【管理咨询PPT】昆山阳澄湖别墅市场报告96PPT.ppt

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1、2008年昆山阳澄湖别墅市场报告,2008-04,区域理解项目解读客户认知项目定位公司资源,报告导读,区域理解,项目认知,本案位置,市中心,占地面积：140030建筑面积：70020容 积 率：0.5覆 盖 率：22.9%绿 化 率：41.5%双 拼：162幢（32400）独 栋：143幢（37180）会 所：440M2建筑风格：南加州风格,关键词：城西，阳澄湖畔，纯别墅社区,城西城市定位,市中心,城西,城北,城东,城南,坐拥阳澄湖、傀儡湖、东阳澄湖、巴城湖四大天然湖泊，自然景观资源十分突出；各种休闲旅游资源丰富，阳澄湖公寓，高尔夫球场、水上风情园、主题公园等；马鞍山景观大道、前进路等多条城市

2、干道连接市区，自驾出行便捷；区域内低密度住宅云集，正逐渐形成规模；,昆山富人聚居区,城西感性认知,苏州环城高速,阳澄湖公园板块,阳澄湖度假板块,森林公园板块,以苏州环城高速为界将昆山城西分成三个各具特色的板块：1、森林公园板块2、阳澄湖度假板块3、阳澄湖公园板块,城西房产格局,以森林公园为核心的区域，规划为城市副中心紧邻玉山镇，距离城市中心也仅为5 钟车程，多条公交线路直达市区；马鞍山路商业街（在建中）、体育中心、第一中学等多种基础配套的完善，区域逐渐趋于成熟；,未来城市副中心，目前已初具规模,森林公园板块,区域规划为城市副中心，未来发展看好，目前已初具规模；交通便利，与城市中心联系密切。区域

3、房地产市场公寓产品为主，以及部分联排别墅。目前在售的别墅类产品客户主要来源于昆山市中心的公务员、私企业主，和少量台港外客户。绝大多数以自住为主。以清风华院为例其别墅客户中有75%来自昆山市中心；,森林公园板块,城市别墅,阳澄湖旅游度假中心区域为板块核心区域。右临阳澄湖，左侧为巴城湖、东阳澄湖、傀儡湖等四大水系围绕。区域内有大上海高尔夫场，水上公园、度假村、酒店等旅游休闲娱乐场所。距市中心较远，但主要交通动线便捷，有湖滨路、302国道、苏昆太高速和苏州环城高速等与市区连接。整个区域景观极好，环境优越，同时区域内也有丰富的人文资源，如绰墩遗址、崇宁寺等。,阳澄湖旅游度假中心是区域发展的基点和起点,

4、阳澄湖度假板块,度假别墅,距城市中心有较远的距离，但自然景观和周边环境优越。周边生活配套较少，但酒店、休闲项目集中。板块内项目都是别墅项目。产品以独栋别墅为主，兼有双拼别墅。客户基本来自上海、苏州、昆山和港台；多为私企业主和企业高管。客户主要以投资和渡假为目的。其中部分项目会用作酒店的客房出租。部分自用客户追求的是“5+2”的生活方式，对高品质生活有强烈的追求。,阳澄湖度假板块,位于阳澄湖的东南侧，傀儡湖西南侧，整个片区的自然景观较好，坐拥两大湖，“左右逢源”。南侧临京沪铁路线和正仪镇。交通较为方便，由马鞍山路和前进路，与市中心区相连，途经森林公园板块。车程10-15分钟。已完工的阳澄湖公园，

5、以及马鞍上路景观大道，改善了区域环境。目前板块处于发展阶段，板块内聚集了较多的别墅社区，随着项目小区的逐步投入使用，板块将成为新兴的高端居住区。,高端别墅住宅区,阳澄湖公园板块,本板块别墅项目聚集板块，目前在售的项目就达6个，如天使湾、檀香园、锦绣蓝湾、泰鸿花园和鼎园美墅；板块为新兴板块，各种配套不完善，区域成熟还需要一定的时间；项目以独立别墅和双拼别墅为主，独立别墅的面积适中，产品形态属于中高端；其中区域标杆项目为檀香园，独立别墅销售均价为13000元/；区域内购房人群主要来自昆山市区和苏州工业园区，约占总购房者的70%，购房者多以自住为主要目的。,自住型城郊别墅,阳澄湖公园板块,阳澄湖公园

6、板块,我们再一次认识项目板块,自住型城郊别墅,阳澄湖公园板块,项目解读,阳澄湖公园板块,阳澄湖度假板块,森林公园板块,第二竞争圈,森林公园板块：代表项目品院阳澄湖度假板块：代表项目中大易墅,第一竞争圈,阳澄湖公园板块：檀香园、锦绣蓝湾、泰泓花园、天使湾、克拉水城、鼎园美墅,竞争态势分析市场供求,1、交通规划对区域未来客户导入有重大影响；马鞍山西路将跨湖延伸到苏州，与双阳路相连，极大的促进了板块与苏州的联系。城际高铁建成后，正仪站将位于本板块辐射范围内，对区域人口联动起到促进作用。前进西路向西延伸，更加紧密联系了市区与板块的联系。2、此外，国宾馆的建设，邻里中心的设立，前进西路的延伸改造，都会对

