自卸车消费者研究报告（不印刷） .ppt

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1、1,1,自卸车消费者研究报告 欧曼H4消费者研究,市场管理部,研 究 框 架,2,客户分类方法研究,客户特征及需求研究,欧曼H4目标市场选择,客户类别,使用工况,车辆用途,产品端次,客户分类方法,导出,不同客户分类方法及适用的范围,确定本次研究的客户分类方案,客户组成,使用特征,购习行为,满意度,产品需求,客户特征及需求,导出,不同客户在产品使用上的差异,不同客户在购买行为上的差异,不同客户在关注点及满意度的差异,不同客户在端次等产品需求的差异,客户构成销量贡献度,营运模式载重运距,关注点满意度,功能性能可靠性端次其他,广告渠道信赖渠道媒体习惯,目标客户,市场容量,推广产品,价格建议,H4目标

2、市场,导出,确定欧曼H4 的目标市场及容量,欧曼H4价格建议,Contents,目 录,3,第一部分 客户分类研究,第二部分 调研主要结论,第三部分 调查主体报告,按照车辆的技术年代、配置水平、价格将重卡分为中高端及低端；购买不同端次产品的用户在关注点方面、用户的背景方面会有一定的差异。,4,一、客户分类方法,自卸车客户分类,按照车辆的所有权划分为个人散户、个人大客户及组织客户；个人及单位客户在购买模式上会有一定的差异。,按照车辆的使用特征，如64分为公路运输型、矿用工程型，84分为标准型、复合型、重载型；不同工况类型对车的需求配置尤其是承载系统有一定的差异。,回归车辆的自然属性，即实现载货的

3、功能。按照运输货物的不同分为城市渣土运输、矿产运输等；不同用途车辆所属的行业特征、对车辆的需求会有一定的差异；,按车辆使用工况划分,按车辆使用用途划分,按车辆产品端次划分,按用户特征及运营模式划分,中重卡自卸车客户分类主要依据用户群体特征、购买行为及车辆用途等要素进行分类，主要有以下四种分类：,5,1.1、分类标准,不注册公司，拥有1台车辆的个人客户资金来源：个人投资；组织形式：无；购买决策：个人决策。,根据个人或单位运营的资金来源、组织形式、车辆购买决策等要素将客户分为：个人散户、个人大客户及组织客户；,拥有多台车辆的个人或个人/合伙投资的物流公司资金来源：个人/合伙投资；组织形式：无或简单

4、的管理制度；购买决策：个人/合伙决策。,以机构投资为主的物流公司客户和企业(自用)客户资金来源：以机构投资为主；组织形式：完善的管理制度；购买决策：组织决策。,1、按用户特征及运营模式分为个人散户、个人大客户及组织客户,6,从客户结构上看，个人散户占64.5%，个人大客户占31.1%，组织客户占4.4%,1.2、用户结构,1.2.1 数量结构,1.2.2 销量贡献度,从客户贡献度上看，个人散户占29.9%，个人大客户占49.2%，组织客户占20.9%,7,64主要受路况影响，根据路况划分为矿用工程型、城建渣土型和公路运输型三类；84主要受载重影响，根据载重划分为重载型（80T）、复合型（55T

5、）、标准型（42T）；,自卸车工况主要与路况、载重及运输货物有关，且64和84差异较大；,2、按车辆使用工况分为64：矿用工程型、城建渣土型和公路运输型；84：重载型、复合型、标准型；,自卸车工况,矿用工程型,公路运输型,重载型,复合型,标准型,64,84,44.1%,15.5%,21.3%,2.1%,0.8%,城建渣土型,16.2%,8,3.1、分类标准,3、按车辆用途分为城市渣土、矿山开采及工程建设、砂石料、煤炭、矿产运输五类客户,9,3.2、市场结构,自卸车主要为矿山开采及工程建设运输、砂石料运输及城市渣土运输；,10,5、按车辆产品端次分为高端、中端及低端客户,高端,中端,低端,中高端

