【商业地产】置业国际南昌森岳艾溪湖项目整体定位和物业发展建议109PPT.ppt

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1、森岳艾溪湖项目整体定位和物业发展建议,谨呈：广西鑫凤置业投资有限公司,2007年6月18日,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,定位三大目标,增加物业可售面积走销售型赢利模式,通过匠心独具的产品整合提升项目的附加值,充分挖掘地块价值最大化实现利润最大化,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,地块背景及约束条件分析,土地用途：旅游度假用地及宾馆配套公建用地土

2、地使用权年限：商业用地40年，公建用地50年土地面积：74,354容积率：0.5 绿化率：50%建筑密度：20%建筑高度：15米以下建筑间距：11.1H以上间距,本项目须严格按城东新区规划建设园林式五星级度假酒店,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,汇报结构框架,地块解析,发展方向研判,项目定位及发展建议,竞争分析,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,城

3、市重点拓展区:红谷滩中央商务区朝阳人居中心组团,“两湖”产业景观区建设艾溪湖片高新技术产业和服务业生态功能区，瑶湖片文化教育与生态旅游观光功能区,一江两岸产业带昌南新城,本项目地处南昌主导发展方向之一“东拓区域”,京东片区,京东片区，未来将成为以京东鹿鼎国际购物公园为核心的城东商业中心圈及以艾溪湖、海洋公园为中心的南昌市首个100万平方米城市湿地公园的旅游休闲、生态居住区,项目所在区域将打造成为集高新产业、商贸物流、休闲旅游、生态居住为一体的城市副中心,项目城市交通路网发达，与外部区域联系便捷,项目周边商业配套齐全,产业经济及居住环境优,四季花城,凯美怡和,世纪风情,四季花城、凯美怡和天使京东

4、项目的出现及艾溪湖的改造，再加上本项目的入市，将提升片区成为南昌新一代湖滨高尚住宅片区！,项目周边示意图,北京东路,南京东路,京东大道,本项目,艾溪湖,N,凱美怡和,海洋公园,世纪风情,项目环境景观资源绝佳,噪音干扰少,本项目,地块沿湖呈长条形状，東向一线观湖面长达六百多米，422公顷湖景资源丰厚,项目须建筑物距湖约48米，规划为公共绿地带,园林绿化资源丰厚,地块西侧为政府办公用地，环境较有保障,北京東路於此為盡頭，交通流量較少，空氣及噪音污染較低,艾 溪 湖,优势（S）：区位前景好区域生活配套齐全/交通便利区域产业经济前景好景观资源丰富教育/休闲/居住环境好,劣势（W）：土地使用权最长为50

5、年,销售会有影响须按五星级酒店标准建设,减少可售面积地块不规则,整体规划有一定难度地块中部湖面小岛影响观湖景观,威胁（T）：未来市场竞争按酒店标准打造,将减少可售面积,影响开发利润,机会（O）：区域市场存在空白点区域内潜在高端消费群体艾溪湖的改造南昌首个100万平城市湿地公园的建设,SWOT分析,项目判定,区位属性城市中距离市中心区较近，城市外直达高速公路，辐射力强。区域产业及经济环境较好，消费力强。,从项目属性看出：本项目开发物业其目标客户辐射力强，其自身属性支撑项目开发高端物业方向！,项目属性城市属性与自然属性重叠，是城市的也是自然的。少数人充分占有城市的稀缺资源（湖、岛、公园）。教育资源

6、丰富，树立了本项目高尚的人文环境。城东商圈的打造，生活配套成熟。,汇报结构框架,地块解析,发展方向研判,项目定位及发展建议,竞争分析,增加物业可售面积 走销售型赢利模式,期望目标,建设用地的约束性,规划建设园林式五星级度假酒店 走经营管理物业增值型赢利模式,按常规发展的可能结果,以五星级酒店建设为主，以经营管理型模式开发赢利为主，少量公建配套物业销售。所面临的问题：,1、酒店经营竞争及风险较大。2、投资回收期长。,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,期望结果,以社区住宅开发

