SHINY CRYSTAL金牌导购之饰品销售技巧.ppt

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1、金 牌 导 购,连带销售六大绝招,金 牌 导 购,如何做促销,如何做连带销售,销售技巧,1.利用好会员信息 2.做好立体式传播告知 3.做好网络推广,九大过程需注意,金 牌 导 购之 饰 品 的 销 售 技 巧,1、利用特点说明价值要认识到饰品的某些特点,正是顾客所寻求的价值所在,不要只是生搬硬套的说明饰品的特点,而是要把这些特点演变成对顾客有用的“好处”、“优点”,以可靠的、有条理的方式向顾客传递。2、就品质强调价值解释的方法应视具体的饰品及具体的顾客而定。3、强调饰品首饰代表情感能够触动顾客在情感方面的需要,可激发出多种多样的动机,这时需要批发销售员根据 消费者的言谈举止和行为方式作为判断

2、,进而提供有针对性的服务.这些动机常见的有:求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、白我完善等等。,饰品销售技巧 之 如何向消费者介绍饰品,1、顾客进店：不管手头有任何工作，都应马上放下手中任何工作。面带微笑，亲切问候：“您好（早晨好，中午好，下午好）您选点什么，请随便看喜欢可以试一下。”2、当顾客显示兴趣，要做到对货品熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的货品。表现为：（1）走动时突然停住；（2）眼睛紧盯某一款；（3）寻问新款或某一款,饰品销售技巧 之饰品的销售过程中的销售技巧,3、展示推荐：（1）轻拿轻放：可显示出

3、货品的贵重和导购的素质，也可让顾客试戴时比较小心注意。（2）观察顾客：脸型、手型、皮肤颜色、着装习惯，有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购专业性。（3）推荐时要以顾客喜欢款式为主，不能强行改变顾客意愿这样很容易导致交易失败，可以在交易过程当中适当提出一些自己的见解和意见。（4）推荐新款：重点介绍特点和创意，尽量让顾客试戴。,饰品销售技巧 之饰品的销售过程中的销售技巧,4、试戴通常大部分顾客走进店内时，尚不清楚自己要买什么样的货品，作为批发销售员，任务就是要了解顾客的需求，帮助寻找最合适他们佩戴的首饰，不能一开始就问顾客的预算，要运用批发销售技巧，充分展示货品，让顾客动心。为了让货品达到最佳效果

4、，建议注意以下几个步骤：（1）在玻璃柜台上准备一个软垫或一个小托盘，供摆放首饰。（2）在同一个价格范围和款式系列中，挑选2-3件货品展示。（3）首先展示价格高的货品。（4）让顾客试戴货品，保证饰品清洁，每件货品递给前应先擦一下，耳钉要用酒精消毒再给顾客（5）柜台上常备一面镜子。（6）协助顾客作适当比较。（7）介绍货品主要特点及顾客购买此货品可以带来的好处（所带来的心理满足）。（8）让顾客慢慢挑选，不要催促他们。（9）在适当时候保持沉默，让顾客渐渐“爱上”手中之物。（10）令顾客感到货品象是专为自己而设计的。（11）以“您的”来称呼顾客手中的货品。（12）让顾客在两者之间作出选择，而不要给他们一

5、大堆货品。（13）留心达成交易的讯号。,饰品销售技巧 之饰品的销售过程中的销售技巧,5、提出和解答疑问：（1）专业知识；（2）保养方法。注意事项：不能所答非所问，解答问题要简单明了。6、成交（成交标志）：（1）询问折扣及赠品；（2）询问售后服务；（3）询问付款方式；（4）直接示意开票注意事项：不能代顾客交款，小票要双手递送，其它货品收好并清点数目。7、包装：（1）准备好包装用品：顾客交款同时准备好包装用品及赠品。（2）包装：顾客交回小票后再包装，饰品放入包装盒后顾客确认后再封口。（3）填写顾客登记表。注意事项：准备包装用品时要把货品收好，手袋要封口，双手递送货品。,饰品销售技巧 之饰品的销售过

