【商业地产】青岛天泰圣罗尼克项目营销思路112PPT.ppt

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1、实现梦想与荣耀的旅程,2006.10.12,天泰圣罗尼克项目营销思路,我们的目标,提案结构,我们的出发点,我们怎么做,项目客户渠道,全程营销规划,青岛城市宏观背景解码,区域市场竞争环境分析,别墅市场竞争环境分析,东部别墅市场格局透析,圣罗尼克之与天泰,目标客户定位,产品解读,明确思路,认识现状,成立圣罗尼克泰瑞豪统坻国际俱乐部,周末试住方案,主要爆破点活动助推,实现梦想与荣耀的旅程,情景营销,销售执行,现有产品改善,第二卖场,广告推广,品牌与营销结合的潮式营销推进模式,SWOT分析,整体定位,整体定位升级,项目形象定位,客户定位,品牌发展规划,首攻胜利，全新开盘。完成年底94套销售任务。成功打

2、造圣罗尼克项目品牌，预留产品及客户通道，为二期顺利销售打下基础。扩大天泰品牌的号召力，初步建立天泰品牌在中国地产届举足轻重的战略地位。,我们的目标,实现梦想与荣耀的旅程,我们的出发点,营销背景分析项目定位分析,实现梦想与荣耀的旅程,对项目的宏观/城市背景解码,理解并掌握“三点布局、一线展开、组团发展，构建国际化城市框架体系”的城市发展战略设想，在环胶洲湾三点布局基础上，通过规划建设集经济发展、生态观光于一体的滨海公路，将青岛市沿滨海地区整合为五个独具特色的城市发展组团，与中心城区共同构建起大青岛新的城市发展框架。,营销背景分析青岛城市宏观背景解码,“三步走”战略:第一步,全市国内生产总值在20

3、06年实现翻一番,人均达到4100美元;第二步,到2012年实现翻两番,人均超过7100美元,全面建成小康社会;第三步,到2020年人均超过1.5万美元,达到世界中等发达国家水平,实现经济建设、城市建设、社会发展、人民生活与人的素质四个方面的现代化,把青岛建设成为经济发达、民主健全、文化繁荣、社会和谐、环境优美、生活富足、特色鲜明的社会主义现代化国际大城市。,产业格局优化调整，城市功能升级扩展全球化经济格局，国民经济发展演进青岛再次步入城市扩张时代营建“现代化国际大城市”,营销背景分析青岛城市宏观背景解码,滨海生活圈,对项目的中观/鳌山互动背景解码,奥运经济和城市功能产业格局演进，滨海沿线发展

4、速度加快催生滨海生活圈，成就青岛城市居住生活的第一高地作为与主城区可达性最好的同时也是最早启动旅游地产开发的休闲旅游度假组团，鳌山组团将是驱动和引领青岛新东部城市升级的强力引擎；类比与北京之中央别墅区,营销背景分析青岛城市宏观背景解码,新东部发展加速、知名地产商强势进驻滨海生活圈鳌山组团打造青岛人居生活新高地,滨海大道的即将开通山景、海景、温泉、便捷的交通等得天独厚的资源赋予了鳌山组团腾飞的翅膀。华鲁游艇、天泰温泉、华威风力发电等九大项目布局鳌山组团228亿总投资。,营销背景分析青岛城市宏观背景解码,丰富配套的复合型项目在当前市场环境下，具有相对竞争优势对于大盘开发与销售而言，针对不同阶段的价

5、格控制和针对自身不同类别产品的互动整合推广至关重要经过调查，目前青岛人对别墅没有太多印象，从众心理占据突出阵地。由于对别墅感受不强，因此在广告导向上应侧重感性宣传，着重树立圣罗尼克项目价值形象。销售环境的完善、社区人文景观的完善对提升项目形象和价格是有利的支持。经过分析，未来青岛别墅市场产品类型将更加丰富（独栋、联排、双拼、公寓），作为一个旅游城市，休闲度假类的功能性别墅将更加突出。,营销背景分析别墅市场竞争环境分析,东部别墅扁平化、同质化市场格局竞合与竞争共存庞大、趋同性的中高端阶层生态圈,产品精细度、硬件创新度的直效博弈,营销背景分析东部别墅市场格局透析,在对产品亮点进行审视对比之后，我们

