中国联通香港3G业务考察报告.ppt

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1、香港3G业务考察报告,3G业务考察组二OO八年八月,为了解香港移动通信市场3G业务开展情况，3G业务考察组于2008年7月21日至25日进行了为期5天的实地考察。听取了联通国际对香港移动巿场总体情况及各运营商3G业务开展情况的介绍，实地考察了和记电讯、数码通、电讯盈科、CSL公司，参观考察了4家运营商的营业厅。本次考察收益颇丰，以下通过三个部分向领导汇报本次考察的成果。,前 言,目 录,二、经验分享,三、业务建议,一、香港移动市场运营现状,（一）香港移动市场概述,2007年香港总人口约690万，GDP总量1.6万亿港元，人均GDP达23万港元；香港共有五家移动通信运营商，包括：和记电讯（香港）

2、、CSL、电讯盈科（PCCW）、数码通（SmarTone-Vodafone）和万众（Peoples），除万众外，其余四家均拥有3G牌照，并采用WCDMA制式开通3G业务；2007年香港移动电话总用户数 1059 万，移动电话普及率达153%，其中3G用户200万，占移动用户总数的18.9%(OFTA数据)；移动营业额178亿港元，其中3G营业额53亿港元，占29.8%(公司年报及IDC数据)；香港电信市场监管政策与国内监管政策的差异,1.总体情况,可携号转网，3天内必须转网成功；允许电信与广电运营商相互进入；各3G运营商至少开放网络容量的30%供虚拟运营商使用；,1984 年CSL、和记推出模

3、拟移动电话,1997年Peoples、Sunday 推出GSM,1995 年 和记同时推出GSM、CDMA,1993 年SmarTone、CSL 推出GSM,2008年11月PCCW 预计推出EV-DO,2005年6月PCCW 推出 WCDMA,2004年12月 SmarTone、CSL 推出 WCDMA,2004年1月和记 推出WCDMA,2006年和记、CSL、SmarTone推出HSDPA,2007年PCCW推出 HSDPA,2.移动市场发展历程,1G,2G,3G,3.5G,（一）香港移动市场概述（续）,移动市场格局,2G+3G用户市场份额排名第一位CSL 34%；第二位和记 24%；第

4、三位Peoples 18%；第四位-数码通 13%；第五位PCCW 11%；,3G用户市场份额排名第一位和记 57%；第二位CSL 16%；第三位数码通 15%；第四位PCCW 12%；,2007年末2G+3G用户市场份额,数据来源：IDC市场调查公司数据,2007年末3G用户市场份额,（一）香港移动市场概述（续）,和记电讯,（二）运营商简介,和记香港电讯有限公司（以下简称和记）的母公司和记黄埔集团是一个经营能源、地产、港口、电讯、零售等多业务国际化集团公司。和记在香港地区是全业务运营商，包括移动、固网、宽带业务。在香港四家运营商中第一家推出3G服务（2004年1月）;盈利状况：2004年1月

5、开通3G业务，亏损；2005年亏损4.2亿；2006年开始盈利，盈利2.4亿；2007年盈利4.4亿;新增3G用户来源：新增市场占1/3，自有2G用户转3G占1/3，其它运营商转网占1/3；预付费及后付费用户占比：2007年3G用户中，预付费用户占53%，后付费用户占47%；,和记香港最大的3G运营商,1.基本情况,数据来源：IDC市场调查公司,和记独立的3G品牌,3香港,良好信誉的品牌，全球认同。,领先的品牌 3G品牌第一提及率，“3”占51%(排名第二的运营商占9%),2.品牌（1/2）,和记独立的3G品牌,电视广告,平面广告,2.品牌（2/2),专门为3G业务设计电视及平面广告,和记3G

6、业务开展策略,3.业务（1/8),时间和技术领先策略,和记3G主要业务,可根据个人喜好提供个性化的门户风格,3.业务（2/8)移动互联网业务（手机门户）,和记3G主要业务（续）,3Home PC（手机+电脑）及3Home TV(手机+电视)特点：3Home PC在手机上能使用互联网应用（Yahoo，Google、MSN等）；3Home TV与家用机顶盒配合，手机能收看电视；两者均采用包月资费计划，用户能安心使用，用户可控制预算；两者都有手机界面，更加好看，7.2Mbps HSDPA速率，手机反应流畅自如。,3.业务（3/8)流动宽频服务,和记3G主要业务（续）,提供超过百万首的歌曲，曲库按分成

