方正营销策划大赛方案.ppt

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1、方正笔记本校园营销策划,R-fly营销团队,目录,一 摘要二 校园环境分析三 SWOT分析四 校园市场调查分析五 企业营销策略六 财务预算,一、摘要,随着现代信息技术的发展，笔记本作为现代科技的产儿已经迅速普及，笔记本市场的竞争也愈益激烈。大学生作为可观的消费群体，成为许多笔记本厂商的争夺对象。方正2010年初正式推出一款智能、低碳R430笔记本电脑，R430延续了方正笔记本追求的“以人为本”血统，从产品外观到功能应用，均贴合消费者的使用需求。为了使方正R430更好的进入大学校园，扩大大学校园消费市场，提高其知名度，R-fly团队对本校市场进行了调查分析，做出此方正笔记本校园营销策划书。,二、

2、校园市场分析,（一）市场潜力分析目前我国各地大学生人数总计超过3000万。27.0%的大学生拥有一台笔记本电脑，中国大学生的笔记本电脑消费总额近200亿人民币，而且每年新增数十亿元的消费额。随着中国经济的高速增长、中国大学生消费能力的进一步增强和大学生对手机、IT/数码产品的强烈需求，大学生消费科技产品的总额每年将达200亿300亿元，中国大学生所代表的市场潜力也将变得越来越庞大，这个巨大的市场无疑将成为众商家争夺的焦点。若能根据学生的消费特点制定出一整套科学合理的市场营销战略，商家就一定能够获得巨大的收益。,（二）消费特征分析大学生是一个独特的群体，其消费特征即有一般消费者的特点又有作为学生

3、群体所特有的个性特点：1）主要任务是学习2）追求时尚和名牌，注重个性张扬3）对周围的事物充满着好奇心和新鲜感，大多容易也乐意接受新鲜事物4）基本上以寝室集体生活为主，需要很多感情交流和娱乐5）没有独立的经济来源，一般都是依靠父母，所以在消费时也不能随心所欲由此可知笔记本电脑符合高校学生群体的消费心理，只要进行深入的市场推广就一定能够从这一潜在市场获得广大的学生消费者。,（三）竞争对手分析现在的笔记本电脑市场，粗粗一算，就有方正、联想、戴尔、惠普、华硕、清华同方、Acer、索尼、明基、松下、LG、NEC、富士通、东芝、苹果、TCL、长城、神舟、清华紫光、新蓝、海尔、七喜、夏新、联宝等20多个新老

4、品牌。惠普、DELL、明基、TCL、海尔等计算机品牌，虽暂不具较大市场分额，但他们是国际、国内名牌，实力强劲，是潜在的对手。从品牌排行榜可以发现，当前消费者对国产厂商笔记本的购买倾向较为明显，其次是美系品牌的产品，而消费者对日韩系品牌的购买倾向不太高。,三、分析,（1）优势：A.方正是我国电脑产品的知名品牌，市场占有率较高，在广大消费者心目中拥有着良好的品牌效应；B.方正是国有品牌，相对于国外品牌，拥有较多的政策优惠，在相同配置的条件下，价格上具有优势；C.完善的销售渠道和售后服务体系。,（2）劣势：A.我国很大一部分消费者对国外品牌的盲目信任，使国内品牌在品牌营销方面困难重重；B.国外知名品

5、牌掌握一定的自主知识产权，国内品牌的研发力度不足，在同质产品的差异化上不如国外品牌做得好。,（3）机会：A.目标客户细分。大学生笔记本电脑营销的目标客户是女生和文科专业的学生，目前，各大笔记本品牌还鲜有针对女大学生开发的笔记本电脑，因此，方正应该在这一细分市场上站住自己的位置，成为这一细分市场的领军品牌；B.加强售后服务；C.笔记本电脑市场的美好前景。,（4）所面临的威胁：A.国际大品牌的围攻；B.国外品牌的本土化进程加速，带来了成本的降低；C.市场开发成熟后其他品牌的进攻。,四、校园市场调查分析,调查问卷感谢你对方正笔记本的积极地关注与支持，为了对笔记本的市场情况有个了解，特做出本次调查活动

6、。个人资料年龄：_所在专业：_电子信箱：_你会去哪儿买笔记本？专卖店 一般经销店 平价超市 商场 你是否接受网上购买笔记本的方式？是 不是你准备买什么样价位的笔记本？6000以下 60008000 800010000 1000012000 12000以上你准备买方正吗？很愿意 比较愿意 可以考虑 不愿意你对笔记本的态度 乐于接受 接受 不了解 不接受你买笔记本主要看重哪些因素？品牌 价格 功能 服务 配置 你对笔记本的外观是怎么看的：只要价格便宜，外观的好坏无所谓 只要外观漂亮，价格贵点没关系 希望外观漂亮，但是不希望价格贵 外观和价钱都无所谓，更注重电脑的其他方面如果您想购买，您希望电脑的风

