迪诺制药 医药渠道建设王浩波.ppt

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1、讲师介绍,王浩波先生，行业顶尖营销经理人。1963年5月出生于湖南省常德市，1986年毕业于西北轻工业大学。先后任职于脑白金区域经理、双鹤医药业务部经理、时代阳光湖南省区经理、大区经理；09年3月加盟湖南迪诺制药担任湖南省区经理。尤其擅长于团队管理、渠道资源整合。,湖南迪诺制药 王浩波,渠道建设,前 言,渠道建设是营销管理的主要组成部分，它贯穿整个营销系统是每个营销人员特别是营销管理人员必须了解和掌握的一门学科，是营销 产品战略（策略）的载体。因此我们要了解它，充分的利用它.,一：渠道建设,1:什么是渠道 销售的主要途径-渠道（刘永矩）就是产品流通到消费者手中的各个通路环节。2：迪诺医药渠道,

2、产品渠道环节通路图,渠道,解决卖多少的问题,战略合作,3：渠道的建设环节 第一个环节：产 品-一级商(合作协议环节)第二个环节：一级商-二级商（协议分销环节）第三个环节;一二级-终端（拉单助销环节）第四个环节：终端-消费者（需求促销环节）,4：销售渠道的疏通,就是渠道政策的设置于合理分配。销售渠道是一环扣一环，渠道的四个环节只要有一个不通就会终止销售，只要一个不畅通就会影响销售。如果我们把销售渠道用一条 运河来比喻。则我们的产品就是航行在这条河流的船，如果河段畅通我们就能把货送到目的地。因此保障河流的畅通只有两个方法。第一：提升水位（实施政策，广告投入）第二：清除障碍和淤泥（开票与终端拦截竞品

3、打压）,二：渠道政策,（1）商业政策：协议的签订，年终返利，会务支持，开票激励（2）终端政策：与药店建立VIP联盟 与连锁战略合作 与医院，卫生院的促销协议 满足消费者购买需求与健康教育,三：渠道的管理,在利用渠道的过程当中如何把握政策，使起很好地为市场服务是渠道政策的必然话题。在实际的操作中有很多不同的特点和根据特点产生的行为，并根据这些行为的具体表现判断企业的政策和调整企业的策略才是渠道管理的关键。(案例：迪诺C类产品的渠道操作),1：经销政策,经销权政策 这是我们在梳理后的经销商与企业之间的一种合同关系。（一级，二级，特约，VIP定点等）包含：返利，返货。年终折让，梯度激励。促销政策：面

4、对竞争企业通过各种方式促销的方案。包含：商业促销，终端促销，消费者促销。,促销的三个层面,商业促销：包含开票员业务员激励,推广会（政策）终端促销:买赠，返点，首推激励。消费者促销：买赠，会员教育等。以上三个层面是人来完成。另一个就是广告（有空中与地面。立体与平面）。,郴州安康医药店立牌,株洲千金贺家土店舒服林陈列,湘潭易俗河大药房海报,永州恒康大药房蚁灵陈列,郴州长生居大药房,长沙天剑路金沙舒肤林陈列,邵阳中心大药房,怀化怀仁步步高店吊旗,促销政策,公关政策 对渠道成员的公关政策是企业常用的方法。产品上架奖励鼓励终端产品的陈列。旅游活动加强激励与沟通。广告宣传利用广告支持（对经销商电视压屏，打

5、飞 字。对终端做店招等）。,经销政策,经销商培训政策 对经销商提供培训提升经销商的管理和经营能力，同时又加强自己产品的销售竞争力。（案例：经销如何整合资源？）对终端客户进行店员教育，并如何提升人气指数 有利于产品的首推。（案例：终端如何提升销量？）,2：渠道冲突管理,渠道冲突的类型 渠道冲突是指渠道成员之间利益上的冲突。第一：商业与商业的冲突。（自身竞争与利用分配）（案例：双鹤与地区的冲突）第二：终端与终端的冲突。（自身竞争与产品冲突）（案例：怀仁与平价的冲突）,渠道冲突管理,渠道冲突的原因 1：产品市场的价格不同的冲突。2：市场区隔造成的相邻经销商的冲突。3：渠道资源大小不同，政策享受不同的

