关于合拼户型的专题研究报告.ppt

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1、,关于合拼户型的专题研究,二级市场品控中心,二级市场策划品控中心,目录,一二三,合拼户型的现状和分类1、平面合拼户型；2、立体合拼户型；典型项目案例分析合拼销售的风险控制建议2,合拼户型的分类合拼户型主要分为平面合拼户型和立体合拼户型,内廊式拼合,阳台、露台式拼合,平面合拼,入户花园式拼合外廊式拼合,立体合拼,加梯式拼合平面与复式拼合,3,内廊式拼合,平面合拼,4,入户花园式拼合外廊式拼合,平面合拼户型按照动线分类，可分为内廊式、入户花园式、外廊式,内廊式拼合交通核,入户花园式拼合交通核,交通核,外廊式拼合,（交通核：指高层建筑的垂直交通系统包括：楼梯、电动扶梯、电梯、小升降机以及建筑中所有

2、的竖向输送设施。这些设施通常被布置在核心位置）5,1、内廊式拼合分类相对较容易避免拼合后交通流线对功能空间的干扰，使各空间保持相对的独立完整性，生活私密性较好。,A.同侧镜像户型拼合两户不论独立或是合并都能保持良好的通风采光，但客厅拼合后空间较为平板。C.L式户型结合L式户型在拼合前使用率不高；拼合后有利于大公共空间的营造，且可将公共空间私有化，提高使用率。公共空间6,B.同侧非镜像户型拼合两户不论独立或是合并都能保持良好的通风采光，且拼合后也有利于室内空间的营造。D.通过两侧户型拼接拼合前南北两户型的通风采光具有均好性，拼合后有利于功能空间的分区营造，且可将公共空间充分私有化，使用率大大提升

3、。,2、入户花园式拼合,拼合后入户动线居中，从而实现良好的南北通透,入户花园具有户内空间功能调节作用，在外部调节拼合后的户内交通流线及功能空间分布。,7,3、外廊式拼合,入户动线穿客厅（餐厅）,外廊式拼合可以实现拼合后拥有大面宽的景观阳台，通风采光优势突出。也可进行“双流线”设计，副流线（虚线）可直接通入卧室，使各自出入相对独立，两代人生活互不干扰。,作为“入户花园式拼合”的延伸，“外廊式拼合”亦有较大的发展空间,8,创新平面合拼户型：亲情1+1 型随着社会BabyBoom一代逐渐长大，生活节奏加快，工作压力巨大，现有社会结构正悄悄发生改变，许多成年子女希望与父母住在一起，方便互相照顾，同时又

4、保有各自的独立生活空间，不至于产生由年龄代沟带来的摩擦与不快。具体来说，双方的会客厅、卧室、卫生间等较之对方私密的空间都是分开的，公共的就是一个入户花园或较大的厨房以及餐室这样一个能共享天伦的活动空间。,独立生活区,独立生活区,共享区9,创新平面合拼户型：亲情1+1 型优点拼合前各房型方正实用，通风采光俱佳；拼合后对原有户型结构改动不大；两户共用入户花园或大餐室公共空间，分别使用活动和休息空间，解决现实生活问题。,共用入户花园,独立生活区,独立生活区,共用餐室,独立生活区共用入户花园：两户共用一个出入口，通过共同使用的花园进入各自独立区域,10,独立生活区共用餐厅：两户各自独立出入，在户内通过

5、餐室进行交流沟通,平面合拼户型设计的建议,户型进行设计时，最好使厨房和卫生间相邻。在拼合改造,后可分别使厨房和卫生间面积增大；,保证拼合前的每户有南向开窗，每套单体户型尽量减少拐,角的设计，为以后拼合方正的大户型提供方便；,拼合时，在可能的情况下将两户的公共空间恰当的改为户,内空间，即将公摊面积改为户内面积，提升实用率。,较大户型与小户型之间拼合后空间感更好,11,立体合拼户型阳台、露台式拼合,立体合拼,12,加梯式拼合平面与复式拼合,留,1、阳台、露台式拼合在阳台或露台处加楼梯。两户不论独立或是合并时都能保持户型的完整性，对原有户型的改动不大。原户型,2房2厅平面户型奇层面积：63.16M2