7、模式，尽量增加可售物业面积，直接销售。以少量社区配套进行物业经营管理。以销售型为主。参照国内物业及南昌商业酒店式用地物业用于销售的主要表现为：,产权式酒店项目和酒店公寓项目,目标方向分解：1、以社区配套的会所作为酒店公用功能安排考虑（社区服务功能与酒店服务功能二合一，有效减少经营管理面积）进行报建。2、报建通过后，可建成后以酒店式服务项目出售，也可以产权形式出售，达到直接销售目的。,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,产权式酒店和酒店式公寓的概念解析,产权式酒店概念：产权式

8、酒店，即酒店的开发商将酒店的每一个客房的产权分别出售给多个业主，业主每年拥有一定的时间段免费入住，其余时间段，可以委托开发商或管理公司经营，并享受一定的分红，同时业主可以转卖、继承、抵押、馈赠。,酒店式公寓概念：酒店式公寓是指位于商务圈或商圈内，保持统一装修模式、配置一整套高标准硬件设施和酒店服务系统，并聘请专业酒店物业管理公司或酒店式公寓管理公司并由其统一管理；一般只做酒店式服务，不做酒店经营，有提供租赁服务。区别于产权酒店和传统酒店，酒店式公寓最大的特点就是自由方便，户型选择余地大，而且价格相对酒店又较低，随时可以得到酒店式的各种服务，如餐饮、洗衣、室内清洁等之外，甚至包括商务服务。,南昌

9、产权式酒店项目案例,国恩宾馆,国恩宾馆产权酒店的运作模式,运作模式分析：国恩宾馆采用3种灵活回报方式：为独立的三七分成形式，业主如引进客户、旅游团入住宾馆或者引进团体会议进驻宾馆召开，业主可以提取营业额的70%的利润，宾馆收取其中30%的服务费和管理费。业主如未引进客户，可与其他业主捆绑平均分配利润，宾馆收取一定比例的服务费和管理费。业主可以选择将房间全权委托宾馆经营管理，每年按投资回报率的6%保底利润，每月根据宾馆经营情况再分红。,该投资模式目前在南昌市场上较为新颖，减少了投资者对风险的顾虑，但投资风险依然存在，酒店的入住率成为投资者日后投资回报所担心的重点。,丰和都会,此项目为商务酒店用地

10、，开发的产权式商务酒店仅作为一个销售的理由和概念，其实质性销售同普通住宅一样。有纯属偷概念之嫌。,南昌酒店公寓项目案例,南昌目前以酒店公寓名义，产权在40-50年的典型项目案例如下：,总 结,南昌市产权式酒店项目较少，销售情况一般；因为经营风险的原因，市场以固定回报式的销售形式甚少；而大部分只是以酒店公寓形式进行销售，只承诺提供酒店式的服务与售后租赁服务，并不承诺固定回报，以回避其酒店经营风险。南昌酒店公寓项目较多，大部分产权均为40年，销售形式较好，其市场反应其产品比普通的小户型销售更好更快，产权使用年限对房价的影响甚小。南昌酒店公寓项目引入星级酒店管理服务的甚少，大部分只是以酒店式项目名义

11、进行销售，提供常规的物业管理服务。酒店公寓带精装销售，一般比同区同类型普通住宅均价高出了20%左右。南昌酒店式物业的客户群体主要以投资客户为主，大部分为本地投资客户。,项目发展方向选择,根据南昌市商业酒店式用地情况，结合本项目具体条件和情况，我们认为可以选择如下发展方向：,酒店公寓,酒店别墅,酒店公寓+别墅,项目开发方向比较,项目发展方案选择,根据以利润最大化和品牌发展为原则，开发方案推荐选择：,酒店别墅的开发，在南昌尚属首次。其竞争主要来源于住宅用地性质的别墅开发。,酒店别墅,汇报结构框架,地块解析,发展方向研判,项目定位及发展建议,竞争分析,香溢花城,白金瀚,绿地兰宫,典型楼盘分布图,名雅

12、欧洲城,南昌别墅典型案例分析,南昌主要别墅项目0406年的供应及销售分析,香溢花城,联排：226-259，單价：1.3-1.4万 双拼：259-378，單价：1.8-2万客户层面：主要以南昌市企业高层、私营企业主、政府公务员为主；新供应：二期北区别墅一共42套，第一批10余套已全部售完；第二批别墅现在售VIP卡，预计5月份开盘（预计推出30余套）；,青山湖50万美式西班牙社区,别墅、多层公寓、花园洋房、小高层、高层,产品特色：赠送半地下室，屋顶赠送20米大露台，客厅全为双层中空。沿湖的别墅另赠送500平米花园。,小结：1.1.5倍容積率，市中心高档別墅洋房区；2.青山湖板块的楼盘中拥有最长的沿

