店长没有激励好店员配合工作的结果。“王”字少中间一竖叫“三”字，没有沟通，缺少默契，叫“三”个和尚没水喝！,9,故事的启示,企业

3、管理从上至下是紧密联系的，缺一不可，各部门要各尽其责。同时，门店作为企业终端销售的基本执行单位，并不是机械的执行总部的决策。门店必须充分发挥自己的主动性和积极性。关注顾客的需求，把顾客的需求作为最终的目标，运作管理的重点是如何吸引顾客，千方百计满足顾客需求。因此本次课程主要研究以“顾客为中心的门店运作管理”,10,一、顾客购买决策过程,以顾客为重心的管理意味着门店管理者要全面了解顾客的购物行为和需求变化，了解自己的商店可以在哪些方面影响顾客的购物行为和满足顾客需求，这就必须了解顾客的购买决策过程。顾客购买决策过程一般分为五个阶段：,11,图41 顾客购买决策过程,计划购买什么产品或服务,搜索满

4、足需要的产品或服务,评价计划购买的产品或服务,选定计划购买的产品或服务,最后评价已购买的产品或服务,12,顾客的心理变化的7个阶段,这是什么呢？好像很有意思 是这么用呀 真想用一下试试 同类商品怎么样呢 真的没问题吗 好，就买它了,注意,兴趣,联想,欲望,比较,信誉,决心,13,1）计划购买阶段,顾客在去商店之前先考虑购买什么，其主要源于生活中缺少什么引起的。但大多数购买计划不是因此才产生的，而是出于商家的宣传推广活动引发了过客购买欲望。这些购买计划不是事先计划好的，而是商店环境本身吸引了顾客对商品的注意并刺激他产生需求，即兴购买。,14,购买计划阶段的策略,商家完全可以通过宣传或商店气氛营造

5、来刺激顾客产生需求。例如，节假日中，商店的点头布置，一般会有专门的设计的一些烘托商店气氛的热闹的商品展示，来渲染顾客的购物情绪，给顾客一个良好的购物印象。问题：假如你是店长，你的商店中“刺绣纸”，你会采取什么办法刺激需求？,15,2）信息搜索阶段,如果第一阶段完全是由于商品缺乏状态引起的计划购买，第二阶段则是顾客大量搜索关于产品和服务的信息以供选择的阶段。此时，顾客会通过媒体、口头传播、商店的推广宣传、网站等各种途径搜集各类竞争点的信息。,16,搜索阶段的策略是：,必须及时通过各种方式提供信息。如销售点信息、传单、网站、互动式的尝试，以及由营业员就顾客想要购买的产品当面提出建议。资料显示，商家

6、主动向顾客邮寄商品信息和促销信息十分受欢迎，可以使顾客在购物前就锁定目标。从而节省了评价时间和阶段。例如，肯德基每次推出新产品都是通过各种手段宣传。,17,3）评价阶段,在搜索和评价阶段，顾客评价的重点不只是产品，还有门店及竞争店本身。顾客的忠诚度和企业品牌价值可能促使顾客减少搜索和评价活动。顾客忠诚度有好多衡量方法，其中最普遍的是用访问频度、转到其他商店的程度、以及消费者支出水平等判断。,18,评价阶段的策略是：,在饱和市场上，培养顾客忠诚度非常重要。比如建立客户档案，向顾客提供超值服务、成立顾客俱乐部（VIP会员）等等，都可以提高顾客的忠诚度。实践表明，忠诚的顾客为企业带来的利润远远高于其

7、他类型的顾客。因此，门店要千方百计的留住顾客，使其缩短或越过评价阶段而直接进入选定和购买阶段。,19,4）选定和购买阶段,这是顾客进入实质性购买阶段。顾客选购行为与所购买的产品类型有密切的联系。选定不同的商品，顾客的态度是不同的。,20,选定和购买阶段的策略,对于简单的日用品，顾客可能受到某些店内促销活动的影响。只要加强宣传即可。对于一些中档的较复杂商品，销售人员的解释对顾客起到至关重要的作用。采用人员推广。当购买较复杂的商品时，顾客可能在做出决定之前，要多次到其他商店搜集有关该产品的价格、品质、材质、颜色、付款、售后服务信息等。此时应根据商品类型强化顾客关注的因素，促使顾客最后下决心购买。,