6、,中低端,欧曼主要竞争环境,奔驰、曼、沃尔沃等进口产品,瑞沃、南骏、王牌、华山等低端产品,档次划分,11,二、本报告采用的客户分类方法,车辆用途,使用工况,车辆需求,根据本研究项目的目的，以车辆用途客户分类为研究主线，其它客户分类为辅线，进行消费者各个要素的研究。,Contents,目 录,12,第一部分 客户分类研究,第二部分 调研主要结论,第三部分 调查主体报告,13,13,自卸车消费者研究,第二部分 调研主要结论,主要发现一：根据车辆的用途特点及车辆消费需求，自卸车可分为城市渣土运输、矿山开采及工程建设运输、砂石料运输、煤炭运输、矿产运输五类客户。,14,工况上看,城市渣土运输全为运输型

7、工况，矿山开采及工程建设运输全为矿用工程型；砂石料运输主要为运输型和重载型工况；煤炭运输、矿产运输主要为重载型，比重在80%以上；,端次上看,自卸车中高端车需求较低，砂石料、煤炭运输需求相对较高；,15,主要发现二：五类客户在销量集中度、运营模式及适用的营销模式上有较大差异：,自卸车各类客户中，个人散户、个人大客户、组织客户均占有较大比重；,1、销量集中度,16,2、运营模式,城市渣土运输模式：组织化运作，个人大客户、组织客户为主，个人散户挂靠为辅，市容环卫管理。,矿山开采及工程建设运输模式：组织化运作，个人大客户、组织客户为主，个人散户挂靠为辅；,砂石料、煤炭、矿产运输模式：由个人散户、个人

8、大客户为主、矿产运输组织客户亦占有一定比重；,组织化运作,组织化运作,城市渣土运输,矿山开采及工程建设运输,由个人散户和个人大客户组成,砂石料、煤炭、矿产运输,3、营销模式,公司老板、车队长及客户领袖是自卸车营销成功关键因素，以行销模式为主；,17,矿山开采及工程建设,砂石料、煤炭、矿产运输,城市渣土运输,动力性,可靠性,制动性,经济性,维修方便性,配件价格,超载能力,车辆密封性,重心高度,超载能力,价格,自重（复合、标准）,车辆舒适性,经常上下坡爬坡能力强行驶车速低变速厢扭矩大前桥承载能力要强板簧加强满载爬坡速度不低于10km/h夜间工作，灯光强,部分上下坡加淋水装置空车车速高轴荷合理匹配,

9、环保盖,主要结论三：矿山开采及工程建设类用户主要关注车辆的超载能力和车辆的密封性；砂石料、煤炭、矿产运输用户关注车辆的舒适性及自重。,主要结论四：自卸车用户中45.3%用户认为国内自卸车存在端次之分；其中14.6%的用户会购买高端自卸车；,18,您会购买高端自卸车吗？,附表：不同细分市场用户购买高档产品意向分析：,14.6%的用户会购买高档产品；,城市渣土车非高端自卸车市场其他市场用户主要关注产品可靠性及质量,用户认为高端自卸车车的特征主要为：产品可靠性好、无故障里程长(21.2%)、底盘采用新配置(11.4%)、豪华、舒适性好(9.6%)等,您认为国内自卸车存在端次之分吗？,1、端次需求,1

10、9,2、产品需求,20,主要发现五：矿山开采及工程建设、城市渣土运输市场比重较大，经济基础较好用户及砂石料运输、煤炭运输、矿产运输对高档重卡有一定需求；可作为欧曼H4上市首选市场,对高端需求滞后于牵引车；产品工况恶劣，出于车辆出勤率考虑产品质量及配件；要求车辆在其他车型上经过充分验证，本质上讲，牵引车为自卸车高档产品的“试验田”在牵引车质量试验过关后，最先突破“公路运输”市场，然后为“矿山开采及工程建设运输”市场；盈利水平低的“渣土车运输”市场份额较小；,有更好的经济基础,盈利较高的行业,运营业务的特性要求,用户关注动力性、可靠性,促使购买符合要求的车辆,车辆运营环境要求,连续作业整车可靠性要