7、本片区的成熟完善起到推动作用。,森林公园,本案,国宾馆（在建）,苏州双阳路,马鞍山西路,正仪站,泰鸿邻里中心,极有潜力的片区,阳澄湖公园,板块规划利好,目前板块内有6个在售项目，项目雷同，同质化竞争严重,板块项目分布,项目云集，同质化竞争，如何突围！,知己知彼，百战不殆,所谓的知己知彼是对竞争项目了解，从中学习对项目有借鉴意义的经验和教训，前车之鉴，后车之师。,物业类别：独幢别墅容积率：0.3绿化率：60%水域面积：26700平方米得房率：98%工程进度：期房装修程度：毛坯建筑楼层：地上两层，地下一层规划户数：38户可售套数：10面积范围：443平方米663平方米单价范围：地上：12000元/

8、平方米15000元/平方米地下：3000元/平方米5000元/平方米总价范围：420万800万车库：12个不等车库售价：按建筑面积算,檀香园二期,产品采用西班牙式的建筑线脚，运用地中海式的建筑风格。二期项目品质明显高于檀香园一期，也高于周边的其他项目。房型较大，相应的花园从两亩到四亩不等项目的材质选用品质较高，媒体投放了力度也很大，价格也较一起高出4000-5000元/平米，物业管理费也高出周边项目，相应的物业管理也会要求更高。,大花园和优质建材成就小区的高品质和知名度。高的品质成就高的价格。,借鉴启示：,檀香园二期,占地：138900平方米总建筑面积：83340平方米容积率：0.6绿化、景观

9、面积：46%工程进度：二期期房装修程度：毛坯建筑楼层：地上三层，地下一层车库：1：1,锦绣蓝湾-蔚城,项目以联排产品和小面积的双拼产品为主，总价较低，吸引了较多的苏州客户，是本区域目前销售速度做好的项目。项目附赠储藏间、多层露台、花园等，实际使用面积较大，附加值较高。此外聘请专业景观设计公司为项目提供设计，打造纯正的西班牙风格。,合理总价产品高附加值纯正的小区环境,借鉴启示,锦绣蓝湾-蔚城,物业类别：独幢别墅容积率：0.59占地面积:110000平方米总建筑面积:60000平方米工程进度：竣工，现房装修程度：毛坯建筑楼层：地上两层，无底下室总户数:230可售套数：70面积范围：230-280平

10、方米，330平方米单价范围：9500总价范围：230-320万车库：1：1,天使湾（地中海）,作为纯独栋产品，项目的容积率较高，产品比较紧促。主力产品面积238、254、277三个面积段，以及极少量的330m2的产品。都为两层产品，无地下室。汇集了维多利亚、西班牙、法式、英格兰、美国乡村等八种经典别墅风格，又42种外立面备选。,多种产品的组合，考虑各类客户的需求爱好适中的面积段，保证总价范围,借鉴启示：,天使湾（地中海）,提升产品品质，提高客户对整个项目的认知度和认同度极为重要。适当的产品创新，较高的附加值，有利于提升产品的竞争实力多样的产品设计，规避市场风险合理的面积段，控制产品总价，保证足

11、够的客户范围和客户数量积极营造和利用小区的内外部环境，有助于加深客户的印象,个案借鉴汇总,竞争个案汇总,区域内主要为原有项目的持续供应，未来上市量将在13.6万方,两大新增项目将带来13.5万方的持续供应量,竞争态势分析市场供求,竞争态势分析项目竞争关系,区域内主要竞争个案的容积率在0.3-0.4之间，项目的产品形态也是以独立别墅和双拼别墅为主,在售项目中容积率较高的两项目为天使湾、锦绣蓝湾，分别为0.59、0.6，其中天使湾打造高密度的独立别墅社区，通过产品创新营造卖点，突出项目价值。,本案的容积率为0.5，规划为独立别墅和双拼别墅社区，如此高的容积率在区域内相对大多数的项目来说都是处于劣势

12、的，因此要通过产品的创新、附加值等多种手段为项目增加价值。,竞争态势分析产品档次,项目区域为纯别墅板块，目前在售或即将上市的项目都为低密度产品，属于昆山高品质住宅区；板块内低密度项目云集，加上竞争板块间接竞争，项目竞争压力大；板块为低密度住宅区，项目以独立别墅和双拼别墅为主，还有少量的联排别墅；板块产品创新带来高价值，如天使湾以0.59的容积率打造一个纯独栋别墅社区，提升了项目价值。,个案借鉴汇总,谁是区域的收藏者？,我们对目前在阳澄湖板块购房的客户进行梳理，有以下几类客户，目前的主力客源为苏州和昆山客户：,昆山人 苏州人（园区）苏州人（市区，县区）上海人（或外省人）台湾人（或外籍）,苏州客户