6、偶层面积：53.76M2户型特色：空间方正采光充足景观面多各房间位臵均好,阳台 客上空 厅预主卧结构板阳台（设在奇数层）,餐室卫生间次卧,厨房,13,2、加梯式拼合模式A：错层阳台加楼梯（2+2）,根据阳台在奇偶数层不同的形式，以一跑直楼梯的方式连接2个阳台，能充分利用室外长向空间，而不占用室内有效使用面积，并营造出宽敞舒适和充满趣味的交通空间感，结构上也很容易实现。,14,错层阳台处加楼梯,2、加梯式拼合模式B：室内局部预留可拆卸楼板（2+2）,通过室内楼板打通加楼梯拼合,阳台餐厅,客厅,阳台卧室,卧室,通过在室内楼面预留洞口或构件进行上下户型的拆合。这种拆合方式较为灵活，但工程量大，可行性

7、较低。,卫生间加楼梯儿童房厨房复式下层平面15,卫生间活动空间卧室加楼梯复式上层平面,3、平面与复式拼合,通过平面与复式进行立体拼合一户为平面户型，一户为小复式户型，在共同层进行平面拼合，形成大复式组合户型，以满足不同客户的需求。,原户型拼合前一房的小户型平面与loft均满足不同的生活需求，通过相互之间进行拼合形成另一种上下错落的户型组合模式,奇层平面层,偶层平面层16,立体拼合的建议,户型可做大阳台，并确定其较为合适的位臵，为以后加楼梯提供足够的空间；若为小阳,台则做结构板，入伙后直接围合做楼梯间。,阳台做大，亦可做好各种排水污水管道，为后期上、下拼合 做卫生间提供方便。,设计户型时，提前考

8、虑卫生间的位臵。卫生间临厅，朝向最 好与厅相同，为以后复式拼合的二层客厅做主卧提供方便（可做套内卫生间）,卫生间位臵不能动，因为有下沉板。厨房可改其功能性质，但要考虑烟道等设施；楼下,大卫生间设臵，楼上卫生间可只为一个。,120M2以下复式应该功能简化，楼上卫生间可只有一个。,入户花园要有完整空间，且厨房最好不要对入户花园单向通 风采光，为后期将入户花园改为其他功能空间提供方便。,入户花园忌穿行，若穿行，则入户花园只能做过道。,17,目录,一二三,合拼户型的现状和分类典型项目案例分析1、锦峰森邻2、第五园3、珠江旭景园4、方鼎华庭5、可园6、富通城六期合拼销售的风险控制建议18,全市各片区在售

9、合拼项目概况,项 目,总套数,主力户型,整体销售率,合拼户型销售率,合拼房折扣,三房1 4 3.2 0 1 6 3.9 5,龙城国际,456套,四房1 4 2.7 1 1 9 4.3 8,36%,额外6折,五房 1 5 3.1 1 1*1*1/3 8/1 9 2 套,第五园,558套,1*2*1/7 0/1 9 2 套,62%,47.3%,双拼房无特殊折扣,2*2*1/8 4/1 7 4 套3*2*1/8 5-8 9/3 0 套,锦峰森邻,拼合前402配套，拼合后264套,3*2*2/1 1 4-1 3 8/1 7 0 套,66%,74%,开盘前登记客户享受97折，拼合户型将享受额外8折,4*

10、2*2/1 2 2-1 4 4/6 4 套1*1*1/4 1-6 7/9 2 套,旭景佳园,268套,2*2*1/7 3-7 6/8 4 套,35%,4%,双拼房无特殊折扣,3*2*1/8 6-9 2/9 2 套1/5 7 6 1/4 8 套,水岸新都,拼合前189套,2/8 3-8 7/9 3 套；,23%,10%,最高可享受67折,3/1 1 9 1 2 2/4 8 套1 房/6 1.7-7 7.4 2 房/6 2.2-9 1,可园,拼合后907套,房/1 1 1.7-1 2 3.8,8%,28%,双拼房无特殊折扣,房/1 6 2.7 8-1 7 2.4 1；拼合户型/1 3 7-1 6

