不可多得的销售手册.ppt

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1、业务人员手册,竞争、激励、淘汰,职责,。销 售 产 品。建 立 形 象。搜 集 信 息。沟 通 关 系。提 供 服 务,业务员的素质基本能力,。良 好 的 表 达 能 力。敏 锐 的 观 察 能 力。较 强 的 自 我 控 制 能 力。高 超 的 应 变 能 力,应有的职业态度,敬业精神高度热忱和强烈的进取心职业道德承担责任、良好的习惯、高度的责任心 勤奋好学精神适应工作要求、善于思考、分析和总结,应具有的知识结构,。产品知识生产工艺流程、产品的性能、产品的使用、维修与保养、售后保证。企业知识企业的历史、方针政策、规章制度、生产规模、生产能力、同行业中的地位、销售策略、服务项目、交货和结算方式

2、。市场知识市场经济的基本原理、营销与推销的策略与方法、市场调研与市场预测的方法。人际交往知识使客户接受自己、建立个人声誉、企业声誉,自我训练自信能力的培养,。提高对自己工作能力的信心。提高对企业的信心。提高对企业产品的信心,观察能力的培养,注 意 力 的 培 养 认 识 能 力 的 培 养 判 断 力 的 培 养,应变能力的培养,平 时 多 做 准 备保 持 良 好 状 态培 养 果 敢 的 性 格善 于 总 结 规 律,了解你的竞争对手,整体情况分析、市场形象与地位分析、财务状况分析、竞争策略分析竞争产品分析样式、设计、质量、规格、包装、颜色、容量等竞争企业业务力量分析个人特征分析、职权范围

3、分析、人际关系分析,搜集有关信息的方法,公司内部的信息渠道公司销售培训方案、公司文献记录、销售主管和其他销售人员、产品、生产车间以及研究室 公司外部的信息渠道顾客、竞争对手、商业出版物、行业组织、商业展览,魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢？”扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。”文王再问：“那么为什么你最出名呢？”扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去；中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮

4、肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明，名气因此响遍全国。”管理心得：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制，可惜大多数的事业经营者均未能体会到这一点，等到错误的决策造成了重大的损失才寻求弥补。而往往是即使请来了名气很大的“空降兵”，结果于事无补。,扁鹊的医术,业务员的自我管理,士人第一要有志，第二要有识，第三要有恒。清。曾国藩,意义,推销是说服人的工作，遭遇冷遇和挫折是经常的事推销员一大半的时间在企业之外工作，不受上级的直接管理只有推销员真正树立了职业意识、实施严格的自我管理，才有了成功的把握,自我管理的实施步骤,。设立工作目标有方向 性、目的性。制定行动策略。评估工作成效,自我管理的内

5、容,推销区域的管理销售额、拜访频率、线路划分、客户档案建立、工作目标的量化、具体化客户的管理针对区域内每一为客户或客户群，逐一制定自己的工作目标拜访过程的管理目的、拜访前准备、资料、检查个人职业发展的管理参加培训、积极学习、定期进行自我评估、不断提高自身水准,工作成效的评估,推销区域管理成效评估：时间：月 日到 月 日 姓名：,。管理成效评估,对客户管理的实际成效结果同设立的客户管理工作目标比照。通过客户管理成效评估，业务员可以确知自己在哪些方面做得很成功，从而汲取有益的经验。是业务员却指那些客户管理策略是最具成效的，并确保业务员能朝着这些有成效而又具潜力的客户管理模式方向努力前进,拜访管理成

6、效评估,拜访记录将拜访中取得的实际成果、进展细节记录下来。记录内容*潜在客户的姓名及头衔*访问次数和客户类性*拜访出现失败的处理方法,访变记录示例,记录人姓名：日 期：一周工作小结：实际拜访次数：计划数：实际访问成效：计划结果：,时间管理,时间效用分析建立工作日志、将计划形成文字、做工作记录同类和并将彼此类似或正待处理的事物合并起来，在某个专门时间内集中完成“二八”法则你的20%客户可能会位你带来总销售收入的80%。将主要精力集中在这一小部分又是十分重要的顾客群是非常重要的时间价值如果你一年要赚20000美元，那么你每小时的时间价值大约为10美元，这样看来你要有很强的时间观念才行。,。制定计划