13、占52%,昆山客户占34%,竞争态势分析客户分析,客户职务特点,客户为社会的中上层人士，多为富贵或富裕家庭主力客源为私营企业主、中高级管理人员和政府官员（公务员）苏州客户主要为园区的中高级管理人员和市区及周边的私企业主；昆山客户主要为私企业主和政府官员（公务员）,竞争态势分析客户分析,置业考虑因素原因,客户对价格、位置、项目品质、小区环境、交通的关注度较高各个因素的重要性来看：位置价格品质环境交通,竞争态势分析客户分析,自住型需求为主市区有一套或两套公寓房，需要更加舒适的住房环境30-45岁之间私营企业主或公务员注重项目的区位交通、品质、外立面、生活配套、小区管理和环境需求产品以联排、双拼为主

14、，也有部分小独栋；主力需求面积段在160-250 较认可配套成熟，交通方便的城市型别墅片区：森林公园片区,客户分类特征,昆山人：,苏州人（园区）：自住型需求为主工作在苏州工业园区的私营企业主、中高管，每天需在住所和工业园之间穿梭。30-45岁之间希望在工业园区周边置业，但有需要保证居住的舒适性。注重项目的区位和交通便捷程度，其次对项目的品质、总价、配套、环境和升值潜力也很关心。需求产品以联排、双拼和小独栋为主；主力需求面积段在160-250 较认可距园区较近、交通方便的阳澄湖南片区。,客户分类特征,苏州人（市区，县区）：自住、度假型需求为主，兼有投资需求在苏州市区或县区已经有一套舒适型公寓住房

15、，有进一步改善居住条件的需求35-50岁之间以私营企业主为主注重项目的环境，交通、价格和品质。需求产品以联排、双拼和小独栋为主较认可区域，阳澄湖南片区和度假中心片区,客户分类特征,上海人（或外省人）：度假或投资需求生活工作在上海，在上海已有一套或多套别墅型居所，有较强的资产保值升值意识，多为昆山房产的低价和优越环境所吸引35-50岁之间私营企业主、企业高级管理人员注重项目的品质、环境、舒适度和升值潜力要求较高需求产品以双拼和独栋为主较认可区域度假中心片区,客户分类特征,台湾人（或外籍）度假需求为主兼有投资需求，少量用于自住在昆山产业区台资企业主或高管在昆山有一套别墅或多套公寓。在工作区域购房是

16、这类人置业的首选，但同时也希望能生活在自然环境更为适宜的区域。在本区购房主要关注项目的外部环境，项目的品质，外立面，产品的舒适度、附加值，也要看价格和升值潜力。主要需求舒适型独栋产品，少量舒适型双拼产品主要置业片区，度假中心片区和阳澄湖南片区,客户分类特征,交通规划会对城西带来更大的改变，同时也会对以下几类客户导入有积极的促进作用。,苏州人（市区，县区，园区）：交通的便捷，减小了区域差异。本版块作为离苏州最近的区域，并且存在较大的价格优势，会受到更多的苏州园区很市区，以及交通沿线的客户认可。自住型的客户将会增多。昆山人：昆山人多以自住为主，对配套和生活便捷较为关注，交通的改善对该片区的成熟又一

17、定的推动作用，但要想吸引更多的昆山人，还有待时日。上海人（外地）：交通的便捷，会提高上海人对该区域的认知度，一定程度上会吸引更多的上海人。,潜在客户导入,独栋,小独栋、类独栋,双拼,联排,产品客户对应关系,以投资、渡假为主要目的。关注项目的区位、景观、品质和升值潜力。,以自住、渡假为目的，关注项目的交通、景观、区位、品质,苏州上海的政府官员为主,上海的私企业主，高管,苏州和昆山的政府官员私企业主，园区的高管为主少量上海、港台客户,300平米以上，有较大的花园面积.容积率小于0.4,面积230-300平米，规划紧促，花园面积较小。容积率在0.4-0.5,面积180-220平米，容积率在0.5-0

18、.6,面积150-180平米项目容积率在0.7左右,苏州人园区中高管，昆山人私企业主,苏州的私企业主，苏州园区的高管，和昆山的政府官员、私企业主为主,以自住为主要目的，关注项目的交通、区位，总价、品质,以自住为主要目的，对项目的位置、品质、单价和总价比较关注,以自住为主要目的，关注价格、交通、环境、配套等,项目客户特征,城西阳澄湖畔，典型的别墅社区景观大道，公园湖景，区内水系建面7万方中小型的项目体量0.5的容积率排布紧凑,双拼：180-190,独栋：250-260,阳澄湖公园,阳澄湖,马鞍山景观大道,项目特征,中高端纯别墅社区,紧凑型的别墅产品,苏州园区中高管,苏州市区的私企业主,昆山的私企

