P10团队建设第四期.ppt

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1、团队建设第四期,By Avalon,目录,团队游戏-女人村,1,催龙六式的分析,2,团队游戏-构建美好家园,3,构建优秀团队,4,前言,职场如局，谋局、布局、破局、入局，局中有局商场如战，明战、暗战、血战、恶战，战无常胜商圈如海，习水性者生职场如局，明内幕者存,目录,团队游戏-女人村,1,催龙六式的分析,2,团队游戏-构建美好家园,3,构建优秀团队,4,团队游戏-女人村,女人村1.一旦某个丈夫不忠实，其他女人都会知道2.当得知自己丈夫不忠实时，执行程序当天杀死他10分钟讨论，会发生什么事情？,团队游戏-女人村,1.你认为结局是什么样的？为什么？2.本游戏反映了一个什么样的道理，怎样才能令一个团

2、队发挥最大的力量？,在一个团队当中，只有大家的利益一致，并且相互之间可以说真话，才能使团队的利益达到最大化。好像故事中的50个女人，她们之间并没有相互敞开心扉的信息共享，而是互相 猜忌，只有在一个外来的人说了真话之后才使他们打破了被蒙骗的局面，所以坦诚的面对你的团队成员，也是保护自己的一种方式,目录,团队游戏-女人村,1,催龙六式的分析,2,团队游戏-构建美好家园,3,构建优秀团队,4,前言,输赢中提到了一个新词-催龙六式针对文中提到的销售内容进行一些注解，希望我们共同分享销售精英以及前辈们宝贵的经验商战中只有两种结局，输或者赢，那么你的选择是什么？,催龙六式,第一式,客户分析,第二式,第三式

3、,第四式,第五式,第六式,建立信任,挖掘需求,呈现价值,赢取承诺,跟进服务,摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。,催龙第一式-客户分析,销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此 销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目 标客户并制定销售计划。（诺曼底登陆日）开始标志锁定目标客户 结束标志判断并发现明确的销售机会,发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，

4、逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才可以应对无误。资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需求会在采购中不断变化。客户资料通常包括：,催龙第一式-客户分析,催龙第一式-客户分析,组织结构分析：销售以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们在采购中的作用，必须避免在不了解情况时盲目开始销售。在组织架构分析时，销售人员应该从下面三个维

5、度进行分析：,1,级别：1.操作层2.管理层3.决策层,2,职能：1.使用部门2.技术部门3.采购部门,3,角色：1.发起者2.决策者3.使用者,催龙第一式-客户分析,判断销售机会：如果有明确的销售机会，销售人员就应该立即将销售推进到下个阶段，如果暂时没有机会，销售将依然维持在客户分析的阶段，因此判断是否存在销售机会是个重要的分水岭。四个方面的问题可以帮助销售人员评估销售机会：存在销售机会吗？我们有解决方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？,催龙第二式-建立信任,客户关系的四个阶段：信赖、约会、认识、同盟，请排序,催龙第二式-建立信任,判断客户沟通风格我们大致将客户分成如下四种类型，对客户进行沟通风格

6、的划分有助于你未来在与该客户进行沟通时采用何种方式，所谓投其所好，请君入瓮,表达型,亲切型,支配型,分析型,催龙第二式-建立信任,分析型人的特点？亲切型人的特点？表达型人的特点？支配型人的特点？考虑一下针对以上类型客户的采取哪种沟通方式？追一个陌生女孩子怎么最快的能牵到她的手？第一次牵手，她不拒绝，第二次牵手就证明你至少得到了信任,分析型人的特点和沟通方式,特点：严肃认真 有条不紊 有计划有步骤合乎逻辑 真实的 寡言的缄默的面部表情少 动作慢 准确语言 注意细节 语调单一 使用挂图,药方：讲求系统条理，完全彻底，深思熟虑，准确无误、专心致志。准备好回答很多个怎么办，要摆事实，重于分析。认识到并

7、承认讲逻辑求准确的必要性。不要过于亲近。不要操之过急，要有反复说明自己观点的准备。留点思考评估的时间并大量运用各种证据。赞扬他某些工作做的多么准确无误,亲切型人的特点和沟通方式,特点：合作 友好 赞同 耐心 轻松面部表情和蔼可亲 频繁的目光接触说话慢条斯理 声音轻柔 抑扬顿挫使用鼓励性的语言 办公室里有家人照片,亲 切 型,药方：做到放松，随和，当一名好听众 保持事物的原有状态 按照书面指导原则去制定具体计划 有预见性时常明确地表示赞同用“我们”这个词，赞扬他具有的团队精神不要催促，不要急于求成,表达型人的特点和沟通方式,特点：外向、直率友好、热情的、令人信服的幽默的、合群的、活泼的、快速的动

