【商业地产】沈阳分公司营销汇报108PPT.ppt

《【商业地产】沈阳分公司营销汇报108PPT.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《【商业地产】沈阳分公司营销汇报108PPT.ppt（125页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、,风物长宜放眼量沈阳公司营销工作汇报,汇报内容,第一部分：沈阳市1-10月市场概况第二部分：项目营销工作总结第三部分：项目营销调整措施,1.1、沈阳市宏观市场分析,1、2008年沈阳市商品住宅市场供应持续旺盛、销量不升反跌,虽然数据来源不同，但共同反映了今年沈阳商品住宅市场的特点：供应量同比上升，销售量同比下滑比较严重，整体上供过于求，沈阳市场成为买方市场，市场竞争激烈。,表 1 不同数据来源的08年沈阳住宅市场供销情况对比,表2 1-9月份各大中城市商品住宅市场销量对比（万平）,数据来源：中指研究院,由全国统一口径统计的中指数据：1-9月沈阳市场虽然出现了销售面积同比萎缩的局面，但与其他大中

2、城市比较来看，沈阳市场萎缩幅度较小，市场表现相对较好。,2、与其他城市相比同比销量下跌，跌幅相对较小,图1 供应及销售总量对比,新峰房产局备案数据是没有经过人为处理最原始也最真实的数据，因此本报告予以采用。2008年1-10月沈阳市商品住宅供应同比增长9.9%，而销售量同比减少15.2%，导致1-10月份的供销比偏高，达到了1.33，打破了之前的供销比基本平衡的局面。截至10月份，沈阳市商品住宅累计可售面积1103.82万平，约相当于全市13个月的平均销量，且今年上半年商品住宅施工面积为4356万平，预计未来几年内沈阳市商品住宅供应将持续旺盛。,3、沈阳住宅市场的拐点年从供求平衡到供大于求,图

3、2 沈阳市商品住宅年度供销比对比,数据来源：新峰房产局备案,由于供过于求，今年商品住宅价格上涨面临很大的市场压力，沈阳市场今年1-10月商品住宅的成交均价只比2007年全年略增了1.69%，,表3 沈阳市商品住宅成交均价年度对比,4、近期沈阳市场趋势观望氛围浓厚，销售压力增大,2008年1-7月，沈阳商品住宅市场销售面积为549.59万平，比去年同期的574.79万平微降了4%，整体上是平稳运行的。但从8月份开始销售量同比明显下滑，8、9、10月分别同比下降18.9%、31.9%、39.2%，降幅逐月增大，说明观望氛围从8月开始在沈阳蔓延并不断加重。,例证1,数据来源：新峰房产局备案,万科系的

4、6个在售项目涵盖了沈阳市且产品线完备，基本可以反映沈阳房地产状况。6个项目6-8月的销量基本保持稳定，9月份因为有房产秋交会的优惠政策出现集中放量，十月份突然出现销量大幅下滑，6个项目总的销售面积1.85万平，仅是7、8月份的二分之一，11月份上半月销售总面积仅0.62万平，市场的观望态势已成。,例证,表4 万科系产品近5个月的销售状况（万平）,数据来源：新峰房产局备案,根据最近三个月对项目竞品的统计，从10月份下旬开始，各项目的到访与成交量均出现了较大幅度的下降。一方面是因为受大势影响客户普遍持币观望，另外随着天气转冷，沈阳市场传统淡季也影响了房地产市场的销售。,沈阳房地产观望情绪形成原因分

5、析,全国的房地产行情下行形势的影响：由于地域及自身房地产的特点，沈阳市房地产的调整总是落后于南方其它城市半拍，当南方城市如深圳等开始调整时，沈阳市房产市场基本不受影响，当过2-6个月后，调整效应才会在沈阳市显现；供过于求的市场状况使得各楼盘纷纷推出降价促销措施，买涨不买跌的心理促使客户观望；世界范围内的金融危机使客户调低未来收入预期，经济行为趋于保守；国家及地方政府出台的相关政策细则迟迟未定，很多客户等待细则出台；,4,3,2,1,图5 价格原因形成市场观望过程,1.2、浑南新区1-10月市场分析,浑南新区市场供过于求比较严重，市场竞争非常激烈,浑南新区1-10月商品住宅供销比例达到1.66，

