【广告策划PPT】节庆嘉华活动案.ppt

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1、节庆嘉年华活动方案之-,万人,江苏省传世媒体有限公司2008年10月,狂欢派对庆典,中国欢乐,我们创造!,2023/2/28,江苏省传世媒体有限公司,2,前言,小丑艺术表演 起源于英国，流行欧美已有120多年。千奇百态的小丑表演艺术，分为“白脸”、“诙谐”、“性格”三大类：“白脸小丑”以特技取胜；“诙谐小丑”特点的行为滑稽；以孩童般的单纯思维来面对世界，则是“性格小丑”的特点。小丑演员的表演是富有感染力的表演。小丑演员一方面要释放天真、脆弱和可笑的一面，另一方面要在观众的笑声中与观众互动，这正是小丑艺术表演的独到之处。小丑艺术 是欢乐的一种文化代表，它表现生活中各种各样的形态，因而具有大众化。

2、同时，小丑精神-爱心，恒心!也是这门艺术也深入到人们的工作和生活领域的原因，让人在欢乐中接受教育。嘉年华 是英文单词Carnival的中文译音,意思是”狂欢节”-人们会专门举行宴会、舞会、游行，纵情欢乐.后来”狂欢节”传到香港，香港人将它改译为“嘉年华”。,2023/2/28,江苏省传世媒体有限公司,3,一、项目介绍部分,2023/2/28,江苏省传世媒体有限公司,4,项目价值介绍,2023/2/28,江苏省传世媒体有限公司,5,市场调研.北京,2023/2/28,江苏省传世媒体有限公司,6,市场调研.上海,2023/2/28,江苏省传世媒体有限公司,7,市场调研.杭州,2023/2/28,江

3、苏省传世媒体有限公司,8,南京市场的调研分析,做了详细的分析报告，由于晚上时间有限，做图表说明太浪费时间，本打算这份报告周一给你，但是现在计划改变，我只有今晚通宵的时间，不想拖到明天了，所以这部分请姚勇补充吧主要思想是分析南京城市相对北京、上海、杭州的特点，同样都是旅游城市，为什么每年国家旅游局通告的旅游人气排名，我们都是北京第一，上海第二，杭州第三，或第四，而我们两年都是第七或第八。还有南京今年十一期间，来宁旅游的总人数是345万人，出行人数是45万人，证明假日南京市场的活动潜力很大，就像杭州提的口号，要用活动让游客多停留在杭州一天，政府就可以多创收6000万。还有今年十一期间南京四大景点（

4、中山陵，夫子庙，雨花台，玄武湖）南京旅游局提供的游客数据现实，每天都是夫子庙第一，中山陵第二，玄武湖和雨花台有所波动。夫子庙今年旅游势头如此火旺，从9.29-10.5每天游客人数都在10以上，最高峰一天到达22万人次，主要是因为办了民间艺术嘉年华的活动，从活动的反馈上不难看出，老百姓对于互动性，参与性的活动很热衷，很多人莫名而来，目的就是怀念一下小时候弄堂里的陀螺和都翁，还有以前小巷子里才会有的小吃。这些数据都是我们立项搞大型活动的依据，一定要仔细分析，这些刚发生的数据最具有说服力，我们的活动也是帮政府做政绩的。,2023/2/28,江苏省传世媒体有限公司,9,项目定位一次风暴事件,演出内容,

5、营销策略,活动形式,文化氛围,新,2023/2/28,江苏省传世媒体有限公司,10,演出内容活动形式营销策略社会影响,2023/2/28,江苏省传世媒体有限公司,11,是欢乐的一种文化代表，它表现生活中各种各样的形态，因而具有大众化。同时，小丑精神-爱心，恒心!也让孩子在欢乐中接受教育。形式有艺术大师的个人表演和现场的互动游戏,参与性极强.,小丑互动演出,人体彩绘是极具艺术性的演出项目,有国外顶尖彩绘大师的作品展示,现场彩绘也强烈调动了嘉宾的参与热情.最直接的嫁接形式有化装舞会,彩绘选秀.,彩绘表演,最具代表的表演有”气球时装秀”.目前该项目只在中国上海购物节闭晚会上演出过,效果轰动,但由于场