7、方式与英国的音乐伙伴Omnifone合作获得，合作公司负责与全球的唱片公司协商版权；也有部分本地歌曲由运营商找当地合作伙伴进行补充；Omnifone负责提供平台和音乐播放器，并运营维护；已有三星、Nokia共十几款定制手机支持该业务，正在与爱立信合作定制手机；按合作伙伴要求，资费采用12元/周，无限下载，免流量费政策。,3.业务（4/8)音乐下载：3Music Station,和记3G主要业务（续）,内容丰富从传统电视/有线电视/宽频电视/卫星电视/网站电影搜集最精彩节目内容，制成新闻、财经、足球、NBA、音乐、电影、Baby 等23个手机电视频道可支持高清视频浏览，也支持流媒体视频浏览价格优

8、势4个免费频道每个收费频道8港元起任看所有23个频道包月88元，免流量费使用方便用户界面简单，人性化，方便易用可即时申请及收看电子节目表，节目程序一目了然对手机终端要求不高，大部分手机都能支持,3.业务（5/8)手机电视,和记3G主要业务（续）,多种款式，满足需求请专业设计师为华为的无线上网卡设计不同的外观，客户可按个人喜好选择款式;价格优势后付费用户可选用智能递进式流动数据收费模式（EasyPlus），采用签约24个月免费送无线上网卡方式促销;预付费用户可在便利店直接购买无线上网卡，通过预付费卡充值购买流量；使用方便真正流动宽带7.2MbpsHSDPA;公平流量管理，为客户提供公平使用。,3

9、.业务（6/8)无线上网卡,与英国的Omnifone、日本DoCoMo、美国Apple等有专业团队、有资源的专业公司合作，开展各类3G业务；按分成模式与专业公司合作，需分成的单一内容或包月计划的定价需要与合作方协商，在实收基础上分成；,和记,3.业务（7/8)商业模式,发展不理想的业务可视电话、会议电视业务不成功，叫好不叫座；定位业务发展不理想，因为第三方定位涉及个人隐私权；并非所有业务都能支持预付费，主要原因是预付费卡打折销售导致分成难于实现；高昂的漫游结算费用是当前使用无线上网卡开展国际数据漫游业务面临的主要问题；和记建议在开展3G业务时，先抓住重点业务，不用太早确定目标用户群（注：和记最

10、初未确定目标用户群，目前主要用户在35-45岁人群，里面不排除父母代为孩子购买的情况，因为香港法律规定18岁以下不能成为移动电话签约用户）。,和记3G主要业务（续）,3.业务（8/8)其 他,独立建设3G业务平台（业务管理部件和业务能力部件均不与2G共用），业务平台数量众多，包含自建平台和合作伙伴提供的平台两类；独立建设3G数据与内容业务的统一鉴权认证中心“checker”（由爱立信建设维护），实现与后台支撑系统的统一接口；独立建设流量控制平台，实现用户的流量使用公平策略；独立建设3G终端的控制和业务适配平台，可实现在受理业务时登记手机型号，平台可根据手机推送更易用的浏览界面；如果用户更换手机

11、，平台能够获知手机型号和相关业务能力参数。,和记独立建设3G业务平台,4.平台,全球集采款式众多，超过123款，有独家定制手机;销售手机销售占全港手机销售总量约18%;以通过渠道销售手机的总值计算，和记占了超过55%定制终端销售额占85%，定制终端款型占60%；团队组织自建专业的全球手机开发团队，本地团队和产品部门人员参与全程测试。,和记,目标客户群,5.终端（1/2）,和记独家销售iphone,产品特色手机设计独特，纤巧有型；苹果的品牌效应，全球万众期待；价格优势优惠的包月计划，送超过500Mbps的上网浏览；签约24个月可免费获手机（月费188元-498元）；使用方便图示目录，多点触碰式的

12、界面；HSDPA高速上网（3.6Mbps）；,大规模宣传通过现场、网站、手机网站、电邮、媒体、广告等形式创首周7万部的预约销售记录；特别举办前500部现场抽签销售的活动；与苹果的合作所有宣传包装形式需经苹果审批；只与苹果公司分成苹果提供内容的收入，和记负责计费、收款。,5.终端（2/2）,和记销售渠道,特色专门店,特许经营店,周末商场展示,流动展示,代销,电话直销中心,6.渠道（1/2）,3G专门店+合作渠道+电子渠道,和记专门的3G销售门店设计,6.渠道（2/2）,和记,3G计费支持多种业务的多种计量方式（“T”文字、“M”媒体、数据、视像电话、短信、语音）；收费方式：根据业务需要，支持灵活

13、的收费模式 按事件（Event）：如：铃声下载M+$12；按时间（Duration）：如：观看实时交通视频；按用量（Usage）：如：使用互联网10KB 数据；按订阅（Subscription）：如：订阅足球资讯每月港币$25。,7.计费（1/5）,由2G的计流量转变为3G以内容为单元计费,和记创新内容计费,高价值内容计费,基本内容计费,内容打包计费,与合作伙伴分帐模式“T”和“M”是基本费用，不参与分成;额外费用(如：“M+$X”中的$X)与合作伙伴分成；固定月费可能参与分成；根据实收与合作伙伴分成；和记负责计费、收款；,7.计费（2/5）,免费浏览移动门户网站；要收费的内容在页面上有明确提

