【商业地产】华润合肥澜溪镇一期B区价格表制定报告【PPT】55PPT.ppt

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1、澜溪镇一期B区价 格 表 制 定 报 告,营销管理部 2006.7.30,内容摘要,一、价格表制定说明与价格表制定思路二、确定销售折扣率与销售均价三、价格表制定的原则与方法四、价格影响因素确定与实施细则五、价格表结论以及分析六、附件（价格表、竞争楼盘价格表、内部问卷、认筹客户分析）,一、价格表制定说明与价格表制定思路,价格表制作说明,一、本价格表的目标对象是合肥澜溪镇一期B区物业，为纯小高层住宅物业，即为1-8栋住宅。二、本价格表的制定是在目标实收均价确定的情况作出的，目标实收均价为4350元/。三、一期B区8栋小高层物业分两次推出，时间相隔为1-2个月，第二次推出的4栋物业的价格涨幅确定为1

2、%。四、本次价格表的制定采用的方法：可调的基准价格、平面差和垂直差相结合，辅于个别因素调整。五、本价格表充分的考虑客户意向、市场竞争和项目自身属性，进行了内部问卷调查分析、客户意向分析和外部竞争楼盘深入分析。,合肥澜溪镇一期B区定价思路,目标实收均价P0=4350元/m2,估算折扣率R=3.65%,反算确定销售均价P1=P0/(1-R)P1=4515元/m2,获取整体可销售住宅面积S=54576.23 m2,项目本期实现销售总额M=P1 S=24640.66万元作为价格调整的基数,确定定价方法和原则,确定价格调整因素和细则,运用Excel进行价格调整并得出初步结论,结论和报告形成,市场竞争分析

3、,客户意向分析,内部问卷分析,二、折扣率与销售均价的确定,折扣率的确定：一期A区花园洋房加权平均折扣率为2.7225%,一次性付款优惠 1%开盘特惠 2%资深会员优惠 1%梦想镇计划优惠 每推荐一名客户增加0.15%其他地区公司业主会员优惠 1%领导特批优惠,优惠类型以及比例：,1、开盘优惠：2.5%；以80%的客户享有计算；2、资深会员优惠：1%；一期A区客户享受资深会员优惠比例约为40%，由于积累客户时间较长，估计B区享受资深会员优惠比例为70%；3、一次性付款优惠：1%；一期A区一次性付款占整体比例约为30%，一期B区预计为30%；4、其他地区公司业主会员优惠：1%；预计约为5%；5、领

4、导特批优惠：A区在客户比例上为10%左右，优惠比例在0.2%-2%；B区的客户享受此比例估算为20%,优惠比例取均值2%；定向推广或团购优惠：1%，估计享受比例为20%。,一期B区优惠类型以及折扣率估算,综合以上因素综合考虑将一期B区小高层的综合折扣率确定为3.65%,一期B区综合折扣率=2.5%x80%+1%X70%+1%x30%+1%x5%+1%x20%+2%x20%=3.65%,折扣率确定：一期B区小高层折扣率确定为3.65%,销售均价确定：销售均价为4515元/m2,在确定综合折扣率之后，通过反算求得销售均价，具体反算公式如下：销售均价=目标实收均价/(1-综合折扣率)=4350元/m

5、2/(1-3.65%)=4515元/m2,三、价格表制定的原则与方法,定价原则,客户敏感度原则,总结澜溪镇客户的价值敏感点，并综合考虑可类比竞争对手价值点；将客户价值敏感点进行分类排序，将价格赋值到每个客户的价值敏感点上。,价值与价格的对应原则,当单元的整体价值与其价格发生矛盾时，在整体的比较情况下应将价格与价值进行对应调整；在调整的过程中，主要考虑其价值的主导因素。,价值最大化原则,充分考虑项目价值的最大化，并考虑其可实现性；在单元的价格设置上实现分级，使客户在心理上形成对价值的最大化价格尺度。,差异化原则,做到一户一价，同过价格差异反应每户的价值点。每户价格为基准价格+平面价差+垂直差+个

6、别因素调整差。,定价的方法：采用垂直调差和平面调差相结合，辅于个别因素调整,每户的价格都在一个基准价格的基础上，通过横向和纵向两个方向进行调差，并进行累加。在平面调差和垂直调差尽量避免因素的重复考虑，以做到每单元价格的客观性。对于个别因素影响价格而且在平面调差和垂直调差没有考虑到或者考虑不足的进行重新赋值调整。,平面差与垂直差的界定,充分考虑楼宇的平面因素，如楼宇和每户与外部景观与小区景观的距离、朝向、楼间距、临路等因素。展现每户的平面价值，不考虑楼层引起的视野差异。通过打分赋值，体现每户在平面层面的价格差异。挖掘产品的差异，通过高端产品树立价格标杆，促进项目整体销售。,平面调差,垂直调差,主

