商务谈判开局.ppt.ppt
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1、第四章 商务谈判的过程,学习目的:通过本章的学习,明确谈判为什么要创造来良好的气氛,影响谈判报价的因素;掌握谈判阶段中如何报价以及讨价还价和让步等技巧。,4.1 商务谈判开局阶段,好的开端是谈判成功的一半。在商务谈判中,谈判开局是谈判双方真正走到一起,进行直接的接触和沟通。这一阶段时间很短暂,但是它对谈判能否顺利进行起到重大的影响。因此,一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础,所以谈判人员应给予高度的重视。,商务谈判开局阶段,在这一阶段中,谈判各方的心理都比较紧张,态度比较谨慎,都在调动一切感觉功能去探测对方的虚实及心理态度。所以,在这个阶段一般不进行实质性谈判,而只是进行见面、介绍、寒喧,
2、或者说一些不很关键的问题。,4.1.1 创造良好的谈判气氛,要想获得谈判的成功,必须创造出一种有利于谈判的和诣气氛。谈判气氛的形成与变化,将直接关系到谈判的成败得失,影响到整个谈判的根本利益和前途,成功的谈判者没有不重视在谈判的开局阶段创造良好的谈判气氛的。,谈判气氛是指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的洽谈环境。,谈判气氛的类型,谈判开局应具有的气氛,案例链接,1954年,为解决印度支那问题举行日内瓦会议,英国外交大臣艾登曾与周恩来总理会谈。周恩来总理深知环境布置的魅力,对于这一点,艾登表示十分的钦佩。他在回忆录中这样写道:“在我和周恩来会见的大厅里,摆着一些精美的中国瓷器。我们
3、交换各自所持的意见之后,我起身告辞时,走向这些漂亮的艺术品,并大加赞赏。周恩来似乎很好高兴,于是我们开始谈论起这些艺术品。这些艺术品其中一部分是中国使馆送来的;另一部分是特地从中国运来的。周恩来本人是否对这些瓷器感兴趣,我说不准,但我认为可贵的一点是他了解他的国家的艺术品对来访客人的感染力。我们又走进另一个房间去欣赏其他一些珍品。有几分钟这种闲情逸致真是难得,我觉得是一种很大的享受。在整个会议期间这种机会是不可多得的。在这样的会谈场景中,特意摆设的精美的中国瓷器及艺术品烘托出真诚、坦率及融洽的气氛,英国外交大臣从极具感染力的艺术品中,领会到了周恩来总理的人格魅力,对周恩来总理产生了钦佩之情。他
4、在回忆录中专门写到这个情景,可见他对此次会谈中周恩来总理所营造的氛围的印象十分深刻。这融洽了双方的情感,对后来的谈判起到了积极的作用。点评:从以上的案例中,我们看到了谈判气氛在一定程度上满足了谈判对手的美感的需要,除此之外,还满足了谈判对手对较高层次的受到尊重的需要、自我实现的需要等,从而形成了双方情感融洽的效果。这是为满足谈判的人性化需要的一个很成功的案例。,多研究对手的情况对手的企业出于什么地位,对手的工作和生活有什么特点寻找双方共同语言、获得对方的好感私人问候、寒暄要恰到好处、闲聊一些非业务性话题注意个人形象、行为方式 服装、仪表、语言、行为等做好周密细致的准备,创造良好、合作气氛的要点
5、,作为谈判者,必须经常以找出对方的价值为首要任务,这样,便会使谈判在友好、和谐的气氛中形成高潮。,谈判的核心要放在满足双方愿望、需求及利益上,良好的气氛有助于协议的达成。,建立谈判气氛应考虑的因素,考虑双方人员个人之间的关系 考虑谈判双方企业间的关系 考虑双方的实力,考虑双方人员个人之间的关系,如果谈判人员原来就有来往,且关系较好,那么。在谈判桌上提出要求做出让步,达成协议就比较容易。还可以,提高谈判效率。,1)双方在过去有过业务往来,且关系很好。这样开局阶段气氛就应该是热烈、真诚、友好和愉快的。那么在寒暄结束后,可以这样切入实质性谈判:“过去我们双方一直合作得很愉快,我想,这次我们仍然会合作