6、供过于求的程度甚于全市水平，下半年以万科的两个楼盘新里程和新榆公馆为首各楼盘纷纷降价促销，浑南新区的成交均价从6月开始一路走低，9、10月份甚至低于全市平均水平。,图6 浑南新区08年1-10月商品住宅供应销售及成交均价走势,图7 供应及销售总量对比,表5 成交均价及楼盘平均销售面积对比,2008年浑南新区商品住宅供应面积同比减少22.8%，销售面积同比减少6.8%，但是因为07年上市未销售的73.48万平带入今年，使得今年市场压力增大。截至今年10月份，浑南新区商品住宅可售面积200万平，供应量的增加拉低了住宅的销售价格，成交均价比去年同比降低3%，另外，今年的在售楼盘数量也比去年增加了10

7、个，浑南新区的市场竞争环境比去年严酷。,表6 浑南在售楼盘数量及平均成交面积对比,1.3、公司项目主要竞品概况,品牌开发商云集，近距离竞争在所难免,中海,万科城,远洋,首创,沿海,国际花园,万科新里程,金域蓝湾,长青湾,万科新榆,浑南及长白区域集中了大量的品牌开发商楼盘，万科有4个项目汇集于此，包括浑南的万科新里程、万科金域蓝湾、万科新榆公馆以及长白的万科城等；万科项目的产品线全面与我公司的产品线形成竞争。此外，长白岛的中海、远洋，浑南的首创、沿海、河畔、东方威尼斯等楼盘都是直接竞争项目。还有其它板块的高端项目一定程度上分流了长青湾的高端客户人群。,碧桂园凤凰城,河畔新城,坤泰新界,东方威尼斯

8、,河畔公馆,浦江苑,长青湾高端产品竞品情况,别墅主要竞品：中海龙湾深航翡翠城万科兰乔圣菲富力仙湖国际,中海龙湾,上市量：08年度 别墅放量116套，其中联排100套，双拼16套。主力面积（）：249386报价（元/）：280万450万每套 推售节点：6月开放喜来登酒店外接待中心；9月29日开放现场示范区；预计11月底开盘目前状况：目前验资认筹客户对外宣称40组左右，但实际意向客户不足10组,上市量：联排52套 独栋20余套 主力面积（）：联排250270 独栋300500价格（元/）：联排9000-11000 独栋17000销售情况：项目为了实现年度60套的销售任务，近期不断调低售价，10月联

9、排销售约3套 独栋2套，11月目前无销售，全年销售55套左右。开盘时间：8月23日 9月最新产品上市项目优势：开发商品牌优势，项目所在位置为沈阳高档别墅区，项目与所在区域均有较高的知名度。,兰乔圣菲,项目综述：,富力仙湖国际,上市量：60套主力面积（）：4001000公开报价（元/）：9000成交量：19套开盘时间：9月23日,深航翡翠城,上市量：61套别墅主力面积（）：220、260、270 公开报价（元/）：16800-18000成交价（元/）：13000-14000成交情况：该项目尚未取得预售许可证，5-8月期间通过内部关系认购约30套，但9月以后未再有新的成交,竞品情况,高层主要竞品：

10、河畔公馆东方威尼斯万科城峰汇金域蓝湾,河畔公馆,上市量：共3栋临河高层，合计300余套08年推一栋共108套主力面积（）：246、279、347公开报价：12000元/（含3000元/精装标准）优惠政策：针对河畔老业主打9折销售情况：9月27日认筹，当时认筹9套，目前项目处于停滞状态,银河湾（东方威尼斯）,项目综述：,上市量：高层共16栋，上市面积约36万 临河5栋观河高层约300余套，目前推出1、6号楼，大约130套。主力面积（）：160、260、390 公开报价：临河第一排对外报价13000-15000元/,实际成交约10000元/目前状况：原计划10月初开盘销售，目前现场无明确开盘时间，

11、主要受客户量影响达不到开盘需求，开发商对利润需求较强，不愿调低预期价格，但客户无法接受，预计可能明年再行正式销售。合富辉煌代理公司已经解散。,金域蓝湾,项目综述：,开盘时间：10月11日 样板间开放时间：9.29主力面积：159-186公开均价：5500元/推售数量：282（其中小高层180以上产品88套)销售情况：截止目前该项目共销售110-120套（其中小高层销售约20-25套），开盘以后新增认购非常少。项目优势：万科品牌效应，客户的认可度非常高,万科城峰汇,项目综述：,上市量：196套，其中10月加推76套左右 主力面积（）：155、220、255成交价：7500-8900元/（含精装修