8、21,问题,现顾客要购买无纺刺绣墙纸，假如你是门店的管理人员，你会怎样做？假如顾客要购买普通的工程纸，你会怎样做？假如顾客第一次购买墙纸，你会怎样做？,22,5）购买后评价阶段,购买后评价直接关系到顾客下一次购买行为，好的评价能强化顾客的忠诚度，而不好的评价会使顾客背离而去。购买后的评价取决于购买商品和购买经历中的体验，对于较复杂的商品，高水平的售后服务可以减轻顾客对安装和使用的担忧，而明确的、有利于顾客的商品退换政策会使购买所有类型产品的顾客感到放心。售后服务是购买后评价的一个重要指标。,23,售后服务的功效,首先，售后服务会在顾客购买商品前给顾客以安全感，特别是购买耐用品时，顾客往往担心故

9、障或运行不良，“成交不是终点”、“今后还要负责”。这种姿态可令顾客顿觉放心，以积极的态度来考虑是否购买商品。其次，可以防患于未然。如果事故的发生有一定的概率，则可在此之前加以检查，防患于未然，节省时间和成本，否则，不仅有时间、成本的损失，而且还会有精神上的打击。,24,第三，保持销售行为的连续性。售后服务虽然表面上是服务，但可以借机找出新的需求，谋求再次签单或销售。无论是同类商品，还是完全不同的其他商品都可以。另外，了解需求也是新产品开发所必不可少的信息收集过程。只有接触到终端消费者，才能听到真实的消息。第四，可获得潜在顾客。定期进行售后服务，就会加深人际关系，得以接触潜在客户，如老顾客的介绍

10、要比朋友的介绍更容易消除抵触。退货自由是最佳的售后服务,25,二、门店运作管理的重点,1）商品的管理零售门店归根到底是为顾客提供购物的场所。任何一项经营策略的实施，无非是吸引顾客以满意的方式购买到称心如意的商品。如果是离开了商品这一关键因素，即使是更优良的服务，更好的地址和购物环境，更低的成本运作也是徒劳。因此商品是其他因素的基础，其他各因素只能围绕商品这一核心因素来展开才能发挥应有的效应。,26,零售门店通过商品吸引顾客的方式,商品和服务的种类更多，更具有选择性，能满足“一站式”购物需要；商品和服务的品质更可靠；商品更新率高，更具有时尚性和新颖性；开发独特的有差异化的品牌商品。,27,不同行

11、业零售门店的商品特点,与制造业不同的是，零售门店是经营他人生产的商品，不具有专有性产品，所以光靠商品来吸引顾客比较困难。比较妥善的办法是与规范、重品质、信誉好、有生产实体及良好售后服务的供应商建立良好的合作关系，才能比竞争对手拿到更优质和有竞争力的商品，售后服务才更有保障。,28,餐饮业，吸引顾客的商品就是食品本身，包括食品的营养程度、鲜度、口味、重量、卫生及食品的可选择性。同时还要根据人们的需求不断改进食品的配方、用料及制作方法，不断的改变人的饮食观念。比较典型的是肯德基、麦当劳。,29,对于服务业，吸引顾客的商品是无形商品，是门店提供的核心服务，门店只有在提供核心服务上具有更高的品质或更多

12、选择，才有可能留住顾客。如旅馆、酒店、旅行社等。,30,问题点,针对墙纸行业，吸引顾客的商品是什么？,31,2）价格与促销,价格和促销是两个不同的概念，但由于商家的促销活动主要是围绕价格来进行的，促销活动常常被演变成价格促销。所以零售门店必须是有效成本控制运作的专家。如果想在前台上有低价格的商品，就必须有后台的成本控制运营，如在采购商品、新产品开发、物流配送等多方面实行成本控制运营，但这不是零售门店能做到的事情。零售门店唯一能做的，只有考虑灵活的价格促销方式。,32,当然，门店促销也非仅仅价格一种形式。促销的含义非常广泛，涵盖了门店与顾客进行沟通的一切行为，这种沟通的目标不是简单地实现短期的促