14、示“T”=从月费计划中扣除一个文字内容；“T+$X”=从月费计划中扣除一个文字内容和收取$X；“M”=从月费计划中扣除一个多媒体图像/视像内容；“M+$X”=从月费计划中扣除一个多媒体图像/视像内容和收取$X；月费计划中的“T”或“M”次数全部被扣除后才开始征收费用；,和记创新内容计费（续）,内容价格：由2G的计流量转变为3G以内容为单元计费,月费计划,超出部分收费,7.计费（3/5）,和记创新智能递进式计费,EasyPlus 流动数据收费模式，只支持后付费用户，该模式目前仅应用于无线上网卡；,按用量弹性收费EasyPlus与传统计算方法比较:假设用户签订$98手机数据服务套餐，其免费移动数据

15、用量为50MB(超出部分收费为$0.05/KB)。用户该月使用了110MB数据，传统计算方法与EasyPlus比较如下:传统计算方法:额外用:110MB-50MB=60MB 超出部分收费:60MB x 1024KB x$0.05=$3072 总收费:$3072+$98=$3170 EasyPlus计算方法:系统自动调整到$288月费(500MB)，如只跳升一级到$198月费，多用的10MB容收费为$512，总收费为$710，故系统自动选择跳升两级到$288月费总收费:$288,7.计费（4/5）,完全独立建设3G支撑系统;支撑系统包括POS（受理）、Billing（计费帐务）、综合采集等系统，

16、由爱立信负责维护;2G用户转网到3G时，前台人员手工把2G系统中的客户资料和入网时间等信息录入3G系统，前台实现一台终端能登入两套支撑系统;预付费卡由智能网支撑，3G独立建设智能网系统（爱立信设备），与OCS配合支撑预付费业务，2G智能网平台为西门子提供，不支持MSC；综合采集系统由Intec提供，具有较强话单格式转化和话单处理能力。,和记独立建设3G支撑系统,7.计费（5/5）,3G全覆盖覆盖人口99%；覆盖面积95%；覆盖深度：除私人楼宇外，用IRS（无线集成系统）技术实现楼宇室内全部覆盖；3G与2G是两个完全独立的网络，3G与2G用户使用不同的网号，3G可以切换到2G/2.5G网络，维持

17、话音和数据服务；HSPA的主要使用区域在核心商务区的外围区域;和记建议联通建设WCDMA时，同步建设HSPA，两者投资相差不大。,和记网络,8.网络,说明：1、均为2007年数据；2、*数据来源：于IDC市场调查公司（其中数码通营业额根据该公司年报数据进行了修正），*根据营业额和用户数计算所得。,（三）小结,（三）小结（续）,（三）小结（续）,无线上网卡：3reedom,二、经验分享,三、业务建议,一、香港移动市场运营现状,（一）3G-WCDMA大有可为,3G用户ARPU值远高于2G差距最小的，如PCCW，3G为$216，2G为$131，3G比2G ARPU值高65%;差距最大的，如和记，3G

18、为$298，2G为$135，3G比2G ARPU值高121%；WCDMA商用时间最长，技术最成熟；丰富的WCDMA终端，性能稳定，已能为用户带来便捷、流畅的业务体验；WCDMA是目前3G主流技术，全球65%以上的3G网络使用该制式，国际漫游顺畅，收益较好。,产业链成熟,3G为客户带来了更为丰富的业务，极大提升了客户的业务体验;,（二）3G的价值,1、用户数较快增长：2007年2G+3G用户数达到1059万，比05年增长24%；2007年3G用户渗透率19%，较05年提高了12个百分点；,2、数据业务快速增长：数据业务收入占比不断提升，如，数码通07年下半年数据业务收入占比为22.1%，较上年同

19、期提高5个百分点;4、收入较快增长：2007年香港2G+3G营业额178亿港元，较05年增长15%，其中3G营业额占29.8%，比05年提高20个百分点,3G提升客户价值,3G提升企业价值,3、用户ARPU值不断提高：,和记、PCCW、SmarTone-Vodafone采用强势推出3G新品牌方式和记力求伴随全球3G热潮深入人心，先入为主；强化客户心目中和记的3G地位；PCCW重塑3G新品牌，力求改变客户心目中传统运营商形象；SmarTone-Vodafone在2G品牌基础上打造3G新品牌，宣传推广3G业务品牌；CSL基本沿用2G老品牌沿用2G时代公司品牌和客户品牌，只宣传业务，不突出3G技术。