6、地和时间限制,没有产生现场互动,令人遗憾.但现场已经反应了极大的互动需求.,气球创意秀,新的演出内容,2023/2/28,江苏省传世媒体有限公司,12,演出内容活动形式营销策略社会影响,2023/2/28,江苏省传世媒体有限公司,13,新的活动形式演出+互动！每一场都是欢乐的体验,演出,互动,2023/2/28,江苏省传世媒体有限公司,14,演出内容活动形式营销策略社会影响,2023/2/28,江苏省传世媒体有限公司,15,演出部分,.,.,.,+,衍生产品,活动收入,现场消费,赞助票务,互动部分,票务,冠名,招商,分析：演出具有商业价值要有足够的宣传周期和宣传力度才有可能拉到赞助票务压力大，

7、活动成本高,新的营销策略赞助票务+现场消费,赞助,演出部分,分析：活动互动部分要有极强的吸引力参与人群的消费定位直接影响到现场消费力量只要保证参与人数及定位准确，招商工作容易开展，并且也是一笔客观收入。,竞争激烈,向下开拓,2023/2/28,江苏省传世媒体有限公司,16,新的营销策略赞助票务+现场消费,赞助票务,现场消费,+,国外顶尖演出项目,国内优秀市场营销团队,赢,2023/2/28,江苏省传世媒体有限公司,17,可行性市场分析,2023/2/28,江苏省传世媒体有限公司,18,市场调研问卷,如果您去参加一个游园活动,或者一个狂欢庆典,在那种人头攒动的场面里,又有很多以前没见过的好玩项目

8、,您觉得自己位消费冲动的人士吗?消费多少钱您能接受呢?有没有过类似的经历?,(感谢您在白忙之中完成问卷,您的支持对我们很重要,谢谢!),启发类,2023/2/28,江苏省传世媒体有限公司,19,抽样数据分析,数据分析主要作为可行性报告的基础,采集抽样人群分布越广,出来的数据越真实,由于时间关系,我没法做这部分工作,请姚勇想办法完成吧第一分析抽样人群的收入基础第二分析抽样人群的消费习惯第三分析抽样人群对待新事物的接受程度,可能问题设置也需要推敲,那就一并请朱总帮助姚勇完成吧,我相信得出的数据经过分析,肯定会对立项有帮助,只要抽样人数超过1000,有30%以上的人数愿意参与类似派对活动,并很乐于现

9、场消费的话,此项目完全就可以立项.按比例放大,在南京现有人群中,只要推广做的到位,放大1000倍数据,就能有30000人的参与基础,甚至我们可以把比例放低到10%以上就可以推行项目,毕竟还有一部分收入是来源于传统模式赞助+票务,所以类似这种项目的运作风险应该是可以控制的,只要找到好的演出资源,即可运作.,2023/2/28,江苏省传世媒体有限公司,20,演出内容活动形式营销策略社会影响,2023/2/28,江苏省传世媒体有限公司,21,新的文化氛围史无前例的社会影响力，一次创新的革命,朱总，你的文采比我好，有关影响力这部分就请你总结吧！,2023/2/28,江苏省传世媒体有限公司,22,二、商

10、业运作模式部分,2023/2/28,江苏省传世媒体有限公司,23,核心模式,彩绘项目,小丑项目,待定,*资料来源：,所有都是在做“加法”！,气球项目,待定,待定,2023/2/28,江苏省传世媒体有限公司,24,目前现有的三个项目和未来将要开发的新项目都是我们做大型活动的元素，根据前面分析的每个元素的项目的特性，可以相互搭配组合，相互补充消费人群，这样能让我们的活动策划更具有市场性和多变性。所有的活动开展的核心都是基于我们有一套成熟的商业模式，也就是我们的核心模式。在演出市场白热化竞争的社会现实中，项目好坏已经不是盈利与否的唯一决定性因素了，核心模式的竞争力最终也直接影响到活动成败。,“加法”