13、湖水岸线；但为了正南排布，实际观湖单位不多；3.赠送面积多。,绿地兰宫,新一期别墅：联排：190.17-210，200套左右，预计均价：4,900元/平米 双拼：239.74-252.09，100套左右，预计均价：5,300元/平米现在咨询登记客户较多，多分布在南昌市区内的私营企业主，管理阶层和政府公务员，占到80%。,南昌40万纯别墅项目,产品特色：赠送2米2半地下室（车库、储物间），双拼赠送双露台、联排屋顶赠送露台。,小结：1.南昌市唯一的纯别墅小区；2.绿地的品牌；3.單價不高，使得性价比较高。4.别墅缺乏自然景观察，配套不足。,铭雅欧洲城,独立别墅：236386、671 731，105

14、套，均价：14,000元/平米 别墅主要以本地型私营业主为主（不少为房地产、建筑等业内人士），少数为浙江、上海的投资客（约占10%）,小结：1.项目与南昌其他别墅相比有显著的卖点：低密度（0.1的容积率）、高尔夫、临碟子湖、擁有社区直升机场；2.离市中心较远，未能挖掘到南昌市区客户。,35万欧式别墅、公寓,香溢花城,白金瀚,恒贸湖滨,天赐良缘,绿地兰宫,名雅欧洲城,典型楼盘分布图,2007年新供应别墅项目简析,世纪风情,凱美怡和,天赐良缘,联排：183205、274、280，推出104套，均价：6,800元/平米 主要为南昌市区的政府公务员及部分私营企业主。,红谷滩 26万园林社区,容积率约1

15、.3倍,小结：1、小区别墅僅定位于经济型别墅；2、销售情况一般，推出别墅约50%的销售率；3、片区周边配套不足；4、别墅只有园林景；,产品特色：赠送2米2半地下室车库，赠送大露台。,恒茂湖滨,联排：200，24套，预计均价：1.5万 双拼：260，20套，预计均价：1.5-1.6万独立：800-1000，4套，预计均价：1.8-2万准备以现楼出售，现在咨询登记客户较多，多分布在南昌市区内。,青山湖品牌社区,总建筑面积72,911，容积率1.55，分別為3栋33层高层公寓、20套双拼别墅、24套联排别墅、4栋独栋别墅,产品特色：赠送2米2地下室车库，双拼的客厅为双层中空。,小结：1.市中心高档别

16、墅区；将成为另一个南昌千万豪宅2.恒茂品牌优势；3.一线临湖，但别墅都没有湖景；4.产品赠送面积多；,南昌别墅市场客户特征,35-55岁占据了75-85%的比例他们中有很大一部分群体是私营企业主，比例约为70%；一般这些客户群都是2次或多次以上的置业，对于房地产本身具有一定的认识客群一般购房主要是以自住为主，投资的比例据目前数据显示平均在10%以下,独立别墅面积集中在400以上，双拼主要集中在300左右，联排集中在200左右，以联排别墅为主，独立别墅供应相对较少许多别墅临湖并不观湖，或则很少单位观湖，普遍存在对视问题混合式为主，别墅产品多同小高层、多层、高层等产品组合在一起，缺乏纯别墅小区新建

17、项目通常会赠送地下室和露台价格存在两个等级，青山湖城市别墅价格在挑战二万元大关，近郊的则维持在五至六千元左右,别墅市场产品特征,南昌市2007年下半年2009年下半年别墅供应统计表,南昌别墅市场未来供需预测,南昌目前私企累计12万家，按照国内比较通行计算方法，3%的精英层比例计算有3600余家，而这部分人群会占到购房比例的70%左右。粗略的推算整个南昌能够有能力支付300万别墅的客群约在5,000户到10,000户。对比04年到06年的别墅消化量，可以得知南昌对别墅的需求的客户群的购买力还未释放,2006年全年180平米以上累计销售套数为1,082套，销售面积为23.97万平方米，套平均面积为

