江阴市藏品敔山湾项目营销策划报告(提报)169p.ppt

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1、5感营销,新里程所特别推崇,5S,五维多元感官体验式营销,五感营销,五维多元感官体验式营销,Sense of sight（视觉）Sense of listening（听觉）Sense of touching（触觉）Sense of taste（味觉）Sense of smell（嗅觉）,5感营销，是抛弃传统的仅靠视觉、听觉来进行品牌宣传的模式，通过视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉建立起五维多元感官体验，从而综合性、纵深化的建立起品牌形象与品牌感受。,新里程所特别推崇,星巴克显眼的绿色美人鱼的商标；整幅墙面艳丽的美国时尚画、艺术品；悬挂的灯、摩登又舒适的家具等等给人以视觉体验；石板地面、进口装饰材料

2、的质地、与众不同的大杯子，造成星巴克的触觉体验；独有的音乐、金属链子与咖啡豆的声音，你会找到亲切的听觉体验；百分之百的阿拉伯咖啡散发出诱人的香味，以及口中交融的顺爽感，可以领略到星巴克味觉和嗅觉的体验。,这就是星巴克迷人的五种感觉的渲染，也是星巴克的成功之道，所以星巴克即使不打广告，也依然顾客盈门。,三层欧式建筑上的雕花栏杆，漂浮在耳边的法国音乐，空气中淡淡的欧洲皇室专用香水的气息，嘀嗒的水流声调节购物时悠闲的心情；三层专设钻石文化沙龙区，你可以窝在飘逸的纱幔背后柔软的沙发中，享受一杯现泡的浓咖啡；透明的玻璃房里，一位满头金发、身穿制服的欧洲钻石切割技师将几粒冰糖一样黯淡无光的石头熟练地固定在

3、钻磨机上，微粒划出一道道银色弧光钻石的璀璨光芒逐渐显露。在TESIRO通灵的专卖店，工作人员每天要对店内的湿度、温度进行测量，检查是否达到人体的舒适指数；递给客人的咖啡是否为最适宜饮用的温度；店内音乐声音的分贝大小是否最适宜接受；在TESIRO通灵上海店休息区的茶几上摆放的鲜花会随季节、节日的变动而不断变化，情人节摆放的一定是火红的玫瑰，母亲节就是一束温馨的康乃馨。,这些看似微小的问题却成为TESIRO通灵每天都要考核的标准。正是细节上的成功凝聚起来，才形成了品牌的高美誉度、忠诚度和强烈的品牌文化感染力。,5感营销在很多世界知名品牌的营销过程中被广泛运用，我们新里程，也独创性的采用了“房地产5

4、感营销”，通过这种模式建立起与其它房地产咨询公司的差异，并成功代理销售了以下个案。,1、跟踪江阴房地产市场1年之久，我们拥有2009年至今的完整市场备案情况。2、密切跟踪竞争对手金科、阳光敔山湾花园，甚至将金科的销售冠军高薪挖进新里程。3、配合中堂置业，完成本案多个提报，设计并制作了售楼车车体喷绘。4、业务人员于09年11月进驻江阴，熟悉情况、进行培训。5、就本案针对江阴高端客层进行了一百份问卷调查，初步了解到了目标客层的想法并初 步宣传了本案。6、收集了一系列高端客户名单。,新里程曾经为惠泽置业、敔山湾项目做了很多准备,我们的工作还在继续,一个案子的成功有以下三个关键点:一、正确的策略；二、

5、符合5感的营销方式；三、统一的品牌形象导入,新里程认为,一、正确的策略,每个案子都有不同的属性，我们必须在全面、纵深了解个案和市场的基础上，提炼出符合个案实际情况并且行之有效的策略与方法。,市 场 篇,截至11月底，2009年以来江阴商品房成交套数已达17936套，同比增长13.88。成交面积达到了2590896平方米，成交金额1332600万元，同比猛增201。据统计，江阴市11月份的商品房共成交1858套，其中住宅达到了1615套，商品房的均价已直逼6000元大关。同时，二手房市场也相当火热，不管是成交套数还是面积金额，都在不断增长之中。,今年以来全国一线二线城市房地产市场出现了量价齐升的