6、愉快”。2)双方过去有过业务往来,但关系一般。那么开局就是想创造一个比较好的和谐气氛。这时双方谈判人员在语言的热情程度上要有所控制;在内容上简单聊一些过去的业务和人员的交往或者说一说双方人员的兴趣爱好。寒暄结束后,可以这样切入实质性谈判:“过去我们双方一直保持着业务往来关系,我们希望通过这一次的交易磋商,将我们双方的关系推到一个新的高度”。3)双方过去有过一定的业务往来,但己方对对方的印象不好。这样开局阶段气氛应该是严肃、凝重的。所以己方人员在注意语言礼貌的同时,应该比较严谨,甚至可以带点冷峻,与对方保持一定的距离。寒暄结束后,可以这样切入实质性谈判:“过去我们双方有过一段合作关系,但遗憾的是
7、并不那么令人愉快,千里之行,始于足下,让我们从这里开始吧。4)过去双方从来没有业务往来。第一次交往应努力创造一种真诚,有好的气氛,以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的防备。这时己方人员应表现出礼貌友好,又不失身份;态度上应不卑不亢,沉稳中不失热情,自信但不傲气。寒暄结束后,可以这样切入实质性谈判:“这笔交易是我们双方的第一次业务交往,希望它能成为我们双方发展长期友好合作关系的一个良好开端。我们都是带着希望来的,我想,只要我们共同努力,我们一定会满意而归。,考虑谈判双方企业的关系,双方实力相当。开局阶段仍然要求创造一种有好、轻松、和谐的气氛。己方谈判实力明显强于对方。在开局阶段,在语言和姿态上
8、,既要表现得礼貌有好,又要充分显示出己方的自信和气势。己方谈判实力弱于对方。在开局阶段,在语言和态度上,一方面要表示出友好和积极合作,另一方面也要充满自信,举止沉稳、谈吐大方,使对方不能轻视己方。,考虑双方的实力,建立谈判气氛的行为忌讳,(1)缺乏自信而举止慌乱(2)急于接触实质性问题(3)过早地对对方的意图形成固定的看法(4)闲聊时间不宜过长,内容不宜太深入(5)不要用手指着对方说话(6)尊重风俗习惯(7)以国家利益为重,4.1.2 摸 底,开场陈述,即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则。这也是开局阶段的主要工作。特点:开场陈述应该是谈判双方分别进行的;应将注意力放在己方的利益上;是原则
9、性的,而不是具体的;应简明扼要。,1、什么是开场陈述?,开场陈述的内容,1)我方对问题的理解(也就是我方认为这次应涉及的问题)2)我方的利益(就是我方希望通过谈判取得的利益)3)我方可向对方做出的让步和商谈事项(也就是采取何种方式为双方共同获利做出贡献。)4)我方的原则,开场陈述的方式,1)由一方提出书面方案发表意见。2)会晤时双方口头陈述。,注 意,不管采取哪种方式,陈述应该是正式的。应以轻松愉快的方式表达出来,要让对方明白自己的意图,而不是向对方提出挑战。,开场陈述应注意的问题,明确内容,把握要点;应将谈判各项问题都提到,不能只集中在一个问题上;不要急于承担义务,要为后面的谈判留有余地;要
10、表现得镇定自若;要注意随时纠正对方的某些概念性错误。,背景资料 A公司是一家实力雄厚的房地产公司,在投资的过程中相中了B公司的一块极具升值潜力的地皮,想尽快拿到手进行商业投资。而B公司也想通过出售这块地皮获得资金,发展国外市场,B公司目前在这块地皮上还有现存建筑物的租约,对A公司提出的价格也不太满意。双方针对土地转让问题进行磋商。双方以前未打过交道。要求 模拟A、B两公司谈判代表分别做一个“突出己方利益”的开场陈述。(以小组为单位),开场陈述模拟训练,对方陈述时己方怎么做,谈判对手对此次谈判议题的看法谈判对手通过谈判要达到的目标谈判对手真正关心的经济利益所在谈判对手的诚意,细心倾听巧妙询问察言