18、221.5平方米。,小结：90/70政策、收紧别墅用地政策、经济持续增长，将有利别墅市场预期未来对别墅每年销售量在300-500套之间！,別墅市場需求预测,别墅市场总结回顾,竞争环境因素回顾：正面竞争项目供应量达17万之数不少为品牌发展商及大盘,别墅产品普遍存在之问题：以联排别墅(Townhouse)为主，独立别墅供应相对较少，密度较高，采光效果一般许多别墅临湖并不观湖，或则很少单位观湖，普遍存在对视问题小区多为道路分割，花园面积不大市区项目以混合式为主，别墅产品多同小高层、多层、高层等产品组合在一起，缺乏纯别墅小区,重点竞争对手,凯美怡和,简析：别墅为双拼和联排别墅；混合形小区，小区内有小高

19、层、高层单位；别墅推出时已形成小区氛围；别墅用地地形全面抬高，南北排列，观湖单位仍然较少。约90套单位预计2008年5月份入市。,对本项目的影响：在物业形态和销售周期上构成正面竞争。,艾溪湖10万纯住宅社区,容积率约1.6倍,重点竞争对手,凯美怡和,存在问题：,双拼和联排别墅与市场普通产品同质混合型小区，别墅生活元素不纯粹湖景，景观面不足 产品形象与服务等同于普通住宅，品质感不强,本项目机会点,构成,汇报结构框架,地块解析,发展方向研判,项目定位及发展建议,竞争分析,本项目属性,自身地块属性：城市区位180湖景岛资源0.5倍超低容积率园林式酒店用地,面对同物业形态的产品，项目核心优势仍然明显,

20、提炼项目核心竞争优势，成为无可比性別墅項目，淡化年限弱势针对市场对手弱点，打造新一代升级版别墅社区,提煉出本项目无可比拟的竞争力元素,项目产品竞争力总结,园林式五星级酒店服务与配套,全城唯一别墅酒店,纯独立别墅形态独立别墅领域,全城唯一独院纯别墅,独享城市稀缺的湖岛公园,全城唯一全湖景/私家湖岛公园别墅,南昌新一代升级版的别墅,核心竞争力之一,园林式五星级酒店,国内代表性酒店别墅案例,天目慧谷名人录,项目基本情况地址：位于江苏常州溧阳市天目湖畔栋数：63套别墅面积：约在180平方米340平方米均价：2万元至5万元左右。,该项目用地性质属于商业用地，产权40年，也是临湖项目，与本项目有相当的相似

21、性。对本项目有一定的借鉴性。,由法国雅高酒店集团下最高端品牌“索菲特”首次在中国以其高品质酒店管理模式，运用到别墅形式项目的管理中，第一次为私人业主提供服务。该项目采取一种灵活性的操作方式，业主可随时选择自住，或者委托经营，获得两者兼得的保证。若自住时无需占用自己的时间进行内部装璜，即可享受到“索菲特”带来的享受家庭温暖的居所，及国际顶级酒店管理公司所带来的体贴服务；若房屋空闲不住时则可委托“索菲特”经营，他将支付给业主每天300400元的租用费用，若业主一年未住则可获得高达十几万元的现金回报，业主更可与“索菲特”最长十年一签。,项目运作管理模式,天目慧谷 与周边居住型别墅比较,天目慧谷除出五

22、星豪装，其价格也在1500023800之间，远远高出周边项目价格,说明酒店别墅型产品有相当大的市场溢价空间,高标准的物业管理服务：引进五星级品牌酒店管理公司，进行管理维护，提升项目附加值和竞争力；高标准的产品质量与配套：项目从规划设计到项目自身的配套都是五星级酒店标准进行产品在打造；整合自身资源，制造独特卖点：结合了自身的资源、自然环境等优势，打造全湖景别墅酒店；顶级俱乐部式配套：以俱乐部形式高标准打造自身配套，提升项目形象及价值。,对本项目启示,我们卖什么？,它代表着建筑产品功能的延伸，房子不仅仅只是简单的居住功能。接待、商务办公、作为个人收藏室或者是展示厅等。度假休闲的空间载体。Club-

