資深人員PPT版.ppt

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1、新307资深销售人员培训,2007.09,手册目的,了解新307的市场定位与卖点。了解新307产品的性能及特色。经由培训后，销售人员能根据顾客需求详细介绍产品性能及特色。为顾客提供完整的产品信息，提升其对新307的整体满意度。,标致的品牌价值,百年标致的演进-车款的演进(一),标致301,标致302,标致303,标致304,百年标致的演进-车款的演进(二),标致305,标致306,标致307,标致新307,标致的品牌核心价值,美感,创新,可靠,活力,我们的品牌精神-品味价值,标致汽车相信：车子不只是A点到B点的移动工具而已，而是为你开启精采 生活的钥匙。,现代人向往的优质生活，不只是成就或物质

2、而已。而是人际关系，生活 经验,和乐趣。为了实现现代人对生活的向往,标致汽车结合全球资源，针对本地需 求，为人们生产最具创新巧思的产品,让现代人的生活更精采。,需要改变,机关枪扫射,形同浪费子弹;要找出一条路,第一步：区隔出东风标致汽车市场消费者的需求,第二步:选择及拥有最大效益的目标消费族群,第三步:调整销售模式将产品卖出,展厅设施,销售人员,销售模式,汽车市场之六大消费族群特征（一）,汽车市场之六大消费族群特征（二）,目标客户群,客户特征描述（一）,消费者背景资料消费者群体:男性占80%，大部分已婚，有孩子的家庭占75%以上。家庭月收入:70%的家庭月收入超过万元。平均年龄:平均年龄35岁

3、左右的年轻人，其中60%为35岁以下。学历:比较高，超过60%是本科以上学历。职业方面:以企业管理人员，专业技术人员，商人，机关/事业单位管理人员为主。,用车经历购车状况：从总体来看，约四分之三的人是首次购车；东风标致307现有用户中，首次购车的比例为66%。购车用途：购车者多为家用，作为上下班及休闲的代步工具；购车为工作需要，或以此来扩大社交圈。平均使用年限：平均的车辆期望使用年限为7-8年，也有4-5年就希望更新的。,客户特征描述(二),购车过程信息渠道：用户得到信息的渠道包括电视广告，朋友推荐，车展，平面媒体，网络等，各个地区用户偏好的途径有所不同。购买选择关注因素购车考虑因素：消费者购

4、车时考虑最多的三个因素是：安全性，质量（可靠性、耐久性）和性能（动力性能、操控性能等）。现有用户更关心质量潜在用户对于车辆使用费用很关注，如车价和油耗。,客户来电的介绍,来电接待,询问,30秒介绍+邀约来店,留下信息,感 谢,东风标致您好,我是(专营店名)(姓名),很高兴为您服务,请问您有何需要?(开放式探询)请问您想了解哪一款车?(探询想了解车款)请问您对购车的要求?(探询需求),您真是太有眼光了！（赞美客户）这款车特别漂亮，大灯和格栅的设计非常气派，一看就非常上档次(强调外形)。而且，这款车有六气囊，同级车根本不具备这项安全保证！(强调安全)您来看吧，您看过就知道我们这个车有多好了！这部车

5、科技感非常强，配备的ABS是8.1版的，这是全球最先进的版本。这么一部既漂亮又安全，而且搭配最先进ABS的车，您要是不来看肯定会后悔的。（客户还询问其它卖点时介绍）,您留一下联系方式,有活动时我发短信给您(怕骚扰型)您留一下联系方式,有优惠时我优先通知你(重优惠型)您留一下联系方式,我安排车去接您(怕麻烦型),感谢您的来电,我是(专营店名)(姓名),您记一下我的电话,随时有需要 时都可以跟我联系。,回答,我想了解一下新307,客户进店的介绍,独特自我族、积极活跃族（偏感性，外观之美介绍）,温和可亲族、认真踏实族（偏理性，安全防护介绍）,共同介绍点,客户类型判断,这样一部大气、有品味的车，非常符