11、6 1*1*1/3 9 5 4,方鼎华庭,304,2*2*1/5 5 7 2 3*2*2/1 5 9 1 6 5 4*2*2/199,7%,22%,普通0.98*0.98折双拼额外6.6折,复式/2 6 0 2 8 5 1 房/3 0-3 6,富通城,拼合前741套,2 房/7 8-8 2 3 房/8 7-1 1 7,6.8%,10%,额外8折,4 房/1 3 4 19,以上项目为市场带合拼户型的在售项目，除锦峰森邻外在927政策出来之前销售，开盘销售状态良好外，其它项目销售状况稍显“疲惫”。那是否是因带合拼户型的项目，客户对合拼户型接受程度较弱，还是受政策影响，还是其它原因，我部对相关信息进

12、行总结、分析供大家参考。,合拼户型市场印象：,（1）、政策影响下的观望情绪加重：由于贷款政策的限制，双拼房购买成本增加，市场整体成交量不高；楼市整体观望形成，乃至拐点的出现，将大挫拼合户型。,（2）、购房者对合拼户型现象有所了解，在产品质素尚可基础上通过合理引导（价格、展示、销售技巧）比较能够接受此种产品；,（3）、目前，银行信贷成为合拼户型最大销售障碍。央行最新的文件要求二套须以家庭为单位，而且要求所有银行严格执行。,深圳房价狂涨之后，拼合户型的高总价、户型缺陷（相对于非拼合户型）、银行、收紧的信贷政策等，给合拼户型的销售带来极大挑战,所以在项目定位阶段必须充分考虑政策、市场给合拼户型带来的

13、一系列不利影响，尽量减少合拼户型在项目所占比重，降低项目整体风险。,20,一、锦峰森邻1、项目概况,2、户型配比,发展商项目位置推售套数占地面积建筑面积,深圳锦峰集团有限公司龙岗区鹏达路南八仙岭生态公园西门拼合前402套，拼合后264（均按拼合产品销售）2500036500,户型小3房大3房4房,面积约（）85-89114-138122-144,套数30170（包括拼合户型138套）64,套数比11%65%24%,主力户型为114-138的大3房，其中大部分为1房和2房的拼合产品，整个项目最初定位于大户型，而其中拼合套数占总套数的52%。21,大,3、合拼户型分析（由4563平米的1房和778

14、7平米的2房拼合）1房厨房过大2户共用一入户花园，私密性不高且入户花园使用率低,1房卫生间过,1房客厅面积小，无采光空,间，基本沦为过道，无餐厅位置2房厨房面积过小，无采光空间2房餐厅面积过小过道面积多2房的客厅面积过大户型小结：从户型的设计上看，拼合前户型存在明显缺陷，而且销售引导也不建议单买拼合前户型。该项目的最初目标是拼合小户卖大户，户型完全是为拼合而设计。22,4、销售情况,拼合后二房三房四房,总套数2018064,比例11.4%64.4%24.2%,面积区间85-89114-138122-144,销售量1413324,销售率70.0%74%38%,拼合后共264套，其中拼合三房为69

15、套由一房和二房组合,面积为114-138，销售51套,销售率达74%。23,5、营销分析,（1）价格策略：在折扣优惠上，并没有实质性的变化，始终保持8折额外优惠，只是在营销策略上根据,客户需求进行了灵活的调整。,开盘期：,开盘当天购买拼合产品，将在享受开盘当天97折基础上额外8折。,9.16日小户型样板房全新开放,总体均价较开盘当天略有上涨，基础折扣为99折，如客户能够找到与之合拼的另一客户，依然,能够享受额外8折优惠。,（2）销售策略：销售人员引导购买拼合后大户型为主，一般不主动提及拆分户型单独销售而且在价格上作了强烈的引导购买拼合户型将享受额外8折优惠。虽然没有强制合拼，但是客户在比较价格

16、等因素后一般都会选择拼合购买。,（3）展示策略：全方位引导合拼后户型，现场单体模型、样板房设臵均为拼合后户型，户型单张存在拼,合户型和拆分户型两种版本，但是一般不将拆分户型单张主动给与客户。,（4）交付标准：毛坯、按单套验收交房；,市场上第一个合拼发售项目，因自身价格优势、销售方式灵活、大副价格引导，合拼户型销售较好,24,二、万科第五园三期1、项目概况,总物业类型总容积率项目规模占地面积建筑面积容积率推出套数2、户型配比,联排别墅、庭院别墅、叠加别墅、小高层1.215层的映月居，19层的揽月居，共558套三期总占地8.4万平米三期总建面12万平米1.44558套,户型HAHBHCHD,面积3