7、格是以下哪种：A、前卫时尚的（造型独特，个性彰显）B、朴实无华的（造型保守，色调中庸）C、清爽细腻的（造型圆润，质感细腻）D、粗犷豪放的（棱角分明，线条硬朗，色调厚重）您目前在使用的笔记本电脑产品是哪个品牌？a东芝方正c联想d戴尔e惠普f索尼g清华同方h华硕i神州g其他您对网上广告有何看法 a不喜欢b无所谓c方便了解产品最新信息d不可信您对 笔记本电脑的售后服务是否满意？a满意b一般c不满意您对笔记本的了解途径:a报刊书籍b上网c广播d电视e朋友介绍f宣传活动(促销),学生购机动因分析1）为了学习、查阅资料，了解新闻2）追求笔记本电脑的娱乐功能，能够为课余时间排除无聊的时光3）从众心理，攀比心

8、理,调查结果（共统计50份）,购 买 途 径,是否接受网上购买,购买笔记本考虑因素,对方正笔记本的态度,购买笔记本电脑时的考虑因素1）低廉的价格2）良好的质量3）时尚个性的款式4）多功能5）国内或国际著名品牌,五、企业营销策略,策略决策根据以上大学生市场特点的分析结果，下面主要从产品、价格、渠道、和促销等几个方面进行营销策略设计，提出在学生市场发展企业业务的相关策略思想。（一）产品策略现代市场竞争不仅在于生产和销售什么产品，而且在于提供什么样的附加服务和利益。过去的市场竞争主要是产品本身的竞争，现在还要加上服务的竞争和利益，即延伸产品。现在的PC机市场竞争已经非常激烈，企业如果想从众多的竞争者

9、中脱颖而出，就必须通过各个方面的差异化，尽可能多地满足消费者的需求。这就要求企业能够提供较好的服务和及时完善的售后服务体系。,(二)价格策略随着人们对笔记本电脑市场的深入了解，消费行为也逐步趋于理性化，用户开始对笔记本电脑的价格变得敏感起来。由于校园市场的独特特点，企业必须采取优惠、灵活的价格策略。由于大学生还没有独立的经济来源，所以价格因素目前仍是学生消费的主导因素。企业可以针对学生用户的特殊消费需求，推出一些价格相对优惠的“学生笔记本电脑”，或者降低学生的购买价格以薄利多销以及购机送礼品等，从而形成价格优势，增强对目标群体的吸引力。,(三)渠道策略开设专卖店，或是放在大、中型的电器卖场里都

10、无妨，但是一定要协调好各个终端商的价格，价格必须保持一致。当然为了方便大学生群体的购买，可以适当增加代办网点。如果在学校附近能够找到合适的地点，可以成立笔记本电脑及相关软件的校园专卖店，并把维修站也并入其中，解决用户使用过程中出现的问题。专卖店不仅可给人以信赖感，更为重要的是能够提供专业、周到的服务。同时，采用二合一的模式，也可以节约成本。,(四)促销策略（1）广告从当代大学生对广告的态度来看，广告的确对大学生有着深刻的影响。近一半的人表示在选购商品时，还是会首先考虑有广告的品牌，他们也认为“广告是生活中必不可少的东西”。总体来说，广告的存在、广告诉求和投放的有效性都客观地影响着大学生的消费选

11、择。以“动感地带”广告为例，大学生了解该广告的主要渠道是校内广告，其次是电视，然后才是同学介绍，以及报纸、杂志。这也指示了面向大学生的广告投放重点，毫无疑问，校内广告必然是首选渠道。广告的主要媒介电视媒介对大学生来说接触频率太低，广播仅有声音讯息，阅读报刊杂志的大学生又越来越少，没有笔记本电脑的大学生也很难关注到网络广告。针对大学生的时间安排、所接触的传播媒介的局限性及其对广告的需求、偏好和心理特征，可结合公司在校园中举办的各类活动在校园内设立户外广告牌、条幅、霓虹灯、海报等广告传播。广告投放的具体地点可以选择在大学生高度聚集的学习场所如教学楼出入口、教学楼大厅、教学楼电梯轿箱内或电梯等候厅按

12、钮上方；就餐场所如餐厅出入口和餐厅大厅；运动场所如体育场馆的出入口及内部；购物场所如超市；走路途中如校门口和道路两侧。也可选择性地设置液晶电视，以音频、视频相结合的方式，更形象生动地向大学生消费者推荐商品。企业在设计广告牌时一定要考虑大学生的喜好，既要体现公司的企业文化与人文精神，又要成为校园中一道亮丽的风景线，融公司的企业文化于高校的校园文化之中。,（2）销售推广企业可以根据不同类型的学生制定出一系列的促销活动，从而刺激消费。比如在刚刚高考结束的暑假，企业可以针对刚高中毕业的学生，规定如果他们购买本企业的产品，考多少分，就减多少元的钱。这样可能消费者本来还不想买的，发现自己现在可以凭自己的实

