鲍姆巴迪尔公司的发展哲学.ppt

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1、鲍姆巴迪尔公司的发展哲学飞机 火车和摩托雪橇,（采访董事长兼总裁劳伦特,博丁）,梅尔达 巴格哈斯蒂芬 科利罗纳德 法默雨果萨拉赞麦肯锡 鲍姆巴迪尔是如何走到今天的？,博丁 我在这公司已整整有 年了 所以这个问题很难一下子说清,概括来讲,我认,为鲍姆巴迪尔的发展变化不是突然的 而是一个循序渐进的发展过程应我岳父的邀请 我在 年加入公司 我岳父约瑟夫 阿曼德 鲍姆巴迪尔于 年创建公司 生产工业用和商用雪运工具 那时我已是注册会计师 我加入公司时任财务总管 但在 个月后 我发现我几乎任何事都干 当时我 岁 那时我岳父发明了一,种新产品 即 摩托雪橇 市场火爆 公司并不怎么大 万元 但公司是成功的 利

2、润大约有 万元,员工 名,销售额约,年,一年后,即 年,我岳父去世,我妻子,的哥哥杰曼接管了公司 但由于健康原因于 年离开了公司 从此我成为总经理 早期的那些日子是学习的过程 摩托雪橇业发展迅速 我们必须把一大批人组织起来 提供培训 激励他们并提高效率这批员工改变了公司的面貌 他们推动公司迅速地发展 到 年 我们的销售额达 亿元我们同时获得了丰厚利润 在 年发生能源危机之前 我们是摩托雪橇业的领头羊 前景看上去非常好 在 年 摩托雪橇售出 万辆而 年 销售量下降至 万辆 那时 我们不断致力于壮大劳动队伍 丰富资源和拓展生产能力 然而市场越来越不景气 能源危机犹如釜底抽薪 我们被迫寻找其他出路

3、我们可以进入许多行业 但我们决心进入能够很好发挥我们技能的行业我们意外地发现了机遇 九年前 也就是 我们收购了 公司 它是一家为我们的摩托雪,劳伦特 博丁,撬制造发动机的公司 由于我们实际上利用了它的所有,生产能力 同时它的发动机又是我们机械的心脏 我们觉得我们必须对此加以控制 一揽子收购计划的一部分是对 的控股公司 公司进行收构 它在维也纳制造,有轨电车择的余地,我们实际上并不想购买它 因为那时有轨电车看上去没有前途碰巧的是 拥有一部分公共运输业务对我们来说并不是坏事,但我们没有选,发生了什么？,能源危机使得人们谈论交通工具的替代品和其大众化形式,已经具有有轨电车线路的,城市开始考虑扩大它们

4、和更换老式机车 作为 公司的拥有者 我们对该行业所需的技能有一些了解 大约在 年 蒙特利尔城市正在计划为它的地铁系统购置新型机车 一些市政官员问我们对制造机车的招标是否有兴趣 他们只有一家投标者 他们希望有竞争起初 我们对此并不感兴趣 但随后我们想到了我们要努力的目标 开发一种产品或进入一个行业 能以一种与我们的主要业务摩托雪橇完全不同的方式对像能源危机这样的,事件作出反应 换言之,我们想有一些产品对我们现有的系列产品具有反周期作用 因此我们决定前往参加投标 毕竟 我们对电车有一,鲍姆巴迪尔有限公司作为一家制造雪上运输器具的公司于 年在加拿大成立 此后它发展成为一家全球性的多元化制造商 生产个

5、人水上船舶 公共运输系统 商业飞机和区域飞机 它在九个国家有生产基地 共四万名雇员 年的销售额是 亿加拿大元 在过去 年间 鲍姆巴迪尔的收入和每股收益都以每年超,些经验 并具有所需的诸如生产 组装 金属成形和焊接等方面的技能 由于我们的主要产品不景气 我们考虑让离开公司的人汇集在一起成立一个特别小组 要求他们准备我们的投标我们从法国购买了橡胶轮胎地铁机车所需的技术 最终我们中标 我从来没有想过从奥地利购,我向,买的生产发动机的企业会将我们带入了公共运输业,但结们不用关闭工厂,我们可以对摩,托雪橇经营程序加以调整 将其集中在一个厂 其余的厂则可被用于制造地铁机车赢得这一份业务合同我们非常幸运 由

6、此我们开创一个新业务 本质上来讲 我们走到今天靠的是 实事求是 拥有高素质的员工 寻找适合企业发展的机会 并且敢于挑战,风险 我已经说过,我们总是力图运用我们开发的技能,我们不会进入我们不能增加价值,的领域你们是如何将运输业融合到你们的组织中的？不久我们就发现我们不能脱离摩托雪橇业来经营运输业 它是我们业务的基础董事会建议指定一个过渡总裁负责建立集团总部 这给了我充足的时间进一步调整摩托雪橇业务 我们建立了一个专门管理小组负责运输业 那就是鲍姆巴迪尔多元化经营的开始那时进入运输业的风险如何？,每个人都认为它是一种冒险,特别是当我们的核心业务遇到麻烦时,但我们知道,我们必须采取一些行动 因此当出