7、根据目标制定行动计划、严格按照计划实施。确定拜访频率确定对客户的拜访频率是一项可以帮助你节约工作时间的技术。规划拜访日程为拜访做好日程上的安排和预先约定时间要比很随便的走访更有好处,市场开发,市场调查的内容,目标市场的人口数量、人均GDP、消费水平、消费习惯、风俗习惯、社会环境主要竞品调查:品牌、品名、产地、包装、价格、容量、规格、销售情况、市场份额、销量、销售主渠道渠道调查：经销、分销、KA渠道、零售、摊点、酒店（数量、规模、地理位置、经营情况、各项费用、信誉程度）,出 门古时候，有两个兄弟各自带着一只行李箱出远门。一路上，重重的行李箱将兄弟俩都压得 喘不过气来。他们只好左手累了换右手，右手

8、累了又换左手。忽然，大哥停了下来，在路边买了一根扁担，将两个行李箱一左一右挂在扁担上。他挑起两个箱子上路，反倒觉得轻松了很多。把这两个故事联系在一起也许有些牵强，但他们确实有着惊人的相似之处：故事中的小战士和弟弟是幸运的，但更加幸运的是故事中的上尉和大哥，因为他们在帮助别人的同时也帮助了自己！管理心得：在我们人生的大道上，肯定会遇到许许多多的困难。但我们是不是都知道，在前进的道路上，搬开别人脚下的绊脚石，有时恰恰是为自己铺路？,在资料中没有批发市场的空白市场，通过对终端小店咨询，找到至少4家目标客户。,目标客户市场客户的寻找,怎样通过对终端小店的询问，找到批发市场或找到批发客户？询问对象：车站

9、、闹市区、居民区街上的小店。10-15家1.请问您一般从哪里进货。可能会有的回答：有时候人家送来呀，有时候到地级市区的批发市场打货，2.那您有时候少量的货没有了，又不想到市区去，到哪里补货呢，可能会有的回答：打个电话别人就送来了。3.这个人是县上的吗？我要到哪里去找他呢？县上还有没有别的批发商？,空白市场试销客户开发流程,目的：通过造势活动，激发目标客户的对我们产品的兴趣，与我们合作的兴趣。从而使，客户的开发进程顺利，真正选择到有心、用心、有信心的客户。并且使产品的市场认知度提高，便于客户找到后产品的推广分销。形式：真正在开发空白市场的人员可能只有业务员1-2名。考量人力上的限制，不可能进行大

10、规模的造势活动，因此，造势活动主要的形式：针对目标客户分发、资料、样品、试吃品,寻找经销商的途径,通过走访终端客户调查当地较大的批发市场通过朋友、客户等介绍寻找同类产品经销商通过其他同类产品的厂家业务员招商广告信函,经销商应具备的条件,具有丰富的市场经验及先进的管理经验市场网络健全有充足的资金有较强的配送能力认同公司的管理及市场操作模式、企业文化,与经销商谈判应注意的几点,自身形象（代表自己及公司形象）自信（对自己、对公司、对产品）我们是最好的不要诋毁其他同类产品，只需要阐述自己公司产品的特点及差异公司销售政策不能随意透露谈判前应做市场调查，了解市场做到有的放矢详细阐述公司的市场前景、规划、吸

11、引经销商不要轻易许诺。许诺就要办到保持距离,错误观念：就这么发发试吃品、资料，不会有什么效果的。怎么可能激发客户的兴趣？错误研究经销商的心理：很多经销商规模并不是很大没有好产品经销所以急于找有大品牌、好产品的厂商合作以及厂家对产品的投入，他们重视的是产品本身、与什么样的厂商合作。虽然小规模的造势活动，但是我们做好细节，发布正确的信息，就能够达到良好的效果。,营销方案框架,市场调查 SOWT分析目标及战略-目标、方法、模式、架构、市场细分、市场定位策略-产品策略、价格策略、渠道策略销售方案促销方案宣传方案目标分解财务预算,直 营,直营模式一、预售制：业务员预先拜访客户取得订单，送货员按照订单将产

12、品送到指定客户。二、线路销售：业务员预估当日销量，按计划路线，直接为客户配送产品。,产品陈列标准,看得见、方便买、买得到 陈列面积：占同类产品陈列面积的40%陈列品种：A类客户70%单品、B类客户50%单品、C类客户30%单品 陈列最佳高度：双眼平视（1.50米-1.65米）、儿童产品可降低（1.10米-1.40米）陈列位置：客流量大、陈列明显、按照客流 方向顺时针右侧 生动化陈列：每种产品有三排以上陈列面、有，明显的价格标示、商标完好无损、保持清洁没有灰尘,标识方向：正对消费者 产品日期：先进先出pop、海报：放置明显、正确的位置、与 视线平行、保持清洁、常换常新、有足够的张贴面积原则：品牌