19、业主,昆山的政府官员,中型体量、纯墅社区城西、阳澄湖景观别墅、水景别墅0.5容积率独栋：250-260 双拼：180-190,主要客户,目标客户,上海潜在客户,苏州潜在客户,规划带来潜在客户,客户特征,预计客户比例,项目定位 价格定位项目SWOT分析,项目定位,项目定位,项目,城西：生态住宅项目阳澄湖畔：绝对景观项目纯别墅社区,产品,高品质南加州别墅风格创新产品实现高附加值,客户,城市财富阶层私企业主，企业高管、政府官员,城西阳澄湖畔，城市富裕阶层实现高品质生活的纯别墅社区,第一生活居所，自住型南加州风情的（生活理念）,项目定位,项目SWOT分析是我们对项目的准确理解和概括,项目定位项目SWO

20、T分析,区域在售项目去化较慢，销售周期一般较长；锦绣蓝湾是区域内项目去化最快的项目，低价高质，导致快速去化，月均去化近19套；丰泽园，天使湾，泰泓花园等以独墅为主要产品的项目，去化较慢，月均去化仅在4-7.3套，所以本案乐观估计月均去化在7-8套之间；因此，针对本案305套的总体量，实现85%的销售率，需要36个月。,销售策略销 售 周 期,多节点、分片区、勤推案，始终保持市场关注度，持续营造项目热点；注意不同位置房源之间的融合，即在推案时将景观房源与普通房源相结合，以提升楼盘档次和建立价格梯度；在市场变化时可以及时调整业务策略；持续保持本项目供不应求的状态，保持市场对本项目的关注。,开发节奏

21、,预约期,准备期,第一阶段强销期,持续期,第二阶段强销期,持续期,第三阶段强销期,第四阶段强销期,第五阶段强销期,持续期,1月,3月,5月,8月,11月,2月,5月,12月,9月,3月,6月,9月,12月,5月,10月,持续期,持续期,春节,2008年,2009年,2010年,2011年,第六阶段强销期,根据目前的时间节点，项目预计可售时间为2009年3月,结合本项目目前各项工程的时间节点，建议在2008年10月的秋季房展会亮相，正式接纳客户预约；首次开盘必须达到引爆的效果，因此需要较长的客户积累期；考虑样板房的时间节点（在开盘时，样板房需同步开放，既体现了本项目的品质，也增强了客户的购买信心

22、）,开发周期36月,2008年5月至10月，为销售准备期。准备期初期，开发商开始向市场发布信息，推广开发商品牌；准备期中后期，本项目开始向市场发布产品信息，树立产品形象，同时制造市场口碑。在此期间，销售方式和销售道具的打造显得尤为重要。,销售准备期,开发周期36月,预约期,2008年10月下旬至2009年2月，本案客户积累的重要时期。同时开始梳理“同策汇”客源，为本项目开盘提供大量的有效的客源。在积累意向客户的同时，也是试探市场、收集市场对项目产品及价格反应的机会，为本项目开盘策略修正提供依据。,2009年3月至5月底，项目正式推向市场。2009年3月底至2009年5月底，项目正式推向市场。分

23、批次推出，通过略低于市场价格的售价入市，引爆第一波市场销售热潮，创造热销话题，集中消化预约期积累客户，并为下一批产品积累客户资源。第二批房源进入市场时，通过价格策略的调整制造项目升值的利好消息，并对预约客户进行集中签约，继续制造热销话题，同时为后续房源累计客源。,开盘强销期,确定目前区域的市场价格水平,对重点因素进行研判，根据其对项目的影响对价格修正，得出目前项目可接受的价格水平,通过对本区域价格涨幅的判定，确定本项目最终整盘的合理均价,定价思路,项目定位价格定位,独立别墅价格9500-10000元/,双拼别墅价格7500-8000元/,板块价格分布,我们通过市场比较法，可以得出项目目前的静态

24、价格是在9100-9700元/,独立别墅市场定价法,对目前区域内在售典型项目的价格成长分析发现，从2006年7月至今，区域在售项目的价格成长度，平均在1%-1.4%每月；2007年全国房地产市场大环境较好的因素，价格成长较快；2008年房地产市场行情不明，国家宏观调控进一步加强等因素，预计2008年的价格将会大幅下降，预计为2007年的一般左右，约为0.5%-0.7%。,独立别墅市场定价法,独立别墅的开盘价格：9100（1+0.5%）10=9500元/平方米9700（1+0.7%）10=10400元/平方米,根据目前项目的进度，预计2009年初项目即将上市销售，到时项目的开盘销售价格为：,项目

25、的价格差，取决于项目的品质塑造以及对项目的推广,根据目前项目的进度，项目的整盘均价将在销售中期出现，大约25个月后，预计整盘均价为：,独立别墅的整盘价格：9100（1+0.5%）25=10300元/平方米9700（1+0.7%）25=11500元/平方米,独立别墅市场定价法,双拼别墅：目前的静态价格是在7600-7900元/,双拼别墅市场定价法,双拼别墅的价格：7600（1+0.3%）10=7831元/平方米7900（1+0.5%）10=8300元/平方米,根据目前项目的进度，预计2009年初项目即将上市销售，到时项目的开盘销售价格为：,项目的价格差，取决于项目的品质塑造以及对项目的推广,双拼