7、要考虑不同楼宇或者单元由于楼层不同而引起的视野差异导致价值的差异。所以垂直调差的比较基础是平面差属于同一范围内的单元。将不同平面差的单元进行分级处理，每一级别赋于不同的垂直调差范围。考虑视野的变化程度，进行分段跳差。,个别调整因素,主要针对对价格产生较大影响的因素而在平面和垂直调差中没有考虑的因素进行重新赋值调整，因素主要有：1、前后阳台赠送面积的差异2、一楼前后花园赠送的差异3、顶层露台赠送的差异4、7栋一楼四户地下室赠送5、8栋第二单元7层以上的景观补偿6、户型的差异,四、价格影响因素确定与定价实施细则,4.1、价格调整因素分析,平面调差主要考虑因素,平面调差考虑的因素包括：朝向（山湖景观

8、、小区景观）、边套/西晒、楼宇间距、车库噪音、临路；主要从整体上考虑相对景观的距离、社区资源的享用为主要因素进行分级，其他因素进行个别调节。,垂直调差考虑的因素包括：湖山景观、室内采光、楼层偏好；以景观为重点因素，通过对认筹客户意向和实地景观考察将楼层分段处理，并赋予不同的楼层差价。,垂直调差主要考虑因素,4.2、平面调差方法与流程（操作细则）,平面调差的因素分析,各因素权重确定,内部问卷,实地勘察,平面价差范围确定,竞争项目,本项目情况,针对每户的各因素打分得到差价换算比例,X,每户的平面调差,平面差因素权重赋值,同过内部问卷形式，就对外部湖山的距离、对内部景观距离、楼宇间距、西晒/边套、车

9、库噪音进行打分，以反应本项目目标客户购房的关注点重要程度。各因素综合得分如下：,对湖山景观最为看重其次为楼宇间距再次为西晒/边套，以上三点的关注程度在A区的实际销售中也得到了体现,综合以上结论，同过因素重要程度的循环类比获取各因素的权重为：对湖山的距离为40%；楼宇间距为21%；西晒/边套为15%；对小区内部景观距离为14%；对车库噪音由于涉及的范围小关注度不高，故作为个别因素考虑。,平面价差范围确定,平面价差的确定主要参考两个方面：1、市场竞争项目平面差（主要景观与朝向的价值体现）；2、本项目的整体定位与差异。,市场竞争项目的平面价差情况：1、新加坡花园：在同一单元内无大的景观差异下东西边差

10、30-80元/m2，有景观差异为200-500元/m2；在景观差异最大的两栋楼宇中，同楼层景观差价为1500-1800元/m2；2、绿城桂花园：在同一单元内无大的景观差异下东西边差10-30元/m2，有景观差异为200-300元/m2；在景观差异较大的两栋楼宇中，同楼层的景观差价为500-600元/m2；3、绿城百合公寓：在同一楼宇内无大的景观差异下东西边差20-50元/m2；有景观差异为200-300元/m2；4、绿地国际花都：靠边/西晒：东侧50元/m2，西晒120元/m2；在景观差异较大的两栋楼宇中：平面差在300-360元/m2。,综合以上市场竞争项目并考虑其特殊情况，结合澜溪镇的自身

11、情况以及在垂直调差的考虑，B区平面价差范围确定为1000元/m2。,一层各户的平面差因素的综合得分与平面价差,换算公式：每户平面价差=（加权得分/5-0.5）x1000,4.3、垂直调差方法与流程（操作细则）,在平面调差的基础上将其分成三个等级,对不同等级的单元赋予楼层差的最大差值,竞争项目,实地勘察,寻找不同单元的楼层跳差楼层,实地勘察,每户的垂直调差,通过平面差的不同将一期B区分三个等级,第一等级区域：1栋、4栋、6栋和8栋的一单元第二等级区域：3栋、5栋、7栋和8栋二单元第三等级区域：2栋,通过平面差将其分 为三个等级的主要目的是为了在楼层差计算中分别赋值，区别对待。以保证由于垂直楼层不