13、集中、规格集肿、口味集中、最大化陈列、陈列统一,业务员拜访八步骤,整理仪表与客户打招呼检查库存检查产品陈列、户内外广告建议进货、调换临期/过期产品了解信息送货、收款与客户告辞并告知下次拜访时间,需要填写的表格,线路拜访表客户档案售订单工作日志年度、季度、月度计划分解表客户开发进度表销售进度表,应有的良好形象,*成功的业务代表具备的个人品质，包括得体的语言，整洁的外表、规范的行为，真诚的态度。*维护并提高公司的良好形象。*保持个人高标准的衣着整洁形象，按规定统一穿工作服。*保持交通工具的清洁。*保证所展示给客户的直观材料、产品目录、照片、图表和其他文件都是最新的。*不要贬低竞争对手或他们的商品。

14、*处理客户的询问时要诚实可靠。*不乱许诺，但承诺的事一定要做到并及时给予答复或处理。,销售技巧,*按计划拜访步骤认真的进行每一家客户的拜访。*了解客户的经营环境及他们服务的渠道和目标消费者。*根据客户的经营环境向其建议经营何种产品/包装。*提醒客户注意特殊事件、节日高峰、天气影响、近期可能的价格等。*把握机会，提出有关生动化、特殊的展示、促销等建议。*留意售点广告和设备外观是否破旧、脏污，必要时要更换。*解释我们的产品给客户带来的益处。*建议合理的定货量，并在建议定货时注意客户的客观条件限制。*当客户有异议或一口拒绝时，应耐心地倾听并做解释。,生动化工作,*生动化工作的基本原则：1、位置-酲目

15、的位置，对消费者有视觉冲击的位置2、产品排面-坚持售点排面最大化原则3、产品摆放-公司产品要按品种顺序集中摆放4、价格标示-明显的价格标示，及时发布特价信息5、宣传-准确使用售点广告材料6、产品要整洁，拜访时要做好清洁、整理工作,*价格标示1、有产品陈列均要有价格标示2、检查价格标示所有产品在不同陈列位置中的价格与促销形式必须一致,*商标使用准则1、商标不可被其它图案或物品遮盖或包围2、不可歪放、更改或删减任何部分,客情关系,*业务代表有责任与线路上的所有客户建产良好的关系。*对于我们的客户，你代表惠尔康庆新乳业公司，客户希望从你那里得到：对于问题正确的回答 对于产品或服务的要求迅速的关注 商

16、业忠告和建议 真正关心他们的生意 服务的可靠性和连贯性 业务上的真诚与信誉,*成功的销售人员经常站在客户的立场上分析问题，只有深入客户的业务，充分了解他们的想法才能成功地推销。*客户对于公司及产品的印象及判断很大程度上取决于对你言行举止的观察及感受,存货管理,了解客户的需求，保持合理的进货及存货 定期拜访 避免过多的存货或存货不足产品的货龄 保证产品循环 先进先出 始终向消费者提供新鲜产品,成功的存货管理者必须：节省客户的时间/自已的拜访时间 确保店内存货不断货客户仓库的管理原则后备产品应放在客户最方便提取的 位置 每次拜访必须检查后备产品存货并将破损产品更换 保持存货循环，先进先出,客户编号

17、,每个客户编号由区号+路线号+客户类型识别号+拜访顺序号组成；每个区号对应一名业务代表所辖区域；每个路线号对应着一条具有固定计划拜访客户数的线路；将B类市场的客户按经营乳品的状况分为：A、B、C类。每个客户对应一个编号，一一对应；例：KB1组-A01A001：A区域第一天拜访路线中的第一家客户，客户类型为A类；KB2组-C02B023：C区域第二天拜访路线中的第二十三家客户，客户类型为B。,退、换、调货制度,产品保质期超过半数即应调换，区域内集中处理。临期产品应集中到销量较大的客户处特价处理。过期产品应即退货，不允许过期产品在市场流通。出现产品质量问题必须立即将产品召回销毁。,销售过程中应注意的问题,处理客情关系。坚决不允许与客户发生摩擦、争吵。及时调换临/过期产品。遵循先进先出的销售原则。及时察看产品保质期，及时处理陈号产品，将损失降到最低。及时填写公司要求填写的各种报表，要求真实、准确。POP、海报常换常新。注重自身形象。货款及时回收。收集市场信息、及时汇报。,谢 谢,徐宏宇,