葫芦岛兴隆大家庭项目前期营销策划思路84p.ppt

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1、2023/2/28,阜新兴隆大家庭项目营销执行策划方案,谨呈：葫芦岛兴隆宝通房地产开发有限公司,沈阳德置行,葫芦岛兴隆大家庭项目前期营销策划思路,目录,PART1.项目本体环境分析,PART2.葫芦岛市房地产市场分析,PART3.葫芦岛高端住宅个案分析,PART4.葫芦岛典型写字楼、公寓个案分析,PART5.葫芦岛房地产消费客群分析,PART6.本项目产品初步建议,PART7.本项目营销执行策略,PART 1项目本体环境分析,葫芦岛地处沿海，海岸线达261公里，居辽宁省第二位。在新一轮城市规划中葫芦岛市被辽宁省省政府部署建设成为辽宁西部城市群区域性金融中心城市和重要港口城市。迅速推进辽西沿海经

2、济区新的增长点，构建“锦葫都市圈”。建设成“港市联动”的新型城市。近几年来中石油、中冶、中航工业、德国西门子、英国乐购、台湾大润发超市、美国沃尔玛超市等17家世界500强企业纷纷落户葫芦岛，为地区经济发展做出重要贡献。投资金额预计367亿元的龙湾海滨中央商务区，后劲十足。青山水库工程获得国家环评批准，已经开工建设，这里是2013年中华人民共和国第十二届全国运动会协办城市,城市解读,位于葫芦岛市新区飞天广场北侧东临龙湾大街，西靠海滨路，北倚海飞路 与美国沃尔玛连锁超市相邻，与已开业的台湾大润发超市在龙湾大街首尾遥相呼应，标志着新区商业氛围的形成处于葫芦岛市城区的几何中心位置，是葫芦岛市市区的黄金

3、地块,大润发,区域解读,城市核心区:位于龙湾大街与海滨路交汇处 葫芦岛市的政治中心：市委市政府及市直各部门所在地 金融中心：葫芦岛各主要银行、保险公司集中地 未来的物流中心：港口的建设、有色金属与船舶产业园区的 再度振兴、北港工业区的跨域式发展足以支撑其成为葫芦岛市 的现代物流中心 大型企业总部基地：电力、通讯、邮政、炼油、客运集团等企业 总部所在地,区域优势,恒源热力有限公司 双宁生态科技开发有限公司 葫芦岛银河铝业有限公司项目简介 北京国通创安信息技术有限公司呼叫中心项目 北京国通创安信息技术有限公司光学组件项目 北京时代鼎同照明科技有限公司 辽宁比华利生化美容有限公司 辽宁维多利亚化妆品

4、有限公司 清青环保公司 美国森瑞生物科技有限公司 铸业达机械有限公司 软标科技（北京）有限公司 北京良生同光科技发展有限公司 百汇行投资（北京）有限公司 桑拓生物新技术有限公司 和易融实业有限公司 旭华高科技术有限公司 北京恩希培养基技术有限公司 盛云未来科技有限公司,香港胜吉利邦涂料集团有限公司 秦皇岛港苑集团 北京爱迪电力电子有限公司 北京良生同光科技发展有限公司 中国宏达电器集团 柏炫照明科技有限公司 仙浪软件科技开发有限公司 燕大正洋电子有限公司 百汇行投资（北京）有限公司 北京华电利达电控有限公司 温宝科技开发有限公司 辽宁海思德化妆品生产有限公司 辽宁万家普康制药有限公司 光宇自动