12、2000元/）10月成交量：30余套开盘时间：8月16日项目优势：万科品牌深入人心，万科城已经在市场有一定知名度，老客户资源丰富,别墅产品的整体市场情况不乐观，尤其是9月之后的别墅市场，呈现快速下降的趋势，目前与本案形成直接竞争的项目主要是龙湾，但从目前的情况来看，龙湾的预期销售情况可能还要低于长青湾，兰乔圣菲等老牌别墅也不断调低售价，但依旧无法抵消客户的观望情绪高层市场分成两部分，一部分完全定位于高端的产品如：河畔公馆及东方威尼斯，受市场影响较大，目前销售陷入困境；另一部分如万科城峰汇、金域蓝湾等中高端产品，靠价格优势吸引客户，同时利用万科品牌的忠诚度，但受到市场环境的影响，销售的情况也远低

13、于预期。,小结,国际花园、滨河国际社区中高端产品竞品情况,主要竞品：万科新里程首创国际城中海国际社区万科金域兰湾沿海赛洛城,万科新里程产品线分析,未来将集中消化剩余最多的80平-105平的2室产品，与我们的2室有直接竞争。,万科新里程价格走势,万科新里程受全国万科系降价的影响，在8月份起即推出特价房源，起价3600元/平，当月取得了开盘36套的销售，随后在9月底又推出3800元/平均价的特价房源。,整体价格走势呈逐步下降趋势，低价单位消化较快，高价余量产品处于“进退两难”境地。,2008-09-7,2008-03-19,2008-04-24,2008-06-19,2008-08-11,2008

14、-10,万科新里程营销推广分析,万科新里程133平米三居公开发售。全跃样板间现开放。,万科新里程约90“拉丁生活”重装上阵！约120-135多款三房样板间开放。,万科新里程2期“橙郡”6月21日上市。,万科新里程推出3600元起特价房。,万科新里程一期业主办理入住。,万科新里程再次推出特价房，起价3800元/平。,沿海赛洛城产品线统计,4、5、6三栋楼，10月中旬推出4200-4300特价房，客户有抚顺来投资的，销售期将近1年，销售率仅为35%左右。,沿海赛洛城价格走势,自去年12月开盘以来，一直处于滞销状态，下半年开始主攻团购客户，价格大幅下降，但对销售起色不大。,自开盘以来共销售160余套

15、，实现均价4200元左右。9月份推出针对教师的团购优惠（实为暗降），低至92折，部分单位降价幅度达到1000元以上。,2008-09-12,2008-03-30,沿海开盘，C4、C6两栋楼，开盘三重惊喜，认筹3000抵10000房款。,2008-04-30,迎五一，推售20套特价房源。小户型首付4.8万起。,2008-07-11,沿海赛洛城一万诚意金抵二万元房款。,参加沈阳秋季房交会，一次性购房94折，贷款96折，免1.5契税；送三年物业费；同时教师优惠98折，购房赠液晶电视。销售约40套。,2008-09-25,沿海赛洛城阔享三居月送购房礼金2688，舒享二居月送购房礼金2288，私享一居月

16、送购房礼金1988。,沿海赛洛城营销推广分析,首创产品线统计,物业类型及产品线与本项目高度重合，是重点竞争项目。,首创价格走势及推广,价格策略上“报高走低”影响客户购房心态，开盘解筹率低，后期销售陷入困境。,中高端产品竞品较多，供应量大，且产品形态多为高层，户型区间重叠性大；分布半径较小，主力目标客群集中在沈河、和平和浑南新区；在市场大势和激烈竞争下，各项目均出现了较大的价格调整；,小结,第二部分：三项目销售完成情况,2.1、国际花园年度销售状况,2008-08,2008-01,2008-03,2008-05,2008-07,2008-10,主要营销工作,金地国际花园沿街高层重点推广，主推“新

17、锐生活”,金地国际花园花园洋房、电梯洋房新品加推,金地国际花园5-8楼“名座”推出,景观示范区及五大样板间推出,22-25楼王产品新推，稀缺板式大宅；针对90平米沿街产品进行特价促销；德式风情商业街开始销售,33#类洋房产品新推，稀缺薄板、通透户型、超值性价比入市。,1-11月国际花园认购面积走势（含34#）,截至11月17日,1-11月国际花园签约面积走势,截至11月17日,物业类型别产品销售状况,2.2、金地滨河国际社区开盘情况总结,营销概述,08年4月世联正式开始进场；确立“滨河中央生活区”概念，提升客户对本项目的区域价值的认知度；主推“150万平，城市未来、中央生活”，强调项目的大盘配