6、欣喜地发现：我们的产品并没有刻意模仿某类风格，在建筑结构上与市场上大部分建筑形态及传统风格别墅建筑完全不一样，是绝对原创的现代建筑！,项目价值概念归纳,营销背景分析区域市场竞争环境分析,明确圣罗尼克必须肩负的使命,定调+现金流+人流+形象+品牌不仅仅是简单的高价快销,项目定位分析圣罗尼克之与天泰,圣罗尼克项目的战略意义天泰全面的战略拐点,项目定位分析圣罗尼克之与天泰,围绕品牌发展战略，建立战略目标发展三部曲,实现集团品牌全国战略,本项目顺利销售,建立品牌认知度,品牌知名度,取决于本项目操作,品牌忠诚度成就最终梦想,实现梦想与荣耀的旅程,对于发展商来说，最大的风险是时间。是那些无法 预测、无法控

7、制的因素 规避竞争最好的方法：就是成为被竞争的对象，自己统领江湖！达成均好性。突出个性亮点。扩大消费基群。形成快速销售。热销就是最好的品牌形象。,关于定位思考,规划用地：26.6公顷总建筑面积：190120 容积率：0.71建筑形态：庭院式TOWNHOUSE、独栋别墅、多层住宅建筑风格：爱琴海岸现代、简约、典雅的建筑风格,项目定位分析卖点提纯,基本状况,在中央景观带东侧基本为行列式的排布，由于距离海滨比较近，在用地两侧布置了76套独栋别墅；景观带西侧靠近山体，采用了一些比较自然随意的布局。竖向规划尊重原有地形地貌，使建筑最大限度地融入环境，建筑与自然共生，成为典型的山地联排别墅。以院落小街区为

8、组团，围合的合院为公共活动中心。交通组织：别墅采用尽端式道路，保证住区环境的安宁与私密；三期多层住宅区内人车分流。,项目定位分析卖点提纯,规划布局,联排别墅布置了2个集中的景观带，多层住宅则环绕水系布置，独栋则享有完整而私密的院落空间。错落有致的建筑形式与山地自然形态完美结合，营造全新的村落式社区概念。主力产品联排别墅既拥有私家庭院，又兼有公共的合院空间。,园林景观,项目定位分析卖点提纯,简约的建筑风格，局部借鉴了地中海建筑的元素，廊柱、露台顶部的栅栏板、以及装饰性的院墙的细部造型，建筑的颜色都暗合地中海建筑的特点。,项目定位分析卖点提纯,建筑风格,自身配套：享受金字塔顶的尊崇,全国最大的室内

9、温泉中心、天泰假日海滩、天泰滑雪场、天泰高尔夫、东方威尼斯水城、国际游艇俱乐部等休闲配套资源非常丰富。追求极致舒适的价值取向，生活更显尊贵,项目定位分析卖点提纯,项目定位分析SWOT分析,把梦想照进现实的地方,文化之城,体验之湾,宜居之镇,生态之区,教育 国际学校 双语幼儿园培训 企业戴维营文化“show”场 音乐会 展示会 发布会 服装节从餐饮到饮食文化 海鲜节,娱乐 高尔夫浴场滑雪场 游艇 划水 儿童游乐餐饮观景漫步亲水,环境景观配套 生活配套 教育配套 商业娱乐配套交通 滨海大道,山海阳光沙滩清新空气生态的技术 郊区化的感受 自我放松,项目定位分析项目整体定位,树立项目定位升级意识,A、

10、树立园区内的灵魂性标志B、打造有特色的精神家园C、提供假日酒店式物业服务D、打造文化之城E、增强项目与周边的互动,打造第一印象,项目定位分析项目整体定位升级,A、树立园区内的灵魂性标志,项目的核心利益点,高尔夫、温泉、海景等,开阔舒展的社区大景观，亲和力强、并极具可塑性和震撼力,27栋的高尔夫球场,灵魂性标志：,B、打造有特色的精神家园,出发点,树立项目最具号召力的精神标杆,创造项目独有的精神生活,提升项目的整体品位，实现定位升级,社区内部建设利用高尔夫球场、会所、滑雪场及现有设施内容的挖掘丰富打造本项目度假俱乐部般的生活状态,娱乐氛围营造,利用项目现有资源，在室内外增加娱乐设施 增加娱乐内容