5、化控制有限公司 和易融实业有限公司 中科拜克生物工程有限公司（北京）北京森阳大地科技有限公司 前景光电技术有限公司 旭华高科技术有限公司 远田贸易科技有限公司,北京行遍天下科技有限公司 方科技有限公司 金日隔板有限公司 新源水工业有限公司 辽宁国兴科技有限公司 乾鼎（北京）科技有限责任公司 北京神箭神舟航天空间生物科技中心 北京新纪元生态科技有限公司 北京长力联合能源技术有限公司 荣轩科技发展有限公司 北京汉铭集团时骏科技有限公司 纳斯达工贸有限公司 绥中发电厂 辽宁渤海造船有限责任公司 中国北京盛邦基业 香港合生创展国际开发公司远田贸易科技有限公司 龙煜科技有限公司北京嘉克新兴科技有限公司,

6、产业优势,项目解读,土地性质：商业（40年）占地面积：51700平建筑面积：60万平产品形态：写字楼（2栋，67800平）、公寓（81000平）、写字楼与公审共20万平；购物中心（8层，30万平）配套：地下四层；负一、二为地下商业，负三、四层为停车场，共计10万平。,三线城市、新兴核心片区、具有强势景观资源的超大规模商业综合体项目,有利因素：景观资源优势规划条件较为宽松不受政府限贷等政策限制片区规划前景向好不利因素：目前周边不成熟、生活配套少、交通便捷性较低有拆迁压力,项目属性：,区域属性：,项目属性界定,小结,葫芦岛市为作为辽宁省最年轻的城市，地处东北、华北两大区域的交汇处，关外第一城，拥有

7、较好的旅游资源和海岸线，但是作为重要军港，对外贸易不充分城市有工业发展的基础（城市托工业发展成形，目前旧城主体改造处于起步阶段），城市农业人口比重过来，城市化率低于全国平均水平，城镇化进程可能会带来“红利”，但是仅依靠传统产业，增速并不乐观人口出现负增长，城市向外地输送劳动力，人口吸附能力弱,PART 2葫芦岛房地产市场分析,葫芦岛,辽东半岛城市群,京津唐城市群,山东半岛城市群,葫芦岛,葫芦岛位于渤海之滨，地处辽宁西南部，东邻锦州市，西接山海关，北靠朝阳市，东距省会城市沈阳270公里，西距首都北京380公里。素有“关外第一市”的美称。是辽宁最年轻的城市，也是一座新兴的工业城市、港口城市和旅游城

8、市。葫芦岛连接两大经济圈，位于环渤海经济圈的中间位置，是东北和华北两大经济区域的“节点”城市，是东北入关的门户。,葫芦岛地区地处沿海，海岸线达261公里，居辽宁省第二位。在新一轮城市规划中葫芦岛市被辽宁省省政府部署建设成为辽宁西部城市群区域性金融中心城市和重要港口城市。迅速推进辽西沿海经济区新的增长点，构建“锦葫都市圈”。建设成“港市联动”的新型城市。,葫芦岛位于环渤海经济圈的中间位置，是一座新兴的工业城市、港口城市及旅游城市。,2012年末全市人口280万，其中非农业人口89万。市内辖区范围较小，连山区是老城市区，龙港区为新城区，项目属新城区商业区。,南票区地处辽西走廊，位于葫芦岛市西北部，

9、农业区。,连山区位于葫芦岛市东北部。总面积1651.4平方公里，总人口63万，其中城镇人口30万。,龙港区是葫芦岛市的中心城区，全区总面积180平方公里，总人口20万。龙港区辖7个街道、2个镇。龙港区是一个产业雄厚的新兴城区。,葫芦岛市现辖南票区、连山区、龙岗区、兴城市（县级市）、建昌县、绥中县，面积约10300平方公里。,龙湾CBD原来为东窑村-渔村，原隶属于辽宁省葫芦岛市龙港区双树乡。2006年前属兴城市管辖。2008年确定为“五点一线”唯一中央商务区，同年龙湾中央商务区管委会成立。,龙湾中央商务区,葫芦岛整体宏观数据（2008年-2011年）,分析：葫芦岛近几年人口数量无大幅浮动，人口增

