重庆顶益通路精耕细作.ppt

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1、重庆顶益食品有限公司通路精耕细作,2,通路精耕细作,一、通路精耕细作再说明,3,报告纲要,DC的建设方向,车销助代架设的合理性,通路普查,未来之促销活动安排,士多批发商的架设,通路与人力阶层对应管理关系要求,岗位编制原则要求,营业组织扩编原则要求,4,名词解释,DC的建设方向,专业:只销售康师傅方便面,不再销售其他任何产品,专属:方便食品类只销售康师傅方便面,可兼营其他产品,专属又专业,DC的建设方向,通路精耕细作,5,甲AA经营模式：架设2家（含）以内的士多批发商,城区经营模式：架设2至4家士多批发商,说明：,士多批发商的架设,如某区域精耕前属精耕城区，架设2.5邮差,但精耕后只能架设2家士

2、多批发商,则该区域只能规划为甲AA经营模式,架设县城助代,而不能规划为城区经销商模式架设助理业代,甲A经营模式：架设车销助代（县城和乡镇）,甲经营模式：架设车销助代（乡镇）,通路精耕细作,6,车销助代每天拜访1-3个乡镇,不超过5个乡镇一个车销助代负责10-15个乡镇,车销助代架设的合理性,通路精耕细作,7,以此方法考量各部所通路普查是否落实到位,通路普查,通路精耕细作,8,通路精耕细作之通路与人力阶层对应管理关系要求：,9,通路精耕细作之岗位编制原则要求：,10,区 总,营业部门,营业部门,营业部门,营业部门,营业部门,查核组,训练组,通路企划,一组,营业部/处,营业部/处,营业部/处,营业

3、部/处,营业部/处,营业部/处,营业所,营业所,营业所,营业所,营业所,营业所,营业所,二组,三组,四组,五组,六组,七组,八组,业代,业代,业代,业代,业代,业代,业代,业代,助代,助代,助代,助代,助代,助代,助代,助代,通路精耕后,规划能力强化,营业团队更有充分时间专精于市场执行,逐步到位,通路精耕细作之营业组织扩编原则要求：,11,核心城区/城郊/外埠的划分,小成都,DC,县城,应增加助理业代人力的地方,精耕城区,三阶,城郊,城市精耕细作,核心城区应以有经营价值为原则划定经营范围,其他区域应架“三阶+车铺助代”,所以DC城区所组织应有“城区组+城郊组”,通路精耕细作,12,长促与短促的

4、差异,未来之促销活动安排,通路精耕细作,13,取消短促,保留长促,给二阶合理的利润,未来之促销活动安排,通路精耕细作,14,二、MA批发商的架设,通路精耕细作,15,MA批发商的架设,MA的定义MA批发商的定义和交易方式MA批发商的评估和开户MA批发商的配送方式MA批发商的利润结构MA批发商的促销方式MA批发商的费用返还方式MA批发商的价格管理,通路精耕细作,16,MA定义,1、以自选服务形式，提供购物篮或车给顾客使用；2、出口有收银机；营业面积不少于200平米；3、有冷冻设备陈列产品；4、产品价格标在产品或货架上；5、有特殊陈列位(堆头、端架等)。6、临街或靠近生活区，品项在3000个左右,

5、以食品和日用消费 品为主，分连锁或独立经营，连锁经营则是地区连锁(便利商 店至少三家以上)或加盟店。,建议,营业面积不小于1000平米、至少拥有1台以上POS收银系统的自选单点非直营超市或在当地拥有不少于2家以上连锁门店、具备独立的门店营运、统一采购体系、统一付款体系的非直营连锁超市,MA批发商的架设,通路精耕细作,17,MA批发商定义,有较强的资金、物流、仓储能力，具有专业的营业管理（销售团队，进销存系统，具有一般纳税人资格）能力，具有便捷的区域配送能力（可以达到市区12小时送达日配制，其配送经营以KA/MA为主要对象)的专属批发商,MA批发商交易方式,由公司直接交易，由当地顶通或公司成品库

6、配送,MA批发商的架设,通路精耕细作,18,MA批发商评估,资金能力 仓储能力 配送能力 管理能力 服务意识,MA批发商开户,A 业代填写MA批发商基本资料表，连同开户证明影印件一并交组长、所长进行初审。B 所长初审后由营业部主管签字确认，同时将资料提交公司通路企划备案。C 公司通路企划评估客户开户申请资料后，交由部门主管核准。D 资料在营业物流及通路规划存档（物流在以后为该客户做返利时需要）E 符合MA批发商开设条件的客户由公司直接交易，由当地顶通或公司成品 库配送),MA批发商的架设,通路精耕细作,19,MA批发商配送方式,我公司物流人员自接到MA批发商订单后，由我公司业务 人员确认并在2

7、4小时内，负责将订单履行并送货至MA批 发商指定之仓库。我公司业务人员自接到MA客户订单之日起，由该辖区内 指定MA批发商，在24小时内负责将订单履行并送货至 MA客户。,MA批发商的架设,通路精耕细作,20,MA批发商利润结构,MA批发商从公司出货全部取消随车TPMA批发商和公司交易价为二阶价，毛利建议8%;(参照 箭牌/玛氏/阿尔卑斯毛利)MA客户进货价格参照当地K/A执行进货价;为刺激MA批发商增进客情，推广公司产品，公司可结 合实际状况自拟针对MA批发商的达成奖励案所有MA批发商与MA发生的年度合约费用，配送费 用以及退换货费用、帐款风险等由MA批发商独自负担),MA批发商的架设,通路

8、精耕细作,21,MA批发商促销方式,促销方法：a.结合公司档期推广计划，由业代主导并协同MA批发商与MA 沟通制订促销计划，并由公司核准 b.由公司主导之促销活动所产生费用（特殊陈列，特价），由MA批发商按促销协议先行垫付，公司每月依具实际发 生金额对帐返还 c.对帐依据：公司核准推广计划；MA批发商与MA签定之促 销协议；有MA盖章确认的收货单或者MA批发商送货回执,促销：公司为了市场的的需要，进行的针对MA客户的活动,MA批发商的架设,通路精耕细作,22,MA批发商费用返还方式,营业组长依据对帐单确认后的本期进货数量和返利标准，核算本期返利金 额（本期实际进货数量*单箱返利金额），在次月10日前以折面形式返还。,营业组长依据对帐单确认的促销垫付金额，确认后在次月10日前以折面 形式返还,如发现MA批发商有跨区域出货，经查证属实后，报备营业所，将取消该 MA批发商当月所有补助,MA批发商的架设,通路精耕细作,23,MA批发商价格管理,MA批发商合约价(二阶价)MA批发商价格需要对每个客户维护价格。也可几个 价格相同的客户执行一个价格组。“MA的促销价格”原则上不得低于公司规定的指导 价格“最低促销限价”，由公司统一规划实施。,MA批发商的架设,通路精耕细作,