11、通过表演、游戏以及相应的配套全力营造社区整体的娱乐氛围,运动氛围营造,结合项目现有设施和条件增强主题运动项目的开发,如草地足球、棒球、垂钓、门球、漫跑、篮球、攀岩、骑马、室内健身等内容的丰富完善，进一步增强项目的休闲内涵。,休闲氛围营造,利用美食、品酒、主题PARTY等具备休闲气质的活动增强项目舒缓、休闲的生活氛围,舒缓、休闲、娱乐的西式度假生活,打造项目独有的精神家园,西式度假生活，开放生活情景西式度假生活，轻松生活方式西式度假生活，健康生活氛围,C、提供假日酒店式物业服务,全方位满足客户对第二居所的需要,D、打造文化之城,和名校合作建立双语幼儿园、国际学校,从餐饮到饮食文化：海鲜节,建立企

12、业戴维营培训机构,文化“show”场：音乐会、展示会、发布会、服装节、滑雪节、高尔夫球赛 帆船赛,与周边农村农户合作，开辟自理葡萄园、自耕菜地。,E、增强项目与周边的互动,启动1+1运动，买一套房子送一块地,将田园风情落到实处,与周边农村农户合作，开辟自摘瓜地、小型跑马场。,本项目在产品精细度和硬件创新度上，透视整个青岛东部别墅市场，都占有一定的优势,完美的产品价值+完美的消费价值,（一次竞争力）,（二次竞争力）,本案产品价值重新认识完美,60%产品价值 20%情绪价值+20%服务价值（来自稀缺性建筑形式）(来自区域升值）（来自中产阶级的消费需求和心理愉悦）,项目定位分析项目形象定位,借助“完

13、美”学说打造青岛至尊级山海名宅,我们最终提供给消费者什么？为居住者提供心灵上的愉悦。坐享国际品质。,项目定位分析项目形象定位,享受健康娱乐、享受舒缓休闲生活的开放式度假别墅,超大会所、亲和气氛，提供快乐分享平台超高性价比中端路线的别墅定位天生就有开放色彩运动娱乐的休闲生活强调的就是参与和共享共享参与、健康休闲，演绎出度假式别墅的核心气质,项目定位分析项目形象定位,足够的舒适性与升值潜力决定消费人群购买时的心理倾向自用与投资类人群,项目定位分析客户定位,客户范畴,本项目目标客群阶层属性分析,隐性顶层,富豪阶层,中产阶级上层,中产阶级中层,中产阶级下层,普罗大众,项目定位分析客户定位,周遍省市北京

14、山西上海江浙等地,青岛,新东部,温泉镇,山东全省,大青岛,青岛,市场驱动力,需求吸纳力,区域级竞争市层客群,城市级竞争全国客群,区域分布广泛,项目定位分析客户定位,品牌发展战略,核心目标客户,以自用倾向为主导的人群素描向往东部的青岛城市中产阶层身份地位：激情中产：高级白领和金领中富于生活激情的一群政府机关人员海归与韩日等外籍人士传媒人群：电视演艺传媒广告及文化关联群体文化、文艺界、自由职业者其他省市对青岛有特殊情结的人群,项目定位分析客户定位,以投资倾向为主导的人群素描身份地位：以专业地产投资客、奢侈品收藏人士、外籍买家为主，另含部分外省市机构以对外窗口的目的购买。本地和外地的高收入人群。,项

15、目定位分析客户定位,消费特征解析：,寻求时尚，寻求别致的生活感受,知识结构完善，有较强的审美和辨别能力较高的文化修养，寻求时尚而舒缓的生活情调对价格特别是总价有一定的敏感度，对性价比的要求更高既希望拥有自己的院落，同时也希望能有运动、休闲的公共场所，以满足他们对交流的欲望和对健康生活的追求注重家庭生活，钟情于和家人共同体味生活中的惬意和快乐,项目定位分析客户定位,我们怎么做,品牌与营销双线推进潮式营销规划项目客户渠道情景营销销售执行现有产品改善品牌发展规划,实现梦想与荣耀的旅程,面对动态发展的青岛房地产市场天泰集团选择了独树一帜、非常鲜明的规划理念：“原创 合院 洋房”由此诞生的天泰.圣罗尼克

