中国移动全网操盘心机I908E定制终端.ppt

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1、中国移动I908E全网营销活动情况通报,中国移动心机I908E全网操盘项目小组,（2008年9月25日10月19日）,第一期,目 录,一,基本情况介绍,二,操盘存在的主要问题,四,近期工作要求,三,系统应用问题及要求,一阶段销量任务完成进度,2.社会渠道 上周(10月13-19日)内共销售1325台，完成一阶段公开渠道任务量的3%截至10月19日，累计销售3291台，完成一阶段公开渠道任务量的8%，落后于时间进度要求（37.5%）,1.移动渠道 上周(10月13-19日)内共销售989台，完成一阶段移动渠道任务量的4%截至10月19日，累计销售1359台，完成一阶段移动渠道任务量的5%，落后于

2、时间进度要求（25%）,3.总体 截至10月19日，累计销售4650台，完成一阶段任务量的7%，落后于时间进度要求（37%）,（一）截至到10月19日，I908E全国总体销售为4650台，完成计划任务的7%。,（二）截至10月19日，爱施德公司的提货量为42297台，库存量为24243台,截至10月19日，三星工厂生产量为42297台，爱施德已下货量为移动渠道7022台，社会渠道11032台，库存量为24243台。,自9月25日心机I908E营销活动开展以来至10月19日，全国共销售心机I908E定制终端4650台。,（三）各省公司9月份上报采购需求量为35365台，目前，移动渠道下货量为70

3、22台，销售量为1359台。,第一阶段社会渠道的销售任务为40000台，移动渠道为25000台，占总销售任务的38.5%，9月份各省上报的采购需求量为35365台，截至10月19日，社会渠道的下货量为11032台，移动渠道为7022台，占总下货量的39%；社会渠道的销售量为3291台，移动渠道为1359台，占总销量的29%；社会渠道的库存量为7741台，移动渠道为5663台，站总库存量的42%；,(四)总体来看，单日销量已呈增长趋势，移动渠道单日销量增长明显，移动渠道日均销量为141台，上周公开渠道日均销量为189台。,社会渠道日均销量要求,移动渠道日均销量要求,与销售任务相比:截至10月19

4、日，公开渠道累计日均销量131台，低于其日均597台的任务量；移动渠道累计日均销量97台，低于其日均446台的任务量。要赶上第一阶段销售任务的进度，今后剩余的时间，社会渠道日均销量应达到874台，移动渠道日均销量应达到563台。,(五)截至10月19日，I908E社会渠道的平均成交价格为7318元,略低于最低要求成交价7580元。,整体情况 10月13日10月19日I908E全国公开渠道的平均成交价格为7,318元,略低于最低要求成交价7580元。移动渠道已开展活动省份已基本实行集团统一的价格政策。分省情况 10月6日10月12日：I908E全国公开渠道的平均成交价格（7580元）；10月13

5、日10月19日：I908E全国公开渠道的平均成交价格(7,385元),平均成交价高于7,580元的省份仍然占不到全国的1/3,其余有该机型销售的20个省份平均成交均价低于要求的成交价,且价格最低的省为6500元.值得注意的是：江苏的一些大型零售卖场仍是没有监测到I908E的销售,希望江苏公司和爱施德当地公司密切关注这些消费比较活跃的市场,加强推广力度，积极拉动销售。,(六)云南省社会渠道I908E零售价最高为8215元，辽宁省社会渠道I908E零售价最低为6500元.,根据GFK监测数据来看：第42周（10月13日10月19日）I908E全国开放市场的平均成交价格为7,318元,略低于41周（

6、10月6日10月12日）的平均价格.其中云南7个省份的平均成交价高于7,580元,其余有该机型销售的20个省份平均成交均价低于7580元，且最低价格比41周（10月6日10月12日）的最低价格又低了近400元.请爱施德公司和各省公司密切关注市场价格变动，汇总给联合工作小组，及时制定政策,7580,(七)在有I908E销售的31个城市中,有2/3的城市机型成交价低于7580元,价格管控仍应加强.,从GFK监测重点城市价格数据来看：,本周有32个城市有销售.省会城市的销售铺货有明显提高,没有I908E销售的城市仅有7个.在有I908E销售的32个城市中,有2/3的城市机型成交价低7580元,价格管

