南京世茂外滩新城售楼处形象提升及后续推广策划方案97p.ppt

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1、【世茂外滩新城09销售整改规划方案】,2008/12/17,世茂项目组,再 战 江 湖,PART 1 解读南京房地产市场PART 2 南京市场竞品项目调研分析PART 3 项目课题及解决方法销售PART 4 客群分析及尾盘推广PART 5 项目工程进度PART 6 南京项目尾房推广计划表,目 录,PART 1 解读南京房地产市场,南京市场方面：,1、在观望中等待。2、专家认为南京楼市已渐渐复苏。3、“好房换购会”交换心切，交换难。,城北区域方面：,1、地铁利好刺激南京购房人，城北“性价比”凸显；2、部分过江通道位置将优化，有必要建新过江通道；,政府支撑：,1、南京高档房取消价格标准，只看面积和

2、容积率。2、南京公布首套房认定细则，有经适房再买仍算首套。3、南京公积金贷款上限起点上调。4、国务院“金融三十条”推出09年楼市必然复苏,媒体舆论：,1、南京市民购房，楼市下跌恐惧心理占上风。2、南京2009年的房价铁定上调。,尚是认为,南京市场的刚性需求量比较大，一些差异性强的项目仍有自己的市场空间。不景气的经济形势，将在09年较长的时间内的影响楼市，项目的推广必须结合一定的优惠措施跟独特的卖点，方能在平淡的市场中突围，并取得相对较好的销量。政府以及市场的支撑，09年南京楼市将会慢慢复苏。相关数据见附件一,PART2 南京市场竞品项目调研分析,城中项目毛坯价格在1000014000元/精装修

3、项目，装修标准1500-3000元/建筑类型和面积规划也多为相似，价差主要体现在地段差异上，产品同质化程度较高。,竞品项目分布图,竞品项目优劣势对比,竞品分析,经分析，09年度对本案造成较大客户分流的最大竞争项目分别为：“雅居乐花园”、“金陵尚府”和“金地名京”。竞品分析数据见附件二,雅居乐花园 项目区域价值及周边配套优势明显，市场口碑较好。产品力与本案有一定差距。销售现场氛围较好，销售人员专业、热情。,金地名京 11月新开盘，人气、口碑较旺，准现房销售，院落式园林和赠送面积为最大优势。唯一劣势与本项目相同，区域问题，以及周边老房子的格格不入。销售现场注重细节处理，销售激情澎湃。,金陵尚府 市

4、场曝光率较高、声音较大，广告投放率高。价格较低，区域有一定优势，销售专业、有韧性。,尚是认为 通过市调分析，项目的产品力、内部顶级配套是我们的最大优势，也是我们区隔市场的最大利器。09年，我们要整装出发，从细节开始做起。全新打造新的销售面貌，将是本案顺利快销的重点所在。,PART3 项目课题及解决问题,在这里我们只提“销售”两字。一个项目的好坏，通常是通过“销售”表现出来的。这是我们这次提案的重心。,针对我们对南京高端楼盘的市调及对自己项目的了解，发现项目存在很多问题，要促进项目在09年顺利完成任务，我们必须重新审视项目的问题。综合项目问题，将分为三部分进行客观的阐述及解决：销售现场 销售员

5、项目包装,销售现场,古人说“人靠衣装，佛靠金装”任何客户在购买商品时，商品的第一印象，将会是他们最关注的。同时，一个高档楼盘项目的第一印象将会成为促进销售的关键点。作为项目本身来说，我们是打造南京高端市场的标杆建筑，因此，整个售楼中心的第一印象，将会是我们的核心。,销售现场存在的问题,1、客户进入销售中心时，没有接待人员开门迎接；2、客户进门时安保人员形象不整，并且没有主动招呼客户；3、前台无销售人员接待，安保人员也没有及时与销售人员联系；4、销售中心灯光昏暗，局部地方不整洁；5、销售中心应适当播放轻音乐，以调和冷淡气氛；6、销售中心项目资料没有摆放，书报架凌乱；7、沙盘破旧，无灯光，无法体现