10、速缓慢，外来人口极少；住宅年开发量逐年增长，2011年增幅较大（60.9%），全市住宅新开工面积339.8万平，较上年增长21.3%；住宅年销售量表现不平稳，2009年有较大增幅（83.1%），2010年较为平稳，增幅不大，2011年下半年受大势影响，全年销售量较上年下降43.8%；预计：2012年度全市人口将维持稳定，无大幅增长；住宅开发量将持续增长，由于受到大势影响涨幅将略有下降（860万平，20%左右）；住宅销售量受市场持续影响较上年将有小幅下滑（100万平，25%左右）。,葫芦岛整体宏观数据（2008年-2012年）,2009年后，葫芦岛楼市呈现出供需两旺的发展态势，市场开发量达到历史

11、之最，百姓的购房热情空前高涨，楼市热点较为明显，带动房价上涨并延续至2011年。旧城改造、全运建设带来的利好辅之全国房地产投资热潮，2009年后葫芦岛房地产市场供需两旺，房价快速上涨2011年国家宏观调控房地产市场，投资性需求受到影响，房价出现短暂回调,近年房价涨势迅猛，2012年商品房均价达到4234元/，目前葫芦岛市快速走量产品成交的房价在4500-5000元/平米,葫芦岛房地产发展处于单轨发展阶段、城市未能全面启动，从土地供应上也可以看出，龙湾中央商务区建设已经全面启动09-11年受四万亿政策刺激和全运市政建设，销售面积增长明显，随着政策力度减弱，2012年市场逐渐平稳，但是开发量的快速

12、上涨，市场竞争压力逐步放大葫芦岛房价2009年后快速上涨，2011年后，涨幅有所放缓，目前快速走量产品成交的房价在4500-5000元/平米葫芦岛房地产起步较晚，受军事管制和区位条件所限，海景开发和资源和省内的营口、丹东、锦州等城市相比，处于劣势葫芦岛本地房企仍是市场开发的主力军，首创、恒大全国品牌房企的进入，带来了市场产品的升级，但是目前品牌尚未完全落地，品牌溢价率低，尚未对本地开发商形成强有力冲击,小结,PART 3葫芦岛高端豪宅个案分析,首创象墅盛放惊艳与感动的象墅生活,首创象墅,项目总平面图,在售项目户型配比,项目目前在售产品为三期产品，一期、二期产品已售罄，三期在售产品为9栋多层、小

13、高层产品，起价4980元/平方米，最高价7200元/平方米，均价5500元/平方米。,首创象墅,平面图,103平,120平,143平,当期畅销户型,典型高端项目产品分析首创象墅,首创象墅,户型格局方正，分区合理；各功能配置齐全，是当今市场的主流产品，并且具有一定的功能创新，受到广大消费者的喜爱。,置业逻辑,置业经验丰富，在城市乃至外市拥有多处房产，作为资产处置的一种方式；看重地段价值，周边商业（大润发）、交通、教育（实验三小）配套齐全见多识广，对项目品质（园林、用材）、品牌有一定要求；喜欢“扎堆”；购置90平米以下户型作为刚需，130平米以上大户型改善，要求项目能体现身份和地位，有尊贵感、有高

14、端的圈层。关注人文环境及风水布局,本项目现阶段推出的是三期产品，主力总价大多在76万以上，平均每月销售20套左右。现阶段我们销售最好的主力户型为140平，100-140平的户型是我们的主力区间，占到近70%左右。80平左右成交主要为婚房和老年人购买，现成交客户几乎是整个葫芦岛的顶尖级客群，周边县城的首富，各大地产公司的老总，公务员大多都是局级以上，银行、电力的员工有相当大的一部分群体，生意人是我们项目成交比重最大的，生意范围也集中在各行各业，有近60%-70%左右。从成交区域来看本地人居多。首创销售经理：马经理,高端访谈,首创象墅,客户情况,恒大御景湾山水豪宅,恒大御景湾,园区大门,鸟瞰图,项