13、销目标，而是希望达到实现企业定位的长期目标。,33,3）服务,服务是指门店为促进商品销售或核心服务的销售而进行的一系列相关的辅助性的服务。包括服务项目和服务态度。顾客除希望得到称心如意的商品和核心服务外，还希望得到令人满意的相关服务。服务的因素是现代市场竞争中各行各业关注的焦点。“以消费者为中心”、“以消费者满意为导向”的服务革命比比皆是。,34,人们已经意识到“要在本世纪消费者主导的市场竞争中生存，服务已经成为赢得消费者，留住顾客的竞争优势来源”。优质的服务能培养顾客的忠诚度。这对门店而言至关重要。据有关的调查发现，顾客从一家门店转到另一家门店，10人中就有7人是服务问题，而不是商品质量或价

14、格的缘故。,35,4）便利性,顾客对便利性的要求其实也是对服务的一种要求，要使门店定位在便利的位置上。在最便利的位置开店，要考虑行走的时间、交通拥堵情况、停车位的数量和便利性；合理的布局和明确的商品信息标识，保证顾客在最少的时间内找到商品；提供良好的专业服务，为不知所措的顾客提供解决方案；拥有足够的存货，缺货会浪费顾客的宝贵时间；提供快速、灵活的支付手段。,36,便利性成功的经验选址,便利的另一个重要体现是门店位置。店址对于零售门店的成功是一个关键性的因素。好的位置对企业而言是一笔无形资产，它将源源不断地带来客观的盈利，为其赢得一种长远的优势。对顾客而言，便利性依然是其选择商家购物的重要因素。

15、所以有人把零售门店经营的成功因素归结为“选址、选址、最后还是选址”。当然，如果没有选择好的位置，只能是通过送货上门、电话定购等其他方式方便顾客了。,37,购物体验,购物体验涵盖了服务、商店气氛、便利性、时尚性等诸多方面。舒适的购物环境、别出心裁的购物体验也对顾客具有较大的吸引力。不同的顾客在不同的业态的商店购物，也是获得一种整体零售体验。,38,零售商提供的一系列经营要素的组合，也会激发或抑制顾客的购货兴趣。售货员的数量与素质、商品的陈列、环境气氛、停车场车位、付款方式、安全卫生等都会影响顾客情绪。,39,让顾客停留更久。顾客购买的商品中，有70是属于冲动性的购买，即顾客本来不想购买这种商品，

16、却在闲逛中受明亮的空间环境，商品易看易选及良好的空调、音响、亲切的服务等因素的影响而购买。因此要让顾客产生尽可能多的冲动性购买，这就需要研究顾客的购物心理，了解顾客的喜好，恰当地安排商品所处的位置和空间大小，分析不同商品的陈列方式，甚至通道的宽窄、颜色的搭配、灯光的明暗、音乐声音的大小、气味的类型等等。,40,事实上，门店每天的财富得失都缘于无数次与顾客的微笑接触。即细节决定门店经营的成败。因此，管理者要仔细设计和改进门店作业流程、门店设施及各项服务。但真正要使顾客满意的关键还在于建立起的一支以顾客为中心的优秀团队。这是门店经营成功的关键。,41,模块二 门店生动化管理,一、门店生动化及其衡量

17、指标1）门店生动化的重要性门店生动化管理是指门店管理者为营造良好的门店气氛而进行的一系列活动，主要通过有效的环境规划，商品陈列等手段在视觉信息传播、照明、颜色、音乐和气味等方面渲染门店气氛，达到引起顾客感性和情感反映，刺激顾客的购买欲望，并最终促成顾客购买，实现整体销售迅速提升的目的。,42,门店生动化是门店赢得顾客和竞争的一个重要方面，当管理者感到在商店价格、促销、服务和地理位置方面很难获得差别时，商店本身提供了一个制造生动化差异的机会。尤其在现在消费者可以通过多种手段购物，几十家经营同类产品的门店集中区，商店必须涉及令人兴奋的商店气氛，使消费者更有兴趣走进你家门店购物，感受一种不同的购物体