26、别墅产品的价格成长空间略小于独立别墅，其成长空间预计在0.3%-0.5%,根据目前项目的进度，项目的整盘均价将在销售中期出现，大约25个月后，预计整盘均价为：,双拼别墅的整盘价格：7600（1+0.3%）25=8190元/平方米7900（1+0.5%）25=8949元/平方米,双拼别墅市场定价法,项目整体价格,项目的总销售金额在6.5亿-7.1亿之间。,公司资源,上海同策房产咨询有限公司,公司资源,目前上海同策房产咨询有限公司拥有专业人员800余人，已在全国主要经济发达地区先后成立了10余家控股子公司，共计员工共计570余人，并以此为核心，在周边地区开展了项目。,北京分公司,天津分公司,重庆分

27、公司,南京分公司,苏州分公司,常州分公司,杭州分公司,宁波分公司,张家港项目公司,南通项目公司,连云港项目公司,青岛项目公司,济南项目公司,上海总部同策,企业规模,上海同进,组织架构,万科地产深圳华侨城金地集团招商局集团保利集团中南集团莱蒙置业大连亿达宁波奥克斯.,全国客户,浦发集团紫江集团张江集团中房集团上海广电集团中福集团爱建地产北方集团上海实业,瑞安集团台湾日月光集团台湾宏都置业香港中信泰富,正大集团佑林建设,上海客户,港台客户,海外客户,主要客户,扬子基金CIDT.LP.,同济规划华东建筑设计JWDACPC柏涛B+H天华设计,房地产协会德国大联盟温州商会浙江商会台商会,招商物业FPDC

28、BREDTZ,地产基金,规划设计,行业机构,物业管理,合作伙伴,成为开发商最值得信赖的长期业务合作伙伴，同时为老百姓安居乐业，提高生活质量贡献最大力量。在保持上海房地产市场年度销售实力前三名和全国前六名的基础上，在三年内力争上海第一名，并达成全国前三名的实力。成为中国房地产全程营销代理第一品牌。,目标与使命,目前同策目标市场：大型住宅，别墅，商铺，办公楼和酒店式公寓类项目，此外在三年内逐步介入和增加区域规划和城市运营层面。对外将以务实态度做好每个开发商委托项目，对内则侧重于提升专业服务品质，建立学习型组织气氛。对于高级人才的引进，我们将侧重于研展，企划和业务执行方面的业界高端人才，希望利用他们

29、的专业性，职业性和系统性，帮助我们整合业务流程，提升专业度和培养我们的专业人才。,企业战略,多元化的房地产全程代理营销服务公司，在房产项目投资建议、建筑规划设计、市场调研分析、广告企划、房产整合营销等诸多领域已形成业界特有的风格和品牌，成绩有目共睹。,价值与品质的双重升值,专业至上服务至诚,同策理念,项目服务,服务流程,针对重要大型集团客户，同策作为战略合作伙伴，将提供土地评估、市场定位、产品研发、企划包装、销售执行的全程服务。同策将成立专门的事业体作为与集团的服务接口，同时充分整合总公司各专业部门的专业力量，以公司强大的知识平台作为后台支持，并深入了解贵集团的需求与阶段发展策略，以“战略、策

30、略、执行”的全方位服务帮助贵集团在房地产领域取得成功。,合作方式,各类项目的经验,代理产品类型从各种类型的住宅别墅、到商铺、产权酒店、酒店公寓、5A办公楼和综合型商业及生活社区，涵盖几乎所有的物业类型。,清风华苑（昆山）锦绣蓝湾（昆山）清水依瓦诺二期（昆山）上郡（苏州）翠峰山庄（苏州）翠屏国际（南京）,新浦江城（上海）圣马丽诺桥（上海）招商依云郡（上海）魏玛原墅（上海）浦东Links休闲高尔夫社区（上海）,丰富的别墅项目经验,丰富的项目经验,圣马丽诺桥,发展商：上海同进置业有限公司项目位置：唐安路199弄 产品形态：小区总建筑面积约37299平方米，总占地面积117182平方米，绿化率60%。

31、共有105栋独立别墅组成，,项目展示,招商依云郡,发展商：上海招商置业有限公司项目位置：松江九亭沪亭北路产品形态：总建面10万平方米，由联体别墅、双拼别墅、叠加式别墅组成。该项目为招商地产进入上海的首个项目，作为其品牌树立的窗口着力进行打造。,项目展示,浦东Links休闲高尔夫社区,发展商：浦东发展置业集团规模：项目占地3500多亩功能：居住/休闲/旅游/度假/商务简介：上海Links高尔夫休闲社区位于浦东三甲港，为上海唯一集海景、高尔夫、美国学校、北美国际社区四大概念于一体，集居住和体育休闲功能为一体的，为境外高级管理人员和投资者提供一个国际化水准的，集文化、娱乐、教育、旅游、度假、居住和运