7、现地铁招标时 我们在决策前进行了全面彻底的准备,我们研究了运输系统的所有方面,业务 技术 经营 以及各种成本 卖给我们橡胶轮,胎地铁机车技术的法国公司 估计该项目的成本为 万元 但我们估计该项目的总成本将超过 亿元 我们想我们可能算错了 因此核算了数目 但看来仍是正确的 在投标中 我们以 亿元第二个投标 低于我们投标的价格不符合项目要求 该市政项目规定的车钩是非常贵的 但其他投标者使用了较廉价的替代品这第一次经验对我们来说非常有益 使我们对自己进入新行业的能力充满信心 从此以后 我们在美国赢得了一些小的招标 在 年 我们参与了数亿元的纽约地铁工程招标 我们赢得了这个项目 从 年到 年代早期 我

8、们不但掌握了技术而且了解了行业的方方面面,在你们首次尝试中,什么使得你们在蒙特利尔招标中估价如此精,确？在 年代后期 我们针对摩托雪橇生产 开发了自己的生产工艺 从成本和制造角度来看 我们总是对我们自己的产品了如指掌 所以这次尝试只是如何将我们熟悉的东西应用到运输业务 原理是相同的 制造业就是制造业 开发产品 制定一份完整的原料单了解你所有的成本 不管你涉足何种业务 这是业务的起点 如果你不了解你的成本 你就会遇到麻烦经营能力看来是你所从事的所有业务的核心？,是的 此外还有合适的产品 产品开发是至关重要的 但我们必须能够在一个竞争成本基础上制造我们的产品 就像我对同事所说 我们赚钱的地方是车间

9、 而不是办公室如果你处在制造业 你或者有高成本效率或者必须找出最佳方法购买 它是一个连续的价值评估过程 我们应当制造还是购买？几年来答案已经发生转变战略管理,与鲍姆巴迪尔有限公司战略与公司事务部执行副总裁的会谈,博士（麻省理工学院）,麦肯锡 鲍姆巴迪尔通过收购非相关企业获益 取得了快速的发展方式的公司若按利润和股票业绩去衡量不是失败就是付出了很重的代价保证成功实施这项战略的？,大多数追求这种你们是如何力图,：我在公司的 年中,从开始为总裁的顾问,直至在我现在的职位上，,我观察到鲍姆巴迪尔从来没有过度地追求多种经营或急功近利,第一 在 年进入了公共运输设备行业 年之后才收购了 初进入新的行业后

10、我们在该行业内进行了一系列收购 加强我们的地位,在每一次最,第二,者,大致,此外,模,从主要生产工艺 采购,工程设计和产品开发的角度来说 我们进入的每个新,领域,都具有一些基本的相似之处,第三 我们多元化经营的每一次举动都是由同一位董事长和总裁实施的 投入了大量的时间和精力去熟悉新进入的行业 他是今天鲍姆巴迪尔公司的缔造他能迅速有效地管理公司的所有复杂局面,在鲍姆巴迪尔的发展过程中,有效管理是指什么？,在过去的 年中 我曾就管理事宜为许多大型的多元化公司提供咨询 我逐步意识到当公司发展成更具多样化和复杂化时 公司面对的根本挑战是将他们公司领导方式从一般管理转向战略管理 通过战略管理 我的意思是

11、利用正式的或非正式的程序 公司对其各种业务进行调整 鼓励 监督和控制取得有效战略管理的第一步取决于领导 在公司的保护伞下 随着他带来了更多的多,样性和复杂性 他必须改变他的领导风格和思维模式,这总是一件困难事 他不必事事,躬亲 应该避免制定应由经营小组负责制定的决策 他也必须具有对经理来说 经营各种业务的强列的自信心 同时 他必须非常相信下属的业务经理 即了解他们的业务 理解他们的战略问题 决定他们的定位 对他们的计划和项目表现出洞察力和良好的判断力并且时刻想到困难鲍姆巴迪尔在这方面非常幸运 多年来一直在经营建立和改造它他知道它的每个细微之处 更重要的是 作为一位领导者 他一直走在公司发展的前

12、列他知道怎样能成功经营一家大型的多元化公司 他为自己和公司实行了一流管理系统所需的严格纪律,你们的管理程序是什么,它是如何运作的？,如果要用简单的术语来描述战略管理 我认为它是在公司总部和各个业务单元之间开展互通有无和实时的战略对话的能力 它大约是建立一种企业领导像企业家那样的感觉和表现的环境 而公司领导层制定他们的战略定位 参与主要决定 它是一张精细的核算和平衡的网络 它由紧密的一体化过程组成 战略计划 预算 新产品和计划的批准及复审计划的延续和招标的审核 以及财政控制 战略计划的监控和激励创造业绩的制度在 年代后期 摩托雪橇经营是纵向一体化 业务发展快得使我们不能保证许多部件的供应 惟一的