8、作和手势生动活泼的、抑扬顿挫的语调、有说服力的语言陈列有说服力的物品,表 达 型,药方：注重发展双方的关系；让他们看到你的建议对改善他们的形象有哪些好处 热情坦诚，有问必应善待他们希望与人分享信息、趣事和人生的经历的愿望做到友善健谈 多问多答带有“谁”字的问题 随时注意保持热情友善、平易近人的形象,支配型人的特点和沟通方式,特点：果断、独立、有能力、热情、审慎的有作为、有目光接触,、有目的、说话快且有说服力、语言直接、使用日历、计划,支 配 型,药方：满足此人的控制欲专心研究工作任务，并探讨预期结果行为规范，言之有据。表达简洁准确、有条有 研究回答带有“什么”的问题 说话要有事实根据，不要仅凭

9、感觉不要浪费时间，不要纠缠细节提供多种选择方案,四种类型的分析,支配型,亲切型,表达型,分析型,催龙第三式-挖掘需求,需求是客户采购中核心的要素，需求的定义是：客户为了解决达到客户的愿景中遇到的问题和障碍的解决方案以及方案中包含的产品要求。销售员必须全面、完整、深入和有共识地掌握客户需求和需求背后的需求。开始标志与关键客户建立约会以上的客户关系 结束标志得到客户明确的需求（通常是书面形式）,完整清晰和全面的了解客户需求：目标和愿望：客户近期的目标,例如经营目标，主要包括客户的增长、盈利和资产 效率的目标。问题：在客户达成目标的过程中，客户已经或者可能遇到的与己方产品和服务相 关的障碍。解决方案

10、：帮助客户解决面临的问题以及达到目标的方法。包含问题分析、整体 解决方案、步骤、产品服务的使用时间等等。产品和服务：在客户的解决方案中需要采购的产品和服务。采购指标：解决方案中对产品和服务的特点的详细的和量化的要求。,催龙第三式-挖掘需求,老太太买李子：第一个小贩我的李子又大又甜第二个小贩我的李子品种齐全，酸甜都有第三个小贩为什么需要酸的？猕猴桃有营养,问题1：为什么第三个小贩最成功？,问题2：老太太的真正需求是什么？,目标需求：为了抱孙子解决方案：补充营养购买内容：李子购买指标：酸的附加需求：有营养的猕猴桃,客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严

11、重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也是引导客户的采购指标并说服客户采购。,催龙第三式-挖掘需求,判断客户采购阶段,发起者,决策者,设计者,评估者,决策者,使用者,催龙第四式-呈现价值,销售不仅仅是与客户之间的游戏，销售做的再好，但是竞争对手只要好一点点，就可能前功尽弃。呈现价值的关键在于竞争策略，竞争策略则产生于竞争分析。开始标志得到客户明确的需求（通常是书面形式）结束标志开始商务谈判,竞争分析：逐一列出己方的优势和劣势，分析己方优势能够满足哪些客

12、户的哪些需求，寻找自己劣势对哪些客户产生什么样的影响。竞争策略：分析自己的优势对哪些客户有益处，自己的劣势对哪些客户有不好的影响。针对每个客户制定行动计划，将优势向客户解释清楚，对于劣势应该找到解决方案，与客户进行沟通。当客户做出采购决策时，使得支持者抛出己方益处。,催龙第四式-呈现价值,制作建议书包含的内容：1.客户的需求可以极大满足发展需要2.问题及挑战3.解决方案4.报价5.资信文件呈现内容：,催龙第四式-呈现价值,除了做了细致竞争对手分析外，最重要的是：,将客户需求引导到我们的优势上来！销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁,大学教师追求主持人，成功的依据是什