16、在营销推广中伟业认为应,动。赢天下,策略观点动态整合开发产品客户营销四大资源模块契合并能动地适应外界适应螺旋上升的市场动迁格局,提气入场：快速提升知名度，广聚人气本体条件的准备，形成亮相震撼感,循序渐进：核心价值点的不断丰富演绎浪潮式的推进，热潮不间断施工进度、配套设施密切配合,应对变化：产品线的动态调整形象推广的动态调整,开好头,连续性,适应性,良性开发三要素,第一步，明确思路,首先，要知道,首开区，是圣罗尼克总体战役的成就之作,项目品牌的推广不够，市场形象和知名度欠缺,缺乏鲜明的城市大盘旗帜，市场热度远远不够支撑大盘项目分期销售所需的客户关注度。,现场示范功能还不够完善,缺乏一条清晰明确的

17、品牌和销售相结合营销主线,缺乏竞争机制的销售管理体系;,价格提升空间有限,限制市场美誉度的提升,制约项目品牌提升,会使大盘销售团队进入疲乏,可持续开发,07年的销售任务,第二步，认识现状,严峻的营销形势-时间紧，任务重,无法实现“名”“利”双赢,11月25日登场94套，销售任务严峻,本项目之运作关键点宽泛的客户渠道已达成在短时间内的热销,项目品牌默默无闻天泰品牌战略,宽泛的客户渠道,打造项目品牌,大量客户积累,天泰品牌全国战略,品牌与营销双线推进,第三步，制定品牌与营销双线推进模式,采用品牌与营销双线推进导入项目文化建设，定义区域价值推动产品与客户衔接推动客户跨圈层升级放大逐步完成品牌建设、逐

18、步扩大市场影响力实现成熟产品的溢价高峰,品牌导入阶段,品牌发展阶段,品牌与利润黄金实现期,终极目标品牌天泰集团品牌提升项目自身品牌建立业绩销售额团队打造一支地产界的精英团队大盘模式传奇的地产开发理念经典的大盘开发模式,品牌导入：借助天泰集团品牌优势导入项目品牌快速销售.资金快速回笼,品牌巩固与提升阶段销售跟进利润保障阶段,品牌深入阶段销售跟进利润深入阶段,执行,2006年10月,2007年1月,2008年1月,品牌与营销战略发展线,品牌与营销双线推进的潮式营销策略,我们的目标：完成一期销售任务璀璨开盘 首攻胜利 树立品牌,首开期营销策略,深刻把握现有客户，挖掘潜在客户不间断的营销推进模式实现品

19、牌和营销双线发展战略,产品价值最大化优化营销传播过程降低营销传播成本,客群的不断放大公关活动/营销手段/客户通讯等新客户的不断加入产品升级/形象不断完善/品牌传播,潮,潮势营销主动全面推进,首开区的操作手法造就项目自身不断壮大的源动力并形成持续向上推进的驱动力,一浪高过一浪、不间断的营销传播方式,多次营销传播过程,客群的不断放大置业积分卡启动/媒体公关/造势原则/营销手段新客户的不断加入品牌营销/产品升级/形象完善/价格提升/客户提升,06年10月06.11.2506年12.3107年308年,第一波,第二波,第三波,第四波,繁华过后始见真,潮式营销推广行程分解,本项目品牌与营销结合的潮式营销

20、推进模式详解,11.1,12.31,11.25,12.11,12.25,销售线,活动线,时间线,品牌线,共94套,积累至少200组客户（100组准客户）,蓄客：积累客户,大型开盘活动,推广主题,董事长访谈,周末试住放案,周末试住放案,周末试住放案,周末试住放案,天泰瑞豪统邸国际俱乐部成立,新闻发布会,圣罗尼克滑雪节,圣诞酒会,寻找梦想穿越时空的新年之旅,高尔夫比赛,新年答谢晚宴,结合新东部热度，依托天泰品牌,以阐述项目内涵为主要目的,进一步阐释圣罗尼克项目产品特质营造良好的销售氛围,新一轮推广周期，势能的积累,第一波,第二波,第三波,第四波,潮式营销,07.03,项目开放、活动等信息告知,年终

