3G工作思路.ppt

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1、2011年3G发展工作思路,市场销售部2011年2月15日,扎实推进,创新突破,量质并重,规模发展,2011年3G业务发展思路,全年目标全年收入9565万月收入环比增幅不低于5%净增出帐97400户有效率不低于60%合约计划占比不低于50%户均流量不低于120M,四推进,一降低,三转变,二提高,1、推进“渠道”建设2、推进“终端”合约3、推进“政策”落实4、推进“体验”推广,1、转变3G销售模式，持续推进体验式营销2、转变iphone一花独放的局面.实现终端百花齐放 3、转变依靠资费套餐发展，增强终端和 行业应用优势发展,降低3G用户离网率,1、提高3G发展有效率2、提高3G用户流量使用,“4

2、321”工程,打造3G全年“4321”工程,夯实3G渠道基础工作推进3G精品渠道建设,渠道,整合终端、合力发展、完善服务,终端,扎实推进3G各项政策,政策,坚决执行体验式销售模式,体验,一、四推进,（一）推进3G渠道建设,1、实现区隔形象建设3G渠道201家：沃手机城13家、沃手机区18家、沃手机柜154家、IT沃柜16家2、目前3G渠道效能情况：1月3G渠道收入：195.2万，占比33%10月34%，11月33%，12月33%10年10月11年1月3G渠道3G收入月环比不足5%连锁渠道苏宁电器业务发展乏力。,3G渠道现状,2011年3G渠道目标3G渠道共计260家沃手机城15家沃手机区30家

3、沃手机柜155家IT沃柜40家本地连锁手机终端卖场渠道20家,（一）推进3G渠道建设,一、2010年10月份开始3G百日营销活动提出3G渠道建设，但是3G渠道的区隔建设仅针对形象做了区隔，并未展现3G发展实质效能。2011年将重点夯实3G渠道基础建设，有效发挥3G渠道效能。1、针对3G渠道的特点优势，针对性的开展沃手机城（城）、区、柜及IT沃柜的竞赛活动，实施不同的激励政策,，增加达量奖等。2、严格按照3G渠道3G终端上柜的标准，督促3G渠道按要求上柜，针对享受补贴政策的3G渠道加强3G任务考核。对未完成任务及3G终端上柜不达标的3G渠道停发当月房租补贴。,夯实3G渠道基础、发挥渠道效能,一、

4、推进3G渠道建设,（一）3G渠道规模建设：强化激活3G主渠道沃手机城、区、柜区隔建设，形成一批真实有效的、主要以3G发展为导向的3G经销渠道。（二）打造3G渠道精品渠道：各区县城区3G渠道需加快“3G终端销售旗舰厅”建设，3月31日各业务单元前至少确保建设一家以上以3G业务及终端合约计划销售为主的3G旗舰厅。同时针对3G核心渠道加快打造3G标准化精品体验店，拟建设3G标准化精品体验店5家，设立社会渠道标准化体验店标杆，按照省公司“先树标杆店，再扩覆盖面”的思路，实施3G体验式营销。（三）引进3G渠道：针对发达城市3G终端销售或3G业务销售优秀成熟的连锁渠道，以优厚的补贴模式积极吸引其进入衡阳市

5、场，以资源换资源门店换门店、自建他营形式引入优势连锁渠道。借助其先进的经营模式引导本地3G渠道的3G业务发展。（四）3G渠道激励：对纳入公司3G渠道的经销商，提高3G话费分成、员工工作卡数量或员工赠送话费数量、由市场部统一分季度开展3G渠道（分沃手机城、沃手机区、沃手机柜）竞赛活动，鼓励3G业务发展好的，环比提升快的经销商。（五）3G连锁渠道建设及管理：加强本地3G手机连锁渠道建设与管理，强化苏宁连锁渠道的效能提升。,强化渠道覆盖、优化激励措施,通过在衡阳通讯市场营造联通3G销售氛围、以iphone授权点为吸引，加大渠道补贴力度、吸纳手机连锁渠道加入联通经销商队伍。通过加强定制3G终端上柜、加