11、观色归纳推理,了解什么,如何了解,对对方的开场陈述应有哪些反应?,对对方的开场陈述应做的反应有两方面:1)倾听、搞懂和归纳 2)提出我方的开场陈述,小思考,“我们有些什么新设想吗?”,倡议是对开场陈述在共同性上的延续,也就是在开场陈述后抓住寻求共同利益的机会提出倡议。在倡议阶段,需要双方各自提出各种设想和解决问题的方案,然后再在设想与符合他们商业标准的现实之间。搭起一座通向最终成交道路的桥梁。,2、倡议,倡议应注意:,1.要采取直截了当的方式。2.要简单明了,具有可行性。例如:“现在,你们有些什么新设想吗?”“我想,也许可以通过交货条件平衡一下价格问题。”“我们可以把支付条件作为解决双方分歧的
12、一个桥梁。”,3.双方互提意见。例如:“你们看,是不是还有其他的思路,我们一起来讨论讨论?”“我们觉得,如果”这样,又会回到融洽的商谈气氛中来。4.不要为自己的建议辩护,也不要直接抨击对方提出的建议。例如:“不,我对这个建议没有丝毫兴趣。这个建议只能属于三流。”“我可以肯定地说,我们的建议是最好的。”“依靠交货条件来平衡价格问题的建议可以考虑。不过,我对于把付款条件作为解决双方分歧的桥梁很感兴趣。我们讨论一下哪种方案可行,好吗?”,5.确认对方底细:“他们真的想与我们合作吗?”,一般来说,对方的底细无非分为三种:第一,“绿灯”。即对方在“入题”、开场以及摸底阶段中能采取合作的态度,那么,我们就
13、不必担心对方别有用心了。第二,“红灯”。即对方拒绝与我方合作,或对我方态度暧昧。尽管我方寻求各种机会与对方合作,但对方仍然无动于衷。第三,“黄灯”。即对方处于犹豫不决状态。对此,应及时分析,最合适的方针是稍事休息。,4、2 商务谈判报价阶段,报价阶段一般是商务谈判由横向铺开转向纵向深入的转折点。报价,不仅是指产品在价格方面的要价,而是泛指谈判的一方对另一方指出的所有要求,包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件,其中价格条件具有重要的地位。,有个跨国公司的高级工程师,他的某项发明获得了发明的专利权。一天,公司总经理派人把他找来,表示愿意购买他的发明专利,并
14、问他愿意以多少的价格转让。该工程师对自己的发明到底值多少钱心中没数,心想只要能卖出10万美元就不错了,可他的家人却事先告诉他至少要卖30万美元。到了公司总经理的办公室,因为一怕老婆,而怕经理不接受,所以胆怯,一直不愿正面说出自己的报价,而是说:“我的发明专利在社会上有多大作用,能给公司带来多少价钱,我并不十分清楚,还是先请你说一说吧”。这样无形中把球踢给了对方,让总经理先报价。总经理只好先报价,“50万美元,怎么样”?这位工程师简直不相信自己的耳朵,直到总经理又说了一遍,这才认识到这是真 的,经过一番装模作样的讨价还价,最后以这一价格达成了协议。点评:可见,这位工程师就是靠 了这位经理的先报价
15、,所以才及时修改 了自己的报价,得到了他意想不到的 收获。,案例引入,4.2.1 影响价格的因素,市场行情利益需求交货期要求产品的复杂程度货物的新旧程度附带条件和服务产品和企业的声誉销售时机支付方法,4.2.2 价格谈判-中的价格关系,价格谈判中,人们往往追求“物美价廉”,总希望货物越优越好,价格越低越好;似乎这样才占了便宜。这就是我们说的主观价格。其实,这种主观价格,往往是买者的一厢情愿,谈判中双方应该追求的是货真价实。,客观价格时与主观价格相对立的。是能够客观反映商品价值的价格。商品交易的正常规则应当是:遵循客观价格,恪守货真价实。只有这样,才能实现公平交易和互惠互利。,1、主观价格与客观