6、项目气势；8、接待台、销售台无人接待，资料摆放杂乱；9、接待区域不整洁、智能展示区玻璃球损坏没有修理；10、客户在离开销售中心时，无人送出门；,然而，通过实际的接触发现，我们销售中心面临着许多的问题：,现场整体气氛无法体现出大盘的品质，没有豪宅应有的服务，与现有竞争楼盘差距较大。,销售现场,接待台无销售人员,灯光昏暗,水吧无服务人员,通过以上多种问题的发现，我们将如何解决，这是我们在准备销售项目时应该做好的第一步。在发现问题的同时，我们需要及时的解决问题，以求更好的为项目提供说服力。客户都是感性的，所以售楼处一定要能打动客户的心，在本案比较高的硬件基础上，必须提升现场的本身，从视觉、触觉、听觉

7、入手，体现豪宅的价值所在。,销售现场解决问题,销售员,一个好的销售，将会是所有项目成交的中心点。如何打造一个“金牌销售”，是我们项目要重点阐述的关键。销售人员的谈吐及对客户心态的把控，是整个销售中能否成功的尺子。,项目销售人员存在的问题,1、销售无人站台；2、销售台无销售员，客户来访无人接待；3、水吧无人接待，无服务体现；4、销售人员着装不整齐；精神面貌欠佳；5、在接待客户时，话语口气不亲切、没有微笑；6、在与客户谈话时，仪表仪容欠佳（手插兜、眼神游离、接待客户时与同事说话）7、与客户介绍项目时，没有销夹及资料配合；8、在介绍项目时，语气平淡，没有主动邀约客户入座详谈；9、危机公关能力差，对于

8、客户提问不正面作答，支吾过关；10、面对老业主的异议，不能给予积极回答；11、销夹资料准备不全面，除项目资料外无法告知客户能得到的利益点；12、客户来访后，没有及时进行客户登记或登记资料无统一管理；13、工作缺乏积极性，销讲缺乏激情，体现出自身对项目的信心缺乏；14、销讲过程不主动与客户沟通，有问才答，且回答不全面；15、办公区域凌乱，客户能随便进入，给客户留下不专业的印象；16、销售员之间缺乏团队合作精神；,面对上述的众多销售问题，我们震惊！我们必须重新审视销售人员的行为举止，重新对销售部门的相关问题进行解决。对此，我们针对现在所面临的问题，分三步进行一一解决：销售人员的仪表仪态 销售中的流

9、程 销售中的说辞,第一步销售人员的仪表仪态,高端楼盘的销售人员的第一印象非常重要，我们要求销售人员做到对自己有信心、对项目有信心。从基本的礼仪要求做起，全新打造高素质的销售人员。,销售人员基本要求,1、职业道德要求：a、销售员必须“以客为尊”，维护公司形象。b、必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司策略、销售情况和其他业务秘密；不得直接或间接透露公司客户资料，如客户登记卡上的有关信息；不得直接或间接透露公司员工资料c、必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例。,2、基本素质要求：a、较强的专业素质。b、良好的品质，突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。c、充满自信、有较强的成功欲

10、望，并且吃苦耐劳、勤奋执着。,3、礼仪仪表要求：a、男性皮鞋光亮，衣装整洁。b、女员工要化淡妆，不要用刺激性强的香水；男性员工头发不盖耳部，不触衣领为宜。c、在为客户服务时，不得流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情。d、提倡每天洗澡，勤换内衣，以免身体发出汗味或其他异味。,4、专业知识要求售楼人员的专业知识主要表现在四个方面：对公司要有全面的了解。包括发展商的历史状况、公司理念、获过的荣誉、房产开发与质量管理、售后服务的内容及公司的发展方向等。掌握房地产产业与常用术语。售楼人员应对当地的房产发展方向有所认知，同时还能准确把握经济动势、房地产动态及相关政策、竞品项目动势等信息；相关法律知识等