12、同而引起的视野景观价值得到充分的体现。,对不同等级的单元赋予楼层差的最大差值,第一等级区域：1栋、4栋、6栋和8栋的一单元：最大差值1500元/平米景观面最好的楼宇，直面人工湖，西侧看山，景观最好。第二等级区域：3栋、5栋、7栋和8栋二单元：最大差值1000元/平米大多数房型只能看到内部景观，楼层视野变化不大，但是7栋以及其他栋个别房可以看到山景和湖景。第三等级区域：2栋：最大差值500元/平米位于主入口处，处于小区边缘，直面香樟大道，景观较差。市场竞争项目的垂直价差情况：1、新加坡花园城：1-6层：60-100元/m2；6-7层：100-120元/m2；7-11层：150-200元/m2；1

13、1-18层：200300元/m2；最大差价：2800元/m2；2、绿城桂花园：3-5层：100元/m2；5-7层：150-200元/m2；7-8层：100元/m2；8-10层：200300元/m2；3、绿城百合公寓：1-2层：90元/m2；标准层：44元/m2；顶层：152元/m24、绿地国际花都：35层：80元/m2；58层：90元/m2；89层：70元/m2；910层：60元/m2；1011层：140元/m2。,第一等级各单元的楼层差累计,第二等级各单元的楼层差累计,第三等级各单元的楼层差累计,4.4、个别因素调整实施细则,1、前后阳台赠送面在11平米-24平米之间，计算方法：以每平米的3

14、600元的成本计算，然后因阳台只承担户型中的辅助功能进行折算，以（户型赠送面积-11平米）*3600/150*50%作为每户单价的增加值，以每平米约为12元/平米平摊到该户的建筑面积上。2、底层花园赠送面积范围在：54-120平米，计算方法：地价以1500元/平米计算总价增加到该花园享有户内，平摊在建筑面积后每增加一平米的花园赠送花园面积售价就增加约为10元/平米。3、顶层露台+阳台赠送面积为90-130平米，计算方法：以500元/平米的价格计算总价增加到该顶层露台享有户内，然后转变为建筑面积的单价增加额。4、7栋地下室赠送面积约为70平米，计算方法：价格参照车库造价：6万元/个，然后转变为该

15、地下室户的总价增加额。,一期B区各户赠送面积统计及价格调整,五、价格表结论以及分析,整体经济指标,单价统计分析,B区最高价为6081元/平方米，位于6栋1104；最低价为3566元/平米，位于2栋201；价格分布相对比较分散，主要是符合项目树立价值标杆，充分体现湖山价值的整体营销思想；B区有约87%的房子价格在4000元/平米以上，在市场上同类物业上具有较大竞争压力，价格仅此于绿城百合公寓。,总价统计分析,B区最高总价为132.66万元，位于6栋1104；最低价为50.14万元，位于2栋202；其中最高总价低于新加坡花园城最高总价140万（市场同类最高）。其中5060万的143套比例占36%，

16、6090万的195套比例为56%；超过100万元的有17套，比例为5%。5060万元在市场竞争较大，高价位房有景观支撑在市场是标杆产品。,六、附件市场竞争分析、问卷统计、客户意向分析,6.1、市场竞争项目价格表分析,基于本项目现推出的物业类型是小高层，从价格和品质方面都属于市场上的中高端，所以在选择竞争对手时主要针对合肥全市比较高端的高层小高层项目，主要分析的对手为：绿城桂花园 绿地国际花都 新加坡花园城 绿城百合公寓 主要分析竞争对手的价格分布、景观价差、楼层差等指标，并按平面价差和垂直价差分类，以对本项目的定价进行参考（不考虑整体均价的制定策略）。,6.1.1、绿地国际花都丹若苑（开盘时间

17、06年2月，销售率约80%）,总共568套 销售均价：4236元,国际花都雏菊苑（开盘时间06年2月）价目表,E-4栋,E-6栋,垂直差：1-4层：70元/平方米4-5层：100元/平方米5-6层：70元/平方米6-8层：100元/平方米8-9层：90元/平方米9-10层：80元/平方米10-12层：60元/平方米12-14层：10元/平方米14-16层：50元/平方米16-17层：60元/平方米靠边/西晒：东侧60元/平方米西晒80元/平方米,绿地国际花都丹若苑9号楼价格表，景观最佳，面向景观（小区景观）,垂直差：3-5层：80元/平方米5-8层：90元/平方米8-9层：70元/平方米9-1