16、价格,2、绝对价格与相对价格,反映商品价值的价格称为绝对价格;把反映商品使用价值的价格称为相对价格。商务谈判中,人们往往比较强调反映商品价值的绝对价格,忽视反映商品使用价值的相对价格。其实,商品的价格,既要反映价值,又要反映供求关系。而反映使用价值的相对价格,实质上反映着一种对有用性的需求。因此,相对价格在谈判中应当受到重视。作为卖方,应注重启发买方关注交易商品的有用性和能为其带来的实际利益,从而把买方的注意力吸引到相对价格上来,这容易使谈判取得成功。作为买方,在尽量争取降低绝对价格的同时,也要善于运用相对价格的原理,通过谈判设法增加一系列附带条件,来增加自己一方的实际利益。,3、消极价格与积
17、极价格,积极价格,消极价格,产品以及其他条件越能满足对方的要求或主观愿望,对方就越觉得你的产品价格便宜。这个就是积极价格。,如果对方对产品及有关条件都很不满意,那么这个产品价格一定是昂贵的,这个就是消极价格。,比如:一位老教授不肯花30元买件新衬衣,但愿意花50元买两本书;一位年轻人不肯花50元买两本书,但请朋友吃饭花了100元却不以为然。这两个例子中,前面的“不肯”,说明对价格的反应及行为消极,属于消极价格;而后面的“愿意”,表明对价格的反应及行为积极,便是积极价格。谈判中常常会有这种情形,如果对方迫切需要某种货物,他就会把价格因素放在次要地位,而着重考虑交货期、数量、品质等。因此,商务谈判
18、中尽管价格是核心,但绝不能只盯住价格,就价格谈价格。要善于针对对方的利益需求,开展消极价格向积极价格的转化工作,从而赢得谈判的成功。,积极价格与消极价格的含义是极不确切的。它带有浓厚的主观色彩,不同的人,在不同的环境下会不同的看法。,固定价格,浮动价格,价格谈判,多数是按照固定价格计算的。但并不是所有的价格谈判都应当采用固定价格,尤其是大型项目的价格确定采用固定价格与浮动价格相结合的方式很有必要。大型项目工程的工期一般短则一二年,长则五六年甚至十年以上,有些原材料、设备到工程接近尾声才需要用,如果在项目谈判时就预先确定所有价格,显然是不合理的。采用浮动价格,其涉及的有关参数,不是任意的,而多由
19、有关权威机构确定,因而,可以成为谈判各方都能接受的客观依据。这样,虽不能完全避免某些风险因素,但比单纯采用固定价格公平、合理得多。就浮动价格进行谈判,主要是讨论有关权威机构及有关公式的选用。,4、,与,商务谈判中,特别是综合性交易的谈判,双方往往比较注重综合价格,即进行整体性的讨价还价,有时会常常出现互不相让的僵局,甚至导致谈判失败。其实,此时可以改变一下谈判方式:将整个交易进行分解,对各单项交易进行逐一分析,并在此基础上进行单项价格的磋商。这样,不仅可以通过对某些单项交易的调整,使综合交易更符合实际需要,而且可以通过单项价格的进一步磋商,达到综合价格的合理化。,5、综合价格与单项价格,价格谈
20、判,不仅要考虑主要商品的价格,还要考虑其配件等辅助商品的价格。许多厂商的定价策略采用组合订价,对主要商品定价低,但对辅助商品却定价高,并由此增加盈利。例如,某些车辆,新车价格相对较低,但零部件的价格却较高。使用这种车辆,几年之后当维修和更换配件时,就要支付昂贵的费用。,6、主要商品价格与辅助商品价格,利:谈判双方中谁先报价是个微妙的问题,报价的先后在某种程度上将对谈判结果会产生实质性的影响。先报价就为以后的讨价还价树立了一个界碑,实质上等于为谈判话定了一个框架或基准线,最终谈判将在这个范围内达成,所以先报价对谈判的影响较大。比如:一件衬衣如果卖到60元的话,商贩就心满意足了,而他们却报价160