17、87084120,套数192192174192,建面7448138601360821308,建面比21.44%38.83%39.73%60.27%,套数比34.41%34.4%31.18%34.41%,主力户型为84-120的两房、三房，其中拼合户型比例占到60.27%25,3、合拼户型分析,HD拼合户型:一房+二房=四房两厅两卫,建筑面积:120平方米,1客厅 2餐厅 3 卧室 4 厨房 5 卫生间 6 玄关 7露台户型小结：合拼后户型南北通透，大一房交通面积可纳入客厅及餐厅的面积，项目的最初目标是拼合小户卖大户，户型完全是为拼合而设计。拼合前一房为南向或北向，户型存在明显缺陷，使用性较差，

18、销售上也不建议对单套进行购买。26,4、销售情况,拼合后二房四房,总套数174192,比例47.3%52.7%,面积区间82-86120,销售量13590,销售率77.5%47.3%,拼合成的四房共192套，占总套数的52.5%，截至11月23日共销售90套，占四房总量的47.3%，合拼户型销售率低于同期非拼合产品。5、营销分析（1）、销售方式：非强制性合拼销售（2）、展示策略：各种展示物料对合拼前后户型均有较明确展示，但偏向与引导合拼后户型，样板房合拼后户型为精装房，户型单张存在拼合户型和拆分户型两种版本，但是一般不将拆分户型的户型单张主动给与客户。（3）、销售引导：在销售人员接待上门客户中

19、，没有主动介绍四房为合拼户型，但口头声明这套有两本房产证，并强调合拼前户型布局极其不合理无法使用，如客户为首次购房，则建议客户首先购买大面积的一房，再将小一房为二次臵业选择。（4）、交付标准：按单套验收标准、毛胚交房；（5）、其他销售约定：交付时按单套验收交房，业主可自行选择对中间隔墙进行拆除。27,三、珠江旭景佳园1、项目概况,2、户型配比,发展商项目位置占地面积建筑面积推售套数,深圳市珠江投资发展有限公司龙岗区坂田布龙公路与坂雪岗大道交汇处52079147000268套,户型一房一厅一卫二房二厅一卫三房二厅一卫,面积区间41-67平米73-76平米86-92平米,套数928494,套数比3

20、4.07%31.11%34.81%,拼合户型由06与01户组合,拼合户型由大套面积为63-66的一房，小套面积为41-42的一房拼合而成。,28,3、合拼户型分析两套一房一厅一卫（41-67平米）拼合而成的三房,拼合成大的竖厅,改为主卧套房,小客厅改客卧室合并为穿越式入户花园注：此户型为双拼户型，其中大套面积为63-66，小套面积为41-42，小套没有厨房，如果购买该户型开发商可免费赠送业主电磁炉一个。户型小结：拼合前，两户均为一房，内部空间不方正，户型的采光通风受一定影响，实用性不高，纯为拼合大房而拆分 拼合后户型功能分区明确，方正实用，并形成大客厅，使各户的采光、通风大有改善29,4、销售

21、情况,名称各户型汇总,户型二房二厅一卫三房二厅一卫,面积区间73-76平米105平米,套数84140,拼合而成的户型共46套,截至11月23日共售出9套，合拼户型销售率仅为4%.5、营销分析（1）、销售方式：强制性合拼销售，在销售引导当中现场销售人员强调开发商要求两套统一销售，不能单独购买。（2）、价格策略：开盘当天合拼房享受额外3个点优惠，价格引导力度不大。（3）、展示策略：现场展示均以两套单位为主，没有对合拼户型进行全方位引导：户型单张没有合拼后展示，只有销售人员资料夹中有合拼后空间布局白图，一般不主动展示给客户；样板房全部为合拼前户型，有精装修交楼标准展示。（4）、交付标准：合拼户型按单