6、反弹局面，同样，江阴的销售情况一样火爆。出现这个现象有以下几个方面的原因：一方面是政府为了扩大内需采取一系列优惠政策所致，如交易印花税减半、贷款利率下调等等；同时江阴市在搞活房地产市场方面也组织了几次房交会活动，促使房地产市场销售火爆；另一方面是由于居民对明年通货膨胀的预期，对房地产进行投资所致。另外,从房管局提供的房地产买卖情况数据看，今年江阴1-6月成交总面积达到2590896平方米，同比增长201%，显示出江阴市居民高涨的购房热情。根据调查显示，居民购置住房大部分是投资性的，刚性需求所占成分不是很大。,从09年农历过年以来，江阴房地产市场保持平稳的发展态势，成交量较去年增长很多，4月份由

7、于大量新开盘成交量达到了最高峰。成交均价则保持上升势头，11月更是达到了今年最高点。,2009年江阴月度走势图,结论：1、目前江阴高层产品大多产品面积较大，主要面积区间为140-220平米之间，联排别墅面积200-280平米之间。2、目前位置较好的高层产品价格都在8000-10000元/平米左右，而明年推案的高层价格预计将会达到12000元/平米左右，价格和品质会有较大的提升。联排别墅目前在8000-10000元/平米左右，明年会有多个项目推出别墅产品，预计都在10000元/平米以上。3、高层产品在江阴的接受度一直不错，销售一直良好，随着产品的升级换代，更优良的配套和景观设计，江阴高层的价格将

8、会更上一层楼。,市场总结1、相对于其它城市，江阴房地产市场受2008年金融危机影响较小，楼盘整体销售情况较稳定，个别个案甚 至逆市创造出不错的销售成绩（如金科、长江国际等）。2、江阴东区的发展最为完善，为江阴市政府所在地，房价甚至比传统市区还要高，在江阴人心目中的接受 度较高。敔山湾地区由于金科的热销和自然环境的得天独厚也受到了很多的关注，成为另一重点区域。3、江阴各楼盘在建筑形态、销售手段等方面较无锡显得落后；样板房、售楼处的重视程度普遍不高，因此 金科东方上院一出现后，其特色户型、售楼处、景观示范区、样板楼被称作为史无前例。4、在江阴，对物业公司较为注重，奥园物业在市场上的知名度较高，被称

9、为除“金科物业”外江阴最好的 物业公司。5、对于户型的需求，江阴市场对大面积户型更为喜好，销售情况也比小面积户型好。高层接受度很高。6、江阴市场几乎没有精装修产品，即使有也多以商住楼为主。7、江阴纯别墅社区较少，只有水岸新都、弘建国际公园、春申庄园、阳光敔山湾花园、映像江南几个在售 别墅社区个案（部分楼盘为别墅和其它产品结合），其分布也较为分散，且东、西区别墅差价明显，目 前无精装修别墅案，地下室大多计入销售 面积。,(1)越来越注重景观在楼盘中的运用江阴靠近长江，长时间以来，江阴依靠长江发展沿江产业带，带动全市的经济发展，近年随着城市的扩展，较多的住宅逐渐开发到了长江沿岸，而长江景观也得到了

10、充分利用。目前，楼盘内部景观的营造得到了许多开发商的重视，很多楼盘已将景观作为建设的重点，如金科东方大院就是将景观在第一时间展现在了客户的面前，得到客户的一直认同，为它后来的销售佳绩打下了良好的基础。,江阴楼盘的发展趋势,(2)建筑风格差异化越来越明显早期江阴开发的楼盘，建筑形态较为类似，外立面大多颜色比较鲜艳，从外观看档次较低。经历了几年的发展，江阴楼盘的建筑风格开始多元化发展，新兴的建筑理念注入江阴，江阴楼盘中已经出现新古典主义风格，现代主义风格的建筑形态。目前江阴中式楼盘不多，其中最好的是东方大院，应该说也是目前江阴品质最好、风格最独特的楼盘。,江阴楼盘的发展趋势,(3)样板房在销售中的

