企业发展战略管理.ppt
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1、第一讲:顾客价值导向的战略管理,魏 江,博士,1 引题:创新的灵魂,如何理解“决策者是孤独的(郭广昌)”?创新者也是孤独的!突破孤独的路线:创新从突破自己的心智模式开始!从拓展边界开始寻找更大的空间!(人的空间、资源空间、思想空间),1 引题:什么是价值创新?,酒店为什么不愿意评星级?什么是顾客?什么是用户?顾客最关注什么?用户最关注什么?竞争优势最大化顾客价值最大化,讨论题1 决定企业生产什么的最终因素是什么?2 顾客为什么要购买你的产品?3 生产同样产品的两家企业,为什么1家能成功,另一家则可能走向失败?,2 顾客导向理念的提出,企业能够得到回报的根本在于能创造并向顾客提供独特的价值。独特
2、价值的载体是独特的产品和服务业务;独特的业务依赖于自身独特的资源和能力,及其与外部环境的适应;独特能力来自于企业长期的积累和战略家的眼光。,顾客导向理念的提出,顾客的作用PC在中国大致经历的发展阶段,得产品者得天下:以技术取胜得渠道者得天下:以营销取胜得服务者得天下:以支持取胜得顾客者得天下:以满意取胜 以企业实力创造与满足顾客的价值需要是企业竞争力的最终源泉!,顾客价值导向理念演进“已所欲,施于人”(生产导向)“已所不欲,勿施于人”(推销导向)“人所欲,已所为”(满足顾客)“已所欲,施于人”(引导顾客),顾客价值导向理念的表述,企业与顾客关系的界定顾客是上帝;顾客是朋友;帮顾客排忧解难(急顾
3、客之所急,忧顾客之所忧),结论:顾客是什么,顾客是刁民:怎么那么难伺候?,顾客是朋友:看来还得一起做!,顾客是傻瓜:其实他要得不多!,顾客价值导向理念,满足顾客价值:-随时站在对方立场,把对方的价值满足作为首要问题;把这种思想融入自己的事业,那你终究会得到自己的幸福。“A&S渔具公司”经营哲学,顾客价值导向理念:企业立身之本,讨论题顾客为什么要买你的产品?顾客对你的产品有什么不满?顾客还需要哪些服务?平时你通过什么方式去了解这些信息?公司又是采取什么对策解决这些问题?哪些能作为,哪些不能作为?怎么办?,3 顾客价值识别,(引自:D.Besanko,D.Dranove&M.Shanley,199
4、6,经适当修改),3 顾客价值识别,3 顾客价值识别,顾客价值导向定位:例证,杭州五丰冷食:五个首要的竞争要素,1990一致性质量及时交货产品可靠性工作质量低价格,1992一致性质量产品可靠性及时交货工作质量低价格,1994一致性质量及时交货产品可靠性低价格快速交货新品开发速度,1996一致性质量产品可靠性及时交货低价格工作质量新品开发速度,价值定位 质量:使用、性能、运输;成本:产品成本、服务成本 服务:水平、速度 创新:产品新颖、产品创新、过程创新服务顾客:目前和潜在;显性与隐性留住顾客:回头率、推荐率、投诉率,3 顾客价值识别,例证:顾客价值要素比较,业务种类,网络规模,价格灵活性,服务
5、质量,电信,广电,移动,联通,资料来源:魏江,杭州电信战略设计调查,2000,动态价值定位:顾客价值特性要素分析,动态价值定位:顾客价值特性要素分析,4 顾客导向价值创新的管理,动态价值创新顾客价值管理,顾客动态价值创新:市场份额的变动,内在价值。提供更大、更真实的价值 交易成本。顾客能轻易识别你的价值 沉没成本。客户因更换品牌,受到沉没成本 和延迟利益的限制。如航空公司给旅客里程 累积奖励。社会或感情承诺。投客户所好激发忠诚;情感银行帐户,动态价值创新:滋养顾客忠诚,顾客价值管理,创新思维看人家看不到的(视而不见)-观察顾客想人家想不到的(思而不深)-思考顾客听人家听不到的(听而不闻)-倾听
6、顾客做人家做不到的(为而不果)-服务顾客,顾客价值管理:创新观,5 顾客导向的价值创新管理,以学习观念为先导:终身学习以共同愿景为基础:求同存异以人本精神为指导:环境创造以机制制度为保证:开放系统以知识共享为核心:互动促进,把握顾客价值:组织学习,顾客导向的战略绩效控制,战略结果导向 企业、战略单元、职能部门目标兼容 顾客价值、股东收益、员工利益兼顾 战略激励标准 要求:在设计、认知、行动、考核上做到合理、简单、清晰、易行、愉悦 示例:顾客价值回头率、推荐率、流失率 核心:建立顾客价值、股东收益和员工利益三者互动共生 重点:对企业业绩最具决定影响的因素尽量量化,进程监控目标结果导向前提下,全体
7、成员自觉追求过程卓越进程监控服务于目标实现陷阱防止短期行为导向;激励错误行为目标手段错位;奖惩考评倒置,顾客导向的战略过程控制,第二讲:如何制定战略和实施战略,魏 江,博士,0 引题:课程性质,市场营销、生产制造、人力资源、研究开发、理财等子战略的整合;战略观=系统观+发展观+目的观 系统观:职能战略与企业总体战略的关系;发展观:在战略管理阶段,管理者应构筑长期发展 战略问题;也就是企业家的本质要求 目的观:建立整体企业观念,长期绩效的优化,接班人和制度建设问题接班人队伍硬管理和软管理的关系战略家培养问题二次创业和持续发展问题愿景设计者和推动者的关系员工和老板关系问题,0 引题:课程性质,战略
8、管理解决问题例证,0 引题:课程性质,战略管理是具体与抽象的统一战略管理是思想与行动的统一战略管理是决策与管理的统一战略管理从来不只是企业家个人的事情,也不应该只是高层的事!,三个基本问题:“能做什么”?“拟做什么”?“如何做好”?,1 引题:战略管理本质和基本问题,战略管理的本质在于回答企业存在的理由,也即:企业为什么能够得到(持续)回报?,战略管理思路框架,0 引题:战略管理体系构建,环境-战略互动框架,战略管理是以不变应变的艺术,制定、实施和评价使组织能够达到其目标的,跨功能决策的艺术和科学(Fred R.David,1996),认清现状:符合实际、相互协同 采取行动:上下同欲、积极投入
9、 确认结果:动态调整、灵活适用,1 战略管理过程,1 战略管理过程,愿景 使命 价值观,建立世界级通信产品研发和生产基地,致力于向中国移动通信运营商和消费者提供富有竞争力的产品和网络解决方案,并成为中国移动通信运营商优选业务合作伙伴,提升在中国提供移动通信产品和网络解决方案领航地位,务实创新 团队合作 以人为本 追求卓越,2 使命与目标,企业立身之本,企业使命表述,第一条追求HW的追求是在电子信息领域实现顾客的梦想,并依靠点点滴滴、锲而不舍的艰苦追求,使我们成为世界级领先企业。为了使公司成为世界一流的设备供应商,我们将永不进入信息服务业。通过无依赖的市场压力传递,使内部机制永远处于激活状态。第
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- 关 键 词:
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