18、0层：60元/平方米10-1层：30-140元/平方米靠边/西晒：东侧50元/平方米西晒120元/平方米,绿地国际花都丹若苑3号楼价格表，景观稍差（小区景观）,绿地国际花都丹若苑小结：其价格区间主要集中在3500-4500元,1、售价主要集中3500-4500元，其最高价位为5000元，最低价位为3400元；总价主要集中在50万-60万元之间，顶层复式最高总价为120万元左右。2、从现有销售备案情况看，高楼层的高价格销售速度慢，低楼层低价格销售情况较好。3、垂直差：根据景观差异在10-140元/平方米不等。4、平面差：3号楼与9号同楼层相比，由于景观以及小区位置等因素引起的平面差在300-36

19、0元/平方米。5、边套与西晒的价差分别为50-60元/平米和80-120元/平米,垂直差:3-5层：100元/平方米5-7层：150-200元/平方米7-8层：100元/平方米8-10层：200-300元/平方米水平差：在同一单元内无大景观差异下，东西边差10-30元/平米；有景观差异为200-300元/平米；在1栋和9栋的比较下，同楼层的景观差价为500-600元/平米；,6.1.2、绿城桂花园D区与F区（开盘时间05年8月，销售率约70%）,总共392套 销售均价：4141元,直面社区核心景观区,位于组团中间，没有强势景观,远离社区景观区，位于组团边缘,绿城桂花园D区与F区部分楼宇价格表,

20、绿城桂花园D区与F区小结：其价格区间主要集中在3800-4200元之间,1、售价主要集中在38004200元/平米之间，最高价位为4700元/平米，最低价位为3400元/平米；由于户型面积普遍偏大，总价主要集中在55万70万元之间，最高总价达130万元。2、从销售备案的情况看，滞销的主要是中高楼层高价位房，其中总价在110120万的顶层滞销较多。3、垂直差：根据景观的差异不同，为100300元/平方米。4、平面差：在1栋和9栋的比较下，同楼层的景观差价为500600元/平米。5、在同一单元内无大的景观差异下，东西边差1030元/平米；有景观差异为200300元/平米。,东苑鹭岛阁2#-5#楼垂

21、直差：1-6层：60-100元/平方米6-7层：100-120元/平方米7-11层：150-200元/平方米11-18层：200300元/平方米最大差价：2800元/平方米水平差：在同一单元内无大的景观差异下，东西边差30-80元/平米；有景观差异为200-500元/平米；在3栋和5栋的比较下，同楼层的景观差价为1500-1800元/平米；,6.1.3、新加坡花园城东苑鹭岛阁（05年12月开盘，销售率约30%）,总共655套 销售均价：？元,一线湖面景观区,二线湖面景观区,新加坡花园城小结：其价格区间跨度较大，位于28005800元之间,1、由于有外部湖面景观支撑，其价格分布较散，价格区间为2

22、800-5800元/平方米；户型面积主要为150平米和200多平米的，其总价为45万-140万平米，其中80万平米以上约占50%左右。2、从销售备案的情况看，现成交的大部分为中高楼层景观好的高价位房，主要是对景观的需求。3、垂直差：由于景观的差异而变化，差值为60-300元/平米，其中，同一楼宇楼层之间最大价差为2800元/平米。4、平面差：在3栋和5栋的比较下，同楼层的景观差价为1500-1800元/平米。5、在同一单元内无大的景观差异下，东西边差30-80元/平米；有景观差异为200-500元/平米。,2,垂直差：1-2层：90元/平方米标准层：44元/平方米顶层：152元/平方米,水平差

23、：在同一楼宇内无大的景观差异下，东西边差20-50元/平米；有景观差异为200-300元/平米；,6.1.4、绿城百合流云苑2#楼（06年4月开盘，销售率约为30%）,现推出流云苑，流云苑1号楼为小户型，不在研究之内，2#栋共151套，销售均价为5136元,绿城百合流云苑2#楼小结：其价格区间集中在4900-5300元/平米,1、流云苑2#楼的价格区间为4700元-5500元/平米之间；户型面积主要为130平米、140平米和200多平米的三种；总价范围60万-118万元之间，其中90%的在60-80万之间。从现有销售备案的情况看，现已销售的主要是中间楼层，总价也主要是在60万-70万元之间。垂

24、直差：标准层为44元/平米，底层和顶层差异较大为150元/平米。水平差：在同一楼宇内无大的景观差异下，东西边差20-50元/平米；有景观差异为200-300元/平米。,市场竞争分析总结：价格区间在3700-4200元之间的同类物业竞争激烈,从近期推出的高层小高层物业来看，中高品质产品价格区间普遍集中在3700元-4200元/平米之间，总价在55万65万元之间。从价格的支撑方面分析，价格的决定因素还是地段和外部自然资源。处在市区地段的百合公寓在价格最高，其次是有外部湖景观的新加坡花园城。而无明显地段优势和强势资源的其他楼盘价位集中在3500-4000元之间。从销售角度看，其一、总价在5060万之