6、冲突。4：渠道之间由于窜货造成的冲突。,渠道冲突管理,渠道冲突的解决 渠道各成员的利益冲突，有些是可以避免的可解决的。因此企业有必要对渠道进行有效的管理，避免恶性冲突。但有些冲突是良性的可以利用的，可以化冲突为动力。化干戈为玉帛。冲突解决方法：（1）超目标法。（2）劝说法。（3）谈判（4）仲裁（5）法律手段（6）退出,3：渠道的窜货管理,（1）认识 态度 心态。（2）制度管理。（3）窜货的因素。,4：渠道账款管理,坏账形成的原因：每个企业都存在问题账款。如:账期，产品时效，破损等。（这里特别要注意的就是人员的离职）。经销商不回款怎么办？经销不回款的原因：第一：经销商的财务状况。第二：经销商对你

7、对公司对产品的信心与依赖度。第三：经销商套现，压款。,回款六字技能,【预】：就是未雨绸缪。在销售之前就要想到如何回款 回多少款，什么时间回款。【快】：债务发生后立即要账。（一来讲）债务在60天要回的可能性90%。债务在100天要回的可能性80%。债务在180天要回的可能性50%。债务在365天要回的可能性10%【勤】：经常要账。（拜访，打电话，发短信）,回款六字技能,【通】：就是变通。有时候经销商并不是存心赖账，压款有目地你一定要发现需求并适当满足需求。【缠】：你一定要不达目地不罢休精神。【变】：经销商没有好坏，只有不同。不同的经销商采 用不同的讨债方法。,四：新医改市场操作,随着人们生活水平

8、的提升，各行业改革大势所趋医药行业更是关系到民生。国家对医疗的改革着力于医药行业的灰色地带，对企业，配送商业，医疗单位的每一个环节都有明确的规则与制度。作为医药生产企业我们首先要熟知规则与制度，方能知已知彼，才能百战不殆。,一：相关规则与制度,1：法人授权书 2：药品配送授权书 3：药品配送承诺函 4：投标人供货承诺函,迪诺的基本药物目录,二：药品配送流程,配送商,厂家,医疗单位,患 者,5%,5%-10%配送费,40%,配送委托书供货合同或二级分销合同,药品购销合同药品配送承诺函,国家指定配送,政府补贴：1、零差率2、基本医疗费3、部分人员工资,1：基本药物的市场操作,国家基本药物目录307

9、个产品，2730个品规（不同的省有增加的基本目录）其中：西药 1960个 中药 771个 占 72%占 28%,(a)已委托配送企业的网络调查,*网络的整合 配送企业已有终端建档(流向)迪诺建档终端的梳理（VIP终端）配送线路与配送人员的了解,（b）区域医院，卫生院的调查,*终端的拜访与关系的建立 调查表的制定 迪诺产品资料的递交 政策的传达（奥美14粒）返点的落实（落实卡号）,2：非基本药物的临床操作,a：对迪诺中标的产品分类后确定配送商（个人或省区自己运作）b:及时根进已点击的配送商(个人或省区自己运作）。促进临床运作避免死标。c:对区域内的医院递交中标产品的资料（说明书，临床折页，样品）。,d:科研费（统方费）由科室，药房，信息部的人来统方（3%-5%或500-800元。e:临床费(处方费)针 剂 零价的30%以上 口服剂 20%饮 片 6-8%,f:运作进入医保与农保目录（当前迪诺公司的产品除蚁灵外都以进入医保与农保）医保目录：国家医保目录 省医保目录,最后与大家共勉一句话,市场是做出来的！人是培养出来的！,谢 谢！,