18、验。体验经济。,43,2）门店生动化的指标来客数。来客数是指一定时期内来商店的顾客总人数。吸引光顾的顾客越多，说明门店生动化管理越有效。成交率。是指在商店中购买商品的顾客人数占光顾商店的顾客总人数的比率。客单价。是指商店一定时期平均每一笔交易的金额，可以用一定时期的总销售额除以交易次数来计算。,44,坪效。指在一定时期内平均每平方米门店面积实现的销售额，可以通过一定时期的总销售额除以门店总面积来计算。顾客停留时间。指顾客从一进商店一直到最后离开商店的整个过程中在商店逗留的平均时间。门店覆盖率。是指顾客进入商店所走到的门店面积与总面积的比率。商品关注率。是顾客进商店所关注的商品数量占商品总数的比

19、率。,45,检验生动化管理的方法,动线调查法。动线是指顾客从门外进入商店四处浏览购物或走进来之后兜一圈又走出去的灵动路线。商店先绘制好一张店内配置图，仔细观察每一位顾客的行走路线，再绘成动线，最后将大量顾客的动线画在一起，可显示出顾客经常走动的地方和不经常去的地方，查找原因，调整方案。,46,二、门店生动化管理的要点,1）门店布局：“起承转合”。起，是指以鲜明的形象将顾客的视线吸引过来，实质产生好感和兴趣，一般经过精心的布置展台，造成生动的场景来实现。承，是指以开阔、充实的视觉感受和顺畅的通道，引顾客进入门店深处，这一步的关键是提供充分的信息和诱人的商品。转，指顾客因感到有浏览和选择的必要，而

20、细致的观看商品，此时，就是考验商品能不能体现其价值的时机。合，指顾客找到了中意的商品，经过挑选、比较最终选购、成交，皆大欢喜。,47,门店设计应注意的问题,结合店面，设计摆放更多的商品，又不拥挤，便于购买。要考虑货架摆放与通道设计富于变化，形成多个磁石点，激起顾客兴趣，逛完全场，增加其冲动性购买。要尽量避免门店出现死角，尤其是柱面、墙面、墙角等地方，采用展台、陈列工具等，使顾客的视线集中于此。,48,要体现以人为本，在细节上多做文章。商品货位布局要合理规划。注意商品的特殊性、顾客的行走特点、商品盈利程度、配合其他促销策略。空间布局要进行权衡，主要围绕销售额最大化、利润最大化、顾客满意最大化,4

21、9,高 产品利润率 低,低 销售额 高,高利润产品限制空间，但为了刺激销量分配质量好的空间,明星产品分配大量优质空间,低利润低销售额产品考虑全部撤换,大客流产品分配大量空间用来吸引客流,50,2）商品组合,让顾客“耳目一新”的秘密来自商品群的创造商品组合。商品组合一般由主力商品、辅助商品、附属商品和促销商品四个部分组成。一般商品组合的变化通常有：增加商品的种类、扩大商品项目、等价变换组合、类比思考组合、主题调整组合、使用环境组合、特定使用目的组合、消费意境组合、根据供应商进行商品组合等。,51,3）商品陈列,商品陈列是门店如何向顾客展示商品的一种特殊技术，他通常称为“向顾客做购买前最后一分钟的

22、提示”。商品陈列要注意：瞬间视觉冲击；容易触摸；充分运用各种陈列道具营造气氛；经常推出适当的主题陈列等。,52,4）POP广告称为店面广告，门店广告或销售点广告，它是一个与商品有连带关系的广告，是商店或厂家在销售现场向顾客做的最后的广告，它的目的在于诱导顾客进店，使顾客容易选择商品，并提醒顾客注意促销商品，以促进销售。POP广告包括橱窗、柜台、地板或墙面上所挂放的各种有关商品信息和引导顾客购买的标志。,53,5）灯光设计灯光照明是对商场的软包装，体现着商店在一定时期内的经营思想，也可以向顾客传递信息。商店照明一般有以下类型：基本照明 特殊照明 装饰照明,54,灯光照明设计时的要点,对于壁面照明