25、间的销售状况较好，其二、有强势自然资源大户型和高价销售状况较好；但是没有强势自然的资源底层复式滞销较多。垂直差：无强势自然景观资源的楼层差为40-100元/平米之间，有较好自然景观资源的楼层差为100300元/平米不等。水平差：无强势自然景观资源的水平差为300-600元/平米之间，有较好自然景观资源的水平差在10002800元/平米不等。边套/西晒问题在合肥市场还是比较看重，特别是西晒。市场对于是否有西晒的差价在50-100元之间。,6.2.1、内部问卷统计（一）,1、选取客户客户在澜溪镇置业主要两个因素：50%提及为项目外部景观，分别有25%提及为企业品牌和项目产品，内部园林景观为02、对

26、客户置业的关注因素打分,1、本次问卷主要是针对营销管理部内部的问卷，主要目的是收集销售一线同事对市场和项目反馈信息以指导定价。2、本次问卷共发放15份，全部收回，有效问卷14份。3、问卷内容是客户置业的关注因素、项目价格预判、项目价值点等。,内部问卷说明：,统计内容：,3、景观最好的46套房子：被提及最多的是4栋、6栋和8栋，提及次数分别为27次、8次和8次；其中4栋1104被提及9次、4栋1004被提及6次和6栋1104被提及5次。4、景观和位置较差的24套房子：被提及最多的是2栋，共为31次；其中2栋0201被提及8次，2栋0301被提及5次，1栋0101被提及4次。5、目标客户更倾向于那

27、些楼层：,6.2.1、内部问卷统计（二）,6、合肥市场小高层的楼层差：90%认为是4070元/平方米。7、认为北区（1、4、6、8栋）可实现均价：8人认为在45004700元/平方米；6人认为在43004500元/平米。8、认为南区（2、3、5、7栋）可实现均价：8人认为在38004100元/平方米；3人认为在35003800元/平米；3人认为在41004400元/平米。9、认为单套能实现的最高价格：7人认为能实现52005700元/平米之间；3人认为57006200元/平米之间；3人认为62006700元/平米之间；1人认为48005200元/平米之间。,1、从对客户置业的关键因素看，外部景

28、观是主导因素，可以适当增加外部景观的价值体现。2、在平面因素当中，除了关注外部景观外，客户也对楼宇间距和西晒问题比较关注，而对内部园林景观相对不关注。3、在楼层方面，受喜欢的楼层主要偏高楼层和底层。4、内部普遍认为北区四栋楼能实现均价为4500-4700元/平米，南区4栋楼能实现均价为3800-4100元之间，南北的价格差距约为700元/平米，可作为价格验算标准之一。5、景观最好的套型主要集中在4栋和6栋，而最差的则集中在2栋。6、认为能实现单套最高价在5700-6200元/平米左右。,6.2.2、内部问卷分析,6.3、现有认筹客户意向分析,截至7月25日，认筹客户为52组。,从现有登记的统计

29、看，客户对楼层的选择主要集中在高楼层和底层。从客户可接收的单价来看，现有认筹客户对本项目小高层物业的价格还是相对比较理性。客户测试与华润目标比较吻合。在户型选择方面，选择可以看到外部景观的D和C户型占了60%，而B户型被选的比例较低，如果在客源充足和客户意向不明确时，尽量向B户型引导。,同一片天空下,与您携手 改变生活,房地产营销策略秘笈,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,房地产销售没有季节性，每个月都是有效销售期！,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资

30、料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,通常房地产广告传播阶段的划分：,预售期,开盘期,强销期,热销期,保温期,清盘期,任务：,任务：,任务：,任务：,任务：,任务：,1、引起关注蓄势待发,引爆销售,深化品牌形象,达成销售,销售结束塑造品牌,扩大销售,2、形成热点形象雏形,时间：3个月,时间：1个月,时间：2个月,时间：23个月,时间：1218个月,时间：3个月,内部认购期,造势,借势,运势,造势,借势,蓄势,运势,蓄势,1.预热期,2.内部认购期,3.公开发售,4.热销期,电视,任务,引起关注蓄势待发,形成热点形象雏形,引爆销售