23、house是一种以聚会和交流为核心，同时又十分强调私密性和专属性的居所形态。,项目定位理念,CLUBHOUSE,“名流聚会、精英汇集”的商务名利沙龙,酒店行宫,项目整体定位,独特性，排它性，竞争的唯一性私人五星级酒店,项目形象定位,被人仰望的非凡身份,顶级法式贵族行宫,酒店会所建议,会所经营管理形式建议,1、发展商全权委托会所经营管理机构（或星级酒店管理方式）统一经营。,主要3种形式,2、发展商聘请专项服务机构（美食机构、健身会等）以单项知名的品牌项目带动整个会所的经营，其余项目由本项目的物业管理公司进行经营管理。,3、发展商委托本项目的物业管理公司进行会所的经营管理。,适用性,专业管理，专业

24、经营，高档次、高品质，适合高档项目,单项知名品牌服务面，影响面有限，不能全面提升会所档次和服务。,一般物业管理公司只适合普通物业管理，没有俱乐部高级会所经验。,原则上不建议发展商自行经营（需投入大量人力物力，且缺少经验，不能提供专业个性化服务，不能提升项目附加值）,结合项目档次定位，建议项目采用第一种形式,会所的配置是按照五星级酒店的配置设计（以五星级酒店的服务功能为主）。引进全球知名的五星级酒店管理公司或全球顶级物业管理公司进行会所及物业管理。,会所经营管理形式建议,配合会员的商务需求，设会议室、高级中西餐等。,注重休闲，咖啡、SPA、桌球麻将等。,健身房、泳池、各类球室等等,娱乐游艺 社交

25、会友 商务交流 健身休闲,主题健康会所,休闲会所,商务会所,会所功能,顶级俱乐部,游艇、钓鱼俱乐部等。,地块内独立商务型会所功能总体分布,注：地块内独立商务型会所室内面积控制在2700平方米左右。,来源：南昌本地人为主,以高新区和市中心城区为主；身份：中大型私营业主、外资企业高管、金融企业高管、IT业CEO、政界要员等目的：居住为主，长期投资为辅；除了满足改善居住条件之外，寻求休闲度假及生意商务涉交的需要。年龄：40-55岁收入：收入很高，位于南昌高尖端敏感因素：环境景观、位置、产品素质、总价等。,核心客户,重点客户,游离客户,来源：南昌市其他区域周边其他城市、同南昌存在地缘、亲缘、工作缘的人

26、士目的：投资、储值、未来移居、休闲养老、商务社交,南昌本地客户,外地人士,其他城市或地区的置业者,根据项目调查和与南昌本地房地产专业人员、别墅客户进行访谈，同时研究周边类比案例客户构成，分析得出项目目标客户构成：,我们卖给谁？客户定位,附：典型客户访谈,对于提供五星级酒店式管理与硬软件服务设施的酒店类型别墅，您是否乐意接受并有想购买的想法？回复1：我住过别墅酒店，环境和服务非常好，感觉不错，可以接受，可以考虑购买。您会考虑选择在艾溪湖旁边购买酒店别墅物业？购买目的和用途？回复2：可以考虑，当然是那边环境还不错，未来规划会更好，除了住外可用来休闲放松，有时也可以用来朋友聚会您是否愿意为酒店别墅高

27、档硬软件服务设施支付比普通别墅更高的价格？高多少合适？回复3：应该会比普通的高，至于能高多少，那就不好说，但我想应该会高些。您对酒店别墅市场前景如何看待？回复4：前景应该不错，只要能做好。,典型客户：王先生，某企业公司老板，40多岁,对于提供五星级酒店式管理与硬软件服务设施的酒店类型别墅，您是否乐意接受并有想购买的想法？回复1：当然乐意接受，想购买，因为别墅本来就是高档产品，在硬件软件服务配套上当然是越高端越好，最好是白金五星级的。您会考虑选择在艾溪湖旁边购买酒店别墅物业？购买目的和用途？回复2：艾溪湖那边现在项目楼盘素质越来越好，别墅产品在部分项目后期都有规划和销售，本来居住人文环境就不错，