13、力，以比别人更低的价格购买到商品，而且这个时机过去后就再也没有了，从而决定购买。大学生一般都会喜欢额外的小礼品，所以企业可以在各大重要节日时赠送精美礼品和大礼包。,（3）人员推销企业不妨考虑录用刚刚毕业的大学生作为销售人员。因为他们不仅拥有激情和进取精神，同时刚经历过大学生生活，对大学生一定有充分的了解，可以很轻松自如地和目标客户进行沟通交流，并针对大学生的心理特点，进行有效的产品宣传和推广。可以在校园内以扫楼的方式进行推销宣传，对方正笔记本进行详细的介绍，这样即使不能促使学生购买，但是能够增进他们对方正的了解，使他们产生印象，从而能够在有购买欲望时考虑到对方正笔记本电脑的购买。,（4）公共关

14、系树立企业在大学生心目中的形象，使更多的人认识到企业的品牌形象与品牌内涵，可以为公司打开市场。更重要的是大学生是一个特殊的群体，占领这个市场，不仅可以带来短期的经济效益，现在的在校生在若干年后将是社会中的精英，他们还会多次购买笔记本电脑，如果现在就可以树立良好的企业形象，将会为企业获得长期利润打下坚实的基础。在宣传时，企业必须根据校园活动的特点和规律来有针对性地进行传播。具体做法有：,1）事件营销传播大学校园内经常有主题活动，如：各类社团活动，文艺晚会，迎新生晚会，校庆，歌咏比赛，校园歌手大赛，春季或秋季运动会，篮球、排球、足球比赛等。公司可以有选择地赞助一部分活动，并利用活动形成的注意力效应

15、开展宣传活动。比如企业可以在高校举办一些足球赛、篮球赛等体育活动，并向体育运动员们免费提供印有方正公司logo的球服（每套球服的价格大概为30元左右），使大家在看比赛的同时，能对公司留下深刻的印象。在整个活动中还可邀请一些社会媒体进行跟踪报道，增强宣传力度，提升公司的社会形象，提高社会影响力，达到经济效益和社会效益双丰收的良好效果。下面以赞助篮球赛为例：,举办赞助篮球赛,活动时间：学生在校的双休日事前准备：1、与我们学校的市场营销协会建立联系，我本人是学校市场营销协会副主席，篮球赛可以由我们市场营销协会承办；2、由我们协会找好球队，可以找校队篮球员，并自己提供队服，这样更具有吸引力；一共4支球

16、队，比赛48分钟，两两对抗，积分制，赢一场1分。3、在每个队员的背面、胸前印上方正LOGO；4、制作篮球赛宣传单页（附加方正公司等相关信息正面为活动介绍部分，背面为方正R430 现场促销活动信息），由我们协会提供人员在学校人多的地方散发（如食堂、校门口、校走廊）；5、制作宣传条幅，在篮球场等醒目地方张挂，一共3张学校主路边上1张，篮球场门口1张，食堂1张。6、由我们协会向校团委申请，邀请一些社会媒体，如学校杂志社，校内天乐传媒公司，校园广播站。中午我们用校园广播进行宣传，这期节目是国内外新闻，每10钟新闻加3分钟广告，这三分钟广告，方正可占到一分钟时间，每天一期等等。,事中：对球赛进行摄影、拍

17、照。我们市场营销协会提供人员和摄像机及相机，然后做成日记本进行发放，日志本前两页介绍方正，之后两页是活动照片。我们协会可以向每支球队颁发奖状，由校团委盖章，这对球员更有吸引力。,篮球赛赞助费用预算,2）学术传播传播当代大学生对成功都有一种发自内心的渴望及对成功人士创业经验的崇拜，可以请公司的领导做一些专题讲座或学术报告，或者深入大学校园进行现场演示和面对面的交流。讲座内容可以结合各高校不同的人文环境和科学环境，以展望大学生的美好前景。主题可以选取如：“走向成功”、“我们需要怎样的人才”等大学生感兴趣的前沿热点话题。表现出公司对市场的密切把握，对人才的重视和渴求，并愿意为人才的发展提供更多的机遇

