【广告策划PPT】汽车行业机密培训资料营销策划与执行.ppt

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1、营销理论及终端应用,什么是营销？,营销基础,市场营销的定义,美国市场营销协会（AMA）1985年市场营销管理是规划实现理念、商品和劳务设计、定价、促销、分割，为满足客户需要和组织目标而创造交换机会的过程,线索一：营销素材,思考一：理念、产品、服务作为营销素材对客户起到什么样的作用？,营销基础,市场营销的定义,日本营销协会（JMA）1990年市场营销是企业及其他组织站在广泛的角度，获得与客户的相互理解，通过公平竞争进行的市场创造的综合活动,线索二：客户沟通,思考二：在陌生的环境下沟通的作用是什么？,市场营销的概念,营销的核心十要素,1、客户,2、需要/需求,3、市场,4、企业,5、营销人员,6、

2、关系和网络,7、产品/服务,8、交换/交易,9、满意度/价值,10、成本,市场营销的概念,营销要素的关系,认识误区1：营销做个方案解决库存问题,市场,满意度/价值,客户,营销人员,需要/需求,产品/服务,关系和网络,交换交易,成本,成本,关于营销的思考,“好易梳”的问题：,假设你代表一家生产梳子的公司，产品的品牌为“好易梳”，请问：,关于营销的思考,你所在的企业的价值体现在哪里？,“好易梳”问题1：,价值在于认识和认知,HONDA的“梦”？,关于营销的思考,练习-1：你的企业的价值在哪里？,单一的价值层级是否合适？基本型需求满足型需求吸引型需求,确定你的企业价值在企业愿景-差异化-合理性（多元

3、化）之间寻求平衡,关于营销的思考,现在正处于原始社会，人们总是习惯于披头散发，或者用手指当作梳子，再不就是把头发盘起来总之，大家都觉得梳子是个奇怪的东西你需要做什么？,“好易梳”问题2：,关于营销的思考,需求：无意识的需求：传统-二指挠有意识的惯性需求：习惯-马车-火车被压抑的需求：道德、政治因素-奇装异服,需求可以：培养-引导改变-创造,关于营销的思考,大陆汽车行业的显性与隐性需求？,关于营销的思考,终于，你的公司的努力有了回报，世界上有了一个准备使用梳子的潜在客户，并且他是唯一的请问：这样的一个客户构不构成市场？,“好易梳”问题3：,关于营销的思考,随着人口数量的逐渐增多，需要梳子的人群越

4、来越多，数量越来越大，仅靠你的公司无法完成对潜在客户的销售你需要做什么？可以怎么做？,“好易梳”问题4：,营销组合,1、Place-渠道的作用,渠道的作用：销售产品与提供服务物流传送及信息传递形象展示、宣传推广客户满意体验,营销组合,1、Place-渠道的模式,汽车行业的渠道模式？特约店层面的直销和分销,营销组合,1、Place-渠道模式的选择/评估,渠道策略渠道的选择,营销组合,1、Place-渠道的管理,渠道的初级管理,营销组合,1、Place-渠道的变化,渠道的变化,体制趋向扁平化，短链接、多网点,运作方式创新：从多品牌向产业链靠拢,合作的变化：联合、专门产品、信息共享、培训,市场中心逐

5、渐向次级及深度转移,渠道激励：返利管理与培训,渠道延伸：方便客户寻找-接触-认知的途径优先考虑：阵地战社区中心2KM环线测试阵地巩固硬件原则：宣传、形象、功能、三条作用、防奸细服务软件：及时性、授权、激励,特约店营销,1、Place-渠道的延伸：,特约店营销,1、Place-渠道的延伸：,有形/无形的延伸：伸出去的手二级网络广告/车展/宣传物制高点桥头堡品牌拦截认知拦截终端拦截,优先发展二店、分店,特约店营销,二级网络的深化管理,选择评估,需求预测,订单处理,存货管理,仓储服务,物流方式,销售政策制定，区域市场预测，销售任务分解及执行，订单与库存情况监督；监督经销商运营，制订销售规划和市场推广