6、重3G业务考核，确保3G业务稳步提升。（未完成当月任务，补贴即取消核发。）,收入产出远大于渠道补贴,推进3G渠道建设-手机卖场连锁渠道,推进3G渠道建设-终端卖场渠道建设,引入对象：有两个门面以上的手机终端连锁卖场 超市终端卖场 国代商终端OPEN渠道 品牌代理商渠道 苏宁、国美等连锁,补贴支持：渠道补贴 佣金及政策 iphone授权 竞赛达量奖励 工作卡补贴 3G驻店专人 体验设备补贴,如何引入,渠道引入佣金政策激励理顺流程有效管理终端合约及3G销售,手机渠道建设五步骤,县域上网卡收入占比：12%。占比低！县域城区无线上网卡市场占有低！市区IT渠道主要依靠蒸湘鸿运厅、雁峰颐高数码厅，覆盖电脑

7、城无线上网卡渠道未达到50%以上。,IT渠道收入占比37%一级渠道收入占比33%自营业厅收入占比12%IT渠道收入以蒸湘鸿运、雁峰颐高为主,推进3G渠道建设-IT渠道建设,2011收入情况,2011年无线上网卡渠道建设：加强无线上网卡IT沃柜建设，加大3G渠道无线上网卡上柜销售。（一）抢占本地IT无线上网卡销售渠道，激活已建IT沃柜渠道销售效能，有效渗透联想IT渠道，重点加强县域县城IT沃柜无线上网卡业务发展。2011年目标新建IT沃柜10家、联想渠道5家、鸿运数码广场及颐高数码广场渠道覆盖60%以上。（二）加强自营业厅无线上网卡销售力度，针对享有渠道补贴的3G渠道（沃手机城、店、区）加大无线

8、上网卡上柜销售及宣传推广，加强苏宁等联盟渠道无线上网卡上柜销售。（三）针对商务人士经常出入的酒店、火车高铁VIP候车室发展无线上网卡租赁销售代办点，扩容无线上网卡销售网点，锁定目标客户群，扩大上网卡销售覆盖面。（四）无线上网卡行业拓展-利用定向VPDN技术进行行业拓展在网络容量具备支撑条件的情况下，以3G定向VPDN技术为基础开展重点行业及客户系统的互联网接入与应用服务。VPDN全国流量结算0.02元/M。（五）以帐户合并功能为基础，打造3G一号双卡。即一个付费帐号，两张USIM卡(即186手机卡和145上网卡),选取一个号码进行帐户合并并打印共享发票。重点针对享受一定额度单位话费报销的中高端

9、用户。,推进3G渠道建设-IT渠道建设,无线上网卡渠道建设,出账用户结构,非iphone合约计划,（二）推进终端合约发展,（二）推进终端合约发展,一、深入终端市场，了解终端销售经营模式 时时了市场终端热销机型、终端价格行情、终端性价比、各渠道终端组织情况等。二、激活终端产业链，利用上下游产业链的资源搞活经营 配合国代商主推机型宣传，增加地包商主推机型补贴政策，将地包商、国代商及地包商下游渠道形成主推合力三、加强终端管理、解决库存压力大，热销机型不足的情况 了解终端市场运营情况、合理组织终端，降低库存压力四、解决区县终端售后问题 随着终端合约计划发展及县级分公司乡镇市场发展，县级分公司终端售后问

10、题则急需解决，拟在各县建立一个终端售后点，进行终端维修服务。五、增加各渠道战略终端获利空间、强化战略终端推广,整合资源、合理发展、完善服务,战略终端合约计划用户新增有效率较高，户均流量较高。且合约赠送话费后用户ARPU值达112.5元（未降低）。,突出 一个 核心,终端布局思路,终端合约拉动3G市场,以iPhone牵引3G市场抢挖异网高端用户拓展异网集团客户,以智能手机撬动3G市场加强渠道终端上柜大力发展购手机送话费,以非定制手机盘活3G市场鼓励社会渠道组织终端，以终端拉动3G发展体验卡营销“3G体验卡+入网送费”,抢占无线上网卡本地市场用户发展无线上网卡包年卡、半年卡加强用户资料搜集及本地真

