株洲梵阁装饰公司——电话营销培训教材(一).ppt

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1、电话营销培训教材,株洲梵阁装饰设计工程有限公司,认识电话营销,什么是电话营销？电话营销就是通过电话来达成交易。,潜在客户打电话给公司,电话营销的类型,销售人员打电话接触客户,被动销售,主动销售,梵阁装饰设计工程有限公司,2007/7/5,电话营销的必备信念,我所拨出的每一通电话都可能成为我的客户。我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人见面。我所拨出的每一通电话都可能是一次宝贵的成单机会。,梵阁装饰公司,电话营销冠军的三大信念：,1、没有人可以拒绝我向他介绍的家装服务！2、我（自己的名字）是 梵阁装饰公司 的超级形象代言人！

2、3、我的使命和责任就是要使客户绝对相信我们的家装服务！,电话营销人员的自我定位,A、客户的朋友B、行业的专家C、利益的顾问,1、能用问的就绝对不要用讲的。2、所有的问题都不是问题。3、答案就在问题里。4、你问什么样的问题，讲什么样的话，能让对方相信你。5、你问什么样的问题，讲什么样的话，能让对方付出什么样的行为。,电话营销的五大方程式,举办家装课堂,电话营销团队,沙龙咨询会成交,现场成交模式,服务与转介绍,系统团队动作,标准化邀约稿,家装电话营销服务流程：,1 客户名单收集分类2 短信服务3 赠送作品资料4 电话交流5 电话邀请参加活动6 成交签订设计协议7.咨询会后期跟进成交,http:/,

3、http:/,服务式邀约:,第一次短信:XX总您好恭喜您在XX区拥有了新居,我是本地十年品质装饰企业梵阁装饰公司的设计师XX,我可以为您提供免费的设计咨询和户型规划,并为你提供家装装饰中的有关问题，如有兴趣电话预约:0731-.,服务式邀约:,第二次短信:XX总您好我是本地十年品质装饰企业梵阁装饰公司的设计师XX,这是我第二次给您发短信,我整理了经典设计作品9套和您户型相似有现代、欧式、中式各三套供您参考,如有有需要请将QQ号回发给我,我将免费发给您!短信后电话跟进交流:电话确认有没有收到作品,看了没有,喜欢哪套,针对作品作案例交流,邀请到公司针对户型提供免费咨询分析,(不喜欢:我再发9套珍藏

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5、约参加活动的电话:XX总您好,我是梵阁装饰公司的设计师，您方便吗？答：不方便问：什么时间打给您方便答；您什么事（说明是方便的）问：我整理了价值千万的经典设计作品9套和您户型相似有现代、欧式、中式各三套供您装修设计参考,我们免费赠送给您!您的QQ或邮箱给我一个，我发给您好吗？答：好的答：我不需要问：您准备什么时后装修答：不装修,http:/,http:/,http:/,电话营销的13个标准法则,1、站着或者端正的坐姿打电话。2、微笑、赞美、鼓励对方。3、模仿对方的音调及说话速度。4、用问句的方式代替解说。5、千万、千万不要先挂电话。,电话营销的13个标准法则,6、用问句的方式引起对方对产品的好奇

6、心和兴趣。7、遇到抗拒时打断联想，转移注意力。8、每一个问句尽量获得对方YES的响应。9、每解除一个抗拒点后，要马上“假设成交”。,电话营销的13个标准法则,10、语气应轻松幽默，自然，勿太公事化。11、介绍装修的价值，而不是价格。12、永远找到下一个说“YES”的人。13、拥有一定要的决心，马上行动，坚持到底，直到成功的精神。,电话营销说明的七大步骤,营销的过程就是解除客户疑惑的过程！营销的结果就是获得更多服务客户的机会！营销的目的是创造更多，更大，更好业务！,步骤一、良好的心态步骤二、充分的准备（有备而来）步骤三、信任感=成交步骤四、找对需求步骤五、介绍到心里，不是耳朵里步骤六、解除业主的

