中国人寿保险 健康专家销售模式及话术.ppt

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1、健康专家销售策略,主讲：刘丽洁,课程大纲,目前期缴遇到的问题期缴业务启动的要点期缴业务突破的途径期缴销售话术的推广,目前期缴遇到的问题,心理方面：不敢开口心态方面：没有信心业务方面：业绩不佳,课程大纲,目前期缴遇到的问题期缴业务启动的要点期缴业务突破的途径期缴销售话术的推广,期缴业务启动的要点,寻找绝妙的策略加以丰富,然后以光速拼命地将其传播到公司的每个角落！_韦尔奇,行动要快,动员要多,士气要高,1、行动要快 2、动员要多 3、士气要高,看谁的业绩高看谁的举绩率高看谁的职场氛围高看谁的网点维护好看谁的职场训练好,快,多,高,第一时间做好业务结构转型的全体总动员；第一时间做好和渠道的沟通；第一

2、时间和渠道签定好期交代理协议；第一时间做好对网点的培训；,覆盖式、多层次、差异化的启动：渠道启动网点启动渠道经理启动客户经理启动,期缴业务启动的要点,期缴业务突破的途径,能否成功地开拓渠道期交业务，首先在于观念的转换。换言之，有什么样的心态，就有什么样的状态。,信心比黄金还重要,解决期缴问题，不是我们的选择，而是必须面对的事实；要用期缴来解决发展中的问题；期缴是未来的发展通路，期交势在必行！,办法总比困难多,成立三个培训班（破零班、达标班、提高班）开展四周四关竞赛，提高销售热情话术比赛高手分享会议经营的节奏要加快丰富多彩的销售活动是业务的推动器,改变以往的销售模式,先趸后期：1、钱太多，客户有

3、些不放心例：那我们分 5 次来交好了，今天只存1/5，剩下的 你还存在银行，明年再交。2、投资收益不确定，客户有些不放心例：看您这么不放心，您还是分5次交吧，每年来交费时银 行同时会给您一份健康专家指南，有什么不明白的地方 可以及时了解清楚，避免你产生各种不必要的担心。,改变以往的销售模式,先期后趸：对不接受交费时间或存款时间太长的客户 例：连续交五年有些担心是吗？那只交一 次怎么样？,改变以往的销售模式,期趸并行 对举棋不定或短长兼顾的客户，推荐综合理财计划：1、健康专家+健康人生B2、健康专家+健康人生C例：您的考虑非常周全，我根据您的情况，特为您推荐一款综合储蓄计划，用一分 钟的时间给您

4、介绍一下。,改变以往的销售模式,VIP理财室营销1、对银行的理财经理要沟通2、对银行的理财产品要了解3、我们的产品是中高端客户综合理财计划 的一部分，而不是全部！4、和银行的理财经理共同制作综合理财计划,改变以往的销售模式,非现金业务柜面1、对银行的非现金业务柜面工作人员要沟通2、对银行的同业产品要了解3、利用新产品辅导、培训加深感情4、共同制作销售计划,改变以往的销售模式,直销模式的经营1、客户的来源2、技能的提升3、销售方式的多样性4、直销方式是走向成功的基石,改变以往的销售模式,说明会销售模式1、客户的定位2、说明会的运作3、说明会的类型4、资源的共享,课程大纲,期缴业务启动的背景目前期

5、缴遇到的问题期缴业务突破的途径期缴销售话术的推广,健康保障,健康储蓄,+,期缴销售话术的推广,产品描述(一句话介绍）,零存整取，以息代保,个人综合理财计划,期缴销售话术的推广,6,7,8,9,10,保障保费,11,6岁女孩，保障10万，每年存2020元（5次）,每年四金保障各10万元，保十年。,年龄,12,13,14,15,五年零存，十年整取；一份投入，两份呵护；十年关爱，岁岁平安！,期缴销售话术的推广,6岁男孩 10万保障27705,6岁：2770元,7岁：2770元,8岁：2770元,9岁：2770元,10周岁累计13850元,护理金,癌症金,疾病身故金,意外身故金,利息换保障,以30岁女