28、未来片区改造环境和条件更好，所以应该会受到高端客户关注，对于这种产品，可能会把它当成投资、休闲度假，圈内社交的场所。当然服务和配套一定要好。您是否愿意为酒店别墅高档硬软件服务设施支付比普通别墅更高的价格？高多少合适？回复3：就像现在南昌酒店公寓一样，一般来说比周边普通公寓会高出20%左右，我想别墅产品可能更高，越高端越高。您对南昌酒店别墅市场前景如何看待？回复4：现在南昌有钱人越来越注重居住品质和生活质量，新的产品概念和服务，不会比普通别墅差，市场前景应比较乐观。,典型客户：李先生，房地产公司负责人,对于提供五星级酒店式管理与硬软件服务设施的酒店类型别墅，市场看法如何？回复1：南昌市有公寓提倡

29、类似的酒店管理与服务，但多数只是个概念，但作为酒店类别墅，其配套与服务能否得到市场认可和接受有待验证。您认为有人购买本项目在艾溪湖旁边酒店别墅物业？购买目的和用途？回复2：就现阶段来说，艾溪湖片区并不是高档豪宅片区，环境也一般，但潜力挺大，尤其是临湖优势，结合酒店服务与配套，预计购买用途有投资、休闲度假、会谈接待。您是否愿意为酒店别墅高档硬软件服务设施支付比普通别墅更高的价格？高多少合适？回复3：可能会高些，但目前片区价格也不是太高，估计也不能高多少。您对酒店别墅市场前景如何看待？回复4：有一定的开发风险，就看发展商如何打造。,典型客户：赵小姐，某房地产网记者,对于提供五星级酒店式管理与硬软件

30、服务设施的酒店类型别墅，您是否乐意接受并有想购买的想法？回复1：可以啊，可以考虑购买。您会考虑选择在艾溪湖旁边购买酒店别墅物业？购买目的和用途？回复2：那边要看看了，看看总体情况，只要合我心意，我就会考虑，用来住或投资都可以。您是否愿意为酒店别墅高档硬软件服务设施支付比普通别墅更高的价格？高多少合适？回复3：只要产品好，成本高点，价格高些是应该的，高多少我就不好说。您对南昌酒店别墅市场前景如何看待？回复4：没听说过，不过只要是别墅，市场应该可以吧。,典型客户：何小姐，已购买别墅业主，35岁以上,对于提供五星级酒店式管理与硬软件服务设施的酒店类型别墅，您是否乐意接受并有想购买的想法？回复1：这种

31、别墅好像市场上还没有，在居家同时能享受星级酒店服务，可以接受。您会考虑选择在艾溪湖旁边购买酒店别墅物业？购买目的和用途？回复2：可以考虑，那边以后会不错啊，安静，周边环境又好。挺适合居住的，将来养老也不错。您是否愿意为酒店别墅高档硬软件服务设施支付比普通别墅更高的价格？高多少合适？回复3：愿意，也不能太高。您对南昌酒店别墅市场前景如何看待？回复4：前景不好说，关键看你们的规划。,典型客户：茹先生，公务员，40岁以上,典型客户对项目产品酒店别墅定位都比较认同。对艾溪片区价值有一定的认识，并均看好片区将来的发展。置业的目的和用途：居住、投资、休闲度假并带有部分社交功能。在价格方面能接受比普通别墅略

32、高的价格，但要看项目的整体质素。对项目市场前景看法，同比于现在别墅市场，普遍理解只要项目产品规划开发到位，应该会得到市场认可。,访谈小结,核心竞争力之二,0.5倍容积率独立别墅群,引入重点元素要点：连而不合之独立别墅其它补充元素：多重庭院，多面采光：前后庭院，内庭院，立体庭院主卧朝湖，送超大露台观景“凯旋门”设计“凯旋而归”展示王者气派,以独立别墅形态打造泛独立别墅群,除了延续市场上已有的产品优点外，我们应建立差异化的绝对优势：,尽量引入独立别墅元素多重私有空间、独门独院、多面采光、专属尊荣领域,连而不合之独立别墅四面采光、通风效果等同独立别墅,市场上双拼与联排多存在户户紧挨，采光及空间独立感

33、不强情况下，本项目可以实现首层连而上层分之独立别墅形态。,分体式独立别墅,分体式独立别墅剖面示意图,连而不合之独立别墅四面采光、通风效果等同独立别墅,一层,二层,二层,一层,庭院一,庭院二,庭院三,庭院五,庭院四,让独栋别墅最多拥有5个庭院，其它最少拥有3个庭院，而且每个庭院功能不同，多出口、多功能、多灵性制造出多重私密领地，每一个庭院都是居室空间的伸展。,把共有空间做成私有空间，多重私有空间（1）,利用前、后、中、左右景观资源与阳台、露台形成“六重”立体庭院,私家庭院,利用阳台、露台形成立体庭院（2）,宫廷别墅,法胄世家别墅,多重立体私有空间，大独立别墅，大气，宏伟如同法式贵族般的宫廷气质,

