车险和寿险.ppt

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1、车险主顾开拓切入寿险,一、车险，主顾开拓利器二、车险准主顾来源三、车险销售中的常见异议处理四、从车险切入个人寿险,课程大纲,一、车险，主顾开拓利器,你最喜欢什么样的准主顾？,有钱的,有身份的,有保险意识的,好接触的,易沟通的,有车族意味着具有一定的经济实力和身份地位！,有车族意味着具有更强的风险和保险意识！,风险！意外！,14年中国汽车需求预计2500万俩左右。,截止13年底，以个人名义注册登记的私家车保有量达到9000多万辆。,就城市汽车保有量来看，中国达到100万以上的城市数量达14个，其中北京已达504万,有车族意味着我们拥有广阔的市场前景。,车险，开拓有车族的利器！,二、车险准主顾来源

2、,去哪儿找车险准主顾呢？,我的直系亲属我的姻亲关系我的街坊邻居我的知交好友我的老师同学,我的同事战友我的消费对象我的生意伙伴我的同趣同好我的车友俱乐部朋友,我们可以从缘故市场中突破,已经买车的和即将买车的都是我们的客户！,车管所运输公司、汽车站交通管理部门洗车场、汽车美容加油站、驾驶学校社区、生活小区,如能联合管理人员，将会事半功倍哦!,我们也可以从陌生市场突破,营业货车,营业客车,非营业企业,机关、事业单位,政府机关车队业务:如政府车队、公安局、税务局等 事业单位:如医院、学校、民间协会组织,特色企业或大型企业车队，中小型私营企业等 协会组织：驾协、高速公路协会等,公路客运、旅游客运：如客运

3、公司、旅游公司 道协、汽车租赁公司,港口、码头、公路大中型物流货运企业车队 快递公司、货车车行、小吨位货车运输车队,我们还可以联合专员开发团车市场,三、车险销售中的常见异议处理,你销售过车险吗？,销售车险的过程中，一般会遭遇哪些异议呢？,四、从车险切入个人寿险,销售车险的过程中，什么时机适合切入个人寿险呢？,切入寿险的最佳时机,销售车上人员责任险时车险成交后 递送车险保单时理赔服务时老客户续保时,1、销售车上人员责任险时的切入话术,“先生或小姐，你看你为第三方买了xx万的保险，但给自己和车上乘客就买了X万，其实当意外发生时，我们和对方发生风险的几率是一样的，我们的生命就不值钱吗？其实从专业的角

4、度，我建议您为自己购买一份个人寿险，为自己提供一份完善的保障。您觉得可以吗？”,2、车险成交后的切入话术,“先生或小姐，恭喜您为您的爱车购买了一份保障，我会尽快将保单送给您。开车虽然方便，但是开车的人面临的风险也大，就比如我们一直遵守交通规则，但是保不准对面就是个酒驾的，所以我们要给自己的爱车买一份保险。当这种情况发生时，我们人和车子面临着同样的风险。所以我们也要给自己加一份保障啊。,3、递送车险保单时的切入话术,“先生或小姐，这是您的车险保单，恭喜您，从此您就可以无忧驾驶了！您看，您每年都为爱车购买保险，自己却没有保障。其实人比车更重要对吗？如果人都没有保障，给车子、财产再多的保障有什么用呢

5、。就好比你有1000000块钱，这辈子你努力奋斗，都是为了添加1后面的零，但是如果1都没了，要再多的零有什么用呢？所以啊，您要给自己和家人也准备一份保障。”,4、理赔服务时的切入话术,“先生或小姐，请问您对这次理赔的时效及服务满意吗？您的意见很宝贵，以便我们在以后的工作中不断改进。经与公司沟通，车子的赔款很快就会下来，请您放心。其实人的身体也像车子一样，难免会有意外伤害，而且随着年龄的增长，身体恢复能力和健康指标都会下降，您原来买的社保已满足不了以后日益增长的医疗费用，我们公司有一款针对您这样条件的客户的产品，请允许我用几分钟的时间为您介绍一下，好吗？”,5、老客户续保时的切入话术,“先生或小

6、姐，您看您这么爱惜您的车子，除了日常保养，还每年都给它投入了足够的保险。其实您每年都买保险，无非是想防患未然对吗？以便在有事发生的时候不至于损失太大。可是您想过没有呢，人和车子一样，也面临着意外和老化的风险，我们每天都在使用自己的身体，可是却没有给自己足够的保障，万一那天我们出故障了，这损失谁来替我们赔付呢？所以，您也该给自己一份保障，我这里有份计划，我给您讲解下好吗。”,从车险切入个人寿险的注意事项：,1、车险是我们拜访准主顾的敲门砖，目的在于与准主顾建立起良好的关系，即便车险销售不成功，也应继续与客户的沟通交流；2、在车险销售的每个环节都可以随时切入寿险；3、准主顾投保车险后，要注重日常服务，尤其是理赔服务，保持和客户的接触频度；4、在每个环节都不要忘了转介绍。,只有用心积累客户，客户才会源源不断。,