主顾开拓专业销售篇.ppt

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2、我怎么办？,信诚人寿 培训部,8,四、索取转介绍的时机,在销售的各个环节签投保书后递送保单时客户对你的服务满意时,信诚人寿 培训部,9,五、促成后进行转介绍的步骤,第一步：称赞推荐者并肯定他的决定第二步：请对方对您的服务进行回馈第三步：感谢回馈提出转介绍的要求第四步：协助推荐者列出转介绍名单第五步：要求被推荐者的基本资料第六步：谢谢推荐者并要求直接推荐第七步：承诺对方告知约方的结果,信诚人寿 培训部,10,第一步：称赞推荐者并肯定他的决定,寿险顾问：“XX先生，祝贺您使自己和家人拥有了完善的财务安全保障，您的决定是非常明智，它将满足您的要求，让您无后顾之忧。,信诚人寿 培训部,11,第二步：请

3、对方对您的服务进行回馈,已成交的客户寿险顾问：“X X先生，非常感谢您，让我有机会向您提供我和我的公司的寿险理财服务，不知道您对我的服务评价如何？请多提宝贵建议，以协助我在今后可以不断改善，把工作做得更好。”,信诚人寿 培训部,12,尚未成交的客户寿险顾问：“X X先生，非常感谢您，让我有机会向您介绍我和我的公司的寿险理财服务，不知道您对我的服务评价如何？请多提宝贵建议，以利我在今后可以不断改善，把工作做得更好。”,第二步：请对方对您的服务进行回馈,信诚人寿 培训部,13,熟人或朋友寿险顾问：“X X，告诉你我最新的消息:我刚刚通过全国保险代理人考试，取得保险代理营业资格证书，我选择加入中英合

4、资的信诚人寿保险公司开始我的寿险事业。你是我最好的朋友（或亲戚），你对我的为人认可吗？”,第二步：请对方对您的服务进行回馈,信诚人寿 培训部,14,第二步：请对方对您的服务进行回馈,满意的回馈非常满意的评价不满意的评价：,信诚人寿 培训部,15,第三步：感谢回馈提出转介绍的要求,寿险顾问：“XX先生，谢谢你对我的肯定（或鼓励），我的工作就是要求我不断地为更多的人提供寿险保障。在您认识的熟人中，有谁像您一样的朋友对家庭保障方面比较关心呢？可不可以把他们介绍给我认识呢？,信诚人寿 培训部,16,第四步：协助推荐者列出转介绍名单,寿险顾问：“XX先生，请问您最好的朋友是？（客户一时想不起）没关系，那

5、您认识的人中最近有谁（升职、换工作、结婚、生小孩、搬家等）呢？”寿险顾问“你还想到谁？”,信诚人寿 培训部,17,第五步：要求被推荐者的基本资料,寿险顾问：“您时常提起您的好友，林先生，请问林先生在哪里工作呢？他结婚了吗？等等”寿险顾问：“谢谢您提供这么多名单给我。为了给他们提供专业服务，能否请您提供一些他们的资料（职业、住址、电话、年龄、小孩、配偶、生活及工作习惯等）？,信诚人寿 培训部,18,第六步：谢谢推荐者并要求直接推荐,寿险顾问：“非常感谢您给我提供这些宝贵的资料。我跟他们联系前，可否请您向他们介绍我是您的寿险顾问？或者如果您方便，可否麻烦您带我去拜访他？,信诚人寿 培训部,19,第七步：承诺对方告知约访的结果,寿险顾问：“客户先生，与您介绍的朋友见面后，不管结果如何，我一定将见面结果告诉您。”,信诚人寿 培训部,20,六、转介绍拒绝处理,我的朋友不喜欢别人向他推销保险 我的朋友对谈保险可能有忌讳 一时想不起名字 我要考虑一下，不用急 同朋友商量,信诚人寿 培训部,21,七、学员演练,信诚人寿 培训部,22,角色扮演,信诚人寿 培训部,23,The End,