6、方案，并对推进情况进行监督；规范销售网络和区域市场之间的销售行为，维护区域和价格秩序，并为发展次级网络提供支持；对经销商的销售服务流程的贯彻和落实进行监督管理，支持经销商对销售服务流程的优化工作；监控人员流动状况，并对合理的人员设置和薪资激励制度提供指导；支持经销商对本区域内集团客户的开发，协调本区域内经销商之间的广告、促销活动和区域内的媒体关系组织辖区内经销商分总经理、销售经理、销售顾问三个级别分别进行策略规划、运营管理和基本技能三个层次的培训。,特约店营销,1、Place-渠道的延伸：,有形/无形的延伸：伸出去的手二级网络广告/车展/宣传物制高点桥头堡品牌拦截认知拦截终端拦截,宣传物设计三

7、大原则：短时长时物品人际接触信息留存长期资源/传播物流转,特约店营销,1、延伸-宣传物：,路书,特约店营销,宣传品的目的：形象、信息、信任方法：潜移默化生硬展示,1、延伸-宣传物：,宣传品的等级：一流：文化-体验二流：业务-展示三流：介绍,宣传品的设计：避免商业化可留存-传播/转赠文化性、纪念性与车主生活/生存状态相关,特约店营销,1、Place-渠道的延伸：,特约店营销,1、Place-渠道的延伸：,有形/无形的延伸：伸出去的手二级网络广告/车展/宣传物制高点：示范地的垂范效应桥头堡：对手的滩头品牌拦截：使者/婚礼/K歌认知拦截：自办驾校、驾校、购车讲堂终端拦截：D2D试驾（前/后）、大市场

8、,8、客户是最好的渠道！,关于营销的思考,“好易梳”问题5:,由于多方面的原因，社会贫富差距出现，富人们总希望把自己的地位显示给别人看，而穷人们有些还买不起梳子在这种情况下，作为一家梳子制造企业，你可以做什么？,营销组合,2、Product-产品线：宽度,商用车,乘用车,CAR,四门房车（Sedan）,双门跑车（Coupe）,五门旅行（Wagon）,SUV,MPV,Pick-Up,TRUCK,BUS,专用车,微型卡车,轻型卡车,重型卡车,营销组合,2、Product-产品线：深度,泛亚,大宇,欧宝,庞蒂克,雪佛兰,别克,霍顿,五十铃,凯迪拉克,奥兹莫比,-,铃木,CTS,XLR,SRX,林荫大

9、道,君威,凯越,GL8,赛欧,景程,乐风,雪弗兰,别克,凯迪拉克,君越,乐骋,SPARK,营销组合,2、Product-产品线：深度,CTS,XLR,SRX,荣御,君威,凯越,GL8,赛欧,景程,乐风,君越,乐骋,长度=所有产品线的深度,营销组合,2、Product-产品线：关联度,三种关联状态：渠道用途生产条件,普遍的认识误区-2：产品线延伸是厂家的问题？特约店对产品线延伸无能为力？,产品线的作用：用户群的覆盖能力,营销组合,2、Product-产品组合,思考：三种不同的高比率产品对企业的贡献分别在哪里？,销售成长率,市场占有率,利润率,对于特约店来说，需求预测、N+3填报对特约店的经营业绩

10、的影响在哪里？,营销组合,2、Product-产品组合：关联度,三种关联状态：车型转换关联价值取向/定位-变迁关联产业价值链关联（用车需求/用车状态）,营销组合,2、Product-产品组合：关联度,SGM的产品品牌定位,不同产品的不同定位产品和消费者的价值取向的呈现联系价值取向：环境和年龄变迁引发的流动不同产品定位的涵盖避免边缘化,GHAC：产品品牌定位不同定位演绎的不同表现方式车型转换关联？价值取向关联？,营销组合,2、Product-产品组合：关联度,CTS,XLR,SRX,林荫大道,君威,凯越,GL8,赛欧,景程,乐风,雪弗兰,别克,凯迪拉克,君越,乐骋,SPARK,关于营销的思考,“