13、么？,催龙第五式-赢取承诺,价格始终是客户关注的焦点，销售人员在这个阶段中与客户围绕价格 和其他承诺达成一致。通常对于简单的产品销售和大型采购，销售人员有不同的销售步骤。开始标志开始商务谈判 结束标志签署协议,简单产品销售：通常适用于销售周期较短的金额的大的采购之中，客户不必要为了这样的采购举行正式的谈判。识别购买信号：客户详细询问价格、服务条款，产品功能等行为都是明确的即将购买的信号，销售人员应该迅速识别购买信号推进销售进展。促成交易：采用暗示的方式在避免客户反感的情形下自然地促进客户承诺购买，常用的方法包括直接建议法、选择法、限时促销法、总结利益等方法。Upsale：从客户实际需要出发，提

14、议客户购买一些相关产品，为公司创造最大化的销售收入和盈利。,催龙第五式-赢取承诺,后三个步骤：寻对方底线和让步脱离谈判桌达成协议,前三个步骤：分工和准备立场和利益妥协和交换,谈判六个步骤,催龙第五式-赢取承诺,一个橘子+两个女儿,谈判就是双方妥协和交换的过程并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。可是，什么决定价格呢？,决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格，服务，付款条件，到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，你就可以得到满意的

15、价格了，同样就是这么赢取承诺的，对于订单的承诺！,需求！,催龙第六式-跟进服务,签订合同并非销售的最后一步，在这个阶段，销售人员还应该达成三个重要目标：确保客户满意度留住老客户；利用满意的老客户进行转介绍销售；确保回收账款。开始标志签署协议 结束标志客户全额付款,巩固满意度：老客户满意度高，二次销售的费用和时间可以减半，消除客户不满意隐患，因此这是重中之重。索取推荐名单：合作良好的老客户是你潜在的助手和下属转介绍销售：协助客户寻找出货渠道，久而久之你将会形成良好的口碑全额付款：风险提示恶意欺诈的解决办法防患于未然、销售前期资料收集、法务解决由己方造成的应收问题解决办法立即与公司协商解决办法，减

16、少客户损失客户不愿意支付客户势必会向财务制度严格的公司优先付款，,催龙第六式-跟进服务,账款逾期以及客户恶意潜逃的威胁逾期给公司造成什么损失？恶意潜逃给公司造成什么损失？如上事件出现除了对公司造成损失外，针对个人职场有没有影响？如何规避风险？,当期该回来的款项没有回来，或者没有完全收回来，就都是逾期账款。账款为什么会逾期？除了对方有意拖欠，我方还常常落人以柄：1.回款时发生了账差，这时要了解实际应出账差处理单,将对应的该笔账单单号交给主管,由他转交给责任业务员处理2.业务及财务人员没走对客户的回款流程，这时主管必须确实督促业务人员尽快回款3.因为汇款时间及对方财务流程而有所延误。可以设定715

17、天为逾期账款认定的宽容期，这段期间要求业务及财务人员前往了解实际问题，确定回款时间(也称为催收期)。逾期账款处理流程分为以下四个步骤：1.逾期账款追踪表只要有逾期账款产生就必须及时处理，并填写“逾期账款追踪表”，以免累积大量逾期账款，最后难以回收。平时的小额或单笔的逾期账款，应由财务部门直接要求TC组将逾期账款回收。2.召开逾期账款催收会议会上由财务人员提出本期与前期收款平均天数，了解改善情况或变差原因，同时说明本期回款状况，逾期未回款情况,目录,团队游戏-女人村,1,催龙六式的分析,2,团队游戏-构建美好家园,3,构建优秀团队,4,团队游戏-构建美好家园,道具：每组一套：A4废纸50张，胶带

18、一卷，剪刀一个，彩笔一盒要求：小组竞赛，在规定时间内使用上述工具搭建一个你们认为最 美丽的建筑，景色美观，创意第一，要求每一个组选出一个 人来解释他们的景观的建造过程，比如：创意、实施方法等 由大家选出最有创意的、最具有美学价值的、最简单实用的 景观奖励：唐骏的管理学光盘一套,团队游戏-构建美好家园,讨论1.你们组的创意是怎样来的?2.在建造的过程中，你们的合作过程如何?大家的协调性怎么样?各人扮演什么角色，这一角色是否与他的平时形象相符?,总结1.创意好不好关系到景观的成败。如果一开始的思路就错了，或者根本没有明确的目标，就会在以后的工作中面临越来越多的问题，比如时间管理、审核标准、资源分析