23、度要提高，而其他部分要降低，使避免的背景色突出，即可充分表现出商品的个性与特色。高强度照明不等于有效照明，要充分考虑顾客的感受，强烈照明容易使眼睛感到疲劳；照明强度反映门店的品位，即越高级的门店光线越柔和；选择不同色温的灯光以适合不同商品展示的需要。,55,6）音乐背景最好与商店的风格、情调一致的音乐；播放柔和而节拍慢的音乐，会使销售额增加40。要注意音量的高低。要注意播放适度。,56,7）气味提醒宜人的气味对人的生理也有积极影响。空气污浊，有异味的商店顾客不会久留。无味的商店会使人情绪疲劳。清新如野，令人心旷神怡的环境购物，则使顾客得到美的享受。适合门店风格的香味便是门店生动化管理应认真考虑

24、的细节问题。,57,8）色彩暗示色彩在现代商业中起着传达信息、烘托气氛的作用。通过色彩设计可以创造一个亲切、和谐、详明、舒适的购物环境。在色彩的运用中，要考虑“适时、适品、适所、适人”。适时，指颜色要适合商品销售的季节。适品，指商店的装饰色应该与商品相协调。不应造成不和谐之感。适所，指店内的色调与商店的性质、风格相一致，否则会失去个性，影响形象。适人，适合顾客的偏好和敏感程度。产生一见如故和轻松、愉快的购物心理。,58,模块三 促销活动管理,一、促销活动及管理重点促销是门店为通知、劝说或提醒目标市场顾客关注有关企业任何方面的信息而进行的一切沟通联系活动。促销工具主要有：广告、店内氛围和视觉营销

25、、人员推广、销售促进、公共关系。,59,店内气氛和视觉营销,公共关系,目标：通知劝说提醒,人员推广,广告,销售促进,60,促销活动包括两个层次：一是供应商策划的促销活动；二是门店策划的促销活动。零售门店的促销有四种思路门店的销售额客单价客单数门店的销售额人效人数门店的销售额时效时间量门店的销售额单品平均销售额单品数门店的利润销售额平均毛利率 营业费用,61,二、门店促销活动策划,门店促销活动策划包括确定促销目标、促销预算、促销主题、促销时间、促销商品、促销宣传及促销具体方式等一系列内容。,62,1）确定促销目标,使顾客获得最初的消费认知；提高顾客的兴趣；提高在顾客心目中的购买地位；赢得顾客关注

26、；提高回头购买率及忠诚度；抵消其他竞争对手的影响力。,63,2）制定促销预算,一般来看，企业每年应该给门店安排一笔固定促销费用，或按门店销售额的一定比例提取，门店在这一固定促销费用基础上可以按以下方法分解到每一次促销活动中。分解法目标调整法,64,3）制定促销实施方案,促销主题促销时间促销商品。促销商品有以下特征：一是知名制造企业的商品；二是与知名品牌商品既有相同功效，又具有价格优势的商品；三是其他商店非常畅销、为消费者所瞩目且熟悉其价格的商品。促销宣传：邮报、电视、海报、宣传单促销方式,65,三、促销活动实施与评价,1）促销活动的实施要注意的问题：人员方面。店长要做好分工，责任到人；门店所有

27、人员都必须了解促销时间、内容；各部门主管必须配合促销活动；所有人员服务态度要好，服装仪容整洁；注意与厂家保持联系。商品方面：注意提前进货和准确预测销量；注意价格要调整，避免欺骗顾客；新产品促销应配合样纸展示、装修效果图片示范等吸引顾客。,66,2）促销活动评估,检查法目标评估法前后比较法消费者调查法,67,3）广告宣传方面,确认宣传单是否发放完毕广告海报、宣传旗帜等应张贴最佳位置；特卖品的POP广告应贴在正确位置，标价醒目4）门店氛围布置,68,模块四 顾客服务管理,一、顾客服务策略服务策略是企业实施的一系列活动和计划，旨在使顾客的购买行为和消费行为更有价值。这些活动增加了顾客从他们手中购买的