11、好服务要及时配件要好买动力性要好,耐用、服务好,有能力买好车,公路运输,砂石料运输煤炭运输矿产运输,皮实、耐用、成熟的产品,自卸车更追求车辆的基本功能属性；没有像牵引车一样上升到求新、求变的层面,高端车市场,市场比重较大用户中经济基础较好的用户矿山开采及工程建设城市渣土运输,一 好,21,22,Q：请问平常您从什么渠道获取重卡广告信息？,Q：您在购车时最信赖的信息是？,各类广告信息渠道,同行朋友推荐、介绍,自己以往的经验,用户了解到车连信息,品牌、产品知名度建立,品牌、产品美誉度提升,销量提升,用户在购车时重点参考同行、朋友的意见，各类广告仅占0.9%。,1、用户最信赖信息,主要发现六：各类广

12、告并非用户信赖的信息来源，但在品牌、产品知名度上起着至关重要的作用；,23,60.7%的自卸车用户有看电视的习惯，另外39.3%的用户很少看电视；看电视的用户25.3%看到过重卡广告；整体上16.1%的用户看到过重卡广告,Q：请问您平常看电视吗？（平均每天连续看电视时间大于半小时）,整体自卸车用户,Q：是否在电视上看到过重卡车辆广告？,Q：是否在电视上看到过重卡车辆广告？,2、电视广告接触习惯,看电视用户中,Q1：在不提示情况下：您平时主要收看什么电视台Q2：在提示情况下：比如中央台、省卫视、地方台等电视台中，您主要收看什么电视台,在不提示情况下，45.6%用户对电视台选择不确定；在提示情况下

13、，67.0%的用户以观看中央电视台为主；观看省卫视和地方台的用户比例分别为6.8%和1.4%。,24,央视各频道收看比重：,各省卫视频道收看比重：,在观看央视频道的用户中，45.9%的用户选择观看中央1；其他央视频道中，以收看中央10、3、2、6较多。,湖南卫视的收看比重较大，为21.7%；其次是山东卫视和安徽卫视；观看江西、河南、广东卫视的用户也较多。,3、收看频道分析,Contents,目 录,25,贰 车辆使用特征分析,叁 购买行为分析,肆 购车关注点及满意度分析,伍 未来产品需求分析,壹 目标市场发展分析,第一部分 客户分类研究,第二部分 调研主要结论,第三部分 调查主体报告,26,壹

14、 目标市场发展分析,Contents,一 自卸车销量发展趋势,二 自卸车平台结构分析,三 自卸车驱动结构分析,四 自卸车动力结构分析,五 自卸车货箱结构分析,六 自卸车档次结构分析,七 自卸车竞争格局分析,八 目标市场发展小结,27,一 自卸车销量发展趋势,11年上半年市场份额上升至55.2%，销量为22.2万台，同比上升13.5%。,28,二 自卸车平台结构分析,平台上看，09年后6系平台份额呈增长趋势，11年上半年达到8.3%；5系份额达到2.5%。,29,5系,三 自卸车驱动结构分析,总体,6系,9系,驱动上看，6*4份额保持在75%左右；平台上看，6系平台8*4成增长趋势，11年上半年

15、份额达到49.1%。,30,84,四 自卸车动力结构分析,64,总体,总体上看，动力升级趋势明显，主流市场为330-370动力段，向370以上动力增长明显；,31,64,总体,84,五 自卸车货箱结构分析,从驱动上看，64货箱长主要集中在5.5-6m之间，84主要集中在7-8m之间；,32,六 自卸车档次结构分析,中高端重卡份额上升明显。2011上半年份额达到61%；,中 低 端,33,七 自卸车竞争格局分析,11年上半年，自卸车市场位居前三位的分别为重汽、陕汽、欧曼；欧曼自卸车占有率成上升趋势，11年上半年市场份达到14.7%；市场地位第三；,34,八 小结,容量上看，2011年上半年自卸车