11、好易梳”问题6：,人们不是经常使用梳子，且它的耐久性强，在这种情况下，如果你负责这家企业的营销，你应该怎样增大销量，提升利润？,营销组合,2、Product-产品概念,活动/展示的源泉,营销组合,2、Product-产品概念,营销组合,2、Product-产品概念,产品线延伸的源泉,营销组合,2、Product-产品高档化：,外形：大/小、长/宽、高/低、形状、颜色材料：原材的高档/精细、公共高档品工艺：手工/机械、制造/装配设计：设计本身、设计师数量：多/少/极少编号：独一无二性科技：现行技术（大量）/前瞻技术（少量/大量）古典：古典本身、古典与艺术动力：大/小、快/慢星云：品牌星云神秘：曝

12、光度高/低、距离感、大众/人际传播、公开/私下传播移用：赋予不同的功能主题化：以某一特定的主题表现变形：本身的改变奢侈化：极端的奢华服务高档化：,产品高档化案例,向上延伸产品线的方法,营销组合,2、Product-产品概念,营销组合,2、Product-产品概念,增值服务与多元产业的源泉,80后开车10大常规动作遥控器开车门：不喜欢用钥匙直接打开车门，离车还有10米远，手一挥，轻轻一按遥控器，随着叫声，自动打开，一切轻松搞定。照镜子：自恋，永远是“80后”的代名词，在红灯口排队，顺手拉下遮阳板的镜子，迅速整理几下妆容。玩漂移：下班高峰期，见缝插针玩漂移，不是赶时间，只是显摆车技。起步猛加油：不

13、喜欢平稳的生活方式，架车也要彰显自我，起步时一定要听到轮胎与地的摩擦声，冲，冲，冲，这才是“80后”的本性。停车屁股朝外：停车时喜欢一头扎进去，然后立即下车走人。超车：在红灯口排队一定要第一个冲出去，没有原因，只是迷恋那种领先的感觉。打开CD：车子发动后第一件事情就是打开CD，动感的音乐，飞驰的速度，这才是有车一族的享受。急刹车：明明快到红灯了，偏偏要再加一下油门，然后在别人的车屁股后急停下来，体验的就是那份刺激，玩的就是心跳。飙车：只要条件允许，车速绝对在120公里/小时以上，感觉风在耳边呼啸而过，年轻的感觉真好，放肆的感觉真爽。开车打手机：“80后”喜欢交朋友，一上车就电话不断，喜欢一边听

14、电话，一边单手操作方向盘。,营销组合,2、Product-产品概念,线索三：围绕产品/服务做文章,营销组合,2、Product-产品生命周期,四个期间：导入期成长期成熟期衰退期,营销组合,2、Product-产品生命周期的改变,时间,销售量,正常情况生产导向产品导向营销导向,营销组合,2、Product-产品生命周期的改变,风格型：根据人们对它的兴趣而呈现出一种循环再循环的模式，时而流行，时而可能并不流行，这种类型在服装、工艺品、房产行业比较突出。,时尚型：接纳人数随着时间快速增长，最终造成大面积流行阶段，最后缓慢衰退，大众传播方式的整合可以创造流行、改变流行、使流行衰退。,营销组合,2、Pr