20、,（三）品牌,品牌演进,从2G到3G，不同公司采取不同的品牌演进策略,具有不同历史和传统的运营公司在广告风格上有明显的差异和记：突出3G娱乐性，走国际化路线，追求“炫”的效果PCCW：突出3G功能性，走传统、本土路线,视频1：和记电讯_X-Series-3Home-PC广告片.avi,视频2:PCCW广告片_MOOV.avi,单一品牌架构企业与客户品牌统一多品牌架构既有企业品牌，又有客户品牌，如CSL企业品牌客户品牌 无论采取哪一类品牌架构，各运营商在开展3G业务之初，都没有根据职业细分（如时尚白领、商务人士、普通工薪族、大学生等）指定目标客户群。,（三）品牌（续）,3G品牌架构,不同公司采取

21、不同的品牌架构,高端与商业客户,时尚青年,低端2G客户,虽然香港市场的3G业务很多，但是通过多年的市场筛选，最终仅有少数3G业务成为在市场上公认的主流3G 业务，不仅成为吸引用户使用的卖点，而且成为ARPU构成的主要部分。,（四）业务,主流3G业务,最容易开通、最容易使用、最容易赚钱的业务;开通方式预付费，设置专门免费号码充值；后付费；独特的外观设计及包装；可以绑定运营商移动互联网门户.,主流3G业务 无线上网卡,（四）业务（续）,运营模式：TV模式运营专门频道、专业运营、专业内容（既可外购也可自己采编）；技术实现手段多样流媒体方式、视频IVR方式；频道内容新闻直播、足球、赛马、宝贝、博彩、卡

22、通等;使用方式 WAP、IVR观看;专用客户端观看;计费模式：按流量计费；按内容计费；按包月计费；终端定制终端，内嵌专业的客户端，已有高清手机及节目源。,主流3G业务 手机电视,（四）业务（续）,主流3G业务 手机音乐,业务类型整曲音乐下载：单曲下载，或不限量包月下载;炫铃;运营方式 由专业音乐公司负责曲库、平台和播放器的提供及维护、以及版权购买；运营商负责市场营销;音乐门户专门定制的音乐播放器;WAP;WEB门户;计费 包月/周/天，无限下载，无流量费;按单曲计费。,（四）业务（续）,使用类型 WAP：仍是主业务门户；WEB（直接访问外网）；关键点做好WAP 门户；强强联合，利用互联网已有知

23、名品牌拓展用户群，Google，MSN;公平流量政策；计费按流量计费；按内容计费；按功能收费；访问门户和直接访问外网执行区别定价；集成主要的现有互联网业务搜索(如google)、IM(如MSN)、广告延续用户在互联网上的习惯和体验，借用现有互联网品牌来推广自己的业务和品牌。,主流3G业务 移动互联网,（四）业务（续）,创新的资费模式和灵活的资费政策,收费模式以包月（周、日）套餐为主以语音为主的“基本月费计划”，通常包含话音、可视通话、短信、彩信和流量;数据业务套餐多以单项业务包月形式推出，便于理解和选择；除“基本月费计划”外，不同业务间捆绑销售和交叉补贴情况很少；创新内容计量单位，M（多媒体内

24、容）和T（文字内容）从用户实际使用及付费感受出发，通过系统对套餐自动实施升降处理，根据用户用量，自动调整相应的套餐资费；最高套餐不限流量，避免出现高额话单（配套公平控制政策）；利用3G网络的高速率，给客户提供更低的数据流量资费，鼓励客户使用。,（五）资费,（六）终端,3G与终端,定制终端是3G时代主流定制终端客户端软件的开发力量、开发速度关系业务成败终端销售的目的是促进3G业务的使用和销售,终端定制工作由市场营销部门提出需求并统筹负责，下面是数码通终端定制流程：,（六）终端（续）,终端定制,特点,渠道类型专门店、直销队伍、企业营销队伍、电讯代理、电话直销中心、其他（如特许经营店、地铁及大型商场

25、的展销、流动展销等）；渠道完全3G化，以3G产品和业务为主职能：展示和销售为主；分区：按业务品牌分区展示；两种门店形象统一的公司门店形象，如数码通、PCCW、3香港；按品牌设计不同的门店形象，如CSL的1010、one2Free;店内设计 时尚设计；丰富展示（开放式展示柜台）及现场演示；客户与产品直接接触；其他专业的销售人员、销售人员着装随推广业务的不同而不同，采用PDA支持销售和客户服务。,（七）渠道,（七）渠道（续）,佣金支付,佣金支付与收益挂钩与客户选定的月费计划挂钩。若客户签约18-24个月，将客户支付的月费计划的三倍作为代理佣金支付；若出现客户中途离网的情况，则按比例扣除相应的代理佣