11、实用户的维系与拓展，提高续费率及在网率。,合理布局3G终端合约计划产品，有效拓宽终端销售渠道,整合3G终端合约计划政策。打通渠道终端销售“买断、下货、上柜、推广”四个环节，创新终端推广手段，重点抢占市区、县城终端卖场，以3G终端销售拉动3G业务发展。,（二）推进终端合约发展,终端：大力发展购手机送话费政策“选186，月话费直降50%”,（二）推进终端合约发展,2011年终端合约计划推广思路：1、鼓励社会渠道自购终端参与购机送话费。2、自营厅、集团渠道体验式营销推广预存话费送手机。3、积极要求3G渠道参与定制终端购手机送话费活动。4、体验卡+自备机入网政策吸引异网3G终端用户入网。5、激活IT沃

12、柜本地无线上网卡用户发展。6、集团渠道大力发展集团后付费担保政策,（二）推进终端合约发展,语音套餐产品：46元档以上A、B、C系列3G基本套餐186后两位尾数带4号码的促销政策校园市场3G套餐+短信包无线上网卡产品：2001200元不同档次后付费产品3GB、6GB（半年卡、包年卡）预付费产品预存1200送 无线网卡体验卡+入网送费：免费体验10分钟可视电话、100M流量、赠送手机电视CCTV。入网加入A计划，赠送480-3600元话费终端合约计划：预存话费送手机合约计划公司指定机型购手机送话费合约计划非公司指定机型购手机送话费合约计划自备机存费送费合约计划入门级终端政策集团单位后付费担保政策3

13、G各产品基本满足了各类有3G需求的用户群，基本打通了各渠道3G运营流程,3G产品政策框架,（三）扎实推进3G各项政策落实,政策执行情况：社会渠道自行组织指定终端参与活动的经销商较少，主要以新科美、华泰、捷信、鸿运为主。非公司指定机型购机送话费政策用户参与率较低，1月仅发展15户，目前祁东、衡阳、蒸湘、雁峰上报串码。渠道基本上是明雅、捷信、华泰等。大部分的区县还未重视，需加强其他区县经销商的动员等工作。,（一）2010年体验式营销主要工作 1.制定了体验式营销触点销售规范动作 售前规范：做好“三引导一主动”售中规范：做好“三确保一要求”售后规范：做好“三推介一拦截 2.初步完成自营业厅3G体验中

14、心终端体验区硬件布置（二）2011年以细化执行标准化体验式营销为推动，持续推进“3G卖业务应用不是卖语音资费”的销售理念，打造标准化的3G体验式触点销售规范化营销队伍，“软硬”结合凸显3G优势。1.加强体验式营销“软件”功能，严格按照体验式营销触点销售规范动作，加强对营销人员培训，打造标准化的体验式营销队伍。2.加强体验式营销“硬件”配置，加强核心自营厅及3G核心渠道加大体验式设备投入、布置开放式终端体验区，以“卖业务应用不是卖语音资费”的销售理念，让客户“先体验后消费”的销售模式开展3G体验式营销。以自营业厅规范的体验式营销带动各渠道3G体验式发展。3.引进3G人才，借助发达城市3G店长3G

15、体验式销售经验，重点针对3G渠道建设布局规划，体验式营销，3G形象布置进行指导和培训。,（四）推进体验式销售推广,持续推广体验式营销,（三）定期检查体验式营销结果，开展客户体验回访，加强体验式营销榜样客户的宣传，推动客户间的推荐。1、针对前期入网的3G客户进行业务消费行为分析及3G用户资料分析。了解前期发展3G用户的类别，如年龄段、消费多的业务点。2、体验营销的关键在于与用户接触的接触点上的优化。所以强化考核各渠道营业员触点销售规范等。3、强化体验式营销体验氛围的营造，完善体验区的布置及规划。4、每1-2个月重新规划体验区的宣传陈列格局，定期在体验区设立新焦点，激发客户参与体验的冲动。,（四）