32、动于一体的原汁原味的北美风格国际社区 操作模式：全程营销代理，进行全方位的前期策划、咨询和顾问，提供专业专题咨询服务。,项目展示,新浦江城,发展商：上海天祥华侨城投资有限公司 项目位置：闵行区浦星路800号 产品形态：该项目占地1.8平方公里，总建面34万平方米（一期），总户数1200套，绿化率35%。由多层、小高层和独院别墅、联体别墅等多种物业形态组成，绿化率40%。该项目是上海市府“三城七镇”重点工程之一。2平方公里综合中心城。尊踞规划10平方公里浦江城中心位置。60平方公里世博森林环拥。距卢浦大桥7公里、虹桥机场21公里、浦东国际机场33公里，靠轨道M8线延伸段（规划中）。意大利设计大师

33、联袂原创。10平方公里国家级漕河泾开发区浦江高科园旁。,项目展示,安亭新镇（别墅）,发展商：上海国际汽车城置业有限公司 项目位置：安亭墨玉路18号 产品形态：该项目占地2.4平方公里，城市用地1.8平方公里。有多层、别墅、2-4层公寓房等。总绿化率70%，总容积率0.33，水面湖泊面积50万平方米。,项目展示,清风华院,锦绣蓝湾,凯迪城,听海雅苑,新唯花园,君地上郡,湖畔佳苑,东城郡,湖畔翠庭,翠峰山庄,置地荣域,昆山,苏州,长三角项目,君地上郡,发展商：苏州君之地置业有限公司项目位置：江苏省苏州市星湖街青剑湖产品形态：小区总建筑面积约83828平方米，容积率0.625，绿化率55%。共有36

34、4别墅（联排324、独栋40）组成。,项目展示,新唯花园,发展商：中新苏州工业园区置地有限公司项目位置：苏州市苏州园区新唯镇产品形态：小区总建筑面积约68000平方米，容积率.4，绿化率43%。共有722套公寓。,项目展示,湖畔佳苑,发展商：苏州市高新中锐科技发展有限公司项目位置：江苏省苏州市南环西路647号产品形态：小区总建筑面积约100000平方米，容积率1.1，绿化率54%，共有1058套公寓住宅。,项目展示,湖畔翠庭,发展商：苏州市高新中锐科技发展有限公司项目位置：江苏省苏州市南环西路产品形态：小区总建筑面积约72000平方米，容积率1.2，绿化率40%，共有690套公寓住宅。,项目展

35、示,置地荣域,发展商：苏州市中新置地开发有限公司项目位置：江苏省苏州市苏惠路产品形态：小区总建筑面积约210000平方米，容积率1.55，绿化率40%，共有1200套住宅，包括小高层、高层、花园洋房、别墅。,项目展示,翠峰山庄,发展商：上海星苑实业有限公司项目位置：苏州市金庭镇西山岛林屋路产品形态：小区总建筑面积约20000平方米，容积率0.25，绿化率70%。共有45栋独栋别墅组成，,项目展示,东城郡,发展商：苏州工业园区建屋置业有限公司项目位置：苏州市工业园区南施路产品形态：小区总建筑面积约128000平方米，容积率1.9，绿化率43.8%。共有850套公寓住宅。,项目展示,同策非常关注昆

36、山房产市场，有一批经验丰富的业务骨干奋斗在昆山房地产市场上，目前公司正在执行的项目有凯迪城、清风华院、锦绣蓝湾；长期在苏昆项目操作积累下来的丰富的客户资源，我们通过同策会将客户紧密地联系在一起，为项目提供更广阔的客户资源,锦绣蓝湾,发展商：昆山锦绣蓝湾开发置业有限公司项目位置：昆山马鞍山路（环湖路）产品形态：小区总建筑面积约83340平方米，容积率0.6，绿化率40%。共有416栋联排和双拼别墅组成，,项目展示,清风华院,发展商：上海同进置业有限公司项目位置：昆山苇城南路登云路口产品形态：小区（一期）总建筑面积约29600平方米，容积率0.68，绿化率35%。，由面积170-220平方米的联排

37、别墅组成,项目展示,凯迪城,发展商：昆山凯迪城置业有限公司项目位置：昆山市马鞍山路产品形态：小区总建筑面积约250000平方米，容积率2.2，绿化率50%。，共规划又1866套公寓。,项目展示,成本是时间的积累，效率是渠道的便捷。,十年同策时至今日 7万名同策汇员这是一个平台，最直接最贴心最全面的房产服务平台这是一个庞大的客户体验系统一条高速沟通渠道,同策会员同策项目,目标客户,本案,同策客户渠道模式,客户资源同策汇,会员分级：按照同策汇会员分类情况，为了通过有针对性地服务会员来达到增加楼盘销售的目的，同策汇会员级别划分为4个等级，含盖了所有需求层次的终端客户。,同策汇体验会员,同策汇银卡会员