11、作用会发挥到极致目前江阴还没有出现真正意义上的精装修房，只是出现在个别的商住楼中。但样板房的运用在楼盘销售中已经比较普遍。但最能反映样板房的作用的还是东方大院，东方大院装修了从1楼到5楼的整栋楼，装修精致豪华，可以说是目前江阴最好的样板房，客户也被深深的打动，出现了几个客户抢一套房源的情况，而这里面样板房功不可没，创造了东方大院的销售佳绩。,江阴楼盘的发展趋势,江阴的房地产发展非常成功，已经大大超出了普通县级市的水平，因此在大中城市房地产发展越趋饱和的情况下，在县级市发展房地产的契机已出初现端倪。在县级市开发房地产首先需要看该城市的经济实力和人口数量，这是房地产发展的基础。现长江三角洲附近的县

12、级市在国内生产总值以及人均GDP方面已大大超过了内陆城市，具备房地产发展的良好潜力。与大城市一样，在县级市发展房地产同样重要的是选址问题，根据极差地租理论，每块土地的价值是不同的，开发潜力也是不同的，只有深入了解一个地区的规划和目前的发展状况，选取具有最大开发价值的土地，才能有效进行房地产开发，从而促进整个区域的房地产市场的发展。因此只要区域与地段选择正确，县级市房地产的开发具有极大的潜力。,从江阴房地产发展看在县级市发展房地产的契机,产 品 篇,优势：1、位于江阴重点规划区域，敔山湾新城，是江阴政府花巨资打造的山水人文居住区。2、本案自然景观优越，有山有湖，定山、蟠龙山、齿耙山、定山湖，使本

13、案的自然环境得天独厚。3、周边的南菁中学、国际会展中心、江阴人民医院敔山湾分院，提升本区域的居住品质感。4、15分钟直达市区，道路体系较完善。5、本案将邀请日本知名规划设计师设计，在建筑风格方面具有国际化前瞻视野。6、本案主推的空中别墅产品，在江阴市场较为稀缺，容易建立起差异化卖点。7、金科地产在敔山湾的第一轮成功炒作，已将区域价值有所带动。8、江阴上市公司较多，人均经济实力较强，有购买力的人群也相对较多。,劣势：1、区域内生活配套相对不够完善。2、东区高档楼盘较多，易分流部分高端客户。3、周边个案都处于准现房阶段，实景呈现。4、本案要挑战江阴高价，将面临市场接受度的考验。5、区域内公共交通系

14、统相对较薄弱。6、明年房地产政策方面或将收缩，房地产市场走向不甚明朗。,综上所述：本地块不管是从外部环境，还是政府支持，或者是未来前景，都有条件塑造成为江阴最高端的住宅产品。,我们在操作上要想办法使“地王”变成“楼王”,客 户 篇,江阴金字塔顶端的族群1、上市公司或知名企业的老板、高管。2、政府机关公务人员。3、私营业主。4、周边各乡镇领导、私营业主等。5、城市金领（律师、医生、会计师、金融人士等）客层描述：他们年龄大多四十来岁，自我学习能力强，视野开阔，属知识结构较新的财富阶层。他们注重生活品质，公共道德方面的修养较高，是江阴精英群体或者富二代，乐意接受一套更高品质的住宅和它所提供的更高质素

15、的生活方式。,价 值 篇,藏品敔山湾,值得收藏之一：无可匹敌的山、水资源值得收藏之二：无可复制的地段值得收藏之三：世界级大师作品值得收藏之四：地暖、新风等江阴首席配套值得收藏之五：前瞻性户型设计,本案有太多的不可复制性，有太多值得收藏的地方,藏品敔山湾，收藏的不仅是山水藏品敔山湾，藏峰抚水览天下,策 略 篇,主题会所：要能提供全城独有的全面服务、超级富豪会所享受。例：香港贝沙湾七大主题会所可供参考HEALRH&BEAURY CLUB：会所备有2个室内及2个室外泳池,以及6个热水、香熏、矿物盐及日式风吕主题水疗泳池。此会所由IICOLPO旗下的MU-LAN SPA 提供逾百种服务，专业的一站式美

