房地产经纪实务.ppt

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1、房地产经纪实务（2012）,目录第一章:房地产市场营销概述第二章：房地产市场分析与调查第三章：存量房房源管理第四章：存量房客源管理第五章：存量房经纪业务流程第六章：存量房经纪业务其他服务第七章：新建商品房销售代理第八章：住宅、写字楼、商业地产的销售代理第九章：房地产经纪业务技巧第十章：房地产经纪业务风险控制,2023/2/28,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,2,第一章:房地产市场营销概述第二章：房地产市场分析与调查第三章：存量房房源管理第四章：存量房客源管理第五章：存量房经纪业务流程第六章：存量房经纪业务其他服务第七章：新建商品房销售代理第八章：住宅、写字楼、商业地产的销售代理第九章：

2、房地产经纪业务技巧第十章：房地产经纪业务风险控制,2023/2/28,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,3,第一章:房地产市场营销概述第二章：房地产市场分析与调查第三章：房地产营销策略第四章：存量房房源管理第五章：存量房客源管理第六章：存量房经纪业务流程第七章：新建商品房销售代理第八章：房地产独家代理经纪业务第九章：房地产经纪业务技巧第十章：房地产经纪业务风险控制,2012（第六版）结构,2011（第五版）结构,2023/2/28,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,4,第一章：房地产市场营销概述,掌握：市场营销环境房地产市场营销的基本特征房地产市场营销的主体及流程熟悉：市场营销的概念、

3、内涵、成本、部门结构和职能房地产市场营销的概念及内涵分析房地产电子营销与全球视角了解：市场营销理论的演变,掌握：房地产产品策略房地产价格策略房地产分销策略房地产促销策略熟悉：市场营销的定义、内涵、成本、作用、职能和环境以客户为导向的市场营销和市场营销组合策略房地产市场营销的概念、基本特征房地产市场营销的主体及流程了解：市场营销学的发展房地产电子营销,2023/2/28,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,5,第二章：房地产市场分析与调查,掌握：房地产目标市场的选择房地产市场调查的方法商圈资料的搜集与方法熟悉：房地产市场特征分析房地产市场调查的类型房地产市场调查资料的搜集市场调查问卷的设计了解

4、：房地产市场分析的概念及其理解,掌握：房地产目标市场的选择房地产市场调查的方法商圈资料的搜集与方法熟悉：房地产市场特征分析房地产市场调查的类型房地产市场调查资料的搜集市场调查问卷的设计了解：房地产市场分析的概念,2023/2/28,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,6,第三章：存量房房源管理,掌握：房源开拓的渠道业主接洽与协议签署房源信息的管理、房源信息的推荐房源营销的原则与程序熟悉：房源信息的属性和类型房源开拓的原则房源的分类二手房销售的特点房源信息的共享形式、房源信息的更新网络环境下房源信息的特征了解：房源的特征房地产存量房网站介绍,掌握：房源信息的组成部分房源开拓的渠道房源信息的勘察

5、房源信息的推荐熟悉：房源信息的属性和类型房源开拓的原则房源的分类房源信息的共享形式房源信息的更新网络环境下房源信息的特征了解：房源的特征房地产存量房网站介绍,2023/2/28,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,7,第四章：存量房客源管理,掌握：客源信息的开拓客源信息的开拓策略客户信息管理的原则和策略房地产经纪客户数据库的建立熟悉：客源的构成要素和特征客户接洽与买方代理协议的签署客源特征信息分析客源信息管理的对象和内容了解：客源和房源的关系,掌握：客源开发客源信息开发策略客户信息管理的原则和策略房地产经纪客户数据库的建立熟悉：客源的特征客源特征信息分析客源信息管理的对象和内容了解：客源和房