34、多重立体私有空间，小独立别墅，俱有世家大族的生活,大露台/观景阳台无比享受与尊荣,主卧室朝湖，送超大露台,“凯旋门”设计“凯旋而归”展示王者气派,凯旋门设在花园中,两层高的入户凯旋门,法国凯旋门象征着光荣与荣耀,法国举国欢度国庆时，法国总统都要从凯旋门通过,王者归来,专属领域,产品定位建议,市场主力别墅供应的面积,注：分体式别墅局部较差位置，面积可考虑减少20平方米,本项目各产品类型的面积建议,升级与对抗,核心竞争力之三,私家湖岛公园,私家湖岛功能建议,私家湖岛作为项目的泛会所，其功能主要为休闲娱乐功能，有效把别墅酒店社区的公有空间扩展到岛上。,私家湖岛公园建议,标准游池建议：将游池建于岛中心

35、，将大大节省小区内用地，同时游池可参与利用性，通过构思、创意，与艾溪湖、大自然营成一体，创造出一种宁静、幽雅、清洁、舒适、享受的氛围。游泳池需有深水区、浅水区的区分，在合理的部位装有安全的游泳梯和跳水板。,岛上桑拿、SPA建议,与游池一起打造桑拿、SPA,岛上休闲钓鱼区建议,在岛上一角开辟岛上钓鱼区,岛上烧烤场建议,岛上一角开辟烤烤场区,游艇俱乐部建议,配置两艘游艇：二百万以上中型游艇一艘，几十万到二百万之间 小型游艇从一艘，供业主，个人，单位会员使用,打造新一代升级版别墅社区,其它改善和提升现有产品不足,普遍存在对视，临湖不观湖，景观面不足,全城独有100%全湖景别墅,车道占有公共空间较大，

36、没有真正意义上之人车分流,全城全地下阳光生态车库,其它改善和提升现有产品不足,进行車道地下化，车子直接进入底层，地面完全释放给人行,底下为地下室车库,由车库直接进入花园,提升绿化率，绿化庭园无处不在,最大化的利用表面土地资源，加大每户花园面积，部份单位更拥私家泳池增加社区公共休憩空间及绿化庭园面积,绿化庭园无处不在，兼拥2万园林、千亩湖双重景观,精心打造30米宽的沿湖绿化带，并精简化湖岸乔木，成为项目景观带及社区配套设施,地标建议,标志物形式与周围的建筑可以明显不同，较为醒目，本身不仅仅是一组建筑平面的中心。给人们以强烈的精神上的归属感和认同感。,精神堡垒,价格定位,综合考虑：现有高端别墅的推

37、出价格：1300020000/未来青山湖项目别墅本年中入市价，可能会超逾20,000/，将迅速拉升别墅市场价格京东板块多个项目联动开发，有利提升片区地段价值本项目产品总价控制本项目可坐顺风车，采放风筝式订价青山湖高端别墅將为本项目定立参考价密切留意其开价，看其如何炒作片区，然后再制定本项目的售价。,项目预期目标价：20,000-21,000元/,注：此价格为初步定价，具体价格定位要到进入销售准备阶段视当时的条件确定。,将酒店用地最大化的移出项目地块，拿出最大建筑面积来用于销售，创造利益的最大化。项目总销售额估算：20,000-21,000元/平米*35,000,预期销售额,约7 7.5亿元人民

38、币,别墅建筑风格建议,建筑风格建议,当前市场上流行的建筑风格,绿地兰宫：汇集西班牙、法国、意大利、北美和英国五大建筑风格铭雅欧洲城：欧式建筑香溢花城：西班牙加州建筑风格恒茂湖滨：欧式建筑风格凯美怡和：现代主义建筑风格世纪风情：地中海新古典主义建筑,主要为传统欧式和整合多种建筑风格，产品个性不突出或品质感不高。,建筑风格须与客户定位相一致，要体现成功人士的气质：稳重、大气、轩昂 等特质。,本项目建议法式风格,布局上突出轴线的对称，恢宏的气势，豪华舒适的居住空间。贵族风格，高贵典雅。细节处理上运用了法式廊柱、雕花、线条，制作工艺精细考究。点缀在自然之中，崇尚冲突美。,建议本项目独栋别墅采用法式古典