28、商品和服务中获得价值。以顾客为导向的经营观念决定了顾客服务是企业经营活动的基本职能。,69,门店的服务类型有,售前服务，指在顾客购买商品或消费之前，企业向潜在顾客提供的服务。目的是树立良好的第一印象，传递商店及商品信息，沟通了解潜在客户。主要形式：举办设计师沙龙活动，产品特色设计，导购咨询，赠送宣传资料、商品展示、商品质量鉴定展示，调查顾客需求情况等。,70,售中服务，是指向进入门店或已经进入选购和消费过程的顾客提供的服务。目的是使顾客进一步了解商品的特性、工艺、材质、色彩花型及使用方法，通过服务，表现对顾客的热情、尊重、关心、帮助、情感和向顾客提供额外利益，帮助顾客作出购买决策。主要形式：提

29、供舒适的购物现场、现场导购、现场宣传、现场效果演示、照看婴儿、礼貌待客、热情回答、协助选择、信用卡付款等等。,71,售后服务，是指向已经购买的商品或消费完的顾客提供的服务，它是商品质量的延伸，也是对顾客感情的延伸。目的是增加商品实体的附加价值，解决顾客的麻烦，减少顾客的不满情绪。形成“回头客”或向他人介绍和推荐产品。主要形式：免费送货、装贴施工、品质保证、产品保证、辅料的供应、用户免费热线电话、特种服务、处理顾客抱怨、顾客联谊活动，向用户赠送自办刊物和小礼品等。,72,实施服务顾客策略应注意事项,服务成本顾客需求商品特征经营特色行业水平,73,二、如何提升顾客服务水平,1）获得正确的顾客期望信

30、息了解顾客期望，否则，一切努力和决策都是徒劳的。提高服务质量，顾客期望信息是基础。了解顾客真实需要的途径有：经常与顾客保持接触；定期开展顾客服务调查；建立和完善顾客投诉系统；,74,不定期举行顾客访谈会；鼓励一线员工及时反馈顾客信息。顾客需求会随时发生变化，而且因人而异，所以服务也应跟着变化。,75,2）寻找并控制关键的服务点,服务点就是提供服务时与顾客互动关系的触点。是门店与顾客接触过程中能够提供的服务交汇处。一般而言，点的选择是空间与实践的结合。如门店内座谈区、付款处、停车场等等。要提升服务质量，必须确认关键的服务点，并进行不断的改进。,76,（1）确定在企业服务能力可能提供的范围内，具备

31、哪些服务的触点。如路牌及灯箱广告，营业员的仪容仪表、行为，营业员的语言表达和适度的介绍，服务场所、装潢，产品的格调、品牌以及价格等。但由于企业的经营风格不同，顾客接触点是不同的。（2）在众多的服务点中，确认每个服务触点的吸引力如何，顾客会接触多久。（3）寻找和调查顾客不满意（满意）的服务触点，是改进服务的关键。,77,3）设计具体可行的服务标准,服务的提供者由于个人心情、身体状况、个人的素质、经验、训练程度的差异造成服务水平的差异。所以应建立服务的具体标准和行为准则。服务标准应十分具体简洁。不能含糊。企业越大，标准越简单。,78,范例1 门店营业前准备,所有营业前的准备工作必须做好做细。门店切

32、忌匆忙应付，营业准备不充分就开门营业，应仔细遵照下表内容认真执行。,79,80,81,82,范例2 门店营业每日工作流程,门店营业有着一定的规律性和流程性，通常需要按照营业高峰规律划分阶段，每个阶段时间的工作重点各自区别。下表给出的是门店每日营业的一般规律和流程。,83,84,范例3 营业人员的服务礼仪,营业人员在服务的过程中必须始终保持得当的礼貌和态度，始终致力于成为一名卓越的专业服务人士！,85,86,87,范例3 营业人员的语言规范,语言具有直接影响顾客的能力，营业人员得体的语言应对，始终使用文明礼貌用语，绝对不使用服务禁语，也是营业人员的基本服务能力。,88,89,90,4）由上至下改