6、源的关系,2023/2/28,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,8,第五章：存量房经纪业务流程,掌握：存量房卖方代理业务的流程、存量房居间经纪业务流程客户和房屋信息调查配对的注意事项合同签订操作要点、买卖合同的签订、租赁合同的签订房地产经纪人促成业务成交应注意的因素熟悉：存量房买方代理业务的流程、卖方代理业务的流程存量房出租和承租代理业务的流程到店接待流程、电话接待流程推荐房源的方法、配对的注意事项、约看的注意事项实地看房的步骤、交易的操作要点买卖业务和租赁业务的撮合物业交验及后续服务了解：签署委托代理协议 配对的概念,掌握：存量房卖方代理业务的流程、存量房居间经纪业务流程客户接待流程经纪

7、业务信息调查签署房地产经纪服务合同房源与客源的配对交易撮合买卖合同的签订、租赁合同的签订房地产经纪人促成业务成交应注意的因素熟悉：存量房买方代理业务的流程存量房出租、承租代理业务的流程客户开发的方法客户信息的采集要点实地看房的步骤、约看的注意事项合同签订操作要点物业交验及后续服务了解：无,2023/2/28,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,9,第六章：存量房经纪业务其他服务,掌握：房地产产权登记及代理服务熟悉：二手房抵押贷款的申请对象、还款方式等事项 二手房盛业抵押贷款及代办服务 住房公积金贷款及代办服务 住房抵押消费贷款及代办业务 房地产投资基金及理财业务 房地产居家综合服务了解：商业

8、抵押贷款的概念,2023/2/28,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,10,第七章：新建商品房销售代理,掌握：新建商品房销售代理工作流程写字楼项目的市场分和项目定位商业项目的营销策略熟悉：新建商品房销售准备住宅客户的类型、住宅项目的销售执行写字楼项目的销售策略的制定、写字楼项目的销售执行商业项目的市场调研及定位、销售手册、购买客户的特征网络环境下房源信息的特征了解：写字楼项目代理销售的特征和目标商业项目的特征,掌握：销售人员的确定与培训销售现场接待流程合同签订有关事项熟悉：宣传资料和文件资料的准备 客户营销 商品房认购有关事项 付款方式 物业交付了解：营销管理,2023/2/28,苏州科技

9、学院土木工程学院房地产研究所,11,第八章：住宅、写字楼、商业地产的销售代理,掌握：住宅的销售执行写字楼的市场分析与定位写字楼销售的执行商业地产的市场调研及定位商业地产购买客户的特征 熟悉：住宅客户的类型写字楼代理销售的特性与目标写字楼销售策略注定商业地产的营销策略 了解：商业地产的特征,2023/2/28,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,12,第九章：房地产经纪业务技巧,掌握：接待客户的技巧带客户看房的技巧引导客户购买决策的技巧谈判的技巧熟悉：倾听的技巧提问的技巧面谈的技巧非言语沟通的技巧了解：沟通的基本理论,掌握：非言语沟通的技巧谈判的技巧带客户看房的技巧引导客户购买决策的技巧熟悉：

10、倾听的技巧提问的技巧面谈的技巧接待客户的技巧了解：沟通的基本理论,2023/2/28,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,13,第十章：房地产经纪业务风险控制,掌握：风险管理风险识别正确对待风险风险的防范措施熟悉：纯粹风险价格风险信用风险了解：风险的概念和类型,掌握：风险管理风险识别风险的防范措施熟悉：风险的种类（纯粹风险、价格风险、信用风险）房地产经纪行政处罚的风险房地产经纪民事处罚的风险如何正确对待风险了解：风险的含义,2023/2/28,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,14,表1-1：按房屋结构分类,2023/2/28,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,15,表1-2：按房屋

11、用途分类,2023/2/28,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,16,表1-3：按房屋构成要素划分,房屋建筑材料钢材、水泥、木材、砖瓦、塑料、玻璃、轻质材料等；房屋建筑地基包括宅基地；房屋内设施水、电、煤、卫、空调、取暖设备；房屋外部环境地理位置、道路交通、文化娱乐、生活服务。,2023/2/28,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,17,表1-4：按房屋基本社会经济功能划分,2023/2/28,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,18,表1-5：房地产综合分类,2023/2/28,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,19,商品房预售管理,基本条件：交付了全部的土地出让金，取得由土地