7、控仍应加强.,7580,(八)I908E首发城市销售情况介绍,为配合9月26日I908E新闻发布会的召开，以扩大产品传播影响力，9月25日中国移动联合三星公司在北京、上海、广州、成都和沈阳五城市开展了I908E全国首售活动，截止活动当天结束，五城市共销售终端114台，其中上海35台、北京35台、广州14台、成都19、沈阳11台。活动基本达到首售活动预期。首售活动各城市具体情况请见附件二。,（九)截至10月19日，大部分省启动了第一阶段的营销活动，但存在一定问题,天津、河南、山西、甘肃、云南和山东等公司的销量为零（或近于零），希望引起相关省公司的高度注意。希望天津公司既要考虑保护社会渠道销售效果

8、，为确保一阶段销售达到“引爆”效果，也要迅速在自有渠道中开展活动。希望河南公司一方面注意协调省内目前正在同期开展终端营销活动与I908E营销活动的关系，同时要协调爱施德公司加快铺货进程。希望山西公司加快i908E系统支撑问题的解决。希望云南公司和甘肃公司进一步加快进货进程，迅速加大销售力度。希望山东公司尽快按照总部的要求启动预存送费活动。,移动渠道：为增强渠道销售人员对中国移动深度定制业务的了解，提高针对I908E终端的销售能力。中国移动联合微软公司和爱施德公司于9月16日10月9日面向全国各渠道客户开展了近200场培训，全国共培训渠道销售人员6400人。培训过程中分别就移动深度定制业务、三星

9、i908E产品、Windows Mobile操作系统和心机体验平台进行了深入介绍。为调动参加培训人员的积极性，讲师除了采用现场真机演示、活动问答等方式，还配合派发小礼品环节，调动现场学员气氛，整体取得了良好的培训效果。社会渠道：爱施德公司于08年10月8日24日联合移动、三星和微软公司就移动深度定制业务、三星i908E产品、Windows Mobile操作系统和智能手机销售技巧等方面，在全国38个重点城市共开展了39场针对爱施德业务人员/促销员、核心店员的专场培训，41场针对三星厂家业务人员/促销员的专场培训，平均单场120人左右。并在培训过程中开展了针对销售人员的考试，考试成绩良好，基本达到

10、培训预期。,(十)移动渠道开展了200场4000人的培训，社会渠道开展了80场的培训工作：,目 录,一,基本情况介绍,二,操盘存在的主要问题,四,近期工作要求,三,系统应用问题及要求,1、关注不够：十一期间，各大商家主要以低端机促销为主，给予各渠道促销人员的任务要求都以低端机销量为考核指标，导致各渠道促销人员对高端产品I908E手机促销关注度不高，促销员对产品还未建立足够的推广手段及信心，致使高端机销售难度加大。2、总体铺货率不高全国公开渠道中铺货率仅为54%，其中连锁通讯店铺货率最高，达74%。但是连锁家电卖场铺货率较低，只有34%。需要从城市级别和渠道两个维度出发，具体研究代理商铺货环节，

11、理顺各方面关系，加快产品的到货情况。3、促销人员到位率较低目前公开渠道促销员到位率仅为45%，需进一步提高。从不同渠道看，仅移动营业厅促销人员到位率超过50%。除此以外，促销员对产品熟悉程度欠佳，后期培训需应加强4、对政策了解不够导致零售商信心不足因零售商对移动渠道的政策了解不够，不敢大量出货，导致渠道的压力不足，没有促进其扩大销售，需要加强与渠道的沟通。,（一）社会渠道：,（二）移动渠道,1、重视不够：（1）各省公司对总部全网操盘的意义本省宣贯力度不足，地市公司对一阶段移动渠道销售工作部署内涵意义领会不够，销售渠道布置不到位，导致自有渠道销售能力薄弱；（2）各省对销售任务重视程度不够，自有渠

12、道整体I908E日均销量较少，对后续完成目标任务量形成较大压力。2、准备不足：（1）渠道准备不足。部分省公司未能严格按集团整体工作部署开展营销工作，移动渠道还在产品的准备阶段，自有渠道厅店I908E销售专区和专柜布置情况不容乐观，还未形成厅店销售气氛；（2）传播起步较晚。因媒体推广策略要求，国庆期间主要以网络和平面传播为主，国庆后将主要开展主要电视媒体传播。因此国庆期间电视广告尚未启动，消费者对本产品的关注度有限，传播力度不够；（3）营销案系统支撑滞后。各省公司针对I908E全网统一营销案的支撑工作滞后，致使市场反应较慢，销售工作起步较晚；（4）供货不足。由于厂商、国代应各方原因无法按照前期规