21、回馈与加速销售,蓄客：积累客户,蓄客：积累客户,预热蓄客期,强销期,冲刺期,新一轮预热期,第一波,第二波,第三波,第四波,品牌深化、新东部解读，塑造项目产品形象；客户的开发积累为主要目的；引起目标客源和媒体舆论的关注！,周周活动不断，每个节点举办一次大活动，经营已购客，衍生未购客，开发新客户、热销讯息扩散，扩大目标覆盖范围，确立项目美誉度。,默默接近完美，冬季不寂寞,06.10月06.11.2506.12.1106.12.3107.308年,“名”“利”双收，深耕已购客户。,潮式营销主要爆破点,大型开盘活动,天泰瑞豪统坻国际俱乐部成立,圣罗尼克滑雪节,寻找梦想穿越时空的新年之旅,高尔夫比赛,繁

22、华过后始见真,借势快速销售,项目客户渠道,A、成立圣罗尼克泰瑞豪统邸国际俱乐部B、周末试住方案C、客带客奖励政策D、主要爆破点助推E、广告推广F、第二卖场,潮式营销的前提是如何保障充足的客户量,A、成立圣罗尼克泰瑞豪统邸国际俱乐部,利用天泰丰富的资源优势，成立该俱乐部。邀请知名演艺界人士作代言人（成龙），邀请政府官员、地产界等各行业名流加入该俱乐部，以扩大天泰品牌在高端人层中的影响力。整合伟业在华北的庞大的高端客户资源，迅速扩大该组织在上流社会中的影响力。,珍珠项链计划,主要做用：扩大客户的储备问题扩大品牌影响力后期对老客户的保养维护,扩大客户渠道 集团品牌战略的一部分,圣罗尼克泰瑞豪统邸国际

23、俱乐部会员组成,此举可尽快地解决客户资源问题。,操作要点：迅速启动伟业在华北资源，全面扩大该俱乐部组织，从北京开始，辐射全国。迅速启动天泰资源，从青岛辐射山东。,圣罗尼克泰瑞豪统邸国际俱乐部通过伟业在北京影响力全面启动,利用伟业在北京资源，和京城著名俱乐部联姻在北京举办成立仪式组织北京地区会员组团来青参观,细则：优惠享受天泰旗下所有资源自动加入北京四大俱乐部（美洲、长安、京城、中国会）每年2次免费往返青岛购房业主自动成为会员，并享有10000元积分。（1分=1元）,B、周末试住方案,以“周末试住”为核心力量的客户资源拓展手段将最大限度实现四类人群同时参与,全程实施周末试住政策,度假式实用样板间

24、开放或高尔夫会所,车接车送,低价收费,提供试住,丰富的娱乐、运动活动支持,体验情景,周周狂欢,周末试住流程,邀请客户,周末试住客户渠道来源,C、客带客奖励政策,在销售过程中，不间断的对老客户进行维护，推出老客户带新客户奖励机制,老客户每带一组新客户成交，给予赠送瑞豪统邸俱乐部vip会员资格，并享受5000积分奖励。优先享受免费试住。高尔夫球场一年内免费练习。,D、主要爆破点活动助推,11.25，样板间盛大开放,国际俱乐部高尔夫赛,圣罗尼克滑雪节,寻找梦想穿越时空的新年之旅,天泰瑞豪统邸国际俱乐部成立,11.25，项目盛大开盘,利用伟业资源，在北京、天津、太原等华北主要城市同期开盘,利用天泰资源

25、，在济南、青岛等同期开盘,详见附件,举办跨越时空的情景体验之旅,主线活动：穿越时空的新年之旅双新年的诱惑惊奇,针对目标客群家庭性的活动,回馈客户的真情之举，实现销售最后冲刺青岛-北京-希腊-北京-青岛全程10天，圣诞节+元旦节,与航空公司合作，在元旦、新年和本项目重要节点（开盘）等期间，在重要航线上，如青岛-北京、上海等大中城市，针对头等舱旅客，赠送印有本项目标志的特殊礼品，以引起他们对本项目的关注，进而对本项目产生兴趣。增加项目美誉度。,赠送飞机头等舱旅客礼物,与欧美同学会合作，在新年之际共同举办“欧美同学会新年之声音乐会”，邀请著名演奏团体，为参加欧美同学会的嘉宾演奏国外知名的乐曲。让他们