15、目总平面图,住宅项目户型配比,项目目前在售产品为一期1#、2#、3#、4#、6#住宅产品全部为33层高层产品，起价5074元/平方米，最高价7603元/平方米，均价5900元/平方米，去化近600套（含公寓），剩余280套左右房源。该项目2012年10月单月销售达到峰值，月销售100套左右。,1#,2#,3#,4#,6#,恒大御景湾,当期畅销户型,恒大御景湾,户型面积较大，标准化产品的同城复制；为了做满容积率，部分户型的面积压缩并不是显得很合理。,客户情况,置业逻辑,改善型居住为主，在市区内已有住宅，二次置业并不打算长期居住；看重片区内的发展潜力及政府的远景规划亲海情节，注重社区内的园林及配套

16、，对生活品质有较高的追求；在此处购房的业主大多为从众性的消费心理，海洋景观的季节性居住是他们所考虑的购置目的之一。,本项目现阶段推出的是一期产品，主力总价大多在60万以上，平均每月销售20套左右，为区域内销冠。现阶段我们销售最好的主力户型为120-130平的户型，此主力面积区间占到近60%左右。我们项目现在成交的客户90%以本地人为主，70%的职业主要为自已从事经商的生意人，餐饮、娱乐行业为主要的经营范围。政府八大局、银行职员有较少的一部分比例，外地人（内蒙、黑龙江）占10%左右。本项目成交客户大多为有车一族，本项目的车位比为1：1以上，这也是本项目的一大卖点。恒大策划经理：陈经理,高端访谈,

17、恒大御景湾,栖龙湾面朝大海、栖龙豪宅,栖龙湾,外立面效果图,位置图,项目总平面图,项目户型配比,项目栖龙湾地处海辰路与龙警街交汇处，此处是葫芦岛传统富人区，项目由两栋34层的超高层组成，建筑高度为102.5米，是葫芦岛市目前最高的海景住宅，7层以上可看海。主力户型为231平、234平两种，二梯两户大平层,1#,2#,栖龙湾,项目沙盘,231平,当期畅销户型,234平,栖龙湾,葫芦岛唯一高层豪宅，面积主要集中在230平以上。户型开间尺度大，配有观景角窗。,客户情况,置业逻辑,全部为改善客户，在市区内已有住宅，终极置业为目的；看重富人区内的良好人文环境及高端圈层。远处观海，注重豪华与舒适，对生活品

18、质要求非常高；有一定的社会地位与文化品味，经济基础强，只要是好产品价格不是考虑的第一要素。置业首选的是区域内的圈层人群。,本项目的老板是香港人，与政府关系非常好，我们也是在用香港的豪宅标准来建设的项目，包括后期的物业服务。我们的产品现阶段全都是230平左右的，并且已销售了80%。本项目大多还是以本地人为主，外地人占了一小部分，主要来自北京、黑龙江等地。客群都是城市的顶尖级富豪和区长级别的高官。项目用材非常考究，外墙用的都是理石，这在本地是非常少的。栖龙湾销售：陆先生,高端访谈,栖龙湾,小结,PART 4葫芦岛典型写字楼、公寓个案分析,资料来源：现场实地调研,财富7号（公寓）地标居住，精致生活,

19、当期畅销户型,财富7号（公寓）,户型为公寓设计，偏居住功能；户型特点为每户的景观阳台与卧室相连。开间宽敞、室内通透。,国美大厦飞天广场唯一写字楼项目,国美大厦,现飞天广场唯一写字楼项目，项目立面主要标志为快捷酒店，群楼为南海渔港大型餐饮机构。写字楼配套设施落后，内部装修标准比较粗糙，已不适合现代企业的办公需求。驻厦单位主要以地产、科技、投资和教育行业为主。可见此类行业在葫芦岛市场对写字楼的需求。典型驻厦单位：富尔沃房地产开发公司佳音英语学校辽宁金道贵金属投资公司葫芦岛海科科技有限公司葫芦岛隆东房地产开发有限公司葫芦岛棋院葫芦岛恒基科技有限公司,恒大御景湾精装公寓,园区大门,鸟瞰图,葫芦岛恒大御