18、套及区域价值；08年6月末金地20年品牌发布会，滨河国际社区亮相；金地国际花园外展开放，进入客户积累期；8月末项目销售中心正式开放；10月12日产品说明会在喜来登举行，正式吸筹，释放价格区间，当日吸筹42组；08年10月25日样板示范区正式开放；截至10月底吸筹86组；08年11月7日解筹，截至目前解筹56套（因未取得预售许可证，采取内部优先选房方式进行预定）；,预售面积：5085平米；年度计划完成率33%；预售金额：2076万元；年度计划完成率26%；,注：一期4栋楼，共计548户，22层以上销控，销售率为13%。,一期产品销售情况表,分产品线销售情况表,销售总结,从产品线分析可以看出，一房

19、产品去化率极低，全装修产品还有90%的产品有待销售，是库存产品中比例最大的产品，占总一期总库存量的36%左右；其次是大三房,库存占总一期总库存量的24%左右，由于大三房产品，面积较大、总价较高，去化率相对较低；小三房销售成为难点。与两房、大三房产品有竞争交叉，消化情况不佳；二房产品销售30%左右，先期销售状况相对良好，库存主要集中 在98平及无露台赠送的产品；,客户分析,解筹客户中以在东陵和浑南生活的人居多，东陵比浑南有更多的中高端住宅小区，且距离本项目不远，没有较明显的区位抗性，所以认知度较高。,根据统计，解筹客户购买本项目的一个重要的原因是工作的便利性，其中沈音及建大有8组客户，72中学有

20、3组，恒业真空、富士康工业园也都有部分客户。,周边客户是成交主力，无论是原住民对本区域的习惯性选择还是周边企事业职工追求工作的便利性，都能很好的影响客户的决定。基于此项统计，在后续不可能大范围集中推广的情况下，集中东陵及浑南区域，锁定重点企业是我们的主要营销措施。,解筹客户分析,成交客户分析,已认筹客户对本区域较为熟知，认知途径中路过有11组。随着项目的影响力逐步扩大，展示系统不断完善，老客户带新客户的比例在不断增加，已经成为现阶段最主要的认知途径,本次认筹客户的转定，以一次或二次置业的中青年占较多比例，其中20-30岁的转定客户有18组，31-40岁的转定客户有13组，均有一定的购房需求及购

21、买能力，刚性及改善需求为主。,解筹客户分析,成交客户分析,客户的兴趣爱好较为分散，由于处于买房阶段，对房地产和家居的关注较多，平时的业余活动，多以旅游度假、上网游戏、影视娱乐为主。有部分客户关注时尚类及财经类的信息。,解筹客户对本项目的区位比较认可，也是因为他们工作生活在本区域，没有抗性。对金地品牌和物业客户也非常认知，不少客户表示对大品牌有信赖感。另外对大规模社区的配套宣传也是客户信心的来源。,成交客户分析,结论 2：客群主要为政府机关泛公务员、教育类事业单位教师、南塔商圈个体工商业者；,结论 3：生活及工作区域主要集中在浑南、东陵、大东及沈河部分；,结论 1：绝大部分为30-40岁，首次置

22、业或二次换房的中青年客户；,结论 5：区域价值、项目规模及品牌是客户最主要认同点；,结论 4：有效的认知途径多为朋友介绍及自己路过现场；,总结,有18组客户在电话约访中明确表示不参与选房转定，这18组客户中有38%认为价格高不能接受，有21%的客户由于自身资金不足而选择放弃购买。,到访后表示不转筹的客户有15组，占总认筹人数的15%。其不买的原因主要是价格嫌高占40%，自己资金不足占20%；,未成交客户分析,有9组客户到访项目并进行了算价，但是没有成功转定。这9组客户未转定原因有44%认为价格高不能接受，有21%的是和家人意见不统一，还有观望等待继续降价的及等具体政策出台的。,认筹客户中有17

23、组客户在这三天的选房周末中没有到现场，这部分客户未到的原因主要是工作忙或在外地，不能到现场，但大部分还是回在后续到访，其可深挖潜力也比较高。,“观望情绪”主导客户心理客户这种感觉的产生，已经脱离了对产品价值的基本判断，更多是对房地产市场预期降低，信心不足而转入观望状态；受宏观经济环境影响，客户自身经济出现问题的比例有增加，购买力下降；部分客户在买房这样的大量资金支出方面还要征得家人朋友的同意，而宏观环境的恶化增加了客户及周边人群购房的不确定性；,总结,2.3、金地长青湾开盘情况总结,营销概述,08年3月思源正式开始进场；明确“东北顶级城市滨水豪宅”的产品定位；项目SLOGON“滨河滨湖滨天下”