11、，体现职业顾问的真正意义。掌握顾客的购买心理和特性。要了解顾客在购买过程中存在的求实、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理。了解市场营销的相关内容。,5、心理素质要求 有较强的应变能力，为人真诚自信，乐观大方，有坚韧不拔之毅力，能承受各种困难的打击，责任感强，自制力强。,6、服务规范要求来电接待要求 接听电话时，首先应说“您好，世茂外滩新城欢迎您！”声音要亲切悦耳。通话时，手边必须准备好纸和笔，记录下客户的姓名、电话、关心的问题和要求。尽量避免使用“也许”“大概”“可能”之类语意不清的回答。不清楚的问题要想办法弄清楚后在给客人以清楚明确的回答，如果碰到自己不

12、清楚有确实无法查清的问题应回答“对不起，先生/小姐，目前还没这方面的资料”。如遇到与客人通话过程中需较长的时间查询资料，因不时向对方说|“正在查找，请您稍等一会儿”。通话完毕后，要礼貌道别，说“再见，欢迎您到世茂外滩新城来,来访接待要求 接待人员的行为举止要符合规范，要收腹挺胸，面带微笑，目视前方。当客人到访时，应该立即放下手中事情起身相迎，当客人坐下后自己方可下做。上班期间，不得在工作场所吸烟或吃东西。注意“三轻”即说话轻、走路轻、操作轻。积极向客户介绍楼盘资料，尽可能了解客户的需求和爱好，有针对性的进行推销。不管客户是否有意购买房子，都要将客户送至营销中心门口，并将“请慢走”或“欢迎下次光

13、临”。将客户详细资料纪录在案，包括姓名、姓名、电话、关心的问题和要求等。,顾客回访要求 确定回访对象，主要是对有购买意向的客户进行回访。有目的的进行回访，在回访之前，要先于客户联系约好时间。进入顾客的房间或办公室，要先敲门，征得主人的同意，方可进入。未经主人同意不得随便翻阅房内任何东西。回访完后,要及时做好登记。,通过以上对销售人员的基本要求以及如何塑造金牌销售人员，使项目成功迈出了第一步。,第二步销售的流程,任何一个项目，都有着自己独特的销售流程，我们现在要重新梳理我们的销售流程，对有瑕疵的地方进行修整。,让我们从最基本的流程开始重新梳理,流程一：接听电话1、基本动作接听电话态度必须和蔼，语

14、音亲切。一般主动问候“世茂外滩新城，你好！”而后开始交谈。通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答中将产品巧妙的融入。在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。直接约请客户来销售中心观看沙盘和样板间。马上将所有咨讯记录在客户来电表上。,2、注意事项。销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说词。要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。约请客

15、户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及其他销售人员充分沟通交流。,流程二：迎接客户1、基本动作客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。销售人员应立即上前，热情接待。帮助客人收拾雨具、放置衣帽等通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。2、注意事项销售人员应仪表端正，态度亲切。接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。不管客户是否当场决定购买，都要送客到销售中心门口。,流程三：介绍产品1、基本动作

16、了解客户的个人资讯。自然而又有重点的介绍产品（着重环境、配套、产品多样化等说明）2、注意事项侧重强调项目的整体优势点。将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。,流程四：购买洽谈1、基本动作倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。在客户未主动表示时，应该立刻选择一户做试探型介绍。根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。适时制造现场气氛，强化购买

17、欲望。,2、注意事项入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的范围内。个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。了解客户的真正需求。注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。不是职权范围内的承若应承报现场经理。,流程五：带看现场1、基本动作结合工地现状和周边特征，便走边介绍。结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。尽量多说，让客户为你所引导。2、注意事项带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。,

18、流程六：暂未成交1、基本动作将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。再次告诉客户联系方式和联系电话，承若为其做义务购房咨询。对有意的客户再次约定看房时间。2、注意事项暂未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。针对未成交或暂未成交的原因，报告现场的经理，视具体情况，采取相应补救措施。,流程七：填写客户资料表1、基本动作无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写客户资料表。填写重点，为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。根据成交的可能性，将其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级认真填写