16、销量22万台，市场份额上升至55%，同比上升13.5%。2010年销量近32万台，同比增长73.6%；,平台上看，9系占90%左右，09年后6系平台份额呈增长趋势，11年上半年达到8.3%；5系份额达到2.5%。,驱动上看，6*4份额保持在75%左右；,动力上看，动力升级趋势明显，主流市场为330-370动力段，向370以上动力增长明显；,竞争格局看，自卸车市场位居前三位的分别为重汽、陕汽、欧曼；,端次上看，中高端重卡份额上升明显。2011上半年份额达到61%；,货箱结构上看，64货箱长主要集中在5.5-6m之间，84主要集中在7-8m之间；,35,Contents,贰 车辆使用特征分析,一

17、用户构成,二 车辆使用特点分析,三 车辆收益分析,四 车辆更新分析,36,1、用户类别,城市渣土运输、矿山开采及工程建设运输以个人大客户、组织客户为主；砂石料、煤炭及矿产运输个人散户、个人大客户为主，矿产运输组织客户亦占有一定比重。,一 用户构成分析,37,砂石料运输，6*4、8*4各占50%；随着法规的严格实施，8*4复合型、标准型市场份额有可能进一步上升。,2、工况构成,38,一）、营运模式,取得渣土车运输资格、路线,渣土吸纳场,装货起运,合作的渣土车运输公司,工程承包方,集中渣土运输车,公司自购车辆,个人散户挂靠车辆,渣土车需求,渣土车运输公司垄断渣土运输资质，个人散户需挂靠公司,1,城

18、市渣土运输,城建开槽建设垃圾、渣土县城改造。,二 车辆使用特点分析,39,1、渣土运输相关行业管理模式,渣土建设工程、拆迁工程、装修工程等项目施工产生，目前各城市对渣土的管理主要分三个节点：,渣土生产单位,渣土运输单位,渣土消纳场,40,到市容环境部门认可的改装厂加装密封盖,2、对渣土运输车辆的管理主体,41,1、渣土车运输主要产品,附表：城市渣土运输调查箱长结构,二）、使用特征,从调查情况看，渣土车运输主要集中在6*4驱动，5.6米及以下厢长；具体产品主要为4.8米、5.2/5.4米、5.6/5.8米。,42,2、运输货物,3、车货总重,城市渣土运输主要货物为楼房建设渣土、开槽土方、沙子；,

19、楼房建设垃圾,城市渣土运输车货总重集中在50T左右。,43,4、运距,5、行驶路面,运距分布较短，集中在20km以内。,以好路为主，作业两端行驶路面主要为坏路。,44,建筑垃圾,建筑渣土,运输货物,两端路面,运输货物,两端路面,45,附表：满载情况下，好路一般车速,6、车速,满载差路车速较低，在30KM/H以下；较好路对车速有一定要求，在60KM/H左右。,46,7、小结,47,一）、营运模式,矿山及工程现场,矿山开采,装货起运,合作的运输车队,矿山开采、剥离需求方工程建设项目承包方,集中矿山开采、土方剥离、工程建设车辆,公司自购车辆,个人散户挂靠车辆,矿山开采及剥离：大型矿山，运输设备矿山自

20、购；如神华煤矿；中小型矿区一般矿区自购一部分，委托车队运输，车队从社会上集中个人散户车辆挂靠；工程建设：大型公司如中铁、中建车辆自购；中小型项目委托车队运输，模式同矿山开采及剥离。,2,矿山开采及工程建设,工程建设,选矿厂矿内堆场工程物料堆场,48,钢铁厂,选矿厂,有矿山运送到选矿厂或钢铁厂,A、矿山开采运输,49,工程建设,填海工程,南水北调,水利工程,社区景观,修桥筑路,B、工程建设运输,50,1、矿山开采及工程建设主要产品,附表：矿山开采及工程建设调查产品结构,二）、使用特征,从调查情况看，矿山开采及工程建设车辆主要为5.6/5.8米。,矿区内运输，不下坑,主要为工程建设车辆,51,2、