26、金；有特别销售专长的代理店面，代理佣金与向客户推销的数据业务收入挂钩，即对数据业务收入按照一定比例进行分成。,（七）渠道（续）,自有渠道门店设计-门楣,（七）渠道（续）,数码通门店,3香港门店,PCCW门店,CSL门店-one2free,3G业务开通时，四家运营商都独立建设3G支撑系统；目前3G有四类内容计费模式：事件（Event)、时间(Duration)、用量(Usage)、订阅(Suliscription)；增加内容计量单位“M”（多媒体）和“T”（文字）；运营商主导价值链，需要有完善的合作伙伴管理支撑系统；内容收入分成、广告的后向收费等需要更复杂的结算管理、实时结算和反向收费管理能力；

27、话单采集点比2G大幅增加，3G的话单种类显著增加，处理难度大；漫游结算类型新增3G数据和增值业务漫游结算能力。,（八）计费支撑,功能要求：1.实现公平流量控制(避免不合理的超高流量)；2.内容计费实现对新增内容计量单位（M和T）的支持改变现有业务流程，建立基于内容计费的业务申报、发布、测试等新的管理流程。,3G统一的管理部件Checker(业务鉴权认证中心)；内容管理;终端控制管理;业务能力部件可共用原有2G业务能力；新的3G业务能力需新增；建设模式业务管理部件等核心平台为自建;其他平台可以自建，或与合作伙伴合建；,（九）业务平台,3G平台组成,（十）网络,网络建设经验,建设初期，网络设计和建

28、设重点解决覆盖而不是容量；综合应用宏蜂窝、微蜂窝、微微蜂窝和IRS（集成无线电系统，类似于内地的室内分布系统）等多种形式，提高覆盖效果；快速提升网络质量和覆盖水平，保障3G业务发展。目前四家3G运营商已实现99%以上的人口覆盖，95%的区域覆盖，以及地铁和隧道的全面覆盖，并全面提供了HSDPA；建设WCDMA时同步建设HSDPA与独立建设WCDMA投资差距不大；,早期2G/3G互操作功能不完善，两网切换问题较多，3G网络覆盖范围小，仅集中于人口密集的地区，导致话音质量欠佳，通话时有断线，极大影响了3G业务发展。,网络建设教训,二、经验分享,三、业务建议,一、香港移动市场运营现状,三、业务建议,

29、一、业务第一批重点推广业务：无线上网卡、手机音乐、手机电视、移动互联网；执行三个统一：3G业务要统一品牌、统一包装、统一资费；尽快确定3G首批开通业务，并开展相关业务规划设计、平台建设和内容组织工作；尽快确定并成立与3G业务开展相适应的组织机构和运营机制；尽快组织成立终端组织机构和流程，启动终端定制工作（建议由业务部门负责组织终端定制，终端公司负责终端销售）；WCDMA数据国际漫游业务是未来数据业务的重要收入来源，已在众多国家开展，建议尽快启动。二、品牌尽快研究3G品牌策略，确定是在原2G品牌基础上延伸，还是新建3G品牌；三、渠道尽快确定3G的渠道发展策略，如需改造或新建，应尽快启动。四、营销

30、策略借助WCDMA优势，在3G业务开通初期定位高端客户，保证3G客户ARPU值。,三、业务建议,五、支撑系统尽快明确近期开展的3G业务，相关业务规则和业务组织方式；进一步加强考察工作，借鉴经验，尽快明确支撑系统的建设方式：单独建设，或在2G或固网支撑系统上改造；尽快启动支撑系统的建设或改造，在时间和能力上满足3G业务的推出需求。六、网络开通3G业务的区域，网络质量与覆盖水平达到或超过2G；开通3G业务的地区，城区实现99%以上的人口覆盖，95%的地域覆盖，地铁和隧道覆盖水平达到或超过2G；室内分布系统与室外宏基站同步建设，保证机场、车站、高档写字楼、星级酒店等重要场所覆盖水平达到或超过2G；所

31、有WCDMA基站提供HSDPA，具备7.2Mb/s峰值速率的能力，数据热点区域的基站提供HSUPA;具备良好的2G/3G互操作功能，保障2G/3G两网间的良好切换。,谢 谢！,电讯盈科,（二）运营商简介,电讯盈科香港最大的基础运营商,PCCW母公司是盈科数码动力有限公司，2000年8月并购香港电讯（前身为香港电话公司），成为香港最大的电信运营商；2001年将无线部门CSL卖给了澳大利亚电信公司（Telstra）；2005年通过收购Sunday公司，加入香港3G移动巿场，是四家运营商中最后推出3G服务的公司；香港唯一一家同时提供固网、宽带互联网、移动网及电视网四类业务的运营商；固定电话、宽带互联