19、，以便以后跟踪客户。2、注意事项客户资料应认真填写，越详尽越好。客户资料表示销售人员的聚宝盆，应妥善保管。客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。每天或每周，应有现场经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施,流程八：客户追踪1、基本动作繁忙间隙，根据客户等级与之联系，并随时向现场经理汇报。对于很有希望、有希望等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断。无论最后成功与否，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。2、注意事项追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。追踪客户要注意时

20、间间隔，一般以2-3天为宜。注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加我们的促销活动等等。二人以上与同一客户有联系时应该相互通气，统一立场，协调行动。,最基本的销售流程要配合一些相应的销售技巧，这样才能使得整个销售过程得心应手。,应对技巧招式一：重心开始（从顾客的角度出发，集中注意力了解顾客的喜好，帮助顾客选购最佳的住宅或商铺，务求使顾客满意。）招式二：按部就班（初次接触的目的是获得顾客的满意，并激发它的兴趣，吸引他的参与。不同的顾客有不同的需要和购买动机，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐合适的单位。）招式三：循序渐进（销售员判定可能买主的依据：随身携带

21、本楼盘的广告；反复观看比较各种户型；对结构及装潢设计建议非常关注；对付款方式及折扣进行反复探讨。）,策略A：准备阶段 机遇属于有准备的人。销售前详细地研究消费者和房地产产品的各种资料，研究和估计各种可能和对应的语言、行动，并且准备销售工作所必须的各类工具和研究客户的心理，这是摆在营销人员面前的重要课题。策略B：善于发现潜在顾客 销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因广告而至的；还有来自营销人员和企业工作人员的激活与挖掘。,应对策略,策略C：树立第一印象 消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第

22、一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对产品的注意与信任。策略D：介绍 介绍产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚地做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。,策略E：谈判 销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。策略F：面对拒绝 面对拒绝销售人员面对的拒绝，可能就是机遇，判断客户拒绝的原因，予以回复。如客户确有购买意向，应为其作更详尽的分析、介绍。策略G：对不同消费者个性的对策 对不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策，可获得较高的销售成功率,第三步销售的说辞,把控好销售流程的

23、同时，我们必须要有相应的销售说辞。使得客户从感官上能体验到项目的真实性。,看看我们以往的销夹资料，大多是走这样一个流程：从南京市场区域市场项目自身相关的信息释放 从2008年的经济危机以及房地产行业的低迷，2009年的销售说辞，我们要全部跳出这样传统的销售模式。,想想，现在的购房者，最关心和最在乎的是什么？看当前趋势：从经济危机出发，谈房地产投资处于的状态 我们要从以往开发商与广告公司自卖自夸的方式跳脱出来，转为比较式营销。我们划定三大内容，10个以上评定标准，来客观为客户评价项目，标准如下：三方面：投资安全性、产品升值力、居住品质 现在购房者的心态，无非就是上述三点。那么，在2009年的销售

24、过程中，我们要“喜新厌旧”，新的说辞将围绕着客户最关心的三点展开。,首先，安全性。买房即使不是为了投资赚钱，但谁也不希望跌价。开发商的资金链起着关键作用。一旦资金链出现问题，开发商面对着两种选择：一、降价回收尾款然后逃离。二、不考虑交房等后续问题，留下烂尾房交给政府，购房者利益得不到保障。决定安全性的因素包括：品牌实力、资金链的可靠性、项目利润率等。然后，在看看我们的安全性,世茂外滩新城是世茂集团在南京打造的，首个超高层全江景精装国际公寓。世茂集团历经20年发展，现已经发展成为以“世茂房地产”及“世茂股份”两家控股上市公司为核心的大型企业集团。首创了房地产业“滨江模式”，凭借多年的开发经验和充

25、足的资金保证在全国二十多个城市建造了一个又有一个精品项目，如北京御景园、上海世茂滨江花园等，成为业界公认的豪宅首席建筑大师。,品牌实力：,南京世茂房地产开发有限公司是世茂集团下属的子公司之一。本身拥有丰厚的资金实力，目前南京项目为消除业主顾虑，已成功向银行申请到3亿元的贷款金额，所以项目不会存在任何的资金问题，这点是一些中小型开发商所不能相比的，世茂外滩新城不会因资金问题而影响工程建设、房屋质量，即使因为市场原因造成开发商因资金问题逃离房产市场，相信世茂也是会坚持到最后的。,资金链：,世茂外滩新城是世茂在南京的首个豪宅项目，将来会成为长江沿岸的标志性建筑群，虽然项目的定义为豪宅，但是在售价上没