15、oduct-产品生命周期的改变,热潮型：快速成长又快速衰退，仅满足消费者一时的好奇心或需求，所吸引的只限于少数寻求刺激、标新立异的人。,扇贝型：产品生命周期主要指产品生命周期不断地延伸再延伸，这往往是因为产品创新或不时发现新的用途。,营销组合,2、Product-刻意淘汰：,刻意淘汰的种类：技术淘汰：如P4时期购买386市场淘汰：如吉列在旧产品淘汰后才投放新产品实质淘汰：如袜子、电池、灯泡；尽量不让其耐用外形淘汰：外形的修改比如服装,汽车行业的刻意淘汰？-ACC-BORA,如何避免刻意淘汰的冲击！,营销组合,2、Product-避免刻意淘汰的冲击,两种淘汰方式应对：,抛弃淘汰：SGM,升级换代

16、：高档品牌,细化-增加换代节点,从需求（挖掘）细分：产品/服务,防止与升级重合,快速清货抛货增价,奇货可居,特约店营销,概念-核心产品：有形产品：附加产品：产品类型：产品组合：产品线延伸：产品生命周期：,使用价值-高端附加服务外观、颜色、配置、视觉、气味、手感产品精品价值取向/产品-族群文化/多元产业/后市场独立品、互补品、条件品、替代品搭售/利润/畅销利润最大化向上增配：特装/改装/纪念版/限量版向下下价/分割价格：特惠车/按揭/二手车新入：品鉴、试驾、新闻发布成长：感恩回报特惠衰退：清库促销/拍卖,产品理论的终端应用,关于营销的思考,“好易梳”问题7：,年轻人与老年人对头发的要求也不一样，

17、而且世界上出现了：和尚掉头发的人天生不长头发的人这些人越来越多，你需要/可以做什么？,市场营销的概念,市场细分,市场细分流程,市场调查,数据分析,消费者行为描述,市场细分应用,寻找市场细分变量体系,市场营销的概念,市场细分变量体系,营销层面,推广/促销层面,2、需要/需求：真的满足了吗？-产品线,市场营销的概念,市场细分永无止境,宝来明锐速腾思域MAZDA3福克斯,线索四：放大客户细分从产品/服务寻找未被满足的需求！,关于营销的思考,“好易梳”问题8：,你的企业营销和推广做得很好，很多人对“好易梳”品牌很感兴趣；但是仍然有很多的人并不知道你的产品，因为这些人处在贫困的山区，他们那里只有广播，还

18、有些地方连广播也没有，你需要做什么？,市场营销的概念,市场推广的工具,不要被眼前的东西迷惑了眼睛！,关于营销的思考,“好易梳”问题9：,由于利益的驱使，越来越多的竞争者涌入梳子制造这个行业，并且由于差异需求的存在，他们逐渐拥有不错的产品和健全的网络；在竞争的压力下，“好易梳”的市场份额正在被蚕食，“好易梳”准备使用大规模的降价方式保持自己的先行者优势；如果降价实施，需要考虑哪些因素？,营销组合,3、Price-影响价格的因素,影响价格设定的因素如下所示，并以成本取向、竞争取向、需求取向为决定方针：市场营销目标成本构成与利润目标产品功能配备企业品牌形象市场营销活动竞争状况市场环境等要素,价格同企

19、业形象一样,可以让它屹立,可以让它滑落；市场先行者可以通过累积的成本优势率先降价，达到挤垮对手，建立竞争壁垒的目的。,认知替代品效应：相对于购卖者了解、认知的其他替代产品，产品价格越高，购买者对价格越敏感。独特价值效应：购买者对某种产品区别于竞争产品的特色评价越高，他对价格越不敏感。转换成本效应：更换供应商所必须的投资越大，购买者挑选产品时的价格敏感性越低。价格一质量效应：当高价在某种程度上代表高质量时，购买者的价格敏感性会降低。支出效应：费用发生较大(总额或占家庭收入的比例较大)时，购买者的价格敏感性越高。最终利益效应：产品价格占最终利益总成本的份额越大(小)，消费者对价格越(不)敏感。价格