24、；强调项目外河内湖的稀缺资源属性、项目独特的规划理念和尊贵的客户圈层感；08年6月末金地20年品牌发布会，长青湾正式亮相；万豪外展开放，进入客户积累期；10月12日项目样板示范区正式开放，释放价格区间；10月29日正式吸筹，当日认筹25组，开盘前共认筹29组；11月7日，具体价格正式对客户释放；11月9日，项目解筹开盘；,项目11月9日开盘销售，当天共成交15组，认购总金额4491万,开盘情况说明,别墅成交客户,7.5面宽南车库产品相对而言较为受到客户追捧,高层成交客户,高层整体成交情况较差，前期客户对于别墅的关注更为明显,认筹成交客户,成交客户的主要成交因素,产品户型园林景观开发商品牌,对于

25、成交客户而言，产品和景观的优势最为明显，也是刺激客户的最主要因素，未来在持续销售的过程中，还需要放大这些优势，引导客户成交,开盘现场营销手段,开盘当天，为了保证客户在一个热烈紧张的氛围下进行选房认购，现场采取了两种营销手段,分时段客户认购，避免了客户因等候时间过长而产生的负面情绪演员客户，通过邀请更多演员客户到场选房认购，刺激真正的意向客户，挤压购买,现场到场共17组认筹客户，成交13套，现场的营销活动较为成功,认筹未成交客户情况,开盘当日成交共有13组客户属认筹客户解筹，2组客户属当天直接认购，认筹客户未解筹共有16组,认筹客户未成交原因,16组认筹客户中，有10组是因为对未来市场的预期没有

26、信心或由于经济环境造成的资金情况紧张而暂时放弃的，归结而言，目前客户对于整体的经济大环境以及房地产的预期判断非常不乐观，尤其高端客户对于经济形势的发展更为敏感，又面临年终客户资金紧张时期，所以造成观望情绪非常严重。,第三部分：下阶段主要营销工作思路,3.1、国际花园年度任务完成情况及分解,截止2008年11月14日,08年国际花园回款任务及完成情况,08年国际花园11/12月销售任务分解,欠款：4412万,销售可回：1666万,10.29-11.9日销售可回：1733万,其它：1011万,预计回款,4000万,11.16-12.30 仍需回款 3874.2万,商业1000万,住宅2874.2万

27、,营销思路：,将现场产品分成112-135/147-176和90三条产品线。1、147-176产品线主要通过对金域兰湾客户截流来提升这条产品线的成交。2、以“准现房11层板式大宅为诉求”突出金地户型优势，将客户吸引到现场，并将客户进行分流。3、90产品线：由于90产品线主要集中在1#/34#，而1#目前剩余为高层产品，34#东侧90产品基本没有销售。因此针对90产品策略主要通过价格优势实现，并由此带来的口碑传播。现场建议整理剩余房源，以特价房的形式去化剩余房源。,各条产品线相应营销手段及排期,11月,12月,短信/网络配合,直投/短信,团购/中介,112-135,巡展/网络,11层板式小高层优

28、势户型报广出街,147-176,高端社区直投,高端场所巡展,短信配合,短信/网络配合,直投,团购/中介,巡展,年底业主保温、感恩活动,项目周边高端围挡更换,90,针对剩余产品推出特价房,中介宣传,旅行社宣传,外展点巡展,直投,1-4#成交业主体验周,业务员渠道拓展（业务员回访老客户，通过老客户关心建立销售渠道，拓展客户范围）,3.2、金地滨河国际社区营销计划,11月份开盘前完成消化80套；截至08年底，完成消化房源120套；重点解决精装修产品的营销问题；,面对市场日趋转淡的风险，我们如何发力更有效，尽最大可能提高成交率？,销售目标,任务分解,整个11月份是确保我们完成任务的重要阶段。,任务分解

29、,1、保证上门量；2、实现认筹客户的签约，促进老带新；3、保证成交率；,本阶段营销推广工作需完成的目标,推广：短信、网络小众媒体针对投放,老带新客户、口碑传播,售楼处现场包装,挽回老客户，做好老客户维系工作,促销活动,成交，赠送礼物（家电等）,企业联动，大客户策略,周末活动,营销计划,报纸媒体营销成本较大，在节约费用的前提下，仅在开盘前或节日做投放，后期以软文与新闻通稿形式不断在媒体亮相，保持市场关注。,软文形式为主,开盘集中宣传,节约推广成本,线上推广,短信发送客群的特征关键词浑南、东陵区域20-40岁中青年群体教育系统、事业单位、政府机关,短信：调整发送客户，针对性发送客户；,发送内容强调