38、,同策汇金卡会员,同策汇钻石会员,与本案临近的成熟客户资源利用将使得渠道开发直接、准确、快速、成本低,客户资源同策汇,通过五大服务平台提供客户导入服务 一、短 信服务平台 二、DM 邮寄服务平台 三、会 刊服务平台 四、会员活动服务平台 五、专业网站服务平台,客户资源同策汇,WWW.TOSPURCLUB.COM,长期苏昆项目操作积累下来的客户资源为项目提供可靠的保证。同策会为项目提供更广阔的客户资源。,在苏州，我们,现场服务过 12000 多组的客户电话接待过 7000 多位客户更有 5000位同策汇会员，寻求我们的长期服务,在昆山，我们,现场服务过 5000 多组的客户电话接待过 4000

39、多位客户更有 4000位同策汇会员，寻求我们的长期服务,在上海，我们的客户更是不计其数,客户资源同策汇,09各大代理行及广告公司大案交换QQ805831106长期有效,THE END,2003/07/8,合润广场推广策略及合作建议,43层，越秀区标志性建筑外墙银灰饰板，玻璃膜墙，现代感极强360自然采光三层地下停车场，升降式入口地处广州传统市中心，交通四通八达合润广场所在地附近集中了鞋业、饰材、服装等多个专业市场配套齐全，24小时自主空调，工作时间不受限制,产品优势,合润广场的问题,1、区域位置上的问题:地处老城区，周边缺乏现代商业氛围2、交通上的问题:与天河、花园酒店、东风路等高档写字楼区相

40、比并不便利3、竞争上的问题：周边的写字楼、商用楼价格较低4、产品上的问题：间隔较小周边环境较差停车场的规模和方便程度较差裙楼的灯饰城从档次到外观都比较低档，与合润风格不相符,消费群定位,合润可以满足那一群人的需求？他们的形态特征及核心需求？,1、物业投资者,主要分布在珠三角、港澳台，掌握一定的闲散资金关注低风险的投资：易出租、易转手追求稳定的回报：出租率高、回收快、回报大,2、附近行业的寄生企业,主要的生意来源:,工商行政服务类公司：律师事务所、进口代理、行政物流配送服务类公司：物流公司、配件经销单位对外宣传服务类公司：广告设计公司、印刷公司,3、供货附近专业市场的企业、经销商,生产企业分布在

41、珠三角，与商铺的业务往来极为不便他们也急需一个就近的办公、展示、洽谈的区域写字楼,主要生意来源的核心需求：,行业的寄生企业,专业市场的供货单位,物业投资者,主要购买人群,主要租用人群,向客户展示其实力，增加生意成功率方便与客户沟通，加强运作效率，做更多的生意,增加生意,易出租、易转手、回收快、回报大,取决于前两者,越秀区首个国际商务中心,对现有定位的一些担忧：,对于投资者：投资范围并不局限在越秀区，除非是“广州首个”方能吸引；“首个”代表还有第二、三个，对于“首个”将抱观望态度，难以促成购买“国际商务中心”的概念在天河更有说服力，如果要投资“国际商务中心”会选择-中信广场,对于企业：进驻写字楼

42、目的是增加生意，“越秀区首个”无法直观满足需求，难以促成其进驻如果要选择“国际商务中心”将会定在天河，因为那里感觉更“国际”更“商务”。,销售目标为1亿租：不可能达到，100%的出租率今年可回收资金还不到4千万（以中信广场租价计算）；售：写字楼在合润尚未旺起来的情况下销售障碍很高。,租与售的问题：,如果按常规的推广方式，有可能会造成,企业不愿进驻投资者看不到投资价值价位买不高,出租率低出售率低租售价位低,所以必须要通过差异化策略，包装出合润的投资价值,产品差异化定位,机会：产品的核心竞争力,抓住合润广场独一无二的优势：,日人流量近数十万汇聚数万的商家、企业日成交量数千万元,十大专业商圈,广州现

43、有的写字楼那一个有此优势？,人旺地旺财旺,核心定位（生意Idea）,广州首个国际行业大厦,打造一个“周边行业龙头的聚集地”,推广思路：,核心主题：,合润广场：凝聚十大行业的财富,好处：,对企业：各行业的国内外人士来穗公干，不用到处奔波，到合润即可一站式解决进驻企业在此大厦可以方便掌握更多的行业信息和生意机会企业在此大厦可以方便的找到行业协会、工商行政管理、广告设计、物流配送等服务性单位。服务性单位可以背靠企业资源对投资者：感受到一个旺地商业中心的价值，增加其投资信心在引起十大行业普遍关注的情况下，直接影响投资者注资,推广步骤,推广的三个阶段：蓄水期抢占制高点放洪期全面扩散持续期逐步收网,蓄水期

44、抢占制高点,阶段1：,目的：通过十大行业利润价值空间、市场前景等分析，带出越秀区“缺商务中心”的特征，吸引投资者的关注把写字楼的高投资价值带来高额稳定的投资回报观念，灌输到市场的潜在投资客户心目中。吸引可辐射区域内商户关注。传播核心：越秀区乃至广州首个行业商务中心传播手段：公关活动、软文炒作为主；直邮广告为辅,时间：7月15日-7月30日（2-3周）技巧：与企业和投资者的切身利益相关的切入点公关活动：主题：越秀区十大行业巨头谈行业发展越秀区政府领导牵头，合润邀请十大专业市场的龙头企业领导深入剖析和探讨行业发展趋势：所在行业的发展历程；所在行业的发展障碍；所在行业的发展建议及期望,公关软性新闻广

