《商务谈判讲义》（3） .ppt

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1、2.5决定商务谈判结果的四要素,双方的利益所得（原则谈判法和需要理论）双方的关系（生与熟，上下级还是平级，性别等）商务谈判情报或信息（侃价公司的诞生）时间的紧迫性（时间紧迫的一方往往处于劣势，拿破仑的故事）,2.6商务谈判人员的素质要求,智商智慧、谋略观念思维、谋略思维、辨证思维情商情绪的控制、引导和管理情商是要能感知和了解情感的力量，并加以有效地运用，使它化为人类的力量和影响力。,什么是情绪智慧（情商）？,本人对情商的理解情商就是情绪的控制与管理。情绪不仅包括生理情绪，还包括心理情绪、意志情绪等。每个人都需历练情绪的抗干扰能力、调控能力、平衡能力、意志能力、自信力等。（给小孩分糖的故事）,自

2、觉能力。即有能力感知和了解自己的情感，情绪，冲动并知道它对其他人造成的冲击。自律能力。即有能力控制和转移情绪和冲动，并自觉地三思二后行。同理能力。即有能力了解他人的情感，并有能力对他人的激动作出适当的反应。人际技巧。指的是建立人际关系，人际网络的能力，它牵涉到人与人之间寻求共同和建立创造亲善关系的能力。我们每个人都有自己的情感帐户，必须注重情感的存款与取款的平衡。,情商所包含的元素,同理心（empathy）是EQ理论的专有名词，是指正确了解他人的感受和情绪，进而做到相互理解、关怀和情感上的融洽。同理心就是将心比心，同样时间、地点、事件，而当事人换成自己，也就是设身处地去感受、去体谅他人。己欲立

3、而立人，己欲达而达人：如果你想得到别人的尊重，你就要尊重别人；如果你想得到别人的帮助，你就要帮助别人伦理学金律 己所不欲，勿施于人伦理学银律 人施于己，反施于人 伦理学铜律己所不欲，先施于人 伦理学铁律,情商决定命运：心态观念思维态度行为习惯效果命运,德商人格魅力与感染力遵守商业伦理；遵守职业道德；体现个人魅力。逆商逆境中生存与获胜能力变是唯一的不变。谈判中挫折和波动是经常发生的。谈判就是在“波动”中与对方实现良好沟通，在“波动”中向对方传递真诚的合作意向，使谈判协议能够尽快达成。韧商坚忍不拔，执着追求很多谈判是一场持久战，再坚持一点点，也许就有转机。,第三章 商务谈判的内容,3.1 货物买卖

4、谈判,3.1.1概念：针对有形商品而进行的商务谈判3.1.2特点：难度相对简单；条款比较全面3.1.3主要内容标的；数量；品质；包装；价格；交货；支付；检验；不可抗力；索赔和仲裁。,谈判的可变量（6P2Q）,P-PurposeP-PackageP-PriceP-PaymentP-ProcessP-PeopleQ-QualityQ-Quantity,3.2 技术贸易谈判,3.2.1技术与技术贸易3.2.2技术的形式与技术贸易的对象3.2.3技术贸易的方式3.2.4技术贸易的特点3.2.5技术贸易谈判的主要内容,3.3 工程承包、租赁、合资、合作谈判,第 四 章 商务谈判中的思维、心理和伦理,4.

5、1商务谈判中的思维,4.1.1观念思维谈判的泛化理解；人性理解；理性理解。4.1.2谋略思维4.1.3辨证思维4.1.4策略变换方法,4.2商务谈判中的心理,4.2.1谈判心理禁忌一般谈判禁忌：戒急、戒轻、戒狭、戒俗、戒弱、戒贪专业谈判禁忌：盲目、低估、不能突破、只顾自己、假设自缚、掉以轻心、失去耐心谈判人员心理素质要求：沉着、冷静、审时度势、应变,4.2.2谈判中的心理战目标：动摇对方意志；瓦解对方斗志；诱使对方反戈。心理状态：1、起始状态（静态）：战时准备策略型状态平时准备自然心理状态2、过程状态（动态）：正向；负向3、变化因素心理战的基本方式：唬、诱、搅4.2.3谈判者的心理素质要求,4

6、.3商务谈判中的伦理,4.3.1谈判的职业道德4.3.2谈判伦理观与法律4.3.3谈判过程中的伦理特征,商务谈判中的公平,商务谈判中的公平一般是指谈判地位、权利、义务的平等,包含以下两层内容:其一是谈判主体不论其所代表的企业(或政府)规模大小,实力强弱,在经济和其它领域中影响力的大小,在谈判桌旁的地位是平等的。其二是就谈判终结后的结果而言的,尤其是对达成的合约,各方在权利、责任、义务上是平等的。,请选择大家基本公认的优秀谈判人员应该具备的能力与特点，在下列14个答案中选出7个。,1、策划能力2、辩论技巧3、解决实际问题的高水平机智4、坚韧不拔的精神5、面对压力，头脑保持清醒6、有胆量，愿冒风险

