博纳投资战略与管控项目保健品战略0510.ppt

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1、远卓认为，无论从长远发展还是现实要求来看，博纳都必须加大在保健品领域的投入，使保健品领域有较大发展，成为未来的支柱产业,原料供应商,出口商,海外分销商,成品生产商,总体行业集中度较低，但在关键细分市场集中度较高国内厂商普遍规模较小，无序竞争严重发展需要强大的资金作为后盾美国的植物药公司目前正处于整合阶段，将产生更多的市场机会,中国保健品原料供应商具有一定的竞争优势除了少数品种之外，厂商规模比较小，集中度较低,企业规模普遍较小,集中度低仍是保健品原料进入国际市场的主通道比生产商具有更高的行业地位，贸易商存在产业链整合的机会祥源具有一定的优势地位,目前海外分销商仍是国外保健品企业完成原料采购的主要

2、途径通过整合美国区域分销商，以膳食补充剂形式进入美国市场相对更容易,全球保健品行业近年来保持10的持续增长，目前市场容量达2000亿美元美国、欧洲和日本是全球最大的三个保健品市场，约占全球市场的80；中国保健品市场处于复兴发展的时期，2010年将达到1000亿元以上全球保健品行业发展大致经历了三个阶段或三代产品，天然方向的第三代保健品成为主流在全球产业格局中，中国更多扮演了天然类原料出口基地的角色,行业特点,外部影响,政策技术观念收入,较强的吸引力,领先的保健品贸易商将有机会成为行业整合者,正是基于保健品行业的吸引和产业链的特点，过去的博纳在缺乏实业投资经验的情况下开始进行产业一体化的尝试,以

3、资本纽带控股海正博纳、参股维康达到稳定货源、保证质量、控制成本的目的；,博纳已经在行业链的前后向延伸上做了有益的尝试,成立APENSIA作为达到最终用户的窗口,原料供应商,出口商（博纳）,海外分销商,成品生产商,目前参与的主要环节,前向延伸,后向延伸,从保健品贸易领域到保健品生产领域，博纳面对一个巨大的战略发展空间和挑战,因此，要完成保健品板块的跨越和发展，博纳必须坚定产业链一体化的战略战略,业务模式,资源能力,保健品生产板块,保健品贸易板块,原料，中间体，保健品,原料、中间体、保健食品,保健品板块的组成,总经理,由于历史成因、行业的自身特点以及博纳的资源和能力基础，保健品业务形成比较适宜的采

4、购分销模式,原料供应商,博纳,海外分销商,成品生产商,维康 海正,博纳系保健品为采购分销模式,对紧缺资源的控制力寻求高附加值的产品，追求更充分的营利空间形成主打产品，以产品促进分销贸易积蓄能力，为最终形成拥有自有品牌的最终产品创造条件,通过海外自有销售网络的建设，提高海外分销能力寻求与制造商直接贸易的机会追求供应链服务能力,资源控制力 分销能力,Apensia,从上游和下游两端形成一定的核心资源控制力！,找到高附加值的成长期产品进行集中突破，同时规划产品组合的生命周期是许多中小企业迅速成长的优秀实践，也是博纳进入实业的现实选择,不善于管理产品线的企业，业绩会随着产品的衰退而衰退,反之，企业能够

5、持续良好经营而不受产品个性的影响,衰退期,成熟,成长,发明上市,企业找到一个好的产品起步,产品生产的延续需要不断地推出新品种,以满足市场需要，而最快速的新产品推出方法就是生产仿制药和通用名药,旧品种淘汰,狗,现金牛,问题产品,仿制药和通用名药不需要培养市场和申报医疗保险R&D:每隔2-3年有一个明星产品新品通过稳定的渠道销售，在第一二年收回研发成本之后，销售进入稳定期，迅速成为公司的“现金牛”产品数年之后，成为“瘦狗”产品，然后逐步退出市场整个过程是一个完整的产品生命周期的管理流程多个产品生命周期的管理形成了公司的产品组合战略,新产品加入,产品矩阵,产品组合,寻找公司产品组合必须对市场进行研究

6、，同时了解所需资源,病种的选择世界病种发展的趋势和规律同病种可以分享销售渠道可以树立企业的专业形象治疗手段的发展；新药品的出现现有药品的毒副作用的发现，老药品的淘汰医疗保险制度的变化不同产品的地域性特点开拓这些市场所需的资源,管理公司产品组合,产品的生命周期,市场研究和预测,公司生产能力技术研发能力,产品组合,公司需要考虑的企业所具备的一些能力和必须加强的能力,管理公司产品组合,原始技术购买为主，避免研发阶段的风险和成本公司的资本能力，包括自有资金和集资能力研究和识别产品市场潜力能力结合公司自身的技术和研发能力技术能力和产品的匹配技术的升级和更新能力公司扩张时必须的技术转移能力对于外购的技术和

7、产品的管理控制能力,管理公司产品组合,产品的生命周期,市场研究和预测,公司生产能力技术研发能力,产品组合,远卓建议博纳采用以下步骤来逐步实现统一规划、统一管理,建立统一运作的组织功能体系,总部设立机构各子公司董事会达成高度共识,板块负责人要召集对保健品板块进行深入的分析，并召开多次研讨会，讨论保健品板块具体定位与各子企业定位问题，板块负责人要对保健品板块进行统一管理，统一品牌、统一研发、统一渠道建设,统一规划统一管理,板块负责人要根据统一规划的具体内容针对现状进行调整，调整是分步骤的，是与各方充分协调进行的,分阶段调整,产业购并,搜寻好企业进行购并,首先，要建立保健品发展的组织功能体系,保健品