22、套精装修验收交房，后期业主自行拆除隔墙，赠送精装修完全浪费，造成业主二次装修成本增加，对此种交房标准非常排斥。（5）、其他销售约定：双拼中较小的一套没有设置天然气，开发商承诺送业主电磁炉，这种方式一定程度上限制了业主后期对物业的灵活处理（单套出租、出售）。市场第一个合拼精装修交房项目，因强制合拼销售，销售、展示引导力度不够，且精装修交房后业主自行合拼成本偏高，市场接受度较低，销售严重受阻。30,四、方鼎华庭1、项目概况,2、户型配比,发展商项目位置类型/规模推售套数占地面积建筑面积,深圳市方鼎实业投资发展有限公司深圳市北环大道与中山园路交汇处二栋九层，二栋十一层，一栋十九层365套13502.

23、445372,拼合前一房二房三房四房复式,总套数13213852403,比例36.2%37.8%14.2%11.0%0.8%,面积区间39-8555-11983-17583-213262-287,销售量520313,销售率3.8%14.5%5.8%2.5%100.0%,方鼎华庭拼合户型总量较大，产品设计时完全是按照拼合产品所设计31,原二房厨房面积偏,大工原二房交通面积太多，且客厅面积过小原二房没有进户,原三房交通,原一房此区域使用性较低,面积偏多,原一房客,厅布局差原三房餐厅布局难,此户型在拼合前存在明显缺陷，纯为拼合小户卖大户，拼合后的三房户型方正，使用性强。,32,小单位的使用性都不高，

24、拼合后呈不规则形，棱角多，但整体布局较紧凑，且原一房的卧室可做为拼合四房的主人房。,原小一房厨房面积太大无明显的客厅与餐厅,原一房的阳台可达性较弱,原一房客厅面积较大，且无,大一房无厨房的配置,厨房及餐厅的配置拼合后，对于三房来说，客厅与餐厅面积偏大，且动线设计不合理。以上四个拼合户型，从设计上看都纯为拼合小户卖大户，各个单独的单位在实用性方面都有很大的缺陷，且拼合后产品综合质素，感观上就易产生抵触心理。33,4、销售情况,拼合后一房二房三房四房复式合计,总套数16116107543296,比例5.4%39.2%36.1%18.2%1.0%100.0%,面积区间4255-7283-175183

25、-213262-287,销售量03312321,销售率0.0%2.6%2.8%22.2%100.0%7.1%,拼合后共296套，拼合户型套数为49套。其中拼合的三房35套（83-117平），截至11月23日无销售量；拼合的四房14套（183-213平），截至11月23日销售11套。5、营销分析（1）、销售方式：强制性合拼销售，销售代表在初次接触客户没有对客户声明此为拼合户型，客户主动问到两套产权相关事宜时，销售代表强调发展商规定必须两套同时购买，不能单套购买。（2）、价格策略：大折扣引导合拼户型销售针对非合拼折扣为0.98*0.98，针对合拼户型折扣为6.6折。（3）、展示策略：开盘期对合拼户

26、型只有单体模型得展示，引导作用不大，于12月份开放样板房对合拼户型进行引导。（4）、交付标准：毛坯、按单套验收交房。（5）、其他销售约定：业主自行对中间隔墙进行拆除。34,合计 1102 100%,五、可园七期1、项目概况,2、户型配比,发展商代理商项目位置推售套数占地面积建筑面积,佳兆业地产(深圳)有限公司中原地产布吉镇木棉湾18栋,19栋共计1102套,所有可拼合户型拼和后共907套28001.08135146.29,户型2房2厅1卫2房2厅2卫3房2厅2卫4房2厅3卫拼合1+1房拼合1+2房复式2房,面积区间（M2）62.2-87.782.08-87.13111.7-123.8162.7

27、8-172.4161.68-76.0570.4-77.62（一房）82.99-87.74（二房）82.95-94.64,套数2492317424160240242,套数比23%2%16%2%14%21%22%,拼合户型共200套，占总套数的35%，面积在61-88平方米的四房。35,3、合拼户型分析,18栋A 1+2（）拼合户型面积：82.81+70.4=153.21平米户型特点：1拆分后户型客厅太小。2户型方正，易改造。3卧室客厅朝南，采光好。4赠送有高阳台和一半阳台面积，活性空间，自由设计。,36,19栋C 1+1（56）拼合户型面积：76.05+62.21=138.26平米1拆分前户型都