19、等。2.当想出足够好的创意以后，每个人根据自己不同的特长选择不同的任务，比如空间感好的人就可以来搭建模型，手巧的人可以进行实际操作，但是最重要的是一定要有一个领导者，他要纵观整个全局，对创意进行可行性评估，以及最后进行总结。3.对于组员来说，如果你有了新的创意，一定要跟其他人交流，让他们明白你的意思，并让大家评定你的点子是否可行。,目录,团队游戏-女人村,1,催龙六式的分析,2,团队游戏-构建美好家园,3,构建优秀团队,4,构建优秀团队,大雁的启示 建立工作团队 团队发展曲线 集思广益的团队原则 与上司的相处之道 建立良好人际关系 实践计划,寓言故事,在非洲的草原上如果见到羚羊在奔跑，那一定是

20、狮子来了；如果见到狮子在躲避，那就是象群发怒了；如果见到成百上千的狮子和大象集体逃命的壮观景象，那是什么来了？,大雁的启示,每只雁鼓动双翼时，对尾随的同伴都具有“鼓舞”的作用。雁群一字排成V字型时，比孤雁单飞增加了百分之七十一的飞行距离。当带头的雁疲倦了，它会退回队伍，由另一只取代它的位置。队伍中后面的大雁会以叫声鼓励前面的伙伴继续前进。当有雁只生病或受伤时，其它两只雁会由队伍飞下协助及保护它。这两只雁会一直伴随在它的旁边，直到它康复或死亡为止。然后他们自己组成队伍再开始飞行，或者去追赶上原来的雁群。,大雁的启示,与拥有相同目标的人同行，能更快速，更容易地到达目的地，因为彼此之间能互相推动。1

21、+1 2 的团队才是优秀的团队,如果我们与大雁一样聪明的话，我们就会留在与自己目标一致的队伍里，而且乐意接受他人的协助，也愿意协助他人。,在从事困难的任务时，轮流担任与共享领导权是有必要的，也是明智的，因为我们都是互相依赖的。要认识到自己也有能力不足的时候，懂得依靠团队力量而不是个人力量。,大雁的启示,我们必须确定从我们背后传来的是鼓励的“叫声”，而不是其它的“叫声”。相互间的鼓励会振奋队员的精神，坚持到底。,如果我们与大雁一样聪明的话，我们也会互相扶持，不论是在困难的时刻或在顺利的时刻。当有人必须离开团队时，我们实在应该举行一个告别仪式，因为它更多的是做给没走的成员看的。,建立工作团队,建立

22、工作团队,Step1 明确订出Team的目的及目标Step2 给予团队一个特殊的命名Step3 选择适当的组员：挑战心、企图心、专业能力。Step4 清楚界定每位成员扮演的角色Step5 清楚界定每位成员的责任Step6 选择团队的领导人Step7 定期检查进度,流 程,团队角色,团队发展曲线,婴儿期至少年期,建立有效的组织架构明确组织目标、方向和成员的角色加速成员的角色的认知确立个人目标，并与组织目标一致,婴儿期团队与成人期团队的区别,从智取生辰纲看团队,杨志们是怎么失败的晁盖们是怎么成功的说到底杨志们究竟是败给了谁？,少年至青年期,健全内外沟通网络同理性沟通，掌握高超的沟通技巧学习如何团队

23、协作，成员间能有效消除人际障碍组织成员具有正确处理各种冲突的技巧组织愿景深入人心,团队成员的关系,成员关系：决定团队的整体效能,发挥优势，取长补短：11 2相安无事，彬彬有礼：11 2貌合神离，问题成堆：0 11 2双方斗气，躺倒不干：11 0矛盾激化，互相拆台：11 0,青年期至成人期,建立相互信任，相互支持，人际宽容的环境成员间相互给予更多的反馈培养高度的责任感，积极承担份内外工作授权，决策权力下放,从水浒看团队领导,晁盖们为朋友聚义有福同享有难同当是何等惊天动地宋江们为个人身名置兄弟生死于不顾又何其悲哀惨烈,成人期至解散期,成员间“互赖”、“双赢”观点深入人心培养自信，敢于不断超越自我有

24、效的团体会议，共同参与管理团队事务集思广益，善于群策群力，运用有效解决问 题的技能，使团体智商大于个人智商,负面团队的故事,有一种说法这样讲：欧美人打桥牌，打的是协同配合日本人下围棋，想的是整体布局中国人搓麻将，摆的是各自为阵武汉人斗地主，玩的是勾心斗角,餐馆失败归咎于谁？,集思广益的团队原则,头脑风暴法规则,头脑风暴法,利用群体的智慧,不批评別人的意见；欢迎奇特的构思；不突出个人表现，人人参与；注重数量而不是质量。,集思广益的团队原则,练习：30分钟 1.提出十条改进本会议室的方案2.提出十条你们组认为优秀上司的必要条件3.提出十条如何激发人的积极性的建议由小组一人汇报，评选最优异的草案,相