13、方法是自己制造部件 以橡胶轨道为例 以前鲍鲍姆巴迪尔公司如何实施它的战略计划？,作为公司,我们不仅仅只有一个战略计划,公司管理层负责战略规划程序,但我们的,每个业务都准备自己的计划,这个程序包括二个明确的特定企业会议 第一个会议,在年中间段举行,注重战略定位,挑战,议题,竞争,新产品和业务机会,对企业来说,这是一个与公司管理层交换信息和不确定事项的机会,同样对公司管理层,特别是总裁来,说也是一次机会,对管理提出异议,买入股份 制定或更改定位,第二次会议是在财政年,度末举行,对业绩目标和承诺的义务进行审核 提出预算和营运计划 每项业务有一个根,据在第一次会议上达成调整的战略计划,这个计划包含了特

14、定的行动计划和一个三年业绩,保证与五年财政规划有正式的年度审查和在总裁与经营小组负责人间的大量特别讨论鲍姆巴迪尔公司的公司管理层的作用是什么？,对我们来说,这个议题是基本,集团总部如何能创造价值？首先,通过保持他自身小规,我们的集团总部共由 个人组成,那就是对一个公司来说具有五个经营集团的集团,然而,它,最近,总部在九个国家内拥有 万余名员工,然后,公司全体人员必须要求加强作为所有经营集团主管的总裁的效率,那是指在其,他事务中,为他提供及时的,高质量的,整理过的财政和战略信息,每个公司管理职能部门也必须具有创造力,寻求最佳价值法和先进的管理方式,鲍姆巴迪尔公司并不追求时髦管理,提交董事长的任何

15、创新必须通过二次决定性检验,在设计上是否正确,对鲍姆巴迪尔公司是否有商业意义？我和 在这方面成立了一个,优秀小组,我们管理创新的方法不同,但相互补充,当一项创新通过检验,它迅速有力地付之实施,我们是那批率先采用创造股东价值衡,量方法来评估新的投资和作为我们经理报酬的基础,我们开始实施 计划,一项高度的有序的质量和成本改善计划 公司组成的非常小的俱乐部,因此参加了一个由摩托罗拉,和,集团总部还有一个更重要的作用,决定鲍姆巴迪尔公司的命运,为了处理,成功蕴育,失败,综合症和,原地踏步,的危险 通过产生新产品的想法和新企业设计,我们必须继,续向前发展,再创和重塑鲍姆巴迪尔公司是一个持续的过程,姆巴迪

16、尔先生需要一种没有接缝的环状轨道 当时他找不到一家公司愿意为他制造这种产品 鲍姆巴迪尔自己开发了模具 最终我们有了橡胶业务 同样的情况 我们有了塑料玻璃纤维和钢铁业 我们制造所有零部件但随着工业的发展 我们需要在橡胶 塑料和钢铁业中变得更加专业化 我们必须跟上技术的发展 支持一系列的专业技能 同时继续开发我们的产品 我们开始向外寻求供应商 这样技能和技术将变成他们的事而不是我们的事了 在 年代晚期 我们卖掉了所有制造零件的小厂 现在 我们生产自己的摩托雪橇车架 并控制最后的组装 其他的任何部件是靠买进当市场疲软时 纵向一体化就会遇到问题 这就是所谓的一步受挫 步步受挫 因为当你的主要客户遇到了

17、麻烦时 你不但需要调整主要业务 而且需要调整次要业务 因此你不可能迅速地作出反应因此 我们现在依靠外部供应商 通过及时采用新技术 我们已显著削减了动力类消,费品基本资产 现在我们只需做的是对技术所有事情均是外来资源这种向外寻找资源的方法广泛应用在你们的所有业务吗？,产品的开发 组装和分销进行控制 其他的,航空航天工业更加一体化产一些 仅需控制最后的组装,我们仍制造一些主要部件 但我们正考虑我们如何能少生航空航天业总是由航空器机架制造商汇总的企业 它从其,他供货商处购买引擎和航空电子设备等等 它负担所有的风险 我们正试图另辟蹊径做这件事,我们新的远程飞机,全球快车 它的引擎 电子设备 起落架和机

18、翼的供货商都是,这个计划中的伙伴 他们的工程师参加计划 其中有劳斯莱斯公司 宝马公司 公司和三菱公司 作为我们的伙伴 当我们从客户处收到款项后再付款给他们 这是一种开发新型航空器较有效的途径 特别是像全球快车这样的产品 它需要大量的投资 这使它在竞争中有明显的优势地位,我们,通过采用这种方式,我们已开发出一种比现在世界上商业飞机飞得更远更快的飞机,我们在威奇托（）的试飞中心,这是一项我们控制的活动,刚证实全球快车航程,可达到 英里 这就是说我们的客户能从纽约直飞东京 路途不需加油 飞行速度大约为音速的 在你们的技术战略中许可证经营和收购起什么作用？,让我们举个例子,运输业要采用技术来满足客户的

19、特殊要求,你不可能开发一种新产,品 说 我通过这种产品将占有市场,它不可能如此 基本上 每个客户都有新的要求,每个客户要求它自己定制客车 这不像普通产品 这个市场基本上是单一市场你必须做的是确定实施项目的时机 并按客车规模 重量 每辆客车的车门数等需要决定客户需要哪种技术 然后你必须控制你采用的材料如钢 铝及不锈钢所需要的技术你还必须控制与具体产品 如地铁客车 有轨电车客车 城市间客车和高速铁路客车相关的技术 他们均各不相同在公共运输业 我们学习了组合技术 当我们早些时候接到订单 我们将努力找出一家制造那种类型车辆的公司 从它们那儿购买技术 在我们为蒙特利尔工程购买法国的橡胶技术后 我们可以参