11、说明,2023/2/28,江苏省传世媒体有限公司,25,举例分析一(小丑项目+气球项目的狂欢组合),+,核心模式,一个旅游节的开幕狂欢活动,小丑表演PK气球秀,一个大型公园里老老少少玩的不亦乐乎,园内有吃有喝有玩,还有精彩的演出,更重要的是很多东西让你着迷不愿意离开!,2023/2/28,江苏省传世媒体有限公司,26,举例分析二,气球+彩绘可以适合一个小型的时尚聚会,同样都可以招募模特,同样都可以现场制作,只要策划的好,不但赞助容易谈,门票不愁卖,现场营销更会赚的盆满钵满!最适合在圣诞节,万圣节做次活动小丑+彩绘更是一个完美组合,那就来个面具派对吧,呵呵,就像到了小丑迪斯尼一样狂欢,这里没有凡

12、人,只有一个个可爱的小丑在游走,你想更专业吗?那就排对让老外彩绘大师帮你改妆吧,保证连你身边的人都认不出你,哈哈!还想再疯狂点吗,那就来个派对嘉年华吧,所有项目都可以放进来,只要有我们核心成员在,我们就像魔术师,帮你变成不同的派对现场,所以 中国欢乐，我们创造！,2023/2/28,江苏省传世媒体有限公司,27,项目项目核心模式创新项目,传统演出营销现场消费核心团队活动总收入,2023/2/28,江苏省传世媒体有限公司,28,项目总负责,资源开发,.,.,.,.,项目经理,项目统筹,物资统筹,.,.,.,.,招商引资,.,.,.,.,营销策划,.,.,.,.,团队介绍,2023/2/28,江苏

13、省传世媒体有限公司,29,项目规划,.,.,.,.,.,.,.,09年时间表,.,.,.,.,.,.,.,.,.,.,2023/2/28,江苏省传世媒体有限公司,30,核心团队,.小丑,.气球,.彩绘,.梦想,.即将开幕,.待定,影响力、震撼力、执行力,中国最具震撼力的活动策划执行团队,2023/2/28,江苏省传世媒体有限公司,31,2023/2/28,江苏省传世媒体有限公司,32,备注：写了一夜，我实在不想写了，没准备交一份这么简单的计划给你，很多内容都没有深入推敲，但是基本思路就是这样了。按道理还要把每个组合类型的活动方案细化，包括财务报表，赢收组成，都写详细，随时做好立项准备。但是这个

14、工程太巨大，不是一天两天可以做好的，更不是我一个人能完成的。所以对不起，我只能这样就交给你了，后面的工作你安排姚勇完成吧，但是所有的东西一定要量化，包括我强调的现场营销，每一场都要分开来算，除了传统的演出模式能带来的收入以外，现场部分其实也可以测算的，就把预计到场人数*预计人均消费能力预计现场部分的收入以我的经验，实际发生的数字肯定是比预计的多很多，但是现场统筹很关键，一定要铺排好所有的可能发生消费的环节，每个工作人员到现场的唯一目标就是收款，那就赢定了，呵呵，我又把汇才模式带给你了，但是这个模式确实是做现场营销的成功案例。最后再叫姚勇把09年的大事表补充完整，你们要开始根据这张表排项目规划了

15、，等所有内容都完善了以后，你再拿到集团去汇报，我相信没有人会拒绝你的，因为有了充分的实例说明，又有了详细的数据依据，还有一个权威的预测，只要你把资源这头打通，运作上肯定不会有难度，也就是说现在唯一不立项的风险就是上游资源了。好了，我完工了，交给你吧，成员表上不用出现我名字了，这点东西也没什么好值得一提。,【穗业大厦】营销推广策划提案,2003.11,2023/2/28,江苏省传世媒体有限公司,34,我们的营销策划思路,2023/2/28,江苏省传世媒体有限公司,35,本项目的核心竞争力在哪里？,本项目所面临的市场机遇与挑战,本项目应定位为一个怎么样的住宅和商用物业？,项目理解,目标市场概况,目

16、标定位,如何提高本项目的竞争力、降低开发风险？,目的,2023/2/28,江苏省传世媒体有限公司,36,一、我们对【穗业大厦】的认识（SWOT分析）,2023/2/28,江苏省传世媒体有限公司,37,1、【穗业大厦】概况 地理位置：位于康王路和中山七路东南交界点上，紧靠地铁一号线陈家祠地铁站东南出口，属于荔湾老城区的中心位置。地理位置优越。项目规模：用地面积 5578（参考数据）总建筑面积 35864 住宅建筑面积 21070 商场建筑面积 8883 地下室 6861,SWOT分析,2023/2/28,江苏省传世媒体有限公司,38,项目规划：容积率：5.20(住宅容积率)绿化率：20%建筑密度