8、板块运作机构,形式：常设办公室，可以由子企业领导人共同组成，但必须有一个核心决策人和决策团队、决策机制,职责：制定保健品板块发展战略进行系列战略决策，包括投资购并、产品研发方向、生产线建设、营销渠道管理日常辅助工作，包括信息功能,要求：必须找到真正懂保健品的优秀人才来管理或协助管理这个板块；板块运作机构必须有实权，能对核心功能进行控制、决策,板块负责人要召集对保健品板块进行深入的分析，并召开多次研讨会，讨论保健品板块具体定位与各子企业定位问题,统一规划,品牌规划,产品规划,研发规划,营销规划,各企业定位,保健品板块的决策层必须根据板块战略定位的要求给予每个子企业合适的定位（也为未来购并提供选择

9、方向）,专业的健康产业服务商保健品板块,A企业,B企业,C企业,例如：,A病种,产品2,产品1,分类一,分类二,注：各企业的地位需要未来的博纳保健品板块决策层经过详细讨论，并充分考虑调整过程后才能进行决策，远卓在此仅作一般性提示,A病种,A病种,或者集中在某一个分类里统一发展,产品3,博纳要根据保健品板块总体战略和各企业定位对几家生产厂的产品进行综合协调，并对未来的新生产企业进行提前规划,协调的原则：,与企业定位相符考虑渠道惯性考虑生产线转换成本考虑客户转换成本,在这种定位的指导下，博纳要集中成立研究部，对研发体系通盘考虑、进行统一建设，并对研发的未来产品进行相应的调整,保健品板块要对保健品的

10、营销体系进行统一规划，成立统一的市场推广机构、渠道要进行梳理，并最终统一管理，实现核心资源共享,营销总部,原料药销售部,处方普药销售部,处方新药市场推广与销售部,OTC与终端市场部,国际业务部,营销总部,国内销售部,市场部,国际业务部,在产品众多的近期,产品逐渐集中的后期,可以先放在各厂，但要逐渐集中,投资购并是最现实的快速增长方式,收购的好处：,国退民进政策带来良好的购并机会购并能使企业快速成长迅速获得产品品种、营销渠道、研发基础、人力资源等,收购的标准：,销售额12亿左右收购价格要讲究技巧，最好利用各种政策（政府补贴）要考略被收购企业的核心竞争力（产品？渠道？人力资源？GMP生产线？）,收

11、购过程至关重要，博纳应注意以下几点：,成立收购小组生产专家保健品行业专家律师投资专家挑选经验较丰富的投资专家或聘请投资顾问建立目标企业数据库帐上准备大量现金，以证明资质操作过程中的公关手段要积极采用要准备一定的流动资金来盘活企业,收购后的管理要点,要将经营权管理权上交要给企业原有干部职工留有好位置并购后的企业应作为生产基地保健品板块统一采购,营销,研发,我们充分认识到，对于一个有购并造就新产业，未来格局的形成尚需要充分考虑调整步骤,产品,生产能力,渠道能力,产品分散（病种分散、产品类型分散、剂型分散、渠道分散）,生产能力分散,渠道分散（）,产品开始调整，分散的情况得到缓解,生产能力开始综合调整

12、，不盲目没经过总体规划上新的生产线,渠道开始集中发展,产品开始集中，主要在与原料药的配合上更为集中,生产能力开始按照规划的方式发展,渠道逐步清理、转换、发展，按统一的规划进行发展,产品比较集中，形成几大产品组和一大产品组,生产能力统一规划,渠道集中管理，几家企业成为准成本中心,综上所述，远卓建议博纳在保健品板块发展的总思路是：,（讨论）,2003,2005,2007,2009,2011,开始筹建保健品板块整顿两家现有药厂进行拟收购药厂的线索搜寻,收购12亿生产规模的保健品制剂企业 家，形成较有规模的博纳保健品板块,保健品板块必须形成统一规划统一管理全面整顿好收购的几家保健品制剂企业，而且效益开

13、始明显回升，90%的保健品企业实现正现金流，盈利丰厚开始储备下一代产品找到自己擅长的病种领域销售统一管理，渠道高效面广,保健品企业发展迅猛博纳在强项病种上展开持续研究,盈利情况十分好,保健品企业在国内具有很强的品牌知名度保健品制剂销售规模达到30亿,不同阶段的保健品板块计划,培育期 发展期 冲刺期,保健品板块在该阶段是培育阶段与快速收购阶段，该阶段的具体要求是：形成板块筹备组进行产业统一规划的前期任务海正博纳与化州维康必须生存下来，并实现 的销售额收购12个亿销售额规模的企业4个,保健品板块在该阶段是大力发展阶段，无论从生产、销售，还是新产品研发都走上正规保健品板块必须形成统一规划统一管理90%的保健品企业实现正现金流，投资购并的企业运作正常开始出现博纳的强项病种并能展开持续研究销售统一管理，渠道高效面广,保健品板块在该阶段是爆发阶段，爆发的推动力将来自新产品保健品板块完全实现统一规划统一管理,2003 2005 2006 2008 2009 2010,