20、加墨西哥同样类型地铁客车的招标 通过纽约地铁项目 我们向日本人购买了不锈钢技术 尽管我们与日本人相互竞争这个项目最近几年来 我们开发了自己的技术 我们的倾斜式火车就是一个很好的例子的另一个长处在于将客户引向新技术 培养他们使用新技术的能力你们是如何进入航空业的？在 年 我们打算购买，它是一家大型商业喷气飞机制造厂 加拿大政府正准备使它私有化 我们以前曾有过接触 在 年代早期 他们说对我们不感兴趣 但现在情况变了 年 在一次董事会上 我们决定走第三道路进行多元化 我们已经准备了 多亏了纽约地铁合同 我们能够有财力承担 因此我们在 这事上后来以全新面貌出现我对这项业务进行了研究 我认为它与我们所做

21、的没有多大不同 从管理角度上看程序是一样的 开发产品 制造产品和与高度专业化市场交易 尽管航空业是一个不同类型的市场 我们认为我们有能力去管理经营这个行业 所以我们决定尝试一下在收购后 我们很快发现航空业是一个非常小的世界 没有多少竞争者 在几周内你可熟悉每家企业 像在我们的其他企业一样 我们详细了解新业务的竞争情况和潜力然后我们进一步展开收购以加强我们的实力制造过程中 程序是相当熟悉的 但思维方式是不同的 传统上 航空业的人士不大,年,注重成本 一架飞机可以是一件非常带有感情色彩的产品 当他们制造的飞机在作处女航时工程师们会热泪盈眶 这种附带成分对盈利有所影响为了引进现代化的制造技术和刺激新

22、的想法 我们从航空部门以外引进人才 主要从我们的运输部门 他们没有替代现有的工作人员 相反 他们的作用是与工程师和制造工人一起工作 向他们展示我们在其他部门开发出的方法用于航空 一旦人们认识到在生产步伐和批量上 制造飞机就像制造地铁客车 以及当我们将我们在公共运输业中的体制运用到航空业时 我们开始有了很大的收获与运输制造相比 我们努力减少了那些常常是公司制作的零部件 但我相信该业务仍,旧是高度的一体化 如果我们白手起家 我们需要保持主要的组装,机翼和主要部件的,组装,其他零部件全部外购,我们将仅控制主要问题 设计 组装和营销 在这一行业 如果我们想在行业中保持成本最低 我们必须向外寻找更多一些

23、能源 提高效率 减少我们的资产基地你们从商业飞机开始 然后转向区域飞机 这个过程是怎样的？商用飞机和区域飞机有很大差异 对商业飞机而言 你制造时就卖了 而区域飞机你极有可能有存货 从财务角度考虑 商业飞机是投资收益前的现金交易 而区域飞机则是 带着翅膀 的一揽子财务计划 这很像不动产代理人在卖一座房子和卖一座购物中心的区别而且在使用方面也有不同 一架商业飞机一年可以飞 小时 区域飞机一般飞 小时 调度可靠性高于 的商业飞机的客户服务和支持水平高于商用飞机一个数量级 因此收购 然后扩展到区域飞机并不是一个自然进化我们的公司总是一个发展的公司 因此当我们认识到 曾有计划开发 座客机 我们要求一个工

24、作小组去处理这件事 当我们对他们的发现满意时 我们从 抽出了一些最好的工程师 将他们安置在不同的房子里 要他们开发一种区域飞机 在开发中我们投入了大约 亿元 大约是那时公司的市场资本化的一半 非常幸运 挑战者的机舱可以使四人并肩座 因此我们的主要任务是扩展机身和机翼 当所有工作都完成后它使得我们大胆向前走的自信心倍增今天 区域喷气飞机是一个巨大成功 我们已经卖给世界上十多家航空公司 多架飞机 包括 大西洋东南公司 和 我们的 座机型的计划进展顺利为发展航空业你们还做了些什么？就在十年以前 我们根本没有涉足航空业 今天 我们是世界上第三大飞机制造商 我们在区域飞机市场上的份额接近 我们与其它区域

25、飞机制造商的不同之处在于 我们提供一系列产品 从 座涡轮螺桨飞机到 座喷气飞机 这样提高了竞争对手想与我们竞争所需提供的条件 通过利用一系列不同类型的飞机 航空公司能选择飞机的大小去满足特定的航线需要 同时通过标准化的培训 保养和零部件 节省资金,此外 我们提供给美国航空公司一部分所有权 商用喷气飞机 允许公司或个人购买一架飞机的 这样降低了进入商用喷气航空业的成本 通过美国航空公司提供飞行员培训和我们作为原件制造商提供维护 这个计划提供了安全和便利 它使一大批新的人员意识到了私人飞行的优点 超过 的客户以前从没有拥有商用喷气飞机通过合资我们也增加了世界其他地方对商用飞机的需求 我们与德国的