21、运输货物,3、车货总重,运输货物主要为矿石及矿山剥土、剥石；从形态上看有块状、颗粒状、粉末状；对上装钢板尺寸要求不一。,车货总重集中在50-70吨之间；,52,运距分布较短，集中在30km以内。,以坏路为主；路面未经过铺装,4、运距,5、行驶路面,53,运输货物,运输货物,行驶路面,行驶路面,54,满载差路车速较低，在30KM/H以下；较好路面时满载车速在40-60之间；空载时车速在50左右。,附表：满载情况下，好路一般车速,6、车速,55,7、小结,56,一）、营运模式,砂石料厂,砂石料使用地,装货起运,运输车队,砂石料运输,个人车辆,公司自购车辆,个人散户挂靠车辆,6*4：主要是用于短途运

22、输或作业场地较小的工况运输；8*4：主要用于中短途运输或作业场地较大的工况运输。,3,砂石料运输,工地现场部分搅拌站,短途采用6*4,中短途采用8*4,搅拌站砂石料堆场,本节重点谈6*4；8*4与后面地煤炭、矿产运输放在一起阐述。,57,1、砂石料运输主要产品（6*4）,附表：6*4砂石料运输调查产品结构,从调查情况看，砂石料运输车辆主要为5.8、6.2、6.5/5.7米产品。,二）、使用特征6*4,58,2、运输货物,3、车货总重,运输货物主要为沙子、石子、砂石混合物、建筑土方等；,车货总重集中在55吨左右；,59,4、运距,运距分布较短，集中在100km以内。,以好路为主，装卸货两端为坏路

23、，路基较差。,5、行驶路面,60,石子、砂子,路况较好,沥青,运输货物,行驶路面,运输货物,行驶路面,61,附表：满载情况下，好路一般车速,6、车速,满载差路车速较低，在30KM/H以下；较好路面时满载车速在50-70之间；空载时车速在65左右。,62,7、小结,63,一）、营运模式,砂石料厂、煤炭堆场、矿产堆场,目的地,装货起运,运输车队,砂石料、煤炭、矿产运输,个人车辆,公司自购车辆,个人散户挂靠车辆,产品使用为8*4；目前运输以重载型为主；在陕西、山西区域由于法规执行较严格，出现的标准型需求；随着新公路保护条例及相关配套法规的实施，预计未来将形成以重载型为主；复合型、标准型为辅的运输局面

24、,4,8*4公路运输,搅拌站沙场集散地,洗煤厂电厂,钢厂,法规执行严格是标载预运输，不严格是微量超载运输,64,搅拌站,沙石料集散地,A、沙石料运输,65,井矿,露天矿堆场,集散地,电厂、钢厂,河港码头、火车站,选煤厂,B、煤炭运输,66,港口（进口矿产）,矿内堆场,矿粉,矿深加工钢厂、铝厂等,C、矿产运输,67,1、主要产品,二）、使用特征8*4,受作业场地及各地货箱高度差异影响，货箱段分布较广；结构上看，砂石料运输以7.5-8.5米为主；煤炭以8.5米以上为主；矿产运输以7-8米为主。,68,2、车货总重,以及未来随着“新公路保护条例”及配套法规的实施，标准型（严格执行法规，车货总重40T

25、）复合型（法规执行放宽到车货总重55T）会有所增长,总体上看，8*4车货总重在80T左右；其中砂石料运输和矿产运输总重较大。,69,3、运距,总体上看，运距差异不大，主要集中在200公里以内。,70,4、行驶路面,好路为主，作业两端为坏路。,71,砂石料运输,运输货物,行驶路面,运输货物,行驶路面,72,矿产运输,煤炭运输,运输货物,行驶路面,运输货物,行驶路面,73,5、车速,附表：满载情况下，好路一般车速,车速集中在55，85)之间，砂石料运输车速较矿产运输稍低。,74,法规产品,6、小结,75,9.3%,司机工资,4.3%,保险费用,1.0%,罚款,0.0%,路桥费用,3.5%,维修费用