12、使用权证；取得由建设工程规划许可证；按提供预售商品房计算，已投入开发建设资金达到工程建设总投资的25%以上，并以经确定施工进度和竣工日期。向县级以上人民政府房产主观能部门办理预售登记。,主要程序：开发商向市房产管理部门提出预售申请，并提供相关文件；预收单位与预购房者签订商品房预售合同；办理登记、签证；竣工后，开发商应按合同办理交付手续。,2023/2/28,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,20,商品房买卖合同的主要内容,合同工双方当事人的姓名或名称、住所、联系方式等；转让房地产的座落、面积、预售许可证号、设施状况等基本情况；计价方式及价款；面积差异处理办法；付款方式及期限交付期限；违约责

13、任；规划、设计变更的约定；交接、产权登记的约定；争议解决处理办法；相关附件及补充条款；当事人约定的其他条款。,2023/2/28,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,21,商品房买卖合同中要注意的主要问题,计价方式（建筑面积、套内面积、按套面积）误差的处理（双方自行约定、按合同文本示意的原则）付款方式交房日期房屋和装修的质量标准,2023/2/28,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,22,2023/2/28,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,23,房地产交易中涉及的法律文件,四证：建设用地规划许可证建设工程规划许可证 施工许可证 商品房预售许可证,两书：住宅质量保证书住宅使用说明书,

14、2023/2/28,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,24,房地产价格概念、特征与影响因素,概念：房地产价格是为房地产所支付的、所要求的或所承诺的货币数量。形成条件：有用性、稀缺性、有效需求。房地产价格的特征：（1）区位价格；（2）权益价格；（3）交换代价和使用代价；（4）含有资金时间价值的价格；（5）个别价格。影响因素：自然因素、社会因素、经济因素、行政因素（物理因素、环境因素、行政因素、经济因素、人口因素、社会因素、心理因素、国际因素等）,2023/2/28,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,25,2.房地产价格的种类,（1）土地价格、建筑物价格和房地价格（2）基准地价、标定地价和

15、房屋重置价格（3）总价格、单位价格和楼面地价（4）成交价格、市场价格、理论价格（5）市场调节价、政府指导价和政府定价（6）买卖价格、租赁价格、抵押价值、典价、保险价值、课税价值和征用 价值（7）拍卖价格、招标价格和协议价格（8）现房价格和期房价格（9）起价、标价、成交价和均价（10）保留价、起拍价、应价和成交价（11）补地价,房地产价格的种类繁多，名称不一，不同的房地产价格所起的作用不尽相同。,2023/2/28,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,26,楼面地价=土地总价/总建筑面积楼面地价=土地单价/容积率容 积 率=总建筑面积/总土地面积,2023/2/28,苏州科技学院土木工程学院房

16、地产研究所,27,3.房地产价格的构成,生产成本（含8项：土地使用权出让金、拆迁安置补偿费、勘察设计及前期工程费、房屋建筑工程费、房屋建筑安装费、非营业性配套公建建费、管理费、贷款利息）流通费用（包括：生产性流通费用指在建成后但尚未交付使用期间的维护、管理费用及营销人员的各项费用、办公费；纯粹的流通费用广告费、展销费、代售代销费等）税金利润,2023/2/28,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,28,我国房地产市场结构（1）,2023/2/28,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,29,我国房地产市场结构（2）,2023/2/28,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,30,房地产市场体