6、程中的销售技巧,8、送客：（1）语言：“欢迎下次光临”，“您慢走”，“有什么需要您再来”，“再见”。（2）表情：微笑目送顾客。注意事项：成交货品后不能表现过分兴9、售后服务：如出现问题不能处理，及时请示店长，解决不了请示经理，不应擅自做主，更不能与顾客发生争执,饰品销售技巧 之饰品的销售过程中的销售技巧,连带销售“六大绝招”,看故事是否需要录入。建议口头会比较吸引人。,一个少年从乡村到城市寻生计，由于他曾经在乡村挨家逐户的去推销过产品，所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位。老板也很喜欢他，只是怕他不太习惯在百货公司做推销，因此告诉他第一天营业时间结束后要向他汇报销售情况，以便作出检讨

7、和修正。第一天上班,好不容易才等到营业时间完结，他便走到老板面前汇报一天的销售情况。“年轻人,今天完成了多少单买卖?”“一单！”“你真的是不习惯在百货公司当销售吗？我们这儿的员工每人每天至少都可完成十至二十宗买卖的。你那单交易的金额有多少？”“三十万！”“三十万！？一单买卖三十万？你是如何做到的？”“我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，再后来便是大号的鱼钩，继而是小号的鱼丝，中号的鱼丝及大号的鱼丝。其后，我问该顾客要到哪里去钓鱼,他说到海边,我建议他买一只船,但他告诉怕我他的车不够马力拖这条船,我便再带他选购了一部够马力的汽车.”“什么?顾客只是来买一个鱼钩,你竟然可以令他买下那

8、么多东西?”“不，他本来只是替他太太买纸巾而已，我和他攀谈时告诉他,若你只是逛罢百货公司便回家,你的周末算是白过了,为何不考虑去钓鱼呢?”,第一招货品结构要合理，货品组合成系列,第一招 货品结构要合理，货品组合成系列,产品线是否完整；货品结构是否合理；货品类别比例是否恰当；货品之间的组合能力强不强；是否能系列化满足有效生动的陈列出样。,第二招货品陈列有重点有系列,第二招 货品陈列有重点有系列之主推货品重点陈列,主推货品要在店铺的橱窗和阳面做重点陈列。店铺的阳面：就是根据人流的主要方向，能观察到的卖场区域。重点陈列的要点：借助服饰品的搭配组合，使顾客能直接地看到因服饰搭配而产生的美感。,第二招

9、货品陈列有重点有系列之风格组合合理，陈列系列化,店铺要围绕主推款形成层次分明的风格化主题陈列和重点销售陈列。不同风格的货品分区域陈列给店铺带来更多的变化和层次。系列产品陈列不仅能突出店铺整体形象，突出当季的主题和风格，更能加大货品的关联性，帮助顾客在购买单件货品时进行搭配联想，促进连带性的销售。,第二招 货品陈列有重点有系列之店铺阳面应季陈列，色系清晰,不断的新品上市是吸引顾客进店的因素之一，因此要保持店铺的新鲜度，应在店铺的重点区域阳面陈列当季主推，并且色系清晰，达到引客入店的效果。过季促销品、佩饰等相应的放在临近主推的区域，以方便我们的导购迅速找出相应的配搭和佩饰。,第三招导购知识要配套,

10、第三招 导购知识要配套之空场时间相互考核、试穿评点,那么此时此刻，店长应该立马行动起来，让员工开始试穿衣服特别是新品，并且相互模拟购买情景。通过这样的训练，不仅能提高员工连带销售的话语技巧，还让员工不经意间就熟悉了全场货品和货品的FAB、卖点，更重要的是试穿训练了员工对全场货品的配搭能力，他们会非常熟悉某一件饰品将适合哪一类气质的顾客，从而提高员工对顾客的判断力。并且，当你的店铺正在这样忙碌的时候，试想路边的顾客是否会被这里的人气吸引而入店呢？,建议此法可适当更改。贵店饰品员工可以试戴？,第三招 导购知识要配套之每日分享时尚咨询，有效利用店铺资源,在我们诊断的诸多店铺中，我们发现店铺中放置的时

