客户经理的定位与银行保险销售的技巧.ppt

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1、银行保险销售技巧,客户经理在银行的定位,银行保险的起源与发展呼市地区银行保险的发展客户经理在银行的定位,银行保险的起源与发展,银行保险发展的四个阶段：第一阶段：1980年以前的银行保险是萌芽阶段。在这一阶段，银行保险仅仅局限在银行充当保险公司的兼业代理人(insurance agent)角色，即银行通过向保险公司收取手续费介入保险领域。严格意义上说，银行保险尚未真正出现，因为银行只是介入到保险领域的分销环节。这一阶段，银行尽管也直接出售保险单(银行信贷保证保险)，但只是作为银行信贷业务的补充而进行的，其目的是减少银行承受的风险，例如当时许多银行在发放抵押贷款时要求借款方必须对其所抵押物进行保险

2、。在这一阶段的银行保险，银行与保险公司的关系纯粹是合作关系，不存在保险产品制造环节的竞争，但为银行以后介入保险领域积累了一定的销售经验。第二阶段：20世纪80年代是银行保险的起步阶段。在这一阶段，银行开发出与其传统业务的不完全相同的资本化产品，如养老保险年金产品(投保人在银行按年度支付保费，在约定的某一固定期限之后，一次性或分次归还定额年金，并附加保障功能)，从此开始全面介入保险领域。银行涉足资本性保障产品的开发，被认为是银行保险的真正起源，因为客观上银行已经涉足保险领域的生产环节与保险公司展开竞争。但这一阶段，银行保险的发展主要是银行为应付银行业之间的竞争而扩展业务范围所致，并非主动地进入保

3、险领域的生产环节。欧洲是这一阶段发展银行保险的主要市场。第三阶段：20世纪80年代末至90年代是银行保险的成熟阶段。这一阶段的主要特点：一是银行保险的主动发展，银行主动参与到保险领域的生产环节和销售环节；二是银行保险开始向全世界扩散，包括美国、拉美、澳大利亚、亚洲在内的国家和地区都开展得如火如荼。在本阶段，银行为应付保险公司的激烈竞争，采取了新设、并购、合资等措施，将银行业务与保险业务结合起来，不仅推出的保险产品较上一阶段大大增加，银行介入保险的形式也趋于多样化。第四阶段：从20世纪90年代开始步入了银行保险的后成熟阶段，也被称为专业化阶段。这一阶段出现了银行保险两种截然不同的分化趋势：一种是

4、向银行保险一体化的更高形式迈进，如欧洲的富通集团、安联集团、荷兰国际集团等，这些集团的银行业务和保险业务实现了高度的融合，不仅在产品开发、销售支持能够运用统一的管理和技术平台，而且具有很强的开发银行客户的能力，真正实现了客户资源的共享，能够向客户提供“一站式”服务。另一种则是将保险制造或承保业务与银行主业相分离，实现银行主业的专业化经营的同时，银保模式转为协议销售或战略联盟。,小结,通过对银行保险发展阶段的梳理，我们不难看出：银行保险的发展历史，就是银行保险从初级阶段走向银保一体化高级阶段的渐进史，也是在销售协议、战略联盟、合资公司和建立金融化集团四种基本模式中，不断博弈和选择的结果。不同国家

5、面临不同的金融监管环境，甚至在同一国家的金融机构也有不同的金融发展需求,呼市地区的银行保险,从以上不难看出呼市地区银行保险处于发展的初级阶段。目前呼市银行保险的销售模式普遍是以各家保险公司的客户经理蹲点销售。银行柜员配合为主导，在这种银行网点1对2，甚至1对多家保险公司的情况。作为银保客户经理虽然最终的目的以销售所在公司的保险产品，达成公司业绩目标为第一使命和职责，但是同时他们也是在银行网点的直接经营者，所以他们的定位不仅仅是保险营销员，而是银行的一名“大堂经理”或者“理财经理”。定位的准确性对于在以后的网点经营中起着至关重要的作用。,银行保险销售技巧,接触介绍技巧讲解介绍技巧促成介绍技巧,接