18、和更好的环境，使同学们对公司产生亲切感。讲座可同时向听众散发企业的业务及形象宣传材料，也可分发带有公司logo的小纪念品。还可以通过举办一些比赛来增强大学生的兴趣，如这次的方正笔记本校园营销策划大赛等，都可以增进大学生对方正笔记本电脑的兴趣。下面以举办学校方正营销策划大赛为例：,（五）宣传推广策略（1）口碑营销金杯、银杯不如顾客的口碑。如果企业产品优良，善待顾客，口碑带给企业的是免费的营销宣传、销售增长和利润的增加。相反，则会是企业的销售大减，进而制约企业的成长和发展。所以企业就应该为消费者创造有影响力的话题（划算的特价销售、卓越的客户服务、与慈善机构建立伙伴关系、美妙的购物体验都是不错的口碑

19、话题），让顾客第二次甚至更多次为企业进行免费宣传。,（2）生动化营销宜家将生动化营销运用得淋漓尽致，这种策略也完全可以运用到笔记本电脑销售中。消费者进入商店以后总有一个大体的购买目标，但不是具体的，如购买型号、款式、色彩等，这些都是通过选择以后才确定的。营业员在与消费者接触后，了解到消费者的购买指向，可根据消费者的不同个性特点及需要，适时地向消费者展示商品、介绍商品，并有针对性地进行现场演示，更多地向消费者传递有关商品的信息，诱发消费者的积极联想，刺激购买欲望。例如对于音质好的笔记本电脑，就可以播放音乐；画面清晰的就可以播放电影，让消费者自己观看。配置高的笔记本电脑，就可以在笔记本电脑里装游戏

20、，让顾客自己体会游戏的运行性。而大学生正好好动手，喜欢探索新事物。通过这种体验营销方式，一定可以让客户产生购买的冲动。,（3）目录营销企业可以制作精美的产品目录册，定期在校园内分发。在目录册中包含有各种型号的笔记本电脑保养以及价格等方面的详细信息，同时蕴含大量计算机信息技术、病毒处理、科技前沿动态等各方面的知识。通过有效的知识传播方法和途径，将企业所拥有的对用户有价值的知识传递给潜在用户，并逐渐形成对企业品牌和产品的认知，最终将潜在用户转化为现实用户。在制作时一定要确保信息的时效性，可利用性，而且，图片也要高度清晰真实唯美，让消费者看了就有想要拥有的冲动。值得注意的是要真正给消费者带来价值，不

21、仅要让他们看目录册，还要让他们收藏目录册。企业不仅可以通过目录营销促进销售，更重要的是，可以通过商场和学校两大媒介，大力宣传推广这一精美的目录册，进一步巩固品牌形象，提升了品牌美誉度和顾客忠诚度。,（4）“俱乐部”营销企业可以给予老用户更多的优惠，如在更换计算机时，继续采用本企业计算机的，可给予价格的优惠，并负责收回旧的计算机。由此我们也可以从收回的旧计算机中获得可再利用的零件，还可降低产品的成本。增强产品价格优势，同时树立绿色企业的形象。另外，应持续向用户提供最新应用软件信息，介绍同类软件的优缺点，为用户着想。,六、财务预算,1、广告费用：500元2、渠道推广费用：5001000元3、公关费

22、用：700900元4、校园宣传（赞助费用、学术宣传、营销俱乐部建设等）：700元5、营销工具费用（调查表、宣传册、目录制作、小礼品等）：800元6、营销人员费用及其它：12001500元 总计：4400 5400元,团队介绍,1、校园市场调研(陈杰、陆义斌、李福金、张浩）2、营销创意（陈杰、陆义斌）3、数据分析（张浩、李福金）4、PPT制作（陆义斌、陈杰、李福金）5、公关工作（陆义斌、李福金）市场组组长：陈杰 营销组组长：陆义斌财务与数据分析组组长：李福金公关组组长：张浩,总结,从市场容量来看，高校学生对笔记本有着很高的消费需求，从市场远景来看，高校学生作为未来的主流消费群体，此时形成的品牌观

23、念影响着日后的购买决策。方正电脑科技立足本土，与高校有着深厚的渊源：出自高校、积极走进高校，方正科技让大学生拥有了表达需求的话语权，也得到了一次运用营销策划知识的实践机会。培养未来的营销人才，建立他们对品牌的准确认知与好感，是企业目光长远的表现，方正科技兼顾发展自身与回报社会的态度，在国内外各大厂商中实属不可多得。方正科技有关负责人曾说过：“让关注IT事业发展的人都加入到笔记本营销品牌建设的队伍之中，为我国IT事业的发展出谋划策。”针对学生市场，方正电脑博采众长，开发有多款可以满足不同需求的笔记本；针对消费市场，方正科技以高性价比与全面的功能体贴消费者的每一个要求；针对商务人士，方正科技不仅以其安全稳定保证了工作的圆满完成，同时提供有高品质的娱乐。方正科技倡导理性消费，凭借以消费者为导向的人文关怀精神，正在赢得越来越多的信任，终将成为IT市场上的领军企业。,谢谢观看,