26、航空公司和中国的南方航空公司有一项商业喷气飞机的包租业务 我们总是寻求扩展我们业务的道路你们在航空业上的扩展主要是通过收购你们如何将各个不同的公司融为鲍姆巴迪尔公司的一体？收购在 年肯定起了一个重要的作用 然而 在过去的五年间 我们公司扩展的 来源于新产品和市场份额的获得我们所收购的每一家航空公司有一鲜明的特征和声誉 每一家仍具有它自己的明确作用 同时在我们的航空集团中起着作用 以 年我们收购的 公司为例 它不再制造整架飞机 但它在鲍姆巴迪尔内是发动机舱 机身和水平安定面的主要供应商 多亏它的丰富经验 它同时也是我们在复合材料方面杰出的核心 公司当然生产 飞机 但它也经营着世界水平的飞行测试中

27、心 我们所有的测试证明程序均是在那儿进行的 我们不仅在经济规模上获取了利益 这也使我们能夸耀在飞行测试方面有一批顶尖人才当我们在推出像全球快车这样的大型项目时 所在这些不同的实体走到一起 带着它们的特长 这对我们在设计和生产一种新型飞机时起着重要的作用 我们的航空集团正从各个具有鲜明个性的企业组成的集合体逐渐转变成一体化和相互协调的航空公司鲍姆巴迪尔有自己的收购方式吗？,我们没有刻意追求机会 除非我们相信他们能帮助加强我们的竞争地位,我们从来没,有将收购对象看作财务操纵 必须使我们相信一家公司有有价值的产品 这种产品或在他们自己的方面或通过与我们产品的一些形式的整合能扩展 我们为我们自己在研究

28、目标公司时做了一个彻底的工作而骄傲当我们在考虑购买一个公司时 我们详细审查它的业绩 努力了解它的发展潜力 在制造业 几乎每一个组织结构都有自身的特点 我们并不想破坏它 确实 我们希望从那儿学到一些什么 但我们也必须确保能在合适的时期将其融入鲍姆巴迪尔制造系统中 通过利用切实可行的管理方式 我们坚持消除浪费 使经营不好的资产扭亏为盈我们在进行操作收购过程中 我们完全是加拿大式的 我们几乎从不解雇人员 经验已经告诉我们如果我们很好地对待他们和给他们合适的发展机会 他们将非常有效率并创造就业机会 我们的收购记录使得我们总是得到工人的支持 他们知道我们将在新产品中投资 因此能保留他们的工作 我们相信通

29、过使他们的所有人员超水平的工作 这个良好的组织能取得意外的成绩,最后,我们为收购公司的支出从不超过应该支付的数目 我们不为所有者过去的错误,付出什么,总之,我们从不害怕错失一个机会,当你们进入一个新的行业 你们的脑子中是否有个计划表 这样如果事情不成功 你们可以减少你们的损失 继续向前发展吗？通常没有 我们不是那种经营方式 我们是实业家 如果谁能使企业获利 我们必须找出是如何获利的 如果我们不能 我们需要弄清哪儿出错了 我们能为它做什么 它可能是经营不善或组织不佳 但总是有原因的有时 我们必须非常有耐心 在我们将成为该行业领先者前 我们在向雪上运输业上投资了近 年 可能那时我们没有合适的产品

30、或没有确切了解客户的需要 或没有认识到哪种类型的支持将使得他们购买 我们疏忽了一些事 我们花费了多年时间去寻找答案有一些业务 由于种种原因在我们控制之外 我们没有能够位于行业前列 我们必须决定该为这些业务做什么 正常情况下 我们的目标是成为我们所从事的每个行业的领先者或领先群体中的一员 摩托化消费产品 区域飞机 商业飞机和运输业 在我们的每一个企业中 我们考虑的是我们如何才能担当起重要的角色展望未来 你是否认为你们现有的企业形象能足够保持你们的发展或你们需要寻找新的业务立足点？这是我们经常加以评估的事情 是否我们今天所在的细分市场是我们永远想涉足的细分市场 或者它是否正在发生变化 因此我们可以

31、决定是离开 还是寻找另一个我们能够取得更成功的领域 那时 我们的五个经营部门为下个五年发展提供了潜力 但我们总是希望寻找新的机会如何想到组建金融集团和服务集团？回到 年代 摩托雪橇分销商发现融资非常困难 没有银行和金融公司愿意涉足该产品 因为他们不知道如何评估它的再销售价值 一旦在你卖出摩托雪橇后它的价值是什么？如果你必须收回它 你能收回你的钱吗？对他们来依赖产品生存,比尔,采访鲍姆巴迪尔有限公司机动消费品业务总裁比尔,比佑多因,麦肯锡,在过去几年内,你们作为鲍姆功巴迪尔公司的一部分已经取得了巨,大的发展,哪些因素使你们取得了这样的成？,比佑多因 它部分是一个时间问题,我在 年加入公司 当时为