6、合您的身份，您今天是否考虑订一部？您对这部车还有什么是需要我跟您介绍的？既然您各方面都很满意是否考虑今天订一部？,成交,您好！您能喜欢新307说明您太有品味了！（赞美客户）您看，这辆车多么的漂亮，非常的大气显档次！沿袭了标致车的法国血统，看起来非常有欧洲的贵族气息！(强调外形)而且我们这部车配有六气囊，这是同级车根本没有的安全保护！(强调安全)您走近一些，我给您详细介绍一下！,(科技，舒适）,60秒介绍,新307的外观之美,大气,镀铬进气格栅.大型狮标.细长型晶钻大灯.镀铬筒型雾灯.黑色防擦条.发动机盖,动感,挑高腰线设计.16寸轮毂,气派,LED式样尾灯.镀铬牌照盒,外观介绍重点,前脸,侧车

7、身,尾部,话术:(前脸)新307的前脸看起来非常的大气，无论开到哪里，保证有很高的回头率；增大的镀铬进气格栅看起来特别有跑车的感觉，搭配放大的狮标,品牌的认知非常明显，显得个性十足。细长型晶钻大灯非常的炫，一看就知道这车有档次，再搭配镀铬筒型雾灯和黑色防擦条，三者勾勒出鲜明的前脸造型,A柱前移、发动机盖高度抬升,更增添全车的协调性，真的是非常的漂亮。(侧车身)采用大量弧度钣金,彰显您的欧洲贵族气息；挑高腰线设计与双B（宝马、奔驰）前倾式车身理念相同,再配上16寸加大轮毂,让新307动感十足。(尾部)厚实气派的尾部造型,让人看了一眼就喜欢,LED式样尾灯.搭配上带有标致字样的镀铬牌照盒,都给人力

8、量十足的感受,增添档次。,新307的安全防护,创新,博世8.1版的ABS+EBD+EVA.主动防追尾系统.四轮碟剎,可靠,六安全气囊.H.L.E高钢度安全车身.带限力器、预张紧、高度调节和屏幕提示的安全带.门上3条防撞钢板+门内缓冲块.安全搁脚板.发动机舱下护板.可溃缩式转向柱,安全介绍重点,主动,被动,话术:(主动安全)新307在主动安全部分,装有主动防追尾系统.博世公司最新出版的8.1版的ABS+EBD+EVA,是全球领先的技术，再搭配四轮碟剎,可说是将主动安全做的滴水不漏。应该说标致一直以不断创新优化安全系统为自身使命。(被动安全)新307在被动安全部分,更是面面俱到,除装有六安全气囊外

9、、更采用H.L.E高钢度安全车身、门上3条防撞钢板+门内缓冲块、安全搁脚板、发动机舱下护板、可溃缩式转向柱等设计,大量提升了被动安全的可靠性,保护全车驾乘安全。它的安全带配备了限力器、预张紧、高度调节和屏幕安全带状况显示功能，基本上把安全带的安全作用发挥到了极致。仅六气囊这一点，您在同级车上是绝对找不到的。方便的话您还可以到我们的维修厂看一看，我们的钣金师傅非常辛苦，因为我们的钣金最小的厚度是0.68毫米，厚重的钣金给您安全的保护。,新307的科技舒适,创新,多功能显示屏、可视泊车辅助系统、多功能战翼（天使之翼）方向盘,便利,包覆式电动调节座椅、30处储物空间、七寸GPS 彩屏,科技舒适介绍重

10、点,科技,舒适,话术:(科技创新)新307在创新的部分设计地非常领先。多功能显示屏显示的是类似宝马车上使用的i-Drive系统的车辆信息显示和管理系统。显示屏充分展现人性化的设计，不但显示区域大。用图像方式呈现，同时完全中文字体显示,而且有声响警示,十分便捷、安全。可视泊车系统在中央显示屏上清晰显示出车后的状况，多功能战翼方向盘非常的酷，机械感非常强（男性顾客。针对女性客户：我们天使之翼的方向盘，银饰的部分非常像天使的翅膀，显出您独特的品味），它不但美观而且集成了非常多的功能，定速巡航，音响控制等等，让您在开车的时候随时做到目不离路手不离方向盘。(舒适便利)包覆式电动调节座椅是符合人体工学的设