25、处之道,理解上司及部门的立场和原则有事情要先向报告工作到一个段落，需向上司报告向公司提出自己的意见向上司提供情报依公司的指示行事不要在背地说同事的闲语,力求在工作中能说能做不可成为去处不明的人提出问题要选择时机学会勤于报告当说则说，不当说绝对不可说实绩加上表现能力学会把握上司的期望设法消除与上司的心理距离尝试以自己的表现弥补上司的不足,招聘的故事：,获得认可的方法,理由正当未必行得通切忌突然提出意见或建议让上司也表示意见至少要准备三个腹案重复上司说的话使第三者作证,避免的类型,敬而远之型我行我素型自我推销型持批评态度型锋芒毕露型,避免做如下五种类型的下属,建立良好人际关系,1、用心，而不是用脑

26、。2、希望别人怎样待我，我就怎样去待别人。3、做对方认为重要的，而不是自己认为重 要的。4、看人的优点，与别人的优点相处。5、真诚地赞赏他人。6、世上绝无愚蠢的人。,信息的效力,笑话一则：美国西点军校的笑话：团长下命令给指挥官：明天晚上大约八点，本地区可以观察到哈雷彗星，这是每76年才会有一次的天文现象，你组织全团在集合场观看，我要向他们介绍。如果下雨，就到礼堂去，观看关于哈雷彗星的影片。传令官告诉连长：团长命令，明晚八点，非凡的哈雷彗星将出现在大礼堂，如果下雨，团长另有命令，会发生76年才出现一次的事情。连长向排长下命令：明晚八点，哈雷彗星和团长将同时出现在礼堂，这时隔76年才有的事，如果下

27、雨，团长命令哈雷彗星到集合场去。排长对士兵说：明晚八点，团长将陪伴76岁的哈雷将军，乘坐它的彗星轿车通过集合场，要求全体人员到礼堂去。,信息有过滤，信息有选择，信息带感情，信息含情绪,做一个信息传递的活动：,信息的效力,你心里想的100%,你嘴上说的80%,别人听到的60%,别人听懂的40%,别人行动的20%,董事长100%,总经理63%,部门经理53%,主管40%,PW20%,把信息当权力,把信息当危机,沟通的笑话,笑话两则：1.CS之厕所有人2.“是一人”“而是一人”“其实一人”“就是一人”,团队建设,团队成就未来,职场三本书,杜拉拉升职记作者 李可，女。某知名世界500强企业职业经理人，

28、真实姓名及所在公司不详。十余年外企生涯，从事过销售和人力资源工作；从满足人类成就感的角度看，是两种可能提供极大发挥空间和精神满足的职业。在典型的欧美500强企业文化的长期熏陶下，是一个生动的热爱生活的人。,职场三本书,输赢作者 付遥，实战派销售专家，天涯社区专栏作家。大学毕业后从事软件开发，1995年加入IBM公司，先后担任资深销售专员、销售客户经理。1998年担任戴尔（中国）公司销售主管，后负责戴尔公司培训部门。现从事销售领域的培训和咨询工作，曾为IBM、联想、中国移动、诺基亚、中兴通讯等企业提供培训和咨询服务。,圈子圈套作者 王强，清华大学工科硕士，从联想集团一名最底层的销售做起，先后经历

29、SSA中国公司、西门子中国有限公司、siebel systems和SAS institute等多家知名外企工作。短短七年间，从国内企业的一名普通销售员飙升到外企在华机构的最高层，先后担任两家跨国软件巨头在中国区的总经理。,结束语,成功就是每天进步一点，成功来源于诸多要素的几何叠加。比如：每天笑容比昨天多一点；每天走路比昨天精神一点；每天行动比昨天迅速一点；每天效率比昨天提高一点；每天方法比昨天多找一点-正如数学中50%*50%*50%=12.5%，而60%*60%*60%=21.6%，每天进步一点，假以时日，我们的明天与昨天相比将会有天壤之别,Thank You!,记住，当你一个人在硝烟弥漫的战场时，你不孤单，因为你身后有一个强大的组织在支撑你！,