16、容、美甲、护肤及水疗按摩服务。其他设还有施诸如室内攀石训练室、室内体育馆、健康舞室、健身室、营养补充站、伸展活动室、美容顾问中心等。Entertainment Club：内设置逾120个遍及全球的国际电视频道。会所自设桌球室、卡拉OK房网络游戏室。KidsClub：会所自设儿童电脑教育中心、儿童创作室、儿童游戏乐园,更为儿童特设“语言沟通技巧各项专业导师领导的课程。Dream Car Club:贝沙湾1，500尺单位的业主,最多可免费尊享138次豪华轿车接载往机场的服务,会所的轿车车队包括12部顶级座驾Yacht Club：同样地，1，500尺单位的业主，最多可免费享用豪华游艇海上畅游近228

17、次，为住客提供更尊贵的富豪服务。Wine&Cigar Club：会所自设酒库及雪茄房，内珍藏逾百种优质佳酿及珍品雪茄，会所将定期举行不同形式的试酒会，将此享受尽予每位懂享受的富豪住客。Gourmet Club：此主题会所集合世界各地巧手厨师，每月以不同主题轮流炮制最拿手精选美食，只要住客安坐豪华会所的全海景宴会厅，便能享受饮食文化精髓。会所分为七大主题而建立，其配套设施自不可少，其余设施亦包括户外的网球场、儿童游乐场、泡泡池、日光浴晒台、观景凉亭、瀑布滑水梯、玻璃顶走廊、创意活动径及园林步行径等；室内设施有数码影院、阅读厅、网球场、全天候海景泳池、古罗马式水力按摩池、室内园林日光台。,什么样的

18、豪宅才能得到富豪们的青睐？它们有哪些方面的配置？,会所售楼处有人爱奢华、有人慕清雅、也有人喜欢简洁每个人都有不同的喜好，但是对于极致生活的细节要求是不变的。不同会所有不同的味道，吸引不同人群，但在细节上的精益求精与无限追求，才是体现豪宅生活的根本价值，才是值得借鉴的做法。,什么样的豪宅才能得到富豪们的青睐？它们有哪些方面的配置？,名家设计样板房俗话说，各花入各眼。即使是名家设计的样板房，也要适合个人喜好的风格。所以针对不同客户，风格多样化的样板房能够更好地满足多种需要。因此，豪宅一般都做多套不同风格样板房，以供客户品鉴与欣赏，希望能够满足不同客户的个性化需要，从而更好地发挥样板房的功效。,什么

19、样的豪宅才能得到富豪们的青睐？它们有哪些方面的配置？,深圳红树西岸经过6年时间，该项目单盘营销额达到90亿，创下深圳地产界的奇迹,典型案例参考,从2001年百仕达7.8亿天价将深圳湾地王揽入怀中的那一刻开始，“红树西岸”就注定了成为一个创造历史的项目，上市之初，红树西岸售价20000元平方米，而当时紧邻红树西岸的红树湾售价仅为9000元/平方米，在长达八年的时间里，百仕达以接近偏执的态度、坚持和实践着“将世界最美好的东西，汇聚于此”的承诺，创造了深圳乃至中国地产界无数的第一！,在规划上，世界著名的建筑设计大师、美国ARQ公司总裁本纳道霍先生(Mr.Bernardo Fort-Brescia)亲

20、自主笔红树西岸。还有投入3000万美元，与世界著名企业LG、霍尼韦尔(Honeywell)及日讯合作为红树西岸打造中国第一智能家居社区。对大师的推崇之意，溢于言表。,在产品上，首个全面采用瑞士给排水系统、唯一带隔音墙、隔音楼板的住宅、全国第一个进行抗震试验的住宅、全国唯一的全隐梁（含外梁）住宅、亚洲最大的智能化住宅、首个全面装配独立置换式全新风系统住宅、第一个引进的“窗墙系统”的住宅、第一个即开即热无须等待的热水系统住宅、第一个水质软化系统、全国装配最厚钢化低辐射真空玻璃、并夹带防火夹层的住宅可谓将科技人居发挥到极致的水准！,在营销上，从中国最大的工地秀、到置业顾问的全国选秀、到毕加索画展、到