20、景湾位于龙湾CBD，整体建筑采用欧洲新古典建筑形态；建筑立面典雅时尚，浅色主调，局部深色调点缀，立面装饰线条，阳光飘窗，与园区景观相呼应，栋栋环湖、户户皆景，最大楼间距超百米。园区设有3层北大幼儿园，约2000。项目共规划1467户，网点92套，7栋33层的高层住宅，1栋28层的公寓，1个综合楼，1个3层恒大剧场。1-4#之间全部为1层的底商，面积段为21-119平，主力为30-60。18#公寓4梯20户，面积为45-99,1#,2#,3#,4#,6#,1#,恒大剧场,公寓,综合楼,7#,5#,恒大御景湾,公寓18#楼一共28层，4梯20户，面积段为45-99，主力为50-60之间，价格为50

21、74-7603元，均价6000元。承受能力公寓产品目前市场接受度不高。1-4#楼一层裙房为底商，层高4.6米，可以分割成2层，21-119，1.2万元/。园区自建3层恒大剧场，填补区域内无影院的空白。1楼为超市，2楼经营服饰，3楼为影院。,恒大御景湾自建影院，填补板块空白；新兴板块公寓产品市场接受度不佳,恒大御景湾,首创铂悦盛放惊艳与感动的象墅生活,项目总平面图,平面图,首创铂悦,公寓,当期畅销户型,公寓9层，总共98户。面积只有两种，57平和98平。位置位于一期的售楼处部分，均价为6200元/平，装修标准 为1500元/平。现房发售中，购买业主主要集中为青年人与老年人较多，并有部分的投资型客

22、户（57平对外出租1.8万元/年）。,葫芦岛因其城市经济规模量级较小，第三产业并不是很发达，因此制约了写字楼及公寓等商务产品的发展。城市中并无纯粹的写字楼产品，大多有实力的企业都选择了自建办公楼（如宏运、宏业等）。随着城市旅游产业的发展，休闲度假等产品将会有一定的市场契机。外业企业的不断进驻，对高标准的办公环境及硬件配套也将会提出更高的要求。地理位置优越、高品质的商业及商务物业也将会受到广大投资客的关注,小结,PART 5葫芦岛客群分析,私企业主、矿主,客户分析,经济支付能力强，对价格不太敏感；本身有房，有一定闲置资金；注重身份标识，追捧品牌开发商物业；希望自己走在社会的前列，有精英意识；,基

23、本特征,区域看法,置业观念,地段概念较强，对市中心有偏好；对中心片区和CBD物业投资前景看好，对城市中心的配套基本满意,愿意在此投资，并购置物业注重小区周边配套便利，内部环境；安全意识强，物管服务好；注重产品档次，偏爱品牌开发商，有稳定回报；倾向选择偏大一点面积的单位,7000元/m2以内（毛坯价格）部分客户对于项目看法，地段很好，如果品质好，价格高点也乐意购买,接受价格,基本特征,区域看法,置业观念,接受价格,企业中高层管理人员,收入比较高，对价格不太敏感部分大中型民营企业中高层管理人员，支付能力很强小型民企中高层管理人员对价格相对敏感,区域购房意愿高注重产品质量；上班便利程度；小区环境舒适

24、；周边配套；物业管理服务；二次或以上置业居多，考虑为子女购置，选择大面积单位的较多,居住环境好，交通便利；对区域长期发展前景看好,6000元/m2以内较容易接受,客户分析,基本特征,区域看法,置业观念,接受价格,收入中等，部分比较高，有补贴及隐性收入部分收入较高者对价格不太敏感对产品素质要求高,城市的中心永远都是最好的交通条件好，周边配套较完善,上班方便；小区环境；配套；物业管理服务；住户素质高选择户型范围较广，首次置业者以100平米以上的二房单位为主，投资主要以50平以下小面积为主。,接受价格：5000元/m2左右,泛公务员阶层（八大局）,客户分析,基本特征,区域看法,置业观念,居住环境好，