30、的关键词：浑南百万平米大盘；超值起价3800元；首付6万即可入住；68-135平精品户型；开盘火爆热销；,短信推广,根据认购客户的居住区域，对客户来源较多的几个企业及社区进行针对性派发和夹报，由专人带队，每天分成两个小组集中在下班前后一个小时进行集中派发，针对上述每个小区至少集中派发一次。,收集客户电话,针对重点区域,保证推广效果,DM直投或派单,目前执行方案：认筹并成交客户介绍新客户成交，签约时老客户可给予房款减免2000元优惠，新客户给予房款减免1000元优惠；认筹未成交老客户介绍新客户成交给予未成交老客户1000元购物券，成交新客户给予房款减免1000元优惠；成交客户已办理完签约手续后再

31、介绍新客户成交，给予成交客户2000元购物券，新成交客户给予房款减免1000元优惠；。,老带新：将老带新效应发扬广大，口碑传播很重要,挽回老客户，做好老客户维系工作深入分析未成交认筹客户，对于未上门及具有部分购买抗性的客户持续跟进说服，想法设法邀请客户上门，项目经理重点做好客户逼定工作；及时推进实施“老带新”优惠政策，举办系列成交业主活动，最大限度挖掘老客户资源；对于前期未认筹诚意客户（主要是因为价格未定而观望的客户）进行重新梳理跟进；,老带新口碑传播策略,1）、企业团购目标企业：继续挖掘大学城老师资源，沈阳市农行、六零六所、东塔机场、黎明航空执行方式：以上企业均以初步建立联系，并有客户有明确

32、购房意向。在开盘前再次进行深入沟通，力争达成企业团购意向。2）、拆迁机构针对沈河、南塔、南湖等集中拆迁地，联系相关负责人并提供相应购房政策来吸引回迁户购房。第一步：和相关负责人洽谈联系，确定意向；第二步：针对有意向拆迁区域，在拆迁办配合下，设置看房车带客户上门。3）、外展场地点选择：展览馆；时间安排：开盘后正式进入项目外展进行宣传，持续1个月；人员安排：2人/天；现场布置：需设置大型展位，突出金地风格，力求醒目及品质感，内部放置展板及易拉宝，突出项目卖点。,新客户拓展,3.3、金地长青湾营销计划,下一阶段的销售目标及任务分解,力争2008年底前，完成38套的销售，达到1.0亿销售额,下一阶段的

33、整体营销策略原则,保持项目的高端形象，传递给市场和客户项目热销的局面，加强客户的信心，提升客户的预期。增强客户的现场高端生活体验；加强现场管理，不断强化销售团队的销售技巧和能力；客户资源的深度分析与挖掘，通过老客户的认可不断带动新客户，同时不断的针对目标客户的开拓推广渠道，增加新客户的到访；提升项目认知度；,前期客户的来电途径,从来电的情况来看报纸方面，沈阳日报由于是主流媒体，而且投入最多，所以成为来电最主要的媒体，华商晨报投放过媒体楼书，当时带来的来电量也比较大，辽沈晚报效果平平户外媒体的效果一般，达不到理想的宣传作用短信和朋友介绍成为了除报纸外，最主要的来电渠道，未来短信可以持续采用,前期

34、客户的来访途径,从来访的情况来看报纸方面，沈阳日报依然是很主要的来访客户认知途径但朋友介绍的比例和路过的比例更高，说明项目的线上传播到一定阶段后，线下的传播作用更为明显从直接到访的情况来看，其他媒体的表现都不明显,媒体效果评估,报纸媒体，尤其是沈阳日报效果最为明显，说明目标客群与媒体基本对位朋友介绍的比例逐月升高，后期对项目的传播应体现更为明显的作用户外媒体的作用未体现的很明显，尤其是外阜户外，应考虑画面上针对性的调整。未来应调整户外媒体的位置以及画面策略，更多的在客户主要集中的浑南、和平、沈河等区域进行投放短信、机场投递和DM直邮均起到了一定的作用，未来可以持续采用网络方面，在来电和来访中，

35、分别占到了5%和2%的比例，加强网络效果,销售策略,1、加强现场管理,精简目前销售团队成员，淘汰部分相对较弱的置业顾问，保持销售团队置业顾问在10人左右从公司其它项目抽调精英销售管理人员补充到长青湾项目，加强项目的管理体系和水平加强销售人员的培训和管理，要求销售人员认真仔细的把握每个客户，做好客户跟踪档案，在客户下次到访的过程中可以根据客户之前的习惯和关注问题进行有效的针对性销售说辞,负责人：白宇,销售策略,2、提升现场服务水平,提升现场饮品及茶点，并制作精美酒水单，为每位现场客户提供多种选择,茶系列：英式红茶龙井铁观音普洱,其他饮品：现磨咖啡依云矿泉水苏打水鲜榨果汁,茶点：好利来等西饼屋提供

