第四章 商务谈判程序及策略.ppt

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1、现代商务谈判,授课教师：石春玲,第四章商务谈判程序及策略,学习目标：1、掌握商务谈判不同程序阶段的主要内容和策略。2、熟悉谈判策略的不同类型，并能够做到依据谈判的特点选择不同的谈判策略。3、简单的谈判个性的自我认知。,第一节 商务谈判不同阶段及策略,一、开局阶段二、磋商阶段1、价格谈判策略2、让步策略3、化解僵局策略三、签约和履约阶段,一、开局,(一)开局谈判的主要内容 1、情况说明磋商确定谈判的大体议程（1）准备谈判议程（2）安排谈判议程（3）审议谈判议程2、成员介绍自我介绍领导人向对方介绍,3、气氛营造谈判气氛的类型 谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式、目光、姿态、动作、谈话等一系

2、列有声和无声的信号在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映。（1）热烈、积极、友好的谈判气氛（2）冷淡、对立、紧张的谈判气氛（3）平静、严肃、严谨的谈判气氛（4）松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛,4、开场陈述 开场陈述是指谈判双方阐述各自的观点、立场和愿望，提出倡议，陈述己方对问题的理解。陈述的目的是使对方理解我方的意愿，这种意愿要体现原则性、合作性、灵活性的结合。陈述技巧：(1)让对方先谈(2)只陈述原则问题(3)保持独立性(4)专注我方利益(5)以轻松、诚挚的语气表达(6)注意语言、语调、声音、停顿和重复,（二）开局策略 开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式

3、或手段。1、一致式开局策略一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判引向深入的一种开局策略。一致式开局策略适宜在高调气氛和自然气氛中运用，不宜在低调气氛中使用。,2、保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。保留式开局策略适宜于低调气氛和自然气氛，不适宜于高调气氛。,3、坦诚式开局策略（综合策略视频）坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述我方的观点或想法，尽快打

4、开谈判局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期合作关系、以往双方都比较满意的情况。坦诚式开局策略有时也可用于谈判实力弱的一方。,4、挑剔式开局策略 挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。,5、进攻式开局策略 进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。进攻式开局策略通常只在下列情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对我方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害我方的切身利益。,(三)开局需要注意的问题,二、磋商阶段,

5、（一）价格谈判（二）让步谈判及策略（三）僵局处理,（一）价格谈判策略,包括：报价讨价还价讨价还价1、报价的原则（1）“高报价”原则。（2）“坚定、清楚、不加解释和说明”原则。（3）了解影响价格的因素（主观价格和客观价格、积极价格和消极价格等）,2、报价的顺序 报价顺序的先后在一定条件下，会对谈判结果产生重大的影响。（1）先报价。（2）后报价。在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，但就商业习惯而言，一般情况是卖方先报价。,3、报价的方式（1）低价报价方式（日式报价）。（2）高价报价方式（欧式报价）。（3）加法报价方式。（主要价格和辅助价格）（4）除法报价方式。,4、讨价 讨价是指谈判中的一方首

6、先提出报价后，另一方认为这个报价距离己方的期望目标有一定差距，而要求其改善条件的行为。讨价次数遵循“事不过三”原则。讨价有三个阶段：（1）全面讨价，必不可少；（2）针对性讨价，选择突破；（3）再次全面讨价，几近成交价格。,5、还价 还价是谈判一方报价以后，另一方对此报价进行评价，并提出自己的价格。还价是对方在己方报价后的首次表态，这个表态将决定交易的成败和谈判的命运。还价的形式：逐项还价、总体还价 确定还价起点：起点要低、不能太低,6、讨价还价 讨价还价是交易双方讨价与还价阶段进行完之后，为了最终解决还价后的差距，双方做出的短兵相接的冲刺谈判，是不分时间、地点、方式的最后磋商。案例：讨价还价的

7、必要性,（二）让步策略,1、让步的基本原则（1）不轻易向对方让步（案例：难得的才是珍贵的）（2）让步要有条件（3）整体利益不受损失（案例：让步的收益是什么？）（4）把握好让步的时机和幅度,2、让步有三个面向（1）幅度要递减（2）次数要少（3）速度要慢附：谈判舞蹈,（三）化解僵局策略,1、产生僵局的原因（1）谈判双方角色定位不均等（实力：夺命岛）形成的几种情形：谈判形成一言堂；谈判一方缄口沉默；主观偏见；滥施压力和圈套。,（2）事人不分（成见：互不相让和主观因素）主要表现：借口推辞；偏激的感情色彩；总在立场上讨价还价,（3）信息沟通的障碍（4）其他原因，如：心理障碍 缺乏必要的策略和技巧 外部环