17、系,房地产交易系统 包括：供应系统、需求系统、媒介系统房地产支持系统 包括：建筑系统、房地产评估系统、房地产产权法律系统、信息咨询系统房地产约束系统 包括：城市规划、环境保护、税务、工商行政管理房地产调控系统 包括：各级政府、银行、财税、法律等,2023/2/28,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,31,房地产市场的特征,一个完全自由竞争的市场应具备的条件信息充分商品同质厂商、买者自由出入交易双方数量众多,房地产市场的基本特征缺乏信息（信息不对称、专业知识、交易的个体性）产品非同质（房地产市场中没有两件同质的商品）交易各方进出房地产市场均非易事（产权交易手续繁琐、变现难）房地产的出售与出租

18、容易出现垄断（固定性）,结论：房地产市场是一个不完全（开放）的市场。,关于房地产市场营销,市场营销的概念：企业通过向顾客提供能够满足顾客需要的产品和服务，促使顾客消费企业提供的产品和服务，进而实现企业目标的经营理念和战略管理活动。市场营销的一般流程：分析目标消费者 市场营销环境分析 设计营销组合 市场营销控制 市场营销计划实施 制订市场营销计划,2023/2/28,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,32,关于房地产市场营销（续）,房地产市场营销的概念：房地产企业通过向顾客提供能够满足顾客需要的产品和服务，促使顾客消费企业提供的产品和服务，进而实现企业目标的经营理念和战略管理活动。房地产市场

19、营销的主要内容：房地产市场调研房地产市场细分房地产项目定位房地产市场推广,2023/2/28,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,33,房地产市场营销理念,2023/2/28,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,34,图 房地产市场调研的“点线面体”路径,2023/2/28,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,35,单个项目“点”同类项目与 区域市场“面”宏观环境“体”竞争者“线”,房地产市场调研的点-线-面-体法,房地产市场调研的点-线-面-体法（续）,点单个楼盘产品、价格、广告、销售线同类项目与竞争对手面项目所在区域市场区域析、区域产品析、需求特征体宏观环境政治社会、经济发展、行政法

20、规、国际状况,2023/2/28,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,36,关于单个楼盘市场调查的内容,2023/2/28,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,37,表：,房地产面积的测算,（一）类型 面积测算系指水平面积测算。分为房屋面积和用地面积测算两类，其中房屋面积测算包括房屋建筑面积、共有建筑面积、产权面积、使用面积等测算。,2023/2/28,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,38,1、房屋的建筑面积 房屋建筑面积系指房屋外墙(柱)勒脚以上各层的外围水平投影面积，包括阳台、桃廊、地下室、室外楼梯等，且具备有上盖，结构牢固。层高2.20m以上(含2.20 m)的永久性建筑。2、

21、房屋的使用面积房屋使用面积系指房屋户内全部可供使用的空间面积，按房屋的内墙面水平投影计算。3、房屋的产权面积房屋产权面积系指产权主依法拥有房屋所有权的房屋建筑面积。房屋产权面积由直辖市、市、县房地产行政主管部门登记确权认定。4、房屋的共有建筑面积房屋共有建设面积系指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积。,2023/2/28,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,39,房地产产品策略,房地产产品规划房地产产品品质房地产产品规划要点,面积配比与格局配比面积配比格局配比,2023/2/28,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,40,产品策略产品定位,房地产价格策略,定价付款方式新推楼盘开价策略营销

22、价格调整策略,2023/2/28,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,41,定价,差异定价不同地块楼盘之间的差异地理位置 产品种类 工程进度 规划配套 平面设计 得房率公司品牌 付款方式 建材装潢 企划服务同一楼盘不同单元之间的差异朝向差异 楼层差异 边间差异 景观差异 面积差异,差异定价竞争定价,2023/2/28,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,42,定价,竞争定价市场景气企业战略竞争地位目标利润资金状况,差异定价竞争定价,2023/2/28,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,43,房地产广告策略,广告的基调广告诉求点楼盘的名称广告的主要媒体售点广告广告计划的拟订,2023/2/28,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,44,2023/2/28,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,45,2023/2/28,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,46,房地产服务的5s快速（Speed）微笑（Smile）真诚（Sincerity）机敏（Smart）研学（Study）,2023/2/28,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,47,