13、划的数量交货，直到国庆前期才予到货，导致节日物流发货困难，铺货没有全面展开，对整体市场操作造成了很大的影响。,目 录,一,基本情况介绍,二,操盘存在的主要问题,四,近期工作要求,三,系统应用问题及要求,（一）关于“杰仕大礼包”密码卡激活相关问题：,近期总部接到个别省公司反映“杰仕大礼包”密码卡在激活过程中存在无法激活的问题，后经协调中央音乐平台核查，发现主要是由于“客户密码输入错误”等原因所致，目前问题已基本解决。为避免类似问题再次发生，特别提醒各省公司注意以下问题：,向客户做好密码激活的正确方式的宣传告知工作，确保客户正确发送激活短信。发送激活短信的正确格式为：ASM后面直接跟15位密码发送

14、，ASM与密码之间无任何符号或空格。当客户发送了激活短信后，如未收到回复短信请不要着急，此时可能是由于网络拥塞，请稍等片刻后再按正确格式进行尝试。如经过上述步骤仍无法正常激活的，客户请拨打本地10086客服热线进行咨询或投诉；各省10086一线客服负责将客户激活的有关问题转到中央音乐平台的二线客服进行解决。,（二）、各省公司进、销、存报表上报情况基本良好,根据总部文件要求，在“全网操盘模块”系统功能正式上线前，各省公司需通过手工方式按日上报本省（分地市）的进销存等操盘数据的相关报表。各省公司上报情况如下：,1、本周I908E终端上报情况基本良好，未出现迟报未报现象2、能够准时上报并无数据错误的

15、省有：浙江、天津、上海、河南、辽宁、黑龙江、湖北、吉林、陕西、云南、江西、广西、甘肃、宁夏、海南、西藏，特此提出表扬,部分省的地市分公司有增减情况,请务必保证每日上报报表时地市名称、数量、顺序保持一致，不要更改,上报主要问题,建议,对于报表内数据应为“0”的，单元格内为空,上报报表中的相关数据如果为“0”，请一定要填写“0”，不要为空，以免统计漏项,省公司负责终端营销数据报表上报的人员变动较大，影响报表的及时、准确上报,建议各省确定相对固定的人员负责此项工作省公司联系人如有变更，请及时将变更后的人员联系方式（姓名、电话、邮件等）上报总部，以方便后续工作联系,省公司填写的日期信息有误，给统计工作

16、造成困难,日期填写的规则为，文件名和报表中注明的日期为“数据产生的日期”，而非“上报日期”。例如：10月14日要求上报10月13日的进销存情况，在上报报表的文件名及表内日期栏中注明“10月13日”,但省公司上报数据时存在及时和准确性等问题，需要进一步改进,“I908E全网操盘机型自有渠道进销存统计表”上报要求如下：,报表上报要求：1、进销存数据截至到当天24：00。2、报表在次日上午12:00前报总部，其中周五、六、日三天的报表可在统一下周一的12:00前报总部，但上报数据仍要分天展示。3、上报报表时，在文件名和报表中注明数据产生的当天日期，而非上报日期。4、报表发送邮箱：。、各省的操盘工作（

17、或报表上报工作）联系人如有变更，请及时将变更后的新联系人的姓名、电话、邮件等通知总部，以方便此项工作的联系及问题处理。对报表内容的具体要求：1、对于总部下发的报表格式请不要修改。2、各省在每天上报分地市的数据时，地市公司的排列顺序请务必保持一致，以避免发生统计错误。3、上报报表中的相关数据如果为“0”的话，请一定要填写“0”，不要为空，以免统计漏项。4、如果某日无销售量，也请各省要按时上报邮件，并在上报的附件中注明销量为“0”；进货情况、库存情况请据实填写。,报表上报情况评分细则：,每周的起评分为100分，未报1次扣10分，迟报1次扣5分，错报1次扣5分。每周扣分后所余分数即为该省当周上报情况

18、得分，各省以得分多少进行排序。（本评分规则从本周起开始执行，此前已通过邮件方式通知各省，请各省公司留意。）关于未报、迟报、错报的解释如下：未报：每日12:00前未上报前一日报表（本周一报上周五、六、日），经催报后，在当日16:00前仍未上报的，视为“未报”。迟报：每日12:00前未上报前一日报表（本周一报上周五、六、日），经催报后，在当日16:00前上报的，视为“迟报”。错报：在要求时间内上报报表，但发生以下情况视为“错报”（1）地市顺序、表格顺序内容等更改（2）项目不全（应填内容但未填写，例：当销量为“0”时，空格内应填写“0”，但表格内为空等）（3）数据有明显错误等,为方便展示各省的数据上