20、对比效应：本品与替代品降价频繁导致的敏感度降低。,3、Price-影响价格敏感度的因素,营销组合,思考：如何制造价格不敏感因素？,讨论4：价格理论的终端应用？,价格试水：指导价：加价：直接降价：促销价：特惠价：包装价：拍卖价：价格变化：,店头新车价格猜想价格发布会：正常销售价格加价的效果/后果直接降价的效果/后果限时/限车/限人限时/限车/限人陪嫁车/爱心车高开/低开松、紧、收、放,营销理论的终端应用,营销组合,4、Promotion-销售促进活动内容,促销活动分为拉进型（Pull）和推进型（Push）。拉进型的促销活动包括媒体公关、广告、促销等，推进型的促销活动指的就是人员销售。下图表示的是

21、销售促进活动示意图。,公司,产品服务价格,促销（SP活动）,广告,人员销售,公关（PR）,DM、电话、互联网,提供组合,经销商渠道,目标客户,营销组合,4、Promotion-销售促进活动,促销目标设定,设定促销预算,促销预算安排,促销决策,促销工具选择,电视报纸杂志广播户外网络外包装宣传册传单商品目录音像资料POP,竞赛游戏兑奖彩票赠品样品交易会展览会示范赠券回扣款待折让折价商品组合加大分量,新闻稿演讲研讨会年度报告慈善捐赠捐助出版物关系游说媒体公司杂志,推销展示销售会议销售介绍奖励节目展览会,商品目录邮购网络营销电话营销传真营销,广告,销售促进,公共关系,人员推销,直销,促销方案确定,促销

22、方案部署,促销培训,促销实施,促销评估,对营销概念的总结,4P理论,通常我们所说的市场营销组合（4P）即，产品、价格、渠道、促销,尼尔博顿：营销组合的概念麦卡锡(Jerome McCarthy)使其更加条理化和清晰化麦卡锡：1960基础市场营销:管理方法、率先提出了营销4P6P-7P-12P,对营销概念的总结,4C理论：4C并未脱离4P，只是转换了角度,4C,客户需要,沟通,方便,客户愿意接受,1,1,1,1,4P-4C-4R：理念理论；以客户为中心的思想：强调尊重/沟通。,对营销概念的总结,4R理论：,4R,关联,回报,关系,反应,1,1,1,艾略特艾顿伯格（Elliott Ettenber

23、g）-4R行销理论4R理论以关系行销为核心，重在建立顾客忠诚。它阐述了四个全新的行销组合要素：即关联（Relativity）、反应（Reaction）、关系（Relation）和回报（Retribution）。4R理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系，以防止顾客流失，赢得长期而稳定的市场；其次，面对迅速变化的顾客需求，企业应学会倾听顾客的意见，及时寻找、发现和挖掘顾客的渴望与不满及其可能发生的演变，同时建立快速反应机制以对市场变化快速作出反应；企业与顾客之间应建立长期而稳定的朋友关系，从实现销售转变为实现对顾客的责任与承诺，以维持顾客再次购买和顾客忠诚；企业应追求市场回报，

24、并将市场回报当作企业进一步发展和保持与市场建立关系的动力与源泉。,市场营销的理念,服务营销以服务促进销售,线索五：寻找客户接触点增加价值、减少成本,市场营销的理念,服务营销-以服务促进销售,评价客户忠诚度的五个因素,客户总体满意度,重复购买意愿,客户与特约店联系的主动性,口碑传播意愿,对竞争品牌的抵抗力,讨论5：4C-4R理论的终端应用？,营销理论的终端应用,营销活动的源泉,市场营销的概念,处理好营销中的10种力量：,供 应 商：分 销 商：最终客户：员 工：财务公司：政府行为：同 盟 者：竞 争 者：传 媒：公 众：,建立严格的选择标准将供应商供应分割促使其竞争或合作；消费品的依赖性促使与经