26、在享受到美妙音乐的同时，对本项目产生深刻的印象。,举办欧美同学会新年音乐会,与韩日等国商会以及美国、英国、法国等大使馆合作，共同举办“海外归国创业成功人士高峰交流会”，一方面让这些归国创业成功人士得到社会的关注，让他们成为社会的榜样；另一方面，让他们之间能产生交流，同时对本项目产生足够深的印象。在交流会后，本项目再次邀请他们到项目现场参观，起到加深印象，促进他们购买的欲望。,举办商务人士高峰交流会,E、广告推广,广告推广策略：,活动传口碑 软文说情景 硬广作告知,广告投入重点为现场活动与“周末试住方案”的维护硬广的投放更多考虑运动休闲类媒体可针对越野俱乐部、野营俱乐部、名车会投放DM以娱乐、健

27、康、情景为诉求的软文多频次在常规媒体发布,天泰所有资源内的巡展,以图片和影像为主要形式 以短期签约实现快速更址 其他媒体广告辅助配合,F、第二卖场,在市中心设项目第二售楼处,进一步扩大项目的人群接触面增强辐射和影响，扩大信息发布渠道，展示项目形象,鉴于本项目远离青岛市区，建议在市内人流量较大的高档商业中心或酒店设立第二售楼处，以方便来访，增加项目对外展示窗口，其职能主要是起到展览展示、推介项目的作用。安排看房班车接送。,情景营销,A、亲入式度假情景打造B、销售动线体验式营销,潮式营销的核心是如何实现情景营销的现场体验,A、亲入式度假情景打造,度假不是口号，而是真实的生活状态和享受过程,现场生活

28、情景 真人SHOW,配合“周末试住之旅”的开展，于每周末现场进行西式度假生活 真人情景SHOW表演,装饰现场人气 演绎西式度假生活 增强现场感染力 制造高关注度和新闻点,B、销售动线体验式营销,售楼处,样板间,高尔夫球场、会所、滑雪场、海滨浴场等,在从售楼处到样板间再到运动场的完整销售动线，时刻安排“情景体验营销”的伏笔。,注：沿销售动线安排专车接送。,售楼处：让客户进入卖场的第一时间起，就开始情景体会之旅。摆脱传统售楼处的印象。打造及营造更具心意的卖场感受。利用空间效果打造更具趣味的购房历程。,样板间：以生活化的场景打造样板间，一个样板间讲述一个故事注意生活细节的营造，感受无处不在浪漫，营造

29、家的温馨室内：飘香的咖啡.花瓣漂浮的浴缸露台烧烤香味的漂散.,运动场：销售小姐带领，在完成大部分情景体验之旅后，引导客户参加户外专为来访者准备的“网球、垂钓、挥杆”等娱乐运动设施前进行游戏，并给予奖励。号称：看房也能嘉年华,D，客户挖掘：以被动转主动，利用良好的资源运用直销和访销等方式，多渠道的挖掘和找寻潜在客户,引导型销售特点：,A，销售人员着装：可从项目特点考虑，舒适.轻松的着装风格。既贴近自然又与社区健康.舒适的主题辉相映。,B，工作状态：主动热情。从客户进门开始，注意观察细节并注重引导。以高级顾问的姿态站在客户立场上考虑和审视问题，成为可信赖的购房参谋。,C，引导型体验式销售客户来访，

30、在客户未到售楼处门口前，业务提前到达门口并替客户开门.问候并引导开始销售工作。销售过程中注重细节，多关心和了解客 户的需求。实施引导型体验式销售，带客户到现场体验及感受不同于市区的休闲度假的生活方式。,销售执行,A、销售目标B、销售策略C、销售计划安排D、执行更精准的价格体系E、销售手段配合F、危机公关处理,潮式营销的基础是如何转化为现场销售力,A、销售目标,更快、更高、更好,销售数量：94套建议销售均价：55006200元，销售周期：1个月,B、销售策略,爆破式销售,注明：具体情况将根据市场变化作出相应调整,整个销售采用“爆破式”销售法，分4个节点，集中放量，每次放量之前，相关推广配合集客，