8、境发生变化 人员素质低下,2、避免僵局形成的态度,（1）要有一个合理的心态“饱而不贪”“饥而不急”“荒而不慌”“争而不松”（2）要注意控制和调节情绪（3）持有欣赏对方的态度(互利选择)（4）语言适中，语气谦和,3、避免僵局的方法,（1）权力性推动 权力性推动就是谈判者运用掌握的某种权力，通过展示谈判的价值或者向谈判对方施加压力，推动谈判重新开始。具体方法：放弃谈判 信息推动 压力推动 寻求第三方支持,（2）程序性推动程序性推动就是谈判者通过改变谈判议题、谈判环境、谈判日期以及更换谈判人员，从而重新构建谈判程序，使谈判走出僵局。具体方法：改变谈判议题 改变谈判日期 调换谈判人员 改变谈判环境孔子

9、曰：“按照用兵的规律，地理在战略上位置和条件不同，对作战将发生的影响不同。古来善于作战的人，能巧妙地利用地形，弥补其他方面的不足，处于先机制敌的优势。“,（3）尊重性推动尊重性推动就是尊重谈判对方，积极地征询对方的想法和观点，承认其重要性，并表明这些想法和观点会得到认真对待，打破谈判坚冰，推动谈判向达成一致性协议的方向发展。具体方法：换位思考；保全面子，提出的建议与对方的价值观相符。,4、处理僵局的技巧,（1）缓解意见性对立僵局的技巧 A借助有关事实和理由委婉地否定对方意见。具体方法：先肯定，后否定 先利用，后转化 先提问，后否定 先重复，后削弱 B求同存异。具体方法：最好先由对方采取主动改变

10、话题打破僵局，当经过相当时间的争执或沉默后，己方没有把握对方会先改变话题，而僵局的持续给己方带来很大压力时，可以用一些方法打破僵局。,C拖延战术。具体方法：消除障碍，即当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决。消磨意志，即拖延战术是对谈判者意志施压的一种最常用的方法。突然的中止，没有答复（或是含糊不清的答复）往往比破口大骂、暴跳如雷令人难以接受。等待时机，即拖延战术还有一种通过恶意的运用，即通过拖延时间、静待法规、行情、汇率等变动，掌握主动，要挟对方做出让步。一般来说，可分两种情况：一是拖延谈判时间，稳住对方；二是谈判中留下漏洞，拖延交货。,D幕

11、后指挥幕后指挥指谈判的一方预料谈判会陷入僵局或谈判已陷于僵局，却不想做较大的让步，于是有决定权的决策人转入幕后指挥，而让代理人替其进行谈判，以打破僵局的策略方法。运用时应注意：选用的代理人条件要合适；代理人进行谈判时，要善于使用权力有限的武器。,（2）缓解情绪性对立僵局的技巧 A运用休会策略 B运用真挚的感情打动对方，具体方法：态度要诚恳；襟怀要坦白；情义要真诚。C利用第三者调解或仲裁 D冷静面对问题案例分析：1、2,三、签约与履约谈判,(一)签约阶段的判断(二)签约谈判的基本策略：要约和承诺（三）签约文本的谈判（四）履约过程的谈判,(一)签约阶段的判断谈判终结阶段判定的依据1、从谈判涉及的交

12、易条件判定（1）考察交易条件中尚余留的分歧有多少（2）考察对方是否进入己方的最低目标（3）考察双方在交易条件上是否具有一致性2、从谈判的时间判定（1）双方约定的谈判时间（2）单方限定的谈判时间（3）形势突变的谈判时间,结束谈判的策略 1折衷进退策略2最后通牒策略3总体条件交换策略,(二)签约谈判的基本策略,要约1、要约具备法律效力的条件（1）要约是特定的当事人所作的意思表示。（2）要约必须具有与他人订立合同的目的。（3）要约的内容必须具体、明确、全面。受约人通过要约不但能明确了解要约人的真实意愿，而且还能知晓未来订立合同的主要条款。(4）要约必须传达到经受约人承诺后才能生效。,2、要约对要约人