33、进服务,要提供优质服务，必须使“顾客满意”的理念根植于基层员工的价值中，成为全体员工的责任。成为各个部门的工作。满意的员工有助于产生满意的顾客。员工工作不快乐，顾客满意也很难实现。实践证明，顾客的满意度与员工的流动率成反比例关系。员工流动率越高，顾客满意度越低。,91,5）妥善处理顾客的抱怨,任何门店都难免出现失误，如服务没有如约履行、送货延期或太慢，服务可能不正确或执行质量低劣，员工可能粗暴或漠不关心。这些都会引起顾客的消极情绪和反应。实践证明，不满意的顾客会向1020人简述自己遭受的不良服务，即使得到解决，也会向5个人讲述他的经历。同时，如果顾客的抱怨得到满意的解决，他们会比没有发生抱怨的

34、顾客更忠实于本企业。,92,（1）改变就观念。“抱怨是给商场最好的礼物”。（2）耐心倾听，做好抱怨记录原因。（3）真心表示歉意。（4）立即处理顾客提出的问题。处理商品品质不良而引起的顾客抱怨。处理商品使用不当而产生的顾客抱怨。处理服务不佳而产生的顾客抱怨。处理由于误会而产生的顾客抱怨。（5）再次征求顾客的意见（6）检查原因，改正缺陷。,处理抱怨的步骤,93,三、顾客忠诚度计划,1）顾客忠诚的价值顾客忠诚度计划是指对经常购物或消费的顾客给与各种回报或超值服务，以提高顾客的满意度，进而培养顾客忠诚度的一系列方案。20/80原则.同时，其好处还表现在三个方面：基本利润、成本节约、口碑效应。,94,据

35、行业相关调查：消费者了解和挑选装修公司或装饰材料的途径排序:朋友推荐网络口碑杂志推荐，其中朋友推荐的比例大概占到了60%。大多数的消费者都比较相信朋友推荐，看看朋友家装修的房子，听听朋友们使用的感受，是好是坏都会一目了然看得清清楚楚的，可信度很高。,95,2）如何培养顾客忠诚度,（1）建立顾客档案利用开业或节庆促销时的DM剪角，填写顾客基本资料来兑换纪念品；利用抽奖活动的奖券来收集顾客资料；利用申请会员卡来收集顾客资料；利用上门去住户拜访收集顾客资料；利用居委会的现成资料收集顾客资料；利用电脑POS系统累积顾客购物资料。,96,（2）提供超值服务贵宾卡和特权电话订货，送货上门每月提供购物目录奖

36、励顾客人性化待遇：生日贺卡等提供消费信息,97,（3）举办多种顾客活动顾客意见访问成立俱乐部（VIP会员）参与社区公益活动,98,模块五 团队管理,一、店长的核心作用1）团队的特征团队一定至少有两个成员；团队的规模不是无限大，而是有限，以确保所有 成员之间都充分了解并且相互发生影响；团队成员之间相互依赖，最低限度为：一个成员的决策和行为会被团队其他人重视；团队的成员在一定时期内具有稳定性，成员之间的关系是连续的。,99,2）、店长的工作,做好门店最高管理者工作管理门店经营活动的运作，并完成公司下达的各项经济指标；做好企业代理人工作作为公司总部的代理人和当地的各个关系者，如顾客、商业伙伴等培养良

37、好的关系。做好协调工作当门店有问题发生时，应在第一时间，以店长的身份，尽快加以协调，使其回复顺畅。,100,做好导师工作指导和教育门店的员工是店长的一项职责。做好安全工作店长必须保证门店一切资产的安全。做好经营工作店长也是门店的销售员，应当了解顾客的需求，这样才能保证门店商品的适销对路，从而使之长生不衰。做好信息反馈工作店长应当即使将其所在地域的情况和消费动态向总部反馈，以便总部对市场变化作出及时反应。,101,3）、店长必须具备的条件,指导能力培训能力信息分析能力领导沟通能力正确的判断能力专业技能管理能力自我提高、自我完善能力良好品格和职业操守,102,二、团队文化建设,正确的领导信息共享适当授权：让所有的人知道被授权者的权责，一旦授权，就不再干预。多表彰员工鼓励员工合作培训员工鼓舞员工士气合理的薪酬制度,103,财务报酬与心理报酬,财务报酬一般常忽略两个问题，一是没有将薪酬和员工的表现结合在一起，固定工资。二是没有鼓励团队合作。心理报酬：社会报酬、心理回馈、精神报酬,104,最后:祝愿大家人生更上一层楼！谢谢大家!,