26、,6.7%,换胎费用,41.9%,燃油支出,8.7%,车辆折旧,1。9%,其他支出,22.8%,纯收入,不可控费用,可控费用，通过油耗的降低、产品品质的提升、产品二手车价格的提高，可以提高车辆盈利水平。,14.5%,62.7%,不同用途、不同地区有所变化，总体上看费用排在前三位的为油耗支出、路桥费用、司机工资及车辆折旧。,23.8%,1、自卸车运输整体费用结构非公路用车,三 车辆收益分析,76,8.0%,司机工资,3.2%,保险费用,4.0%,罚款,2.5%,路桥费用,3.5%,维修费用,7.8%,换胎费用,41.2%,燃油支出,6.9%,车辆折旧,2.7%,其他支出,20.0%,纯收入,不可

27、控费用,可控费用，通过油耗的降低、产品品质的提升、产品二手车价格的提高，可以提高车辆盈利水平。,17.9%,62.2%,20.0%,公路用车在过路过桥费用、罚款、换胎费用比重方面高于非公路用车。,1、自卸车运输整体费用结构公路用车,77,从年均产值及纯收入看，前三位的依次是矿产运输、砂石料运输及煤炭运输；渣土运输盈利水平较低；,高盈利行业,2、典型用途自卸车收益情况,78,城市渣土运输更新年限在3.7年；矿山开采及工程建设运输更新年限相对低，在2.7年；砂石料、煤炭、矿产等公路运输性更新年限差异不大，在3年左右。,四 车辆更新分析,79,Contents,叁 用户购买行为,一 用户购车信息渠道

28、分析,二 用户电视收视习惯分析,三 曾经看过的重卡广告,四 购车渠道选择分析,80,Q：请问平常您从什么渠道获取重卡广告信息？,Q：您在购车时最信赖的信息是？,厂家宣传材料是自卸车用户接触重卡广告信息的主要来源，为36.8%，其次为厂家座谈会、电视、报纸广告。,用户主要是根据同行、朋友的推荐介绍来选择购车；自己以往的经验也是影响用户购车的主要原因。,品牌、产品知名度建立,各类广告信息渠道,销量提升,最信赖的信息,品牌、产品美誉度提升,1、用户接触重卡的广告信息渠道,2、用户购车信赖的信息渠道,一 用户购车信息渠道分析,81,不同用户在购车时信赖的信息渠道上没有明显的本质差异。,3、不同用途购车

29、信赖的信息渠道（1/2）,82,煤炭、矿产运输用户购车以自己经验为主要导向。,3、不同用途购车信赖的信息渠道（2/2）,83,自卸车用户中收看电视的比例为60.7%；39.3%的用户平时很少看电视。,1、电视收看人群,2、收看电视台分析,二 用户电视收视习惯分析,Q1：在不提示情况下：您平时主要收看什么电视台Q2：在提示情况下：比如中央台、省卫视、地方台等电视台中，您主要收看什么电视台,在不提示情况下，45.6%用户对电视台选择不确定；在提示情况下，67.0%的用户以观看中央电视台为主；观看省卫视和地方台的用户比例分别为6.8%和1.4%。,84,央视各频道收看比重：,各省卫视频道收看比重：,

30、在观看央视频道的用户中，45.9%的用户选择观看中央1；其他央视频道中，以收看中央10、3、2、6较多。,湖南卫视的收看比重较大，为21.7%；其次是山东卫视和安徽卫视；观看江西、河南、广东卫视的用户也较多。,3、收看频道分析,85,收看时间段较为集中，在晚上的黄金时段，20-22时；中午12-14时的午休时间也有部分用户收看电视；31.9%的用户看电视无固定时间。,用户对新闻类节目的喜爱程度较高，比重达到34.2%；用户关注的其他类型节目主要有：电视剧、电影、综艺、体育4类；16.1%的用户收看的节目类型较为随机。,4、收看时间分析,5、收看节目类型分析,86,Q：是否在电视上看到过重卡车辆