21、达利赵无极、到贾樟柯名人空间计划，到“将米兰和巴黎搬到红树西岸”CASAMIA设计的力量家居展，再到“叫板新加坡”、“对话六本来”在房地产的营销的跨界整合上，红树西岸可谓前无古人，后面亦难以再有来者！,一个超越时代的人居理想、二千多个日夜的披星戴月、无数人的心血汇聚，成就了滨海深圳一个的永恒的城市坐标和人居图腾：从开创深圳湾顶级豪宅时代、到打造全球领先的智能化住宅、到引地产跨界营销风潮的资源整合，当然，还有那仅以75000平米占地、25万建面、1300套单位（高层住宅），创下的90亿的惊人销售业绩！,上海星河湾40亿！上海星河湾开盘创中国纪录！,典型案例参考,星河湾作为一个从广东起步的房地产企

22、业，在过去的八年中，只完成了广州和北京两个楼盘项目的开发。虽然产品线开进的较为缓慢，但从另一面看，星河湾的精工细作的开发模式与高标准的产品品质，以及自成一体的五星级酒店服务体系使其成为了业内的一个独树一帜的标杆，同时也培养了为数众多的跨越区域市场的星河湾品牌忠实跟随者。,强大购买力背后的催化剂在浦东星河湾开盘的同一天，与之比肩而立的浦东星河湾酒店也同时剪彩开门迎客。这家具有超白金水准的五星级酒店日前已经历了数场由星河湾承办、其业主为主要参与者的大型活动，如波士堂三周年庆典倾城之夜、建国大业全球首映式、东方星河激情盛典等。酒店与星河湾小区同步开始设计施工，造价不菲每间客房的成本几乎超过30万美元

23、，超越于上海目前各顶级酒店的平均造价。浦东星河湾酒店目前正在申请加入国际一流饭店组织(TheLeadingHotelsoftheWorld)。尽管有望成为上海最优秀的顶级饭店，但如此高标准的酒店作为社区的配套设施，这在目前国内的社区中应是唯一的。,浦东星河湾：以品质打动上海星河湾一直为投资者和业内称道的环境营造能力，在浦东星河湾得到了最大程度的释放从外围到小区内，从植被到楼宇建材，无一不将以最高标准呈现在世人眼前；绿化改造、全道路灯柱改装、河道改造、路面以“星河湾”标准进行重新铺设，都显示着星河湾对社区的责任感和对整体效果的审美追求；室内装修用材诸如：玉石、黑金的镶嵌、大量黑檀木材料、施华洛世

24、奇水晶灯饰的使用；环境营造上，“只要在中国同一个纬度发现最好的树木，都要移植到星河湾里”，单凭这一园林建造的标准，星河湾就已经远远超越了一般仅仅停留在“绿化面积”阶段的环境规划层面。,星河湾精致绝美品质的背后08年广州星河湾6号精装修标准为6500元/平米，而北京星河湾三期的精装修标准已达8000元/平米，而浦东星河湾的精装标准在用材、用料及装修工艺上又有了很多提升之处。以浦东星河湾所大量采用的黑檀木为例，这种木材是现在市场上价格最高也是表现力最佳的“贵族”家具用材，浦东星河湾的室内木材95%以上采用该材料作为木饰面。由于天然木材本身带有的节疤、色差、虫眼等，故为追求装修效果的美观，其材料损耗

25、和整体加工成本往往加倍增加。此外，整块石材的整体加工使用在浦东星河湾似乎也是一种惯例，超过30种采购自世界各地的价值不菲的天然石材，依照石块的自然质地纹理进行拼接，并用在室内装修得每个不同的地方。,星河湾在产品品质细节打造与服务氛围上追求的是无止境的。其中园林景观打造是整个社区环境另一个重中之重。通常来讲一般的楼盘在园林环境上的投入约为每平方米绿化面积200-300元，较好的楼盘会在400-500元左右，而浦东星河湾为营造处处移步换景、错落有致的多层次立体绿化环境和园林景观，不仅运用了多种造园造景手法，而且跋山涉水寻找适宜的名贵树种全冠移植，并大量运输景观黄蜡石装点园区。粗略估计浦东星河湾在这