17、：裙楼248%，主体151%居住户数：325户 建筑控高：100米,SWOT分析,2023/2/28,江苏省传世媒体有限公司,39,2、项目优势(strength)分析,地处荔湾核心位置，西面、北面临交通主干道，交通方便；可与地铁一号线陈家祠地铁站相连通，是极具升值潜力的地铁上盖物业；承载西关百年繁华,商业氛围浓厚；区域内拥有众多大型住宅区，如新光城市广场、富力广场、世纪广场等，居住人口密度大；快捷便利的地铁一号线及周边众多的专业市场为本项目带来潜在的巨大商机；,SWOT分析,2023/2/28,江苏省传世媒体有限公司,40,家乐福大型超市已进驻新光城市广场，将带起区域内的商业氛围且带来庞大人

18、流；四面临街，便于商铺的独立使用；地处荔湾区未来的五大商贸旅游区之一陈家祠、地下康王城商务区的中心点，商业前景良好；楼宇西北面可望陈家祠绿化广场，景观良好；完善的生活配套及成熟的居住氛围，令该区生活成本较低。,SWOT分析,2023/2/28,江苏省传世媒体有限公司,41,3、项目劣势（weakness）分析,项目属单体楼，难以形成小区氛围；使项目与同区对手项目如新光城市广场、富力广场等相比档次稍有不及；项目缺乏园林及会所等配套设施，活动空间少，难为客户提供购房附加值；西、北二面紧靠一线主干道，噪音问题较大，对住宅的销售有较大的影响；南面紧邻的新光城市广场规模较大，且较本项目早切入市场，对本项

19、目的目标客户群有一定分流；本项目南面单元的采光及视野受到新光城市广场遮挡，而东面低层单元的视野亦有部分受旁边的宿舍楼所遮挡；,SWOT分析,2023/2/28,江苏省传世媒体有限公司,42,项目商业部分规模较小，不能单独形成规模效应；周边前期曾出售的商业物业（如康王商业城、荔湾广场等）开业后经营状况不理想，影响商业投资者的信心。,SWOT分析,2023/2/28,江苏省传世媒体有限公司,43,4.1 项目潜在威胁（threat）分析 住宅部分：,区域内客户层面较窄，产品同质化、近似化比较严重，楼盘间的差异日渐缩小，区域竞争形成拉锯局面；地铁二号线的开通使河南地铁沿线的物业分流了部分河北地铁物业

20、的追随者。,SWOT分析,2023/2/28,江苏省传世媒体有限公司,44,4.2项目潜在威胁（threat）分析 商业部分：,其他商业区域尤其是地铁沿线物业如光明广场、正佳广场的招商对荔湾商圈的冲击；同区经营不善的商业物业（如名汇广场、荔湾广场、康王商业城）等项目对投资者信心的打击；项目经营规划与现实经营状况发生矛盾。,SWOT分析,2023/2/28,江苏省传世媒体有限公司,45,5.1项目机会点（opportunity）分析住宅部分,老城区开发项目日益减少，市场供求关系趋向平衡；近几年来，区内销售形势是每年的销售量大于供应量，减轻了各项目之 间的竞争；荔湾客户有着根深蒂固的区域情结，一般

21、不愿搬离原居住地；产品未完全定型，仍能根据市场最新变化调整产品户型结构；面积较小的三房户型利于吸纳中低端客户入市；荔湾客户原居住条件普遍较其他区域差，客户群体对住房所要求的条 件较其他区域为略低；,SWOT分析,2023/2/28,江苏省传世媒体有限公司,46,5.2项目机会点（opportunity）分析商业部分,近一、二年证券投资市场的低迷，使不少投资者转向投资商铺，带旺 了商铺投资市场；近年来下岗人员的增多，越来越多的人将积蓄投资收益相对稳定的商 铺，令商铺需求增加；理想的投资环境“新荔湾”概念的逐步形成，荔湾区政府对该概念 的支持力度及周边的商业氛围的迅速发展。,SWOT分析,2023