25、交通条件好价格相对较低（相对葫芦岛其它城区）,个体经商者（餐饮）,收入中上，部分有较多积累者对价格不太敏感普遍比较注重实惠，关注性价比,选择离从业地点较近的地段置业二次置业，大多买来以自用为主对投资型产品感兴趣,接受价格,5000元/平方米左右（毛坯价格）,客户分析,顶级置业客户关注物业的档次感与身份感，部分客户在本地有多套住房，在沈阳或大连等地拥有住房，属于重复购买多次改善客户关注产品品质、社区环境、社区档次，多为学历较高，事业有成，有较高支付能力改善客户关注交通的便利性、社区及周边生活教育配套，多为从业不久但有稳定收入的工薪阶层，有一定支付能力刚需客户关注公共交通便利，生活、教育配套，多为

26、依靠工资生活的基础阶层或因拆改亟待安置的群体，支付能力有限投资客户关注区位价值、产品总价、升值潜力，多为本地私营业主或外地财富人群，支付能力较强,小结,客户定位回顾,外地客户，如周边城市,验证：访谈行业人士、访谈客户宏观消费市场分析客户消费力分析,本项目核心客户定位,本项目核心客户写真繁忙疲惫的工作让他们更加怀念畅快交流的都市空间,年轻有活力，消费观念超前，对未来生活充满憧憬。,他们追求生活品质，可以减少消费的量，但是不可以降低消费水平，愿意为有品质感的东西而付费。,喜欢现代的东西，各种高新产品的领先使用者。,深层精神气质骨子里的都市文化精神。,年轻、时尚、讲究生活品位的他们，有着骨子里的都市

27、文化精神,葫芦岛中高端消费人群的生活形态意象表现,我们能从目标客户中找到共同点这群人是城市动物，崇尚都市生活，对于城市怀有特殊情节,关键词：世界的、开放的、领先的、繁华的、时尚的、奢华的,公寓“环渤海全时度假旗舰产品”感观上：精致的、奢华的社区上：开放的、流动的立面上：张扬的、高档的功能上：便捷的、舒适的,利用营销沟通价值观,也许我们都习惯了说教，习惯了牵引，习惯了强势：“我们的前途在哪里？”，“我们的未来在哪里？”人们总是惯性地为每一件事去找一个说法，或者赋予一些意义。作为营销者，我们必须这么做，只是需要改变一下沟通姿态，接近消费者真实的生活状态，与消费者建立平等，取悦甚至是迎合的沟通方式和

28、沟通渠道。,我们就此发掘兴隆项目的价值观葫芦岛首席城市综合体,PART 6本项目产品初步建议,PART 7本项目营销执行策略,展示策略销售策略推广策略,“兴隆财富大厦”展示攻略,项目展示,星级服务展示,展示策略,气势、标志性、服务品质,展示攻略精神堡垒：通过开放式前广场与核心雕塑、小品、喷水池等彰显气派与标志性,精神堡垒,项目前广场处突出项目符号性的视觉焦点，形成开放、大气的印象，建立楼盘的精神标签，建议采用符合项目特点的雕塑，拉近客户距离,展示攻略销售中心1,可采用挂在墙上形式，节约空间占用,1.模型：打造区域模型，阐述项目绝版地段概念 要点：反映项目与广场、配套之间的距离，表现项目区域中心

29、和成熟资源，突出绝版地尊的至高无上的地位,展示攻略销售中心2,2.包装：注意灯光亮度与铺装材料营造庄严尊贵感觉 要点：a.采用皮质沙发，彰显品质 b.增添绿色元素，营造生态概念 c.色调采用欢快、年轻色系 d.现场灯光采用暖色调,展示攻略销售中心3,3.包装：营造私密洽谈空间，背景版设计创造良好氛围 要点：a.尽量营造开间小的私密空间作为洽谈场所 b.背景版设计要显示楼盘品质，创造良好氛围,内部环境：由灯光、特式家私营造的气氛体验点：VIP区、水吧、影视厅、都市艺术廊等,展示攻略销售中心4,4.3D动画：通过3D动画的视觉冲击力和音效效果吸引 客户 要点：a.设置类似电影院或者视听室的房间 b