6、触,介绍第一，引导客户，增加接触机会。客户，每人进入网点都是有警觉性，如果直接上去介绍产品，客户会有抵触，而且会很反感，因为你是在推销，任何人，任何客户都会反感推销。所以我们定位于银行工作人员给客户指引，帮助客户填写单子，解答客户提出的银行业务的疑问，才能更好的接近客户，引导客户，减少客户的警觉性，为我们后面切入产品的销售打下一个良好的基础。(叫号机旁接触，打折子接触，带孩子的，老人）第二，感觉与事情的发现。感觉与事实的发现其实理解起来很简单，就是通过自己的询问引导发现客户的潜在需求点，通过询问掌握客户特点，多站在客户的角度上分析问题，清楚掌握客户的心理特点。这一步也不要急于的销售产品，而在于

7、多问少说 技巧 主动，热情，自信的去对待每一个进入网点的客户。询问式引导，了解客户需求，掌握客户心理特点，了解客户的忧虑。,询问式引导，了解客户需求，掌握客户心理特点，了解客户的忧虑。,讲解,介绍 针对客户需求点，有针对性讲解产品特点。客户的需求通过我们引导已经发现，在这个环节需要围绕客户的需求去讲解我们产品相对应的特点。比如：一个客户，他对目前银行的储蓄加息很苦恼，那我们就围绕我们产品通过每年分红给客户解决银行加息客户所带来的收益损失去讲解，而并不是把我们产品的优点都告诉客户，因为客户最关心的是他买了这款产品能不能给他解决目前存在的问题，这款产品可能很好，但并不是客户需要的。所以要针对客户的

8、需求和疑虑去讲解我们产品相对应的特点。关键在于把握客户的心理需求 技巧 神情，动作（手势，眼神），做到不急不躁，很好的达到沟通的目的，重点是引导客户去问。确立讲解的目的：你的目的不是让客户认可这款产品，而是销售这款产品。只有确立讲解的目的才能做到换位思考，了解客户想听什么？客户需要什么？(把握客户购买点）！才能做到有针对性的讲述。,促成,介绍解疑和促成是密不可分的 客户对产品有了足够的兴趣，肯定会有很多的疑问，这说明客户已经被产品的特点所吸引，在处理客户疑问情况时，注意和切忌的是一问一答式，回答客户的疑问时多引导客户，避免过多的被客户绕进产品问题的死胡同。答疑后再强调一下产品的收益和优点，让客

9、户再次产生购买产品的欲望和决心。对客户的疑问进行了很好的处理以后，客户在犹豫思考时就是我们进行促成的最佳时机。促成在于把握客户的心理特点，把握时机。这时候要主动拿出投保单，询问客户有没有带身份证件，我们需要给客户下一个购买的决心，我们需要给客户找一个购买产品的理由。这个在于前期对客户心理特点的把握，找到突破口。技巧 被动促成：这个什么办？这个多少钱起售？主动促成：你带身份证没？你自己办还是给孩子办？你是做一万还是做三万？礼品促成，紧俏促成。,思维开发合同讲解，客户服务,合同讲解技巧：先讲收益，后讲费用，再强调收益。客户服务 客户购买产品以后并不是销售的结束，而是销售的开始，在这里我们把自己的联

10、系方式留给客户，并发送信息到客户手机，目的是让客户第一时间对产品有疑问的时候能够联系到我，尽量降低因为对产品有疑问产生的退单。而且定期和客户保持一种联系，我们要和客户建立的是一种理财关系，并不单纯是销售一单保险产品，这样对于后期客户再次购买产品奠定好的客户服务基础。技巧：客户生日，重要节假日给客户发送祝福短信。产品收益非常不错的时候给客户发送信息，让客户清楚知道自己购买产品的收益非常不错会再次刺激客户二次购买的欲望。通过理财关系的建立，客户会给你带来很多客户群体，前提是有好的客户服务作为基础。,归纳总结,通过了解银行保险的发展，做好自我定位。通过学习营销技巧，更好的把握客户，把握产品。,感谢您的聆听,