22、/2/28,江苏省传世媒体有限公司,47,周边众多大型住宅群的落成，为该地段带来强大而有力的消 费群体；通过营造项目经营渠道的个性化、多元化，经营内容的丰富 性及购物环境的进一步提升，从而突出项目的投资价值；可用崭新的营销手法，营造市场亮点。,5.2项目机会点（opportunity）分析商业部分,2023/2/28,江苏省传世媒体有限公司,48,结论:项目具有比较理想的商业市场环境,商业价值较高，建议本项目采取以商业带动住宅，在商业物业的带动下相对提高住宅的档次，采取适合的营销推广策略,加快资金的回笼，争取最大的收益。在本方案中，我们重点分析商业部分的市场及营销策略。,SWOT分析,2023

23、/2/28,江苏省传世媒体有限公司,49,二、【穗业大厦】商业部分 所面对的市场机遇与挑战（市场分析）1、商业部分2、住宅部分,2023/2/28,江苏省传世媒体有限公司,50,广州市商业市场现状 商业市场分析,年以来，广州商铺市场已持续多年低迷，不少商铺投资价值日渐攀升，由于近年股市债券等投资回报不理想，吸引了大量投资客与大量资金的涌进。此外，今年来大量外国商业巨鳄纷纷抢滩广州市场，促使广州商业氛围日趋热烈，正是由于这些商业巨鳄的带动，广州商铺行情得以展开并日渐走俏。同时，近年来广州众多下岗人员自行寻找就业门路，手头有一定积蓄的下岗人员投资商铺自己当老板，保障今后的生活与就业，以“一铺养三代

24、”被不少人认定是比再上岗更好的选择，商铺的走俏也自然水到渠成。今年来投资客增幅便高达以上！,2023/2/28,江苏省传世媒体有限公司,51,荔湾区商业市场现状 商业市场分析,以上下九步行街为主体的荔湾商圈在广州地区内具相当影响力；具相当成熟商业氛围，商品种类相对丰富，交易额大，消费人流量大；一号线地铁的开通，为荔湾区商业带来极大的发展潜力；商圈内商业物业购物环境参疵，同质化经营严重；区域内商圈规模较大，但经营档次偏低，经营多以零售为主；受旧城区交通路网影响，众多的单行道、停车场的缺乏等问题使商圈对自驾车一族的高消费人群缺乏吸引力，限制了该区商业档次的提升；随着天河及东山商圈的完善，上下九步行

25、街的日渐衰落使荔湾商圈的发展空间受到局限；,2023/2/28,江苏省传世媒体有限公司,52,中山八路的商业结构 商业市场分析,行业分布情况现时该区域商业功能主要集中在零售业、批发业及饮食业方面。而康体业、娱乐业在该区则显得较为缺乏;零售业虽然所占的比例较大，但是没有一间象“亿安”、“新大 新”、“广百新翼”等大型的综合性商场，导致大部分消费群分流到上下九、北京路等商业圈消费；最近位于东浚荔景苑裙楼的万佳大型超市的开业，以及新光城市广场的家乐福的即将开业，将会有效带旺中山八路、中山七路的商业氛围；区域内服装及精品行业所占比例较大，主要是由于该区域存在这两个行业的专业商场，而药品、通讯器材等亦有

26、一定比例，但是文化用品、音响电器、鞋类、化妆品等行业就较少或欠缺。,2023/2/28,江苏省传世媒体有限公司,53,荔湾区商家经营特征 商业市场分析,商铺面积：荔湾区的铺位面积大多在50平方米以下，占67.5%，其中42.5%的铺位面积在20平方米以下，超过100平方米以上铺位占17.5%。部分商家经营者觉得自己目前商铺的经营面积太小；商铺月租金整个荔湾区以上下九商业圈为代表，下九路每平方每月为1000元，上九路租价为每平方每月600元，十甫路仅为每平方每月500元，而平均租金约为每平方每月767元。近几年更被北京路盖了风头，租金有向下调的迹象，其中以十甫路尤为突出。,2023/2/28,江

27、苏省传世媒体有限公司,54,荔湾区商家经营特征 商业市场分析,经营者开设商铺的分析对消费者的要求：首先要求消费者数量多，其次是 消费者有良好的消费能力。对位置的要求：位置好，人流大，客源多对知名度的要求：名气大，商场内要有名气大的商家。对集聚的要求：希望经营地是新发展中心，商业中心或比较完善的购物场所。,2023/2/28,江苏省传世媒体有限公司,55,住宅部分 住宅市场分析,该地块与穗宏大厦相距约200米，目标客人基本相近。本项目没有回迁户，可通过设计上的亮点与穗宏大厦拉开距离，细分市场，提高产品档次和客户档次。,2023/2/28,江苏省传世媒体有限公司,56,四、用什么样的主题和形象能够