16、推进体验式销售推广,持续推广体验式营销,二、三转变,转变3G销售模式，持续推进体验式营销 3G销售首先从观念上解决问题，扭转观念将带来收入的增长。持续树立公司各级人员“3G体验式营销”销售意识，按照标准化的体验式营销触点销售规范动作进行3G业务体验销售。转变iphone一花独放的局面.实现3G终端百花齐放 增加其他3G终端政策和增强渠道战略终端的获利能力，实现3G终端百花齐放 1月iphone销售占总合约销售的55%，指定机型合约计划占比25%，参与非指定机型购机送话费活动的用户15户，非iphone合约计划未形成有效发展。通过目前“选186、话费直降50%”活动推动指定机型终端合约的规模发展

17、，鼓励经销商参与采购公司指定机型参与活动。同时针对非公司指定机型省公司将通过优化来组织经销商热销机参与50%话费补贴的政策。转变资费套餐发展，增强终端和行业应用优势发展 行业应用支撑：主要以“移动管家”+“无线上网卡VPDN”为突破口进行3G行业应用拓展。移固集团拓展：固网集团+3G用户+上网卡用户。3类型客户话费账户合并，针对能够享受单位报销中高端客户。,三、两提升、一降低,（一）流量提升,提高用户3G流量使用率 1、开展寻找3G玩家活动，成立3G玩家俱乐部，针对3G玩家用户且定期参与俱乐部活动的3G玩家赠送1G流量/月。2、将办理的手机能直接连接电脑，当无线网卡上网的终端用户开展推介工作将

18、手机和电话卡当网卡使用，提高流量。例如：iphone、乐phone、华为8500、索爱M1i等。3、流量经营提升用户ARPU，促进有效益发展。对存量用户按流量细分，精准推送不同应用，以提升流量，增加客户价值。例如，针对30M以下低流量用户，重在辅导应用，培育使用习惯，对于30100M的中流量用户主打应用优惠，延长在网时长如存费送流量活动，对于超过100M的高流量用户推广视频等多媒体应用。对新增用户根据入网时点开展接触点体验营销，赠送体验卡，手机预置软件，从源头抓起培养消费者使用习惯,（一）流量提升,继续加强新增用户当月流量大于10M活动推广 1月新增普通3G用户8666户（未iphone、上网

19、卡），其中产生流量用户5471户，占比63%，当月流量大于10M用户1794户，占比21%。1月新增产生流量用户占比前三：耒阳75%、衡东73%、常宁73%1月新增流量大于10M用户占比前三：耒阳27%、石鼓26%、常宁26%1月新增用户（未含iphone）当月户均流量：15.4M。其中衡南、衡阳县、祁东、集团低于10M。,（二）提高有效率、降低离网率,提升3G发展有效率，降低离网率 1月3G新增有效率45%。月离网数6100户。1月预存200元以上话费的3G用户675户，占比6%。预存200元以上66档146户，预存300元以上96档200户。目标：11年3G有效发展率不低于60%1、对于存

20、量3G老用户无3G终端的用户推荐参与自备机存费送费活动。降低3G用户的离网率。2、对于流量在50M以内的用户实行存100元送500M流量2个月，其中100元话费当月返还50元，次月返回50元，赠送的500M流量（次月起生效，连续赠送2个月）3、存200元送1G流量2个月，其中200元话费当月返还100元，次月返回100元，赠送的1G流量（次月起生效，连续赠送2个月）4、无线上网卡2010年有效发展率44%，加强本地真实用户发展，强化客户稽核维系，提高用户续费，实行 无线上网卡与手机号卡的交叉补贴优惠政策，续费送手机流量和话费。,缴费金额情况分析,谢 谢,细分市场 抓住节点 统筹资源 强化执行为实现2011年开门红而努力奋斗！,