39、贵族别墅建筑风格；双拼采用法式新古典主义建筑风格。,独栋别墅法式古典贵族别墅建筑风格,法国独有的贵族建筑风格：华贵、典雅、独具贵族气息。,有柱子、栏杆、双重斜坡的屋顶、老虎窗、屋顶上端和底端的圆形檐口、屋檐下的 托架;有高耸的类似炮塔的构筑物、灰蓝色的板瓦的屋顶、在檐口上的金属质的顶饰，古 典的山墙、双柱，一层高大的窗和相对小的入口走廊。采用贵重的镀金物，设置镀金铜像等。,法国古典贵族建筑风格元素的体现:,建筑风格比较高耸、狭长，装饰性很强;由U型的窗顶饰物；装饰性的托架；单门廊等;,双拼别墅法式新古典主义建筑风格,屋顶采用复式坡度法式造型，与阁楼天窗相配合，完成立面线条与屋顶在空间与色彩上完

40、美结合；建筑底座以光面石灰岩饰面形成厚重的感觉,外立面风格建议,法国斯堪的纳维亚式风格,体现庄重感为了避免建筑体量过大产生的沉重感，在设计时增加立面的横向线脚、丰富的细部和竖向的分割，使建筑具有完美的比例和丰富的变化 外墙材料以石材为主 色彩：以淡黄色、灰色、黑色和中性色为基调,园林风格建议,原则一：体现私有性尽量把公有空间划为私有空间，公共空间减少，不做大面积的核心景观和水面，尽量把景观往外面引导。原则二：煽情性好的景观设计还要让消费者参与其中，成为销售时打动客户的地方。,景观设计的基本原则,园林风格与建筑风格并非完全统一,风格类别划分,自然田园式：以水为主的水榭花都以山为主的香蜜山自然为主

41、的原生态园林异域风格式：风情式：中海怡美山庄、阳光棕榈园尊贵感：波托菲诺、熙园、世纪村,园林可以与建筑风格相异,建议采用原生态园林景观系统,加入法式园林的符号,典型大盘园林风格特点,本项目园林风格建议,园林有一定的主题,欧式：意大利、法式、英式美式：加州、拉美、夏威夷式等亚洲：泰式、新加坡等民族的：岭南、江南风格生态的：湿地园林,园林风格总结,法式园林的符号花坛小林园树篱花格墙喷泉水静面雕塑,加入法式园林的符号,场所感受景观设计中要多提供共享空间，通过室外家私、休闲长廊等营造休闲的生活场景。例如，在庭院中一些构筑物营造的幽静荫凉的环境，通常会设置一些座椅，并在座椅上摆放一些具传统色彩的软垫。舒

42、适的居家氛围是又一特色，在庭院中设置一些简单的陶土罐，有时只是环境的组成，有时会种一些花草。在环境设计中，可以在园路边或私家花园的入口摆放陶土罐种植花草或空置成为环境氛围的一部分。自然材质环境设计中，主要是体现自然、生态、休闲的环境氛围，在材质选用及空间设计中均应体现自然及生态的特征。,园林,原生大树移植、自然的石凳,最后预祝本项目取得圆满成功！,房地产销售流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划

43、人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：个案产品业主概括与业绩产品规划特色会所物业面积结构建筑商建材设备特色介绍,2、个案环境：工地环境位置各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍生活机

44、能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累2、报表单据的熟悉预约单来人来电表日志市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听

45、电话，外来电话响声不能超过3下4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题

46、，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待1）其他电话进来2）客户签约（强烈要求，请再打来）,二、来人接待1、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的

47、将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观”,实地介绍（再一次

48、锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看,四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion

49、）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户,实战技巧 利用销控对话“卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户

50、别，以免穿帮,“保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟（确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,你在介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一户业务员也在带看，请把握机会,是嘛，我知道了，谢谢,注意事项：当控台询问