28、 打动买家？（项目定位）,2023/2/28,江苏省传世媒体有限公司,57,商业项目定位,1）市场定位 该商业物业应是：能满足投资者所需，且具市场承接力及长远经营能力的优质投资项目。2）形象命名定位 康王广场（IN PLAZA）康王康王路段上的延伸 广场带出项目的规模效应 IN“饮”字谐音，IN TIME代表最新的潮流 资讯,2023/2/28,江苏省传世媒体有限公司,58,商业项目定位,经营及档次定位 与荔湾商圈内现有商场形成差异化经营的中档商用物业A.产品链组合相当丰富B.最新、最快、最全的潮流咨讯平台C.最具特色的小店经营文化D.中心购物休闲区,2023/2/28,江苏省传世媒体有限公司

29、,59,商业项目功能定位,为满足上述市场定位并结合到项目本身特质，敝司试从三种不同功能布局进行分析：功能定位方案一方案一：以与地铁连通的负一层带动上盖物业的经营，并可提升整个项目的市场价 值。如地铁二号线天马 时装批发中心地铁隧道（G出口）开通投入使用后 客流激增了三倍。,2023/2/28,江苏省传世媒体有限公司,60,方案二：为日后住宅物业预留配套空间，并为发展商节省启动资金。但该功能定位方案容易与周边现有的商业物业产生经营同质 化，难于吸费者。,功能定位方案二,商业项目功能定位,2023/2/28,江苏省传世媒体有限公司,61,商业项目功能定位,方案三：将经营价值较高的首层以独立临街商铺

30、方式出售，可为 发展商以最快速度回收资金，但对二、三层的价值提升 不利。,功能定位方案三,2023/2/28,江苏省传世媒体有限公司,62,商业项目功能定位通过市场类比法并结合本项目状况拟定各方案及相应售价比较分析,2023/2/28,江苏省传世媒体有限公司,63,商业项目功能定位,综上所述，考虑到此商业物业的长远经营能力问题，我司建议执行功能定位方案一，将负一层与地铁站内连通，以提升整个项目的市场价值。,2023/2/28,江苏省传世媒体有限公司,64,销售模式 商业营销策略,现时市场上的销售模式分析：A、一次性买断：多为经营者所用，投资、自用兼顾，免除经营兴 旺后被业主不断加租之苦，对发展

31、商而言，利于降低运营费用，但不利于管理，适用于经营环境相当成熟及投资前景明朗的商 铺。B、返租：多为3-5年返租，年返租率在8-12%，可分为一次性返租 及分期返租两种，适用于一些地处新兴商圈，经营难度较高，投 资者缺乏信心，需要发展商投入对商场进行统一的经营管理的商 业项目。C、带租约出售：适用于一些运营较为成功的商场，现行租约已可保 障投资者稳定的投资回报，且项目保值及升值的前景较明朗的项 目。,2023/2/28,江苏省传世媒体有限公司,65,销售模式 商业营销策略,本项目的销售模式建议：一次性买断与带租约销售相结合销售模式建议支持要素：A、项目地处成熟商圈，市场接受度较高，具较大的升值

32、潜力；B、市场的自然调节有足够的支持使本项目迅速进入良好的运营阶段；C、发展商一可避免租赁金的损失，二可省却二次装修费用；D、发展商可大幅度节省商场运营的成本，并可规避因经营问题所产生的风 险；E、现市场上的商业项目多使用返租模式操作，故本项目采用的此销售模式更有利于突现项目的优势，并可营造新闻焦点，更可利用此作为有力的推广切入点。,2023/2/28,江苏省传世媒体有限公司,66,五、结语,本提案主要从思路上与发展商进行初步沟通，具体实操方案日后进一步提交。,2023/2/28,江苏省传世媒体有限公司,67,三、【穗业大厦】卖给谁？他们有何需要？（目标客户定位）,MajpjMVcyzj21H

33、Lfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiO

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