26、有所谓的泡沫，世茂外滩新城是以18亿元的价格购买的土地，此外加上建安成本、配套建设费用，每平米的基本造价在7000元左右，相对于目前的售价来说利润率大概只有15%，而一般豪宅的利润都在2030%。对于世茂外滩新城这样的高端社区，这样的利润率是合理且较低的。,项目利润率：,让我们看组数据：世茂外滩新城07年开盘价：毛坯7500元/平米，精装9000元/平米的价格。然而现在的现房，我们的销售价格在10000元/平米，以2006年高价拿地的成本加上建安成本的预估，这个价位将会是我们的最底价，因此要建议客户现在购进是比较合适的机会,在社会经济中，无论是股票债券还是房价，我们无法触摸到它的最低价，但是可

27、以触摸到它的低谷。,其次，升值潜力。考量一个项目的升值潜力，主要从以下三方面考虑：房地产“滨江模式”是由世茂首创的，将景观、亲水、园林和建筑等各种元素融合进了每一个家庭的日常生活。同时，世茂外滩新城是南京市政府规划建设中“现代化滨江城区”滨江版块上的标志性龙头项目。白云亭市场以确定搬迁，原址上将会用以高端社区建造。世茂外滩新城的定义不仅仅是滨江豪宅，而要成为国际时尚发布地，成为城市国际潮流的风向标，在这里会经常举办国际名品展示会，国际音乐节、电影节、时装节等。,区域规划：,社区目前配套基本成熟，由美国会监管的加勒比风情会所已经开放，这是全南京最鼎级的社区会所，整个会所内部配有室内游泳池、电子资

28、料室、书吧、酒吧、儿童游乐室、多功能厅、健身房、舞蹈室、瑜伽室等多重功能空间，功能完善、管理专业，充分满足社区业主生活需求。世茂邀请南京第一幼儿园入驻，为业主的子女提供优质教育；已经建成即将运作的凯悦酒店，是南京唯一江景五星级酒店，不仅提升社区品质，更让业主在礼客方面从容、便捷。,配套设施的完善程度：,二手房房租价格就是一手房价格的晴雨表：买房不是花钱消费，而是主动投资，目前滨江板块租房租金，两居室房屋整租价格在5000元左右，三居室整租价格为7500元左右。由此看来将钱储备起来，不如用来投资，而且还拥有一套房产。如不想投资时也可将房屋卖出，收回原始资金。,二手房房租价格：,再次、舒适度也就是

29、居住的品质。舒适度主要由项目自身品质决定：户型、园林、是否精装修、物业服务等。目前世茂外滩新城所剩余房源，大部分为170以上的大户型，这样的户型首先拥有极高的居住舒适度，空间分布合理；每个空间都有窗，每个窗都能赏景，在客厅待客、餐厅用餐、卫生间洗浴都能观赏到社区的园林景观或江河景色，是不折不扣滨江景观豪宅。,户型：,社区园林是由加拿大奥雅园境师事务所打造的，加勒比风情园林、法式风情园林等，移步换景处处都体现出高端品质，比如造型逼真的海盗船，优质白沙构成的冲浪沙滩等。如此用心打造的景观在南京豪宅项目中是屈指可数的。精装修房屋的装修材料以及家具都是世界品牌的，但是精装修物业没有十全十美的，难免会有