31、,深化品牌形象,报纸,公关,新闻,促销,准业主联谊会（珠江夜游）,形象广告,形象广告,促销信息的发布,产品形象广告,户外,品牌形象广告,配合公关活动的信息发布,公开发售阶段整合传播进程,送铺租,专业市场现场巡回show,以旧换新,集体购房,5.保温期,6.清盘期,提升品牌形象,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,策略思考,SP点式攻坚,PR对品牌形象的提升，以及对舆论的影响,有销售力的广告所创造的营销环境,作用：季节性的、针对性的销售促进，加强即时的销售回报手段：现场、节假

32、日、DM等,作用：广告驱动消费者的购买动机，感受品牌形象，制造市场拉力手段：电视、报纸、户外等传统的媒介手段,作用：加强消费者的沟通，维系老用户资源，提高亲和力，加强品牌屏障手段：公关活动、新闻,房地产卖点挖掘：,第一大类卖点：楼盘硬件,【户型、配套设施、交通、精装修、板式、建材配置、景观、新工艺 新材料、使用率、楼间距、会所、泳池、户口、大型超市进驻、规划、专业组合、大规模、创新技术、绿化率、阳光空气、高尔夫、公园、智能化、厨卫、区位】,房地产卖点挖掘：,第二大类卖点：建筑风格,【建筑艺术、德国风格、欧陆风格、法国风格、意大利风格、海派建筑、和式建筑、新加坡】,房地产卖点挖掘：,第三大类卖点

33、：空间价值,【错层、跃式、复式、空中花园、大露台】,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,房地产卖点挖掘：,第四大类卖点：园林主题,【中心花园、加拿大风情、主题园林、艺术园林、亚热带园林、园林规模、欧陆园林、江南园林、自然园林、树木卖点、新加坡式、岭南园林、园林 社区、澳洲风情、海滨风情、热带园林】,房地产卖点挖掘：,第五大类卖点：自然景观,【全海景、一线江景、二线江景、园景人工湖、山水景观、山景、河景、一线河景、二线河景、自然湖景】,第六大类卖点：区位价值,【繁华路段、CB

34、D、中心区、地铁、商业地段、奥运村概念】,房地产卖点挖掘：,第七大类卖点：产品类型,【小户型物业、Townhouse、产权式酒店、独立别墅、酒店式公寓、大户型物业、商务公寓、国际公寓、学院派公寓、新独院住宅、经济适用房】,第八大类卖点：人以群分,【豪宅、白领单身公寓、工薪阶层、外销卖点、先锋人士、国际化社区】,房地产卖点挖掘：,第九大类卖点：原创概念,【居住主题、新都市主义、宣言卖点、度假式概念、现代主义、游行规则】,第十大类卖点：功能提升,【健康概念、投资、绿色、E概念、环保、生态】,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0

35、755-83513598 QQ:69031789,房地产卖点挖掘：,第十一大类卖点：产品嫁接,【教育、音乐、艺术、运动、旅游】,第十二大类卖点：楼盘软性附加值,【品质、成熟社区、身份地位、安全、个性化时尚、艺术、建筑艺术、健康】,第十三大类卖点：产品可感受价值,【服务、文化、物业、口碑】,房地产卖点挖掘：,第十四大类卖点：楼盘及发展商形象,【荣誉、发展商、知情权、自我标榜、张扬个性】,第十五大类卖点：居住文化与生活方式,【生活方式、品味卖点、文脉卖点】,第十六大类卖点：情感,【孩子、情缘、亲恩】,房地产卖点挖掘：,第十七大类卖点：销售与工程进度,【奠基、内部认购、第一期公开发售、第二期公开发售

36、、尾盘公开 发售、火爆人气、热销卖点、加推卖点、样板房开放，外立面呈现、封顶卖点、竣工卖点、交楼卖点、入伙卖点、尾房销售、现房、答谢】,房地产卖点挖掘：,第十八大类卖点：创意促销,【价格卖点、付款方式、竟卖卖点、节日促销、折扣促销、送礼促销、特价单位促销、巨奖促销、名人效应、各类比赛促销、征集活动促销、开放日促销、业主联谊促销、艺术活动促销、音乐会促销、表演促销、新旧房互动、车房互动、送私家花园、另类营销手法】,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,房地产卖点排行榜：,1、居

37、住主题2、荣誉3、品质4、教育概念5、生活方式6、户型7、健康概念8、建筑艺术9、节日促销9、成熟社区9、投资概念9、绿色概念9、服务9、豪宅9、一期公开发售16、全海景,17、送礼促销17、一线江景19、发展商品牌19、身份地位19、e概念19、环保概念19、生态概念19、繁华路段24、品味24、错层24、配套设施24、白领24、孩子24、CBD概念24、封顶24、中心花园,34、价格34、艺术活动促销34、TOWNHOUSE34、二线江景34、园景34、文脉34、热销34、加推34、加拿大园林34、都市主义44、业主联谊会促销44、人工湖景44、高尔夫44、文化44、物业管理44、交通,房