7、7、倾听和交流技巧8、多愁善感9、较好地了解和运用每个谈判立场的力量10、有在谈判中积累的经验11、有信心、授权和职业道德12、当机立断13、熟知产品、服务和涉及的商务问题14、愿意让步,第六章 商务谈判过程,商务谈判三步曲,Claiming Value申明价值：充分沟通了解各自的利益需要Creating Value创造价值：寻求最佳方案平衡各自利益Overcoming barriers to agreement克服障碍：攻坚战,6.1商务谈判开局阶段,良好的开局是成功的一半。6.1.1开局阶段的基本任务1、具体问题的说明（4P：purpose（目的）、plan（计划）、pace（进度）、pe

8、rsonalities（成员）2、建立适当的谈判气氛3、开场陈述和报价（报价有法律效力吗？）报价规律6.1.2谈判开局气氛的营造礼貌、尊重；自然、轻松；友好合作；积极进取6.1.2商务谈判开局策略协商式开局、坦诚式开局、慎重式开局、进攻式开局,6.2商务谈判磋商阶段,6.2.1商务谈判磋商原则把握气氛；次序逻辑；掌握节奏；沟通说服6.2.2商务谈判让步策略1、让步的原则维护整体利益；明确让步条件；选择让步时机；确定让步幅度。2、让步策略于己无损；以攻对攻；强硬式让步；坦率式让步；稳健式让步,6.2.3商务谈判僵局的处理,1、产生僵局的原因：立场分歧；沟通障碍；谈判人员的素质2、真假僵局的含义。

9、真僵局：确因双方交易条件相差太远，无法达成交易。假僵局：双方只是为了得到更为优惠的交易条件而暂时出现的僵局，并非不想达成交易。思考题：如何辨别？3、如何打破僵局？回避分歧，转移谈判议题（不要死盯某一点）；尊重客观，关注利益；商定多种方案，多种选优；尊重对方，有效退让；临时换将；冷调处理，暂时休会，改善谈判环境；利用调解人。,囚犯困境,甲方,乙方,6.3商务谈判结束阶段,6.3.1商务谈判结果的各种可能6.3.2商务谈判结束的方式成交；中止；破裂,关系改善程度,交易是否达成,第七章 商务谈判中的价格谈判,7.1报价的依据和策略,7.1.1影响价格的因素7.1.2价格谈判中的价格关系7.1.3价格

10、谈判的合理范围7.1.4报价策略,7.2价格解评,7.2.1价格解释7.2.2价格评论,7.3价格磋商,7.3.1买方与卖方的价格目标理想的目标：这是你想要实现的目标。但为了达成协议你愿意对此让步现实的目标-这是你在谈判的范围内在此范围内你将愿意成交打算实现的目标回落目标 这是你必须坚持实现的目标。如果无法实现回落目标，你宁可放弃这笔交易7.3.2讨价策略7.3.3还价策略7.3.4讨价还价中的让步策略,第八章 商务谈判签约,8.1 合同法与经济合同,8.1.1法人具有民事权利能力和民事行为能力，依法独立享有民事权利和承担民事义务的组织。条件：依法成立；有必要的财产或经费；有自己的名称、组织机

11、构和场所；能够独立承担民事责任。思考：法人与自然人能签订经济合同吗？8.1.2经济合同的订立要约与承诺；经济合同的主要条款：基本条款（标的、价金、期限）和普通条款有效合同的条件：双方意思表示一致；具有订立合同的能力；对价；内容合法；符合法定的形式；意思表示真实、明确。具体。8.1.3合同管理与违约责任违约责任：违约金；赔偿金；继续履行合同义务；其他经济责任,8.2涉外商务合同,8.2.1涉外商务合同的特殊性8.2.2涉外商务合同的结构8.2.3涉外商务合同的订立与履行8.2.4涉外商务合同的转让、变更、解除与中止8.2.5涉外商务合同纠纷的处理,8.3 合同的签订,8.3.1合同文本撰写的准备

12、工作8.3.2合同文本的撰写和审核8.3.3签字仪式的安排和交际交往,第三编 商务谈判艺术,第九章 商务谈判策略,9.1商务谈判中的策略,9.1.1商务谈判策略的含义9.1.2商务谈判策略构成要素9.1.3商务谈判策略的特征9.1.4商务谈判策略的作用9.1.5商务谈判策略的类型,9.2商务谈判进程应对策略,9.2.1开局阶段策略9.2.2磋商阶段策略9.2.3结束阶段策略,9.3商务谈判地位应对策略,9.3.1平等地位的谈判策略9.3.2被动地位的谈判策略9.3.3主动地位的谈判策略,9.4商务谈判对方作风应对策略,9.4.1对付“强硬型”谈判作风的策略9.4.2对付“不合作型”谈判作风的策略9.4.3对付“阴谋型”谈判作风的策略9.4.4对付“合作型”谈判作风的策略,9.5商务谈判对方性格应对策略,9.5.1对待“感情型”谈判对手的策略9.5.2对待“固执型”谈判对手的策略9.5.2对待“虚荣型”谈判对手的策略,