36、的多种点心,负责人：金地公司,销售策略,2、提升现场服务水平,加强客服对于客户的专属性服务,客户离开销售中心前往样板间参观时，由销售中心通知该样板间客户服务人员客户称呼及置业顾问，样板间客服人员可以针对性的为该客户提供服务。客户电转访时，由置业顾问先了解客户的车牌及姓名，并通知车场保安，客户到达后，保安可以第一时间针对该客户提供服务，加深客户对于服务的满意和项目品质的认知。,销售策略,2、提升现场服务水平,加强现场的环境管理,物业每日对客户可以参观的区域进行巡查，主要是样板间周边的房源（H3的清水样板间、T6-2T6-4、T3-2T3-4），保证客户在参观这部分房源，有一个清洁整齐的环境。,销

37、售策略,2、开盘后的优惠措施,保持开盘阶段的不同付款方式折扣，对外说辞持续到2008年12月底对外坚决取消前期认筹优惠，使前期客户坚定项目保值增值的信心，加强客户介绍新客户的信心。（现场实际为了保证个别特殊客户成交，可以采用多种灵活的优惠手段，以特殊审批手段进行）,销售策略,2、老带新优惠措施,将老带新分为两部分，第一部分针对已成交客户，成交客户如果介绍新的客户成交，老客户可以享受一年物业费优惠，新客户可以享受1%的额外折扣优惠第二部分针对未成交的意向客户，如果可以介绍客户成交，老客户可以得到项目赠送的精美礼品一份，新客户可以享受1%的额外折扣优惠,销售策略,2、老带新优惠措施,老带新客户确认

38、原则及方式：新客户必须在老客户陪同下来到现场，或老客户以手机信息的方式将新客户的姓名以及手机号码发送至置业顾问手机内，才能够确认新客户为老客户介绍而来；新客户必须之前没有在本项目进行过登记未成交客户介绍新客户。可以赠送一款价值3000元左右的礼物（如：一线品牌手包等）,推广策略,1、现场客户活动,现场活动分为两类一类主要是针对老客户及其周围圈层客户，希望通过组织老客户活动能够带动新客户对项目的认知和了解；一类主要是针对新客户，通过组织高端客户在项目现场搞活动，带动这部分客户对项目的认知和了解；同时，还可以利用活动促进部分未成交犹豫客户的成交信心。,推广策略,1、现场客户活动,已成交客户专场派对

39、目的：有效的针对成交客户进行圈层营销建议时间：11月21日12月31日主要客户：已成交客户及其周边亲友地点：钻石中心3层多功能厅形式：晚宴及表演,负责人：金地营销部、房煜宸,推广策略,1、现场客户活动,奥迪静态展及车友会活动建议时间：11月15日主要客户：奥迪车会员地点：钻石中心形式：奥迪车静态展示、车友现场参观、现场举办奥迪养护讲座以及抽奖等小活动,推广策略,1、现场客户活动,风水讲座建议时间：11月22日-29日主要客户：已成交客户及其亲友地点：钻石中心3层多功能厅形式：风水大师以茶入道谈风水，祈福长青湾建议金地公司从深圳总部邀请风水大师,推广策略,1、现场客户活动,理财讲座建议时间：11

40、月22日-29日主要客户：银行高端会员、长青湾客户地点：钻石中心3层多功能厅形式：银行高端理财师讲解金融危机下的理财观念，结合不动产投资理念邀请项目合作银行的高级理财师，最好从香港或北京、上海等地专程前来,推广策略,1、现场客户活动,商会年会活动建议时间：11月29日12月28日主要客户：各地沈阳商会会员地点：钻石中心形式：为商会提供场地举办年终聚会邀请项目合作银行的高级理财师，最好从香港或北京、上海等地专程前来,推广策略,2、成交客户的深入分析和挖掘,从目前的成交客户以及认筹客户的情况来看，职业上以私营企业主和建筑、地产界人士为主，但企业的经营范围和特征不具有明显特征，在客户的职业领域深挖这

41、一部分，未来一个阶段应该主要针对地产界同业持续深入挖掘，同时与认筹客户或成交客户持续沟通，深入了解他们的行业背景欲购买动机之间的必然联系，针对性的找出应对方案，挖掘客户周边圈层其它客户。采取方式：尽可能收集地产同业人士的地址，定期将项目的资料以及客户通讯邮寄给他们将项目的客户通讯定期邮寄给老客户，使其不断了解项目并提示业主对项目不断进行宣传。,推广策略,2、成交客户的深入分析和挖掘,从目前的成交客户以及认筹客户的居住区域分析，主要集中在项目周边为主，其中河畔新城、东方威尼斯、花园新城、新世界花园等社区，主要的购买动机是住宅升级换代，目前居住的是120-200的大户型，但需求别墅产品或观河大面积