13、的法律约束(1)要约人在有效期限内，不得变更或撤销要约(2)要约人有与受约人订立合同的义务(3)要约的失效3、要约邀请 又称要约引诱,是希望他人向自己发出要约的意思表示，是当事人订立合同的预备行为，行为人在法律上无须承担责任。,4、要约邀请与要约的区别：（1）要约是当事人自己主动愿意订立合同的意思表示，以订立合同为直接目的。要约邀请则是当事人希望对方向自己提出订立合同的意思表示。（2）要约必须包含合同的主要内容，而且要约人有愿意受到要约约束的意愿；要约邀请则不含当事人表示愿意接受约束的意思。（3）要约大多数是针对特定的人，故要约往往采取对话方式和信函方式。而要约邀请一般不针对特定的人，故往往以

14、电视、报刊等媒介为传递手段。,5、承诺（1）有效承诺的必备条件（2）承诺的生效时间和撤回6、承诺中常见的陷阱（1）沉默并非承诺（2）改变履行方式的承诺无效,（三）签约文本的谈判1、商务文本的结构（1）约首（2）本文（3）约尾,2、商务协议应具备的条款（1）合同当事人的名称或者姓名、国籍、主营业场所或者住所（2）合同签订的日期和地点（3）合同的类型、标的种类及范围（4）合同的标的技术条件，质量、数量和标准（5）合同履行的期限、地点和方式（6）价格条款、支付金额和方式（7）违约责任（8）解决争议的办法（9）合同使用的文字及其效力,3、商务文本条款谈判的原则（1）字斟句酌撰写的句子要明达、准确。术语

15、清晰，用词准确。文本条款规范，用词一致。前呼后应。（2）公平实用（3)随写随定(4)贯通全文(5)签约过程应注意的问题,（四）履约过程的谈判1、履约前的谈判履约前未能实施的原因（1）政策变化（2）不可抗力事故（3）企业内部原因2、履约前的谈判策略,3、履约中的谈判（1）履约中不能履行的原因货款支付与合同不符延迟支付，分为有理延迟与无理延迟两种情况。无理拒付。多付或少付。交货不符合合同合约理解不一致（2）履约中的谈判策略计算成本冷静客观,4、履约后的谈判（1）履约后不能完全履行的原因最终使用与合同不符售后服务条件未能保证（2）履约后谈判的策略寻求判断是非的依据证明谁应该负有责任摆出客观的证据进行

16、再一次的谈判,第二节 商务谈判策略,一、含义二、作用三、分类四、策略运用需要注意的问题,一、谈判策略的定义,商务谈判策略是商务谈判人员为取得谈判成功而采取的一些具体措施，它是针对谈判中各种问题的出现而使用的，是各种谈判方式的具体运用。任何一项成功的谈判都是灵活巧妙地运用谈判策略的结果。与谈判战略相区别,二、作用,谈判策略应为谈判服务：（一）起好锚（二）稳好舵（三）撑好帆（四）管好人（五）靠好岸,三、策略的分类,商战策略归为以下九战四十五策：（一）攻心战在战争中，兵家认为攻心为上；商战中，谈判过程中攻心战运用颇多。其基本思想为：从心理和情感的角度影响对手，促使其接受解决分歧的方案。具体的攻心战计

17、策有：,（一）攻心战,1、满意感；2、头碰头；3、宴请；4、借恻隐；5、奉送选择权；,（二）蘑菇战,1、疲劳战；2、扮菩萨；3、挡箭牌；4、磨时间；5、车轮战,（三）影子战,1、制造竞争者；2、空城计；3、欲擒故纵；4、声东击西；5、回马枪。,（四）强攻战,1、针锋相对；2、最后通牒；3、扮疯相（虎啸计）；4、请君入瓮（笼）；5、说绝话,（五）蚕食战,、挤牙膏；、连环马；、虚虚实实；、小气鬼；、步步为营；,（六）擒将计,、激将法；、宠将法；、感将法；、告将法；、训将法；,（七）运动战,、货比三家；、预备队；、红白脸；、化整为零；5、易地效应。,（八）外围战,、打虚头；、反间计；、中间人；、缓兵计；、过筛子,（九）决胜战,、抹润滑剂；、折中调和；、好坏搭配；、放线钓鱼；、谈判升格,四、策略运用需要注意的问题,1、灵活运用2、符合具体情境中策略的运用3、掌握“度”，即为谈判服务的辅助作用,五、谈判个性自我认知附:（案例：不同谈判风格测试）影片欣赏：谈判策略综合运用,