11、尚杂志经常是堆砌在一角，被大家所忽视。我们的员工都想拿高提成，都想做好连带销售，但却忽视了这些有用的工具。时尚杂志能够给我们最新的流行趋势、磨炼我们的时尚眼力，更重要的是当我们将这些时尚流行的元素和我们店铺中的产品相结合的时候，我们会发现衣服背后的设计理念，学会用优美的语言去形容每一件衣服。试想当我们的导购熟悉了这些流行趋势和专业的描述，当他们重新面对店铺货品的时候，是不是更能找到饰品的卖点？是不是能够很快的用专业的语言来推荐给顾客，而不是仅仅停留在“这件饰品很漂亮，您戴上很好看”这类简单的销售语上？是不是对售卖的货品更有信心，对自己的推荐更有底气？,根据饰品更改内容！,第四招连带销售有方法,

12、例举,故事回放：店铺新到了两件高货值的羽绒衣，一件长款，一件短款。为了推动新款的销售，店长在早会中提出如果谁能够把这两件衣服一起卖掉，将获得元的连单奖金。虽然有了鼓励，但是两周来都没有一个导购能够同时卖掉两件羽绒衣。有一天，来了一个年轻女孩，看中了其中的一件短款的衣服，导购及时上前询问：“小姐，这款衣服是今年的新款，简约的款式和细节的设计都体现出了国际上的流行趋势，面料也非常的特别，可以耐污，用它搭配裙子和裤子都会凸显您时尚高挑的气质，您试试看。”在小姐试衣过程的交谈中，了解到小姐不久将去北大湖滑雪，她及时地给小姐推荐了那件长款的羽绒衣，并告诉小姐：“王小姐，您试一下这件，北大湖那边寒冷，您穿

13、上这件休闲的长款羽绒衣，能够帮您抵御寒冷，遇上大风您可以随时带上衣后的帽子。”王小姐犹豫了，她很喜欢那件短款，却觉得长款更加符合她的要求。这时，上前告诉小姐：“王小姐，您不妨买那件长的在平时穿，无论是逛街或者去滑雪都很合适。当您要去参加PARTY聚会时，穿上那件短款的，会显得您时尚而精致。”“好！两件我都要了！”王小姐思考片刻就爽快的决定了。B抱着试试看的心态说了这样一段话，让她难以置信的是两件衣服居然同时成交了！让店长惊喜的是，从这一单开始，店铺之后又连续两次有导购拿到了这份连单奖金。,第四招 连带销售有方法 之连带销售的三步曲,第四招 连带销售有方法 之 连带销售的三步曲,场景一：A顾客正

14、在展柜前观看项式的产品，导购根据对客户的观察选了其他与顾客的需求和兴趣相关的产品来到顾客更前,第四招 连带销售有方法 之连带销售的三步曲,确定顾客的需求和兴趣。“小姐，您好！我拿来了一些我认为您应该喜欢风格有点相近但又有点特别的产品。”建议能够满足那些需求或者兴趣的额外产品，并零售其利益。“这款水晶项链将使您在上班的时候看上去特别干练而又不失女人味。配上你这身套装，也十分合适参加晚上的商务会谈。而且它对于许多不同的商务活动场合都很理想。”对顾客反映进行测试。“为什么不戴上它们试试呢?”,第四招 连带销售有方法 之连带销售的三步曲,场景二：B顾客将在几个星期后去旅行，现在正在逛街买衣服。她刚刚决

15、定购买一件配饰。顾客闲逛进了店铺，导购和这位顾客进行了一番攀谈。,第四招 连带销售有方法 之连带销售的三步曲,确定顾客的需求和兴趣。“从您先前告诉我的，您喜欢穿着舒服而又有品味的衣服。”建议能够满足那些需求或者兴趣的额外产品，并零售其利益。“为什么我想让您试试这款项式呢?首先，它和您今天的服装搭配，无论是从颜色上，还是风格上。都特别的搭。你佩戴上我们的这款产品后，让刚开始的略显单调的颈部，更丰富了，更吸引人勒。对顾客反映进行测试。“您自己觉得怎么样?”,第四招 连带销售有方法 之连带销售的三步曲,场景三：店铺新上了很多款漂亮的款式，C顾客入店，径直走去看店铺中的一款手链。导购迎上前去。,第四招