32、网、IPTV的市场占有率分别为70%、60%和50%。,1.基本情况（1/5）,盈科数码动力收购香港电讯，成立电讯盈科有限公司成为香港规模最大的综合电讯服务公司,now宽频电视业务(IPTV)业绩大幅增长收购Sunday公司，提供3G服务,推出手机电视服务，通过3G手机即时播放电视节目推出免费 Wi-Fi 无线上网服务,推出snaap!跨媒体影像分享服务推出WiFi/HSDPA/3G 互通服务,PCCW Global与中国网通携手，提供奧运节目高清广播,2000年,2007年,2005年,2006年,2008年,2001年,将无线部门CSL卖给了澳大利亚电信公司（Telstra）,Protec

33、t,Grow,Innovate,MaintainMarket Leader Position,电讯盈科整体发展策略,1.基本情况（2/5）,坚持业务创新发展Quadplay内容与应用now TVMoov eyesnaap！熊猫频道Easy Watch,开拓新兴市场积极发展3G业务快速提高3G市场份额努力培养客户关系,保护传统市场捍卫传统市场领导地位差异化的业务和内容提高固话和宽带ARPU保持对竞争对手的溢价,2007年底，移动用户总数（2G+3G)107万户（IDC：96万）；3G用户数从2005年的2万户提高到2006年的5.5万户和2007年的20.6万户，占PCCW移动用户总数的19%；

34、3G客户市场占有率从2005年的3%提高到2006年的9%和2007年的12%。,电讯盈科用户数,738,781,957,921,1,071,+16%y-o-y,作为3G市场的后进入者，在业务发展初期，利用免费试用和低价策略，3G用户数增长较快，是香港3G用户市场份额提高最快的公司,单位：千户,数据来源：公司财报,1.基本情况（3/5）,电讯盈科收入及盈利,2007年，公司主营业务收入提高12%至205.81亿港元，主营业务EBITDA提高11%至65.06亿港元；固定通信、电视及內容、移动通信收益分別比2006年增加8%、70%、19%；3G 收入由2005年约300万港元，增加至2006年

35、约9000万港元和2007年约3.3亿港元，占PCCW 2G+3G总营业额约22%;3G收入比例低于客户比例的原因是进入市场初期的免费试用和低价策略。,3G用户和收入稳步增长，2007年移动业务EBITDA实现转正,1.基本情况（4/5）,电讯盈科ARPU,1.基本情况（5/5）,ARPU值稳步提高2007年3G客户ARPU提高了7%达到$216；3G客户增加带动2G+3G后付费用户的ARPU提高了4%达到$153；,电讯盈科品牌架构,2.品牌,“割喉战略”作为最迟推出3G业务的运营商，推出“半年免费兼送手机”优惠活动，在短短一个月便获得31万用户登记；全业务运营发挥全业务运营优势，推出固网、

36、宽带互联网、移动网及电视网“四网合一”业务，形成差异化服务；品牌重塑收购SUNDAY公司后，PCCW放弃了原SUNDAY公司品牌，于2006年1月创建了移动业务新品牌“PCCW Mobile”，并在此品牌下陆续推出了大量新的3G业务品牌。,电讯盈科业务发展策略,3.业务（1/13）,“四网合一”业务固网、宽带、电视、移动网共享同样的精彩内容和服务2006年推出全港首创“quadplay”（四网合一）业务将相同内容和服务通过四个网络传送给客户,电讯盈科创新“四网合一”,3.业务（2/13）,电讯盈科3G主要业务,提供香港首家3G移动网与Wi Fi网络融合服务；无论客户身居何地，均能够接入PCCW

37、的3G、HSDPA、Wi Fi网络3G/HSDPA7.2Mb/sHSDPA网络；不受地点限制；Wi Fi全港4300个热点覆盖，54Mb/s传输速度；适于热点区域上网，如机场、车站、商场、咖啡厅等；自动侦测、选择并接通最佳网络。,网上行EverywhereWiFi/HSDPA/3G网络自动选择和切换,3.业务（3/13)网上行Everywhere,电讯盈科 3G主要业务,收费方式3G/HSDPAWi-Fi本地包月：每月$98/，不限流量国际漫游：$3/分钟（全球12000多个热点）说明用户必须同时申请3G/HSDPA及Wi Fi的套餐，才能在两网间切换使用。3G/HSDPA包月方式受PCCW公