30、一些小的瑕疵存在，但是世茂毕竟是品牌开发商，我们会在客户不断发现问题中总结经验并及时改进，做到客户满意为止。世茂外滩新城的物管公司是第一太平戴维斯，是全球排名前五的物业管理公司。拥有国际标准管理理念，为业主提供24小时服务，根据不同层次业主的不同需求提供“个性化服务”，体现“以人为本”的管理宗旨和人性化的服务管理模式。,园林：,精装修：,物业服务：,安全性（权重50%）点评：从品牌实力来讲，2008年中国房地产上市公司综合实力排行中世茂集团的排名第五、雅居乐地产排名第十、金地集团排名第十七。所以世茂集团的资金实力不言而喻，产品品质与品牌实力无可置疑。这一环节，世茂将以绝对优势胜出。,综述：我们

31、结合市调的情况，进行全新对比,升值潜力(权重30%)点评：在这一环节，世茂外滩新城临河倚江，拥有独创的“滨江模式”。而雅居乐花园、金地名京均远离长江，所拥有的不过是社区内的景观。至于配套，世茂拥有南京最鼎级的会所、南京第一幼儿园、首个滨江五星级凯悦酒店。这些都是其他项目无法比拟的，至于周边环境的改善，政府也已经开始动作。房租价格，世茂作为一个成熟高档社区，房租价格在5000元（两居室）以上是比较合理的。,舒适度（权重20%）点评：虽然世茂外滩新城、雅居乐花园、金地名京均为精装房。但在景观园林方面，世茂拥有其他项目无法复制的优势，可以打到五星，而雅居乐花园三星、金地名京也只有四星。并且世茂外滩新

32、城的园林景观已经成熟，而其他项目只有规划或小部分示范区。在户型方面世茂外滩新城为170260，雅居乐花园为150190、金地名京为140左右；并且世茂为景观现房。整体居住舒适度方面世茂再次胜出。,上述的相关信息，不仅仅变现了项目的具体优势，同时也表达出了在销售说辞上的变新。,充分把握来访的每一位客户，成功的将其转化成我们项目最终的业主，不仅仅是通过销售人员的优质的服务和销售中详细的流程中体现，我们的最新物料，现场的包装也将会为促进成交添加分数。,小结：,销售包装,“上帝在塑造人类的时候，是从内脏开始，一直到骨骼到皮肤、外观”一个成功的项目，除了有良好的“内脏机能”外，还要有一个光彩的“外表”。

33、前面的两部分，我们成功的给身体机能灌溉了新鲜的血液，现在所剩下的就是解决如何让我们的外表更光彩夺目。,豪宅注重细节，项目现在正处于爬坡阶段，需要从细节处扬长避短。以我们对南京市场豪宅的走访了解，本案虽产品力突出，但细节处仍有需要改善之处。项目周边的包装陈旧，使得我们的外表并不美丽。所以，我们必须重新包装。,项目周边包装：重新包装项目，从进入通江路开始，路边的单立柱、围挡、售楼中心正对的户外、路边道旗及灯箱导视的增加，销售中心内部的装饰等来营造销售氛围；,具体包括：工地现场包装（直观传递项目气质，对于周边客户的有效封锁）看房路线（体现项目特色及优势的完美途径）销售中心（拉近距离的第一道防线）样板

34、间（体现项目精装品质及景观的优势）户外 导视系统（直通项目位置）,整体示意图,整体示意图,灯箱导示牌,灯箱广告,路旗广告,单立柱,项目围挡,项目路旗,销售中心对面户外,“销售”这部分，是整个项目整改的重心。尚是认为，从销售中心的氛围到销售人员的基本培训，能提高项目的整体素质。配合销售现场的包装，才能体现出项目的品质，为客户建立信心。只有得到客户的认同并购买，才是我们的目的所在。,PART 4 项目成交客群分析及尾盘推广,2008年的楼市是惨淡的一年，对于项目来说，我们同样是处于低迷状态。我们很珍惜每一位到访的客户以及成交客户，为了更好的瞄准目标客户群体，我们对2008年下半年成交的客户群体进行