38、地产卖点排行榜：,44、中心区概念44、二期公开发售44、最后一期发售44、现房44、主题园林44、艺术园林44、亚热带园林44、园林规模54、欧陆园林57、音乐概念57、产权酒店57、知情权57、精装修57、奥运村概念57、尾盘销售57、德国风格,57、宣言66、折扣促销66、特价单位促销66、各类比赛促销66、开放日促销66、另类促销66、艺术促销66、独立别墅66、酒店公寓66、大户型物业66、山水景观66、水景66、跃式66、复式66、板式66、建材与配制,66、情缘66、地铁概念66、内部认购66、板式房开放66、江南园林87、名人效应87、音乐会促销87、表演活动促销87、送私家花

39、园87、运动概念87、河景87、景观87、新工艺新材料87、使用率87、楼间距87、会所,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,房地产卖点排行榜：,87、泳池87、户口87、单身公寓87、亲恩87、商业路段87、火爆人气87、外立面全现87、交楼87、入伙87、欧陆风格87、自然园林111、付款方式111、竟卖111、车房互动111、商务公寓111、国际公寓,111、学院派公寓111、自然湖景111、自我标榜111、空中花园111、口碑111、大型超市111、工薪阶层111、

40、外销111、先锋人士111、答谢111、法国风格111、意大利风格111、树木111、新加坡会所111、岭南园林111、园林社区,111、澳洲风情111、度假式概念134、巨奖促销134、征集活动134、新旧房互动134、旅游概念134、安全134、新独院住宅134、经济适用房134、张扬个性134、大露台134、规格134、专业组合134、大规模134、创新技术134、国际化社区,房地产卖点排行榜：,134、奠基134、竣工134、海派建筑风格134、和式筑居134、新加坡风情134、滨海风情134、热带园林134、现代主义134、旅游规则158、绿化率,2009年房地产营销策划大全移动硬盘

41、版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,房地产卖点排行榜：,楼盘硬件卖点,1、户型2、配套设施3、交通4、精装修5、板式5、建材与配制6、景观6、新工艺新材料6、使用率6、楼间距6、会所6、泳池6、户口,7、大型超市8、规划8、专业组合8、大规模8、创新技术9、绿化率,区位卖点,1、繁华路段2、CBD概念3、中心区概念4、奥运村概念5、地铁概念6、商业路段,房地产卖点排行榜：,空间价值卖点,1、错层2、跃式2、复式3、空中花园4、大露台,建筑风格卖点,产品卖点,1、建筑艺术2、德国风格3、欧陆风格4、法国风格4、

42、意大利风格5、海派建筑风格5、和式筑居5、新加坡风情,1、小户型2、TOWNHOUSE3、产权式酒店4、独立别墅4、酒店式公寓4、大户型物业7、国际公寓7、商务公寓7、学院派公寓10、新独立住宅10、经济适用房,房地产促销：,SP是英文Sales Promotion的简称，译为销售促进，亦有人将其译为营业推广或销售推广。是刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特定产品的促销手段，包含了各种短期的促销工具。SP、广告、人员推销、PR、事件是基本的几大促销手段。,房地产促销：,合作目标营销策略促销预算促销目标,设计,市场范围,整合,折扣率确定,时间,促销条款,竞争性防御,产品范围,效果测试,SP目标

43、,SP设计,SP评估,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,房地产促销：,SP工具分类,免费（Free）,印花、免费样品、赠品、,优惠（Save），自助获赠、折价券、折扣优惠、退款优惠、合作广告、,竞赛（Wins）经销商分销竞赛、销售人员竞赛、消费者竞赛或抽奖,组合（Mix），财务激励、联合促销、连锁促销、会员促销、其他SP,房地产促销110种：,1、零首期。2、送全屋豪华装修。3、送全屋家私。4、送空调。5、送全屋家电。6、送国内旅游。7、送国外旅游。8、内部优先认购8折优