6、性为例：年交6620元的健康专家对比一年定期储蓄,存款利息66202.25148.95,利息收入148.95,10万护理金10万意外10万癌症10万疾病身故,换一种摆法不一样的感受,期缴销售话术的推广,接触话术,话术一：您好！我们在银行（邮政）最近推出了一款健康储蓄（理财）产品，我给您介绍一下。,期缴销售话术的推广,话术二：您好，我们刚推出一款全新的理财产品健康专家，它交5年，保10年，挺好的，您可以了解一下。,期缴销售话术的推广,接触话术,话术一：本产品为您提供护理金、保障金（身故）、健康金（癌症）、储蓄金（本金），健康专家为您的健康保驾护航，彰显保障功能。,期缴销售话术的推广,说明话术,话

7、术二：理财专家说：“资本市场好时买收益型产品，资本市场不好时买保障型产品。”健康专家的最大特点就是保障高的一款新产品，非常适合向您这样的尊贵客户，彰显您的身价，规避健康风险。,期缴销售话术的推广,说明话术,问题一：没有利息呀？,您的心情我理解，咱们都渴望拥有一种投入少，回报高、保障全的产品。股票回报高，但风险大；彩票投入少，但是中奖的概率极低。所以说世上没有最好的产品，只有最适合的产品。,期缴销售话术的推广,拒绝话术,问题二：本金能保证吗？您放心！在为您提供10年健康保障满期后，本金将全部返还给您。这正是健康专家的特点，不花钱就可以享有高保障。,期缴销售话术的推广,拒绝话术,问题三：支取不灵活

8、，还不 如存银行省心？话术1：灵活有灵活的优势，当然也有它的劣势。如果这样一款健康保障产品过分灵活的话，就很容易中断保障规划，不能起到专款专用的理财作用。“不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里”的道理您一定知道，如果您需要灵活性好的产品，您可以和健康人生或办一些储蓄国债进行组合理财，达到多样化投资。,期缴销售话术的推广,拒绝话术,问题三：支取不灵活，还不 如存银行省心？话术2：您的心情我理解，但是您看任何事情都有它的两面性，不知道您是否有这样的体会：出门只要带钱，我们就能一下把它花光，但是如果兜里没有这个闲钱我们也照样过。如果我们做一个强制性的储蓄计划，相信我们的幸福生活一定能更长久，您说是吗？,

9、期缴销售话术的推广,拒绝话术,问题四：10年时间也太长了！这不正好让您养成储蓄的好习惯吗，要不这每年存的几百元钱，您根本不会在意，不知不觉间就花掉了，10年后就变成一笔可观的收入了，您说对吗？,期缴销售话术的推广,拒绝话术,问题五：我暂时还不想考虑买健 康产品，我想还是先存上吧。我理解您很关注您的投资收益情况，但从您自身需求的角度考虑，您更需要先保证您的健康，身体才是最重要的，您还记得梅艳芳这个歌坛的大姐大，生前投保了2000万的疾病险，可当她得知她患上癌症时，又悄悄加保了1000万元，可是这1000万 我们是不能赔付的，因为她属于带病投保，当她发现自己的病时再想保险就来不及了，因此健康保险是

10、您对未来的准备，是未雨绸缪，否则，将来您赚到再多的钱，也无法自己自由支配！,期缴销售话术的推广,拒绝话术,促成方法：行动法、二择一法、引导法、利益法、利诱法这种业务办理非常简单，和开一个新的银行账户一样，填一张简单的表格就可以。(行动法)如果您选择这款产品的话，是保5万还是10万？（或：是存5份还是10份？）(二择一法),期缴销售话术的推广,促成话术,最近有很多人买这个产品。您是给自己买，还是给爱人或是孩子买？(引导法)这个产品不仅保本金而且保障功能高，对您家庭的健康理财大有好处。(利益法)您看，这款产品真是一份投入少，保障高，本金返还的好产品！现在购买还有礼品赠送！（利诱法）,期缴销售话术的推广,促成话术,同业产品对比,保障范围更广！,缴费年期更短！,占用资金更少！,结论：,和同业产品相比我们的产品,祝大家健康快乐 牛年大吉,