32、,个人船舶工作 自 年以来 它大约有各种原型 我父亲 公司董事长来 因为他相信有一天它将会有市场 在 年代中期 它的需求开始上升,使它生存了下越来越多的人,们购买标准喷气飞行滑橇 他们要求一种可坐的机车这给了我一个大显身手的机会 这是典型的鲍姆巴迪尔的工作方式 由于市场并不存在 我们可以制定我们的规则 所以我们有许多灵活性和实践的机会 我们集中精力使产品适合客户 为了做到这一点 我在 产品上倾注了大量时间如果让我谈什么使我们获得成功 答案非常简单 那就是我们的经理们是我们产品的使用者 通过他们自己检验产品 体会到客户的需要 不久前 我遇见了一家竞争对手的,市场销售部副主管 我说他们的新产品很好

33、 他说,是吗 我才第一次用它,这家公司,在过去几年内已经失去了 个百分点的市场份额 这就是原因 他们没有依靠他们的产品生存 他们没有使用自己的产品 他们不了解自己的产品我们努力接近客户 让我举一实例来说明我的意思 我们的竞争对手在分销商展示会,后 就离开了屋子 而在鲍姆巴迪尔公司,我们同分销商在一起,我们手边有个小笔记本,倾听客户的意见 对他们的评价作出反应说这是一个新天地因此我们开始建立一个资本集团以向摩托雪橇分销商提供融资 我们花费了多年时间去开发这项专门技术 着手建立有效的组织系统 但我们能够逐渐将我们的经营扩展到制造商和分销商 在我们的帐面上 我们现在在加拿大 美国和欧洲有 个分销商

34、将近 家制造商几年前 我们收到了关于金融业的提议 必须决定是扩展还是出售 我们决定扩展我们在原来的基础上提供零售融资 最近 我们涉足生产用房抵押业务 在以资产为基础的融资业务中占有稳定的市场 今天 鲍姆巴迪尔产品的融资只占资本集团业务 弱因此 什么造成了差别？我们也购买自己的产品 我们对我们的工作充满热情 我认为我们的分销商能感受到哪种感情你们按市场份额衡量业绩 还有其他的衡量方法吗？我认为客户每天都在投票 市场份额更能表示他们投你的票 当我们有实力时 我们也有方法谋求进一步发展机动消费品是非常受销量驱动的 市场份额曾是我们的惟一评估手段 然而我们发现尽管我们在摩托雪橇业的低档市场（即实用性雪

35、橇方面）具有强大的实力 但我们没有获得任何利润 利润不在这里,因此我们开发了一种我们称为的价格,价值算术工具 我们将价值认为是客户的期,望值 找出以最低成本创造最大价值的方式 就是毛利的所在以我们的一种老式摩托雪橇和一种竞争产品为例 比如 的产品 它们外观看上去非常相同 但我们的产品具有电子汽油测量计 他们的产品是浮动汽油计量器 你可能会问 为什么这样？一个电子汽油计量器成本为 元 浮动汽油计量器为一元五角但对客户来说 在可见价值上没有什么不同 所以我们不能要求任何的额外收费 那些日子 我们力图寻找能创造价值且能收取费用的产品特色在早期白手起家作项目的日子里是否很艰苦？实际上 起初我并不想为鲍

36、姆巴迪尔公司工作 在我发现有其他一些事要做前 我或,多或少从事 这使我有所事事 尽管在大约以后的六个月时间 我认为它可能有意思,主要的事是我们白手起家 没有什么可失去 我们可以向外界宣称,我们将有,的市场份额 我们将击败雅马哈 我们将击败 我们将成为第一 以这种方式说话更多的是制造一种姿态 而不是制定一项战略 回过头来看 我并不责备执怀疑态度的人 尽管我认为这是使我们的成员具有外向型思维一种较好的方法 问题在于你制定了一个目标使人们产生不同看法服务集团是以同样的方式开始的 在某种意义上 它与其他业务相辅相成 它往往比我们的产品业务需要较少的资金投入 它较少具有周期性 在经济低潮时 航空公司可能

37、不购买新飞机 但它们仍须对其拥有的飞机进行维修保养我们的几家航空业与运输业的客户已经要求我们提供长期的保养和服务支持 我们已,经开展了一些服务活动,自 年代初 我们已经为加拿大空军的 机队提供了维,修保养服务,但他们已被整合到当前的集团中了 然而 他们不具备一定的发展条件,我们决定将其分出来 专门创建一个业务机构 并不断地谋求自身的发展,在早期的日子里,我们建造了 工厂,雇用了一些销售人员,并开始与分销商,签订合约,我们没有料到建立一个足够大且能打败竞争对手的销售网络的困难程度,达到,我们所需的分销商数目花费了我们一些时间 因此我们推出了一个快速计划 一旦我们有了三百 四百乃至五百个分销商 我