42、产品以改善居住。未来可以针对这部分社区的业主进行有效的宣传。采取方式：通过抄车牌等方式收集这部分社区的业主资料，继而通过短信、电话等形式与客户进行联系，邀请客户前来现场参观或参加项目活动，并根据客户的需求可以上门为客户进行讲解。,推广策略,2、高端场所的推广,持续不断的挖掘高端客户主要活动场所的渠道传播，针对性较强的寻找目标客户，,联络高档餐饮，进行广告投放和大客户经理推荐,负责人：金地营销部、房煜宸,推广策略,推广策略,联络汽车4S店，进行会员交流活动或客户置换计划,负责人：金地营销部、张键瑛,推广策略,推广策略,3、高端社区客户及竞争对手客户挖掘,针对高端社区以及客户现在居住的社区，主要以

43、抄车牌的方式寻找客户联系方式，每周末或日常早高峰之时，在社区停车场出入口进行抄车牌，同时在竞争对手集中活动阶段也抄车牌，深入的找到更多的目标客户,万科花园新城新世界花园东方威尼斯地王国际花园昌鑫国际盛华苑,负责人：金地营销部、房煜宸,谢谢欢迎批评指正,购物中心调整、提升的必要性和实施策略,演讲嘉宾 邱志东 先生,1、购物中心调整和提升的目的 2、什么情况下购物中心必须进行调整和提升 3、购物中心调整提升前必须考量的内容 4、购物中心调整实施过程中的策略,目录,一、购物中心调整和提升的目的,购物中心调整和提升的目的,1、完善购物中心定位2、增强市场竞争力3、满足消费者需求4、提升租值,二、什么情

44、况下购物中心必须进行调整和提升,1、部分经营项目面积偏大，同类型品牌重叠2、部分经营项目原先定位逐渐与项目的整体定位产生偏差3、营业额偏低，租客较大规模出现亏损，租客退 租情况比较严重,什么情况下购物中心必须进行调整和提升,4、部分经营项目设置的楼层与周边其他经营项目不能有效产生互动5、需要增加其他种类的经营项目，以完善配套功能 或商品结构6、更高级别的品牌进驻而引发的品牌经营位置和楼 层的换位调整,什么情况下购物中心必须进行调整和提升,7、同行之间的竞争而引发的错位经营需要8、经营项目业绩增长有较大市场空间9、项目开业前种种原因导致的缺漏或是上一次不成功的调整,什么情况下购物中心必须进行经营

45、项目的调整和提升,三、购物中心调整提升前必须考量的内容,购物中心调整提升前必须考量的内容,1、购物中心定位的检讨 2、购物中心项目配套和组合的完整性、适应性及可持续性 3、市场同业的错位经营和对抗性 4、消费者的潜在需求 5、购物中心常客的消费行为、习惯和消费水平分析,6、原有租户的经营状况、租约履行时间状况 7、市场营销推广策略的得失及未来方向 8、拟引进租户的市场拓展方向和市场布点情况 9、业务团队的思路、业务能力和人员配备10、调整、提升前后租金收益比较,购物中心调整提升前必须考量的内容,11、配合调整提升的工程技术改造可行性或由此所必须进行的公共空间、设施或动线改造工程的可能性12、调

46、整提升的时间节点安排13、资金投入预算：改造费用，推广费用及招商费用,购物中心调整提升前必须考量的内容,四、购物中心调整实施过程中的策略,1、专职团队的组建和业务要求2、目标租户的资料收集、分析和筛选3、中介机构的选择及专职团队的分工4、调整项目装饰设计机构的选定和方案设计5、主要重点租户的市场拓展情况分析、需求及招商策略,购物中心调整实施过程中的策略,购物中心调整实施过程中的策略,6、调整提升项目的概念创立和市场前景，未来营销推广方案 7、调整提升项目的装修设计方案及公共部分改造方案效果展示8、灵活的合作方式和租金收益平衡预算9、原有租户的去留问题10、项目调整部门的配合及分工,11、项目调整的时间节点确定12、明确的部门工作责任制和严密紧凑的工作安排13、推广策略的实施14、租户维护和管理服务,购物中心调整实施过程中的策略,演讲结束，谢谢大家！,