35、分析以及对流失客户群体进行深究。以及目前，我们整个项目的消化目标剩余尾盘的清盘。,通过销售部提供资料分析，南京项目08年下半年的客户群体：35-40岁左右的公司高层或私营老板，还有政府高管。28-35岁的私营老板占了整个客户群体65%，他们主要是以自住型为主，购买面积都在130平米左右。项目200平米左右的大户型多为经济实力雄厚的，40岁以上的客户群体购买，投资型客户只占了10%左右，多为130左右的户型。从成交客户来看，都为高端人士，对于09年销售来说，这样的客户群体也将是我们的主力客群。,成交客户分析,关于来访未成交客户分析,通过资料分析，下半年未成交客户一共305组。客户来访渠道及未成交

36、客户原因如下：,介于销售部门提供未成交资料的显示，原因暴露无疑。我们针对这些客户数据进行主要分析 到访现场94组的客户算是我们的准客户。来到现场，应该是对项目非常感兴趣，由于信息的传递不到位，我们流失了；观望期和未到访现场的客户共116组，可以看出销售人员的欠缺，没有及时的跟进或没有把握好客户的心理，没有将客户的需求与项目优势紧密联系，导致了客户的流失；针对说价位偏高的52组客户，销售人员并没有准确的传达产品的价值，没有体现目前的价格优势；还有一部分不考虑项目或是购买其它项目的客户，表现出销售对于整体南京楼市的信息不明确，以及危机公关的把控能力较弱。,我们未成交的客户量远远大于成交客户量,通过

37、数据分析1、销售员没有很好的体现专业，将客户邀约现场以及对来访客户的把握；2、从渠道看出，老带新还是存在，只是没有很好的挖掘和利用；3、从来访渠道可以体现，项目推广宣传方面基本稳定；这又回归到前面提到的销售力方面。销售员专业水平和销售力度欠缺，导致客户大量流失。也将会是项目的最大难点。我们通过第三部分销售建议整改进行解决。,目前剩余户型分析,尾盘剩余105套房源，通过数据分析看出，其中170189占46套，220263占48套。从剩余户型数据显示，09年上半年项目主要以销售剩余房源为主。从目前销售价格均价10000元/平米来计算。170*10000=170万 按照首付三成计算，我们的首付款需要

38、达到50万左右。高首付的问题，将会是我们的次难点。,通过剩余户型的数据显示，如何吸引高端客户群体的目光，以及在目前经济危机的情况下，促使完成销售任务，除了前面所说的解决自身销售力问题，我们还必须解决好现在所面临的问题：区域、市场口碑和高首付。,我们建议,如何在冷淡的楼市成功突围，如何转移高端客群对区域和配套的抗性？简单的产品卖点已经难以实现。本案必须要找一个极具话题性、极富客群打击力的卖点才能实现。占领高端，说服意见领袖。针对豪宅区域的重要性及周边配套的需求，项目需要一个话题做支撑点。配合推广，忽略我们项目的弱势，全力将滨江板块打造成“南京时尚发布地”，吸引更多高端人群的目光，推动09年的销售

39、。解决区域和口碑问题,解决高首付问题我们除了现在执行的，“贴本贴息”活动外，建议可以将首付款降低到一成或是零首付。（在签约合同中标明，在规定的时期内将余款付清。这样可以解决一部分肯定项目品质，但由于经济危机引起的资金问题的客户）除了低首付的问题，我们要吸引到高端人群的关注，从以下几个方面进行推广。,推广切入点 以活动带人气，以人气促销售。结合产品自身特点，及市场状况，对于大户型房源的推广将从以下几点入手：放大产品优势 推广内容：景观与户型优势分解 推广渠道：大众媒体（网络、电台、广播、新闻稿）推出销售优惠 推广内容：会员优惠、积分奖励 推广渠道：DM（银行大客户、高档会所会员）、公关活动（时尚

40、新品展示会、业主换购会）,精准的客户定位，全新的区域特性，专业的销售团队能帮助项目重新树立形象，更准确的将项目信息传达到客户手中，从而达到尾盘快速销售。,PART 5 项目工程进度,PART 6 南京项目尾房推广计划表,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1Upaxm

41、ZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUVN3oHlMah0XBd4uTbkfPIhHtw0evPmYOrdhEDoPwvYhzlGplU1AU9mpyiCXH8gpPCBRYjq7

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