25、销商正面合作或者吸引其合作；市场营销的主体行为；内部市场营销，倡导一种服务环境；资金的便利性；影响政府立法或行为；一般所谓的强强联手策略；合作者或内部同盟；可能的避让者；传媒的良好形象；加强与公众的交流。,关于营销的思考,“好易梳”问题10：,现在由于你的公司的优良运作，在梳子行业，“好易梳”是四个垄断品牌之一；而随着人们对梳子的不同需求越来越多样化，现在每个人需要的梳子都是不同的，如果出现两个相同的梳子，这些客户都不会购买，这时你需要做什么？,对营销概念的总结,市场营销的总体概念,客户需求市场细分告知（传播/沟通）4P策略接近客户（4C、4R）销售的实现/企业的发展/介入参与社会管理,关于营

26、销概念的总结,市场的发展,需求造就市场需求多元化市场细分一个客户=一个市场市场细分的最终结果：一对一的营销在沟通技术和手段具备之后：,？,现阶段-功能上的不同,讨论,不同在哪里？,营销,推广,促销,销售,促销活动实操,促销策划练习-1：,背景：第七代ACC即将换代，新款预计三个月以后上市，某特约店现有库存360台，目前月销量平均为50台，目前平均成本价格（扣除返利后）为20万元，厂家决定新车上市前对旧款按照库存数量以2万元/辆补差。问题：七代ACC的销售压力的问题点在哪里？针对存在的问题使用4P的方法进行处理。不必过分局限于可行性。,北京现代 Elantra悦动驾校营销推广思考案,思考,面对经

27、济减速带来的行业严冬，北京现代如何应对？在即将到来的2009年，北京现代悦动如何挖掘车市消费？据新华信统计，在年底前有购车计划的用户比例仍高达42%，而其实现购买的前提条件为“车型有促销”，其中选择购买“紧凑型轿车”比例高达50.4%！参考2004年下半年的车市滑坡，消费者持币待购现象在年终及春节前将迎来一次解冻，其中机遇不言而喻！,背景,与驾驭传媒的全面合作一旦展开，对北京现代而言，是否仅仅意味着一个新的展示平台那么简单？在驾校推广的初期目的达到后，如何充分运用这一机遇所带来的潜在销售群体，并进而为终端带来更多的到店及成交率，将成为一个新的课题,我们认为,驾校展示的全面展开，仅仅是一个机遇的

28、启动！,驾校展示的全面展开，仅仅是一个机遇的启动！,A,驾校展示,销售线索取得,B,创造联系,赢得到店机会,C,产品推介,化线索为客户,思考一：如何加强与驾校潜在用户的联系？,核心词：投其所好，攻心为上！驾校学员需要什么？是我们需要思考的第一个问题：现在路考越来越难了，我能不能过啊？虽然学了车，但我还是怕上路！介入策略：制作悦动教你过路考的宣传手册，以所属经销商名义制作并免费赠送，内容包括杆考、路考科目介绍及驾驶要领口诀有条件的经销商可以配合驾校,在学员路考前提供“模拟考试机会”，赠送学员2个小时学时，并利用这段时间指导学员应对考试；约请交通管理部门培训警官，组织学员在4S店介绍交规实务、快速

29、事故处理要点、安全驾驶要点等实用性知识；,思考二：过河了，桥还在如何将毕业学员拉回4S店？,核心词：杜绝马路杀手！4S店回炉再造这是将潜在销售线索转化为4S店潜在用户的关键步骤！抓住学员即将实际驾驶的紧张心态是重点思考介入策略：在学员毕业领取驾照后,以电子邮件、手机短信或电话邀请方式，提供学员在北京现代4S店的实际驾驶的指导;购买悦动的车主,可提供实际上路强化培训班,重点放在消费者感觉难度比较大的项目，例如：实地倒车入库夜间驾驶简单故障自行检查排除,思考三：推动销售实现，化机遇为业绩,核心词：新手上路请关照介入策略：为新手提供上路大礼包惊喜回报礼：买悦动即报销学车费用，价值约4000元；或贴身