28、为60-80平米的1房，对于1房来说，面积过大。2户型方正实用，易改造。3卧室客厅朝南，采光好。4赠送有高阳台和一半阳台面积，活性空间，自由设计。,4、销售情况,开盘销售状况：7期开盘推售1102套，拼合后915套，销控87套，拼合后67套，销售率7.8%，拼合后销售率7.3%；,目前销售状况：截至11月23日，18栋,拼合后共有456套，拼合四房由一套一房和一套两房合拼而成，共120套。截止11月23日售出拼合四房20套。18栋拼合四房占该栋总量的27%，其销,售率为4.3%。,19栋,拼合后共有459套，拼合四房由两套一房合拼而成，共120套。截止11月23日该栋共售出136套，销售率为3

29、0%，其中二房50套，三房38套，售出拼合四房48套。该拼合户型方正、紧凑，且面积比较合理，功能齐全（带一,工人房），所以销售情况较好。,37,5、营销分析,（1）、价格策略：大折扣引导合拼销售基本折扣：9折,开盘折扣：平面和拼合户型折，复式88折；付款方式折扣：,成首付：98折；成首付：96折；成首付：94折；成以上：92折；,一次性付款：90折；,特殊折扣：拼合户型除以上折扣以外享受折；,（2）、展示策略：户型单张以装修参考图得形式对合拼后户型进行展示，对销售引导作用较大。,（3）、销售引导：由于价格因素和现场销售人员的引导，客户都选择了购买整体拼合后的户型，未出现客户要求单买其中一套。（

30、4）、交付标准：毛坯、按单套验收交房。,此项目拼的最大特点是户型拼合后质素较高，同时用装修设计图（g但因合拼后通过室内装修设计一定程度上规避了合拼户型在空间布局上得不合理），较大的折扣引导，提高了合拼户型的市场接受度。,38,六、富通城四期1、项目概况,2、户型配比,占地面积总建筑面积物业类型容积率绿化率总套数,31229.9平方米82617平方米4栋高层2.130%拼合前741套,户型一房二房三房四房,面积区间30-3678-8287-117134,拼合方式：第一类拼合户型由30平米的1房和79平米的2房1卫拼合为3房+1工人房+2卫第二类拼合户型由35平米的1房和81平米的2房1卫拼合为3

31、房+1工人房+2卫39,第一类拼合户型3、合拼户型分析,拼合前：30平米的1房和79平米的2房1卫,拼合后：3房+1工人房+2卫,户型更加方正实用，对流好,原 2 房的厅、过道偏狭长，有交通面积浪费、且不对流,原1房布局侧重设置卧室、无客厅,将原共用卫生间改为主卧自带卫生间，提升尊贵感,将1房厨房改为工人房、,内部管道取消两户型拼合处少承重墙,原 1 房厨房格局、,只使用1个入户,采光一般,将两个户型外部的部分过道改为入户花园,门，另1户的入户部分改为储物间,1房、2房均无此入户花园40,第二类拼合户型,拼合前：35平米的1房和81平米的2房1卫,原1房布局侧,3房+1工人房+2卫,原2房、1

32、房均无对流,重设置卧室、无客厅,户型方正实,主卧自带卫生间，提升尊贵感,原2房的卫生间对着主卧开门,用，对流好，主卧及工人房布局使档次大幅提高,1 房厨房改为工人房、取消内部管道，并从入,原2房的户外过道部分,原1房厨房1房阳台，无,卫生间对次卧开门，而对整体的影响降低,户花园直接进入增加储物间,入户花园户型总结：拼合前小户型均有一定缺陷，户型基本是为拼合而设计，目的是为了拼合小户卖大户。41,5、营销分析,（1）、销售策略：销售人员引导购买拼合后大户型为主，一般不主动提及拆分户型单独销售，现场解说，如同一位客户购买此类拼合户型也必须执行“第2套首期付四成”的原则，推荐7981平米的2房为首付