38、平原则限制,3.业务（4/13)网上行Everywhere（续）,电讯盈科 3G主要业务,网上行Everywhere促销活动促销方式：与笔记本电脑捆绑销售客户在PCCW购买HP 2133 Mini-Note PC笔记本电脑（价值$4,599)，同时签约网上行Everywhere业务，$338 24个月；优惠条件赠送智能网络搜索器（即Wi Fi/HSDPA/3G），价值$2480；赠送$2000超市优惠券；,3.业务（5/13)网上行Everywhere（续）,电讯盈科业务发展,手机电视服务内容利用手机收看20多个频道24小时的财经、新闻、体育及娱乐节目,手机电视频道收视率排名ATV（亚视新闻）

39、：16%now TV财经台：13%TVB 娱乐台：6%,手机电视将now TV带到手机观看实时的精彩频道节目,3.业务（6/13)手机电视,高清手机电视观看高清频道（320*240像素），手机电视新体验,电讯盈科 3G主要业务,now TV高清頻道采用H.264技术，令画面质量提升两倍以上，影像和字幕更清晰，色彩更丰富；可观看四个高清频道now TV新闻台 now TV财经台CNN国际新闻网CNBC频道,3.业务（7/13)手机电视（续）,电讯盈科 3G主要业务,now TV on mobile（普通像素）使用PCCW指定的华为手机，now TV财经台不计时间,以now TV（普通像素）包月套

40、餐为前提 此服务只适于部分手机 观看高清频道所用时间从now TV（普通像素）套餐时间中扣除,HD on mobile（高清像素）,手机电视收费方式,3.业务（8/13)手机电视（续）,手机电视资费,电讯盈科 3G主要业务,手机电视业务发展迅速户均收看时间和用户数量均快速增加,3.业务（9/13)手机电视（续）,“MOOV乐手机”功能特点无需下载，在线播放界面友好，简单易用按数字键选台，音乐频道随意切换按一下随时保存歌曲可储存500首自选歌曲，且不占用手机存储空间边听歌边看歌词,电讯盈科 3G主要业务,3.业务（10/13)手机音乐（续）,电讯盈科 3G主要业务,“MOOV乐手机M.高清服务将

41、分辨率升级至320 x 240像素,通过手机看网上演唱会、MV时，可享受色彩丰富及清晰细致的影像;“M.高清服务”仅适于“MOOV乐手机”的演唱会(5频道)、MV(6频道)及MOOV LIVE等內容;“M.高清服务”只适于部分手机。,3.业务（11/13)手机音乐（续）,电讯盈科 3G主要业务,免费下载MOOV player播放软件 方法一 WAP下载 方法二 手机按短号码“*111*97#”下载“MOOV乐手机”,“MOOV乐手机”高清服务,3.业务（12/13)手机音乐（续）,“MOOV乐手机”收费方式,MOOV各频道人气排名,电讯盈科 3G主要业务,3.业务（13/13)手机音乐（续）,

42、独立规划建设3G业务平台（业务管理部分和绝大部分业务能力部件均不与2G共用），业务平台数量众多，包含自建平台和合作伙伴平台两类；独立建设3G数据与内容业务的统一鉴权认证中心“checker独立建设流量控制平台，实现用户的流量使用公平策略；除Java外其他能力部件均分建,电讯盈科 3G主要业务,4.平台,电讯盈科渠道,门店广泛的门店覆盖每个月吸引超过150万顾客提供一站式服务,直销移动卡车和巡回展览直销人员上门销售,Call Center24小时呼叫中心强大的客户数据库，提供有效的交叉销售和客户挽留,代理商强大的合作伙伴网络，涵盖主要的零售连锁店,5.渠道,电讯盈科网络,香港最大的WiFi网络，

43、拥有超过4300个热点；7.2Mb/s的HSDPA；移动、固网、宽带、电视四网协同优势。,Wi-Fi 54Mbps,3G/HSDPA 7.2Mbps,7.2Mbps HSDPA+54Mbps WiFi+3G,优势：丰富的宽带无线网络资源,6.网络,数码通,（二）运营商简介,全面推进国际合作战略，分享Vodafone在业务和终端方面的国际经验和成果；,采用先进网络,推出先进业务技术。,1.基本情况（1/6）,数码通,2004年12月与Vodafone合作，2005年 成为数码通的企业及客户品牌；2004年12月，宣布推出3G及SmarTone iN on 3G；2005年7 月，率先在香港提供跨

44、网可视电话业务；2006年9 月，推出3.6 Mbps HSDPA网络；2007年10月，推出7.2Mbps下载及2Mbps上载的随身宽频服务；2007年年底，SmarTone-Vodafone推出14.4Mbps HSPA网络；,数据来源：公司财报,SmarTone-Vodafone 入市初期，大量的手机补贴及大规模宣传带来的高额开支，致使集团盈利由2005年的1.2亿港元，大幅缩减到2006年的7700万港元。其后，凭借其巿场精准的定位和独有的数据业务，ARPU得到提升，2007年盈利回升到2.7亿港元。,1.基本情况（2/6）,数码通盈利状况,2006年6月,2006年12月,2007年