16、 连带销售有方法 之连带销售的三步曲,错误的做法：“小姐，您好！我们新到了几款产品，您请这边看看。”“小姐，您好！您的气质真好，我们新到的一款项链特别符合您的气质”。正确的做法：我们应该从顾客最关注的货品手链入手，虽然项式的货值很高，但是顾客可能只需要手链，当顾客试带完，我们可以为顾客顺手送上一件项链，并且微笑着告诉顾客：“小姐，您可以感受一下这款项链，您要不要都没关系，我们的饰品都是成系列的、有相互呼应的效果，您可以只要其中一件。,第四招 连带销售有方法 之连带销售的几种方法,第四招 连带销售有方法 之连带销售的几种方法,方法一：寻找互搭互配当顾客选中单件耳环时，你需要立马想到和风格、色系、

17、材质搭配的，只选一件饰品代表客人出门一般还会再选一些配搭的，我们需要做的就是主动、热情、快速上前为客人进行搭配，如果顾客选中的是耳环，我们可以帮他选着项链、手链或戒指，还可以为她搭配上精致的毛衣链等。,第四招 连带销售有方法 之连带销售的几种方法,方法二：利用促销，不失时机当店铺有促销活动时，诸如满送、买送1等等。这些是促进客人连带销售的重要措施，作为导购应不失时机地利用店铺促销机会，用兴奋的语气提醒客人，激发顾客的购买需求。,第四招 连带销售有方法 之连带销售的几种方法,方法三：多为顾客去补零当顾客买了318元的手链时，我们是不是就直接请他去付款呢？这个时候可不可以顺带说一句：“先生，您的手

18、链是318元，再看看我们的耳环，82元一双，共400整”。当你为顾客找那些零钱时，顾客可能还嫌麻烦，为什么不试着推出我们的小配件？,第四招 连带销售有方法 之连带销售的几种方法,方法四：新款、主推积极推当新品上货，最能吸引那些紧追时尚的人；主推款，放在店铺的抢眼位置，最能吸引顾客视线。当顾客尚未挑中时，我们都有必要根据顾客的需求把新品或主推介绍给客人，当顾客选中试穿时，我们同样需要把符合客人要求的备选给客人,第四招 连带销售有方法 之连带销售的几种方法,方法五：朋友、同伴不忽略当我们的目标客户和和朋友（同伴）一起购物时，在货品推荐和介绍的过程中，无视客人同伴的感受是不明智的销售。聪明的销售人员

19、不但懂得讨好同伴的喜欢，同时在时机合适的时候怂恿他（她）也试一试，反正闲着也是闲着，这样做不仅能够获得朋友对店铺的肯定，培养潜在顾客，更能积极地推动连带销售。当顾客对几件饰品都爱不释手时，我们可以告诉顾客：给家人朋友也顺便捎带两件，现在是特价优惠，机会很难得。,第四招 连带销售有方法 之连带销售的几种方法,方法六：勤展示多备选不要向顾客只展示一件产品，“展示三件，卖出两件”的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实。当你能够做到平均向一位顾客展示三件产品，你平均能够卖出两件你的生意将翻一倍。,第四招 连带销售有方法 之连带销售过程中的注意要点,第四招 连带销售有方法 之连带销售过程中的注意要点,

20、1)在销售服务过程中，开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处，满足顾客的多样需求是我们的目的。2)多给顾客正面及支持性建议，学做顾客的顾问，为顾客提供更多的选择、配搭建议和更多的实惠。3)当你向顾客推荐商品时，永远用最快的速度把具体的货品展示给顾客，多多借助货品的搭配效果，而不是停留在嘴上说，说到哪件就去拿哪件，展示将给顾客最生动的感受，有助于你销售每一件产品。4)永远把握销售的度，不要给顾客一种你只感兴趣做一单大生意的印象。当你在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，请给他一个说法。要让顾客感觉你是从他的切身利益出发的。5)向顾客展示三件产品以使生意翻番，但不要就此停留在那里，继续