33、2成、而3035平米的1房为首付4成；,（2）、展示策略：现场单体模型、样板房设臵均为拼合后户型，在户型水牌展示、样板房上引导客户,购买2套打通；,（3）、交付标准：毛坯；按单套验收交房；,（4）、其他销售约定：业主对中间隔墙进行拆除。,项目尚未发售，因合拼后户型布局合理、合拼后样板房展示到位，咨询阶段客户对合拼户型接受度较高，,且大套+小套的拼合方式一定程度上缓解了银行信贷对销售带来得阻碍,42,目录,一二三,合拼户型的现状和分类典型项目案例分析合拼销售的风险控制建议1、项目定位控制要点2、前期规划设计要点3、宣传展示要点4、价格体系建立要点5、销售引导要点6、交付验收要点7、法律文件起草要

34、点43,合拼户型销售风险控制七要点精准利,法律文件,项目定位,规划设计,活,交付验收,风险控制销售引导价格策略压迫式44,宣传展示,导向,一、项目定位要点控制,定位是否精准、合理是项目成功与否的关键因素，考虑合拼项目定位时（特指产 品方面），在对项目FBA进行全方位、深入的分析后，必须对政策因素、市场环境给项目后期销售（乃至入伙、入住后）带来的影响进行前瞻性的预判，调整各因素之间的合理权重，前臵性降低项目操作风险。,45,优点,缺点,应用,二、合拼户型前期规划设计要点1、合拼方式针对新政，作户型的拼合，技术上有很多手段，但总体来说一般采取以下两种方式：方式一：先做大户型，对其进行分隔(拆分)按

35、一套完整合理的大户型进行设计,拆分为两套小户进行报批。方式二：先做小户型,再根据需要考虑拼合/组合(拼合)按两套合理小户型进行设计,但预留可拼接性。2、合拼户型的优缺点,先合再拆（拆分）比较符合当前市场主流的客户需求;可满足大尺度的空间设计要点;如果拆分的房屋都做上下水和厨卫管道设备，不仅重复建设，增加成本，而且后期使用上也会出现问题;客户对户型的接受度有待验证,有一定市场风险;应对政策限制,满足客户对大户型的大量需求46,先拆后合（拼合）保证单套小户型设计合理拼合后的空间尺度不合适难以应对大量客户对大户型的需求小户型公寓类项目,满足少量客户对大户型的需求,3、拼合户型设计控制要素,要素一：不

36、强调单套户型的合理尺度，但保证合拼户型尺度适宜，但单套户型保证无黑房间,且必须有,一个南向房间，尽量达到单套户型的合理性。,要素二：卫生间由于有下沉板和管道，所以在拼合前和拼合后位臵最好不要改动，一般来说，厨房必,须是一个围合的空间，不能做开放式；,要素三：两套小户拼合后对外立面不能有大的影响，外墙由于有防水和保温等复杂处理，在合拼时一,般不能有改动；,要素四：为保证消防验收，拆分后的两户都要能直接到达消防楼梯的疏散口；,要素五：户型拼合中会存在一定的面积浪费，拼合时主要考虑对面积相对大的户型进行拆分，减少客,户对面积浪费的敏感度；,要素六：拆分后的户型越多，难度越大，浪费越大，主要建议两户的

37、拼合，且拼合时改造工程量要小，,降低开发成本和风险。,47,厨房,4、合拼技术要点总结,设计要点卫生间厨-卫设计公共空间其它要点,要点说明设计要求：设置两个卫生间，分别紧靠主卧室和卧室间廊道附近拼合措施：拼合后分别作为公共和主卧的卫生间设计要求：原有设置两个厨房，尽量紧靠或分离但周边有可扩大空间，成为大户型的厨房拼合措施：拼合后其中一个可改为其他功能房户型进行设计时，厨房和卫生间相邻设计拼合措施：分别使厨房和卫生间面积增大拼合时，在可能的情况下将两户的公共空间恰当的改为户内空间，即将公摊面积改为户内面积，提升实用率占用公摊面积需保证拼合后每户占用的面积基本相同，避免分配不均造成法律纠纷保证拼合