26、方面的整体投入每平米绿化面积约2000-3000元左右。,结论：从红树西岸到上海星河湾要做就做真正的豪宅红树西岸、上海星河湾等一系列顶级豪宅给了我们一个启示：真正的豪宅永远是市场上的稀缺资源，既然本案已经是目前江阴的“地王”，既然我们注定要走高价路线，我们不如下定决心把产品做到最好，做一个真正意义上的豪宅项目。真材实料、看得见的品质感，绝对会打动江阴市场上那些金字塔顶端的客层。在产品规划、精装修标准方面，我们要汲取上海星河湾的优势，不怕精装修标准高，只要能让客户体会到，就是成功。在营销推广方面，我们可以借鉴红树西岸，一系列事件营销打造出楼盘知名度，以此打动并锁定高端客户。,藏品敔山湾该如何营销

27、？,本案建筑面积：21.8万本案毛坯成本价：8000元10000元/平米 本案精装成本价：10000元15000元/平米 每平米保底税前利润：1845元/平米总保底税前利润：4亿操作时间：约3年每年保底税前利润：1.33亿目标销售起价：12000元18000元/平米 目标总销金额：不低于26亿达到以上保底利润所需广告预算（2）：5200万,如何让本案在短时间内打响知名度及美誉度？,通过一系列有话题性的“事件”，比如长谷川的炒作、朗朗的钢琴演奏会、金鸡百花奖、李连杰的壹基金等系列话题，来打响本案的知名度，并拉高本案的格调。,事 件 营 销,如何找到目标客层？,对于高端个案，大众媒体的使用是为了塑

28、造楼盘形象，精准营销才是创造销售的关键所在。利用一些渠道找到目标客层，是新里程已经在做的动作之一。,精 准 营 销,江阴私营业主：5000人；企业法人:34752人次；个体工商户:67749人次；问卷调查名单88人 江阴上市公司企业法人；江阴中信银行客户名单；区域内知名楼盘客户名单；市中心高档商业项目客户名单,如何让目标客层体会到豪宅与众不同的尊崇感？,没有预约、没有经过身份识别，就无法进入我们的销售现场；一旦是我们的目标客户，甚至可以派德国房车上门接送；进入营销中心后，也将得到最高级别的接待，如门牌上有专门的欢迎字样；进入专门的室后，餐点、饮料、咖啡可供选择。“用最好的服务、最好的环境献给我

29、们的目标客层”是预约式销售的宗旨，而新里程独创的情境式的销售方式也将是江阴独一无二的。,预约式销售,如何拉长战线，扣开乡镇之门？,江阴乡镇有钱人很多，如何让各个乡镇在短时间内了解我们案子，也是我们必须得考虑的一个层面。利用“地产巡展活动”的方式，跟不同乡镇合作举办活动，建议可进行“企业家风水学讲座”，让乡镇企业家有兴趣参加，通过活动达到宣传本案的目的。,建筑与风水地产巡展活动,如何拉拢目标客层，并打入他们的圈子？,俗话说：人以群分，有钱人的圈子中必然都是有钱人。所以如果我们抓住了一个目标客户，就应该好好利用他们的这个圈子，送其朗朗钢琴会的门票、让他们参与到产品设计的过程中来、定期不定期的进行问

30、候电话、过节生日赠送特别礼品，用温情牌与目标客户建立起良好的关系，从而使他们愿意利用口碑传播，来为我们案子进行宣传。,让客户满意利用好口碑传播,让200组高端客户了解并喜欢上本案，同时也通过他们的口碑传播，让其身边的有钱族群了解本案，以此形成“羊群效应”，以此到开盘时，有望精准地锁定目标客户达800组，甚至更多。,200人,200人,200人,200人,200人,200人,200人,如何建立起与众不同的看楼方式？,因为在开始积累客户的时候，项目还没有开始建造，关于高层观山观水的美丽景观，不能得到直观的体现，利用热气球定点升空的方式，一则可以让客户大至了解到达一定高度后的景观情况，也可以利用这种