21、介绍连带销售直到顾客的每一种需要都被满足，到你实现了每一个存在的销售机会。连带销售不仅满足了顾客的多种需要，更重要的是它增加了销售机会。,第五招例会技术要强化,第五招 例会技术要强化,体现连单目标例会要制订连带销售的目标（联单），比如连单要达到2.0，并把目标落实到个人。货品知识定目标例会中，店长如果需要员工对店铺货品或新品有更深的了解，那么告知员工，今天需要熟记5款饰品，并在特定时间进行抽查。分享时尚资讯在例会过程中，让你的员工每天轮流分享一则时尚信息，相信一年后，店铺中各个都是时尚顾问。例会搭配不能少在例会过程中，当员工介绍主推款时，要求员工找出多个搭配款，分享不同搭配的特点和售卖技巧。,

22、第六招奖励考核机制要配套,第六招奖励考核机制要配套,常规的附加推销奖有以下两种：1）单笔奖：即一张单子创造最高记录的人，引起店员对附加推销的重视，当所有的员工都在练附加推销的功夫，其效果是显著的。2）合单奖：有的店员虽然附加推销做得很不错，但是没有创造单笔的最高记录，而是基本每张单都是有附加推销的，都是卖两件以上，当月内单子的总销售创造了第一。这时我们应该设立合单奖来鼓励这样的店员。值得注意的是这一奖项在促销时往往无需设置。总之，本文从六个方面入手为您提供提升连带销售的方法，相信只要您在工作中不断的去改善、去落实、去总结，骄人的业绩将属于您！,如 何 做 促 销,会员信息分为：专柜会员信息所在

23、商场会员信息,如何做促销 之 利用好会员信息,例D品牌是一家饰品门店，位于万达一家百货商场，受总部要求进行折扣促销活动，因为所在的百货商场是一家高级百货，日均客流量比较固定，为了有效传播促销信息，与所在商场进行了会员信息交流，挑选出了适合自己品牌年龄群体，并以商场方的名义通过短信、E-mail、对筛选出的会员进行本专柜促销活动告知，促销活动当天，客流如织，销售火爆，完全达到了促销目的。,如何做促销 之 利用好会员信息,促销卡告知商场POP、相关通道的X展架展示收银台的DM放置,如何做促销 之做好立体式传播告知,例艾夫服饰位于万达商场精品街区内，在做促销活动时，与别的商家一样同样是在店内摆了折扣

24、卡，但促销活动期间跟平日人流量一点区别也没有，在分析了原因后，我们与物业方协商，在四个主通道口安放了艾夫店面促销活动的X展架，将促销DM放在物业服务柜台供人拿取；同时为了增大影响力，我们特意与街区内箱包类、美甲化妆品类店面达成了促销联谊，即将促销信息精致小展架的形式摆放在其店内，并且印制了一批15元的代金券，由联谊商户发给在他们店内消费的顾客，以增强诱惑力。这几个措施一实行，艾夫店内销量迅速提升，促销活动圆满完成。,如何做促销 之做好立体式传播告知,城市门户网站社区传播：选择人气最旺的论坛行业相对性较大的论坛,如何做促销 之做好网络推广,例法国诗黛（化名）化妆品在进行促销法动时，除了常规的卖场内气氛营造，专门将促销活动信息在当地的新闻门户网站传播，利用跟贴、后置签名（即将促销活动信息放至签名后，）等形式进行传播；同时第三方身份在论坛内发布品牌的促销活动，以吸引目标群体关注，主题为“今天去佳世客，看见诗黛打折了”、“诗黛搞8折活动，亲们有谁去了？”等不同内容的炒做贴子，迅速引燃了网络上的爱美女性，中午与晚上两个下班后的时间段，成交量火爆，主办方预期目标达到。,如何做促销 之做好网络推广,THANK YOU!,