38、前的的每户有南向开窗，每套单体户型尽量减少拐角的设计，为以后拼合方正的大户型提供方便48,结论：,在产品规划设计过程中遵循灵活性原则，预留可调整弹性空间（在保证拼合,后户型综合质素的基础上，兼顾拼合前户型的合理性）；,在设计大户型时，同时考虑拆分方案，以保证报批流程的有效性；,拉大两套未合拼户型之间的面积差距，销售过程中通过将小面积单位按第二,进行按揭贷款，降低信贷政策对销售带来的阻力。,49,三、宣传展示要点,在合拼户型销售阶段，展示方面的导向性引导起到决定性因素，所以必须建立全方位,的展示体系：,户型单张、单体模型设臵必须体现合拼后户型空间布局，为规避风险可以以装修效果,的形式出现；,合拼

39、户型样板房设计重点考虑空间布局的处理，通过室内设计手段转化户型的缺陷；合拼样板房家私配饰尽量选择小物件，从视觉上提升空间的合理性。,50,四、价格体系建立要点,合拼销售违反相关政策规定，在操作过程中原则上不能采用强制手段，只能通过多层次的引导，压迫式价格引导是实现合拼销售、规避风险的有效手段之一,合拼户型在价格表的制作中作为一个整体单位进行打分，在价格公示中通过价格返算,制定大折扣，保证合拼户型的合并销售；,合拼户型综合质素一定程度上低于同项目非合拼产品，所以在价格表体系中可通过特,殊调差将合拼户型单价降低（根据项目具体情况而定）。,51,五、销售引导要点,在市场各区域均出现在售合拼户型，客户

40、已对合拼销售操作有所了解情况下，在销售引导,过程中重点把握以下几点，进行理性引导：,明确跟客户解释关于合拼户型产权、银行按揭、交付等相关问题的规定，使客户清楚了解购买合拼户型各个环节的规定，切忌遮遮掩掩、给予客户摸棱两可的答复，使客户理性的选择是否购买合拼户型；,重点强调户型在规划设计时是完全按照一套户型设计，功能布局十分合理；,充分挖掘合拼后项目亮点（合拼后项目一般南北通透，公共部分空间承重墙少、可改,造性），无限放大亮点弱化产品不足,52,六、交付验收要点,合拼户型交房标准的界定，一定程度上决定了合拼项目的操作空间，综合在售典型案例分析，建议采取标准化交楼标准,（单套验收交楼）。,（1）、

41、从空间布局角度考虑合拼户型有两种交付方式：按单套交付：按单套验收，业主自行拆除隔墙优点：开发商成本降低，避免重复施工；,销售风险降低，预留足够弹性空间，可根据市场、政策变化选择是否拼合销售；,可多角度引导客户，后期租赁、买卖灵活性强；,缺点：客户若按一套使用需自己拆除隔墙，购房成本增加，这一角度不利于客户引导；单套验收合拼交付：通过竣工验收后开发商负责拆除隔墙按合拼后空间布局交房给业主优点：客户成本减少,缺点：开发商自身成本、风险增加；不利于应对市场、政策等因素的变化。,（2）、从空间布局角度考虑合拼户型有两种交付方式：毛坯交房：标准化验收、交楼程序,精装修交房：建议通过竣工验收后，以业主委托

42、形式进行精装修,53,七、法律文件起草要点合拼户型销售过程中所涉及法律文件集中在交付阶段，文件起草时建议改变权力主体为业主，通过业主委托的形式降低开发商自身风险。文件参考：物业改造委托书,委 托 人：_,_,身份证号码：_受 托 人：建工集团有限公司兹因委托人购买了项目_栋_单元_ 号和_ 号房屋（以下称物业），为提高房屋实用性，现委托上列受委托人在前述物业竣工验收后，按附图对空间、管道、墙体等进行改造。物业改造具体时间及施工材料等由受托人决定。本委托为不可撤销委托。本委托书自签署之日起生效。附件：物业改造平面图及交付说明委托人：_,54,年,月,日,物业改造告知书实业有限公司：兹本人购买了项目_栋_单元_号和 _号房屋（以下称物业），为提高房屋实用性，现本人已委托建工集团有限公司在前述物业竣工验收后，按附图物业改造平面图及交付说明（以下称附件）对空间、管道、墙体等进行改造。因此，本人声明：将附件作为前述物业入伙验房标准，贵司有关物业的销售资料及贵我双方签署的合同关于物业设计内容与附件不一致的，以附件为准。附：物业改造平面图及交付说明委托人：_,55,年,月,日,