38、们才体会到我们的业务正在迅速地发展当你一年增长 之时 你除了争取在竞争中站稳脚跟外 不会有很多时间考,虑其他事情 奇怪的是 当球向后滚时 生活是艰难的 你必须阻止它你要投入全部的时间保持它向前运动 你不会太多考虑失败 的经验是如何影响你开发新型邻位电动机车的方式？,但一旦它向前时,由于 我们开始了一个新的业务,我们要快速发展,我们不可能精通每一件,事 因此我们与 家供应商签署了合同 我们基本上拥有的是一个总装厂 我们没有为 制造任何一个部件 总装在工厂中仅需 个小时左右,如果你保持你的业务简单和你的劳动量最小 你能理解你的成本 它不需要你大伤脑筋购买部件 将它们组合起来 这就是你的全部这并不表

39、示我们不需要在工程方面做任何工作 我们工作的大部分是同我们的供货商的工程师密切地工作事实上 我们的工程网络是相当好的 因为我们的伙伴促使我们创新 他们关注我们的五年计划和在分销商会议上的预测 他们知道我们的发展方向我过去经常认为我们不应当太开放信息 但伙伴机制已表明这风险很大 如果我们封闭信息 我们将很少与我们的伙伴有联系 我们有一个相互信任的基础 当然 我们也会尽我们所能保护自己你们集团生产，不久又有 你们新产品的想法是从那里来的？我们所做工作之一就是研究人口统计学 每当我们举行展示会时 我们会解释为什么我们为那些有很多钱 需要舒适的客户生产许多三人座水上船舶或豪华大型旅游摩托雪橇最近美国的

40、老年人开始进入一种专门的社区 我们预见到了这种趋势 他们将需要小型机,车在这样社区中活动,没有像小汽车要求那么严格,现在大家都在谈论老龄人 即年龄已经达到 岁的那一大批人 我们习惯上将这类人,当作老年人 其他就不会再考虑什么了 但他们是活泼的成年人,市场中一个较为特殊,的类型 他们富裕 仍想消费像 一样 是一种娱乐用车 过去四年中我们一直在开发它 基本上它是一种改造的高尔夫车 在举办一些展示会后 我们制造了一种原型车 问客户这是否,是他们所需要的产品,然后我们批量生产,让人们试用,在它诞生的第一年中 服务集团将重点放在组织和在有实力的领域捕捉机遇上 例如我们刚刚宣布与加拿大空军联办北大西洋公约

41、组织飞行培训学校 我们几年前就参与了军队和民用飞行员的培训工作 在为加拿大和英国空军工作的几年中 我们赢得了能提供低成本服务的声誉 我们甚至熟悉我们打算使用的英国航空 教练机 并为科威特和阿联酋提供对这种飞机的维修保养服务我们现在准备寻求广泛的机遇 以区域飞机公司为例 他们花费在支持延长飞机寿命上的钱较第一次购买它时花的钱多得多 他们中的一些公司宁可将保养和服务承包给可靠的供应商 这样他们能集中精力在飞机的飞行上,我们正在考虑一种设想 我们将提供所有这些服务 可以说 通过分布在北美的 个维修保养中心 我们能够保养大多数区域飞机群 航空公司只要卖出机票和开飞机 我们按固定的飞行时间费用提供全部维

42、修保养通过这种方法 航空公司可以确切知道他们的成本 更多的是我们能为他现在我们正在制造一种初始车 看是否产品在大量投放市场前需要作一些改进你可以很长时间地研究市场 但只有客户将钱从口袋中掏出来你才真正了解了它 这是我们生产 的目的所在 分销商相信存在市场需求 但我们想看他们的销量 并不,是这儿几辆 那儿几辆 我们要他们保证,做广告 促销 确定是否真正有市场,当你们招收人员时 你们寻找的是什么类型的人？企业家类型的人才 如果你问我为鲍姆巴迪尔公司工作的意义是什么 我会说这就像拥有你自己的公司 同时具有大公司的资源 如果把在鲍姆巴迪尔公司工作同自己创办新业务相比较 前者能够迅速地打开局面 例如 在

43、第二天早晨醒来 我就可以考虑同不同国家的一家公司开展交易另一方面 我们寻求一些有实际经验的人 他们了解理论 但也能将事情办成鲍姆巴迪尔公司有一个看来不常与企业家相联系的分析方面这是事实 这里的人有强烈的现实主义意识 它扎根于一些分析中 我们的一个最大的长处是我们完全按预算和战略计划过程去做 它是极其必需的 这不是我们特别钟爱的但一旦决定了 每个人都知道其位置我们也有严格的贯彻程序 它使我们有条不紊 对我来说 这些程序创造了一种安全感 我总是知道在业务集团内的位置 我们的财务人员是优秀的 我与他们一起度过了许多时间 由于这种管理体制使我有思考的余地当你有一种新产品的想法 为了得到批准必须通过哪种

44、内部程序？首先 你做你的家庭作业 鲍姆巴迪尔的集团总部并不大 因此 如果你的家庭作业没有完成 你不必来 如果我们能回答我们知道将被提问的问题 它不需要花很长的时间得到批准 在正常情况下 我们将寻求一种方案 花一些钱去找出这个项目是否值得做下一步是制定一个三年业务计划对于目前产品的种类扩展 我们自己可以做每一件事 如果一种想法超出了我们产品的种类 在我们考虑它前需要得到批准,一般只要我符合我的预算,在年底时上交我承诺的底线数目,我可以注意一些项,目 我承诺的是数目 并不是涉及上交的工作 因此如果在预算和,们的机队提供专家服务,毕竟谁能比它的原件制造商更好地了解产品呢？前景看上去非常,乐观 我们开