31、新奇的方式建立起话题，以及与其它个案的不同之处。,热气球看楼,项目销售进度安排,2010年1月2010年5月（第一阶段）让所有江阴人都知道我们藏品敔山湾这个案子，并且让高端客户对本案产生期待心理。,2010年1月项目曝光月本月销售公司到位后，项目开始对外曝光。,（1）售楼车广场位置到位，业务进场。（2）小灵通到位、业务员服装到位、业务员名片到位。（3）业务人员培训完毕，正式开始进售楼处累积客户。,（4）户外广告、道旗发布。（5）网络进行软文炒作，关于敔山湾湾内黄金地块的炒作。（6）制作电视、电台15秒广告，并且发布，利用垃圾时间段频繁的广告打开本案知名度。（7）短信投放，尽可能多的收集到江阴高

32、端客户名单。,（8）关于规划设计师长谷川的发布会活动筹备。（9）朗朗钢琴演奏会的初步筹备。（10）“建筑与风水地产巡展活动”开始筹备，争取一个月对一到两个乡镇进行集中宣传。（11）主售楼处选址完毕，并开始设计主售楼处方案。,让江阴更多的人知道藏品敔山湾这个项目知道这将是一个江阴最高端的豪宅项目,2010年2、3月长谷川炒作月 经过一个月的项目曝光期，本月将重点推出规划设计大师“长谷川”,（1）网络上进行长谷川的相关宣传。（2）关于签约长谷川的新闻发布会隆重举行。（3）户外、道旗换稿，关于长谷川的宣传全面拉开。（4）与江阴电视台房产栏目合作，进行长谷川分期软性报道。（大师生平、作品、所获荣誉等）

33、,（5）关于长谷川对本案设想的电视广告片拍摄，并投放。（6）德国知名房车购买，作为看房专车，并喷绘制作完毕。（7）关于长谷川的宣传单页设计制作完成，并开始在高端场所及高档私家车上进行派夹。,大师广告片,（8）高端客户产品研讨会开展第一论讨论，初步开始利用口碑宣传。（9）报纸广告分篇介绍长谷川大师。（10）乡镇宣传活动开始。,（11）利用之前收集的高端客户名单邮寄新年贺卡或快递贴心小礼品，一些特别的目标客户，可由看房专车亲自上门送上新年礼物。（12）朗朗钢琴演奏会开始宣传并对外售票。（13）主售楼处开始装修。,（11）利用之前收集的高端客户名单邮寄新年贺卡或快递贴心小礼品，一些特别的目标客户，可

34、由看房专车亲自上门送上新年礼物。（12）朗朗钢琴演奏会开始宣传并对外售票。（13）主售楼处开始装修。,让长谷川成为一个话题让更多人知道大师长谷川,2010年4月朗朗钢琴演奏会 过完年，利用朗朗钢琴演奏会将本案的知名度档次感进一步提升,（1）朗朗钢琴演奏会密集宣传。（2）目标客户关于产品的研讨、征询会进一步举行，并针对目标客户赠送朗朗钢琴演奏会门票。（3）顺利举办朗朗钢琴演奏会，再一次形成话题传播。（4）派单、短信、网络广告等传统媒体继续。（5）长谷川的产品最好能在本月出来，可预先进行三维动画、户型册的设计等，为五月的产品炫目问市作相关前期准备。（6）乡镇宣传活动持续。,钢琴演奏会顺利举行,20

35、10年5月产品炫目问市 产品在5月问市将利用这一契机让等待的客户被出色的产品规划打动,（1）主售楼处盛大公开。（2）产品说明酒会的召开,长谷川亲临进行规划说明。（3）关于产品的宣传品设计制作完毕。（4）联排别墅户型图正式公开。（5）电视广告直接宣传产品。（6）关于产品的三维动画制作完毕。（7）价格表完成。（8）开始分批邀请之前积累的联排别墅客户至主售楼处了解产品及价格，为定购做好准备，并利用主售楼处的“情境式销售”进一步营造豪宅气氛。,产品盛大公开，精准锁定客户。,2010年6月2010年12月（第二阶段）别墅、高层样板区先后盛大公开，别墅火爆热销，一炮而红，成为楼市焦点。高层炫目产品问世，订