30、保障礼：赠送第一年车险，价值约4500元；或畅游无忧礼：赠送GPRS全球定位系统，价值约1500元,我们的理念：,任何一种销售机遇的出现，都应该提前思考其后续如何深度挖掘，以点突破，带动发展；以带动终端、协助终端为核心的传播手段，才是传播的最终目的所在；精准营销必然是09年车市冷潮的最佳应对方案，而集中于驾校的大批潜在购车者则是不可放过的机遇！,美国陆军操典的扉页名言，与北京现代共享：找到他们！抓住他们！消灭他们！我们的理念则是：找到他们！抓住他们！感动他们！,THANKS!,北京现代 Elantra悦动驾校营销推广思考案,思考,面对经济减速带来的行业严冬，北京现代如何应对？在即将到来的200

31、9年，北京现代悦动如何挖掘车市消费？据新华信统计，在年底前有购车计划的用户比例仍高达42%，而其实现购买的前提条件为“车型有促销”，其中选择购买“紧凑型轿车”比例高达50.4%！参考2004年下半年的车市滑坡，消费者持币待购现象在年终及春节前将迎来一次解冻，其中机遇不言而喻！,背景,与驾驭传媒的全面合作一旦展开，对北京现代而言，是否仅仅意味着一个新的展示平台那么简单？在驾校推广的初期目的达到后，如何充分运用这一机遇所带来的潜在销售群体，并进而为终端带来更多的到店及成交率，将成为一个新的课题,我们认为,驾校展示的全面展开，仅仅是一个机遇的启动！,驾校展示的全面展开，仅仅是一个机遇的启动！,A,驾

32、校展示,销售线索取得,B,创造联系,赢得到店机会,C,产品推介,化线索为客户,思考一：如何加强与驾校潜在用户的联系？,核心词：投其所好，攻心为上！驾校学员需要什么？是我们需要思考的第一个问题：现在路考越来越难了，我能不能过啊？虽然学了车，但我还是怕上路！介入策略：制作悦动教你过路考的宣传手册，以所属经销商名义制作并免费赠送，内容包括杆考、路考科目介绍及驾驶要领口诀有条件的经销商可以配合驾校,在学员路考前提供“模拟考试机会”，赠送学员2个小时学时，并利用这段时间指导学员应对考试；约请交通管理部门培训警官，组织学员在4S店介绍交规实务、快速事故处理要点、安全驾驶要点等实用性知识；,思考二：过河了，

33、桥还在如何将毕业学员拉回4S店？,核心词：杜绝马路杀手！4S店回炉再造这是将潜在销售线索转化为4S店潜在用户的关键步骤！抓住学员即将实际驾驶的紧张心态是重点思考介入策略：在学员毕业领取驾照后,以电子邮件、手机短信或电话邀请方式，提供学员在北京现代4S店的实际驾驶的指导;购买悦动的车主,可提供实际上路强化培训班,重点放在消费者感觉难度比较大的项目，例如：实地倒车入库夜间驾驶简单故障自行检查排除,思考三：推动销售实现，化机遇为业绩,核心词：新手上路请关照介入策略：为新手提供上路大礼包惊喜回报礼：买悦动即报销学车费用，价值约4000元；或贴身保障礼：赠送第一年车险，价值约4500元；或畅游无忧礼：赠送GPRS全球定位系统，价值约1500元,我们的理念：,任何一种销售机遇的出现，都应该提前思考其后续如何深度挖掘，以点突破，带动发展；以带动终端、协助终端为核心的传播手段，才是传播的最终目的所在；精准营销必然是09年车市冷潮的最佳应对方案，而集中于驾校的大批潜在购车者则是不可放过的机遇！,美国陆军操典的扉页名言，与北京现代共享：找到他们！抓住他们！消灭他们！我们的理念则是：找到他们！抓住他们！感动他们！,THANKS!,