45、始发展很缓慢 但我们希望将来能提供全方位的服务对我们的商用飞机我们采用了同样的方法 当我们购买 公司时 挑战者飞机在售后服务上声誉不佳 因此我们对客户承诺我们将保证承诺所有零部件 并按时收费我们开发了 精明 部件计划 这就是我们在买飞机的同时买了服务 我们签署了合同为客户提供零部件 对产品提供维护,制定的项目之内 批准过程仅仅是一个讨论,如果想跨出这个界限,花一些计划外的钱,则事情变得正式了除了 外 你们对新产品系列有什么计划吗？,是的 我们一直在询问一些关于 的问题,一种适应各种地形的车辆 四轮驱,动 我们已经通知分销商我们正在生产它 但我们想保证我们有很好的产品 具有正确的战略 会成为市场

46、的领头羊 雅马哈和 已经进入市场 宝丽莱也是 本田也是在我们进入前 我们必须有一批具有竞争力的产品系列因此 我面临两种新的挑战 和 他们充满机会 但总体上是不同的 我,励,不知道它们是否都能顺利地取得成功 具有风险 因为它迄今为止还没有市场 我们在按自己的方式办事 另一方面 它可能是另一个 至于 是有市场的,北美一年能销售 辆,但有六个竞争对手,为了使你们的增长目标每五年销售额翻番是否有内部竞争？,在鲍姆巴迪尔内不同的集团间,如果你谈到销售 航空业的伙计们是相当难击败的,他们每架飞机净销售额为 万,美元不 我并不认为有任何竞争 但我并不在乎成为公司内的最盈利的业务集团 很明显地 当我们赔钱时

47、我们感到压力 我们都非常为鲍姆巴迪尔的产品感到骄傲 我们愿意看到每个人都能获得成功你们有什么激励机制去奖励取得成功的人？鲍姆巴迪尔公司在这方面竞争非常激烈 如果你取得杰出的成绩 你能获得相当的奖我们评价业绩的方法已经从可利用财产的收益变为经济增值你通常是如何分配你的时间的？你首先考虑什么？我的许多时间是与我们的营运集团的总裁们逐个讨论他们主要关心的问题 我们寻找机会 检验想法 考虑应为某一特定业务做些什么 问自己我们是否可以把事情做得更好每月 我们审核经营 制定我们的下一步计划 总而言之 我一半的时间花在与集团的总裁们的讨论上 另一半时间用在集团总部 我的一些同事说我的领导方式富有季节性 在

48、月和 月 发展和创新 这是我工作的重点 所以我会将精力放在新产品和战略上 在 月 我注重最终成果 预算和资本投资计划这种业绩考核激励你每年做得更出色 它产生了这样一种心态 你必须做任何能为公司增加价值的事我们的生产部门伙计将告诉你 非常容易建立 的长期经营 然后转向批量生产 如果按经济增值给予他们报酬 他们将努力工作 我们的一线雇员有资格拿 的红利和 与资产有关的收益 我们为他们制定了简单的方法 如果产品在院子里 它是可发送的 它必须发送走 如果它没有发出 它势必从你口袋中掏钱你已经谈了成功 你认为在这里工作的不利方面是什么？我们对我们所做的工作非常投入 因此我们很少有时间与家人呆在一起 这样

49、的环境对工作产生了一些压力 我必须告诉我的员工 放慢工作速度 抽空回家 我们的员工如此专心致志和想着目标 因此我担心我得追赶他们在我们企业 周末总是有一些活动 你可以参加摩托雪橇比赛 或参加加利福尼亚海滩的水上船舶活动 如果你到那里去 你会发现鲍姆巴迪尔公司的人比其他任何公司的人多二倍 我称我们的公司是旅游公司 因为我们总是出现在有活动的地方 当然 这是说笑话 你不可能总是离开工作 如果你没有这样做 你就会失去这个企业的活力人员方面你们有较大的变动吗？没有 甚至在我们的销售人员方面也没有变动 你考虑一下 我们刚经历了这样的过程 从 没有市场份额到 的市场份额 同时 的销售量也在上升 如果你是搞

50、船舶或摩托雪橇行业的 你在为鲍姆巴迪尔公司工作 你还想到其他公司干吗？我们的市场位置使我们留住了人才,鉴于你们的业务处于不同的发展阶段你对它们采取不同的考核方式吗？我们必须针对各种不同的业务调整考核措施和思维方式 我们尽力获得相同水平的回报率 但要区别对待 如在动力消费品方面 我们要求的资产回报率要高 对航空业期望相同的业绩是不现实的 目标必须因业务不同而有所变化在集团内我们的奖励机制也随着时间在变化 奖励过去是根据可利用资产的收益而定 我们要求它的目标是 左右 现在 我们是按创造的经济价值来考核 我们的奖励是与这个目标相联系的 它已经在整个组织机构中形成了制度化 当新的经理加入鲍姆巴迪尔公司