30、.采用大屏幕液晶显示器或者投影仪 c.注意室内精装修,展示攻略销售中心5,5.合作品牌墙：扛起阜新文化大旗，推行文化营销 要点：a.开辟小型场所，打造阜新兴隆零售行业脊梁墙，陈列合作知名企业LOGO和产品 b.未来入住客户如满足要求，亦可入列，增加荣誉感 c.整体装修应体现庄严肃穆感，强调民族自豪感和社会责任心,展示攻略销售中心6,6.服务：通过一系列服务，提升项目形象，向客户展示未来办公方式。要点：a.设置吧台区域 b.洗手间体现楼盘档次，开阔豪华 c.大堂门口及关键节点设置门童,看楼通道包装围板，与工程围板保持同一调性与主题 增加一些与兴隆品牌相关的展示，拉近与客户距离,户型面积图、装修材

31、料及随楼附送说明,精美指示牌,展示攻略看楼通道：尊贵体验,尊贵体验+醒目标识+项目核心卖点展示,展示攻略大堂、电梯厅：高贵大气,豪华大堂关键点：1、体现高贵大气品质2、设置公共服务区，体现人文关怀3、设大堂电子屏，随时发布社区各种信息4、设置大堂经理引导、咨询服务,电梯厅关键点：1、装点细节，体现品质2、电梯间有保安接待服务,展示攻略多种风格精装修样板房,时间：开盘前完成关键点：1.多种风格，满足不同客户需求2.强调体验，模拟实际办公情形3.小户型强调个性,展示攻略清水房：基本地面与吊顶设计,时间：开盘前完成关键点：1.基本的吊顶加地面最能体现单位最原始的空间感觉2.实物和材料的图片展示能让客

32、户对产品卖点的感触更加真实有效,产品指标系列工程及材料展示,展板及挂牌说明,结构剖示,实物展示,实验体验,展示攻略星级服务体系展示,服装服务人员着装整齐大方、保安人员着深色职业装，所有工作人员配带统一工牌，体现项目品质,软件所有销售中心工作人员需培训考核后方可上岗（含保安、保洁人员）,硬件重要岗位保安及服务员配无线对讲，体现项目档次及安全性,服务有礼有节，“来有问声去有送声”，在各个细节上采用人工服务提醒，务求让客户处处体验主人的尊贵感,展示攻略星级服务体系展示,后期服务先期体验,后期服务先期导入，体现物业细致、专业的服务品质。,销售策略action1：节点式爆破,具体措施：1.集中式爆破开盘

33、：通过制造热销和产品稀缺局面来刺激观望客户的购买，促进成交，同时制造新闻，建立项目在阜新的超级影响力2.确保第一次推售的火爆：首次开盘的火爆是项目整体成功运作的前提，是最大的影响力，因此推售量和户型配比要充分考虑前期客户登记和积累情况，并且以合理的价格入市，确保火爆3.错开竞争：为了确保每次推售的成功，尽量避免与竞争项目发生冲突，与竞争项目的推售安排错开,销售策略,销售策略action2：VIP卡分级,具体措施：1.开盘前进行VIP卡认筹主要为了积累诚意客户，开盘集中成交，促进其他客户购买2.对VIP卡进行分级VIP卡分两种，一种人气卡，一种诚意卡。人气卡认筹门槛相对低，内含一定额度的售楼处消