11、计，更提升了车子本身的价值。新307是非常人性的一款车，很多设计都符合法国人浪漫的追求，比如说它的储物空间，不算后备厢还有30处，您可以直接把它变成一辆房车！7寸GPS彩屏的设计太炫了，看见这个，不管谁坐在您的车里，肯定都特别羡慕您！,新307的定位与卖点,定位与卖点,卖点一品味经典,新悦新世界,卖点二创新科技,卖点三人本实用,外观内饰,创新可靠,舒适便利,卖点一:品味经典,镀铬进气格栅,功能亮点:四条镀铬格栅设计,增添大气进气量更多,增加发动机散热效果格栅与保险杆，防擦条的完美结合前保险杠上部后延,增加对行人的保护,功能亮点:曲线和弧面的完美结合，延续欧洲PEUGEOT血统镀铬条的大进气格栅

12、，彰显身份及品味的自信A柱前移，引擎盖高度抬升,增添安全,动感的前脸造型,功能亮点:细长造型,内采炮筒式灯组设计,与世界流行同步带椭球透镜的筒式近光灯：光束汇聚，光型良好，视野更清晰；减少发散光束，防止刺眼带复杂曲面反射镜远光灯：精确反射光束位置，提高视野大灯延迟照明(伴我回家)时间可自动控制(15.30.60秒三种选择)大灯照明高度可调(可手动0-1-2-3四向调节),细长型晶钻大灯,镀铬筒型雾灯,功能亮点:造型极具现代感灯罩采用先进树脂材料,光线更佳通透,不会发黄雾灯高度降低，减少散射；光束穿透力更强,黑色防擦条,功能亮点:可以承受时速15KM的撞击不会因剐蹭而掉漆,LED式样尾灯,功能亮

13、点:采用仿LED设计,更加明亮提高后方的辨识率,镀铬排气尾管,功能亮点:金属感强,更彰显科技化增加排气顺畅性,镀铬牌照盒,功能亮点:大气高档的牌照盒设计PEUGEOT字样与狮标相互呼应,双色内饰,功能亮点:上深下浅有效防止炫光中控台的材质采用了高级的搪塑工艺制作内饰用料实在，无异味,白色组合仪表板,功能亮点:白色底和橙色配光的设计，增添安全跑车感十足,功能亮点:独特的回旋状银色装饰，体现动感。,战翼（天使之翼）方向盘,卖点二:创新科技,ABS 8.1 版,功能亮点:提升雪地与湿滑路面的剎车效果不消耗车辆电气系统效果更加小型化(体积1L以下，重量1.4kg左右)降低振动与噪音,小贴士:ABS8.

14、1版 德国罗伯特博世公司(RobertBoschGmbH)日前宣布，现已投产体积比老式ABS缩小20%的新型ABS装置ABS8.1。,六安全气囊,功能亮点:全车装有正面气囊、侧气囊、侧气帘各2个可有效避免撞击伤害,16寸铝轮毂,功能亮点:尺寸大美观，散热性好,车身降低10mm,功能亮点:悬挂系统的调整让车身降低10mm，更加贴地行驶稳定性大增,功能亮点:带有限速功能的定速巡航功能最低限速为30km/h当将油门踩到底时，可暂时解除限速功能,开/关限速装置增加速度减低速度激活/取消,限速装置,卖点三:人本实用,包覆式电动调节座椅,功能亮点:驾驶座椅电动六向调节(座椅前后.椅背前后.座椅上下)采包覆

15、式座椅设计,更加舒适,七寸GPS 彩屏,功能亮点:系统介绍:中英文字幕.语音功能设置。影音功能:收音机 DVD MP3(可存储180小时的MP3音乐)，手套箱内配有一个接口,可连接 iPod。导航功能:2D或3D鸟瞰地图模式显示。通讯功能:手机的SIM卡置入RT4内,通过方向盘下控制装置、麦克风和车辆的扬声器，即可进行通话。16:9彩色多功能显示屏。,静音工程,功能亮点:右前轮噪音板添加了隔音件(7kg/的隔音装置)，较307的 5 kg/更结实变速箱的隔音装置增加了隔音垫,1,2,3,4,5,实用置物空间(共30处),驾驶员周围,3,4,5,2,1,手刹车、仪表台周围,3,4,1,2,5,副驾驶周围,4,3,2,1,5,手套箱,实用置物空间(共30处),1,2,3,4,5,后排左侧座椅周围,1,2,3,4,5,后排右侧座椅周围,