31、主要以活动的安排和体验为主，大量积累客户，放量期间集中签约、认购，使整个销售过程始终保持火爆，在客户中造成追捧心理，树立热销美誉度，为快销奠定良好基础。,共94套,35套,30套,15套,14套,集中签约认购,集中签约认购,集中签约认购,集中签约认购,12.31,11.25,12.11,12.25,大量积累人气：不低于100组准客户,大量积累人气,大量积累人气,大量积累人气,预热期,强销期,冲刺期,新一轮预热期,C、销售计划安排,定价原则-低开高走，速战速决 具体体现:均价5800元/平米优惠价入市以市场为基础，实施低开高走小步快跑的定价原则 根据具体实施情况进行相应调整及完善。后期楼盘随工程

32、进度及市场情况逐步提高。,定价依据,潜在竞争项目多，市场竞争压力巨大有利于迅速占领市场，聚集人气，为后期顺利销售创造条件保证资金快速收回，促进滚动开发,价格体系制定原则,D、价格体系,意义：1、创造产品独特性，唯一性。2、将建筑赋予生命，使其具有量身贴心打造的感受3、实现快速销售，获得更高的经济效益。,原则：,1、实地考察分析，制定每套的总价。可从面积、位置、景观、环境等方面进行特色细分，寻找每栋别墅的独特性。2、注重情景或场景的引导使其成为购买感受，从而进行更细致的价格区分。,E、执行更精准的价格体系,实现全国及海外发售,发挥伟业优势，在北京、天津、山西、河北、山东等地操盘掌握的数据库资源，

33、对目标客群展开点对点的精准营销。借助日韩港澳团体，积极拓展海外市场。在京、沪、津等地设外卖场和寻求经销商。,F、销售手段配合,促销政策的配合,根据情景营销的展开并配合相应活动的举办，可适当推出相应的促销办法：1.购房赠送物业费（可约定半年或一年费用约 500010000元）；2.约定促销时间给予特别折扣，（如九六扣或相应折 扣来触动客户，加速有效客户的成交。）3.推行客户带客户奖励制度，扩大成交范围。注：促销手段可多样化并在不同的爆破节点重复使用,组团联合置业计划,组团联合置业计划院落共享,确定盟主,特约入伙,组团销售,分享优惠,创意景观,封闭组团,共筑乐园,分享生活,组团联合置业实施方案,现

34、有产品改善,潮式营销的推动剂是进一步对现有产品进行改善,1、品牌的树立 以良好的知名度、信任度和美誉度树立良好的品牌形象，通过全方位的宣传来激发客户的购买欲望，从而增强购买信心。2、现场包装作出风格：营造艺术气息，文化氛围，体验别墅式的休闲生活。暖环境的营造：室内装饰，家俱及配饰和背景音乐设置营造温暖如家的感受。外部环境：围档或植被的分隔工地，展现舒适社区环境。,现有产品改善,3、样板间A、细致入微：衣物及用品的摆放，增添居家气息；浴缸内花瓣漂浮，展现情调生活。B、豁然开朗：贴合生活习惯的玄关设计和挑空的会客大厅，配以精致的欧式宫廷垂灯尽显尊贵生活。C、室内：小空间大情趣。突出居室功能性，趣味

35、性，娱乐性。注重的细节表现。如：趣味性的衣橱，打开后是另一番天地。可能是一间儿童房.也可能是玩具收藏室，或者其他；D、增加花园的使用及趣味性：设计多种铺装方案，可为业主展现全新的花园使用及趣味性。E、注重露台的使用功能设计,按组团划分设计不同主题，提供精装修特色园林，如温泉庭院等,4、庭院设计,品牌发展规划,梦想不是奇迹 巅峰还需体验,以项目名称代替原区域名称,形成“天泰-圣罗尼克”区域版块,打造青岛名片,天泰品牌、圣罗尼克品牌成功打造,我们的终极目标,天泰在经历12年的发展过程后已重新开始新的使命之旅抓住未来十年的黄金发展机遇，实现中长期发展规划目标，并在竞争中强化领跑地位。,11.25,1