45、告：配合本阶段的研讨会进行利用新闻媒体的力量对公关活动最前期、进行期以及后期的追踪报道，从城市新闻的角度切入，配合部分相关缮稿形式的软性广告作本项目投资价值的炒作。缮稿选题：越秀区专业市场为何长盛不衰？最具投资价值的几种市场物业从专业市场投资看越秀区写字楼市场投资，从商铺转向写字楼市场物业,阶段2：,放洪期全面出击,目的：从写字楼市场投资价值这一诉求面，转向获得此价值的急迫性上突破。通过对行业协会、大型企业的争相进驻报道，增强潜在购买人群的投资信心，并吸引他们到现场来，推动商铺的销售。技巧：造成一种态势，让行业经营者感到越秀区经济格局将发生重大变革传播手段：越秀区政府领导牵头，邀请各行业协会进

46、驻合润，以优惠条件吸引行业龙头进驻，打造合润项目在投资市场中的强势形象,公关促销活动：集团及行业协会进驻合润广场签约仪式硬性广告：“汇聚十大行业财富，合润广场正式热销”等公关软性新闻广告：该阶段在公关软性新闻方面的主要议题，分别集中在十大行业上，让投资者通过行业龙头的积极参与，感受合润的市场投资前景。,缮稿选题：传统行业一个对外扩张、对内整合的发展态势越秀区十大市场地理重心将发生大的飞跃来适应市场发展世界发达国家专业市场业态发展趋势“合润广场”应运而生，成为广州十大行业的商业代表实施要点：与行业协会和行业巨头合作形成系列主题缮稿时间：8月-9月,阶段3：,持续期逐步收网,目的：整合个各部分的推

47、广资源和手段，完成剩余单位的租售配合销售中的各种获利保障措施，把投资者的资金圈入囊中。传播手段：报纸为主；配合现场的公关活动以及有关销售风暴的新闻报道。硬性广告：“合润汇聚十大行业财富，掀起写字楼投资风潮”等实施要点：让业内人事认为“合润广场”是保证获利项目，深受市场追捧。时间：10月-12月,媒介计划概要,媒体目标：建立合润品牌形象与知名度 帮助完成销售一亿的目标投放地区：广州市并覆盖包括珠三角媒体选择：平面媒体（广州日报、羊城晚报、南方都市报、信息时报，行业报需要调查确定）媒介组合：广州日报为主，羊城晚报、南方都市报、信息时报为辅投放时间：7月中旬9月底（10月-12月待定）,阶段计划：1

48、、蓄水期：（7、157、30）通过活动引发软文效应媒体：广州日报、羊城晚报、南方都市报、信息时报方式：软文、新闻炒作资金：20万元2、放洪期（89月）公开发售期媒体：广州日报、羊城晚报、南方都市报、信息时报、户外媒体方式：硬性广告、软文炒作、户外媒体资金：180万元（其中硬性广告130万元；活动、软文炒作45万元，户外媒体5万元）3、持续期（1012月）预留约40万元以上，根据1、2 阶段销售效果决定第三阶段的媒体计划,平面表现,销售思路建议,租/卖的配合建议,先租后售：在开盘前期重点招租，在企业进驻有一定数量后，再着力出售以租带售：以租金累积折算为购楼金，吸引个别有购买意向的租户转为业主,开

49、盘期,附近十大行业商家、企业,租约促售：对购楼者带租约销售，提供按揭服务，租约期满优先放租、吸引投资商注资,热销期,投资者,合作方式建议,服务模式建议：,代理服务方式,整体代理服务方式,签定广告代理，对客户进行全方位、系统的服务模式；所有服务内容只涉及合润招商项目；签定合作代理协议，由专项组专注服务；并根据具体的项目，增加配备对应人员进行针对性的服务。,代理合作优势：,整个项目组织规划性、系统性强项目小组跟进，服务配套根据市场需要，及时调整策略广告质量稳定，无须在沟通上耗时广告活动连贯、有效,收费方式建议：,月为单位收取服务费：合作期7月12月；,费 用：26万元/月（不含第三方费用）,服务内

50、容：创意服务：平面设计影视创意新闻炒作媒介策略活动策划公关促销活动策划活动执行监控活动物料设计输出活动嘉宾邀请行业协会关系协调双方资料交流与共享市场走访,形式：月费服务,结算方式,月费按月结付（每月头一个星期请款）佣金（散单）按月结付（当月按支付单在月底结算）,代理佣金（未包含税金）印刷质检委托净价3%；媒介购买/监测净价5%；影视/电台/平面拍摄制作监控总额10%；公关活动执行、效果评估费总额10%；其它（光盘、MO、正稿输出费及快递、寄运费等）净价10%；（以上费用不包含第三方费用）,团队理念及服务规范,团队核心理念,懂生意的做创意,有创意的做生意,客户服务规范：,每月最后一个星期的例会我