31、广告？,在电视上看到过的重卡品牌广告,整体用户中：有25.3%的用户在电视上看到过重卡的广告；另外74.7%的用户并没有在电视上看到过重卡广告。,各厂商投放的广告，被感知到的比重以解放最多；重汽第二，占30.4%；欧曼广告感知占有率位第三，为12.7%,1、各品牌广告投放分析,三 曾经看过的重卡广告,87,Q：您是在哪个电视频道上看到的重卡车辆广告？,广告投放后，最容易被收看到的频道是中央台；在央视频道中，中央1频道的广告被收看到的比重最大。,2、电视广告来源分析,Q：针对“没有在电视上看到过广告的”询问听说过那些品牌在电视上做过广告？,在用户听说过已经投放广告的品牌中，大运高居首位；说明大运

32、的广告创意较好；引起司机们的议论；重汽、欧曼、解放、东风牌的广告感知度较大运低。,88,有服务功能和厂家形象的专卖店成为首选，接近50%；有厂家形象的销售展厅也是用户选择购车的主要地点之一；厂家直接购买的用户比例较少。,1、购车渠道选择分析,四 购车渠道选择分析,89,一般情况下，用户在购车时对渠道的选择没有本质的差异；,2、细分市场购车渠道选择,90,用户对经销商服务态度大小关注较高；17.9%的用户是受朋友意向的影响而选择购车地点的；另外17.0%的用户购车时会考虑经销商规模的大小。,各个细分市场用户经销商选择与整体一致，分别为：经销商服务态度；朋友意向影响；经销商规模。,3、经销商选择要

33、素分析,4、细分市场经销商选择要素,91,Contents,肆 客户购车关注点及满意度分析,一 购车关注点分析,二 产品优劣势分析,92,矿山开采及工程建设,砂石料、煤炭、矿产运输,城市渣土运输,动力性,可靠性,制动性,经济性,维修方便性,配件价格,超载能力,车辆密封性,重心高度,超载能力,价格,自重（复合、标准）,车辆舒适性,经常上下坡爬坡能力强行驶车速低变速厢扭矩大前桥承载能力要强板簧加强满载爬坡速度不低于10km/h夜间工作，灯光强,部分上下坡加淋水装置空车车速高轴荷合理匹配,环保盖,一 购车关注点分析,93,Top 10,重汽豪沃劣势与总体劣势对比分析,重汽豪沃优势与总体优势对比分析,

34、1、重汽豪沃产品优劣势,左图数据为重汽豪沃与总体优势的百分比之差；值越大说明优势越强；右图数据为重汽豪沃与总体劣势的百分比之差；值越大说明劣势越大；下同,二 产品优劣势分析,94,Top 10,陕汽德龙F3000劣势与总体劣势对比分析,陕汽德龙F3000优势与总体优势对比分析,2、陕汽德龙F3000产品优劣势,95,Top 10,欧曼劣势与总体劣势对比分析,欧曼优势与总体优势对比分析,3、欧曼产品优劣势,96,Top 10,解放J6劣势与总体劣势对比分析,解放J6优势与总体优势对比分析,4、解放J6产品优劣势,97,Top 10,东风大力神劣势与总体劣势对比分析,东风大力神优势与总体优势对比分

35、析,主要是6系,5、东风大力神产品优劣势,98,优势,劣势,各品牌竞争优劣势对比,解放J6：燃油经济性驾驶室外观造型功能配置水平,东风大力神：整车自重可靠性品牌前桥质量,欧曼TX：发动机质量动力性服务态度承载能力,陕汽德龙F3000：品牌驾驶室质量配件价格驾驶室外观造型,重汽豪沃：驾驶室空间及舒适性传动轴质量服务震动与噪音,解放J6：发动机质量视野性变速箱质量,东风大力神：服务购车价格变速箱质量,欧曼TX：后桥质量购车价格易损件质量配件购买便利性,重汽豪沃：变速箱质量发动机质量配件购买便利性动力性,陕汽德龙F3000：密封性功能配置水平购车价格,6、小结,99,Contents,伍 未来购车需