34、费金额，可以吸引上门量，推动客户传播；诚意卡认筹门槛相对较高，享受的优惠额度相对较大，客户示范性较大,销售策略action3：价格引导,项目目标是实现公寓整体均价每平6500元以上，并不是说每次推售都要保证均价6500元以上，因此建议价格制定应根据整体营销策略安排分阶段制定：第一阶段（6-8月）：由于客户主要定位为前期积累客户，此阶段的目标主要是圈养前期客户，建立客户信心和市场影响力，因此本阶段应平价入市，建立客户信心并制造销售火爆局面 第二阶段（8-10月）：此阶段的客户主要为老带新和影响力下渠道拓展客户，其对项目比较认同，此阶段应采取一定幅度提价策略，一方面可以提升前期客户的信心，另一方面

35、能促进新客户尽快成交。第三阶段（10-12月）：此阶段的战略主要是通过价值印证来巩固和加强客户信心，但考虑到最后一批房源体量相对较大，建议此阶段采取小幅提价策略。,销售策略action4：主动出击,设置品牌展示中心；销售队伍分批约访；在人群密集度高的超市、商场、电影院巡展，吸纳更多客户来源；,A市内客户拓展：商场巡展，直销拓客，渗透阜新毛细血管,B高速沿线拓客：借助高端客户的引入，实现项目客户拉升,销售策略action4：主动出击,C周边大客户拓展：留住属于自己的客户，看好自己的蛋糕,销售策略action4：主动出击,D客户拦截：伸到别人的碗，拿肉吃.,竞争对手点对点拦截：布点位置：解放大街、

36、民族大街、中华路、新华路，建设广场、人民广场红树广场!,道路主路口封锁,销售策略action4：主动出击,销售策略action5：体验营销,策略：线下途径开始市场导入，渗透项目形象，蓄客户。推广：开始形象推广的同时，由外围开始积累客户资源,策略：集中式爆发，快速建立项目影响力推广：集中资源强势推广，三位一体全面推广，树立楼盘形象，快束增加上门客户。,策略：以项目价值展示为核心点，促使客户成交推广：以事件营销为节点，以报广、网络、直邮、客户营销为主。,策略：持续性的现场营销活动，吸引客户上门推广：以营销活动和客户资源挖掘为主，短信、直邮为主，报纸为辅助；,形象导入期1月2月,开盘热销期6月 7月

37、,持续销售期8月12月,强势推广期3月5月,推广策略,放大客户形象，提升项目价值，建立先导样板区客户圈层,2013年总体推售节奏,工程节点,3月初工程复工,12月工程封顶,市场竞争,现市场未出现本项目此类产品，自在城和志城慧府为小户型产品，2013年还将会有大量市场放量,推售节奏,6月中旬一期B座,7月下旬二期A座,蓄客,1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月,6月达到预售条件,认筹,开盘,8月份商铺上市,2013年度营销费用安排曲线,营销强度,营销投入比例40%,营销投入比例25%,营销投入比例35%,价格曲线,5月1日,10月1日,1,2,平价入市，建

38、立影响力,3,借势提价,价值印证，提升信心，再度提价,1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月,储客,开盘,持销,储客,开盘,持销,储客,开盘,持销,储客,开盘,持销,储客,开盘,持销,一期1批,一期2批,商铺,2013年度营销费用配比,户外：40%活动（含渠道拓展）：30%报版：30%,户外：30%活动（含渠道拓展）：50%报版：20%,户外：40%活动（含渠道拓展）：40%报版：20%,1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月,储客,开盘,持销,储客,开盘,持销,储客,开盘,持销,储客,开盘,持销,储客,开盘,持销,一期1批,一期2批,商铺,葫芦岛营销渠道分析,客户认可度较高的渠道主要集中在昭示性强、直观的渠道上,资料来源：行业人士访谈,营销提示：项目目标完成的前提条件,1.工程进度的严格保证：保证各标段按期具备预售条件和保证样板房、中心景观区按时具备展示条件2.营销方案的执行保证：开发商的执行力要能保证双方认可的营销活动按时保质执行到位,