45、6月,2007年12月,数据来源：公司年报,2G+3G用户数基本保持稳定，离网率近两年持续下降；其中3G用户持续增长（9万-18万-25万），约占SmarTone-Vodafone总用户数约22%;2G用户中约40%的后付费用户，60%为预付费业务；3G用户中约30%预付，70%后付。,1.基本情况（3/6）,数码通用户数,2004年底开通3G业务，2005年2G用户数为97万户，2006年为92万户，到2007年为88万户，降幅达9.3%。2G用户流失的主要原因是近3年部分2G用户转网为其3G用户，或离网转投其它运营商;,数据来源：IDC巿场调查公司数据,1.基本情况（4/6）,数码通3G对

46、2G的影响,鉴于此，数码通调整其2G策略将3G用户目标缩小为有高速数据需求的高端用户和年轻用户，2G用户锁定在低端大众和年龄层偏大的用户;充分利用2G网络，推出革新的无线服务、简单易用的功能和一系列个性化的增值服务：如家+电话，（可拨打Skype等IP电话，来电筛选转VoiceMail、援助直线），改革用户对家居电话的体验，巩固2G消费群。,数据来源：公司年报,2.7%,4.4%,1.基本情况（5/6）,数码通ARPU,3G的ARPU持续增长,细分目标客户群 求质不求量，抓好细分市场。将3G目标客户群收窄在有高速数据需求的高端用户和年轻用户，务求建立一个高端品牌。如：专门针对青少年推出的业务品

47、牌Teen地派iN！，打包了话音和经过滤的健康数据业务，家长可以放心地让小孩使用；策略性手机 引入多款独家潮流手机，增强竞争力，效果不俗。如利用香港用户哈日情结，与日本夏普、东芝合作定制独家销售的手机，款款新机受用户追捧；追求细节 SmarTone iN!on 3G为3G客户提供独家信息，内容以实时性新闻、金融等为主。有自己的内容制作队伍，自有技术标准相对成熟。成功的手机定制，用户必须使用指定的手机，方可浏览有关信息，手机界面令用户感到简单易用，一旦习惯了，便很难舍弃，因此离网率相对较低。,数码通营销策略,1.基本情况（6/6）,业务品牌,企业及客户品牌,2007年4月，推出的针对青少年的业务

48、品牌；,2007年1月推出的主要业务品牌之一，提供即时报价、财经资讯等投资理财相关服务。,+,2005年4月开始，SmarTone斥资1000万宣传联合品牌，借助Vodafone的品牌优势提升自身品牌形象；,2004年12月推出的针对3G的主要业务品牌，提供娱乐、信息及通讯服务，包括游戏、音乐、新闻及体育等。以区别于2G的 SmarTone iN；,2.品牌,数码通,竞争策略做最有特色和最有价值的数据多媒体业务，达到最佳的业务体验；基础条件同时有2G和3G业务，但都不是最大的运营商，3G业务的推出速度不是最快的；有vodafone国际合作资源。,3.业务（1/8）,数码通业务策略,3.业务（2

49、/8）,数码通业务开发流程,前期推出的3G业务：可视电话、音乐、体育、新闻、游戏、博彩等；,07年下半年起重点推广的新业务,IOM（手机上互联网）：与PC上网体验一样；Fone TV（手机电视）：与看TV体验一样，操作简单；MusicXS（手机音乐）：全曲下载，可建立音乐库，PC与手机任意听；随身宽频：无线上网卡；Email等。,3.业务（3/8）,数码通业务体系,运营特点 真正将互联网搬到手机上，用户体验完全一样；所有业务平台的流量均到Media Device，区别不同业务的流量，再进行计费;,3.业务（4/8)移动互联网,数码通3G主要业务,运营特点自己运营,部分频道内容外包，少数内容自己

50、采编(本地新闻等)；,3.业务（5/8)手机电视,数码通3G主要业务,运营特点有DRM，可以在PC上播放下载的音乐，但播放之前需先到平台取得key，才能播放；,数码通3G主要业务,3.业务（6/8)手机音乐,运营特点给用户高速上网体验，2G/3G/HSPA的网络覆盖水平相当。,数码通3G主要业务,3.业务（7/8)无线上网卡,FoneTV有30多人的专门的内容运营中心，对内容的控制权掌握在自己手中，不完全依赖CP。自己采编制作部分内容；对CP提供的内容，也要经过挑选、整理汇总后，再展示出来。其MUSICXS业务，与各家CP采用的是固定金额分账，每首歌曲金额一样。,数码通业务合作模式,3.业务（