36、求,一 对高端产品认知分析,二 驱动需求分析,三 动力需求分析,四 小结,100,45.3%的用户认为有端次之分；54.7%的用户认为无端次之分。,与牵引车不同，自卸车认为的高端产品；产品可靠性排在第一位,一 对高端产品认知分析,1.1、对自卸车档次的认知,1.2、高端产品具有的特征,1、对高端自卸车的认知,用户认为高端自卸车的特征主要为：产品可靠性好、无故障里程长（21.2%）、底盘采用新配置（11.4%）、豪华、舒适性好（9.6%）等,101,在国产品牌中：J6、豪沃、A7、天龙及德龙F3000被用户认为是高端自卸车,1.3、用户认为的高端产品,102,您会购买高端自卸车吗？,附表：不同细

37、分市场用户购买高档产品意向分析：,14.6%的用户会购买高档产品；,城市渣土车非高端自卸车市场其他市场用户主要关注产品可靠性及质量,2.1、购买意向分析,2、高端自卸车需求分析,103,从在用车辆看，城市渣土车以中低端需求为主；矿山开采及工程建设中高端、中低端均占有一定的市场；砂石料运输、煤炭运输、矿产运输以中高端为主。,2.2、不同细分市场用户在用产品档次分析：,104,2.3、用户会购买高档产品的原因分析：,用户会购买高端自卸车主要看中因素：整车质量好(25.0%)、产品安全性好(14.6%)、产品舒适性好(12.5%)；另外，二手车价格、维修成本、承载能力、动力性、进口发动机等因素也是用

38、户考虑选择高档产品的因素。,105,3、用户需求高端自卸车动机分析：,对高端需求滞后于牵引车；产品工况恶劣，出于车辆出勤率考虑产品质量及配件；要求车辆在其他车型上经过充分验证，本质上讲，牵引车为自卸车高档产品的“试验田”在牵引车质量试验过关后，最先突破“公路运输”市场，然后为“矿山开采及工程建设运输”市场；盈利水平低的“渣土车运输”市场份额较小；,有更好的经济基础,盈利较高的行业,运营业务的特性要求,用户关注动力性、可靠性,促使购买符合要求的车辆,车辆运营环境要求,连续作业整车可靠性要好服务要及时配件要好买动力性要好,耐用、服务好,有能力买好车,公路运输,砂石料运输煤炭运输矿产运输,皮实、耐用

39、、成熟的产品,自卸车更追求车辆的基本功能属性；没有像牵引车一样上升到求新、求变的层面,高端车市场,市场比重较大用户中经济基础较好的用户矿山开采及工程建设城市渣土运输,一 好,106,附表：J6平台产品上市后，各功能销量演变趋势,在牵引车上逐渐建立起油耗低、舒适性好、安全性高等良好口碑，进而带动自卸车销量提升。,107,整体,砂石料运输,整体上看，84成上升趋势；城市渣土运输全为64；矿山开采及工程建设全为64；沙石料运输，64和84同时存在，且84成上升趋势；煤炭运输全为84；矿产运输全为84；,二 驱动需求分析,108,整体,城市渣土运输,矿山开采及工程建设运输,砂石料运输,矿产运输运输,煤炭运输,总体上看，未来自卸车将以330-370ps为主，在84上逐步以370ps以上动力为主；不同车辆用途看，城市渣土运输和矿山开采及工程建设运输，动力差异没有本质上的区别；沙石料运输、煤炭运输和矿产运输没有本质上的区别。,三 动力需求分析,109,四 小结,1/2,110,2/2,111,敬请指导！,