21、元。因为商贩知道很少有人还价到60元,所以,一天中只需要有一个人在60元的基础上讨价还价,商贩就能赚钱了。,4.2.3 报价的先后问题,报价先后的利弊,弊:对方会在听到己方的报价后对自己原有的想法进行最调整,由于先报价,对方对己方的交易起点有所了解,他们可以修改自己的报价,获得本来得不到的好处。另外,由于先报价,对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。采取一切手段、调动一切因素集中力量攻击己方报价,逼迫己方一步一步的降价。如:美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时,他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利,并问他要多少钱。当时,爱迪生想:只要能卖到5000美元就
22、很不错了,但他没有说出来,只是督促经理说:“您一定知道我的这项发明专利对公司的价值了,所以,价钱还是请您说一说吧。”经理报价道:40万美元,怎么样?大家说还能怎么样,谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生因此而获得意想不到的巨款,为日后的发明创造提供了资金。,报价先后的利弊,答:如果谈判将出现你争我斗,各不相让的状态,就应该先报价,占据主动,使谈判尽可能按自的意图为以后的讨价还价树立一个界碑。反之,如果双方合作不错,谁先报价无所谓。,谈判中谁先报价有利?,【思考题】,书面报价通常是指谈判一方事先提供了较详尽的文字材料、数据和图表等,将本企业愿意承担的义务,以书面形式表达清楚,使对方有时间针对报
23、价作充分的准备,使谈判进程更为紧凑。但书面形式在客观上易成为该企业承担责任的记录,限制了企业在谈判后期的让步和变化。况且文字形式缺少口头表达的“热情”,在翻译成另外一种文字时,精细的内容不易翻译。因此,对实力强大的谈判者,书面报价是有利的;双方实力相当时,也可使用书面报价;对实力较弱的对手则不宜采用书面报价。头报价具有很大的灵活性,谈判者可以根据谈判的进程,来调整变更自己的谈判战术,先磋商,后承担义务,没有义务约束感。但一些复杂的要求,如统计数字、计划图表等,难以用口头阐述清楚。另外,如果对方事先对情况一无所知,他可能一开始并不急于展开谈判,直到他了解了基本情况才进行谈判,从而影响谈判进度。,
24、书面报价与口头报价,报价的方式,如何报价,1、报价的基础报价的基础条件:企业的产品成本;市场行情(根本基础)2、报价的原则(1)对卖方来说,开盘价必须是“最高的”,对买方来讲,开盘价必须是“最低的”。因为要考虑报价所获得利益。(2)开盘价必须合乎情理。因为要考虑对方能否接受你的报价。(3)只有兼顾双方共同利益的价格,才能被双方共同接受。(4)对卖方来说开盘价一经报出,就不能再提高了,而对买方来说没有特殊情况,开盘价也是不能再降低的。,3、确定价格底线,确定价格底限是指最低可以接纳的最终谈判结果。有了确定价格底限,谈判人员可以避免拒绝有利条件或接受不利条件,也可以用来防止一时的鲁莽行动。4、留有
25、价格空间 开盘报价之后,对方是不会立即接受的,一放开价后,对方要还价。所以报价一定要留有价格空间。这个空间可以视行市的好坏来定。行市看好时,价格空间可以搞些。但不是越高越好,脱离实际的漫天要价并不会为己方带来任何利益,而且有可能把对方吓跑,因此,报价必须合情合理,5、报价时应注意的问题,报价时,报价要坚决而果断的提出,没有保留,毫不犹豫,这样才能给对方己方认真而诚实的印象。报价必须非常明确清除,把几个要件一一讲清楚,必要时可以向对方提供书面的开价单,或者一边讲一边写出来,让对方准确地了解己方的期望,以免产生误解。报价时不需对所报价格作过多的解释、说明和辩解,也没有必要为那些合乎情理的事情进行解
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