36、购踊跃。成为江阴真正意义上的房地产.。,2010年6月别墅样板区盛大公开 目标客户分批次参观样板房并通知定购事宜。,2010年6、7月盛大定购一炮而红 择机，进行定购活动。（具体活动方式根据时机待定）,2010年7、8、9月客户维护月 本阶段继续宣传别墅，并进行客户维护可在本阶段内进行一些客户联谊活动,2010年8月高层空中别墅宣传展开新一轮关于空中别墅的强势宣传,2010年10月借机金鸡百花别墅开盘借机金鸡百花这一江阴历史上的盛世，让本案的知名度进一步加强成为江阴真正意义上的房地产.,2010年11月高层样板房华彩公开 高层的样板房华彩亮相，更有利于高层客户迅速下定,2010年11、12月高

37、层空中别墅订购 借别墅火热签约之势，进行高层空中别墅的订购工作，让还拿不到预售许可证的高层，提前收钱落定,二、符合5感的营销方式,符合5感的营销方式，包括营销中心的布置、销售氛围的塑造、服务人员的服务、销售人员的状态等各个方面，让客户一进营销中心，就能体验到各个感观的舒适与尊崇。,（一）情境式营销中心,营销中心是目标客层接触到项目的最前沿，一个好的营销中心可以传达一个案子的精神，可以为案子的形象起到加分作用。我们希望通过目前上海、北京等豪宅流行的“情境式营销”方式，来塑造与众不同的营销体验。,接待中心平面布置模拟，以实际为准,多媒体沙盘,立体三维动画,入口接待区：牌上显示“欢迎客户字样”，业务

38、人员上前迎接问候。开发商业绩展示区：将市房、中堂开发过的高档住宅项目陈列，展示实力。区域环境区：关于敔山湾的市政规划大图显示，自然景观（三山一湖）、配套建设（南菁中学、国际会展中心、人民医院、酒吧街、敔山湾会所等）一一亮相，将区域环境直观表现。立体三维动画区：进入立体三维动画影片播放区，带上特制眼镜，身临其境的了解整个案子。建筑师展示区：长谷川曾经的世界级建筑作品一 一罗列，让客户如走过艺术长廊般心生崇拜。主模型区：业务人员摇控建筑模型，在声、光、电各种效果配合下，主模型璀璨亮相，进行相关介绍。洽谈区：由一个个特定的包房组成，目标客户进入后，由专门的服务人员送上餐点、茶水，在私密、优雅的空间内

39、进行更深入的洽淡。,（二）5感氛围的塑造,5感包括视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉，新里程会根据不同个案的属性来营造不同的5感。在本案的5感塑造中可以将本案的高格调、优雅品位尽量得到最多的体现，让客户一进入营销中心，就能感受到全方位的“刺激”，感受本案与其它案子的不同之处，从而立体化的记住本案。,在视觉方面，营销中心包装、售楼人员的仪表、包括茶杯等接待道具都应该是高格调、优雅、具现代感的。,在听觉方面，用小提琴现场演奏或钢琴现场演奏来传达；包间里都接到音响设备，固定播放舒缓钢琴曲。,在味觉方面，精致的咖啡、红茶、点心、水果，用高品质的器具盛放，让客户感受到尊崇感。,在嗅觉方面，可以用特制的高档精油

40、进行氛围打造。,在触觉方面，高档的售楼中心、精致的家具、精美的摆设和古董家具体现不凡品位，触手可及。,（三）大师设计、精致样板区,样板区是客户最能直观了解项目以后交房标准的媒介，好的样板区能深深地打动客户，也是最能让客户感动的地方。这是至关重要的一点，一定要好好设计施工。,（四）秀外慧中的销售人员,销售人员是客户了解案子的媒介，是与客户接触最多的人员，销售人员的好与坏，对一个案子来说关系重大。要成为新里程的销售人员，有两点尤为关键，一是专业亲和的态度，二是端庄秀丽的外表。通过苛刻的挑选、系统的培训，新里程的销售团队堪称优秀。,新里程业务团队,三、统一的品牌形象导入,统一的品牌形象，关系到案子的宣传主轴以及宣传调性，也关系到案子的对外形象，因此在正确策略的基础上提炼出统一、独特的品牌形象，至关重要。,（一）VI系列,（二）平面系列,