19、报情况，将从本周起对各省的数据上报情况进行评分，各省得分将随本通报每周下发，请各省公司注意加强此项工作。具体评分规则如下：,目 录,一,基本情况介绍,二,操盘存在的主要问题,四,近期工作要求,三,系统应用问题及要求,（一）公开市场近期工作要求：,进一步加强渠道覆盖 1、爱施德公司将重点确保对首批重点渠道的供货，严格限定单个客户库存及客户范围，确保产品利润，提升渠道销售能力；2、计划在本月底增加2000家零售商，确保产品具备较高覆盖面；3、三星和爱施德公司将严格加强产品零售价格的管理，实现全网操盘的统一性；全面展开市场推广工作 1、爱施德公司将针对各重点终端销售网点进行布置、包装，确保上市氛围；

20、并开展促销人员再培训工作，确保对产品性能清楚了解；2、爱施德公司将加强和提高对促销员的激励措施；增强i908E在三星核心客户中的考核比重。3、爱施德公司将加强与三星沟通工作，确保货源充沛，以保障全网铺货及销售工作的顺利开展。提升产品的性价比 爱施德公司将预计在10天内能够完成GPS地图采购工作（光盘），先期为终端零售1：1全渠道配送，后期争取加入到产品包装内，以增强产品核心功能提高产品性价比。各省公司如先前销售的终端客户有需要的话请与当地爱施德公司联系进行个案处理增强演示安排 爱施德公司将将针对公开市场计划投入200万下发300台i908E样机，增强终端直接演示，便于产品业务推广。推出产品简易

21、使用手册 三星和微软会尽快推出简易的产品使用手册，让消费者更容易的了解产品，使用产品。,（二）各移动省公司近期工作要求：,1、加强工作落实 从i908E产品营销生命周期规划进程来看，第一阶段为产品的导入期，也是产品在市场中的培育期，第一阶段销售各项工作均是为第二阶段产品成长期做好铺垫，各省公司要站在全局角度充分认识第一阶段在产品生命周期中的重要性，抓住此宝贵时机，加强传播推广及营销工作，充分培养自有渠道心机的销售能力，提高心机销售与公开渠道的结合力度，为即将到来的I908E第二阶段关键销售时期的到来，打下坚实的营销基础。2、全面展开市场推广 要求各省移动公司在10月底以前完成194个自有厅店I

22、908E销售专区和2500个专柜布置到位，以保障各营业厅具备全面开展市场推广的能力。3、加快营销进程 从销量来看，目前已有江苏、浙江、北京、上海、四川、黑龙江、湖南、重庆、安徽、广西、贵州、宁夏、西藏13个省公司开展了I908E的营销活动，为顺利确保全网销售预期，要求其他仍未开展该营销活动的省公司尽快启动营销活动。4、加大传播力度 前期，总部与三星公司已联合开展以产品高端时尚形象结合移动高端品牌和移动主推业务在重要媒体的黄金时段进行了有效的高空传播活动，围绕“杰仕”人生核心概念，树立起了产品高端、时尚形象；各省公司要充分利用各省媒体及自有优势资源，进行产品传播工作的延伸、加强和补点工作。,5、

23、提升产品营销能力 各省要充分做好一线门店销售人员的培训工作，可采取培训、考试、一线巡查、暗查等方式，指导督促一线终端营销人员熟练掌握三星I908E营销推广业务及推荐技巧，保证深度定制机的首推率，并大力度提高营销推荐的成功率。6、关注日均销售量 从数据显示表明，目前平均全网自有渠道每日i908E销售量为97台左右，远远低于一阶段每日需完成446台左右任务量才可完成一阶段任务的目标。请各省重点关注自有渠道日均销售量，加强营销方式和力度，确保一阶段任务顺利达成。7、稳定价格体系 要确保深度定制心机的价格体系的稳定，各单位不得以任何理由降低深度定制机的定价，避免对公开市场的价格体系形成冲击，若有调整需求上报集团批准。同时要关注公开市场的价格执行体系，发现异常要及时反馈。8、强化系统支撑 为确保“全网操盘模块”系统功能如期上线，要求各省公司市场部门加强与本省业务支撑部门的沟通和配合，尽快完成省级系统本地化相关需求的确定和提出工作。9、开展全国巡检 为确保全网操盘第一阶段各项传播和营销工作的顺利开展，总部将于近期组织全国巡检工作。,续,谢谢!,