36、2.31,品牌导入期,品牌发展期,品牌深入期,圣罗尼克项目品牌借助天泰品牌 和伟业优势在全国范围内亮相,热销是提升品牌的最佳利器。借助不间断的潮式营销冲击波，引发不间断的销售高潮，迅速提升品牌形象,08年,品牌绽放期,新一轮品牌宣传潮,通过一轮接一轮的潮式营销攻势，,品牌发展线,天泰瑞豪统坻国际俱乐部成立,全国发售,伟业+天泰品牌整合,寻找梦想穿越时空的新年之旅,周末试住,天泰品牌战略重要一步,品牌发展爆破点,全国发售,伟业天泰品牌整合,天泰瑞豪统坻国际俱乐部成立,知名品牌要靠口碑传播的，尤其是城市显要、精英阶层青岛辐射山东，北京辐射全国,全面扩大天泰品牌和圣罗尼克品牌在全国范围内的号召力、影

37、响力,利用伟业平台，在北京举办天泰伟业战略合作签订仪式暨天泰圣罗尼克项目开盘发布会,首攻胜利，全新开盘。完成全年4.7个亿销售额。成功打造东丽湖项目品牌，预留产品及客户通道，为二期顺利销售打下基础。扩大万科品牌的号召力，牢固中国第一房地产开发商形象。,东丽湖案例分析,伟业顾问第一目标,东丽湖案例分析,伟业怎么做采用品牌与营销双线推进模型,伟业怎么做采用品牌与营销双线推进模型,东丽湖案例分析,现场情景打造，体验销售动线,伟业怎么做,东丽湖案例分析,所以万科说：学习伟业好榜样！,东丽湖项目。在前期的工作中，由于出现首发区的整体定位、综合形象和操作手法与万科品牌成长、包括项目长远的良性发展不能很好结

38、合的问题，而导致项目在早期的销售中不得不停顿整理。在深刻分析万科的内在需求、集团整体战略发展、以及明确了将该项目打造为“万科未来十年新的经济增长点”的目标之后，伟业顾问推出了“将体验进行到底”的核心营销策略。不仅很好的解决了营销与产品之间的互动关系。同时将体验式营销落到了具体执行以及实际可行的层面。同步推出的“品牌与营销双线推进理论”，更彻底解决了东丽湖项目与万科品牌成长、项目长远并良性发展的问题，而使项目重新回到正确的轨道。总体策略的正确加上优秀的现场执行力的保障，伟业接手东丽湖后不仅持续保持高价、快销的成绩，同时也正在塑造着天津房地产市场传奇天津本土最高端的项目、天津东丽区的新都市,通过不

39、间断的潮式营销冲击波,引发一浪高过一浪的销售高潮,在短时间内项目迅速升温，从而达到品牌和营销双重愉悦,为我项目下一营销周期积累势能,使天泰成为青岛地产开发的领军者、排头兵,把天泰打造成中国地产界具有相当影响力的知名品牌,使本项目成为业内具有代表性的典型案例,成为集团的一面旗帜,通过本案的操作,我们有信心使本项目,2006年是一列开往春天和世界的火车成功不是奇迹成功是一种轨迹更是梦想和荣耀的驱动力我们祝愿天泰.圣罗尼克为到达终点而成就自己的事业在旅程中的所有站点都有着我们共同的诸多付出和杰出努力的表现！,THANKS,感谢天泰集团对我们的信任也感谢这样一个伟大的造城市时代,房地产销售流程培训课件

40、,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83

41、513598 QQ:69031789,四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：个案产品业主概括与业绩产品规划特色会所物业面积结构建筑商建材设备特色介绍,2、个案环境：工地环境位置各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累2、报表单据的熟悉预约单来人来电表日志市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-835

42、13598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼

43、的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待1）其他电话进来2）客户签约（强烈要求，请再打来）,二、来人接待1、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑

44、上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科

45、及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观”,实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看,四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）1

46、、购买力2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户,实战技巧 利用销控对话“卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。

47、运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,“保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟（确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,你在介绍哪一户？

48、目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一户业务员也在带看，请把握机会,是嘛，我知道了，谢谢,注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉客户，别人也在看这一户,控台建议业务员“换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥,对话流程,业务员,控台,回答控台,其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍,请再保留一分钟,注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急

49、迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。,业务员，你现在在介绍哪一户？,请快做决定，最后保留一分钟,团队协作 现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。,议价技巧 装作“菜鸟”以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易“假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。,多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也

50、不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。,注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户表情逼真自然多与控台互动随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。,六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户,九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理