7、任何抗拒步骤七、死了都要“成交”,步骤一、良好的心态（1）,电话营销人员面临的心态挑战：1、打电话时恐惧感的心态。2、受到客户拒绝就后退的心态。3、抱怨的心态。4、无所适从的心态。,步骤一、良好的心态（2）,电话营销应具备的五大心态：1、帮助客户的心态。2、价值互换的心态。3、全力以赴的心态。4、投资学习的心态。5、锤炼磨砺的心态。,步骤二、充分的准备（有备而来）(1),1、专业知识的准备2、广泛知识的准备3、精神上的准备4、情绪上的准备5、体能上的准备6、话术脚本的准备7、客户资料的准备。,客户永远分三类（1）A、红苹果B、青苹果C、烂苹果,客户永远分三类（2）、客户是否有装修需求.、客户是

8、否有钱.、客户是否有决策权.,步骤三、信任感=成交,建立客户信赖感的八个步骤：第一、倾听，问很好的问题。第二、出自真诚地赞美客户，鼓励客户。第三、不断地认同客户。第四、模仿客户讲话的速度。第五、熟悉装修的专业知识。第六、彻底地了解客户的背景。第七、使用客户的见证。第八、要有一些大客户的名单。,步骤四、找对需求咨询介绍,1、客户装修心态剖析 客户到底需要什么?每一个成交行为的背后都在满足某些人们的需求。,步骤四、找对需求咨询介绍,2、人们需求的永远都是一种感觉。比如：幸福 快乐 健康 风格安全 品位 尊重 地位只要能够满足那些他们内在所需要的感觉，那么任何人都愿意花钱去实现。,步骤四、找对需求咨

9、询介绍,3、找到客户的购买价值观 排列价值观层级 与装修进行联结,步骤四、找对需求咨询介绍,4、了解客户需求八问。A、您喜欢什么样的风格？B、您准备投入多少资金？C、您对环保很重视吗？D、您父母与您们一起住吗？E、您小孩多大了？和您们一起住吗？F、您朋友经常到您家里聚会吗？G、您是否喜欢全包还是半包呢？H、如果您选择装修公司装修您有什么担心的吗？,步骤五、介绍到心里，不是耳朵里,四大建议：1、自己公司的优缺点？2、竞争对手的优缺点？3、讲案例，讲故事。4、建议方案以对方需求为主。,步骤五、介绍到心里，不是耳朵里,介绍说明的四个条件 第一，要让客户充满好奇心。第二，你必须证明给客户看，你所讲的都

10、是对的。（客户见证和数据）第三，让客户产生强烈的想要马上拥有的欲望。第四.价钱永远在最后谈。,介绍说明的技巧。、预先框示法、假设问句法、优惠介绍法、二选一法,步骤六、解除顾客的任何抗拒,营销成功的关键：就是你成功的解除了客户疑惑！客户没有拒绝，只是心中存有疑惑而已！,步骤六、解除顾客的任何抗拒,怎样才能减少抗拒？,通过建立良好的关系和信任来做成业务,步骤六、解除顾客的任何抗拒,策略与技巧：1、接受及认同客户2、要说“同时.”不说“但是”3、讲有客户有同样的感受4、为何还接受了我们的服务，您想知道为什么吗？5、因为。,步骤六、解除顾客的任何抗拒,6、了解抗拒的真正原因7、耐心认真的聆听8、以问题

11、转移注意力（忽视法）9、假设抗拒解除法,步骤七、死了都要“成交”,没有成交，其他都是无用功！一切的准备都是在为成交做准备！,成交的关键：1、发现成交信号。2、抓住成交时机。3、讲出成交话术。4、闭嘴等待成交。5、协助客户决定。,株洲梵阁装饰工程有限公司,地址：湖南省株洲市天元区长江中央商务大厦六楼电话：073122336888,会议基调,年会视频：http:/,会议主题,1、携手超越，驭领未来,2、你在我心里面-用心创造新未来,会议主体环节,年度总结：由公司各职能部门、高层做09年总结报告，传递10年度公司战略发展规划以及嘉许09年度优秀员工感谢晚宴：让员工在享受晚宴的同时，感受公司对他们一年来付出的感谢；让嘉宾感受耀光纺织的关注和企业文化员工才艺秀：加强员工互动，展现员工风采,