44、惠。9、开盘8.8折优惠。10、免13物业管理费。,11、免水电、电视、煤气、互联网初装费。12、送私家花园。13、购房入户口。14、送名牌学校入学、入托名额。15、购房有机会抽奖得汽车。16、元旦节购房优惠。17、春节购房优惠。18、元宵节购房优惠。19、情人节购房优惠。20、5.1节购房优惠。,房地产促销110种：,房地产促销110种：,21、母亲节购房优惠。22、儿童节购房优惠。23、中秋节购房优惠。24、国庆节购房优惠。25、重阳节购房优惠。26、父亲节购房优惠。27、教师节购房优惠。28、圣诞节购房优惠。29、3.12植树节购房优惠。30、6.24荷花节购房优惠。,房地产促销110种

45、：,31、购房抽奖送半套。32、业主自己设计户型。33、看房送午餐、水果。34、立面揭晓日优惠。35、封顶日优惠。36、楼型设计获奖优惠。37、样板房亮相日优惠。38、公关活动促销。39、交楼日优惠。40、提前入住优惠。,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,房地产促销110种：,41、3.15优惠。42、购大房间优惠。43、购经典户型优惠。44、购珍藏户型优惠。45、购房优惠车位。46、样板房情景体验优惠。47、展销会9.79.9折优惠。48、联合促销优惠。49、获得荣誉优

46、惠。50、旧业主重新购房优惠。,房地产促销110种：,51、旧业主介绍新业主优惠。52、某特殊阶层购房优惠。53、首十名买家送装修礼金1万元。54、送山景优惠。55、送江景优惠。56、送湖景优惠。57、送河景优惠。58、首期1.3万，送600元/m至上装修。59、限量发售优惠。60、心水价优惠。,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,房地产促销110种：,61、各种价格优惠：动感价、跃式价、飞扬价、阳光价、推崇价、热卖 价、新低价、望江价、超值价。62、房交会优惠。63、及时

47、认购尊享95折。64、一次性付清8优惠。65、1万元即可入住，5年免息。66、送3年地铁费。67、送高尔夫门票。68、送会所3年健身门票。69、送社区6年图书馆门票。60、送签约公证律师费。,房地产促销110种：,71、送价值28万元游艇会会籍。72、送高尔夫会会籍。73、送特色园林恋景观亭一个。74、送印花费。75、首5个买家现金回赠2万元。76、送两年供楼利息一半。77、家私套餐优惠券1000元。78、免费酒店住宿一晚。79、送全屋天花灯饰及厨房全套装修连橱柜、燃具。80、送黄金生肖礼品一个。,房地产促销110种：,81、送周年金牌一个。82、送纪念名表一块。83、俱乐部会籍及免1年年费。

48、84、俱乐部及人工湖消费券1000元。85、社区游乐入场券及活动券500元。86、优先入校及独享学费优惠。87、旧房换新居优惠。88、现场落订即送现金最高达5000元。89、独享2年共16厘租金回报。90、提供最长30年按揭。,房地产促销110种：,91、最高8成按揭。92、送9成按揭计划保险费。93、送私家园林式泳池。94、拍卖优惠。95、试住促销。96、特价单位促销。97、名人效应促销。98、各类比赛促销。99、征集活动促销。100、开放日促销。,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69

49、031789,房地产促销110种：,101、业主联谊会促销。102、音乐会促销。103、表演活动促销。104、艺术活动促销。105、车房互动促销。106、送私家花园促销。107、星级管家服务促销。108、另类营销促销。109、房产保险。110、送入伙酒席/喜宴。,房地产策略核心：,产品,地段,社区,受众,竟品,品牌,房地产策略核心：,街区,位区,市区,项目所在的地段分析三步法,硬件,软件,宏观,房地产策略核心：,产品,概念,信誉,品质,生活方式,中国市场，50年内主要还是做好产品。取得消费者的信任为重中之重。,房地产接触点规划：,无需求,有需求,必经路段,CHECK IN,售楼部,样板房,看楼

50、通道,结束,四大传媒DM互联网电子邮件鼠标垫日历卡短信息的士贴户外公交车,看楼车水牌,道旗灯杆旗,工地灯箱围墙,售楼小姐服务资料架专题片形象广告海报吊旗手提袋户型图形象画册楼书,情景销售,灯杆吊旗横幅空飘,登记电话,房地产接触点规划：,项目,售楼部,现场户外,大型户外,硬广,软文,围墙,空飘,601、602公交等,刀旗,的士/车亭,新闻报道,电视专栏,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,元旦,春节/情人节/元宵节,3.8妇女节/植树节,端午节,5.1、青年节/母亲节/护士节/地球日,儿童节,荷花节,教师节/重阳节,国庆/中秋节/父亲节,岁暮/小年,平安夜/圣诞节,乞巧节,年度